1、.：.；整合資源 突破瓶頸 實現(xiàn)倍數(shù)增長北方賽爾市場規(guī)劃建議性要點北方賽爾營銷中心二六年十二月在做建議性的規(guī)劃草案時，主要思索了以下問題：、他們是誰？他們與其它企業(yè)有何不同？強在哪里? 弱在哪里? 、他們的客戶是誰？他們在哪里？ 、他們的客戶需求什么？他們是如何選擇供應(yīng)商的？ 、他們要向顧客提供什么? 他們不能提供么？ 、他們的競爭對手是誰？他們的優(yōu)勢在哪里？ 、他們靠什么來博得并長期堅持他們的競爭優(yōu)勢中心才干？ 、他們將走向哪里？開展方向和目的? 、他們的市場、人力、銷售、技術(shù)、研發(fā)戰(zhàn)略重點？ 、誰是他們的戰(zhàn)略同伴？ 協(xié)作的根底、目的是什么？ 如何開展、維護、建立雙贏的戰(zhàn)略同伴關(guān)系？本方案只

2、做關(guān)鍵點的切入，帶討論后再進一步整理完善，并出臺相關(guān)方案。年營業(yè)額問題：方案年公司整體銷售額在萬元。老客戶的銷售額在萬左右；新客戶提貨量萬元左右；公司自做或協(xié)作開發(fā)工程銷售合同額萬元左右。營銷部框架性管理方法營銷部采取內(nèi)部承包方法由營銷部主要管理人員內(nèi)部承包，相應(yīng)承當(dāng)同比例的營銷費用和分紅方法。詳細：按工業(yè)毛利潤為%計算，其中%為市場運營費用，%為凈利潤，%為公司的運營管理費用。%的市場運營管理費用涵蓋以下幾個方面：營銷部人員工資、獎金、提成、分紅系統(tǒng)；營銷部廣告投入系統(tǒng)；營銷部促銷方案系統(tǒng)；營銷部出差相關(guān)費用、通訊費等；營銷部其他費用；不包含其他部門費用或其他費用；其他營銷部不可預(yù)測性費用營

3、銷部獨立運作，進展月、季度、半年度匯報和報表，全面人員管理、市場開發(fā)。關(guān)于新開發(fā)產(chǎn)品：年公司在產(chǎn)品支持方面較差，新產(chǎn)品研發(fā)比較滯后，分體別墅系統(tǒng)、陽臺壁掛、小型工程家用化產(chǎn)品至今尚未開發(fā)廢品，一定程度上導(dǎo)致了市場銷售只是局限于工程模塊而缺乏成型產(chǎn)品，銷售層面過于狹窄。由于缺乏成套、成型的可銷售產(chǎn)品，因此難以與渠道網(wǎng)絡(luò)形生長期、穩(wěn)定的關(guān)聯(lián)性往來。年營銷中心期望公司盡能夠的推出新品的“新品開發(fā)時間進度表，研制出，分體別墅系統(tǒng)、陽臺壁掛、小型工程家用化、便用工程支架、單臺產(chǎn)品等可以推向市場的成型產(chǎn)品，并確定相關(guān)責(zé)任人，實行獎罰措施。年公司應(yīng)該抓緊向有關(guān)國家檢測部門送檢工程產(chǎn)品的檢測任務(wù)，一方面在市場

4、推行時確定技術(shù)優(yōu)勢，另一方面在工程談判時確立我公司的技術(shù)可信度。年，公司針對市場需求開發(fā)出適宜市場低價需求的工程產(chǎn)品。營銷部的設(shè)置；營銷部與技術(shù)部的關(guān)系營銷部設(shè)置營銷總監(jiān)人，銷售部經(jīng)理人，銷售內(nèi)勤人，銷售專員-人；公司辦公室的設(shè)置同時作為營銷部的后勤支持部門，堅持以“客戶為中心的市場營銷機制。營銷部擔(dān)任公司整個營銷系統(tǒng)的規(guī)劃、建立，并擔(dān)任整個公司的內(nèi)外銷售實施和管理，擔(dān)任新老客戶的開發(fā)與定位，擔(dān)任工程的銷售和代理渠道的開發(fā)、銷售。技術(shù)部不再作為營銷部的內(nèi)部設(shè)置，技術(shù)部作為一個獨立的部門或系統(tǒng)獨立于營銷部之外，是營銷部的關(guān)鍵支持部門，獨立承當(dāng)技術(shù)部本身的運作，并協(xié)同營銷部創(chuàng)建“以客戶為中心的營銷

