1、.：.；三鄉(xiāng)鴻埠商業(yè)街整體招商思緒初稿一、招商的啟動時間如按2005年10月1日開業(yè)方案，按普通同規(guī)模的商業(yè)工程，至少應(yīng)提早8個月進(jìn)展招商，本商業(yè)街因種種緣由，現(xiàn)距開業(yè)之日僅剩下3個月不個月時間，再加上工程有前期認(rèn)購及開盤強(qiáng)銷期銷售率不過40%。給后期的整體招商會有較在大的牽制。二、招商人員人數(shù)本商業(yè)街鋪位83個，現(xiàn)出賣的B1、A4區(qū)鋪位由于規(guī)劃和位置的緣由，至今的銷售率不到30%。添加了招商的難度和強(qiáng)度。對此招商人員定為5名較為適宜。詳細(xì)任務(wù)分配如下：經(jīng)理：擔(dān)任統(tǒng)管全局，制定招商方案和進(jìn)度，安排招商人員的日常任務(wù)。招商人員4名：由經(jīng)理安排詳細(xì)招商任務(wù)其中：B1、A4區(qū)由2名招商人員擔(dān)任招商任

2、務(wù)46區(qū)由2名招商人員擔(dān)任招商任務(wù)招商文秘1名招商人員組成：建議由銷售部、公司謀劃部、物管公司抽調(diào)一部分精兵強(qiáng)將組建招商隊伍。三、招商辦公地點(diǎn)因整個招商需和銷售配合，建議在營銷中心附近開展招商任務(wù)1、 前期暫時在營銷中心在營銷中心內(nèi)辦公。2、同時在營銷中心內(nèi)設(shè)立招商咨詢點(diǎn)，雙邊配合進(jìn)展。四、工程整體招商的原那么和目的1、保證在2005年9月底前工程整體招商完成80%；2005年10月1日工程開業(yè)前整體招商完成90%，以保證工程能如期順利開業(yè)。距工程開業(yè)只剩下3個月不到時間，時間對完成80%的招商方案有一定的難度和壓力，但由于前期積累了一定客戶資源，加之對工程比較了解，經(jīng)過后期的招商更進(jìn)任務(wù)和招

3、商廣告的配合，對完成這個義務(wù)有一定的自信心。2、在招商過程中確保按既定的功能分區(qū)進(jìn)展招商，以保證整個商業(yè)街商業(yè)運(yùn)營井然有序。由于整個招商滯后于銷售，且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營性商業(yè)街，因此要保證功能分區(qū)詳細(xì)到每一個鋪位，難度勢必很大，因此按功能分區(qū)進(jìn)展招商只能是保證每個區(qū)運(yùn)營的商品性質(zhì)大體一致，如運(yùn)營服裝的區(qū)也可以運(yùn)營皮具、化裝品之類，而不能運(yùn)營小吃、電玩等。3、在招商任務(wù)中確保業(yè)主第一年的投資報答到達(dá)5%以上，以穩(wěn)定業(yè)主的投資自信心。投資報答對加強(qiáng)投資者自信心和保證商業(yè)街的永續(xù)運(yùn)營至關(guān)重要。本工程在定價及租金確實定方面跟市場尤其是類比市場有較大的出入，投資報答率跟正常的商住兩用樓有所

4、差別。但在已有的定價及租金方面，我們要確保業(yè)主的第一年投資報答率到達(dá)6%以上，以后隨商場的運(yùn)營情況及時調(diào)整租金來提高業(yè)主的投資報答率。4、確保整個商業(yè)街籠統(tǒng)一致和運(yùn)營穩(wěn)定。對B1、B2、B3、A1純底鋪將按大體按現(xiàn)行功能分區(qū)進(jìn)展零散招商，但根據(jù)招商情況及三鄉(xiāng)的實踐消費(fèi)情況，建議做出微調(diào)。把A1的業(yè)態(tài)定位于百貨及五金；B2定位于、音像、文具區(qū)、發(fā)廊、水果等；B1區(qū)的業(yè)態(tài)定位于服裝、精品飾品、皮具、鞋類一條街。理由是B3二層主要以網(wǎng)吧為主，并且下面的純底鋪主要為特征小吃、飲食一條街等。其既定的目的客戶以周邊的外來勞務(wù)人員、普通管理人員及周圍的居民為主。而如今的A1業(yè)態(tài)更適宜B3的客戶。把已定的A1

