1、142/142“從理念到動作”慶銷售技巧文集慶DHaoDVD整理 HYPERLINK :/ dhaodvd 目錄TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc1479934390慶是誰 PAGEREF _Toc147993439 h 8HYPERLINK l _Toc1479934401 低頭拉車抬頭看路銷售與市場十年之際回顧十年營銷生涯 PAGEREF _Toc147993440 h 12HYPERLINK l _Toc1479934412 破解營銷培訓行業真相 PAGEREF _Toc147993441 h 16HYPERLINK l _Toc1479934422.1 培訓

2、行業競爭激烈之假象 PAGEREF _Toc147993442 h 16HYPERLINK l _Toc1479934432.2 培訓經理錯誤的采購標準造成培訓行業的混亂 PAGEREF _Toc147993443 h 17HYPERLINK l _Toc1479934442.3 培訓市場需要什么樣的課程？ PAGEREF _Toc147993444 h 19HYPERLINK l _Toc1479934452.4 呼吁培訓行業的質量承諾 PAGEREF _Toc147993445 h 19HYPERLINK l _Toc1479934463 營銷培訓：從理念宣導落實到動作分解PAGEREF

3、_Toc147993446 h 20HYPERLINK l _Toc1479934474 營銷培訓如何用以實戰？ PAGEREF _Toc147993447 h 25HYPERLINK l _Toc1479934485 培訓老總堵住企業出血的傷口 PAGEREF _Toc147993448 h 30HYPERLINK l _Toc1479934495.1 漏洞一：帳款管理 PAGEREF _Toc147993449 h 31HYPERLINK l _Toc1479934505.2 漏洞二：銷售政策 PAGEREF _Toc147993450 h 33HYPERLINK l _Toc147993

4、4515.3 漏洞三：人員管理 PAGEREF _Toc147993451 h 36HYPERLINK l _Toc1479934525.4 漏洞四：駐外機構管理（包括駐外業代、辦事處、分公司） PAGEREF _Toc147993452 h 37HYPERLINK l _Toc1479934535.5 漏洞五：特權客戶 PAGEREF _Toc147993453 h 40HYPERLINK l _Toc1479934545.6 漏洞六：促銷費用 PAGEREF _Toc147993454 h 43HYPERLINK l _Toc1479934556 培訓企銷售總監亂中求治的管理藝術 PAGE

5、REF _Toc147993455 h 45HYPERLINK l _Toc1479934566.1 技巧一：建立位階管理秩序 PAGEREF _Toc147993456 h 45HYPERLINK l _Toc1479934576.2 技巧二：策略思考、事半功倍 PAGEREF _Toc147993457 h 47HYPERLINK l _Toc1479934586.3 技巧三：堅立威信，控制局面 PAGEREF _Toc147993458 h 50HYPERLINK l _Toc1479934596.4 技巧四：調整人力資源打造上下同欲的團隊 PAGEREF _Toc147993459 h

6、 53HYPERLINK l _Toc1479934607 銷售主管的管理問題 PAGEREF _Toc147993460 h 58HYPERLINK l _Toc1479934617.1 銷售主管的常見問題 PAGEREF _Toc147993461 h 59HYPERLINK l _Toc1479934627.2 主管的素質 PAGEREF _Toc147993462 h 64HYPERLINK l _Toc1479934637.2.1 成功的思維方式 PAGEREF _Toc147993463 h 64HYPERLINK l _Toc1479934647.2.2 時間管理 PAGEREF

7、 _Toc147993464 h 64HYPERLINK l _Toc1479934657.2.3 分析提煉能力 PAGEREF _Toc147993465 h 64HYPERLINK l _Toc1479934667.2.4 協調各種關系的能力 PAGEREF _Toc147993466 h 65HYPERLINK l _Toc1479934678 營銷經理的管理問題 PAGEREF _Toc147993467 h 65HYPERLINK l _Toc1479934688.1 營銷經理的管理理念 PAGEREF _Toc147993468 h 65HYPERLINK l _Toc147993

8、4698.1.1 理念一：簡單的事情執行到底就是效率 PAGEREF _Toc147993469 h 65HYPERLINK l _Toc1479934708.1.2 理念二：小心官僚主義 PAGEREF _Toc147993470 h 67HYPERLINK l _Toc1479934718.1.3 理念三：知人善用 PAGEREF _Toc147993471 h 69HYPERLINK l _Toc1479934728.2 如何考核銷售經理 PAGEREF _Toc147993472 h 70HYPERLINK l _Toc1479934738.2.1 銷售考核的兩難境地 PAGEREF

9、_Toc147993473 h 70HYPERLINK l _Toc1479934748.2.2 銷售管理的難題 PAGEREF _Toc147993474 h 70HYPERLINK l _Toc1479934758.2.3 考核銷售經理的五項指標 PAGEREF _Toc147993475 h 71HYPERLINK l _Toc1479934768.2.4 結果和過程并重 PAGEREF _Toc147993476 h 72HYPERLINK l _Toc1479934778.2.5考核與個人發展相結合 PAGEREF _Toc147993477 h 73HYPERLINK l _Toc

