1、浩澤活水站代理項目投資可行性報告報告提供人：報告審核人：報告提供日期： 年月日目 錄一、投資背景 TOC o 1-5 h z （一）市場條件 4（二）專家學者意見 6二、項目概述分析（一）浩澤企業簡介 7（二）運營模式簡介 9三、市場分析（一）達州市市場概況 13（二）需求分析 14（三）國家政策法規 15（四）市場競爭分析 17（五）目標市場與目標顧客分析 19四、產品與服務分析（一）產品與服務介紹 20（二）產品類別 25五、代理公司戰略（一）規模與定位 33（二）戰略管理：SWO辦析法 34六、營銷策略（一）營銷理念 35（二）價格策略 36（三）品牌策略 37（四）廣告策略 37七、經

2、營管理（一）招聘人才 42（二）管理模式 44八、管理層分析（一）初期組織結構圖 45（二）部門職能介紹 45（三）團隊優勢 46九、財務分析（一）財務預算計劃表 46（二）利潤分析 48十、經營風險及對策（一）前期經驗不足 51（二）工作安全風險 5151（三）競爭風險一、投資背景經過十多年的發展的，中國凈水市場目前處于培育期向快速發展期過渡階段，據統計，目前中國凈水市場容量已超千億規模，被稱為目前為數不多、值得投資的黃金產業。根據行業市場發展慣例，市場快速啟動階段正是經銷代理渠道切入行業的最佳時期。這個慣例在凈水市場同樣適用，最近兩年中國凈水市場發展極為迅速，包括原有凈水市場、電器市場、太

3、陽能市場、廚衛市場、家裝市場、建材市場等行業渠道商，都在積極尋找合適的廠家和品牌切入凈水電器行業，以期及早占位卡位獲得商機，這對于行業的快速發展也是一個有力的推進。因此， 選擇一個好的廠家和品牌，無論對于新選項目的行外人士，還是各類渠道商，切入凈水電器行業的發展前途至關重要。但是，我們還要提醒投資者的是，在經濟蓬勃發展的中國，商業模式是否創新、商業模式是否成熟、商業模式是否具有競爭力更是您投資前必須要考察、對比和分析的工作。今天的中國已經邁入： “成也模式，敗也模式”的模式決定勝敗的時代了！（一）市場條件世界衛生組織（WHO調查表明，全世界80%勺疾病和50%勺兒童死亡都與飲用水水質不良有關。

4、飲用不良水質導致的疾病多達50 多種， 如消化疾病、傳染病、 各種皮膚病、糖尿病、癌癥、結石病、心血管病等；由于水質污染，全世界每年有5000萬兒童死亡，3500 萬人患心血管病，7000 萬人患結石病，9000 萬人患肝炎，3000 萬人死于肝癌和胃癌。在我國，因為水質污染引起的新發病種情況越來越多，“飲用水污染”已經成為中國最主要的水環境問題。據中國之聲央廣新聞報道，我國飲用水新國標從7 月 1 日開始強制實施。新標準加強了對水質有機物、微生物和水質消毒等方面的要求，對于砷、鉛、鉻這些重金屬類的指標限制規定到最低，總體與世衛組織水質標準接軌。新飲用水標準在提出6 年后迎來全國性強制落實。普

5、通市民關心飲水安全，而投資市場則關心新國標的實施是否能帶來一些新的投資機會。近兩年來，水務行業頻收政策利好，諸如污水處理、再生水利用等領域已相繼掀起一個個投資熱潮，此番飲用水凈化市場又將迎來一個投資主題。據初步測算，新國標涉及上游自來水廠凈化設施提標改造和下游家庭飲用水凈化器兩大細分領域，總投資規模將達到6000 億元人民幣。（二）專家學者意見據清華大學飲水安全研究所所長劉文君介紹，我國98%城市供水處理技術長期沿用“混凝沉淀過濾消毒”四個單元處理過程組成的常規供水處理工藝，其理論主要是建立在傳統的以黏土膠體微粒和致病細菌為主要去除對象的基礎上。隨著我國各地區水體污染狀況的日趨嚴峻，源水水質不

