1、several group number, then with b a, =c,c is is methyl b two vertical box between of accurate size. Per-23 measurement, such as proceeds of c values are equal and equal to the design value, then the vertical installation accurate. For example a, b, and c valueswhile on horizontal vertical errors for

2、 measurement, General in iron angle code bit at measurement level points grid errors, specific method is from baseline to methyl vertical box center line distance for a, to b vertical box distance for b, list can measuredseveral group number, then with b a, =c,c is is methyl b two vertical box betwe

3、en of accurate size. Per-23 measurement, such as proceeds of c values are equal and equal to the design value, then the vertical installation accurate. For example a, b, and c valueswhile on horizontal vertical errors for measurement, General in iron angle code bit at measurement level points grid e

4、rrors, specific method is from baseline to methyl vertical box center line distance for a, to b vertical box distance for b, list can measuredseveral group number, then with b a, =c,c is is methyl b two vertical box between of accurate size. Per-23 measurement, such as proceeds of c values are equal

5、 and equal to the design value, then the vertical installation accurate. For example a, b, and c valueswhile on horizontal vertical errors for measurement, General in iron angle code bit at measurement level points grid errors, specific method is from baseline to methyl vertical box center line dist

6、ance for a, to b vertical box distance for b, list can measured美凱娜化妝品淘寶專賣店市場營銷戰略策劃方案第八小組小組成員：魏偉 姚晨 許文艷 呂景晶 劉陽團隊名稱：sunshine teen美凱娜化妝品淘寶專賣店市場營銷戰略策劃方案前言隨著互聯網在中國的進一步普及應用，網上購物逐漸成為人們的網上行為之一， 網上購物越來越貼近人們的生活。 新興的網絡營銷， 是讓企業擴大市場，取得進一步發展的一大契機和必然趨勢。網絡購 物的興起，正悄然改變著社會的商業結構和人們的生活方式。2011 年 12 月 16 日， 屈臣氏中國宣布正式進駐淘寶

7、商城，開啟官方旗艦店，在線上線下展開二次起跑,將從其單一的傳統渠道營銷模式向電子商務營銷模式進行延伸。美麗人生美凱娜化妝品淘寶專賣店通過兩年的時間已經具有三藍冠的信譽，它價格便宜，質量好，使用后對人的皮膚的效果很好，兩年下來得到過人們一致的好評。這也適合我們大學生這類消費群體去消費。所以，我們選擇了這個課題進行市場調研。市場營銷環境分析（一）宏觀環境分析 1經濟環境。 中國經濟已深受全球經濟形勢的影響，對全球經濟形勢的判斷直接關系到中國經濟的走勢和對策。自 1998年起，中國政府實行了持續五年的擴張性財政政策抵御了亞洲金融危機的影響，保持了經濟的快速增長，GDP年增幅在78之間的高速平臺上運行

8、。但是，從1998年4月以來長達24個月的消費價格持續負增長，到2000年5月由負轉正并實現16個月的正增長后，從2001年9月開始又重新陷入了負增長狀態，同時工業品出廠價格指數和社會商品零售價格指數也一直處于負增長狀態。面對這種情形，眾多的專家提出了“過剩經濟”、“有效需求不足”、 “通貨緊縮”、“勞動與資本雙重過剩”等概念來定位我國當前的宏觀經濟形勢，并對此進行了有益的探索和研究。就我國目前復雜的宏觀經濟形勢的定位來說，筆者主張將其定位為“勞動力剩余條件下的有效需求不足和通貨緊縮相交織的狀況，同時還面臨著潛在的通貨膨脹壓力”。2電子商務的發展。隨著電子應用與發展的深化，企業電子商務開始成為