10、1479934788.2.6 考核銷售經理的三力理論 PAGEREF _Toc147993478 h 73HYPERLINK l _Toc1479934798.3 德隆觀點 PAGEREF _Toc147993479 h 74HYPERLINK l _Toc1479934809 培訓大區銷售經理建立銷售數據分析系統 PAGEREF _Toc147993480 h 74HYPERLINK l _Toc1479934819.1 銷售狀況的實時監控 PAGEREF _Toc147993481 h 74HYPERLINK l _Toc1479934829.1.1 銷售日報表的建立 PAGEREF _T

11、oc147993482 h 74HYPERLINK l _Toc1479934839.1.2 帳款日/周報表 PAGEREF _Toc147993483 h 78HYPERLINK l _Toc1479934849.2 銷售數字的月度分析 PAGEREF _Toc147993484 h 79HYPERLINK l _To培訓區域銷售經理零距離市場自檢 PAGEREF _Toc147993485 h 84HYPERLINK l _To1 初級階段：不犯低級錯誤 PAGEREF _Toc147993486 h 84HYPERLINK l _Toc

122 中級階段：主動維護市場秩序，提升市場表現 PAGEREF _Toc147993487 h 90HYPERLINK l _To3 合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場 PAGEREF _Toc147993488 h 93HYPERLINK l _To4 高級階段：掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發合理的增量機會。 PAGEREF _Toc147993489 h 95HYPERLINK l _To區域經理要做好職業生涯規劃 PAGEREF _Toc14799

13、3490 h 97HYPERLINK l _To1 職涯規劃改變職涯 PAGEREF _Toc147993491 h 97HYPERLINK l _To2 區域經理職涯規劃的常識 PAGEREF _Toc147993492 h 98HYPERLINK l _To培訓酒類經銷商酒店營銷五大誤區 PAGEREF _Toc147993493 h 100HYPERLINK l _To1 誤區一：淡季作市場、旺季作銷量 PAGEREF _Toc147993494 h 100HYPERLINK l _T

14、o2 誤區二：淡季布點、越多越好 PAGEREF _Toc147993495 h 102HYPERLINK l _To3 誤區三：酒店營銷賣什么？ PAGEREF _Toc147993496 h 103HYPERLINK l _To4 誤區四：陷入酒店促銷惡性競爭的漩渦中不能自拔 PAGEREF _Toc147993497 h 104HYPERLINK l _To5 誤區五：沒搞清酒店渠道在酒水產品整體運作中的角色，過分夸大酒店力量 PAGEREF _Toc147993498 h 105HY

15、PERLINK l _To培訓商超業代在商超的規則中勝出 PAGEREF _Toc147993499 h 106HYPERLINK l _To1 正確認識商超列的精髓：無招勝有招 PAGEREF _Toc147993500 h 106HYPERLINK l _To2 商超列實戰技巧知己知彼、見招拆招 PAGEREF _Toc147993501 h 108HYPERLINK l _To2.1 順應商超自身列規 PAGEREF _Toc147993502 h 108HYPERLINK l _To

16、2.2 進店時的列位搶占 PAGEREF _Toc147993503 h 111HYPERLINK l _To2.3 日常拜訪中的列搶占 PAGEREF _Toc147993504 h 112HYPERLINK l _To2.4 特殊列和促銷列 PAGEREF _Toc147993505 h 113HYPERLINK l _To2.5 開發列冷區 PAGEREF _Toc147993506 h 114HYPERLINK l _To2.6 其他相關技巧 PAGEREF

17、 _Toc147993507 h 114HYPERLINK l _To超市營銷實戰培訓（一）中小企業面臨商超渠道的先天不足 PAGEREF _Toc147993508 h 116HYPERLINK l _To1 賣場營銷熱點話題之誤區PAGEREF _Toc147993509 h 116HYPERLINK l _To1.1 商超是零售主渠道，一定要全面進入！ PAGEREF _Toc147993510 h 116HYPERLINK l _To1.2 中小企業進商超，最重要的是盡快學會商超業務

18、技巧（尤其是在費用談判方面） PAGEREF _Toc147993511 h 116HYPERLINK l _To2 中小企業做商超的種種“先天不足” PAGEREF _Toc147993512 h 117HYPERLINK l _To2.1 缺乏商超專業銷售人才 PAGEREF _Toc147993513 h 117HYPERLINK l _To2.2 促銷支持系統滯后 PAGEREF _Toc147993514 h 117HYPERLINK l _To2.3 銷售支持系統空白 PAGER

19、EF _Toc147993515 h 117HYPERLINK l _To2.4 銷商隊伍與商超渠道要求格格不入 PAGEREF _Toc147993516 h 118HYPERLINK l _To3“先天不足”如何“后天彌補” PAGEREF _Toc147993517 h 119HYPERLINK l _To3.1 必須建立專業的商超經銷商隊伍 PAGEREF _Toc147993518 h 119HYPERLINK l _To3.2 改進促銷機制 PAGEREF _Toc1479935

