1、.PAGE ：.；游總在后備分公司經理培訓會議上的講話摘要昨天他們進展了分公司經理的競聘，從這次競聘情況來看，他們的業務主管隊伍思緒都比較明晰，這是非常可喜的，闡明市場一線人員對總部政策了解比較到位，對總部營銷思緒貫徹得比較好?；蛟S有人不明白為什么如今進展分公司經理的招聘？主要是由于他們今年面臨兩種新的情勢：環境和情勢的變化對分公司經理隊伍的綜合素質提出了更高的要求，這是他們進展這次競聘的重要緣由。第一、市場競爭新情勢：市場晉級、消費轉型是主旋律其實“市場晉級、消費轉型趨勢早在年就曾經開場顯現，只是當時他們對這種趨勢認識不明晰，如今認識明晰了，也就催生了新的任務思緒。這種新情勢的詳細市場意義是

2、什么呢？簡單說就是消費需求由低檔向中高檔轉移，由高溫向中低溫轉移。為什么會出現市場晉級與消費轉型呢？改革開放多年來，中國社會、經濟均得到了快速開展，居民購買力明顯提高。對鄉村消費者而言，在新一屆政府惠農政策的影響下，老百姓的負擔減輕了，農民在逐漸走向富有和小康，以上這些變化作為內在動力推進了新市場的構成。“市場晉級、消費轉型后，普通腸銷量出現了下滑，一部分普通腸的市場份額被非清真雞肉腸所替代，也有一部分被高溫中高檔產品、中低溫產品所替代。今年前個月，全國市場銷售構造也闡明了這一點。例如華南本部，非雞腸在銷量基數非常大的根底下，仍實現了%的高幅增長，由去年的月均多噸增長到今年的月均多噸。豫皖地域

3、王中王較去年同期上升近%。東北地域中低溫實現了翻番。這些大區適時順應了市場開展的大趨勢，所以獲得了很大的提高。新產品方面，華南本部順勢而為，潤口系列產品銷量穩步增長，本月估計能到達噸，市場呈良性開展態勢；而西南本部潤口系列在四、五月份的高增長后，、月份直線下降，目前推行愈加困難。因此在今后的市場運作中，他們一定要順勢而為，不要人為阻撓這種趨勢。在大勢面前，華南抓住了這種趨勢，銷量和市場同步開展，而西南由于一步走錯，導致步步落后。新的市場情勢下，他們要堅持清醒的頭腦和正確的認識。金鑼在半年報上對外公布高溫下降.%，低溫增長.%，由此可見，金鑼的開展速度放慢了。為什么同是行業巨頭，他們可以繼續堅持

4、快速增長呢？主要是由于他們看到了這種趨勢，并緊緊地抓住了這種趨勢，所以產生了好的結果。今后這種變化趨勢會更加明顯，他們必需自動積極的去迎合這種變化趨勢，并為順應這種變化趨勢做好人員、管理等各個方面的預備，這就是他們面臨的新的市場情勢。第二、管理新情勢：企業管理逐漸規范化企業管理日趨規范，這一點大家都覺得到了，在管理上發生了很大的變化：過去以為是正確的事情，如今能夠是錯誤的；過去以為不重要的事情，如今重要了；過去沒有的問題，如今出現了。比如備貨，由于備貨備多了，構成部分不良庫存，在過去看來這并不算什么，但是如今不行了，要堅決杜絕；各種費用控制過去是定下規范，年底統算后就過去了，如今不但要定規范，

5、每月都要跟蹤，超標的必需闡明緣由，及時整改；過去高溫沒有退貨，如今有了；食品平安過去沒有提過，如今不但提出來了，而且非常重要；原來外聘人員的招聘，都是分公司經理說了算，但是如今不行了，必需按他們的規定辦。這些都是隨著企業管理逐漸規范而產生的。銷售部門雖然是集團公司比較重要的一個部門，但不能夠由于重要就沒有規矩了。隨著社會的提高和企業的開展，只靠人治很顯然是不能順應企業快速開展的需求，這就需求用制度來管理。為規范企業管理，萬總提出了六項管理：其中之一是目的管理，月初或年初制定明確的目的，日跟蹤、日分析、日總結、日落實，月底進展考核，完不成義務就是沒有做好，就是過程沒有控制好。另外一個是規范化管理

6、：企業大了，企業的一切運營行為都要用一致的規范確定下來。我記得一位著名的企業家說過：“要把企業管理做成汽車，就是說管理制度要像汽車的各種零部件一樣精細、全面、系統、適用，使管理企業就像開車一樣，張三走了，李四過來照樣可以開。新的管理情勢，對各級指點干部提出了更高的要求。一些同志，包括部分分公司經理、辦事處主任，對如今的管理覺得很不順應，這些人要么洗心革面，順應變化的新情勢，要么就要被企業淘汰。面對新的市場情勢和管理情勢，作為分公司經理，一定要努力提高本人，以快速順應這種新的情勢，指點分公司人員共同把市場做好。作為分公司經理，到一個分公司后首先應該干些什么呢？我大致總結點。一、排查產品銷售構造經

