1、.：.；熱情豪賭SNN實(shí)戰(zhàn)企劃引言： 在中國(guó)職業(yè)人才市場(chǎng)上尤其是職業(yè)經(jīng)理人才市場(chǎng)上，一方面，企業(yè)主對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的才干把握不定，擔(dān)憂職業(yè)經(jīng)理人把工程做不起來，希望職業(yè)經(jīng)理人的要價(jià)不要太高，假設(shè)確是要高價(jià)的話，必需先把工程做好，到達(dá)商定的目的，同時(shí)，最好按照企業(yè)主的意圖來運(yùn)營(yíng)；另一方面，職業(yè)經(jīng)理人強(qiáng)列要求企業(yè)主出高價(jià)，否那么，“此外不要爺，自有要爺處，由于他們明白：太多的企業(yè)主為了得到人才，對(duì)人才會(huì)空許愿遠(yuǎn)大的前景，而到頭來，總會(huì)由 于這樣那樣的緣由，兌現(xiàn)承諾的能有幾個(gè)，結(jié)果白白地忙碌一場(chǎng)，浪費(fèi)大量的時(shí)間和無形資產(chǎn)。 由著名職業(yè)經(jīng)理人嚴(yán)培元與一個(gè)疲憊的化裝品老企業(yè)演繹了一段【熱情豪賭】：全年完成不

2、了三千萬元，一分錢不要；完成了，企業(yè)再付工資和獎(jiǎng)金。此舉，在營(yíng)銷謀劃界引起了小小波濤！ 序文 總有一種力量，讓我們淚流滿面， 總有一份事業(yè)，讓我們豪情萬丈！ 一、背景困難起步中國(guó)的化裝品行業(yè)從二十世紀(jì)八十年代開場(chǎng)有了翻天覆地的變化，化裝品消費(fèi)企業(yè)如雨后春筍不斷涌現(xiàn)，各種類型的化裝品種類層出不窮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。步入九十年代，中國(guó)的化裝品市場(chǎng)已逐漸規(guī)范化，產(chǎn)品種類日趨齊全，消費(fèi)者選擇余地增大，品牌認(rèn)識(shí)加強(qiáng)， 化裝品企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更為猛烈。開發(fā)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品、滿足特定消費(fèi)群體的需求，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷理念，采用多樣化的營(yíng)銷方式，已成為化裝品消費(fèi)廠家樹立品牌、占領(lǐng)市場(chǎng)、贏取利潤(rùn)和繼續(xù)開展的必要選擇。 200

3、1年初春，在美麗的珠海度假村，SNN春季訂貨會(huì)在盛大舉行，象一切的廠家舉行訂貨會(huì)一樣，客戶來到廠家，按不同需求和不同的目光挑選各自經(jīng)銷的產(chǎn)品，但這次訂貨會(huì)與以往不一樣，凡訂貨5萬元以上的客戶均可報(bào)銷往返珠海的機(jī)票。SNN產(chǎn)品本身的價(jià)錢定位低，本錢高，實(shí)踐上的利潤(rùn)并不高，扣除客戶住宿費(fèi)用、訂貨會(huì)的其它費(fèi)用，再報(bào)銷機(jī)票，按常規(guī)的運(yùn)營(yíng)計(jì)算，是合不來的，但是，了解內(nèi)幕的人知道，假設(shè)不報(bào)銷機(jī)票，客戶是不會(huì)來珠海。多數(shù)客戶到珠海的目的還有：反正機(jī)票不要錢，到珠海或者到澳門還可以玩一趟，他們心里想的是五萬元的產(chǎn)品在一年內(nèi)是可以賣掉的。而對(duì)于SNN來說，有錢進(jìn)帳，企業(yè)能維持和生存下去就不錯(cuò)了。 SNN化裝品最

4、早是由臺(tái)灣投資者與大陸投資者合資成立，后被大陸投資商單獨(dú)運(yùn)營(yíng)，曾以止痘產(chǎn)品在中國(guó)化裝品行業(yè)聲名鵲起，其第二主力產(chǎn)品豐胸霜，在化裝品行業(yè)中也有一定的市場(chǎng)份額，但1999年到2001年的SNN，可謂關(guān)鍵的生死時(shí)速，公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制反復(fù)轉(zhuǎn)變，加上當(dāng)時(shí)的同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品三源美乳霜，一點(diǎn)紅美胸霜的猛烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致豐胸霜一路滑波；另外，剛從衛(wèi)生部拿到特殊用途化裝品證書的瘦腹霜僅僅消費(fèi)了一小部分，公司無一人懂得推向市場(chǎng)。整個(gè)企業(yè)覆蓋在低沉的陰影之中，新廠房的建造和搬遷，并沒有給企業(yè)帶來昌盛和活力，由于，員工們知道，產(chǎn)品銷不出去，員工的待遇不會(huì)有任何新的指望。 SNN自1992年起家，1995年在市場(chǎng)上推出“青春膏，獲