20、19 h 120HYPERLINK l _To3.3 增強業務執行和銷售服務功能： PAGEREF _Toc147993520 h 120HYPERLINK l _To3.4 引入商超業務熟手 PAGEREF _Toc147993521 h 120HYPERLINK l _To締造廠商之間的專業客情 PAGEREF _Toc147993522 h 121HYPERLINK l _To1 經銷商的選擇 PAGEREF _Toc147993523 h 122HYPERLINK l _Toc147

21、99352415.2 政策制訂的精準明晰 PAGEREF _Toc147993524 h 123HYPERLINK l _To3 建立對話平臺 PAGEREF _Toc147993525 h 125HYPERLINK l _To4 市場管理 PAGEREF _Toc147993526 h 125HYPERLINK l _To5 經銷商之間的利益平衡 PAGEREF _Toc147993527 h 126HYPERLINK l _To6 其它 PAGEREF _Toc147993528 h 1

22、27HYPERLINK l _To把握經銷商對樣板市場的態度 PAGEREF _Toc147993529 h 131HYPERLINK l _To如何更換經銷商？ PAGEREF _Toc147993530 h 135HYPERLINK l _To1 經銷商的選擇至關重要 PAGEREF _Toc147993531 h 136HYPERLINK l _To2 經銷商更換的實戰技巧 PAGEREF _Toc147993532 h 137HYPERLINK l _To日

23、用品區域業代職責分解 PAGEREF _Toc147993533 h 140HYPERLINK l _To1 理念：為什么要作通路管理 PAGEREF _Toc147993534 h 141HYPERLINK l _To2 理念：首先扮演好供應商的角色 PAGEREF _Toc147993535 h 141HYPERLINK l _To3 理念：豎立專業形象贏得真正的客情與尊重。 PAGEREF _Toc147993536 h 142HYPERLINK l _To4 理念：豎立經銷商的信心的

24、和對企業的歸屬感 PAGEREF _Toc147993537 h 144HYPERLINK l _To5 理念：做一個有企劃頭腦的營業代表 PAGEREF _Toc147993538 h 144HYPERLINK l _To6 理念：自我反省 PAGEREF _Toc147993539 h 145HYPERLINK l _To日用品通路價格實務 PAGEREF _Toc147993540 h 146HYPERLINK l _To1 返利 PAGEREF _Toc147993541 h 147

25、HYPERLINK l _To1.1過程管理 PAGEREF _Toc147993542 h 147HYPERLINK l _To1.2 銷量獎勵 PAGEREF _Toc147993543 h 147HYPERLINK l _To2 鋪貨獎勵 PAGEREF _Toc147993544 h 149HYPERLINK l _To2.1 鋪貨政策的制定 PAGEREF _Toc147993545 h 149HYPERLINK l _To2.2 鋪貨贈品的選擇 PAGE

26、REF _Toc147993546 h 149HYPERLINK l _To2.3 小心造成低價出貨的印象 PAGEREF _Toc147993547 h 150HYPERLINK l _To2.4 對經銷商的掌握 PAGEREF _Toc147993548 h 150HYPERLINK l _To3 針對競品市場搶占行為的價格策略 PAGEREF _Toc147993549 h 150HYPERLINK l _To3.1 品牌側冀保護 PAGEREF _Toc147993550 h 150

27、HYPERLINK l _To3.2 拚搶市場 PAGEREF _Toc147993551 h 151HYPERLINK l _To3.3 折價卷形式 PAGEREF _Toc147993552 h 151HYPERLINK l _To3.4 成熟品牌漲價造成搶購潮，擠占通路資金。 PAGEREF _Toc147993553 h 151HYPERLINK l _To4 漲價和降價 PAGEREF _Toc147993554 h 152HYPERLINK l _To4

28、.1 淡季漲價反響不大 PAGEREF _Toc147993555 h 152HYPERLINK l _To4.2 成熟品牌銷售旺季意在造成搶購風潮的漲價 PAGEREF _Toc147993556 h 152HYPERLINK l _To4.3 對未成熟品牌漲價定要小心 PAGEREF _Toc147993557 h 152HYPERLINK l _To4.4 階段性的緊急降價 PAGEREF _Toc147993558 h 152HYPERLINK l _To5 和消費者的價格溝通 PA

29、GEREF _Toc147993559 h 153HYPERLINK l _To如何管理駐外銷售機構？ PAGEREF _Toc147993560 h 154HYPERLINK l _To1 追根溯源話沖突 PAGEREF _Toc147993561 h 154HYPERLINK l _To2 如何解決沖突，管理好駐外銷售機構 PAGEREF _Toc147993562 h 156HYPERLINK l _To營銷殘局破解：新任主管如何擊碎消極文化的枷鎖？ PAGEREF _Toc14799