5、的業(yè)態(tài)放在如今的B2區(qū)能夠更有利于招商。因此，對B4區(qū)采取一致招商，建議B4區(qū)的以前定位于手機(jī)、醫(yī)藥、發(fā)廊等改為引進(jìn)一家主力餐飲店來提高A1商鋪的銷售和招商。從而保證商業(yè)街長久運(yùn)營穩(wěn)定。五、鴻埠商業(yè)街投資業(yè)主、自營業(yè)主和開發(fā)商三方風(fēng)險分析1、投資業(yè)主風(fēng)險分析? 商鋪不能及時租賃出去；? 商鋪?zhàn)赓U的投資報答率比較低；? 商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。2、自營業(yè)主租賃戶風(fēng)險分析? 工程招商在開業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，工程不能如期開業(yè)或開業(yè)時間無限期拖延；? 由于招商任務(wù)的疏漏，導(dǎo)致商業(yè)街內(nèi)運(yùn)營無序、魚龍混雜；? 生意不是很理想或運(yùn)營慘淡；? 開發(fā)商賣完后走人。3、開發(fā)商風(fēng)險分析

6、? 投入大量招商推行費(fèi)用后，招商效果不明顯或收效甚微；? 開發(fā)商本人沒有專業(yè)的招商人員，需聘請專業(yè)的招商公司，費(fèi)用開支加大；? B1、A1區(qū)區(qū)銷售情況不理想。但假設(shè)招商不理想，今后的運(yùn)營或銷售會很困難；? 工程不能如期開業(yè)，業(yè)主鬧事；? 工程日后運(yùn)營不是很理想或運(yùn)營慘淡，那么不利于開發(fā)商的品牌樹立。? 工程不能獲得穩(wěn)定的投資報答，業(yè)主鬧事；六、招商中存在的主要問題及躲避方法問 題 一：招商時間緊迫、義務(wù)量較大如前面所述，工程的整個招商時間只剩下約3個月左右的時間，總共有約8000m2、80多個鋪位需求招商，因此時間非常緊迫，義務(wù)宏大。 躲避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，成立專門的招商機(jī)構(gòu)開場

7、任務(wù)，并組織專門的部門監(jiān)視管理。問 題 二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有交保證金，簽定相關(guān)協(xié)議，對其難以制約躲避方法：建議提早召開暫時業(yè)主大會，成立暫時業(yè)主委員會，協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種任務(wù)，以保證工程能如期開業(yè)。能溝通成由開發(fā)商進(jìn)展一致試營業(yè)和一致招商。當(dāng)然，只需業(yè)主自營與自行轉(zhuǎn)租不違反開發(fā)商的有關(guān)規(guī)定及不影響其它業(yè)主運(yùn)營的可以思索其要求。問 題 三：引入大型租賃戶后，能夠?qū)е伦饨疠^低，其他業(yè)主不贊同引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對會降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進(jìn)駐會構(gòu)成示范成效，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個招商周

8、期，保證如期開業(yè)。躲避方法：開發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補(bǔ)貼或者在物管費(fèi)及其它方面給予其他業(yè)主一些優(yōu)惠條件。問 題 四：2005年10月1日前招商義務(wù)完不成80%，影響開業(yè)，并且能夠會呵斥先期裝修的業(yè)主的損失及由此引發(fā)起來的糾紛。躲避方法：在目前的方式下，必需對招商任務(wù)進(jìn)展科學(xué)、合理的評價，仔細(xì)分析招商任務(wù)中的問題和困難，正確預(yù)見并確定工程的開業(yè)時間。或者屆時制定相關(guān)的廣告宣傳活動，如周圍打工仔妹、潛在客戶免費(fèi)創(chuàng)業(yè)90天等活動，由開發(fā)商免費(fèi)提供開業(yè)時適量未租出商鋪，保證開業(yè)率達(dá)80以上。七、鴻埠商業(yè)街方案招商方式鴻埠商業(yè)街共有商鋪83個，現(xiàn)階段已售商鋪33個(截止2005年7月9日)，但真正意義上

