1、商務(wù)談判完整版目 錄01商務(wù)談判認(rèn)知02商務(wù)談判準(zhǔn)備03商務(wù)談判開局04商務(wù)談判磋商05價格談判06商務(wù)談判語言溝通07商務(wù)合同談判08國際商務(wù)談判09商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判認(rèn)知01項目概述 談判是社會生活中經(jīng)常發(fā)生的事情，談判觀念和談判方式不一樣，其結(jié)果必然不一樣。如今，談判在商務(wù)活動中變得越來越重要，尋找“雙方都是贏家”的解決方案就是尋找共同點和消除分歧，這也成為談判的目標(biāo)。本項目將系統(tǒng)地闡述商務(wù)談判的發(fā)生、商務(wù)談判的類型與步驟以及商務(wù)談判模式。 官方較為正式的會談是交涉（Negotiation），較為隨便的會談是談話（Talks），但都被稱作談判，不過以往人們對談判的認(rèn)識往往僅限于交涉。

2、談判是社會生活中經(jīng)常發(fā)生的事情。幾乎每個人在某一特定條件下都會成為一個談判者。推銷商品是談判，生意往來是談判，上街購物是談判，夫妻溝通是談判。想使自己的看法被別人接受，就需要談判。任務(wù)一、商務(wù)談判的發(fā)生一、正確認(rèn)識談判（一）談判就在我們身邊 首先，談判是一門綜合性的科學(xué)，它被公認(rèn)為是社會學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)和眾多技術(shù)科學(xué)的交叉產(chǎn)物。 其次，談判具有藝術(shù)性。 最后，談判是溝通的藝術(shù)。 此外，談判地點、時間和時機的選擇，談判場合的布置、安排都要有一定的策略性。（二）談判的綜合性 談判是有關(guān)各方就共同關(guān)心的問題互相磋商、交換意見、尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。談判有廣義與狹義之分。廣義的談判指包括正

3、式場合下的談判在內(nèi)的一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等；狹義的談判僅指正式場合下的談判。一、談判的發(fā)生（一）談判建立在需要的基礎(chǔ)上（二）談判是兩方以上的交際活動（三）談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為（四）談判是一個協(xié)調(diào)行為的過程 商務(wù)談判作為談判的一種主要類型，既具有一般談判的特征，又具有自身的特點，其核心是商品買賣活動。因此，商務(wù)談判是以購銷為中心并對相關(guān)的商務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商的活動過程。三、商務(wù)談判的發(fā)生（一）商務(wù)談判的概念（二）商務(wù)談判的特征1.商務(wù)談判的主體是相互獨立的利益主體2.商務(wù)談判的目的是經(jīng)濟利益3.商務(wù)談判的核心議題是價格 商務(wù)談判的基本構(gòu)成是指構(gòu)成商務(wù)談判活動的必要因素。

4、就一項具體的商務(wù)談判而言，商務(wù)談判由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景構(gòu)成。四、商務(wù)談判的基本構(gòu)成（一）談判當(dāng)事人（二）談判議題（三）談判背景商務(wù)談判依據(jù)談判的內(nèi)容、方式、地點、人員等，可分為不同類型。任務(wù)一、商務(wù)談判的類型與步驟一、商務(wù)談判的類型（一）按照商務(wù)談判的內(nèi)容分類1.商品交易談判2.技術(shù)貿(mào)易談判3.投資項目談判4.工程項目談判（二）按商務(wù)談判的方向分類1.縱向談判2.橫向談判（三）按商務(wù)談判的地點分類1.主場談判2.客場談判（四）按商務(wù)談判參與人數(shù)分類1.一對一談判2.小組談判商務(wù)談判步驟示意圖如圖二、商務(wù)談判的步驟準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段履約階段（一）準(zhǔn)備階段 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作至

