1、.九洲大唐花園現場執行：.；第 PAGE 27 頁 共 NUMPAGES 27頁現場執行戰略第一部分.銷售人員培訓銷售人員必備素質劇烈事業心、上進心拿破侖說：“不想當元帥的士兵不是好兵，用在銷售人員上可比成“不想當銷售冠軍的售樓人員不是一個稱職的銷售人員。樓盤銷售勝利率低，壓力大，唯有具備劇烈的企圖心和上進心，才干堅持不懈，創出佳績。敬業精神堅持做一行愛一行，即來之那么安之，不要“身在曹營心在漢，作房產銷售既是挑戰，也是成就輝煌的機遇。它不僅是一個銷售房子的過程，同時也是他結交朋友的過程，是鍛煉為人處事的時機。因此，必需敬業、樂業、全情投入，才干全方面提高本人。熱情熱情是一個銷售人員必備素質，

2、并不是每個人到售樓處正好是他們心境酣暢之時，也并不是一個意向客戶每一次來都是乘興而來的，因此，售樓人員應不斷堅持熱情的心態，以本人的淺笑、適度的熱情、樂觀的姿態來感染客戶，從而添加成交時機，并樹立售樓人員及樓盤本身的良好籠統。自自信心這里所謂的自自信心表達在二個方面。一方面是不論工程本身有何優優勢，作為銷售人員，都應對本人的工程充溢自信心，在詳細了解工程情況下，針對客戶的疑問有理有據進展論述；另一方面表達在銷售過程中，應不斷對本人的才干充溢自信心。有耐心有韌勁這方面素質也表達在二方面。一方面是對本人有耐心，萬事開頭難，不要太在意起初的業績情況，只需真正努力了，再有點耐心，置信會出成果的，由于“

3、皇天不負有心人；另一方面，表達在對客戶的耐心，由于購房畢竟是大宗消費，購房者一定會多方比較，非常謹慎，作為售樓人員切不可逼得太急，應有一定的耐心和韌勁。良好職業品德一方面表達在對待競爭對手的態度中，應客觀相待，不可一味貶低競爭對手，不然能夠會適得其反，另一方面表達與同事的業務配合中，不爭搶客戶，以集體及團隊利益為先。言語表達才干強售樓不僅僅是一宗物品的買賣，還是一門交流的藝術，壓服的藝術。售樓人員除了將個案展現給客戶以外，還需以到位的言語表達來傳達個案的優勢、賣點，并以恰當的壓服技巧將潛在客戶轉化為現實客戶。因此，銷售人員的言語表達才干要強，最起碼要能自若地表達，自信地講解。精神充沛銷售任務要

4、戰勝的不只是客戶，更是挑戰業務員的恒心和毅力，沒有超凡的精神很容易呵斥半途而廢。勤勞好學一個好的售樓人員會不斷地學習和提高本人，向同事學 ，向客戶學，也向書本上學，只需不斷地學習提高，積累閱歷，豐富本人，才干更好地把握客戶，提升業績。專業知識作為一名銷售人員，最根本的房地產相關知識應該具備。如占地面積、建筑面積、得房率、綠化率、容積率、構造封頂、套內面積、錯層復式、按揭等根本概念必需很熟習。銷售人員所需具備的才干自我調理才干在不借助外力條件下調整自我心情，到達心情獨立、自我一定、樂觀自信的境界，到達最正確任務形狀。獨立思想才干要求售樓人員能獨立思索，不易受干擾，尤其是對客戶的判別和把握上不要隨

5、便受同事的影響，不盲從，認識問題要有一定深化性和全面性，對個別客戶的態度變化等應從不同角度去思索，放眼長久利益，才干收放自若。記憶才干要擅長記憶，勤于記憶，對客戶的特點、外貌、要求、許愿等要記得住，表達出對客戶的尊重，同時對政策及個案特征要記得牢，免得客戶問起后顯得不熟練，引起客戶的不滿。心思分析才干售樓過程也是一場心思戰，進退緩急的時機把握都是建立在對客戶的一種心思分析上。在第一次見到客戶經過大致判別后就開場分析其購房心思、目的，后續的多次打交道，都要擅長揣摩客戶的心思變化，分析其多次前來的目的，是為侃價，為物業，為試探真假或者純粹是為了調查研討，這樣才干有的放矢，提高效率。核算才干要能根據