9、的整體招商仍未規(guī)劃和啟動，如按以前招商想象：B1、B2、B3、A1招散戶，B4區(qū)一致招商，如按2005年10月1日開業(yè)方案，招商率達(dá)80%以上將有較大困難。1、時間已來不及。到10月底，僅僅剩下個3個月的時間，加上招商組織必需進(jìn)一步擴(kuò)展，詳細(xì)方案確實定，人員的培訓(xùn)或磨合，招商廣告的謀劃等等，至少將需求15-20天時間。也就是說2個月的時間要招滿8380%開業(yè)率1-20%自營客戶=53個商鋪。2、普通商業(yè)工程，如思索到以后的商業(yè)街籠統(tǒng)和穩(wěn)定，招商任務(wù)都會謀劃先行。及工程開場開工時就有功能定位想象，然后根據(jù)謀劃要求進(jìn)展施工和招商，普通啟動時間略早于銷售或與銷售同步，就目前鴻埠商業(yè)街來說，因招商啟動

10、時間較晚，沒有事先謀劃，加上已有33個商鋪的自主權(quán)掌握在一大群業(yè)主手中，招商過程中能夠出現(xiàn)的困難或任務(wù)的不可操作性，將隨時影響招商任務(wù)的效果，影響商業(yè)街的整體籠統(tǒng)和開業(yè)時間，如盲目啟動，到時將進(jìn)退兩難。針對以上種種情況分析，假設(shè)要保證2005年1月商業(yè)街整體80%以上開業(yè)，且功能分區(qū)不混亂，運(yùn)營類別的包括購物、休閑、文娛、餐飲等要素，建議目前啟動招商時，采取以下方法：1、業(yè)態(tài)的重新規(guī)劃及調(diào)整詳見第四條第4小條；2、B4區(qū)一致招租大型商業(yè)工程B1、B2、A1區(qū)招商方案一、 功能定位及招商對象功能定位：1、因三鄉(xiāng)周邊的商業(yè)企業(yè)中：都市新天地運(yùn)營定位為中高檔并且開發(fā)商有口碑優(yōu)勢，三鄉(xiāng)綜合市場運(yùn)營定位

11、為中檔，鴻埠路沿街及接近本工程周圍的大都為運(yùn)營定位均是低檔，思索到差別化運(yùn)營，鴻埠商業(yè)街運(yùn)營定位應(yīng)該是中檔偏低。2、就B1區(qū)目前鴻埠的市場行情而言，散戶運(yùn)營服裝的市場份額大大的占據(jù)著主導(dǎo)位置，其中還帶動著美甲、內(nèi)衣、精品飾品的消費(fèi)，在本工程中，我們拿出一個區(qū)的位置來運(yùn)營服裝、服飾及其帶動的相關(guān)行業(yè)。也是為了保證運(yùn)營戶的利益，從而確保商家的穩(wěn)定性和市場的長期穩(wěn)步開展的前景。在其中，相對的，男裝和童裝在市場的份額中比例要小很多，所以，他們所占的本工程面積并不是很大，建議放在B1與A1的死角。3、 就鴻埠商業(yè)街周圍的情況及消費(fèi)群體來講，三鄉(xiāng)民眾曾經(jīng)習(xí)慣將她定位為中檔偏下的消費(fèi)場所。所以，較高檔的品牌

12、進(jìn)駐鴻埠商業(yè)街的可行性不是很大。故設(shè)一個區(qū)引進(jìn)一些二、三線服飾及相關(guān)品牌。招商對象：品牌服飾男、女品牌服飾、品牌內(nèi)衣、品牌布藝及時髦包類等；女性用品時髦女裝、美容美甲、精巧飾品等；男士用品男士服飾、休閑品牌、運(yùn)動服飾、兒童用品等；日用百貨及音像、五金、文具等業(yè)態(tài)。三、招商人數(shù)從任務(wù)情況來看，建議由2名招商人員進(jìn)展招商比較適宜，主要是招商方法是DM單張發(fā)放、三鄉(xiāng)及其周圍小商鋪的拉攏及游說。B1、B2、A1區(qū)招商詳細(xì)操作方法：1、召開暫時業(yè)主委員會，聘請專業(yè)公司在業(yè)主與租賃戶之間搭建招商信息平臺，讓其自行商定相關(guān)細(xì)節(jié)，開發(fā)商擔(dān)任協(xié)調(diào)和監(jiān)視。2B1、B2、A1區(qū)由于目前銷售曾經(jīng)有40%，采用返租等方