5、關(guān)重要，準(zhǔn)備工作是否充分直接影響談判的結(jié)果。準(zhǔn)備階段主要包括以下各項工作：1.選擇對象2.背景調(diào)查3.組建班子4.制訂計劃5.模擬談判（二）開局階段 談判開局是指談判各方從見面開始到交易條件的正式磋商之前的這個階段。開局階段的主要工作有三項：1.營造氣氛2.協(xié)商通則3.開場陳述（三）磋商階段 磋商，即按照已達(dá)成一致的談判通則，開始就實現(xiàn)交易目標(biāo)的各項交易條件進(jìn)行具體協(xié)商、討價還價。它是談判階段的核心和最具有實質(zhì)意義的步驟。磋商階段具體包括以下內(nèi)容：1.明示和報價2.交鋒3.妥協(xié)4.協(xié)議（四）履約階段 經(jīng)過談判階段，除中途破裂、分道揚鑣者外，多數(shù)達(dá)成協(xié)議。而在談判破裂者中，有一部分還會重新談判，

6、達(dá)成協(xié)議。 談判不是滿足某一方單方面的需求，而是參與方都要獲得某些需求的滿足。要想使談判成功，只有不斷使沖突向合作轉(zhuǎn)化，尋求參與方的最佳需求結(jié)合點，才能形成牢固的合作關(guān)系。需求談判模式首先要求談判者認(rèn)清自身的需求，然后尋求和探索對方的需求，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到最佳需求結(jié)合點的途徑。這樣就可使談判過程的合作性大大增強，成為“雙贏式”談判。任務(wù)三、商務(wù)談判模式一、需求談判模式 原則談判模式強調(diào)的是價值，故也可稱為價值談判模式。原則談判模式的特點是：使你一方面能得到想要的，另一方面又不失風(fēng)度。 原則談判模式可歸納為4個基本要點：把人與問題分開；在決定如何做之前，先列舉各種可能的選擇；重

7、點放在利益上，而不是立場上；最后結(jié)果要依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。二、原則談判模式 英國談判專家比爾斯科特總結(jié)了不同國家、不同企業(yè)的400多名貿(mào)易談判人員的親身經(jīng)歷和經(jīng)驗以及他自己在國際商務(wù)談判中的經(jīng)驗，提出了談判“三方針”模式，即謀求一致方針、皆大歡喜方針和以戰(zhàn)取勝方針。三、談判“三方針”模式（一）謀求一致方針（二）皆大歡喜方針（三）以戰(zhàn)取勝方針商務(wù)談判準(zhǔn)備02 商務(wù)談判是在特定的社會環(huán)境中進(jìn)行的，社會環(huán)境各種因素如政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、自然資源環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施條件、氣候條件、地理位置等，都會直接或間接地影響談判。 從國際商務(wù)談判的范疇總結(jié)了談判環(huán)境因素分析的內(nèi)容，具體包含以下幾個方面：一、

8、談判環(huán)境因素分析任務(wù)一、商務(wù)談判背景分析（一）政治狀況（二）宗教信仰（三）法律制度（四）商業(yè)做法（五）社會習(xí)俗（六）財政金融狀況（七）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（八）氣候因素 對談判對手的調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作中極關(guān)鍵的一環(huán)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。如果同一個事先無任何了解的對手談判，談判中很可能會遇到極大的困難，甚至?xí)昂艽蟮娘L(fēng)險。 談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要應(yīng)調(diào)查分析對方的以下內(nèi)容：二、潛在對手分析對方的客商身份資信狀況信用和履約能力談判人員的權(quán)限談判時限談判目的 沒有對自身的客觀評估，就無法客觀地評價對方的實力，談判者一定要有自知之明。但是在自我評估過程中，很容易出現(xiàn)兩種問題：一是過高估計

9、自身的實力，看不到自身的弱點；二是過低評估自身的實力，看不到自身的優(yōu)勢。 自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時也要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要缺欠的條件。三、對談判者自身的了解（一）談判信心的確立 談判信心來自對自己實力和優(yōu)勢的了解，也來自對談判工作的充分準(zhǔn)備。談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好了能夠支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否能找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標(biāo)。如果對談判成功缺乏足夠的信心，是否需要尋找足夠的條件確立信心，還是需要修正原有的談判目標(biāo)和方案。（二）自我需要的認(rèn)定 滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切