6、斷惡化，用常規的凈化工藝很難去除掉微污染水源水中含有的微量有機物、農藥及氨氮等有害污染物。進一步的市場分析則指出，自來水廠升級改造只是飲用水新國標推出所創下的市場空間的一部分，更大的板塊可能來自于下游終端家庭用水領域。劉文君表示，目前全國市政供水系統普遍存在二次污染問題，如高層住宅的水箱供 水，漫長的自來水輸送管道，都會造成潛在的鐵銹、水垢及微生物等污染問題。家庭取 用時燒成開水可殺死微生物污染，但無法去除有機污染物和重金屬離子。如此，用于滿 足家庭水凈化的終端處理設備便迎來了市場需求的擴容。據了解，中國現階段的生活飲用水終端市場由瓶（罐）裝飲用水、自來水終端制水、管道直飲水三分天下，其市場份

7、額分別為：桶裝水約占75%-80%凈水器約占20%-25%管道直飲水約占0.2%。根據前瞻產業研究院最新發布的研究報告，桶裝水和管道直飲水二次污染問題，目 前越來越受到關注，未來將逐漸被凈水器所替代。在歐美和日本、韓國等國家，凈水器的家庭普及率達到70%fc右，但中國家用凈水器 普及率仍不到2%且其中多數為凈化處理效果不佳，出水水質未完全達標的傳統活性炭 式低端凈水設備。上述報告認為，在國標強制推行形成的倒逼機制下，一些應用新處理工藝的中高端凈水器將全面替代舊有市場。在需求的拉動下，預計2016-2020年中國凈水器產量仍將保持40%fc右的速度增長，2020年中國凈水器產量有望達到3億臺。如

8、果按目前市場上 中高端凈水器平均2000元/臺的售價來測算，這一產業市場到 2020年產值可達6000億 元。二、項目概述分析（一）浩澤企業簡介浩澤環保集團是一家大型外資綜合環保企業，注冊資本金2億港幣。中國運營總部設在上海浦東，集團設有終端凈水、空氣凈化和水務工程三大業務板塊。在中國各省、 自治區主要城市均有服務機構。集團榮獲“上海市高新技術企業”稱號。總部擁有占地面積近千平米的水處理產品 研發中心，在中國浙江大學及香港理工大學均設立了獨立的環境技術實驗室，同時擁有 以臭氧科技為核心的水處理相關技術的發明專利50余項。2011年被評為上海市“品牌產品”。集團在發展過程中得到數家國際頂尖風險投

9、資基金的青睞，被業界評定為“國際最 具投資價值項目100強”等。2 0 1 2年5月18日，香港浩澤環保集團與陜西咸陽乾縣成功簽訂投資額達22億元的浩澤環保科技產業園項目。ig項目建成后，年產值達 50億元，年上繳利稅3億元，可提 供2000人的就業崗位。2014年6月17日，浩澤凈水在香港主板上市，成為行業唯一一家單純做凈水上市的企業。（二）“浩澤”活水站到底是賣什么的？首先，簡單總結一下市場或同行對浩澤的幾個錯誤認識錯誤一：浩澤是賣凈水器的原因：浩澤的凈水產品從來不賣（因為水機免費提供）！錯誤二：浩澤是租凈水機的原因：就只裝1-2臺的客戶來說，可以是租賃，但就絕大多的大客戶來說不是簡單的租

10、賃（是整體解決方案）！錯誤三：浩澤是賣水卡的原因：開戶卡和充水卡只是浩澤活水站的營銷過程中的載體，并不能簡單的理解為浩澤是出售水卡的！錯誤四：浩澤是做“寬帶”的原因：由于曾有媒體報道浩澤是“水行業的中國電信”，因此，有人誤認為浩澤是做和電 信有關的產品或服務！（二）浩澤商業模式簡述首先，闡明浩澤到底是做什么的？1,浩澤（活水站）是：為企事業單位提供智能化健康飲水解決方案的！酬環保集團上曾運營,普申mmm mMF mn cmiR+浩澤商業模式特點：1設備不收錢一一免費提供；2安裝和售后一一終身免費；3,維修用配件一一終身免費；浩澤活水站4,廢濾芯更換一一終身免費；5,客戶要關注環保，關注健康和成

