1、藥店關(guān)聯(lián)銷售注意事項(xiàng)核心提示：現(xiàn)今的連鎖藥店盡管都在緊鑼密鼓的開展著藥學(xué)或病理學(xué)的基礎(chǔ)培訓(xùn)，但是大多都在藥品關(guān)聯(lián)銷售方面是差強(qiáng)人意的，可是建立在非專業(yè)的藥學(xué)或病理學(xué)上的關(guān)聯(lián)銷售最終似空中樓閣，并不能長遠(yuǎn)的實(shí)在的提高門店銷售客單價(jià)，甚至影響門店核心顧客群的建立。現(xiàn)今的連鎖藥店盡管都在緊鑼密鼓的開展著藥學(xué)或病理學(xué)的基礎(chǔ)培訓(xùn),但是大多都在藥品關(guān)聯(lián)銷售方面是差強(qiáng)人意的 ,可是建立在非專業(yè)的藥學(xué)或病理學(xué)上的關(guān)聯(lián)銷售最終似空中樓閣,并不能長遠(yuǎn)的實(shí)在的提高門店銷售客單價(jià),甚至影響門店核心顧客群的建立。筆者根據(jù)曾經(jīng)的臨床經(jīng)驗(yàn)以及幾年來一線門店的實(shí)際培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)并對培訓(xùn)藥店關(guān)聯(lián)銷售的實(shí)施的追蹤發(fā)現(xiàn),如果在專業(yè)的藥理

2、和病理的基礎(chǔ)上對顧客按照如下思路進(jìn)行科學(xué)合理的用藥搭配,效果相對令人滿意-下面就將該思路與各位做簡單分享:我們姑且稱之為 RUDSC 藥品關(guān)聯(lián)思維公式R+U+D+S+C;此中 R 是針對疾病原因藥、U 針對疾病中出現(xiàn)的最難受癥狀藥物、D 針對疾病中出現(xiàn)的最危險(xiǎn)癥狀藥物、S 屬于對疾病的階段性藥物、C 屬于關(guān)聯(lián)其他藥店商品。在C 中則包括保健品、醫(yī)療器械、消殺用品、計(jì)生用品、藥妝日化用品等。為了能夠更清楚的闡釋關(guān)聯(lián)銷售的思維公式,我們結(jié)合日常藥店的常見病來和大家作深入分享,同時(shí)也希望可以得到同行或一線藥品營銷人員的指證:在夏季我們會(huì)遇到一些患有滴蟲性陰道炎的顧客,針對這樣的顧客我們最好的用藥思路

3、就是遵循對因藥物+緩解最難受癥狀藥物+緩解最危險(xiǎn)癥狀藥物+關(guān)聯(lián)其他商品的原則,也就是 RUDSC 原則。R 對因藥物(滴蟲性陰道炎病因是滴蟲感染 ,屬于必選):硝唑類(口服或外用)U 緩解最難受癥狀藥物(顧客的外陰瘙癢難以忍受 ,屬于必選藥物):洗液或霜?jiǎng)┑菵 緩解最危險(xiǎn)癥狀藥物(滴蟲吞噬精子,尤其對于已婚未育者,可造成不孕不育;以及性伴侶之間的傳染 ):要求顧客足療程用藥, 在一定程度上可以進(jìn)行中藥 (燥濕止癢,殺蟲止帶)的關(guān)聯(lián),以保證最大限度治愈;針對這一可能造成不孕不育之情況同時(shí)提醒顧客的性伴侶進(jìn)行檢查,如果有,那嗎,二次光臨門店購買硝唑類藥物的機(jī)會(huì)就大大提高:如果性伴侶沒有被感染 ,我

4、們需要提醒顧客在過二人性生活時(shí)要采取必要的保護(hù)措施使用避孕套,這時(shí)隱性的需求挖掘出來了 ,而且很有可能產(chǎn)生二次關(guān)聯(lián) ;那嗎同樣是基于男女互相傳染的提醒,要告知顧客針對可能被滴蟲污染了的內(nèi)衣褲進(jìn)行燙洗或消毒處理,而消殺類的產(chǎn)品就可能產(chǎn)生銷售的!同樣的,如果一個(gè)顧客來說最近流黃鼻涕,發(fā)燒 38.5 度以上,而且咳嗽,咳黃痰這個(gè)時(shí)候相對需要關(guān)聯(lián)銷售的藥品就了然了 !如果上述的人員是個(gè) 9 歲的孩子呢,大家可以結(jié)合自己門店的藥物以及該思維工具深入探討!另外員工在初期使用的時(shí)候 ,考慮到個(gè)人專業(yè)掌握程度 ,可按照簡化原則關(guān)聯(lián):即對因+對癥或口服+外用或全身+局部的原則,并且時(shí)刻語言提醒顧客如此用藥 ,形成簡單的推薦話術(shù)!不妨一試哦其實(shí),以上通過舉例的關(guān)聯(lián)思維銷售模式一定是基于專業(yè)的疾病與專業(yè)的藥理知識(shí)的基礎(chǔ)上;實(shí)際目前所謂的關(guān)聯(lián)銷售應(yīng)該是考慮疾病的突出癥狀,然后據(jù)此進(jìn)行藥物的關(guān)聯(lián) ,絕不是藥物的簡單羅列或重復(fù)的使用。當(dāng)然在臨床上醫(yī)生的用藥原則也不過如此而已,只是由于現(xiàn)在門診的接診量大 ,醫(yī)生沒有