10、實可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)清以下幾個問題：1.己方需要2.各種需要的滿足程度3.需要滿足的可替代性 4.滿足對方需要的能力1.己方需要2.各種需要的滿足程度3.需要滿足的可替代性 4.滿足對方需要的能力 談判地點的選擇對談判雙方的心理、談判戰(zhàn)術(shù)的運用和談判的結(jié)果都有一定的影響，談判者應(yīng)很好地加以利用。談判地點可以選擇在己方所在地（主場）、對方所在地（客場），或者雙方所在地之外的中立地（中立場）一、商務(wù)談判地點的選擇任務(wù)二、商務(wù)談判地點選擇與布置1.主場談判2.客場談判二、商務(wù)談判場所的布置商務(wù)談判場所通常由談判的東道主布置。談判場所布置的目的是要顯示自己的實力和信譽，但也要注意避

11、免虛張聲勢，使談判對手對公司的真實性產(chǎn)生疑惑，因為道具和做戲一旦被人識破將會產(chǎn)生反作用。談判場所布置要給人以平等感。一般來講，在雙邊的正式會談中，長桌會議較為適宜；在多邊的正式會談中，圓桌會議較為適宜。1.談判場所布置的目的2.談判場所布置的原則 談判雙方座位的安排對談判氣氛、內(nèi)部人員之間的交流、談判雙方工作的便利性都有重要的影響。同時，談判座位的安排要遵循國際慣例，講究禮節(jié)。通常可安排以下兩種方式就座：三、商務(wù)談判座位的安排1.雙方人員相對就座2.雙方人員交叉就座任務(wù)三、商務(wù)談判計劃制定一、明確談判目標(biāo)二、確定談判時間三、組織談判人員四、選擇談判策略商務(wù)談判開局03 談判開局氣氛對整個談判過

12、程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。可以說，控制了談判開局氣氛，就相當(dāng)于掌握了談判的主動權(quán)。談判開局氣氛是指出現(xiàn)在談判開局階段的氣場或情勢。一、談判開局氣氛認(rèn)知任務(wù)一、商務(wù)談判開局氣氛營造二、談判開局氣氛營造 高調(diào)氣氛是談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導(dǎo)因素的談判開局氣氛。 營造談判開局高調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：（一）營造高調(diào)氣氛1.感情攻擊法2.稱贊法3.幽默法4.問題挑逗法 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判的主導(dǎo)因素。 營造低調(diào)的談判開局氣氛通常有以下幾種方法：（二）營造低調(diào)氣氛1.感情攻擊法2.沉默法3.

13、疲勞戰(zhàn)術(shù)三、合理運用影響開局氣氛的各種因素 談判應(yīng)是互惠的，一般情況下雙方都會謀求一致，為了達(dá)到這一目的，洽談的氣氛必須具有誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點。 所以，要花足夠的時間，利用各種因素，協(xié)調(diào)雙方的思想或行動。（一）氣質(zhì)（二）風(fēng)度（四）中性話題（五）姿態(tài)（三）服飾（六）座位安排 在商務(wù)談判策略中，涉及談判開局的具體策略有很多。這里介紹幾種典型的談判開局策略。一、實施開局策略的方法任務(wù)二、商務(wù)談判開局策略實施1.協(xié)商式開局策略2.保留式開局策略3.坦誠式開局策略4.進(jìn)攻式開局策略二、實施開局策略應(yīng)考慮的因素2.談判者之間的個人感情關(guān)系1.談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系3.談判雙方的實力三、掌握正確的

14、開局方式2.最初立場的確定1.誰先開場3.回應(yīng)對方的最初立場商務(wù)談判磋商04一、評價談判雙方的相對實力 這里所說的企業(yè)實力不僅僅是指企業(yè)擁有的經(jīng)濟實力，更是在談判中可以對對方施加的支配力或影響力。支配力或影響力可以有多種形式，如決策權(quán)威、對所談判問題具有豐富知識、強大的財力資源、充裕的時間、決心和毅力、充分的準(zhǔn)備、豐富的談判經(jīng)驗等。任務(wù)一、商務(wù)談判實力對抗二、不同地位情況下的談判策略 受主觀和客觀因素的影響，談判雙方的談判實力對比有三種可能：平等地位、主動地位和被動地位。依據(jù)談判過程中雙方實力的對比情況，可以把談判策略分為三個類型：平等地位的談判策略主動地位的談判策略被動地位的談判策略 在雙方