11、本鮮活好水不用桶裝“飲水優化方案.一浩洋活溫站韶水昔斜出水項目2,浩澤（活水站）價值目標： 讓企業不用固定資產投資，省錢喝好水！一般可以為企事業單位節省飲水開支 30-60%3,飲水解決方案如何組成：硬件：標準化的制水主機或分機；主機具有造水、加熱、制冷和定期消毒于一體的功能；分機不制水，但有加熱和制冷的功能，可用于人少的辦公室浩澤商業模式八亮點：亮點一：賣卡不賣機（本質賣服務）；亮點二：機器就是店，裝機等于店中店（機器裝到客戶處有展示功能）；亮點三：標準化的產品，多樣化的組合方案；亮點四：一次開發，重復收費（每年要續水費）；亮點五：無需開店，無需進賣場，無需打廣告，運營成本低；亮點六：商務飲

12、水第一品牌，全國 5萬家商務樣板客戶；亮點七：獨家代碼，智能水卡，永不竄貨；亮點八：出廠贈飲7天，大膽試用，打破常規。軟件：開戶卡、充水卡和客戶服務軟件（CRM ；服務：根據客戶的飲水量、飲水點、飲水費提供滿意服務。4,目標客戶：桶裝水的在用單位和電加熱自來水的企事業機關單位J Dll f l LtCanon4 i|f 11天福。X吊徒牧娛樂物流適輸Ct eiFiissLatmmOK目標客戶一：桶裝水的在用客戶目標客戶二：電加熱自來水的商家（醫院、工廠、機關）三、市場分析（一）市場概況1,達州市總體概況人口： 637萬;行政區劃：1 個區 5 縣2015年雅安市 GD由量：1350 億注冊企事

13、業單位達到：18962家2,本市常見5種桶裝水主要品牌和價格（表1）廳P本地市場桶裝水品牌價格c元/桶）1怡寶142上甘林103藍劍124冰川145山泉農夫123,市場總量預計按每人每月1.5桶水計算，按均價10元/桶計，本市桶裝水消耗量如下（表 2）常駐總人口 （萬）人均月飲水量 （桶）月消費水量 （桶）月消費水費 （萬元）年消費水費 （萬元）6371.595550009555114660（二）需求分析桶裝水的出現改變了人們長久以來的飲水習慣。然而，桶裝水又頻現信任危機。對桶裝水的問題可以總結如下大問題：問題一：價格高，而且只能漲價，不可能降價；問題二：水桶非食品級（多數廢舊垃圾制造）；問題

14、三：訂水送水不方便，很多工業區送到門衛就不管了;問題四：員工換水不方便（尤其女性）；問題五：真假水難辨（水站經常灌假水）；問題六：夏季飲水高峰，送水不及時；問題七：水票不好管理，易丟失；問題八：水桶要交押金，丟失要賠付；問題九：水桶占地方，不衛生；問題十：水桶流通環節過多，容易多次污染（手抓，搬運，儲存）。但是，由于桶裝水在中國市場發展了20 年，人們對水的口感的需求和要求已經上升了一個層面，甚至養成了習慣，再重回“喝燒開自來水”已經是不可能的了。能解決桶裝水“十大問題”的浩澤活水站的誕生，給市場帶來了新的生機，同時，技術和服務的升級更為參與浩澤活水站運營的商家創造了前所未有商機。這個商機不亞

