1、銷售方案策略（當地服務體系）一、（一）體系草料產品銷售由總部部、基礎及合作服務商、其他類型合作服務商三部分主體。總部部負責指導管理，基礎及合作服務商負責執行具體銷售及本地服務工作，其他類型合作服務商為區域合作伙伴提供協助。（二）服務商業務模式（1）草料服務商業務模式由草料網提供大量免費產品用戶，通過大數據分析，定位需求用戶，由本地服務商跟進銷售與服務。1）標準化的業務模式，總部對整個銷售流程進行提煉形成有效的銷售方法；2）標準化的業務培訓，所有服務商銷售培訓；與技術接受總部3）標準化的產品開發，所有服務商定時向總部反饋用戶需求，總部排序開發需求功能。（2）服務商主動拓展市場1）服務商發展本地分

2、銷商，采用對分銷商補貼等方式向市場推廣免費及基礎產品，服務商跟進二次銷售；2）會議方式，服務商負責與所在地或會展公司開展合作，總部負責會議內容；直接銷售方式；服務商結合自身產品與資源，草料產品開展差異化銷售。二、方案目前，草料的處于相對的階段，免費試用后主動前來的客戶多于被的客戶。下一階段，草料將采取主動段，重點放在家電和 3C（Computer、Communication、Consumer Electronic）行業。通過海信與草料的合作案例，打造家電行業的互聯網+，并以此打造互聯網+模式的慈溪家電。（一）軟文到草料品牌宣傳和推廣銷售的目的。合作的互聯網+模式，撰寫與公司的品牌、根據海信與草

3、料產品、服務相關的文章，例如行業、深度等形式 在草料自身、博客等，并通過門戶或行業等進行。以軟文直接面向業內家電行業，以海信為行業龍頭做背書，通過、第評論、口碑實現產品銷售的文字模式和口頭，提高草料的知名度。（二）免費服務導入草料一直擁有免費使用的產品，包括靜態碼、活碼等。公司通過有針對性的，為家電和 3C 企業提供免費產品，引導客戶試用公司的產品，以此產生一定的用戶粘性，并形成對產品的一定認知。當用戶需要使用相關產品時，可以直接找到草料。（SEO）（三）搜索引擎SEO 是指在了解搜索引擎自然機制的基礎上，對進行及外部的調整優化，改進在搜索引擎中的自然，獲得流量，吸引更多目標客戶，從而達到網絡

4、及品牌建設的目標。家電售后”等，通過這種方式增加更精準地定位目標客戶，同時以增加訪問量，提名度和關注度。（四）資料重新設計草料的資料，尤其是對于家電和 3C 行業，制作有針對性的產品解決方案，保證在時達到更易懂、更生動、更形象的效果。（1）資料將對相關長尾進行搜索優化，例如“控制”、“公司對于“搜索自然已經到達第一位。下一步，軟文借助文字表達與使的目標用戶認同的理念以達目前草料的宣傳資料比較零散，正在整合編輯成一份更完整、詳細的資料，在時根據材料與潛在用戶進行描述講解。材料包括草料旗下的具體產品，靜態碼、活碼、企業碼與名片碼等。根據潛在用戶的需求介紹相應的特點、優勢、應用場景、突出價值等，并配

5、以可掃的具體案例詳述。同時，材料中包括定務案例，滿足潛在用戶具有個性化的需求時提供專業化的定務，可以配以可掃的相關案例進行講解。材料中包括標免費試用產品的地址以及具體標準，讓潛在用戶可以在免費試用后熟悉產品的，并明確了解所需產品的價格。（2）和幫助資料目前草料的產品解疑主要通過客戶和人工進行。下一階段，草料將籌備和幫助資料，使產品使用方法變為教學，學習上手更為簡單。錄制草料使用，幫助客戶更好使用管理系統，并根據自身的需求自行編輯的內容、美化標志。同時，將常見問題通過分門別類整產品幫助，在用戶使用系統時，遇到任何問題可以先搜索幫助解決問，保證在公司休息時間也能夠及時解決問題。（3）服務商培訓資料

