1、1.4市場營銷觀念的新發展一、創造需求的營銷觀念觀念碰撞：窮人：這么多人做生意，市場競爭太激烈了，我都不知道商機在哪里？溫州人：有需求就會有商機，只要你留心他人的事情，努力為他人提供方便，難道這不是商機嗎？案例（1）：2006年5月，溫州一家婚慶公司從為新“人提供方便的角度出發，推出了“新婚秘書”服務，專為新娘張羅婚禮期間的裝扮、婚禮安排及禮儀等事務。新婚秘書”可是一種新鮮的服務項目。它不同于伴娘和婚禮策劃，服務內容非常廣泛，從婚宴坐位排序到新娘裝扮等都要過問和涉及，目的就是為新人提供方便，減輕新人及其家人籌辦婚禮的事務負擔。一位叫小艷的專業“新婚秘書”告訴記者，她以前主要從事新娘化裝，后來，

2、在與新人的接觸過程中，逐漸熟悉了婚慶的流程和服務項目。于是，她捷足先登，做起了專業的“新婚秘書”。“化妝只是婚禮上的一小部分，做新婚秘書頭腦要靈活，具備良好的心理素質，同時還要了解婚慶禮儀，甚至需要幫助新娘準備各種1應急用品，避免婚慶典禮上發生尷尬場面。”小艷說。有一次，小艷看到一對新人在婚禮上喝交杯酒的時候，因為新郎和新娘的個子有些差距，互相喝不到酒杯里的喜酒。作為新娘秘書的小艷及時地提醒新娘，讓她踮起腳來，這樣就避免了尷尬的場面。如今，小艷已經給許多新人當過新娘秘書了，平均每次服務可以獲得800元左右的報酬。面對這個新的行業，小艷認識到，自己必須不斷提高自己的各種知識和素質，幫助新人們更好

3、地度過結婚這個人生關口。案例（1）說明了：消費者的需求就是最好的商機，在激烈的商戰中，創造需求的新觀念是經營成功的關鍵所在。細心觀察市場上消費者的真實而又迫切的需求，銳意創新，比適應、剌激消費者的需求更為重要！二、關系市場營銷觀念1、什么是交易市場營銷觀念？傳統的交易市場營銷觀念是賣方向買方提供一種商品或服務（可稱為客體或對象）以換取貨幣（目的），實現商品價值。該觀念的特點是買賣雙方是一種純粹的交易關系。交易結束后不再保持其它關系和往來。在這種交易關系中，企業認為賣出商品賺到錢就是勝利，2顧客是否滿意并不重要。該觀念的缺點是：顧客的滿意度直接影響到其是否會重復購買（即繼續當回頭客），這關系到企

4、業的長遠利益。2、什么是關系市場營銷觀念？關系市場營銷觀念是在交易市場營銷觀念之后形成的，是市場競爭激化的結果。隨著交易市場營銷觀念不能順應市場的發展，美國理論界開始重視關系市場營銷，即為了建立、發展和保持長期的、成功的交易關系進行的所有市場營銷活動。該觀念著眼點是：與本企業發生關系的供貨方、消費者、競爭者、分銷商、政府機構和社會組織等建立良好穩定的關系，同所有利益相關者之間構成一個“市場營銷網”。特征為：從追求每筆交易利潤最大化轉化為追求同各方面關系利益最大化。即企業從追求眼前當筆交易的短期利益發展到追求長遠的、最大的利益。這已經成為當今市場營銷發展的新趨勢。3、關系市場營銷觀念的基礎和關鍵

5、是“承諾”與“信任”。引用名言：經商講究誠信和質量并不難，難的是能在客戶中形成良好的口碑。金杯銀杯不如客戶的口碑，3客戶的口碑是最好的廣告。）案例（2“世界上最偉大的銷售員”喬.吉拉德在銷售過程中總結出了著名的“250定律”。喬.吉拉德認為，在每位客戶的背后，都站著250個人，這些人是他的同事、鄰居、親戚、朋友等等。如果一位推銷員得罪了一位客戶，那就可能有250位潛在的客戶不愿意與他打交道。因此，在銷售過程中不能得罪任何一個客戶，得罪一個客戶就等于得罪了250個客戶。反過來講，如果你贏得了一個客戶的口碑，就等于贏得了250個客戶。案例（2）告訴我們，在市場營銷活動中，企業的承諾和信任是最重要的