15、于：VCD機替換錄像機！手機替換尋呼機！數碼相機代替膠卷相機！（四）國家政策法規現有飲用水衛生標準,自來水：國家強制標準，生活飲用水衛生標準，標準號：GB5 749-2006;, 桶裝水：國家強制標準，瓶（桶）裝飲用水衛生標準標準號：GB19298-2003, 純凈水：國家強制標準，瓶（桶）裝飲用純凈水衛生標準標準號：GB 1 7324-2003, 直飲水：城鎮建設行業標準：飲用凈水水質標準標準號：GB 1 7324-2003, 礦泉水：國家強制標準，標準號：GB8537-2008現有凈水器行業標準三個, 直飲機：輕工行業標準，標準號G B/T 4 1 3 3 - 2 0 1 0出水水質要求符

16、合自來水國家標準即可，比較低。, 超濾凈水機：輕工行業標準，全稱家用和類似用途超濾凈水機 標準號GB/T 4 1 4 3 - 2 0 1 0,出水水質要求符合自來水國家標準即可，比較低。, 反滲透凈水機：輕工行業標準，全稱家用和類似用途反滲透凈水機 標準號GB/T 4 1 4 4 - 2 0 1 0,出水水質要求符合生活飲用水水質處理器衛生安全與功能評價規范反滲透 處理裝置（ 2 0 0 1 ）,水質要求比較高。浩澤活水站應符合家用和類似用途反滲透凈水機的行業標準， 出水質比較高，現造現喝，同于超市小瓶“礦物質水”。政府關注：飲用水安全問題關系到廣大人民群眾的健康，必須高度重視。胡錦濤致力讓人

17、民群眾喝上健康的水。 溫家寶研究健康水，普及健康水，是造福人類的事業，是艱巨的事業，是跨世紀的事業錢信忠（原國家衛生部部長）名人名言：藥補不如食補，食補不如水補，水是百藥之王.本草綱目李時珍每天飲用不潔的水，是造成所有疾病的原因。日本醫學博士林秀光如果體內一肚子壞水，吃再多的保健營養品又有何用呢 香港國際生命科學家 弓親山（五）市場競爭分析1、現有用用水競爭者（表 3）檔次品牌水種大致價格區間（元/桶）高檔農夫山泉山泉水12-16雀巢純凈水10-15礦物質水12-18中檔樂百氏/娃哈 哈/延中/正廣 和/碧純等純凈水10-15礦物質水12-15低檔密順/千島山泉 /莫干山/包壽 堂等純凈水6-

18、10礦物質水8-12浩澤凈水機優勢（表4）比較內容浩澤桶裝水+飲水機水費支出機器免費安裝和保養， 只需支付凈水服務費儲存、運輸、人工費用 全部攤入水費中水質衛生即喝即造，每8小時投放活氧，保證 無菌，增加水中溶解氧，提升水的品 質儲存、運輸過程中的“二次污染”導致細 菌超標已成技術壁壘水機清洗設有自動反沖洗功能需要定期人工清洗， 保養經常/、到位反復加熱2小時不取熱水，力口熱功能自動關閉， 環保節能防干燒放一杯就開始加熱， 形成“千滾水”占用空間僅為0.1平米左右除了飲水機還要至少放2只水桶，以便及 時更換訂水送水無須訂水送水夏天集中訂水經常不能及時到位售后服務400中心24小時服務，售后工程

19、師不 定期上門檢測水質和維護保養、更換 海芯水站多為私人小老板，服務意識差，缺乏 體系，服務經常/、及時、不到位2 .現有凈水機競爭者（表5）品牌US飲水人 數價格維護費用維護周期其他開能RO機50人左14800元1500-1600元/年1年帶LED顯示屏美的RO機50人左 p18000-20000元4000-5000 元/2年2年帶LED顯示屏,RO膜兩年更換10-15 人5000-6000元1000 元 /2年2年RO1兩年更換賀眾RO機20-50 人8000-9000元2000元/年1年每月更換一次濾芯，教會客戶 更換方法由用戶自己更換，廠 家寄發濾芯3MRom100人以上4000-50

