1、PAGE PAGE 20金華五百灘招商計劃報告一站式購物中心（shopping mall）2011年12月21日目錄總綱一、招商策劃（一）項目整體定位（二）招商策略二、招商計劃（一）統籌計劃內容（二）招商計劃執行時間表附：商家列表總 綱我們的工作思路：精心準備、高唱實打、團隊合作、徹底執行、全面勝利我們要做的事：圍繞招商目標的整體解決方案我們要達到的目標：實現開業招商80%，力爭100%。為商業中心開業運營奠定堅實的基礎。第一部分 招商策劃一、項目總定位（一）統一宣傳口徑1、宣傳總精神：金華城市商業新地標中心2、順應金華城市和浙中城市群新一輪開發趨勢，應運而生。3、搶占金華城市的核心區位，與金

2、華萬達廣場共同構筑金華城市新商業配套中心及標志性建筑群落，打破金華傳統商業模式，引領金華城市商業全面升級。4、融合現代地產和商業運作理念之精華，借鑒吸收國內外商業名街的成功經驗，整合國際商業模式和金華本地文化，為金華人民和國內外客商打造一個與杭州、寧波比肩同步，全新全能的商業舞臺，打造成國際化、本地化、專業化融匯互動的金華商業第一體！5、二十多萬平方米的建筑面積，十七萬多平方米的用地面積，集一流百貨、真冰場、IMAX影院、兒童城、數碼廣場、娛樂休閑、餐飲、健身、美容、酒店、公園多功能為一體的中高檔shopping mall，匯聚萬千人流、物流、資金流、信息流，將成為浙中城市群的真正核心商業區。

3、（二）招商定位作為金華及周邊唯一的大體量中高檔shopping mall,我們重點吸納具有品牌知名度、經營正規、運營良好的品牌商家，以滿足大眾全方位消費需求。（三）業態定位吸納中國名商業中心的業態規劃精髓并結合金華消費文化，以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，規劃了豐富而合理的業態，包括各類品牌店、特色店、主題百貨、精品數碼、書城、大型餐飲、特色餐飲、休閑娛樂等。采用多元化經營模式，一站式商業商業中心（開放式shopping mall），滿足各界人士的消費需求。二、招商策略（一）業態設計先行，準確、差異化的業態定位是成功招商的前提基礎準確、差異化的業態定位乃是商業中心競爭勝出的原因。五

4、百灘商業中心的開發與運營要始終堅持全新的建筑形態、全新的消費環境、全新的業態組合先進理念。在業態組合方面，我們要緊緊抓住本地消費需求傾向和消費特點，重點突出，業態豐富，有機結合。堅決摒棄不適合本地消費文化的業態！由此，我們確定了以各類品牌店、大賣場、大餐飲、大娛樂為核心，主力店、次主力店（大店）占30左右，餐飲娛樂休閑（小店）占40%左右，品牌專賣店占30左右。（二）先確定主力店，再全面招商考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點，制定了先確定主力店，再全面招商的基本策略。在執行過程中，主力店、國際名店和餐飲、娛樂要提前招商，其它隨后進行。（三）為客戶度身訂做開店全面解決方案

5、在這一策略的指導下，經過專業培訓的招商團隊，根據實際情況靈活調整和實施租賃政策。例如，根據不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據整體市場定位和業態組合，對進駐租戶提出要求，并協助他們調整、提升和完善他們在五百灘商業中心新店的定位、檔次和其他品質。（四）人員、媒體、大型主題活動立體化整合宣傳推廣策略在市場宣傳推廣方面，實行整合推廣策略，為招商工作提供有力支持。一為媒體宣傳，二為招商活動。關鍵性招商活動如下：招商發布會、招商成果發布會、項目推介會、建筑節點慶典會等。（五）招商進度、質量