15、地位平等的情況下，談判的基本原則是平等互利，求同存異。在這種情況下，談判的策略有以下幾種：1.察言觀色策略2.避免沖突策略3.拋磚引玉策略4.留有余地策略（一）平等地位的談判策略5.避實就虛策略（二）主動地位的談判策略2.最后期限策略1.平鋪直敘策略3.先苦后甜策略（三）被動地位的談判策略2.沉默策略1.忍耐策略3.多聽少說策略4.情感溝通策略三、談判調(diào)動與控制策略的實施（一）制造信息優(yōu)勢（二）制造時間優(yōu)勢 信息主要是指涉及對方談判需要、談判意圖的信息。制造信息優(yōu)勢，就是使己方在信息占有上獲得優(yōu)勢。 時間是指談判期限（即談判時間的長短和延續(xù)性）和談判時效（即談判時間利用的效果）。制造時間優(yōu)勢，

16、就是使談判對手從談判期限、談判時效上感到一種壓力，從而與己方的時間主動權(quán)形成一種對比。 權(quán)力是指談判一方所形成的針對對方的一種威懾力，它可以產(chǎn)生一種心理壓力使對方的思維喪失周密性和機動性，從而受制于己方的調(diào)動與控制。制造權(quán)力優(yōu)勢，就是設(shè)法使己方對對方的威懾力大于對方對己方的威懾力，從而使對方在心理上承受一種壓力。(三)制造權(quán)力優(yōu)勢一、讓步原則 從總體上說，談判者的讓步原則是，己方在局部利益上的退讓不會對整體利益造成損害。也就是說，以最小的讓步換取談判的成功，以局部利益換取整體利益是己方讓步的出發(fā)點。任務(wù)二、商務(wù)談判讓步策略1.整體目標(biāo)價值最大化原則3.時機原則2.剛性原則4.清晰原則5.彌補原

17、則二、讓步的實施步驟第二步，確定讓步方式第一步，確定談判的整體利益第三步，選擇讓步時機。第四步，衡量讓步結(jié)果。三、讓步方式2.互惠互利的讓步策略1.讓遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略3.絲毫無損的讓步策略一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因任務(wù)三、商務(wù)談判僵局處理3.溝通障礙導(dǎo)致僵局1.談判一方故意制造談判僵局5.環(huán)境因素的改變導(dǎo)致僵局7.雙方在合理利益要求上的差距導(dǎo)致僵局4.談判人員的主觀偏見導(dǎo)致僵局2.雙方立場對立導(dǎo)致僵局6.談判人員素質(zhì)不高導(dǎo)致僵局二、破解商務(wù)談判僵局的策略3.運用替代法打破僵局1.運用回顧已有成就的方法打破僵局5.利用中間人調(diào)停打破僵局7.有效退讓打破僵局4.運用休會策略打破僵局2.轉(zhuǎn)移話題

18、，采取橫向談判打破僵局6.更換談判人員或者由更高層領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局8.場外溝通打破僵局9.以硬碰硬打破僵局價格談判05任務(wù)一、商務(wù)談判報價一、價格談判準(zhǔn)備工作3.多渠道了解判斷談判對手的戰(zhàn)略意圖和價格目標(biāo)1.分析產(chǎn)品成本對價格的影響4.考慮交貨期因素對價格談判的影響6.分析交易性質(zhì)對談判結(jié)果的影響2.市場行情和競爭態(tài)勢分析5.分析產(chǎn)品的內(nèi)在因素對價格的影響7.判定支付方式在本次價格談判中的影響程度8.確定價格談判的目標(biāo)體系二、常用報價方法1.西歐式報價術(shù)2.日本式報價術(shù)三、報價基本原則1.首次報價的原則3.報價內(nèi)容應(yīng)該明確、完整、無保留2.報價必須合乎情理任務(wù)二、價格磋商一、價格磋商的一般過程