13、式目前操作起來能夠比較困難，建議按以下方法：一是加大投資報答率,二是簽署三年期的長時返租.B1、B2、A1區(qū)的招商比較復(fù)雜業(yè)組合較多。主要分成兩塊已售出商鋪的招商和迄今未售出商鋪的招商。由于它們兩者的特點(diǎn)不一樣，下面分別進(jìn)展論述：21 已售出商鋪的招商到2005年7月9日為止，鴻埠商業(yè)街目前已銷售鋪位33個。這其中客戶主要分成自行招租、委托招租、自營三種。對于這些客戶，由于前期沒有交納保證金，目前對其難以限制，任務(wù)會有一定的難度，為此我們制定以下方案：1、以上客戶在9月20前可自行選擇自營、委托租賃還是自行租賃。2、9月底以前購買商鋪選擇自營、自行招租的業(yè)主，在9月30日前到開發(fā)商處交納200

14、0元自營保證金，簽定運(yùn)營公約和自營意向書，才干享用政府給予的優(yōu)惠稅收政策，假設(shè)能和整個商業(yè)街一致開業(yè)，屆時將退還2000元保證金。3、9月底以前購買商鋪選擇委托租賃的業(yè)主在9月30日前可選擇由開發(fā)商指定的公司(實指本公司的運(yùn)營公司)委托租賃，交納保證金，并簽定委托租賃協(xié)議。詳見附后的委托租賃協(xié)議、租賃協(xié)議樣本4、9月30日后一切剩下的鋪位無條件交由開發(fā)商指定的公司整體代為租賃，且按現(xiàn)行價錢年報答的6%的租金規(guī)范進(jìn)展一致招商。這種方式簡單、明了，但實踐操作起來能夠會有一定的難度，由于要業(yè)主交納2000元保證金其自動權(quán)在業(yè)主手中，開發(fā)商難以制約，假設(shè)操作不好能夠會遭到業(yè)主抵抗，而導(dǎo)致整個招商任務(wù)被

15、耽擱下來。鑒于此種方案的缺陷，我們建議采取以下措施，鼓勵客戶快速與公司簽定相關(guān)協(xié)議：1、對于2005年8月30日前購鋪的客戶在2005年9月30日前與開發(fā)商指定的公司(實指本公司的運(yùn)營公司)分別簽定自營意向書、自行招租意向書或委托租賃協(xié)議的，第一年后物管費(fèi)全免并且三個月免租金。2、對于2004年8月30日后9月30日以前購鋪的客戶在簽定購鋪正式合同后5日內(nèi)與開發(fā)商指定的公司分別簽定自營協(xié)議、自行招租協(xié)議或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)50%和免月租金一個月。22未售出商鋪的招商9月30日后，如未出賣的商鋪，一概交由開發(fā)商指定的運(yùn)營公司代為租賃(實指本公司的運(yùn)營公司)。9月30日后購買商鋪的業(yè)

16、主，無條件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時簽定委托租賃協(xié)議，其中：1、9月30日后購買商鋪的客戶在簽定正式合同的同時簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)30%。2、對于在簽定正式合同后5日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)20%。3、對于在簽定正式合同后10日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費(fèi)10%。4、9月30日后購買商鋪的業(yè)主，仍需自營的，如該商鋪購買時已出租，將無條件選擇委托出租，租賃期限滿后，方可自營。如該商鋪購買時未出租，需交納2000元保證金，簽定運(yùn)營公約和自營意向書，保證和商業(yè)街同步開業(yè)后，才可自營，。五、詳細(xì)招商細(xì)那么： 1、委托租賃詳細(xì)操作流程。業(yè)主購買商鋪 填寫運(yùn)

17、營意向調(diào)查表 確認(rèn)自營、委托出租協(xié)助業(yè)主和承租人簽署租賃 公司搜集承租客戶 投資業(yè)主簽定業(yè)主代租合同交納履約保證金裝修、開業(yè)2、委托租賃合同附后。八、鴻埠商業(yè)街B4 包括B1、A1的二三樓區(qū)一致招商方案一、根本原那么1定位原那么鴻埠整體商業(yè)氣氛日益漸濃，作為名氣不大，沒有品牌知名度的鴻埠商業(yè)街，應(yīng)遵守以下幾個原那么：A、引進(jìn)的工程必需能提升整個商業(yè)街的籠統(tǒng)，帶動人氣，加強(qiáng)業(yè)主和運(yùn)營戶的投資自信心，因此，應(yīng)該是鴻埠商圈其他賣場缺乏的工程，或者是未來在鴻埠更具競爭優(yōu)勢的工程。B、引進(jìn)的工程必需思索到商業(yè)街周邊企事業(yè)單位、居民區(qū)、學(xué)校等群體的購物習(xí)慣和消費(fèi)需求，能培育穩(wěn)定的消費(fèi)群體，有非常明確的針對