30、3563 h 159HYPERLINK l _To1 營銷殘局： PAGEREF _Toc147993564 h 159HYPERLINK l _To2 殘局破解方法：令行有理、殺伐有度 PAGEREF _Toc147993565 h 160HYPERLINK l _To2.1 入鄉隨俗，適應企廣泛存在的潛規則 PAGEREF _Toc147993566 h 160HYPERLINK l _To2.2 擺正心態：放下得失之換，立足行業，志存高遠！ PAGEREF _Toc147993567

31、h 161HYPERLINK l _To2.3 令行有理，殺伐有度，亂中求制！ PAGEREF _Toc147993568 h 163HYPERLINK l _To商超業務五要素 PAGEREF _Toc147993569 h 167HYPERLINK l _To1 條碼 PAGEREF _Toc147993570 h 168HYPERLINK l _To2 排面 PAGEREF _Toc147993571 h 169HYPERLINK l _To3 價格 PAGE

32、REF _Toc147993572 h 170HYPERLINK l _To4 促銷 PAGEREF _Toc147993573 h 171HYPERLINK l _To5 服務 PAGEREF _Toc147993574 h 172HYPERLINK l _To跳過之后說跳槽 PAGEREF _Toc147993575 h 173HYPERLINK l _To1 為什么跳槽 PAGEREF _Toc147993576 h 174HYPERLINK l _To2 跳

33、槽中的理性 PAGEREF _Toc147993577 h 175HYPERLINK l _To3 企業的態度 PAGEREF _Toc147993578 h 176HYPERLINK l _To通路升級：從低端企業向高端企業邁進 PAGEREF _Toc147993579 h 177HYPERLINK l _To1 誤區一：新產品選型過程對成熟產品盲目模仿 PAGEREF _Toc147993580 h 177HYPERLINK l _To2 誤區二、新產品選型標新立異挑戰新概念 PAGE

34、REF _Toc147993581 h 178HYPERLINK l _To銷售分支機構的管理過程巡檢要點 PAGEREF _Toc147993582 h 183HYPERLINK l _To飲料廠商超市渠道運作方法之探討 PAGEREF _Toc147993583 h 199HYPERLINK l _To1 超市現象之解讀 PAGEREF _Toc147993584 h 199HYPERLINK l _To2 超市運作業務實務之探討 PAGEREF _Toc147993585 h 200慶

35、是誰一、教育背景培訓師二、工作經歷中國培訓師大聯盟-高級培訓師；獨創“理念到動作”培訓風格,主“最有效的培訓是把理念落實到動作、讓學員上午聽完下午就能用”。先后為可口可樂公司、統一企業、嘉里飲料、美納糖果、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、TCL集團、創維集團、石藥集團中諾藥業、嘉里糧油、樂百氏等等國數百家企業提供實戰營銷培訓服務；三、擅長領域管理發展,市場營銷四、主講課程商超業務運作管理系列課程、打造銷售執行力動作分解培訓系列課程五、授課經歷與客戶評論獨創“理念到動作”培訓風格,主“最有效的培訓是把理念落實到動作、讓學員上午聽完下午就能用”。先后為可口可樂公司、統一企業、嘉里飲料、

36、美納糖果、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、TCL集團、創維集團、石藥集團中諾藥業、嘉里糧油、樂百氏等等國數百家企業提供實戰營銷培訓服務；點擊請看數千名學員對慶培訓質量的評價；明確提出“培訓第一天客戶不滿意，立即中止培訓，客戶不用支付任何費用”的培訓質量承諾；曾任可口可樂公司、頂新國際集團、知名資企業銷售經理、品牌經理、銷售總監等職；實戰經驗：從基層做起，十年間專注于營銷行業。歷任頂新國際集團、可口可樂公司、知名大型民企銷售代表、銷售主管、銷售部大區經理、品牌經理、營銷總監、營銷顧問等職。具備豐富的一線操作和高階管理經驗。理論成就：多家營銷媒體特約撰稿人，先后在銷售與市場、中國經營報

37、等權威實戰營銷刊物上發表營銷論文與出版專著100余萬字；出版四套營銷培訓專著，其中經銷商管理動作分解培訓、經銷商完全手冊先后被制藥、娃哈哈集團、完達山集團、加加醬油等知名企業收錄為訓教材；出版經銷商管理動作分解培訓、區域市場管理動作分解培訓、打造銷售執行力等十多套系列培訓光碟；國幾十家營銷慶先生的營銷論文，設有慶先生的專欄；有效培訓：從理念宣到到動作分解一文在業引起轟動，被銷售與市場贏周刊等十幾家媒體。培訓咨詢專業經驗：先后為國外數百家知名企業做營訓培訓服務，受客戶一致好評。出版四套營銷培訓專著，其中經銷商管理動作分解培訓、經銷商完全手冊先后被制藥、娃哈哈集團、完達山集團、加加醬油等知名企業收