5、得了很好的銷售業(yè)績(jī)，在國(guó)內(nèi)建立了一定的知名度。其豐胸類產(chǎn)品也曾以其顯著的業(yè)績(jī)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，獲得了一定的經(jīng)濟(jì)效益。但是以后，SNN在新產(chǎn)品推出上沒有獲得進(jìn)一步的突破，公司銷售情況出現(xiàn)下滑。2000年，SNN的開展正處于一個(gè)關(guān)鍵期，面臨和許多企業(yè)同樣的姿態(tài)：外部產(chǎn)品的劇烈競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部管理、產(chǎn)品構(gòu)造、資金周轉(zhuǎn)等。提升產(chǎn)品籠統(tǒng)，推出備受消費(fèi)者喜歡的新品，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率是SNN的當(dāng)務(wù)之急。 二、謀劃目的經(jīng)過SNN“瘦腹霜的推出，激活國(guó)內(nèi)美體產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，提高SNN產(chǎn)品的知名度和指明購(gòu)買率，創(chuàng)建SNN國(guó)內(nèi)專業(yè)美體產(chǎn)品消費(fèi)商和功能性化裝品名牌籠統(tǒng)，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和多樣化的、具有當(dāng)?shù)靥卣鞯臓I(yíng)銷方式，構(gòu)成

6、固定消費(fèi)群和穩(wěn)定的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。 2001年SNN的整體謀劃，都是圍繞上述目來制定廣告戰(zhàn)略和實(shí)施方案。針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上“美體產(chǎn)品缺乏而市場(chǎng)需求宏大的情況，經(jīng)過充分的調(diào)研，我選取“瘦腹霜作為重點(diǎn)推出的新品，經(jīng)過引入先進(jìn)的營(yíng)銷理念，全面整合一切可用資源，廣拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；因地制宜，在全國(guó)不同區(qū)域采取不同的營(yíng)銷方式，在產(chǎn)品外公司幾乎沒有投入其他促銷資金的情況下，方案實(shí)現(xiàn)1個(gè)多億元的銷售額，把SNN勝利打呵斥國(guó)內(nèi)功能性化裝品第一品牌。三、企業(yè)和產(chǎn)品分析細(xì)心診斷2000年11月，我進(jìn)駐SNN企業(yè)，開場(chǎng)對(duì)SNN企業(yè)作一個(gè)全面的診斷。 優(yōu)勢(shì)： 1、知名度 從93年以來，SNN在央視及全國(guó)各地媒體投了不少的廣告，在化裝

7、品行業(yè)和大部分年輕人的印象中，有一段時(shí)間，“SNN幾乎就是止痘產(chǎn)品的代言人；其第二主推產(chǎn)品豐胸霜，在市場(chǎng)中也占有一定的市場(chǎng)份額。 2、全國(guó)辦事處 多年的苦心運(yùn)營(yíng)，SNN在全國(guó)大多數(shù)城市建立了不同性質(zhì)的辦事處、分公司，各辦事處、分公司共有近700多名營(yíng)銷管理人員和專柜促銷人員，相對(duì)來說，當(dāng)?shù)剞k事處、分公司的營(yíng)銷管理人員對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情比較了解，一旦有一個(gè)好的工程運(yùn)作起來，營(yíng)銷管理人員稍稍進(jìn)展培訓(xùn)就可以上崗。 3、產(chǎn)品的開發(fā)和消費(fèi) 與許多化裝品公司不同的是，SNN擁有多條消費(fèi)線，同時(shí)還具備簡(jiǎn)單的研發(fā)才干。 4、新產(chǎn)品潛力大 化裝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常猛烈，但特殊類化裝品在中國(guó)市場(chǎng)上就不算太多。而SNN瘦腹

8、減肥類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)是第一個(gè)獲得國(guó)家衛(wèi)生部頒發(fā)的特殊用途化裝品。另一個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是減肥市場(chǎng)特別大，專減腰腹部脂肪的產(chǎn)品是市場(chǎng)空白，瘦腹霜的市場(chǎng)潛力特別大。 優(yōu)勢(shì)： 1、佳譽(yù)度低 由于SNN公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換、產(chǎn)品的滯銷、對(duì)經(jīng)銷商承諾的銷售政策兌現(xiàn)不了、加上廣告公司的大量欠款，“SNN雖然有較高的知名度，但在業(yè)內(nèi)的佳譽(yù)度極低，尤其是以往協(xié)作過的同伴，大都有“哀其不幸，怒其不爭(zhēng)的感慨。 2、網(wǎng)絡(luò)不全 和傳統(tǒng)的化裝品企業(yè)一樣，由于僅消費(fèi)和銷售化裝品，好似化裝品天經(jīng)地儀地只能在化裝品的渠道網(wǎng)絡(luò)銷售。日化零售市場(chǎng)和大商場(chǎng)的專柜是SNN化裝品銷售的兩大窗口。但是，專柜在全國(guó)是非常有限的，日化零售市場(chǎng)最容易導(dǎo)