9、中國電子商務的主體。我國電子商務業快速發展，企業電子商務開始成為中國電子商務的主體。我們從中發現網上購物將會不斷的得到國民的重視和應用，買家的數量不斷地增加，這給我們提供了更多的交易空間和市場。3網上購物的發展趨勢。首先，對于消費者來說，方便和便宜就是硬道理。很多有過一次網絡購物體驗的人，往往因為其方便、低價而被輕易征服，并成為網絡購物的鐵桿消費者。消費者購買一般的商品，網絡購物不僅可以節省大量的時間和精力，而且還能獲得較高的消費折扣。以圖書為例，與北京圖書大廈相比，當當網、卓越網的圖書銷售價格的讓利空間大約是3040%。美容化妝品在線銷售價格與地面店相比，其優惠幅度大約在2030%，而禮品、

10、小眾商品的優惠空間可能更大。其次，對于商家來說，由于網上銷售沒有庫存壓力,經營成本低,經營規模不受場地限制，在將來會有更多的企業選擇網上銷售，通過互聯網對市場信息的及時反饋適時調整經營戰略，以此提高企業的經濟效益和參與國際競爭的能力。而對于整個市場經濟來說，這種新型的購物模式也可在更大的范圍、更多的層面以更高的效率實現資源配置。可以看出，網上購物突破了傳統商務的障礙，無論對消費者、企業還是市場都有著巨大的吸引力和影響力，在新經濟時期無疑是達到“多贏”效果的理想模式。對標準化的商品來說，網絡購物的優勢是巨大，網絡銷售會占領越來越大的市場份額。這就是真正意義上的市場推動力。當然，很多人對網絡購物還

11、存在一些顧慮，主要包括：不信任網站、怕受騙；擔心商品質量問題；質疑網絡購物的安全性；擔心售后服務；擔心付款環節；擔心商品配送有問題等等。但網民的所有這些顧慮，在不久的將來都會得到解決。網絡購物商城信用的樹立，和安全可靠的網上支付工具的發展，只是時間問題。據CNNIC在其發布的中國互聯網絡熱點調查報告中顯示：在我國有17.9%的網民在半年內有過網絡購物經歷，在瀏覽過購物網站的網民中，有29.6%的人在半年內有過網絡購物經歷，有過網絡購物經歷的被訪者中有超過90%的人今后會繼續進行網絡購物，有63.7%沒有購物經歷的網民表示今后會嘗試網絡購物。這些數據都表明了我國網上購物市場的巨大潛力。（二）行業

12、環境分析美凱娜化妝品概述美凱娜LNCANAOlive是韓國美容品牌。韓國STC公司提供獨步全球的植物活性低溫超臨界萃取技術，確保植物最有效性的護膚功能，保證植物活性成分不會在高溫萃取下而結構被破壞。12種植物活性成分精準配方提供與眾不同美肌產品，不僅在原料上提供最新穎、最有效的素材，更發展出各式各樣不同的劑型及美肌方法，自然而然讓您的肌膚達到健康美麗！2. 美凱娜化妝品的好處美凱娜使用的包裝跟時尚新穎的設計外形非常清新自然，并且美凱娜化妝品的原料取自純天然橄欖油，價格適中。有機護膚品活性配方，蘊含多種珍貴的天然植物，多種維他命、抗氧化物、微量元素及重要的有機物質如氨基酸及脂肪酸，比一般護膚產品

13、更具養份，能全面修護、緊致、保濕及活化肌膚細胞，提升肌膚水份，有助肌膚舒緩、修護、美白及抗敏，給肌膚帶來專業的保養、無微不至的呵護，使肌膚綻放健康瑩采。3. 美凱娜化妝品的發展隨著我國的經濟發展，美凱娜由韓國引進，逐步進軍我國屈臣氏，受到廣大青年女性的喜愛，化妝品牌被家喻戶曉。隨著網絡發展， 2011 年 12 月 16 日， 屈臣氏中國宣布正式進駐淘寶商城，開啟官方旗艦店，在線上線下展開二次起跑,將從其單一的傳統渠道營銷模式向電子商務營銷模式進行延伸。美麗人生美凱娜化妝品淘寶專賣店通過兩年的時間已經具有三藍冠的信譽，它價格便宜，質量好，使用后對人的皮膚的效果很好，兩年下來得到過人們一致的好評