38、錄為訓教材；出版經銷商管理動作分解培訓、區域市場管理動作分解培訓、打造銷售執行力等十多套系列培訓光碟；培訓教材全部為慶先生集十余年銷售、培訓、咨詢經驗結晶、原創撰寫。獨創把理念落實到動作之實戰培訓風格。提出“客戶對培訓效果不滿意不收費”的質量承諾。獨立領銜操作華龍集團2002年營銷體系改革、終端銷售體系建立、企業部銷售人員培訓教程建立三大咨詢項目、并深入一線輔導企業實施。部分學員評價：老師的“從理念到動作”的培訓，給予員工很強的實戰指導。“動作的執行”能迅速的體現到實際工作中。美的生活電器事業部-總經理黃健細節豐富，容實用，表達生動。對新員工具啟發引導，對老員工具總結提高，確實受益匪淺，堪稱國

39、一流！石藥集團中諾藥業（）-總經理猛實踐經驗非常到位，個別理念有些特別。培訓很生動，我們吸收的很好。希望能得到您的最新資料與培訓信息。匯源飲料食品集團-營銷總監蘆新建課程容比較符合現實需求；講師經驗豐富，特別有實戰經驗；經初步調查，員工反應本次培訓容屬最能滿足代表處經理需求的課程；上課時間安排緊湊，沒有無謂的互動；TCL通訊設備（）HR負責人-羅淑貞本次培訓課程整體設計針對性強，與營業所主任的日常工作息息相關有助于參訓學員突破舊有的制式思維老師宣導的從理念落實到動作的培訓模式對本司啟發很大統一企業總經理室-職訓課長葉房恩他的培訓最大的特點就是不但讓你知道應該怎么用腦（head）去思考的問題，還

40、教你學會應該怎么動手（hand）去解決問題.華龍面集團營銷公司總經理兼市場部經理-君實操性強，對經銷商的行為、狀況、應對技巧等講解全面，對學生啟發較好創維集團HRD培訓經理-周輝全能夠系統總結目前經銷商的現狀與困惑，從理論和實戰的角度解答了如何成為一個優秀的經銷商珠江啤酒集團董事副總-方貴權對我們無論是管理層還是營業人員與助理，得到了深刻的啟發，解決我們在營銷工作中遇到的實質問題海利爾集團總經理-堯倫六、主講課程系統：商超業務運作管理系列課程：系列一：超市進店合同簽訂技巧2小時系列二：站在采購的角度談合作5.5小時系列三：“只會要錢”的江湖型采購1小時系列四：真刀實槍談判拉鋸技巧3小時系列五：

41、談判的準備3小時系列六：超市季度業績回顧1.5小時系列七：導購管理1.5小時系列八：商超業務日常管理維護要點1.5小時系列九：商超業務規化1小時系列十：附加容：成為超市專家2小時區域市場管理15小時經銷商管理15小時零店業務運作管理stepone21小時零店業務運作管理steptwo15小時酒店業務運作管理動作分解培訓打造銷售執行力動作分解培訓系列課程系列一：擺脫業代習氣、建立管理者思維模式1.5小時系列二：“身在千里之外，法眼無處不在”監控制度建立2小時系列三：“制造危機感、無風也起浪”的銷售團隊狀態1.5小時系列四：授權同時確保風險最小化2.5小時系列五：迅速提高銷售經理的培訓效果2小時系

42、列六：激勵士氣的19個方法3小時系列七：提高命令和獎懲效率4小時系列八：銷售費用管理要點1小時系列九：改進銷售業績分析系統的盲區2小時系列十：有效會議與科學述職1.5小時系列十一：外埠分支機構巡檢要點與步驟1.5小時系列十二：薪資考核1小時系列十三：銷售經理例行事務動作流程&時間管理技能2小時系列十四：高層經理的領導技能1.5小時銷售經理的綜合管理技能15小時帳款管理15小時低頭拉車抬頭看路銷售與市場十年之際回顧十年營銷生涯十二年前國首批計算機專業本科畢業，在一片詫異聲中，辭去公職，“扔”掉電腦，跑去做銷售，誰知這一做，就是整整十年。最初任職一家小民營紅酒公司，后來輾轉進入可口可樂、頂新集團等

43、公司，在消費品營銷行業從跑街先生、直銷司機、一步一步做到銷售經理、品牌經理、銷售總監。期間幾起幾伏，也曾動搖過尤其是當自己在馬路上汗流浹背地貼POP，而同班同學卻衣著光鮮坐在電腦公司里、享受冷氣時。一直鼓勵我的只有一個想法：我喜歡營銷，我相信自己在這個行業里一定可以“學得進去”，“做得出來”。很偶然的機會進入顧問行業，把自己十幾年的工作經驗總結講給同行們聽，不經意發現，營銷人員非常渴望這些源于一線的“原創音樂”。他們迫切需要的也正是這些可以迅速學以致用的，動作分解式的培訓。于是我成為一名專業營銷培訓顧問。走上講臺一年多時間，做了一百零幾場培訓之后，我告訴自己，這次的職業選擇可能要延續不止十年。