6、、費用統一控制為把招商計劃落實到實處，達到多快好省的目標。我們在招商進度、質量、費用上嚴格把關，統一控制。采取用時間推動表控制進度；根據業態布局和市場定位對商家精挑細選，重點吸收品牌商、實力商和特色商來控制質量；對招商費用進行精打細算，并采取以下措施對招商費用進行統一安排、科學分配。招商任務指標分解到人，成本分解到人。2、關鍵性招商費集中使用，避免零打碎敲。3、重點保障優秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。4、重視大客戶招商和關系招商，費用安排上予以傾斜。5、經過精心策劃的媒體宣傳計劃，實現精確、有效的傳播，價值最大化。堅決避免宣傳費用的亂用和浪費。第二部分 招商計劃一、統籌計劃內容統籌計劃內容指

7、的是以我們要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排。時間跨度為招商全面啟動至開業。（一）招商階段劃分、招商目標和時間安排階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運營調整階段四個階段。招商目標：由于商業中心的商家是需要不斷調整、優化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結束了。但為了明確方向，特定目標如下：截止到2013年6月，基本完成商業中心主力店、次主力店（大商鋪）的招商，完成小商鋪50%。截止到2013年底，基本完成招商任務。截止到2014年，商家開始入場裝修，為開店做準備。為具體化可執行，在時間安排上，此計劃涉及的時間段為：2012年1月開始執行，截止到2014年開業。具體工

8、作安排見下面的計劃執行時間表。（二）招商人員的招聘和培訓，打造一支精悍的招商團隊再大的項目也是人做的，人的因素在項目招商中起著最根本的決定性因素，因此招聘、選拔、培養一大批招商精英，打造一支強悍的招商團隊，是招商籌備階段的最核心任務。目前，在職2人，但這遠遠不夠。通過網絡等多種渠道物色更多的從業經驗豐富、擁有大量客戶資源的專業化高素質招商人員，目標是組建一個 5-8人左右（不含招商中心人員）的專業化團隊。一個團隊不僅需要專業化，更需要一體化。因此，對團隊的培訓尤其重要。目標是使整個團隊具備完整的項目的知識架構、卓越的團隊執行力和共同的價值取向，培訓內容如下：團隊執行力的培訓。項目知識的培訓，以

9、使團隊成員對項目有一個清楚的認識。招商技巧的培訓，包括接聽電話、接待語言、談判策略和談判技巧等，以培養和提高團隊成員的招商能力。5、招商禮儀和招商制度的培訓（語言藝術、招商制度說明和合同解讀等）。（三）招商架構、招商機制的建立在人員招聘和招商架構的建立上，我們都遵循精英、精簡、垂直化原則，目的是實現人員最少化、指揮執行系統最簡化、效率成果最大化。以節省招商費用，提高工作效率。招商機制的建立，是為了在招商團隊中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎罰分明，既講究個人貢獻、更注重團隊精神。建立一系列的管理制度。（1）招商人員獎勵政策的建立（2）招商人員處罰政策的建立（3）招商人員日常管理規

10、范制度的建立等（四）相關招商資料的準備（1）招商手冊（2）租賃合同（3）委托經營合同 （4）定租確認書（5）招商委托書（6）招商流程表 （7）招商文案（8）退房申請表等（9）授權委托書等（五）招商方式、目標客戶的確定招商方式：1、項目招商發布會2、項目推介洽談會3、大型零售連鎖會議4、登門拜訪5、網絡招商6、電話聯系7、面對面溝通8、行業協會、政府機構9、各地商會目標客戶主力店百貨：百盛百貨、大洋百貨、尚泰百貨、銀泰百貨及金華第一百貨。2、餐飲：大食代、全聚德、金錢豹、湘鄂情、唐宮還像、辛香匯、外婆家。目標客戶次主力店1、聚人氣店：肯德基、麥當勞、必勝客、星巴克、哈根達斯，大型中餐、特色小吃、