14、。（三）市場狀況分析隨著中國經濟的快速增長，消費市場不斷向三四線城市進行 拓展。淘寶商城以其方便快捷無地域限制的優勢迅速覆蓋這些區域， 成為這些區域主流人群的主流生活方式。同時，新資本的加入、網購 的出現，讓個人護理用品市場的格局正在醞釀變化。此外，由于電子商務的發展及網絡的普及，網上的支付體系，誠信安全體系已經比較 完備，保障了網上購物的安全性，越來越多的人在網上購買自己想要 商品。 （四）競爭（者）分析市場競爭加劇，企業必須不斷創新通路經營模式，服務推陳出新。屈 臣氏要在網上進行銷售最大的競爭對手就是絲芙蘭。在網上銷售方 面，屈臣氏不如競爭對手絲芙蘭做的成熟，絲芙蘭的官方網站主要以 網上銷

15、售為主，有一套較為成熟的網絡銷售系統和服務。由于屈臣氏 開展網上銷售的時間不是很長，有很多技術上問題需要改進，網站也 不是很成熟，商品的種類也不是很齊全。 (五) 消費者分析美凱娜化妝品的價格比較適中，產品功效屬于補水美白，并沒有像蘭蔻，雅詩蘭黛，嬌韻詩的價格昂貴并且具有抗皺抗衰老的功效，所以一般30歲后的女性不會使用美凱娜化妝品。20歲到25歲的女性的肌膚會出現一些缺水暗黃偏黑等小問題，所以用美凱娜的化妝品就可以解決這一系列的問題，并不會太滋補而造成產生脂肪粒，而且美凱娜化妝品的性價比搞適合中低收入的女性跟無收入來源的大學生。美凱娜使用的包裝跟時尚新穎的設計外形非常清新自然，讓很多女大學生跟

16、年輕的白領都眼前一亮愛不釋手，并且美凱娜化妝品的原料取自純天然橄欖油，適合在城市生活的年輕女性，給肌膚做一個完美的SPA。對于網上的消費者對美凱娜化妝品的評價，“喜歡這個牌子的東西，都是屬于補水效果比較好的，不像其他產品那么膩，很喜歡。”“第一次用這個牌子，采凝霜涂抹完以后手上油光光的，有點黏，不知道保濕鎖水的效果怎樣啦，味道還行。洗面奶有留神的味道，很神奇哈哈，嗯。洗面奶木有泡沫不過洗完確實不緊繃，挺舒服的。”“屈臣氏也有賣，可比這貴很多。很不錯，這要用著合適，就在這買了。”對于美凱娜的主要銷售對象，從淘寶網上的評價來說很多購買的顧客都是女性，還有一部份是男性和中年女性，是購買美凱娜化妝品送

17、給親戚朋友用的。并且很多評價的內容來看她們都比較追求化妝產品補水美白控油的功效，并且內容上顯示，在網上購買此產品還有一部分原因，就是網上的美開那筆實體店便宜很多，由此得出購買群體應該是20到25歲的年輕中低收入女性。SWOT分析（一）優勢分析：1、我們的產品是廠家直銷，與屈臣氏所銷售的化妝品是一樣的，我們的商品正，支持驗貨。2、我們只銷售水之蔻，貞采潔，美凱娜，美麗加芬等化妝品品牌，而且每個品牌中的系列產品很多，美膚功效種類多，讓不同需求的顧客得到滿足。 3、由于我們是網店并且口碑很好，可以讓顧客足不出戶就可以買到自己中意的化妝品。并且每款產品的介紹很周全，讓顧客無須太多詢問客服就可以購買到自