5、框架構(gòu)造，完成從“客戶開發(fā)前端到“技術(shù)支持中端再到“客戶維護終端的框架建立工程系統(tǒng)。公司的廣告宣傳規(guī)劃年公司將有選擇性的進展廣告宣傳方案，、建議性廣告宣傳：投放一下媒體：全年約萬元、全年約萬元、全年萬元、全年約萬元。、建議以下展會方案：根據(jù)公司需求參與展會，暫略。、建議繼續(xù)投放以下網(wǎng)絡(luò)推行：百度、Google、。、建議公司加大新聞性軟文和技術(shù)性論文的撰寫，經(jīng)過各種渠道推行公司。、源于有適當(dāng)?shù)墓こ袒蛐庐a(chǎn)品，適時在有必要或適當(dāng)?shù)臅r機召開行業(yè)內(nèi)發(fā)布會。代理商管理方法：進一步修正或出臺以下規(guī)定：、北方賽爾代理商管理方法；、北方賽爾銷售合同；、客戶開發(fā)維護管理細那么。公司根據(jù)市場的不同，劃分出重點工程代

6、理區(qū)域和潛力開發(fā)區(qū)域，分為：A、B、C、D四個等級，針對不同的等級，采取不同的管理方法和措施。公司在南方重點開發(fā)代理大力開展網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)銷售工程產(chǎn)品，適當(dāng)時可與代理商共同承攬工程，共同承當(dāng)風(fēng)險。公司在北方處重點開發(fā)代理大力開展網(wǎng)絡(luò)的同時，、應(yīng)加大北京的終端工程客戶的開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)；、與北京相鄰的省市，可以嘗試設(shè)計安裝工程前提是當(dāng)?shù)卮砩胁怀墒欤弧⑴c代理商共同開發(fā)工程、制造北方賽爾相應(yīng)的展覽展現(xiàn)樣品、POP等規(guī)范展現(xiàn)系統(tǒng)營銷詳細方法出臺營銷部市場渠道開發(fā)、客戶維護營銷管理細那么，詳細涵蓋：、繼續(xù)郵寄資料，并進的回訪和調(diào)查，建立深度郵寄、溝通細那么系統(tǒng)、建立營銷部會議管理系統(tǒng)、銷售表格管理系統(tǒng)

7、、建立代理商內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)：、建立重點區(qū)域管理方式、老客戶管理方法、北京市工程客戶開發(fā)管理方法、一個方向，三個主題：北京；北方；南方、部門設(shè)置見圖分解圖、銷售分解進度表；、公司定位、產(chǎn)品定位、技術(shù)培訓(xùn)營銷產(chǎn)品定價和營銷部的權(quán)益公司在產(chǎn)品定價方面，應(yīng)遵照市場一致的規(guī)律，公司在產(chǎn)品定價方面給營銷部一個合理的最低定價，市場部在針對市場上競爭的趨勢，進一步采取合理的價風(fēng)格高個百分點的規(guī)范手段：低于萬元的提貨量，采取營銷部定最高價供貨；高于五萬而小于十萬的提貨量，采取降低原價%的百分點；一次性提貨在十萬以上的，營銷部可以采取原價供貨。針對區(qū)域的不同，營銷部采取不同的價錢措施，高于公司定價的產(chǎn)品，高出部分將

8、有營銷部與公司各分擔(dān)%的利潤。營銷部不能以低于公司制定的最低定價銷售任何產(chǎn)品，除非單次提貨額超越二十萬以上，有總經(jīng)理同意。特殊部分的提貨額不作為考核營銷部的內(nèi)容，但提貨額作為營銷部的銷售額。九： 產(chǎn)品銷售問題：年，市場部完成的銷售額涵蓋：老客戶、新客戶、工程安裝額、國外出口額等一切市場收入。老客戶與新客戶將一致采取劃分出重點工程代理區(qū)域和潛力開發(fā)區(qū)域，分為：A、B、C、D四個等級，并采取不同的戰(zhàn)略。工程施工安裝銷售將針對北京區(qū)域及周邊省份。國外出口銷售，市場部將同各外貿(mào)公司聯(lián)絡(luò)。產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點開發(fā)：、已成型產(chǎn)品為主要突破口，開發(fā)網(wǎng)點；、召開技術(shù)培訓(xùn)，建立與代理商的關(guān)聯(lián)聯(lián)絡(luò)；、經(jīng)過媒體宣傳、展覽會于代理商溝通，建立協(xié)作意向；、經(jīng)過數(shù)據(jù)庫的開發(fā)，建立關(guān)聯(lián)聯(lián)絡(luò)，達成協(xié)作意向；、重點區(qū)域或中大型城市經(jīng)過出差訪問，建立協(xié)作聯(lián)絡(luò)。關(guān)于營銷部的提成問題，營銷部建立一套提成或分紅的獎勵方法。總部以制定的銷售額為目的，劃歸營銷部%的整體費用。十、 總部如何管理監(jiān)視營銷部任務(wù)進度進展監(jiān)視，每月監(jiān)視，并監(jiān)視營銷部的市場開辟方案和相關(guān)方案財務(wù)的監(jiān)視，營銷部實行一切財務(wù)預(yù)算制，提早報請總部同意每周管理睬議，經(jīng)過有效的匯報，扶持營銷部大力拓展市場，開展渠道營銷部每月報表，并作任務(wù)、財務(wù)、人事管理報告附注：有效的監(jiān)視考核，不是一味的約束管理，而是在正確決策的根底上，使得營