6、，失去了它們，企業就失去了口碑，并最終失去了顧客。請你看完案例后回答：什么是承諾？什么是信任？它們的作用是什么？三、綠色營銷觀念產生背景：在當今社會環境破壞、污染加劇、生態失衡、自然災害威脅人類生存和發展的背景下提出來的新觀念。時間：20世紀80年代后觀點：主要強調把消費者需求與企業利益和環保利益三者有機地統一起來。4特點：充分顧及到資源的節約利用和環保利益，做到安全、衛生、無公害等，其目標是實現人類的共同愿望和需要資源的永續利用與保護和改善生態環境。主導方向：開發綠色產品，發展綠色產業，宣傳綠色營銷觀念，這是企業從事營銷活動成功的關鍵。成綠色營銷=功5四、文化營銷觀念含義：文化營銷觀念是指企

7、業成員共同默認并在行動上付諸實施，從而使企業營銷活動形成文化氛圍的一種營銷觀念。特點：它反映了現代企業營銷活動中，經濟與文化的不可分割性。要求企業運用文化因素來實現占領市場、制勝市場。課例說明：1、“孔府家酒”譽滿海外的原因。2、瑞士勞力士表“仁心待人、嚴格待事”的座右銘。3、日本松下電器公司“造物之前先造人”的理念。6思想延伸：企業賣的是什么？麥當勞賣的僅是面包加火腿嗎，答案是否定的它賣的是快捷時尚個性化的飲食文化。柯達公司賣的僅是照相機嗎？不是，它賣的是讓人們留住永恒的紀念。中秋節吃月餅吃的是什么，我們難道只吃的是它的味道嗎？不是，我們吃的是中國民族傳統文化團圓喜慶。端午節吃的是粽子嗎？不

8、是，端午節我們是在吃屈原吃歷史文化。過生日吃的是蛋糕嗎也不是，吃的是人生的希望與價值。喝百事可樂喝的是它所蘊涵的陽光、活力、青春與健康；喝康師傅冰紅茶喝的是它的激情與時尚。1、綜合以上的例子，請你說一說文化營銷觀念的意義？答：從小的方面看，企業文化是企業全體員工衷心認同的和共有的核心價值觀念，它規定了人們的基本思維模式和行為方式，這種優秀文化的吸引力可以吸引外部優秀的營銷人員來為本企業效力，還可以使本企業內部員工緊密團結在一起，為一個共同的目標而努力，從而達到人力資源的優化配置，確保企業經營業績的不斷提高。2、為什么說企業的營銷活動過程中，文化滲透在其始終？7答：因為一是商品中蘊含著文化；二是

9、經營中凝聚著文化。五、整體營銷觀念1992年，美國市場營銷學的權威菲利普先生提出了整體營銷觀念，什么叫整合營銷？是指消費者、成本、方便和溝通的有效整合。整體營銷觀念的核心是什么？微觀環境：供應商、分銷商、最終顧客、職員宏觀環境：財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾閱讀以上十個方面營銷的內容，弄清楚整合營銷就是將十個方面有效地整合在一起。使企業在市場競爭中贏得最大的利潤和優勢。六、顧客讓渡價值含義：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。公式：顧客總價值-顧客總成本=顧客讓渡價值閱讀構成圖1-2，理解顧客讓渡價值的含義。顧客總價值與顧客總成本的含義是什么？企業為爭取顧客，戰勝競爭對手，占

10、領市場，往往采8取“顧客讓渡價值”的策略，即一方面增加顧客購買的總價值，另一方面降低顧客購買的總成本。案例分析：“耐克”運動鞋練習實踐與指導作業思考與練習題一、不定項選擇題：1、（）2、（）3、（）4、（）5、（）二、判斷題：1、（）2、（）3、（）4、（）三、問答題：1、什么是市場營銷？為什么說它不僅僅是一種商業活動？本文可以自由編輯9【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain、Thewordsbelowequalstoonean

11、otherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty、Theword“cuisine”means（）.A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、10C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13

12、、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage一、多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talkingby