1、邁向成功第一章:銷售高手Jesse Wang業(yè)務(wù)發(fā)展部處長1 使命宣言Mission Statement我們的使命是要在世界各地凝聚一股善的力量，憑藉酬報優(yōu)渥的事業(yè)機會、不斷創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，和充實積極的優(yōu)良文化，賦予人們提高生活品質(zhì)的力量。Our Mission is to be a force for good throughout the world by empowering people to improve lives with rewarding business opportunities, innovative products, and an enriching and up

2、lifting culture.2Attention引起注意Interest感到興趣Desire激起慾望Decision決定動機Satisfaction客戶滿意Action採取行動Impression美好印象Opening成功開場O.L.P.看.聽.問.F.B.R利益認(rèn)同Closing完美締結(jié)Service服務(wù)跟催掌握消費購買心理及專業(yè)銷售技巧3專業(yè)的銷售能力觀察傾聽探詢需求陳述FAB處理異議締結(jié)客戶滿意建立好印象成功的開場白4銷售自己讓該相信你的人完全相信你發(fā)現(xiàn)自己的魅力： 天生我材必有用, 你是唯一, 唯一的魅力發(fā)展自己的魅力： 發(fā)揮優(yōu)勢, 改變?nèi)鮿? 發(fā)展自己的魅力我有那些魅力成功了我的

3、銷售行為我以那些不自覺的惡習(xí)阻礙了我的銷售成功6銷售自己讓該相信你的人完全相信你建立自己的形象： 你沒有第二次的機會創(chuàng)造別人對你的第一印象 - 父母賜予 (Given) - 內(nèi)在養(yǎng)成 (Inside-Out) - 服裝儀表 (Appearance) - 行為操守 (Manner)7Attention引起注意Interest感到興趣Desire激起慾望Decision決定動機Satisfaction客戶滿意Action採取行動Impression美好印象Opening成功開場O.L.P.看.聽.問.F.B.R利益認(rèn)同Closing完美締結(jié)Service服務(wù)跟催掌握消費購買心理及專業(yè)銷售技巧8見微

4、知炬 觀察客戶的端倪觀察的技巧專注誠懇的眼神敏銳的觀察力垂直水平幅射3. 觀察什麼?9會聽話的人 不只是個聽眾傾聽的技巧當(dāng)你傾聽的時候 耳聽，眼看，人動，腦轉(zhuǎn)，手寫，心寧10會聽話的人 不只是個聽眾1.感應(yīng)式聆聽（Responsive Listening）以言辭或非言辭的方法向?qū)Ψ奖硎舅f的內(nèi)容我已經(jīng)確實收到。例：對，沒錯。你可不可以說得再詳細(xì)一點。好的。嗯嗯。例：點頭。微笑。手勢。專注眼神。11會聽話的人 不只是個聽眾2.設(shè)身處地式聆聽（Empathic Listening）瞭解對方的感覺，以對方的立場/想法來反應(yīng)你所接收到的訊息例：換句話說，你的意思是、我瞭解你對這件事的看法、你的建議很

5、好，我想再請教一下、12問話比說話難 問出你要的答案探詢(probing)之技巧有四個層次:1. 發(fā)現(xiàn)事實 (Fact Finding)：這是一個簡單的動作，目前是要能夠釐清對方的現(xiàn)況好久不見, 聊一聊你現(xiàn)在的狀況吧!我看你還是這麼充滿活力的樣子, 談一談你的工作現(xiàn)況吧怎麼看起來好累的樣子, 是工作壓力太大嗎? 13問話比說話難 問出你要的答案探詢(probing)之技巧有四個層次:2. 尋找感覺 (Feel Finding)：這一步驟可以瞭解對方對現(xiàn)況的心情與期待，並開始就情況進行初步分析。例如：“你對自己目前的生活是否感到滿意？”設(shè)法挖掘?qū)Ψ綄δ承┨囟ㄇ闆r的態(tài)度及感受。14問話比說話難 問

6、出你要的答案探詢(probing)之技巧有四個層次:3. 影響調(diào)查 (Impact Investigation)：引導(dǎo)對方深入分析現(xiàn)況的不滿對他的未來將有何種影響。你可以提出一些可解決的問題，然後與對方討論這些問題會如何地影響對方的未來。你這樣的工作壓力持續(xù)下去, 身體一定會了撐不住的. 我覺得你不是要考慮換工作, 就至少要能夠讓自己更建康才行15問話比說話難 問出你要的答案探詢(probing)之技巧有四個層次:4. 尋求解決 (Solution Inquiry)：把發(fā)現(xiàn)的問題，簡單的做一歸納，然後詢問對方是否有興趣解決這些問題。例如：“小陳，我了解你想要改變你的健康狀況，如果我們可以透過產(chǎn)

7、品來幫助你的改變，你會有興趣嗎？”16Attention引起注意Interest感到興趣Desire激起慾望Decision決定動機Satisfaction客戶滿意Action採取行動Impression美好印象Opening成功開場O.L.P.看.聽.問.F.B.R利益認(rèn)同Closing完美締結(jié)Service服務(wù)跟進掌握消費購買心理及專業(yè)銷售技巧17F.B.R.Feature 產(chǎn)品的特徵Benefit 產(chǎn)品對客戶產(chǎn)生的利益Rapport 獲得客戶的認(rèn)同18FBR - Convince / Support & Demonstrate特徵利益認(rèn)同 - 說服客戶 / 提出支持與示範(fàn) 我們的最大任務(wù)

8、就支持對方的需求，說服對方接受我們提供的利益。說服別人不需要能說善道或是強詞奪理，咄咄逼人；而是讓對方感受到我們的善解人意，我們對他的需求的支持。當(dāng)對方感受到我們是站在他的利益著想的時候,銷售推薦自然就成功了。19FBR - Convince / Support & Demonstrate特徵利益認(rèn)同 - 說服客戶 / 提出支持與示範(fàn) 對方的利益需求才是銷售推薦的重點。當(dāng)你提供的客戶利益讓客戶覺有價值的時候，價格更是其次了。“你”，你是客戶最大的利益。20Benefit 產(chǎn)品對客戶產(chǎn)生的利益客戶 可以簡單瞭解的客戶 在乎重視的客戶 欣然同意的21FAB 銷售話術(shù)22Closing 完美締結(jié)有動

9、機必然要有結(jié)果，適時收成是必然也是必要的。 何時締結(jié)？拜訪快結(jié)束時拜訪過程初期客戶有購買訊息時完成拜訪以後締結(jié)的程序總結(jié)客戶同意的利益：FAB提出締結(jié)的問話：簡潔有力，沉默施壓得到客戶承諾並展開行動：S.M.A.R.T.訂定下次拜訪機會及目標(biāo)：When & What23Handling Objection 處理異議危機就是轉(zhuǎn)機業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤專業(yè)知識不夠：不熟悉自己的產(chǎn)品，競爭對手，客戶的使用狀況及需求。講太多，聽太少：以為推銷就是從頭講到底，不理會客戶意見及反應(yīng)。喜歡駁倒客戶：贏了面子，輸了裡子。客戶心理不爽，怎麼會有成交的意願？客戶所以會異議不斷，就是因為業(yè)務(wù)員常常犯了以上的錯誤而不知改進。異議的類型 產(chǎn)生誤解：客戶