19、 價格磋商是指一方（通常是賣方）發(fā)盤報價之后，受盤方針對發(fā)盤方的報價與對方展開溝通和還盤的過程。一般來說，如果是由賣方發(fā)出的報價，則價格磋商要經(jīng)過買方討價、賣方作出價格解釋、賣方重新報價、買方還盤、賣方再還盤直至達(dá)成交易這樣一個過程，其中討價還價行為也許會多次循環(huán)往復(fù)，雙方都有可能成為討價還價的角色扮演者。二、討價 討價指接受發(fā)盤報價的一方針對報價提出批評，要求報價方改善報價的行為。 這種討價要求能夠產(chǎn)生兩方面的作用：一是有可能迫使對方降低報價；二是可能誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價做準(zhǔn)備。1.討價的含義與作用 討價策略包括討價方式、討價次數(shù)、討價技巧等方面。2.討價策

20、略（1）討價方式（2）討價次數(shù)（3）討價技巧三、還價 還價，也稱“還盤”，接到報價之后，買賣雙方都可以還價，但有代表性的情況是指針對賣方的報價，由買方作出的反應(yīng)性報價。另外，在接到買方還價之后，賣方也可以進(jìn)行新的還價，或者叫作“反還價”，不論如何稱呼，它們都具有相同的還盤性質(zhì)。1.還價的含義還價策略包括還價前的籌劃、還價起點的確定、還價次數(shù)、還價技巧等方面。2.還價策略（1）還價前的籌劃（2）還價起點的確定（4）還價技巧（3）還價次數(shù) 在本書中，多數(shù)情況下是以賣方報價、買方還價為模式進(jìn)行論述的。應(yīng)該強調(diào)的是，報價可以由買賣雙方的任何一方作出，所以還價也可以由買賣雙方的任何一方進(jìn)行。因此，上述的

21、還價策略不僅適合于買方，在賣方還價的過程中，也一樣可以加以運用。3.還價策略運用注意事項商務(wù)談判語言溝通06任務(wù)一、商務(wù)談判敘述技巧一、入題技巧 談判雙方剛進(jìn)入談判場所時難免會感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判前，往往會忐忑不安。為此，必須講求入題技巧，采取恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。（二）先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題（一）迂回入題（三）先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題二、闡述技巧 談判雙方剛進(jìn)入談判場所時難免會感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判前，往往會忐忑不安。為此，必須講求入題技巧，采取恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。（二）鼓勵對方首先闡述（一）開場闡述（三）坦誠相見（四）正確使用語言技巧任務(wù)一、商務(wù)談判提問與答復(fù)模擬一

22、、提問技巧 談判中常把提問技巧作為摸清對方真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己意見觀點進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。（一）提問的類型1.封閉式提問2.開放式提問3.婉轉(zhuǎn)式提問4.澄清式提問5.探索式遞進(jìn)提問6.借助式提問7.強迫選擇式提問8.引導(dǎo)式提問9.協(xié)商式提問（二）提問的時機1.在對方發(fā)言完畢之后提問2.在對方發(fā)言停頓、間歇時提問3.在自己發(fā)言時提問4.在議程規(guī)定的討論時間提問（三）提問的其他注意事項1.注意提問的語速2.注意對方的心境3.提問后，給對方足夠的答復(fù)時間4.提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性二、答復(fù)技巧 在談判中，答復(fù)問題是一件十分重要的工作。因為談判者的回答是一種承諾，談判者要

23、為自己回答的每一句話負(fù)責(zé)任。因此，通常在談判過程中，回答問題的人難免要承受一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。一個談判者水平的高低，很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。1.大問小答4.降低提問者追問的興致3.含糊其辭，借勢反問2.有的放矢5.三思而后答6.禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題7.找借口拖延答復(fù)三、說服技巧 說服，即設(shè)法使他人改變初衷，心悅誠服地接受我方意見。這是一項十分重要的技巧，一個談判者，只有掌握高明的說服別人的技巧，才能在變幻莫測的談判過程中左右逢源，達(dá)到自己的目的；同時，這又是一項很難掌握的技巧，因為試圖說服對方之際，我方將同樣處于可能被人說服的境地，因而必將遇到重重阻力，我方必須克服這重重阻力