18、己需要的化妝品。4我們是淘寶專營水之蔻，貞采潔，美凱娜，美麗加芬的網店讓許多顧客直接尋著這幾個品牌而來的，少一點選擇的顧慮。5我們在線客服的工作時間比一般的網店的要長，在線時間一般符合顧客光顧淘寶店的時間，這樣我們可以做到有問必答6我們的產品與屈臣氏的一樣，而折扣活動比屈臣氏。（二）劣勢分析：1、我們的發貨地點在云南昆明，給了很多在東部地區的買家很多不方便，因為等快遞最少要等3到4天，并且不包郵的話，快遞價格是在10元左右，比較不劃算。2、在淘寶網上開網店，信譽很重要，而我們是新開的網店，信譽要重頭開始做，相比較已到皇冠、鉆石的店鋪，信譽上也處于劣勢。3、由于國內快遞行業不規范，效率低并且混亂

19、，服務態度也不好，會導致一部分顧客不愿意在網上購買此類產品。4淘寶網上各種商家雜亂，很多顧客購買化妝品不去淘寶可能去樂蜂網或者實體店。（三）機會分析：1、網購市場在飛速的發展當中，熱衷于網購的人數已暴增至1.42億，但是相較與歐美50%60%的網購比例，我國的網購仍舊處于高速發展期。2、隨著淘寶網、京東商城、當當網網購平臺對誠信越來越關注，和重視，網店里產品的質量也越來越有保障，這一市場還將不斷爆發性增長。3、很多顧客意識到了網購的好處與便利，所以美麗人生網上專營店會有很大的前景。（四）威脅分析：1、淘寶網的天貓商城有很多規模很大的化妝品旗艦店，導致一部分客源會去天貓商城購買產品，競爭壓力較大

20、。 2、因為我們所買的產品種數有限，因此滿足不到一大部分人群，所以，盡量增加產品的種類，以滿足消費者的需求。3由于我們是淘寶店鋪，而且銷售化妝品，由于各人的皮膚性質不同，我們這里沒有適用品，以導致很多人買到產品后發現過敏，從而對我們產生一系列質疑。營銷戰略目標（一）加大宣傳力度 加大宣傳力度，通過對淘寶網店的店鋪裝飾，店鋪內產品的介紹，產品的質量讓顧客認可我們的產品。以良好的服務態度，周到全面的服務樹立店鋪的專注品質，給以顧客良好的印象。（二）增加銷售額，提高在買家心中的信譽度 通過微薄、博客、QQ、論壇等渠道進行信息推廣，為店鋪吸引人氣，提高店鋪的信譽度，并通過舉行一系列的促銷活動節日活動來

21、增加銷售額，提高銷售量，降低產品成本，提高利潤。（三）提高品牌知名度 通過宣傳店鋪，增加銷售額以及信譽度，提高店鋪在顧客心中的良好形象，以優質的產品、良好的服務態度、全面的服務樹立店鋪的優質形象，讓顧客牢牢記住我們的品牌，再次進行購買，并讓顧客覺得我們產品優質從而進行宣傳，為店鋪帶來更多顧客，提高品牌知名度。五、市場營銷戰略（一）戰略思想（營銷宗旨,或者戰略要點、步驟）營銷宗旨：健康、美態及歡樂（二）目標市場細分與選擇（在消費者分析的基礎上）主要目標人群：18-25以及以在校大學生為主在校大學生網購頻繁，尤其是化妝品。針對這一大眾群體做好宣傳工作和銷售工作。（三）市場細分1、根據消費者的心理分