44、從IT精英到司機、業務員再到銷售經理、銷售經理，最后又成為一個“教書先生”，這樣的軌跡，實在是有些“無常”。可是事情就這樣實實在在的發生了。第一次給企業培訓是源于自己在銷售與市場上發表的一些文章，企業幾個同行看完后覺得比較實際，有共鳴，就托編輯部找我去講課，在佳寶乳業，平生第一次給一百多個所不相識的同行做培訓，面對臺下黑壓壓一片，剛開始還真的略有緊，培訓后學員的熱烈掌聲和評價讓我自己也吃了一驚原來我在培訓的行業能有這樣的競爭力。之后口碑相傳，課程漸多，從此一發不可收拾。第一次給企業做咨詢更戲劇性，同樣也是源于媒體。2001年我曾出版了一本小書，后來被娃哈哈拿去印刷做訓教材，此“書”被華龍集團的

45、一個業務員看到，復印了了一本拿回公司“獻寶”，正值華龍集團在嘗試終端渠道改革，對“書”中一些終端渠道管理的容甚有感觸，幾個管理層傳閱之際，華龍銷售公司總經理君女士突然想起眼前這本“娃哈哈培訓資料”的容好像在一本書上看過就這樣因緣際會，促成我和華龍的第一次接觸，在針對華龍全體銷售人員做了兩次培訓之后，敲定2002年華龍集團的營銷管理系統改革、城市渠道建立、訓教材建立系列咨詢項目由我主刀，接下來2002-2003年我帶著四個助手，從市調、診斷報告到方案初稿遞交乃至樣板市場親自執行、最后方案出臺、輔導跟蹤，將近一年的時間我幾乎成了華龍的全職員工。今天我在營銷顧問行業發展相對順利，相比較不少同輩師兄弟

46、，自己的工作環境、發展空間、學習機會等都優越許多。慶幸之余，有時也會自詰在中國有十幾年營銷經歷的人不少，為什么自己會那么走運？回頭看，其實偶然的背后有必然。其一，大型跨國公司和資企業從基層做起的十幾年工作經歷給我打下了專業基礎。尤其在進入營銷行業初期我曾經遇到過一些波折，在民營企業做大區經理后又進入外企從基層業代做起，如今回想：這四年最基層的一線業務操作經驗非常寶貴，對我后來做銷售管理的務實風格塑造，以與做營銷顧問編寫銷售人員的培訓教材時的針對性、可操作性有莫大的幫助；其二，我有非常頑固地記錄、總結習慣，十年來，讀書筆記、工作日記從不間斷，也正是這個原因，我現在寫書、寫教材都比較輕松。實際上我

47、的創作源泉不是在康師傅、可口可樂接受的系統培訓，也沒有依托于哪個營銷大師的理論，更多的源于我的幾十本工作日記，源于自己這些年的心得體會、總結積累。現在每一次培訓課結束時，我都會告訴學員“日經一事，必長一智，善于總結的人才會快速成長”，“勤于紀錄，勤于總結，會使你的經歷更有含金量，讓你避免遺忘，更迅速的積累經驗”其三，受益于自己的動筆能力和媒體的支持，在做基層工作中時就經常不斷作些總結和思考，落成文字在各種營銷媒體發表，與銷售與市場的合作從98年起到現在幾乎從來未斷過。一路走來積少成多到如今已有近百萬字。也就是這個原因，在行業逐漸積累了些影響力，在無知無覺的被動狀態下，接到顧問行業最重要的第一訂

48、單。2003年初，幸被銷售與市場雜志聘為高級研究員，當時社長穎生先生講了一句話：“現在在營銷上找個好的合作伙伴真難，專家們要么太理論，要么干脆是企業的一線經理，雖然貼近市場，但只會低頭拉車，不會抬頭看路，眼界太窄”。聽罷，心中怦然一動：對了，我想我最大的幸運就是這些年我既在低頭拉車，又在抬頭看路。“教書先生”的生涯里，也有不少同行對我的選擇提出質疑，主要集中在以下幾點，在此一并作答：問：你以前在哪些企業的培訓部任職？你有多少年的培訓經驗？答：我在企業里一直在做銷售，在培訓部一天也沒有呆過。專職的培訓是從2002年開始，但培訓經驗至少有七八年做為一名出色的銷售經理，我幾乎天天要給下屬做培訓。銷售

49、行業里常常有些人自我標榜“我這個人是會干不會說”，其實這是借口。做銷售首先要做人的工作，對上要爭取領導支持，對下要帶好團隊，對外要“擺平”客戶，每一項工作都需要強的溝通能力。銷售經理“能干不能說”充其量是一個班組長的水平，銷售經理首先必須是一名出色講師。問：你的培訓是否帶有更多的個人經驗色彩？您覺得這些年的市場銷售游戲規則有沒有在改變，你現在脫離一線做培訓，會不會感到以前的經驗是否會有過時的風險？答：我的教材全是自己“原創編寫”，課程框架脫胎于可口可樂、康師傅的營銷系統，課程容主要得益于自己十年來的個人摸索以與在各個企業培訓時吸收學員的眾家之長。坦率講我的課程很難抹煞個人經驗色彩，但同行相較，