24、，才能達(dá)到說服對方的目的。（一）說服的前提條件1.建立良好的人際關(guān)系2.分析我方意見可能導(dǎo)致的影響3.簡化對方接受說服的程序（二）運用說服技巧的基本原則 不要只說自己的理由。 研究、分析對方的心理、需求以及特點。 消除對方的戒心、成見。 不要操之過急，急于求成。 態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點。 不要批評對方或指責(zé)對方，不要把自己的意思和觀點強加于對方。 說服用語要樸實親切，富有感召力，不要過多地講大道理。 承認(rèn)對方“情有可原”，善于激發(fā)對方的自尊心。（三）說服的具體技巧 談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預(yù)期的效果。 強調(diào)與對方立場、觀點

25、、期望的一致，淡化與對方立場、觀點、期望的差異，從而提高對方的認(rèn)識程度與接納程度。 先談好的信息、好的情況再談壞的信息、壞的情況。但要注意避免只報喜不報憂。要把問題的好壞兩面都和盤托出，這比只提供其中的一面更具影響力。 強調(diào)合同中有利于對方的條件。 說服對方時，要注意精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。 結(jié)論要明確地提出，不要讓對方自行揣摩，否則可能背離說服的目標(biāo)。 多次重復(fù)某些信息、觀點，可增強對方對這些信息和觀點的了解和接納程度。 充分了解對方，以對方習(xí)慣的能夠接受的方式、邏輯去展開說服工作。 不要奢望對方馬上接受我方提出的要求，要先做必要的鋪墊，下下“毛毛雨”，最后再自然而然地講

26、出我方在一開始就已經(jīng)想好的要求，這樣對方比較容易接受。 強調(diào)互相合作、互惠互利的可能性和現(xiàn)實性，促使對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納我方的意見和建議。商務(wù)合同談判07任務(wù)一、商務(wù)合作談判程序一、貿(mào)易磋商的基本形式 口頭磋商的形式多樣，如參加各種交易會、洽談會，出訪或者來訪面談，通過國際長途電話進(jìn)行談判等。 指通過傳真、電子郵件、信件、電報、電傳等通信方式進(jìn)行的貿(mào)易洽談。隨著通信技術(shù)日新月異的發(fā)展，電報、電傳等落后的洽談方式已經(jīng)逐漸地退出歷史舞臺。取而代之的是以傳真和電子郵件等為代表的、傳遞速度更快、保密性更強的先進(jìn)通信方式。1.口頭磋商2.談判場所布置的原則二、商務(wù)合同的磋商階段 國際貨物買賣磋

27、商一般來說分為四個步驟，即詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。但并不是說每筆業(yè)務(wù)都必須完整地經(jīng)歷這四個環(huán)節(jié)，其中的發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環(huán)節(jié)。（一）詢盤（二）發(fā)盤（三）還盤（四）接受任務(wù)二、商務(wù)合同形式與內(nèi)容一、商務(wù)合同的形式 合同的形式，又稱為合同的方式，是合同當(dāng)事人同意的表現(xiàn)形式，也是合同內(nèi)容的具體載體。根據(jù)中華人民共和國民法典和公約的規(guī)定，當(dāng)事人訂立合同可以采取以下幾種形式。（一）口頭合同（二）書面合同（三）推定形式二、商務(wù)合同的內(nèi)容 國際貨物買賣合同一般由三個部分組成，即合同的首部（約首）、正文（主體）和尾部（約尾）。（一）首部（二）正文（三）尾部國際商務(wù)談判08任務(wù)一、