22、析，網購作為一種新興的商業模式，與傳統購物的模式有很大差別。網絡商店中的商品種類多，包含的產品也多，體現了網絡無地域的優勢。它可以24小時對客戶開放，用戶只在需要的時候登錄網站就可以挑選產品。這對于現代工作繁忙，生活節奏加快的人們帶來了更多的便利。2、現在大學生越來越注重美容護膚，對于這么龐大的群體網絡銷售化妝品是一個潛力巨大的市場。3、化妝品品類眾多，主要針對大學生皮膚而銷售的不是很多，也是一個潛在市場。（四）市場定位 產品定位：屈臣氏自由品牌產品每次推出都以消費者的需求為導向，以顧客需求為根本出發點，不斷帶給消費者新鮮的理念，并為自有品牌的實施帶來成功。把握市場需求的優勢對零售企業實施自有

23、品牌策略提供有利條件，有很大的發展空間。網上商鋪定位：適應了未來電子商務的發展趨勢，是一種適應新型銷售模式的姿態進入兩人網絡營銷領域。六、營銷組合策略（一）產品策略現階段的產品策略：我們是以美容、護膚、能讓人美白皮膚的化妝品為主打，做出我們的特色，主要從網上進來優質、護膚的化妝品進行網上銷售，讓顧客相信我們化妝品產品的質量，并做出我們的名氣。由于考慮到我們運營整個網店，因為資金比較緊張，所以我們采取代理的方式將產品售出，盡可能降低我們的風險。產品延伸策略：我們主要經營的是富有陽光的化妝品，店名為陽光。在陽光下我們可以親身感受到化妝品的各種優點。我們從護膚角度出發，將各種類型的化妝品搭配起來，方

24、便顧客很好的使用，將純凈之美、有效的護膚的作用帶給大家。產品包裝：產品的包裝能給消費者留下第一印象，包裝的設計能體現陽光之美的特色。產品服務：服務是產品能否銷售成功的重要保證，也是在銷售過程中最重要的環節，它帶給消費者的是一種承諾。在現在的服務市場上給消費者提供滿意的服務是一種有效贏得市場的手段。好的淘寶店的良好的售后服務會給買家非常好的購買體驗，可能這些買家能成為你的忠實用戶，因此必須樹立正確的售后服務觀念，建立一個售后服務的團隊，定期培訓，各服務人員做好各自的職責，做到“真誠為客戶服務”。應重視和充分把握與買家交流的每一次機會，而不是草率的回應。因為每一次的交流都是一次難得增強信任的機會，

25、買家也會把他們認為很好的產品推薦給更多的朋友。建立買家的資料庫，及時記錄每個成交交易的買家的各種聯系方式，在交易過程中了解買家的職業或者其他的背景，總結不同的人群所適合的物品。發展潛在的忠實買家，忠實的買家所產生的銷售額通常能夠達到一定比例。對于忠實的買家要做好的后續的維護，定期給買家發送有針對性的消息，有新產品可能第一時候通知他們。對于他們可以多給一些優惠政策，方便他們再次來購買產品。并拉動其他顧客一起來購買產品。品牌策略：我們要確保我們的產品的純凈之美、美容護膚的高質量的化妝品，在市場上樹立良好的企業形象。（二）價格策略美凱娜化妝品主要適用于1825歲年輕女性人群，一般大學生與初入社會青年

26、使用居多，因此它的定價較其他化妝品偏低，價格比較平價適合年輕女孩。在屈臣氏，美凱娜的定價在10-300元不等，網店相關店鋪成本低，因此要通過網購推廣，價格較實體店可以偏低。（三）渠道策略營銷渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。是規劃中的重中之重。它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。第一，網上銷售渠道，最大的特點就是不受時間和空間的限制，可以擴大銷售范圍，購買的人