50、我并不覺得這是個缺憾，反而正是競爭力所在。有沒有過時的風險？當然有。十年間，中國的營銷行業先后經歷了“供銷”、“大客戶代理”、“賒銷成災”、“密集分銷”、“坐商變行商”、“終端銷售”，直到現在在逐漸形成“廠方執行預售制掌控銷售網絡，經銷商開始向物流商發展”七個不同階段。賒銷、惡性沖貨已從廠家共同頭痛的營銷“癌癥”到現在成為正規企業的“歷史故事”，大家面臨新一輪的問題是如何提高物流效率，如何改進既有的銷售隊伍和經銷通路更有效的跟國際大賣場打交道。市場天天都在變，在變化的市場中，每一個人都是“新兵”，固守以往的經驗一定會過時，如果我真的脫離市場站在講臺上講三五年，也會淪為毫無價值的“理論家”，這一

51、點是我培訓顧問生涯里最大的壓力和恐懼，我能做到的是以下幾件事情，期望能夠使自己長期“保鮮”：1、每一次培訓后教材就修改、升級一次。教學相長，學員們的提問、小組討論時的答案不斷給我新的給養；2、與時充電，研習最新的營銷書刊、參加同行優秀者的培訓課程；3、定位于培訓顧問，同時兼作企業的營銷顧問，在親自動手解決企業實際問題的同時讓自己有機會重回市場一線。4、抵制誘惑，每個月給自己限制最高的培訓天數，每個月最少讀兩本專業書刊，每一個培訓企業都要經過詳細的訪談、備課、再訪談修改、最后執行。培訓師最大的誤區就是“走紅”之后天天講課，沒時間充電最后落個“傷仲永”的下場。問：為什么你會更關注培訓而非咨詢項目？

52、答：作為營銷顧問，僅從銷售額和利潤角度看，咨詢項目一定比培訓項目更有利。但筆者自己在企業的十幾年體會是，管理是很難咨詢出來的，一個企業的管理體系是有水土的，一定要熟知企業的土壤和氣候，撒下合適的種子，澆水、施肥、矯形、漸漸的由表與里，慢慢生根長出來才行。咨詢方要真的對企業有所幫助，一定要全職投入企業半年以上，深入各個崗位和市場一線做調研，最好能親自執行樣板市場，用實踐驗證自己的方案優劣，之后才有可能對企業發生一些好的或者壞的影響。而以這種方法作咨詢，耗時往往會在一年左右，時間和運營成本極高。除非你已經在這個行業里積累了很高的品牌價值，同時擁有相對低價的人力資源，否則咨詢其實是一個在高道德成本高

53、利潤和高運作成本微利經營兩種模式中作取舍的行業。培訓目前是一個正在快速膨脹的市場，需求大，真正能讓企業滿意的培訓產品少，而且現在培訓行業非常現實，不管你頭上的光環有多大，學員在半小時之就能辨認一個培訓產品的優劣，品牌在這里的影響力未必很大。在這個浮躁的商業社會里，培訓界的游戲規則尤其對新入行者而言，更簡單直接、更彰顯實力、也最公平！問：你對今天的培訓市場怎么看？答：中國目前的培訓市場還屬于供不應求的階段。講師多，產品多，但消費者的抱怨和不滿也很突出。培訓行業的兩大癥結：一為實用性；二為安全性。何謂實用性癥結？幾乎所有的企業都在強調培訓課程要實戰，也曾聽過太多游戲為主、互動成風、理論宣導、案例成

54、堆的課程，結果是上課激動，下課沖動，上市場之后不知道怎么動。其實銷售人員不想聽理論，也不想聽太多商戰故事，更不喜歡從早到晚互動做游戲，他們要的東西很簡單：超市不讓進店怎么辦？沖貨怎么打？員工填假報表怎么辦？你告訴我怎么辦？何謂安全性癥結？不少學員一聽要培訓就很反感？為什么？現在在、開的公開課大多數一個班都在30人以下，為什么？大家經歷了太多次的失望。花了很多的錢，花了很多的時間，一次又一次的失望，已經讓他們厭倦。如何把培訓產品從理念宣導落實到動作分解，這對中國企業界和培訓界而言是機會也是難題。推行培訓零風險質量承諾（客戶不滿意就全額退費）的行業標準，這個行業才能更加成熟理性，才能真正激濁揚清。