6、客戶的收入、支付才干及本案總價、單價、首付款、月付款等多個要素，量體裁衣，看菜吃飯，為客戶選擇最正確的購買及付款方式。應變才干這一點對銷售人員而言非常重要。由于在售樓洽談中接觸到各種各樣的客戶三教九流、五行八業都有，碰到各式各樣的問題，銷售人員都應有才干水來土淹，兵來將擋，能自圓其說，將客戶的各種問題都能迅速而有效地化解，讓客戶稱心而歸。勸說才干由于大多客戶都非專業人士，對房產不是很熟習，處于信息不對稱位置，在面臨多個質量、規模不相上下各有特征的樓盤時往往難以抉擇。這時需求售樓人員有較強的壓服才干，另外針對客戶對本案的一些弱點及缺乏之處有明顯抵觸心情時，也非常需求售樓人員對其進展有效的壓服任務

7、。溝通才干售樓人員不但要擅長溝通，還要會自動溝通，能用如、現場接待等各種方式自若溝通。售樓人員需求把握客戶心思需求，投其所好，經過自然而酣暢的溝通讓客戶稱心。交際公關才干這種才干主要表達在以下幾個方面。一方面是客戶簽合同后的按揭貸款辦理等后期效力中能表達出來；另一方面，客戶在對一套房有意向后，會帶親人及親戚朋友過來看，與客戶的親戚朋友的接觸也能表達出一種公關交際才干；另外，與客戶接觸多了，自然構成朋友關系，無論是在售樓處或售樓處之外的交往也都表達一種交際才干。團隊協作才干售樓既是個人努力的過程，也是團隊協作的過程，尤其是在售樓處現場，更需求同事之間默契而親密的配合。銷售接待原那么尊重客戶來現場

8、的有各種類型客戶，有確實對本案感興趣的目的客戶，有暫不想置業但未來想買別墅，因此先隨意看看的；有謀劃代理公司來搞調查的，也有競爭對手摸底探真假的，但不論是哪一種人，都應禮貌待人，尊重對方。由于無論是調查的還是摸底的都不排除成為本案潛在客戶的能夠，并且尊重對方而帶來的口傳效果會對本案的銷售有一定促進作用，詳細表達在應擅長適度稱譽客戶，關懷客戶所關懷的事物，維護客戶利益，體諒客戶的個人難處等。不以貌取人以貌取人的例子在各售樓處屢見不鮮，不少售樓人員因此而喪失把握客戶的時機。現實上不少外地人尤其是一些港臺人士在穿著儀表上不是很講究，從外貌上很難判別能否有實力買房，而從樹立本案開展商籠統及品牌籠統長久

9、思索，那么應在每個環節做到盡善盡美，在售樓處，“來者是客，每位來者都應以禮相待。真誠待人目的客戶是三教九流，個性迥異，但有一點是一樣的，即都希望售樓人員真誠一點，實話實說，不希望被欺騙。售樓人員引見樓盤時不要過分夸張，一味拔高，由于假設有虛偽成分讓客戶比較出來，只會是絕望更大。由于，真誠待人是售樓一大要那么，對客戶要象朋友一樣對待，這樣才干得到客戶信任，由于客戶決議買房除了看中產品本身外，還是認可售樓人員的過程。遵守信譽守信譽是做人的根底準那么。售樓人員與客戶接觸中，信譽感是非常重要的。由于畢竟如今樓市旺，買房的選擇余地很大，不守信譽的開展商及售樓人員難以得到客戶的信任。售樓人員答應客戶的就盡

10、量要做到，如工程進度有拖延，那么應盡早通知客戶，并應有“負疚之心，不可敷衍了事。不卑不亢在售樓中應有這種觀念，即是互惠互利的原那么，在開展商賣樓的同時，購房者也買到了稱心的房子，并且能夠要住一輩子，是影響客戶的一件大事。因此，售樓人員 表現得過分低微，什么事都要順著客戶，答應客戶，這很易給客戶“這物業不怎樣樣，想急著賣掉的覺得。適度容忍原那么來售樓處的客戶五花八門，很多問題難以預料，但只需把握這么一個原那么，即“客戶不會惡意找碴“。很多客戶的問題能夠就是樓盤本身需彌補的缺乏之處。因此應善待客戶的各種問題和手段，適度容忍，以淺笑化解客戶的不滿，以充足的現實來壓服客戶的不充分的理由。售樓人員應具備