9、致竄貨。 3、運(yùn)營(yíng)理念守舊 5萬元訂貨的經(jīng)銷商是一個(gè)很好的客戶？化裝品僅在化裝品的專柜銷售？廣告一定要到達(dá)某種藝術(shù)程度才好？拍攝費(fèi)用高的廣告片一定是好片子？廣告投放了媒體就一定能產(chǎn)生銷量？知名度就是品牌？名牌企業(yè)不能炒作？有輝煌的歷史就有輝煌的未來？加班就一定要加工資？一切這些觀念深深地扎在SNN極大部分員工的心中。 4、龐大的費(fèi)用開支 SNN在全國(guó)的辦事處、分公司人員眾多，尤其是專柜促銷人員的工資，費(fèi)用大得驚人。 5、鋪底銷售 不論訂多少量的貨，都要給予客戶一定的鋪底貨，到合同解除時(shí)，留下很多的后遺癥。 6、人心渙散 一方面降工資，消費(fèi)、行政人員人心不穩(wěn)，另一方面市場(chǎng)不景氣，各區(qū)域經(jīng)理同時(shí)兼

10、職比比皆是，老的員工不斷地辭職，新的員工心神不定。 時(shí)機(jī)點(diǎn)： 1、瘦腹霜的宏大市場(chǎng)時(shí)機(jī) 中國(guó)生育過小孩的女性人群多，而生育過的女性肚皮或多或少都有一點(diǎn)松，小腹凸起；多數(shù)職業(yè)女性由于久坐辦公室容易構(gòu)成小肚腩；先天肥胖的人也大有人在，一切這些人群，構(gòu)成瘦腹霜的目的消費(fèi)市場(chǎng)。瘦腹霜第一個(gè)獲中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部頒發(fā)的特殊用途證書，暫時(shí)沒有其它同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 2、適宜的價(jià)錢 零售價(jià)定位為每只145元在中國(guó)市場(chǎng)正好適宜，太高了消費(fèi)群領(lǐng)會(huì)少，太低了，沒有利潤(rùn)和運(yùn)作的空間。 3、化裝品行業(yè)營(yíng)銷方式的單一 傳統(tǒng)的化裝品營(yíng)銷方式單一，放在幾個(gè)專柜陳列出來，打一點(diǎn)廣告就“完成了銷售，談不上“營(yíng)銷，給瘦腹霜留下了市場(chǎng)

11、切入的時(shí)機(jī)。 4、先進(jìn)的營(yíng)銷理念 從投入與產(chǎn)出的比例來看，或者說從短期獲利來看，最有潛力的是保健品和藥品的營(yíng)銷。在中國(guó)化裝品領(lǐng)域內(nèi)，用藥品或是保健品的營(yíng)銷方式運(yùn)作化裝品工程很少，只需小規(guī)模、小范圍進(jìn)展，但這種方式的勝利時(shí)機(jī)較大。 5、個(gè)人資源 多年的營(yíng)銷顧問和營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理生涯，使我擁有全國(guó)許多客戶網(wǎng)絡(luò)資源傳統(tǒng)化裝品渠道、中國(guó)多數(shù)電視直銷渠道、保健品渠道、美容院專線渠道、媒體資源全國(guó)各大雜志、報(bào)紙、電視、信息資源分布在全國(guó)各地的營(yíng)銷同行、營(yíng)銷專家資源與國(guó)內(nèi)部分營(yíng)銷專家堅(jiān)持著各式各樣協(xié)作關(guān)系。四、謀劃先行運(yùn)籌帷幄經(jīng)過對(duì)SNN企業(yè)的內(nèi)外部診斷后，全面整合一切可用資源，謀劃先行！ 1、改動(dòng)觀念 閱歷成

12、熟的營(yíng)銷企劃人會(huì)有一個(gè)共同的感受：營(yíng)銷最大的妨礙并不是市場(chǎng)，而是企業(yè)的老板。中國(guó)市場(chǎng)不缺乏好的產(chǎn)品，也不缺乏行之有效的營(yíng)銷手段，更不缺乏營(yíng)銷人才，但為什么不斷地有企業(yè)閉門破產(chǎn)？一個(gè)關(guān)健的緣由是由于企業(yè)的老板，老板的運(yùn)營(yíng)理念決議了企業(yè)的開展方向。 傳統(tǒng)的化裝品運(yùn)營(yíng)理念在SNN根深蒂固，要想把SNN做起來必需從觀念上把整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)理念轉(zhuǎn)過來，必需用行動(dòng)來證明方案的勝利，必需求改動(dòng)SNN老板的運(yùn)營(yíng)理念，才干推進(jìn)整個(gè)SNN企業(yè)的開展。改動(dòng)觀念從以下幾個(gè)人入手。 老板：溝通，強(qiáng)調(diào)本人對(duì)產(chǎn)品的自信心，講解以前勝利運(yùn)作其它工程的閱歷； 中心員工：經(jīng)常半夜與中心區(qū)域經(jīng)理溝通，鼓勵(lì)并培訓(xùn)他們。 典范員工：我?guī)?/p>