20、00元3000元/次5000 桶機器安裝在櫥柜或者其他柜 子卜向，接水龍頭出水，只 提供常溫水，裝加熱系統需 增加6000左右費用超濾 機100人以15000-6000元3000元/次5000 桶浩澤PK其他品牌直飲機 四大優勢（表6）比較內容浩澤-租賃直飲水機買斷式直飲水機首次投入僅需支付首年凈水服務費，兩三千元，無折舊費用同類產品售價基本在一萬元以上，占 用現金流，且計提折舊費。售后服務售后服務不外包，確保用戶享受的都是純正的浩澤服務。大多服務外包給代理商，服務質量參差不齊，且變動性大售后服務費用只收取凈水服務費，所后費用都是透明的，無任何隱性費用。售后服務存在上門費、配件費等多種隱性費用

21、設備維護設備產權歸屬浩澤，浩澤更關注設備產權歸用戶，用戶關注設備使用設備的使用狀況，定期專業維護狀況，但維護經常不到位3 .潛在競爭者（1）賣家用凈水機的經銷商；（2 ）浩澤商業模式的跟進者和模仿者（目前已知是杭州井立方和北京東研）（五）目標市場與目標顧客分析目標市場定位十分清晰：一是：以桶裝水買水票方式消費的企事業單位；二是：以電加熱方式燒開自來水飲用的企企事業單位。目標客戶具體細分可分為,工廠類客戶；,寫字間辦公公司類客戶；,金融服務類客戶（銀行，證券，保險公司）；,休閑服務類客戶（足浴，會所，茶莊）；,汽車服務類客戶（賣車，洗車，修車，裝飾車）；,公立教育類（幼兒園，小學，中學，職高，大

22、中專院校）；,社會教育類（各類培訓學校）；,政府機關類（干休所，辦公室，軍隊，公安。）；,醫療服務類（診所，醫院，體檢中心，醫藥機構）；0 ,大型賣場類（類似易買得,王府井。0 0 0）11,美容美發連鎖機構1 2 , 物流運輸業0 0 0 0 0 0四、 產品與服務分析（一）產品與服務介紹浩澤深入研究中國飲用水市場，精準把握中國飲用水市場發展的需求趨勢，結合歐 美國家飲用水市場的發展特點，依靠公司具有自主知識產權的先進技術優勢，革命性地 創造出“apOg全凈水技術”的“浩澤活水站”磁卡消費終端凈水服務模式，從傳統意義 的女設備，變成立服務，每張開戶卡對應一臺活水站，用戶憑借所購買的開戶卡獲得

23、機 器使用權，并可享受終身免費濾芯更換，終身免費整機維護 ，后續用水購買充水卡即可。 開戶卡類似手機SIM卡，充水卡類似手機充值卡。以此創新盈利模式獲得長久盈利。浩澤憑借“APO水技術”項目成為中國第三方飲水服務商。目前是替代桶裝水的優 質飲水供應商。解決了中國飲水市場占有率最大的桶裝飲用水造成的二次污染、細菌滋 生、服務效率不高、假水泛濫等諸多問題，引領中國邁進第三方飲水新時代。核心技術產品介紹(1 )以市政自來水為水源，連接自來水和浩澤活水站；使用三孔2 2 0伏插座；每臺機器出廠贈送7天試飲卡，贈送終端客戶；7天內，運營商要上門先刷開戶卡激活，同時鎖定運營商的獨家代碼(其他水卡無法充水到

24、此開戶卡刷過的機器)；)根據與客戶簽約情況刷充水卡，并向客戶收費。機器具備自動進水，自動消毒，自動換濾芯提示功能；可人工設置加熱，制冷，關開機功能；水卡有兩種方式：包大和充桶3 .服務介紹對終端客戶：, 安裝，送貨，維修，換濾芯終身免費；, CRMK件管理與4 0 0貼心服務雙保障。, 全國統一服務電話：400-820-2667(二)產品類型常見機型1:免安裝活水站(包天或包年)說明：, 本款產品適用于不方便安裝管線，裝修考究的場所；, 服務人數小于50人。常見機型2 :包年單體主機說明, 本款產品需要連接自來水管線，具備加熱、制冷和消毒功能；, 不能接分機；, 單臺服務人數：50人以內。常見