28、國際商務(wù)談判準(zhǔn)備 在國際商務(wù)談判中，充分的準(zhǔn)備可以保證談判科學(xué)、有序地進(jìn)行，也為談判中的突發(fā)情況提供必要的應(yīng)對信心與策略支持。認(rèn)識國際商務(wù)談判可以從兩大因素入手，即談判任何一方都無法控制的環(huán)境因素和談判者大多能夠控制的直接因素，具體如圖:任務(wù)二、國際商務(wù)談判進(jìn)行 各個國家有不同的文化習(xí)俗，也就有不同的談判風(fēng)格，見表:一、談判過程中的談判風(fēng)格美國式中國式日本式阿拉伯式對談判的基本認(rèn)識認(rèn)為談判是單純的商業(yè)交易行為，直接的、務(wù)實的、激烈的商業(yè)競爭認(rèn)為談判是商業(yè)交易與人情世故的復(fù)雜結(jié)合，具有非務(wù)實的一面；零和博弈；間接的、含蓄的風(fēng)格表現(xiàn)；有競爭性認(rèn)為談判是各種可能性的綜合；是交易行為；具有非務(wù)實的一面

29、；非零和博弈；間接的、含蓄的風(fēng)格表現(xiàn)；具有合作分享性質(zhì)認(rèn)為談判是聯(lián)合雙方解決商業(yè)合作問題（但并不直接挑明）；具有非務(wù)實性；間接的、含蓄的風(fēng)格表現(xiàn)；具有合作分享性質(zhì)談判關(guān)鍵要素著眼于基本的具體的交易條件雖然對于外國談判方需要考慮到基本交易條件，但各方之間的人情關(guān)系權(quán)衡是重要的事項既要關(guān)注人情關(guān)系也要兼顧基本交易條件各方的人情利益和私人關(guān)系都很重要談判團隊的組成以個人綜合能力為標(biāo)準(zhǔn)，談判專業(yè)知識和談判經(jīng)驗是重點，而性別、年齡及社會地位并不重要組建談判隊伍選擇多樣性構(gòu)成要素組合模式談判團隊的成員組成要考慮個人的性別、年齡、知識及資歷談判成員多為男性，以社會地位、家族裙帶和忠誠度為標(biāo)準(zhǔn)談判團隊與個體的

30、關(guān)系鼓勵個人觀點，崇尚個人成功個體在團體中影響力小并且容易被替代集體主義是日本的突出特點，但集權(quán)在逐漸改變個體對于團隊的影響力僅僅局限在家族背景下決策方式以個人見解優(yōu)選為基礎(chǔ)的自主決策較為常見行政力量影響下的決策較為常見團隊內(nèi)部的協(xié)商妥協(xié)決策較為常見決策高度依賴咨詢和顧問對時間漫不經(jīng)心時間期限長但非常準(zhǔn)時，不會受到其他因素的影響凡事都需要一個過程，耐心是必要的時間觀念時間是稀缺資源，最大限度地利用以避免浪費風(fēng)險偏好程度偏好承擔(dān)風(fēng)險并接受不確定性一般以回避風(fēng)險為多見善于扭轉(zhuǎn)風(fēng)險和不確定性傾向于回避風(fēng)險但可以接受不確定性信任建立基礎(chǔ)看重過去的談判合作經(jīng)驗，相信權(quán)威認(rèn)證對談判對方可靠度的評估是中國人

31、進(jìn)行談判與否的關(guān)鍵要素信任基于歷史記錄和直覺私人的朋友關(guān)系是建立信任的重要因素禮儀非正式且不拘形式較為注重形式且講究規(guī)矩舉止傳統(tǒng)且禮儀規(guī)范很重要極為看重禮儀溝通推崇高效的信息交流和理性的辯論經(jīng)驗與信條是談判溝通中的有力工具理性邏輯具有非人性的一面，更推崇用感性和直覺實現(xiàn)溝通溝通談判的方式混合 了感情、直覺、經(jīng)驗和理念多見口頭承諾協(xié)議附有前提原則的簡式書面協(xié)議，君子協(xié)定似乎更有約束力書面協(xié)議較為簡略，精神的協(xié)議（人與人之間的信義）很被看重協(xié)議的方式需要詳細(xì)的書面協(xié)議并具有法律約束二、談判過程中的組織狀態(tài)1.不同的組織關(guān)系在談判過程中的表現(xiàn)2.不同的組織性格在談判過程中的表現(xiàn)3.不同的交流方式在談