18、性。C、工程定位的覆蓋面，根天性輻射到達(dá)工程周邊3公里以內(nèi)。2租金價位定價原那么A、租金基準(zhǔn)定價，應(yīng)全面權(quán)衡運(yùn)營戶和開發(fā)商的投資本錢，參照市場上按投資報答7 8%左右的價位，業(yè)主和運(yùn)營戶根天性接受，因此，B4租金定價月基價應(yīng)為：售價6%12個月。B、因引進(jìn)的工程有知名度大小不同、影響力不同、規(guī)模大小不同，因此，在思索基準(zhǔn)定價的根底上，應(yīng)該思索以下兩個著重點(diǎn)：如引進(jìn)的工程知名度大，確實能提升商業(yè)街整體籠統(tǒng)，帶動人流，其租金規(guī)范應(yīng)參照市場行情，適當(dāng)略低于租金基準(zhǔn)定價，但租賃期應(yīng)至少達(dá)3年以上，且每年租金價錢要保證5左右的遞增。如引進(jìn)的工程，只需普通知名度或影響力，對整個商業(yè)街的協(xié)助 不大，那么可以

19、按租金基準(zhǔn)定價作為參考定價。因大型商業(yè)工程裝修較普通商鋪復(fù)雜，往往需求13個月的裝修期，如鴻埠商業(yè)街在明年2005年12月底客戶才干進(jìn)場裝修的情況下，建議給予免13個月裝修期的租金優(yōu)惠政策。二、招商對象以及目的顧客、租金預(yù)測21 網(wǎng)吧、超市、大型文娛場所等為主，該群體以連鎖店運(yùn)營為主，普通要求鋪位面積2001000m2運(yùn)用，其運(yùn)營實力、閱歷比較強(qiáng)，有很穩(wěn)定的消費(fèi)群體，有較高的品牌影響力和號召力。租金預(yù)測：根據(jù)市場該群體的投資實例，預(yù)測租金3040元/m2左右建筑面積。二三樓暫定為二樓20元/平方米，三樓為15元/平方米。22文娛、休閑品牌店以電玩俱樂部、茶藝吧、健身館等為主，該類群體普通要求鋪

20、位面積2002000m2運(yùn)用，其運(yùn)營工程能做到與購物互補(bǔ)，有一定的規(guī)模和市場競爭力，能充分聚集人氣。目的顧客：1、鴻埠商圈講究生活質(zhì)量和檔次的消費(fèi)人士。2、鴻埠商圈喜歡時髦，追求潮流的時髦男女。4、鴻埠商業(yè)街購物后需其他消費(fèi)的顧客。5、鴻埠周邊喜歡休閑文娛的寬廣喜好者。目的顧客：鴻埠商圈乃至整個三鄉(xiāng)整個范圍內(nèi)的需家庭消費(fèi)、生活所需支的居民區(qū)、企事業(yè)單位以及來商業(yè)街購物的一切顧客。注：因4區(qū)是先售后租，建議整個4區(qū)按售價年報答的6進(jìn)展“帶租約銷售九、鴻埠商業(yè)街整體招商程序一 進(jìn)展全市商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場調(diào)研 7月15日前(已完成)二 確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及面積 7月20日之前(已完成)三 確定本工程的招商方式及條件 7月25日之前1、租賃 2、協(xié)作運(yùn)營 四 制定詳細(xì)的招商工程明細(xì) 7月20日之前1、工程分類 2、目的客戶的定位 _已完成3、招商區(qū)域地點(diǎn) (見詳細(xì)的營銷謀劃書)六 制定各種招商工程的租金費(fèi)用、收益預(yù)算、編制租金表 7月30日之前七 制定宣傳推行方案及開支預(yù)算 1、招商工具7月20日之前1招