25、產品型號3: JZY-A1XB2-1包年機型說明, 本款產品需要連接自來水管線，具備加熱、制冷和消毒功能；, 標配1臺分機；，,單臺服務人數：80人以內。常見產品型號4: JZY-A1XB2-D包年機型說明,本款產品需要連接自來水管線，具備加熱和消毒功能;,本款產品為大熱水量，可產生10升熱水；,本款產品有變溫功能，可調節為 45度溫水；,單臺服務人數：80人以內。常見產品型號5: JZY-A5B2-8S包年機型（本款產品為集團機，標配8臺分機）說明,本款產品需要連接自來水管線，主機只具備制水功能；,本款產品主要用于人數較多的場所如學校、賓館；,本款產品最多可帶15臺分機；,單臺服務人數：12

26、0人以內。常見產品型號6: JZY-A1X2-A充桶機型（“桶”為虛擬單位）（每放出20升，水機的顯示屏上相應減少1桶）說明, 本款產品需要連接自來水管線，主機只具備加熱、制冷和消毒功能;, 本款產品適合習慣于買水票的保守型客戶群；, 本款產品能接1臺分機；, 單臺服務人數：80人以內。常見產品型號7: JZY-A1L2-A個人充桶機型（“桶”為虛擬單位）（每個人插自己水卡方可放水，每放出 20升，自己的水卡內上減少1桶）常見產品型號8: JZY-A6G掛式冷熱7 （用于人數較少的房間）說明1 ,2 ,3 ,4 , 強調:!印 本款產品需要連接自來水管線，主機只具備 加熱、制冷和消毒功能；一E

27、一口/口生一人 七上.工加人內區產品適合AA制計量付費的人群，尤其適 本款產品不具備制水功能，有加熱和制冷功、隼校.本款適合人數較少的小辦公室或個期標準成款;1不能接分機；合單臺服務人數：80、以內。本款產品需掛在墻壁上和主機配 單臺服務人數：10人以內。亍化的飲水解決方案!上述8款產品經過自由組合可形成千變;五、代理公司戰略（一）規模與定位初期1,公司注冊資本20-50萬。理由：主要目標客戶是商業客戶，注冊資金高些具有更強的可信度;2,公司類型：科技公司、環保公司、貿易公司均可3,公司經營范圍：水處理設備、空氣凈化設備的研發、制造、安裝、調試，計算機軟件的開發、設計、 制作，以上相關業務的咨

28、詢服務（企業經營涉及經營許可的，憑許可證經營）；4,辦公場所選擇：交通便利的商住寫字樓或者小區，面積 40-100平要求1:南方城市最好有空調；北方城市一定要有暖氣。要求2:最好有電梯。,辦公室功能區劃（1）總經理辦公室（2）洽談室（3）會議室（4）公共辦公區（包括產品展示區）,辦公設施：辦公桌椅、電腦、電話、白板,裝飾：軟裝飾，布置產品展示區和相關證書即可,運營成本控制：年運營成本控制低于 18萬（每月1.5萬左右）中期只需在人員結構上適當增加，運營成本隨裝機量遞增比率遞增后期連鎖加盟分銷初具規模，可考慮更換稍大辦公室（二）戰略管理：SWO分析法運用SWOT析手段，發現公司存在以下優勢、劣勢

29、、機會和威脅（見下表公司SWOT分析表），針對分析結果制定了相應的戰略。發展戰略：根據客戶的不同要求提供不同的服務，加強自身技術力量、練就過硬的 本領，待站穩腳步及資金充足之后再決定向外擴展。公司SWOT析表（表7）優勢（S）提供商務飲水優化方 案和免費增值服務； 總部成熟運營方法復 制運營即可；劣勢（W缺乏豐富的管理經驗。團隊要重新建設。未受過凈水行業訓練，需要零起步。機會（O）桶裝水問題多多；商務凈水市場競爭力度低；為企業省錢解約成本, 對企業很有吸引力。增長型戰略（SO充分復制總部成熟運 營方法；大膽試用打出自己的個性服務 品牌迅速建立分銷網絡扭轉型戰略（WO建立學習型組織注重員工培訓；