13、來的一名助手郭立東任東北大區(qū)經(jīng)理，整個(gè)東北區(qū)一切產(chǎn)品在2000年全部加起來不到100萬元，而且市場(chǎng)遺留問題特別多，郭立東在2000年底的年方案義務(wù)書上第一個(gè)也是獨(dú)一一個(gè)印上手印-做不了一千萬元，永不回珠海。手印一按，區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理們?nèi)呵榧ぐ海?2、草船借箭 SNN的情況除了一堆貨以外，沒有任何資金運(yùn)作。向銀行借款，一要有關(guān)系，二要有信譽(yù)，三要有實(shí)力，都不夠條件。怎樣辦，只需向市場(chǎng)要錢！ 首先，廣告商全面墊資：運(yùn)作市場(chǎng)最大的投入莫過于廣告投入，讓廣告公司墊資廣告播后45天再付款來完成這個(gè)義務(wù)； 其次，原料商和包裝商部分掛帳：原料商和包裝商普遍都是老客戶，欠一段時(shí)間的帳問題不大； 最后，經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)

14、貨：資金的主要來源為經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨，不能再給經(jīng)銷商過多的鋪底貨，更不能給帳期，必需求現(xiàn)款現(xiàn)貨，才干回收資金，有了資金，才干保證企業(yè)其它的運(yùn)轉(zhuǎn)。 3、百里挑一 SNN系列產(chǎn)品有豐胸霜、瘦腹霜、冷凍緊膚凝霜、痘膠膏、防曬露等，豐胸霜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，產(chǎn)品的效果不是太明顯，痘膠膏的市場(chǎng)做得太爛、防曬露的過敏率高，只需瘦腹霜，一個(gè)全新的產(chǎn)品，可以作為主推產(chǎn)品，冷凍緊膚凝霜，可以做瘦腹霜的配套產(chǎn)品，還有一個(gè)只需批號(hào)沒有任何實(shí)體的玉腿霜，可以開發(fā)，但不做為主推產(chǎn)品。主推產(chǎn)品的銷售旺季在夏天，冬天推出過渡產(chǎn)品靚目經(jīng)典和祛斑霜。 4、專業(yè)網(wǎng)絡(luò) 渠道網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)致勝的法寶之一，受整體的傳統(tǒng)化裝品

15、影響，SNN一切產(chǎn)品僅有專柜和零售市場(chǎng)銷售。但是對(duì)于功能性化裝品來說，正好相反，買減肥產(chǎn)品和豐胸產(chǎn)品的女性顧客并不希望到大庭廣眾、人群密集的地方購(gòu)買，她們更置信藥店的專業(yè)性，更喜歡在人群較少的地方購(gòu)買。 要想把SNN做好做大，必需把網(wǎng)絡(luò)拓寬，中國(guó)功能性產(chǎn)品的購(gòu)買場(chǎng)地多數(shù)集中在藥店，必需建立一個(gè)藥店的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，商場(chǎng)專柜可作為品牌的籠統(tǒng)展現(xiàn)。 5、論功行賞 員工最大的積極性莫過于有事情做和有錢賺。針對(duì)SNN士氣不振，產(chǎn)品銷不出去，沒有錢賺等情況，建立一套鼓勵(lì)政策，實(shí)行能者上，庸者下，下有保底，上不封頂?shù)脑敲矗l(fā)揚(yáng)個(gè)人專長(zhǎng)，發(fā)揚(yáng)個(gè)人潛力，一切向市場(chǎng)要錢，實(shí)行提成制，當(dāng)月承諾兌現(xiàn)提成。 6、惟利

16、是圖 化裝品行業(yè)里很多的人只在做繁華，許多企業(yè)一年能做上億元的銷售額，利潤(rùn)也不到百分之三，沒有別的，行業(yè)習(xí)慣而已，SNN也是如此，一方面經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷不出去，不存在利潤(rùn)可言，另一方面，銷出去一部分產(chǎn)品，利潤(rùn)少得可憐，循環(huán)反復(fù)下去，還有幾個(gè)經(jīng)銷商能協(xié)作下去。 在與銷售商的協(xié)作政策上，必需求讓經(jīng)銷商賺錢，他們的銷售積極性才會(huì)高，功能性產(chǎn)品的價(jià)位高，正好有利潤(rùn)空間給經(jīng)銷商，把進(jìn)場(chǎng)院費(fèi)和終端宣傳費(fèi)加大，再設(shè)置完成年義務(wù)享用年終返利的報(bào)答。 7、貨如輪轉(zhuǎn) 從貨物的流轉(zhuǎn)來看，假設(shè)公司本人在全國(guó)區(qū)域設(shè)立分公司，本人和商場(chǎng)直接協(xié)作、直接銷售，正常的情況下，要破費(fèi)至少45天的物流與資金流的周轉(zhuǎn)。這對(duì)于沒有資金的