27、群多為女性，從少女到中年婦女的各年齡層，對自己的皮膚較為注重保養，是我們的主要消費人群。借助目前最大的網絡銷售平臺，淘寶網進行銷售。第二，在網店成功經營的同時，可適當的進行實體店的經營及推廣，提高實體店知名度，或者與其他實體店進行溝通交流，相結合經營，不斷宣傳推廣至當地的各個地方。第三，可以和當地的品牌連鎖店商家等進行相互合作，以提高銷售額，增加利潤，提高品牌知名度。（四）促銷策略廣告我們的主要消費群體在于各年齡層的女性，其中又以18-25歲居多，而這類人群用電腦居多，我們可以根據他們用電腦的習慣，進行相對集中的廣告宣傳推銷。通過微薄、博客、互動網站、論壇、QQ等渠道進行宣傳。人員推廣 采用人

28、員推廣策略可以進一步彌補廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產品的競爭力，促成消費者完成購買行為。要專門對客服人員進行培訓，更加準確掌握化妝品的用途及信息，并通過與顧客的溝通和交流，讓更多的人了解美凱娜。也可采用會員制積分制，激發消費者再消費理念，通過贈送小禮品增強網店信譽提高人氣。營業推廣我們將會采取多種方式推廣我們的網店。（1）實體推廣模式通過宣傳冊發放于下沙各大高校。網絡推廣模式電郵件推廣郵件是現代網絡用戶普遍使用的通訊工具，我們可以利用網絡營銷中學習到的群發知識。使用郵件群發軟件，將店鋪與產品信息推廣。軟文推廣在微薄、人人、空間及一些公共平臺，軟文能夠吸引更多網名，增加宣傳力度

29、。 加入友情鏈接聯盟加入友情鏈接聯盟最大的一個好處就是不僅可以提高網站在互聯網上的曝光率，提高網站的反向鏈接數量和pr值，還因為注冊友情鏈接聯盟留下了網站的信息，并為自己生成了一個自助化的友情鏈接系統，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接，使友情鏈接變得更加輕松。還可以選擇和其他網店進行合作，列出一些我們的化妝品，在淘寶網上尋找相應的信譽度較高的淘寶網店家進行合作，相互之間可以互助，可以增加店的知名度，增長產品的銷售額。 搜索引擎加注統計表明，50%以上的自發訪問量來自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎，也要注意定期跟蹤加注

30、效果，并做出合理的修正或補充。向Google，百度等知名的搜索引擎和目錄網站提交網站，網站通過所提交的關鍵詞能夠出現在搜索結果結果列表里。這些收錄常常需要一些時間。（3）店內推廣A. 通過達到一定限額包郵的活動增加產品的銷售額。B通過好評送本店鋪小額紅包，不僅可以提高店鋪信譽還有助于再消費。C通過贈送小禮品，提高店鋪信譽，增強口碑。D會員積分制，通過積分換取禮品，可以提高產品的銷售額。E通過一些節日進行促銷活動，吸引消費者前來選購，提高人氣。4、公共關系培養一個良好的公共關系十分的重要，對于一個商家來說是一種無形的財富。網店上的化妝品十分的多樣，我們可以在顧客購買化妝護膚品的同時，增加對其講解

31、一些實用的皮膚護理知識和方法，讓其能夠更好的使用化妝互膚品，從而為今后的銷售打定基礎。還可多了解顧客的信息，針對不同顧客的不同膚質提供不同的方法。同時可以進行一定的促銷活動，進行一些小禮品的贈送，例如一些化妝品的試用裝，讓顧客進行嘗試比較。也可以讓顧客感受到我們店鋪的熱情和不同與其他店鋪的地方，從而吸引她們再次購買，成為店鋪的忠實顧客。（五）行動方案1活動時間：2012年11月15日11月30日2活動構想：在淘寶店鋪中開展各種活動，以簡單多樣的促銷活動為主，營造熱烈的購物氛圍，通過這次活動增加店鋪人流量、信譽度以及銷售額，增加人們對美凱娜化妝品的好感。3活動目的：借助活動的開展，全面提升美凱娜化妝品在目標客戶心目中的知名度和美譽度，讓潛在購買客戶群體以活動形式實現購買轉化，讓美凱娜的各種品牌形象滲透至大家生活中，樹