7、過排查，尋覓主導產品產品是市場的載體，同時也是完成義務的載體，排查的目的是為了完成義務，擴展市場，不僅要完成當月義務，還要完成下半年甚至明年的義務。只需銷量而沒有主導產品的市場是非常脆弱的，是經不起市場動搖和競爭考驗的，只需培育好幾個結實的主導產品，才干使市場固假設金湯、才干真正做到“進可攻、退可守。排查產品銷售構造另外的一個目的，是確立分公司的產品戰略，產品戰略確定以后，高溫培育什么產品，低溫培育什么產品，心里就非常清楚了。什么是競爭？對他們來說，競爭就是降服消費者，誰能把消費者降服，答案自然是產品降服消費者。還有一種情況就是，誰可以擊垮競爭對手的網絡，也能成為競爭的勝利者。擊垮對手網絡的有

8、效方法，一是讓他的客戶不賺錢；二是讓客戶賣雙匯的產品比賣競品更賺錢；三是即使賣他們的產品和賣競品賺取同樣多的錢，也要讓他覺得到和他們協作更長久，而這一切的前提條件就是產品形狀及企業開展遠景。二、排查渠道、網絡開發情況就渠道、網絡概念問題，有人搞不清楚是先有渠道還是先有網絡？其實，渠道和網絡是一個問題的兩個方面，猶如手心與手背。目前他們的網絡方式主要有三種，一是一個聯盟商，下面設立多個渠道經銷商；二是按照渠道分別設立渠道聯盟商，或渠道經銷商；三是復合型渠道網絡，既有渠道聯盟商，又有渠道經銷商，設立學校渠道聯盟商，其它渠道設立成經銷商。排查渠道、網絡開發情況的目的，是看還有哪些渠道處于空白或者比較

9、薄弱，還需求開發哪些渠道聯盟商或渠道經銷商？總部的渠道開發戰略是這樣的：學校要做成壟斷型渠道：大家可以算一筆賬，全國共有.億名學生，除掉遙遠山區的萬，還有億人的市場，按人均月消費元計算，一個月個億，一年億，換算成產品，最少有萬噸。學校渠道的宏大潛力在全國各地都有很多鮮活的例子，我在山東看市場時，青島有一個叫任亞輪的客戶，賣掉房子籌措資金做學校渠道，是任亞輪“瘋了嗎？不是！只能闡明學校渠道潛力太大了，利潤太高了。青島海洋大學，原來一個月只銷售箱王中王，分公司從月份開場專業運作，一個月做了元，我給商店老板說未來要做到萬、萬元，老板以為不可思議，其實即使銷到萬元，人均月消費也只需元，這個目的并不是高

10、不可攀。商超要做成強勢渠道：目前金鑼根本上還沒有做商超渠道，就是如今開場做，應該也曾經很被動了。雨潤商超運作比較早，但雨潤的高溫在超市沒有優勢，在低溫方面的優勢也在逐漸變小。因此，他們把商超打呵斥強勢渠道有很好的根底。零售要做成根底渠道：零售是他們傳統的銷售渠道，今后要繼續穩定。經過零售渠道的輻射功能，來補充那些如今還沒有精神專業運作的渠道。同時，要適時開發一些新興渠道，如餐飲渠道、網吧渠道、燒烤渠道等，逐漸提高他們渠道運作的專業化程度。關于渠道的運作，我曾打過比喻：學校是空軍，要將學校渠道做成壟斷型市場；商超是炮兵，要將商超做成絕對優勢型市場；零售是陸軍，要把它做成決戰型市場，在這個市場上他

11、們也要寸土不讓。海、陸、空三結合，他們就能戰無不勝！三、人員隊伍管理作為分公司經理，不在是以前的“孤膽英雄，要學會指點他人怎樣做業務。目前，分公司經理從管理角度而言，有這么幾種景象：一是“老大式管理，搞一言堂，這樣太武斷，應該矯正；二是“放羊式管理，也不行；第三種是獨管，對本人要求很嚴，但對下屬管理非常松散，這也不行；第四種是哥們式管理。這些管理方式都是行不通的，也不能夠完成目的義務。真正有效的分公司管理要做到嚴而不酷、張弛有度、以身做那么、健全制度。另外分公司經理要有團結精神，盡能夠調動大家的積極性，大家團結起來，構成一股合力，共同把分公司的業務任務做好，把市場做好。四、“進、銷、存、退管理

12、當前條件下，產品新穎度也是競爭力。要堅持產品的新穎度，就要做好進銷存管理任務。報貨時分公司經理或者主管要擔任，按照市場需求報貨，不要讓其他人員亂報一氣，呵斥“方案流于方式。產品到貨后按照合理的價錢體系將產品及時銷售到各個渠道。庫存的管理，要嚴厲按照總部的要求進展，合理、分類進展產品碼放，產品出庫要先進先出，同時做好產品的防鼠、防潮、防火和防盜任務，確保公司財富不受損失。另外，分公司要做好退貨的管理任務，分公司退貨要及時、數量要準確無誤。同時，市場上應該退的產品也要及時退回。一方面是躲避食品平安的需求，另外一方面，及時退貨也可以減少財務任務的煩瑣性?？傊?，“進、銷、存、退管理看起來是小事，但假設管不好，出了問題就是大事，有些甚至是天大的事。最近他們對長沙庫存做了嚴峻處置，希望大家引以為戒。五、費用的控制做分公司經理一定要有系統管理認識，不能顧頭不顧尾。同時，也要有責任心，沒有責任心，分公司任務是做不好的，這樣的人也是沒有未來、沒有出路的。有人只顧完成義務，對費用控制毫不關懷，這是不行的。如今各