17、公司來說一方面是資金回轉(zhuǎn)的周期太長(zhǎng)，另一方面，資金與貨物押在倉庫和貨柜上，壓力太大。針對(duì)SNN這種情況，要想資金周轉(zhuǎn)快，只需另尋出路向經(jīng)銷商要錢，讓經(jīng)銷商來承當(dāng)貨物與資金的壓力，把全國(guó)幾個(gè)重點(diǎn)城市、重點(diǎn)的分公司自營(yíng)全部轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商先付一筆至少50萬元的資金買斷區(qū)域一年總經(jīng)銷權(quán)。 8、遠(yuǎn)離誘惑 營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)比較大，同時(shí)，在與市場(chǎng)和資金接觸的過程中，形形色色的外界誘惑力也大。我到SNN公司的第一個(gè)星期，珠海兩個(gè)公安人員在成都調(diào)查取案，原來是該區(qū)域經(jīng)理因賬務(wù)問題而被SNN報(bào)案。 其實(shí)，營(yíng)銷人員犯規(guī)的事在許多公司或多或少都存在。總結(jié)犯規(guī)人員犯規(guī)的緣由，無非是營(yíng)銷人員的個(gè)人素質(zhì)太

18、差，骨子里不正，另一個(gè)緣由是公司的各項(xiàng)管理制度不健全，通俗地談，給營(yíng)銷人員有空子鉆。為防止SNN后續(xù)人犯規(guī)，我特別作了一條規(guī)定：SNN營(yíng)銷人員全力為經(jīng)銷商打工，輔助促銷產(chǎn)品，一切客戶往來資金全部與SNN總部、銷售部、財(cái)務(wù)部直接往來，營(yíng)銷人員原那么上不參與貨款的結(jié)算。 9、真誠(chéng)效力 營(yíng)銷中效力做得好的莫過于家電空調(diào)、彩電、廚具等，上門效力的比比皆是，其實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品都會(huì)希望得到某一利益點(diǎn)，滿足某一需求。化裝品也是如此，他說美白，假設(shè)不能美白，以后是不會(huì)再買他的產(chǎn)品，他說能減肥，萬一不減呢，或者說，運(yùn)用不當(dāng)，產(chǎn)生副作用怎樣辦？這一切，同樣需求售后效力任務(wù)來處理。一旦效力任務(wù)做得好，口啤的宣傳比

19、任何的媒體廣告都來得直接和有效。 10、快速揚(yáng)名 SNN有一定的知名度，但沒有佳譽(yù)度，營(yíng)建佳譽(yù)度，要靠產(chǎn)品的質(zhì)量，靠公司的信譽(yù)，靠公司的效力，靠外界的正面?zhèn)鞑ィ磺幸磺行枨髸r(shí)間，如何在短期內(nèi)塑造高知名度和高佳譽(yù)度，啟動(dòng)專業(yè)傳媒和利用名人效應(yīng)來得快。 11、全面告示 在選擇媒介方面，重點(diǎn)以下為主： 電視： 地方臺(tái)兩個(gè)時(shí)段：當(dāng)?shù)禺?dāng)時(shí)收視率最高的電視延續(xù)劇插播和收視率高的非黃金時(shí)段； 雜志： 女友、安康之友、女性月刊媽媽寶寶、安康與美容、醫(yī)學(xué)美學(xué)美容、中國(guó)科學(xué)美容 報(bào)紙： 各區(qū)域市場(chǎng)的地方報(bào)紙：原那么上以當(dāng)?shù)赝韴?bào)或都市報(bào)為主，重點(diǎn)思索當(dāng)?shù)貜V播電視報(bào)； 專刊/雞毛信： 美體事業(yè)部自已設(shè)計(jì)的投遞報(bào)紙，是

20、美體系列產(chǎn)品傳播的中心媒體和主媒體，區(qū)域市場(chǎng)不同，投遞的方式不同：送牛奶公司、抄水表電表公司、零售報(bào)灘、專業(yè)投遞公司、夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)等； 貼橫條廣告： 產(chǎn)品入市的首推媒體； POP、折頁宣傳單： 終端促銷的主要法寶； 終端燈箱： 全國(guó)一切終端專柜上的燈箱片全部換新； SNN人營(yíng)銷專刊經(jīng)銷商和員工交流 網(wǎng)站-進(jìn)展網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上銷售五、最關(guān)鍵的是執(zhí)行熱情演繹1、立下軍令狀 在我接納SNN品牌前，SNN總經(jīng)理曾經(jīng)請(qǐng)了一個(gè)“高手，不但沒做起來，而且虧了，SNN員工經(jīng)常說“他(SNN總經(jīng)理)很難再隨便置信人。 SNN技術(shù)總監(jiān)不斷是他身邊最信任的一個(gè)人，雖不懂營(yíng)銷，但她懂得他的性格，我向她討教：如何壓服他