11、量販式KTV、兒童城、快時尚品牌等2、精品數碼、書店、運動天地、名品折扣店、健身、美容、珠寶、箱包3、影院、真冰場及游戲廳（六）第三方招商網絡平臺的建立他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商網絡平臺可以得到巨大的資訊支持，更能節省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構建第三方招商網絡平臺可以從這些渠道去爭取：1、專業的招商網站2、專業的地產交易平臺3、行業協會及政府招商機構，行業協會和政府招商機構從某種意義上講，很具有權威性和號召力，他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業家朋友圈，更具有說服他們入駐的話語權。更能省卻一大筆宣傳費用，在短期內帶動一大批商家考察、開店的熱情。4、與定位不同

12、的商業項目招商部門建立戰略性合作伙伴關系，達成資源共享的互贏格局。特別是可以通過私下互動，把對方的招商人員轉化為我們的兼職招商人員，在高獎勵的吸引下，引進我們所需的商家品牌。（七）招商政策的制定在項目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎上，一個優化組合的優惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑，正如足球場上那關鍵性的臨門一腳。為了吸引和推動極具影響力的主力店的進駐，我們將在租金、建筑結構等方面給予一定的優惠。（八）媒體宣傳推廣計劃的制定執行商業項目，特別是大型商業項目，招商造勢至關重要！孫子兵法曰：不戰而屈人之兵，造勢要依托自身優勢，重視宣傳的協同效應。造勢就是運用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為

13、主，配合硬廣告，形成密集的市場宣傳攻勢。在短時間內，在金華、衢州、麗水乃至杭州、寧波、溫州形成熱門話題，有力提升我們的項目知名度。這樣做的好處是：節省大筆廣告費，因為好的選題和好的文章，一些報紙的收費要比廣告收費少很多。能夠使目標商家比較詳細的了解我們的項目情況。通過對原來的媒體宣傳分析發現，原來的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式，一掠而過，不能引起商家的注意和研究。而新聞性的軟文或專題性的軟文比較具有新聞性、專業性、權威性，而且，廣告性不強，不會引起讀者的警惕和反感，會仔細的閱讀下去。能很快的達到我們的目的。3、由于是專業性的宣傳，可以提升商

14、業地產項目檔次，塑造良好品牌形象，為后續開業經營奠定良好基礎。在吸引大商家入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報紙、行業報紙、專業雜志、網絡媒體。電視媒體主要針對中小散戶。目前，根據調查分析，確定主打區域為金華，其次為義烏、永康、東陽。主要報紙為金華日報、金華晚報，其次為錢江晚報。時間和密度安排上按高、低、高的方式延續。具體媒體宣傳方案見媒體計劃表。（九）大型主題招商活動的策劃執行大型主題性招商活動，配合全方位立體化媒體平臺（電視、報紙、網絡、廣播）宣傳炒作，是商業中心招商推廣的“核武器”。1、招商發布會2、項目推介會（指區域性的針對一定數量的意向商家的集中性項目說明、洽談會）3、主力店、次

15、主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、影院、真冰場、百貨、兒童城、大型餐飲等。4、階段性的招商成果發布會5、以項目命名的大型零售連鎖會議6、工程重要節點（封頂、竣工等）完成及開業慶典會（十）招商費用預算招商費用包括：人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用廣告及招商活動費用、招商人員提成。（十一）租金建議方案根據金華本地租金情況、目前項目周邊商業狀況并結合我們的市場定位，確定我們租金水平為中上水平左右。五百灘商業中心業態樓層平均租金表面積日租金年租金地下一層地上一層地上二層地上三層地上四層百貨快時尚品牌娛樂餐飲兒童城總計（十二）招商政策建議方案付款方式：分小商鋪和大商家兩種情況（

