1、家具行業分析家具行業分析中國櫥柜行業產銷別離分析 曹和，這個在櫥柜行業摸爬滾打了13年的凱誠櫥柜老總，在2021年卻做出了一件讓行業震動的舉措：將生產全部轉交給專業生產廠家雅美居，自己潛心做品牌推廣與營銷籌劃。 曹和似乎是眾多正在謀求迅猛開展的中型櫥柜品牌的典型代表，在做大品牌與提升銷量的雙重壓力下，生產能力的缺乏往往成為最大的束縛。產銷別離無疑是一次經營模式的變革，讓櫥柜品牌找到了一條開展的捷徑，而這一點并非其他同行沒有看到，只是他們不太愿意放棄產銷一體化的既有模式。曹和認為，櫥柜行業起步較晚，開展卻很快，大量的市場被初級產品占據，真正的品牌還很少，“小步慢跑必然意味著落后。 產銷別離震動櫥

2、柜業 2021年，中國櫥柜行業一件轟動一時的大事兒，不是產品的創新，也不是技術的突破，而是經營模式的變革：凱誠，一個并不是特別著名，實力遠遠不如康潔、歐派、科寶等同行的櫥柜品牌，率先實行了產銷別離。 曾幾何時，但凡稱得上品牌的，都希望擁有自己的工廠，因為只有這樣，才能最大限度地實現自己的想法，把設計理念通過對生產過程的掌控滲透到產品中。曹和也是如此。早在1994年就在剛剛處于萌芽狀態的櫥柜企業里打工，到2000年，認為自己該干一番事業時，辭職出來單干，創立了“凱誠品牌。“第一年我們就是找人代工的。曹和坦誠地說，代工是做品牌的通常做法，有個牌子，弄點草圖，讓人一生產，就在市場上去賣，“既方便又沒

3、有風險。但是一年之后，曹和掙了點錢，就開始折騰自己的工廠，“沒有工廠總覺得自己不硬氣，有了工廠自己想做啥就做啥，那多好！ 曹和的工廠2021年開始投產，由于規模小，還幾經遷徙，始終沒能形成規模。與此同時，“凱誠這個按“廚房的英文“KITCHEN取名的品牌卻面臨著開展的瓶頸：由于生產能力缺乏，渠道擴張難以推進。最終，曹和做出決定：放棄自己生產，將生產環節打包交給專業生產商雅美居。這個注定要列入2021年櫥柜行業大事記的舉動讓曹和一下子成為新聞人物，被專家稱為是“找到了一條迅速做大品牌的捷徑。曹和的看法是：“無論誰生產，標準和品質都是凱誠定的，賣的都是凱誠的品牌，而我銷售出身的專長將更有利于品牌的

4、塑造和銷售的提升。 標準化推動行業開展 曹和敢于做出產銷別離的經營模式的創新之舉，一個重要的原因在于，凱誠品牌在幾年的開展中已經摸索出一條標準化生產的路子，而標準化是大規模生產的前提。 由于櫥柜是定制產品，房屋本身不標準制約了產品標準化的實施。“國外的房屋在建設時，暗藏的管線就使整個廚房非常規整，為產品標準化的實施和使用提供了條件，但我認為這只是表象，關鍵是中國企業沒有標準化概念，使得標準化推廣比擬緩慢。曹和認為，推行標準化的最大阻力來自行業自身，“因為房屋存在的不標準問題，并不影響標準單元的生產，櫥柜可以分成假設干個模塊進行生產，所有的廚房設計都以標準模塊進行組合，只需在后期安裝時加以彌補就

5、能解決。 有人擔憂標準化可能抹殺個性。曹和用汽車行業的例子來說明標準化與個性化并不矛盾：每一款車型設定好以后，顏色根據前期的研發已經固化，如何滿足個性化？你可以在不同的公司之間去選擇，但是沒有任何一家汽車公司會為你提供所有的顏色，而可以在內飾、音響等功能方面實現個性化，并不是改變已經固化的車架尺寸。 曹和認為標準化生產從行業角度來說，不僅可以提高生產效率、降低本錢，而且可以保證品質。如果標準化程度很低，強有力的工業化根底就得不到發揮和使用。“我們與雅美居合作，就是把所有的標準單元交給他們生產，一些特殊的非標產品那么由我們自己生產，這種方式可能是未來的一種趨勢，不一定要別人仿效，但很適宜我們加快

6、開展。曹和透露，雅美居將按凱誠的標準化模塊進行生產，實際上是凱誠借用對方的生產設備開展自己，這比自己一點點開展后購進設備要快得多，“畢竟小步慢跑，時不我待，“只要把凱誠的牌子做起來了，誰生產并不重要，就像海爾的家電，可能是名不見經傳的企業生產的，但是海爾用自己的標準把品質控制住了，人們買的就是海爾這個品牌。消費理念從概念到實用 做營銷出身的曹和對市場非常敏感，也深深了解自己所處的行業地位。“我們在中間的團隊里面，不像科寶、康潔那樣，相對來說針對中高端人群，咱們的產品是針對群眾消費。曹和說，凱誠這種品牌在櫥柜消費人群中占30%左右，“如果北京每年有100萬套櫥柜消費量的話，凱誠這類中檔定位的產品

7、可以占到30%的市場份額，而以科寶為代表的中高端產品可能只占到10%到15%。 按照曹和的估算方法，60%左右的市場實際上是被比凱誠定位更低的品牌占據，“它們甚至不能稱為品牌，只是一個牌子，但這樣的牌子在北京有店面的都不少于1000個，更不用說依托眾多小型裝飾公司生存的無名之輩了。 曹和認為，每月銷售量在150套以上的櫥柜品牌在北京只有五六十家，這對于行業來說既是一種悲哀，又是一種時機。“現在有點名氣的品牌都在造概念，特別是國際上的產品概念嫁接到中國市場，很受消費者認同，也實實在在地引導著消費，但在實際消費使用過程中，隨著大家消費理性的增加和對產品的認識，最本質、最樸實，或者說最核心的產品功能才是消費者最看重的，這是那些高端品牌無視的方面，我們的目標就是盡可能多地爭奪那些只是個牌子或者連牌子都不是的初級產品搶占的市場，樹起自己的品牌形象。 曹和仿佛看到了一個廣闊的市場前景：從銷售需求角度來講，最該營造的廚房文化不是時尚型的，而是偏重于實用性，為那些在家里面做飯的人做櫥柜。正因為如此，曹和總是對凱誠的消費群進行調查和數據分析，發現根底裝修在10萬元左右、整體廚房消費在七八千元的人群極其龐大，而這個市場的消費群又是不信概念、只講究實用的，“抓住了這個人群，就可能實現量的突破，借助