21、？她通知我“他要給他自信心。這句話說和不說都一樣，天下的老板哪一個(gè)不要員工給他自信心，和本人給本人自信心。沒方法，只需按我本人的方案來行事。 于是，演繹了一場(chǎng)營(yíng)銷謀劃界“熱情豪賭-做不起來不要一分錢的故事: 2000年冬，我與SNN老板正式簽署一份協(xié)議，協(xié)議的主中心內(nèi)容是：假設(shè)年度完成不了三千萬元人民幣的銷售回款，我一分工資和獎(jiǎng)金都不要。協(xié)議的真正內(nèi)涵是：SNN這個(gè)產(chǎn)品，我能運(yùn)作到3000萬元，假設(shè)真的做不了，我也沒有退路，我回老家種田去,這輩子，我從此再不做營(yíng)銷行業(yè)了。許多朋友勸我不要玩這種游戲，完成不了義務(wù)會(huì)影響一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的聲譽(yù)，由于一個(gè)企業(yè)能否勝利是由許多的綜合要素決議。我當(dāng)然知道，

22、但更關(guān)鍵的是瘦腹霜市場(chǎng)的潛力。我的自信心通知我，能完成的，但千萬要小心每一步的運(yùn)作細(xì)節(jié)，由于，往往是細(xì)節(jié)決議成敗。所以，在SNN任務(wù)的每一天，一切員工看到每天上班最早的是我，每天晚上十一、二點(diǎn)下班的同樣是我。在SNN，我投入了非常的任務(wù)熱情和時(shí)間。 2、自信心大發(fā)動(dòng) 消費(fèi)者買不買產(chǎn)品決議于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的可信度，假設(shè)產(chǎn)品達(dá)不到本人所等待的效果，怎樣辦？ 經(jīng)銷商經(jīng)銷不經(jīng)銷產(chǎn)品決議于消費(fèi)廠家的銷售政策，產(chǎn)品好銷，有利潤(rùn)，皆大歡喜。假設(shè)產(chǎn)品滯銷，說不定一切的庫存就是一堆渣滓； 銷售員最擔(dān)憂的就是產(chǎn)品滯銷了，公司的獎(jiǎng)金不會(huì)發(fā)，或者說，產(chǎn)品不好銷，又沒有獎(jiǎng)金發(fā)。 對(duì)于企業(yè)的老板來說，決議投資于某一工程產(chǎn)品

23、，當(dāng)然是對(duì)市場(chǎng)前景看好，他本人沒有把握時(shí)，他需求這個(gè)工程的擔(dān)任人給他自信心。 廣告公司希望效力的廠家能給他一點(diǎn)自信心，他就敢墊資。 就產(chǎn)品本身而言，假設(shè)賦予它產(chǎn)品一些權(quán)威、專業(yè)的認(rèn)證、評(píng)定，產(chǎn)品的可信度就不一樣了。 根據(jù)對(duì)以上情況分析，一切涉及產(chǎn)品營(yíng)銷的要素，運(yùn)作勝利，最大的中心就是自信心。經(jīng)過層層整合，謀劃一系列【自信心致勝】方案： 、企業(yè)老板SNN總經(jīng)理：我與SNN總經(jīng)理簽了一份自信心合同，在合同中，我把本人置于沒有退路的余地：假設(shè)瘦腹霜在一年內(nèi)完不成三千萬在2001年6月底前完成1500萬，SNN解除與我的協(xié)作，不支付一分錢，假設(shè)完成了，再付工資和獎(jiǎng)金。協(xié)作協(xié)議的簽署目的只需一個(gè)；我有自

24、信心做得好瘦腹霜這個(gè)工程。 、經(jīng)銷商：SNN的經(jīng)銷商分三部分，一部分是原有的日用化裝品流通渠道，一部分是我原來協(xié)作過的客戶；還有一部分是經(jīng)過中國(guó)運(yùn)營(yíng)報(bào)招商里面又有部分是我的朋友引見過來的。針對(duì)經(jīng)銷商，在與他們協(xié)作的政策中，特別有這么一條，假設(shè)貨銷不出去，公司承諾在三個(gè)月內(nèi)可以換貨或者退貨。此舉解除了經(jīng)銷商的后顧之憂。 、銷售員促銷員：對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理，全國(guó)一致政策，提成4個(gè)點(diǎn)，上不封頂，有身手的多賺錢，不要向公司要錢，而要向市場(chǎng)要錢。再好的謀劃方案，促銷員不好好的去促銷，恐怕方案也是白做了。對(duì)于促銷員，推行“3-5-8工程，賣一支玉腿霜，獎(jiǎng)勵(lì)3元，賣一支瘦腹霜，獎(jiǎng)勵(lì)5元，賣一套瘦腹產(chǎn)品，獎(jiǎng)勵(lì)8元，