30、建立穩定團隊注重激勵和文化建設為每個人設計職業規劃注重運營成本和風險控制威脅（T）同行經銷商競爭；桶裝水老板簽署封閉合同資金的短缺大客戶周期長多種經營戰略（ST提供特色增值服務如 定期回訪，上門測水質, 擦機器；建立持續和諧的客情 關系。吸納桶裝水為分銷商防御型戰略（WT優質大客戶可以月結、季結方式。每年召開客戶答謝會。和穩定客戶簽署長期飲水合同。次年贈送水值或給予少量優惠。免費試飲7天功能； 無需開店，運營成本較 低。近期目標：（1至3年）.注冊公司，組建團隊，實現直營裝機800臺，分銷裝機500臺；.建立正直、和諧、高效、穩定、團結的團隊文化；.年水費銷售收入達到250萬，年水費利潤突破1

31、00萬，年分銷差價收入突破10.建成一個高效率、高素質的團隊；.建立起10家以上的簽約分銷商。中期目標：（3至5年）.實現直營裝機2000臺，分銷裝機1000臺；.年水費銷售收入600萬，年水費利潤突破200萬，年分銷差價收入20萬；.設立1-2家辦事處或分公司。后期目標：（5年以上）.實現直營裝機5000臺，分銷裝機2000臺；.年水費收入突破1500萬，年水費利潤突破500萬，年分銷差價收入50萬；.設立2-5家辦事處或分公司。六、營銷策略（一）營銷理念：“新鮮健康，不用桶裝，省錢喝好水”.服務質量優質服務是打造本公司的基石。本公司團隊成員學歷較高，接受過專業訓練，能吸 收先進的管理思想，

32、注重理念創新，不斷提升服務品質。本公司秉承“新鮮健康，不用桶裝，省錢喝好水”的服務理念，為顧客提供優質的智能化健康飲水優化解決方案。（二）價格策略根據客戶的飲水量、飲水點和飲水開支制定可行性飲水優化方案。在滿足和提升客戶飲水品質的前提下，為客戶節省飲水開支 30-60%在此原則下配置制水主機和分機。千萬不要單臺報價租金或價值。本項目的本質是賣水賣服務，只要服務有價值，水 費的價值自然體現。對桶裝水的客戶，主要操作日飲水量大于1桶的客戶。對燒開自來水的客戶，主要操作單臺開水器功率大于6千瓦的場所。針對學校系統主要推行個人卡計量收費方案。在公司規定的最低限價基礎上銷售，在競爭初期不要低于最低限價急

33、于搶占市場。即使遇到競爭對手，也可采用最低限價成交，贈水的方式解決與競爭者的競爭。 最低限價表如下：表8 （包月機型）活水站及型號市場價開戶卡水卡分類建議零售價最低限價A1XB2-A（立式，需安裝， 無分機）380元/張12個月3680元/年/臺2190元/年/臺A1MB2-A（立式，免安裝加 水型）3680元/年/臺2190元/年/臺A1XB2- D （立式，安裝， /、可接分機，10L/H熱水 量）4980元/年/臺2680元/年/臺A1XB2-1（立式，安裝，標 配1臺分機）4980元/年/臺2680元/年/臺A5B2-8s （A5B2-8S集團主機，標配8臺分機，最 多可拖15臺分機）

34、10400 元/ 年/ 臺6580元/年/臺表9 （充桶機型）活水站及型號市場今指導價水卡分類最低限價最高限價A1X2- A （立式，安裝，可接分機）400 桶、500 桶6元/桶15元/桶A1L2- A（立式,安裝，不可接分 機，個人卡消費，專供學 校宿舍、醫院病房等特殊場所）5桶、10桶、20桶6元/桶15元/桶（三）品牌策略地方上要建立增值服務特色的地方運營品牌；建立一個地方性網站窗口；通過擴大裝機量和提供增值服務建立穩固的地方品牌優勢。（四）廣告策略浩澤整體品牌由總部負責推廣，預計2016年總部的品牌推廣費用在2-3億的投放計 劃；七、經營管理（一）招聘人才公司組建初期管理層以團隊成員