6、草料將建立完善的服務商培訓資料，定期以的方式將服務商需要資料更新并且整理成冊。在現場培訓時，用 PPT 和現場講述將服務商需了解的內容以更生動的方式講述給他們，便于更好的理解。三、推廣方案（一）家電、3C 行業推廣（1）合作將海信與草料的合作作為家電行業互聯網+的典型案例進行推廣。海信幫助草料在家電行業推廣標識。草料協助其在二維碼上宣傳海信的家電產品。（2）上門推廣寧波慈溪有“中國家電”的稱號致力于將家電插上互聯網的翅膀，在慈溪家電主動上門推廣。用海信的合作案例打開該家電市場。（3）推廣通過家電行業、3C 行業品中作為行業標準，并將海信使用到家電、3C 產，與商議將的案例作為行業標桿進行推廣。

7、（二）展會推廣（1）參與行業展會公司計劃以展會為推廣重點，其中以家電行業展會為主，化妝品、藥品、農產品展會為輔。根據展會的內容，上分發與該展會參展行業的案例資料，并與參展的商家交換名片，以獲取目標用戶。（2）以寧波為試點公司將以寧波作為展會推廣的試點，首先在寧波地區大力推廣草料服務。（3）通過回訪中獲取的名片，對于展會換名片的商家進行回訪。了解潛在用戶的想法以及進一步介紹公司產品。（三）推廣通過在家電、3C 行業的上投放草料的，進行宣傳推廣。（四）郵件、推廣目前公司現有有 150 萬用戶，3 萬用戶，下一階段會將這些用戶資源利用起來，進行郵件和推廣（1）現有客戶針對現有客戶，運用郵件、進行老客

8、戶，定期發送產品新功能，使現有客戶能夠及時了解產品更新，更好地使用產品。同時，逢年過節通過郵件、發送慰問祝福，體現公司的人文情懷，客戶的歸屬感。（2）潛在用戶針對潛在用戶，運用郵件定時發送草料的產品介紹，產品試用，以及產品經典案例等，提高產品在客戶群體中的認知度。同時，對于行業重點客戶單獨發郵件進行問卷等，了解市場需求。四、合作伙伴目前，正在通過和合作伙伴聯合推廣的方式進行。合作伙伴包括現有客戶、云服務商等。（一）海信、飛利浦、順豐目前已經與海信、飛利浦公司、順豐速運達成合作，進行聯合推廣。協助這些公司在上宣傳其產品；相應的，這些公司幫助我們在其專業領域推廣草料標識，起到聯合推廣，互利共贏的作

9、用。（二）正與進行合作，促成合作。計劃和一起為國內龍頭食品企業建立食品溯源追蹤的系統，以此為切為草料打開國內食品行業市場。（三）會展公司會展推廣是公司下一階段的重點。與會展公司的進行合作，并且通過展會公司對草料進行推廣，使得參展商家了解和試用公司產品，達到更高效的推廣效率。（四）阿里云公司是阿里云的重要合作伙伴。阿里云在其云上幫助草料進行宣傳推廣。五、銷售計劃2015 年下半年，公司計劃實現銷售額 1000 萬元，其中商計劃實現銷售額 544 萬元，公司直營計劃實現銷售額 456 萬元，體月份計劃額如表所示。2015 下半年銷售計劃：萬計劃月份服務商直售#增量#推廣增量合計7 月4763214

10、21108 月72843549月4218210 月12784285621111 月105913556月35159注：#代表包含在直售中。（一）收入增量2015 下半年新客戶數量：家銷售增加額：萬軟文免費服搜索引務導入擎資料7 月011138 月111259 月10月411 月1112512 月111總計（二）推廣收入增量2015 下半年推廣新客戶數量：家銷售增加額：萬時間家電3C 行業會展郵件合計7 月月27499 月221月5611 月042285612 月121總計280同樣，單個客戶的銷售收入約為 7-8 萬，保守估計銷售收入 7 萬/家。受眾雖然較小但其對象具有確定性，推廣轉化率比一般推廣