25、也是當(dāng)月兌現(xiàn)。 、廣告公司：沒有廣告公司來協(xié)作墊資投廣告，這個(gè)工程可難做起來。好在SNN有點(diǎn)知名度，加上以我個(gè)人的聲譽(yù)擔(dān)保，給廣告公司承諾，假設(shè)兩個(gè)月內(nèi)不付廣告費(fèi)，他可以停播我的廣告，也可以在媒體上公布。 、質(zhì)量：剛消費(fèi)出來的瘦腹霜其實(shí)沒有幾個(gè)人試用，就算試用了也沒有幾個(gè)人能說得出詳細(xì)的益處。針對(duì)這種情況，利用ISO9000認(rèn)證體系和成立SNN美容美體研討所，通知消費(fèi)者和一切相關(guān)聯(lián)的單位，瘦腹霜的出生地是專業(yè)的。 、消費(fèi)者：經(jīng)過與珠海市公證處公證：消費(fèi)者購(gòu)買瘦腹霜，假設(shè)無效或者說不稱心在七天之內(nèi)可以全額退貨。 3、樹樣板市場(chǎng) 暫時(shí)穩(wěn)定了企業(yè)老板的自信心，下面就要用行動(dòng)效益來證明方案的有效性。一

26、下子開動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，一方面資金不夠連貨源都不夠，另一方面，萬一失敗了，企業(yè)會(huì)從此一蹶不振。樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)是檢驗(yàn)企劃方案可行性的最好方法，也是給SNN全體區(qū)域經(jīng)理一個(gè)自信心，給全國(guó)經(jīng)銷商一個(gè)自信心。 2001年3月底，成都樣板市場(chǎng)啟動(dòng)，第一篇廣告稿點(diǎn)燃了美體的“燎原之火 從此，SNN在全國(guó)各大城市商場(chǎng)中一支獨(dú)秀。 4、好風(fēng)憑仗力 在沒有資金的情況下，如何調(diào)動(dòng)社會(huì)綜合資源，不花錢又能辦好事，或者“搭便車運(yùn)作，這不斷是我所運(yùn)用和推崇的，在運(yùn)作SNN過程中我同樣運(yùn)用外界資源： 、捆綁銷售： 上海XX醫(yī)用器材是一家專業(yè)消費(fèi)和銷售減肥和豐胸按摩器的美商獨(dú)資企業(yè)，公司總經(jīng)理花了三年的時(shí)間找SNN，不斷沒有時(shí)機(jī)

27、協(xié)作和洽談，XX公司銷售減肥和豐胸按摩器達(dá)全國(guó)各地，知名度非常高，但沒有配套的外涂產(chǎn)品，正好SNN的產(chǎn)品可以補(bǔ)上，經(jīng)洽談達(dá)成如下協(xié)作：凡上海XX公司消費(fèi)和銷售減肥，按摩器的外盒上,全部打上“配合SNN消費(fèi)的瘦腹霜，效果更佳。一時(shí)間，只需有上海XX醫(yī)用器材產(chǎn)品的地方就有SNN的產(chǎn)品廣告。 、讓全國(guó)的美容院做SNN的售后效力 假設(shè)說瘦腹霜的產(chǎn)品確實(shí)有效，能減去腰腹脂肪，只需運(yùn)用過的消費(fèi)者才深有領(lǐng)會(huì)。能不能減去多余脂肪，就說不清楚。但是，一個(gè)產(chǎn)品，假設(shè)沒有效果，怎樣會(huì)有回頭客和口啤引薦呢？產(chǎn)品的性質(zhì)曾經(jīng)決議產(chǎn)品的主局，只需借助外力，使產(chǎn)品能有效果，才會(huì)讓消費(fèi)者稱心。在運(yùn)作三源美乳霜“做女人挺好廣告語

28、著名業(yè)內(nèi)時(shí)，我曾謀劃過與美容院協(xié)作，豐胸是美容院的主力產(chǎn)品，同樣，減肥產(chǎn)品也是美容院主力產(chǎn)品，只是一個(gè)讓女人的胸部挺起來，一個(gè)讓女人的腰腹部小起來。與美容院協(xié)作的方案再次在美容院演繹得完美無缺，方案大致如下： 凡一切消費(fèi)者購(gòu)買SNN瘦腹霜一支145元，均可獲得一張精巧卡一張，憑此卡可到指定美容院享用價(jià)值120-150元的免費(fèi)護(hù)理5次。 此方案中三方同時(shí)受害： A、消費(fèi)者，花145元購(gòu)SNN瘦腹霜，可享用120-150元美容美體護(hù)理，當(dāng)然值得。 B、美容院：免費(fèi)為顧客提供5次護(hù)理,外表上看來虧本,實(shí)踐上是賺了.夏季美容院本來就是淡季，沒有什么客戶,經(jīng)過此項(xiàng)活動(dòng)可以為美容院帶來大批量的客源,普通情