16、1）小商鋪：首付定金（三個月租金），租賃合同簽定支付其余全部租金。大商家：根據談判情況，由公司領導確定。（2）小商鋪半年一付，押一個月，下次付款須提前1個月支付。2、“房租高開低收” 房租的高低直接影響到商家和我們雙方的利益，同時也體現特色街地段的價值和商鋪的檔次及品質，在啟動市場階段確定租金價位時，建議租金應高開低收即前三年租金訂到一個較高的水平，然后通過免租、免物業管理費等優惠政策，來調整與周邊租金的價格水平，滿三年后租金根據市場情況在確定三年后的市場租金價格。 3、“放水養魚”，裝修免租期政策根據入住商家規模、品牌的大小建議給予商家相應的裝修免租期。小商家為一個月免租期，大品牌主力店、聚

17、人氣店為三個月免租期。4、協助辦證：提供工商、稅務、衛生、公安、環保等一條龍辦證服務。5、提供稅收上面的政策支持，具體政策與財務部協商后確定。6、允許一定范圍內的改變房屋布局 經營者根據經營的實際需要，在符合規劃技術規范的條件下，在不改變建筑主體結構的情況下，可根據自己經營項目的需要進行改動或與其它商鋪打通統一裝修，以最大限度滿足經營戶的需要。 二、招商計劃執行時間表（2011年2014年開業前后）招商計劃執行時間表 項目明細階段劃分時間事項明細備注招商籌備期12年2-3月1、招商資料準備2、招商計劃制定3、主力店聯系洽談4、影院確定一家中影、橫店、DMG、嘉禾12年4-8月1、人員培訓2、招

18、商政策的制定主力店聯系洽談尚泰、大洋、百盛真冰場管理團隊，選擇一家5、各媒體聯系洽談6、具體媒體計劃出臺7、招商方式的確定8、目標客戶資料的收集餐飲、服飾、娛樂、健身、珠寶、箱包、運動、快時尚、酒莊、藥店、兒童城、 主力店招商12年9-12月1、各種業態全面開始招商2、宣傳文案、廣告設計完成3、媒體宣傳集中攻勢展開4、大型餐飲客戶深度洽談，選擇一家構建第三方招商網絡平臺6、影院、真冰場簽約7、大型餐飲目標客戶洽談8、肯德基、必勝客、麥當勞正式簽約前談判9、大型娛樂開始招商10、兒童城開始招商11、招商新聞發布會舉行12、建筑封頂慶典準備13年1-5月1、肯德基、必勝客正式簽約入駐2、快時尚品牌

19、正式簽約3、兒童城深入洽談4、按計劃進行媒體宣傳5、舉行各種簽約儀式6、大型娛樂深入洽談7、建筑封頂慶典開始全面招商階段13年6-10月1、各種業態招商取得一定成果2、各種品牌特色店開始招商3、主題百貨深度洽談4、大型中餐確定意向5、兒童城完成簽約6、開業慶典活動籌備開始13年11月-14年2月1、大型中餐完成簽約2、數碼廣場、書店、運動天地、名品折扣店確定意向3、游戲廳確定意向4、完成小商鋪50%以上5、招商成果展示會6、媒體宣傳7、主題百貨簽約8、開業慶典活動舉行3月開業1、小商鋪完成到80%，力爭完成到100%2、完成項目商業面積招商的80%，力爭總完成100%3、開業慶典的策劃籌備舉行

20、4、媒體宣傳運營調整階段開業后1、繼續跟蹤較好商家2、密切關注已進商家的經營理念和經營業績3、對業態不好、經營業績較差、不受歡迎的業態、商家進行調整引進新的商家繼續進行宣傳，打造品牌商業中心，促進整體運營和后續招商招商部2011年12月21日商家列表業態品牌名稱備注超市、百貨麥德龍大潤發集團華潤萬家ole超市有限公司杭州大廈LSE精品超市屈臣氏中國有限公司萬寧精品超市無印良品大洋百貨集團有限公司百盛商業集團有限公司尚泰百貨集團南京金鷹百貨商業有限公司金華一百銀泰百貨集團太平洋（百貨）集團院線、娛樂DMG娛樂傳媒（北京）有限公司嘉禾影城投資有限公司中國電影集團公司橫店影視城南京奇跡之旅健身有限公

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