32、判過程中的表現(xiàn)三、國際商務(wù)談判的策略建議 不同的國際商務(wù)談判方式影響著談判過程的各個環(huán)節(jié)，而導(dǎo)致談判方式差異的因素不僅包括商業(yè)文化、社會組織結(jié)構(gòu)、國家的相對實力（經(jīng)濟規(guī)模等）等因素，還涉及談判參與者的組織形式和相互關(guān)系、對跨文化交流的認(rèn)識程度和行為方式、面對各種不確定事項甚至沖突的承受和解決能力等方面。因此我們需要了解和掌握這些因素如何表現(xiàn)在談判過程中以及根據(jù)對對方的了解程度而應(yīng)采取的談判策略。根據(jù)談判者對對方的熟悉程度（如政治環(huán)境、法律環(huán)境、意識形態(tài)、語言文化習(xí)俗、談判組織方式、交流習(xí)慣等），跨國談判可選擇以下一種策略或幾種策略相結(jié)合。（一）低熟悉程度策略 1.代理人策略（聘用代理人或顧問）

33、 2.中間人協(xié)調(diào)策略（邀請中間協(xié)調(diào)方） 3.本方主導(dǎo)策略（引導(dǎo)對方按自己的方式談判）（二）中等熟悉程度策略1.迎合對手策略1.雙方折中策略（三）高熟悉程度策略1.融入對手策略2.隨機博弈策略3.復(fù)合開拓策略任務(wù)三、國際商務(wù)談判善后 成熟的國際商務(wù)談判者不是沒有缺陷，而是能夠及時意識到自身的問題并迅速加以矯正或彌補。一、總結(jié)談判疏漏及缺陷二、化解沖突五步法1.明確沖突焦點2.梳理雙方觀點3.分析沖突根源4.協(xié)同解決沖突5.評價沖突管理商務(wù)談判禮儀09任務(wù)一、商務(wù)談判禮儀準(zhǔn)備 迎送規(guī)格應(yīng)該保持身份對等，即到機場、車站或碼頭迎接客人的時候，接待人員的身份要與對方談判代表的身份、職務(wù)基本相當(dāng)。己方在選

34、擇迎送客人的代表時，應(yīng)該充分考慮客人中主談人的職務(wù)、年齡、威望等因素。接送人員的職務(wù)可以略高于客人，也可以略低于客人，但是不要相差過于懸殊。一、迎送禮儀（一）迎送規(guī)格（二）接待準(zhǔn)備1.住宿安排2.事先與客戶溝通行程計劃 迎送規(guī)格應(yīng)該保持身份對等，即到機場、車站或碼頭迎接客人的時候，接待人員的身份要與對方談判代表的身份、職務(wù)基本相當(dāng)。己方在選擇迎送客人的代表時，應(yīng)該充分考慮客人中主談人的職務(wù)、年齡、威望等因素。接送人員的職務(wù)可以略高于客人，也可以略低于客人，但是不要相差過于懸殊。（三）接送禮儀（四）商務(wù)乘車禮儀1.由主人親自駕駛的情況2.由專職司機駕駛的情況3.乘車上下順序 進(jìn)入無專人服務(wù)的電梯時，接待人員應(yīng)首先進(jìn)入，在確認(rèn)客人安全進(jìn)入電梯后負(fù)責(zé)開動電梯，電梯停穩(wěn)后，接待人員應(yīng)該按住電梯開門按鈕，請客人先出。 進(jìn)入有人操作的電梯時，接待人員應(yīng)最后入內(nèi)。離開電梯時，接待人員應(yīng)視自己站立的位置靈活應(yīng)變。如自己位置靠里，則應(yīng)請客人先下，自己最后一個離開；若自己堵在門口，應(yīng)首先出去，然后等待客人走出電梯。（五）電梯禮儀 在出入房門時，接待人員通常應(yīng)該負(fù)責(zé)開門或關(guān)門。進(jìn)入房間時