29、況下，來做美容護(hù)理的客戶，有60%以上的顧客會(huì)買其它的產(chǎn)品，而且，SNN公司在當(dāng)?shù)貓?bào)紙宣傳上會(huì)打出美容院的稱號(hào)和地址，為美容院免費(fèi)作了一次宣傳。 C、廠家：同樣的投入，瘦腹霜銷售得多。 、以貨抵廣告費(fèi) 僅僅讓企業(yè)出資金去付媒體費(fèi)，媒體給企業(yè)登廣告，這是每個(gè)企業(yè)都會(huì)做的事情，略微做得面子一點(diǎn)的是：企業(yè)從媒體方面拿的折扣比較低，也就是說，花同樣的錢，拿出來的廣告多。 SNN的情況是：有上百個(gè)種類的貨，短少現(xiàn)金，如何經(jīng)過貨來抵廣告費(fèi)，在長(zhǎng)沙市場(chǎng)，我謀劃了一個(gè)三贏案例： 由長(zhǎng)沙晚報(bào)按出廠價(jià)購(gòu)SNN日化產(chǎn)品，報(bào)社不須現(xiàn)金支付，而以報(bào)紙報(bào)價(jià)的65折計(jì)算購(gòu)入產(chǎn)品,報(bào)社把產(chǎn)品回贈(zèng)訂報(bào)戶。 報(bào)社獲利：150萬元

30、的廣告費(fèi)已進(jìn)帳，反正不用SNN的產(chǎn)品,也要其它公司的產(chǎn)品. SNN獲利：150元的貨按本錢計(jì)算實(shí)踐折30萬元不到，白白賺了120萬元廣告費(fèi)。 經(jīng)銷商獲利: 150萬元的廣告費(fèi)打下長(zhǎng)沙,至少可以銷售500萬元的產(chǎn)品. 、讓經(jīng)銷商打廣告 在以往的經(jīng)銷商中，多數(shù)情況下都是經(jīng)銷商出錢購(gòu)廠家的產(chǎn)品，廠家擔(dān)任產(chǎn)品的宣傳推行費(fèi)用，另一個(gè)方式是由經(jīng)銷商包干買斷，推行費(fèi)用本人出。在瘦腹霜運(yùn)作過程中，最精采的莫過于與廣東電視購(gòu)物公司的協(xié)作；由廣東電視購(gòu)物公司方按全國(guó)一致的價(jià)錢政策做廣東總經(jīng)銷，SNN僅出小部分的報(bào)紙廣告費(fèi)用，廣東電視臺(tái)大量出本人的媒體廣告，SNN補(bǔ)貼一定的貨物支持。在廣東電視購(gòu)物公司大量廣告轟炸下

31、，廣東的銷售額幾乎占了全國(guó)銷售的20%。 5、廣告大整合 、對(duì)企業(yè)品牌宣傳運(yùn)用我個(gè)人與商界、茅巨匠、中經(jīng)報(bào)的私人關(guān)系： 上商界封面，讓SNN的總經(jīng)理做“商界明星； 請(qǐng)中國(guó)化裝巨匠茅教師出任新產(chǎn)品的籠統(tǒng)代言人； 上中國(guó)運(yùn)營(yíng)報(bào)老板對(duì)話：； 中國(guó)財(cái)經(jīng)跟蹤報(bào)道； 博鰲亞洲SNN營(yíng)銷論壇。 、對(duì)產(chǎn)品的宣傳： 啟動(dòng)全國(guó)當(dāng)?shù)赜蛴蚴袌?chǎng)一切的晚報(bào)、都市報(bào)、個(gè)別日?qǐng)?bào)半版廣告； 啟動(dòng)全國(guó)部分電視渣滓時(shí)段廣告； 啟動(dòng)全國(guó)大型女性喜歡讀的雜志廣告； 6、路路出英雄 自4月份開場(chǎng)，全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)按不同的營(yíng)銷方式全面推進(jìn)， 、終端促銷成都營(yíng)銷方式 這種營(yíng)銷方式是一切化裝品行業(yè)夢(mèng)寐以求的“向終端要效益。其中心是促銷、促銷、再促銷。周五發(fā)行廣告，周六、周日在商場(chǎng)門口或店內(nèi)擺幾張桌臺(tái)，促銷人員自動(dòng)招徠顧客，舉行買贈(zèng)和承諾活動(dòng)，大膽承諾“五天見效，無效退款，“贈(zèng)送五次免費(fèi)護(hù)理。 不到一個(gè)月的時(shí)間，成都市三大專柜百貨大樓、王府井百貨、人民商場(chǎng)創(chuàng)下近40萬元的銷售業(yè)績(jī)。 、大型促銷活動(dòng)南京北京方式 選當(dāng)?shù)刈畲蟮馁?gòu)物