35、為主。（見表11）表11公司崗位及招聘員工一覽表職位人數來源總經理一1運宮商本人或外聘財務（兼卡管、收銀）1團隊成員大客戶經理1團隊成員分銷渠道經理1團隊成員總計4.人員招聘主要招聘營銷人員，大客戶經理，符合如下條件者優先：A,女性（已婚）；1年以上銷售經驗；C,從事過直銷或保險；D,非本地戶籍但在本地工作生活1年以上；E,學歷大專以上。分銷渠道經理，符合如下條件者優先：A, 1年以上銷售經驗；B,從事過渠道開發和管理；C,非本地戶籍但在本地工作生活1年以上；D,學歷大專以上；E,從事過太陽能、辦公用品、IT產品的渠道銷售者優先。.人員培訓(前期由浩澤公司派人負責)：(1)公司文化；(2)公司

36、制度；(3)強化產品知識培訓；(4)強化行業知識培訓；(5)強化方案制作培訓；(6)強化合同簽署培訓；強化銷售工具培訓；(8)強化銷售技巧培訓。0 0 0 0 0 0.員工工資(績效評估)工人基本工資1500/月，其余實行獎勵制。參考浩澤考核制度（表 12）底薪補貼(交通、電話、餐飲)基本提成差價獎次年充水獎1500元(因地)30元/臺(根據裝機量)最低限價的10% (根據型號定)30%超出最低限價部分的5%4.員工福利工作期間表現良好者給予一定獎勵.表現良好者可根據情況表彰，措施有：月度表彰,現金或實物鼓勵，旅游，帶薪休假等.工作期間表現惡劣者，降職，取消原有的福利，解聘企業初創時期，事務相

37、對簡單、管理層次和管理幅度也還沒有十分寬泛，因此采取 直接管理的方法。但一開始就要采取制度化管理模式。人事關系可委托“人事外包公司”合作辦理。八、管理層分析(一)初期組織結構圖（二）部門職能介紹.總經理負責公司總體戰略規劃實施，組織、指揮、協調公司運作，兼管人力資源方面工作, 謀求人與事的科學結合，充分調動員工的積極性和創造性，確保公司向既定目標邁進。 參與重大訂單的營銷工作以及和浩澤總部的對接工作。.財務部（兼卡管）財務部是執行公司的成本核算、物資管理、費用控制、財務管理及會計核算的部門, 負責對客人在公司的各項消費進行結算收費。以及報稅、開票、制水卡、重要文件和合 同的封存管理等工作。.營

38、銷部（大客戶部和渠道部）負責制定營銷方案，組織實施，并與外界媒體建立良好關系，負責公司的內外宣傳 策劃；負責公司物資保障和銷售回款。（三）團隊優勢創業團隊整體優勢明顯，整體凝聚力強：.團隊注重協作精神，合作能力。2.善于學習，共同進步。九、財務分析建議：公司注冊資本50萬元，其中流動資金10萬元，投資回收期為0.5-1年。財務預算計劃表主要包括：固定成本預算和變動成本預算1.固定成本預算（表13）單位：（元）名稱價格裝修費（軟裝飾）5000房屋租金（租有簡單裝修的）30000電腦、傳真復印機10000辦公桌椅5000辦公費用（復印打印電話）10000合計60000固定資產折舊采用年限平均法，初期折舊年限為10年。2.變動成本預算（表14）單位：（元）名稱價格（元/月）公司水電費300其他費用1000應付工資90001合計10300附：應付職工薪酬（表15）單位：（元）姓名金額（元/月）總經理3000財務3000大客戶經理1500渠道經理1500合計9000綜上得出：（表16）單位：（元）固定成本變動成本（年）總計60000123600183600注：100000元作為流動資金。（三）利潤分析主要盈利點：1、通過給商業客戶制定飲水優化方案安裝活水站，每年收取凈水服務費；2、單店凈水服務費利潤在8