55、銷售與市場十年之際，受邀講講自己十年營銷生涯的感受，落筆成文之時，與當年走出校門踏入營銷行業同樣是炎熱的仲夏，其間相隔整整一十二年，一路走來與銷售與市場多多結緣，借此機會向老朋友道聲問聲好。雜志社老師約稿時提到讓我在文章結尾是以“過來人”的身份，給仍在企業一線奮戰的朋友講幾句“勉勵之詞”。這個題目著實讓我愧不敢當，而且有些黯然一直以為自己正值當年，怎么忽的變成“過來人”了？惶恐之中，權做以下答卷：營銷行業的游戲規則天天都在更新，千萬不要自以為經驗豐富可以吃老本。所有的經驗都有“保質期”，要想不落伍就得就要不斷學習，與時俱進！銷售實踐是一門操作科學既是學問又是技術！這個領域里僅有理論沒有用，但僅

56、有實踐也不行。出色的銷售經理不應該是一名熟能生巧的八級鉗工，這個行業不僅僅要閱歷，更需要思考，要想在這個行業里真正做些實事，一要低頭拉車，二要抬頭看路！破解營銷培訓行業真相培訓行業競爭激烈之假象培訓行業競爭真的很激烈嗎？行人大都會說“非常激烈”！不信你看培訓經理每天收到幾十封，都是培訓公司發來推薦課程的；常常會出現幾家培訓公司撞車現象（同時推薦一個老師和課程）；絕大多培訓公司沒有自己的課程和講師，純粹是中介公司的性質，相互之間競爭的主要手段就是價格戰；、等發達城市培訓公司的數量都超過一千家，每年都有成千上萬家培訓公司倒閉，每年又有更多的培訓公司注冊！行業的競爭如此激烈，受惠者應該是誰？毫無疑問

57、，應該是購買者和消費者。中國的家電行業競爭非常激烈，結果消費者就能買到價格低、質量好的產品，而且能得到愈來愈好的售后服務。但培訓行業的激烈競爭之下，卻是買賣雙方都噘嘴！賣方（顧問公司）說：“現在的培訓市場好難做啊，企業很挑剔，培訓經理難伺候，那么多的課程那么多的老師賣不出去，價格戰打得昏天黑地，根本就沒利潤可言”；買方（企業培訓經理）說：“我們的日子也不好過啊！老板年初給我50萬的培訓費用，年終總結的時候會問“我給你的50萬產生的績效在哪里”，培訓公司雖然多，但買來的課程總不能讓學員滿意，天天到處找好課程，找好老師，結果一不小心還是會買“砸”一堂課，學員會抱怨，老板會罵！原來培訓經理作為上帝的

58、日子過得也不容易！為什么培訓行業這么畸形？打開顧問公司的看看就知道，大多數顧問公司在賣一樣的東西！每一家顧問公司都在賣“有效的時間管理”、“商務談判”、“問題分析與解決”、“領導力”、“有效會議”“非財務人員的財務管理”以與所謂的“專業銷售技巧”“商務談判技巧”。十家培訓公司有八家在做激勵，五個營銷培訓師有四個是講戰略！但是，企業需要的不僅僅是這些課程！采購技術的培訓企業需要嗎？需要，但是買不到！真正讓企業滿意的高級銷售經理的課程企業需要嗎？需要，但是買不到！教會企業如何建立一個企劃部，企劃部的市調、通路/消費者促銷策劃、媒體、促銷品管理等等職能如何體現？如何設崗？如何建立檢核督辦復命系統，這

59、個課程大中型企業最需要，但是，買不到！真正能把理念落實到動作，教會學員上午聽完下午就能用的營銷技能課程企業需要嗎？太需要了！但是買不到！培訓市場的“激烈競爭”是一種低水平重復造成的畸形表象，硝煙彌漫的價格戰下，隱藏著大量的市場空白！培訓經理錯誤的采購標準造成培訓行業的混亂營銷培訓是企業投入最大一塊的蛋糕，營銷培訓的空白在哪里不少企業高薪延聘營銷專家來講課，聽的時候往往覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍”。但過后總是會有失落感總覺得“講的的確不錯，可是好象沒多大用？”“聽課時候挺熱鬧，聽完課后再翻翻筆記哎！想得到的問題解決方法還是沒有結果。”為什么會出現這種狀態？培訓公司和培訓導師有責任，

60、但說到底，企業的采購標準和鑒別能力有問題！常常聽到培訓經理們在稱贊某一個課程時會說：“這個老師的課程講得非常實戰，案例非常豐富！”、“這個老師的課程非常生動，現場學員反映很熱烈！”這兩句話，幾乎已經成為行業公認的標準。于是我們在培訓市場上看到了“實戰的”的產品導師滔滔不絕講波音公司的兩分兩合、可口可樂和百事可樂的品牌之爭、健力寶的輝煌與衰落、蒙牛的事件營銷武功、少不了再在罵罵倒霉的升和春都火腿腸老師在講臺上激情洋溢、侃侃而談、學員在下面象聽故事一樣聽得津津有味。培訓結束之后，他們說，聽著是好聽，可是我花了兩天的時間，想要解決的問題還是一點沒有解決！銷售人員在聽培訓課的時候帶著極強的功利心，他們