11、的知識根底知識建筑學知識名詞解釋占地面積、建筑面積、容積率、房型、得房率、錯層、躍層、綠化率、套內面積、三段式建筑、坡屋頂、綠化率等分析與區分能大致分辨房型的好壞。錯層與躍層、復式各自區別？框架構造與磚混構造有何區別？商品房的分類、別墅分類、聯排別墅的種類識圖戶型圖小區規劃圖建筑設計圖立、剖面圖政策法規1 和有關內容2 房產預售的條件？房產銷售需具備哪些證件？關于兩證的問題關于房產糾紛的躲避途徑其他在售樓中易碰到的相關政策條款。經濟學經理地理學房地產含義及特征。為什么房地產強調區位決議論？區位對房價的影響。房地產作為投資品與普通商品有何不同？房地產的風險及其躲避金融房地產的付款方式有哪些？各自

12、特點及優勢按揭貸款、還款計算表制造方法及針對不同收入群體及不同支付才干群體相對應的貸款方式。物業管理物業管理的重要內容及收費規范物業管理方式及其優優勢 市場情勢房地產大情勢現階段我國房地產業特點及大致情勢上海地域房地產市場尤其別墅市場的走勢未來別墅市場預測及別墅產品的開展趨勢。區域市場引見上海各區別墅市場開展概略莘松區域別墅市場概略九亭別墅市場概略公司背景資料公司隸屬關系、成立時間、業務范圍、人員編制、部門設置及架構歷來開發業績引見，尤其是開發的著名樓盤、獲獎、銷售情況物業概略工程所屬區域，工程四至，開工時間，開盤時間，構造封頂時間，開工時間，交房入住時間。工程各項數據：占地面積、建筑面積、容

13、積率、綠化率、建筑密度，公建面積、得房率、運用面積、基價、調整系數工程定位，主力客戶群職業特征主力戶型及其面積、價目表物業周邊環境，交通線路，地鐵，輕軌情況，公建配套尤其學校、超市周邊環境的未來動態開展，城市規劃對區域未來開展的影響工程特點：工程規劃設計內容及特點：包括景觀、立面風格、建筑組團、容積率、棟距、車位規劃、綠化規劃特征及有那些名貴樹木等平面設計內容及特點：一梯戶數、戶內規劃、戶型、進深、面寬、層高、通風、采光、觀景等四新工藝：新技術、新資料、新工藝、新設備工程優優勢分析：優點詳細內容，缺乏或欠缺的部分工程營銷戰略：銷售目的、推行手段、廣告密度、媒體選擇、SP活動、CI設計簡單的風水

14、實際：建筑物及地形北高南低，不外漏對個案最主要的賣點要心里有數，如獨特的戶戶臨水的規劃，小區景觀規劃等。競爭對手資料區域內競爭對手概略：分布、規模、規劃特點、工程現狀、營銷手段、廣揭露布特征、客戶對象、銷售現狀對比本案，各自優優勢在那里，時機點和要挾在哪里針對這些對手，在詳細銷售執行上，應采取哪些措施按揭貸款操作個人住房貸款種類個人住房公積金貸款、個人住房商業性貸款、個人住房商鋪貸款、個人住房綜合性貸款、個人住房組合貸款、購房裝修組合貸款、住房儲蓄個人住房商業性貸款、外省市在滬人員購房個人商業性貸款、本市農民購房個人住房商業性貸款、出國人員和部分境外人士個人住房商業性貸款、二手房組合貸款等個人

15、住房公積金貸款1概念繳存住房公積金的本市職工，在本市城鎮購買自住住房時，以其所擁有的產權住房為抵押物，作為歸還貸款的保證而向銀行懇求的住房公積金貸款。2貸款范圍貸款額度貸款期限個人住房商業性貸款概念完全民事行辦才干的自然人，購買本市城鎮住房時，以其所購產權住房作為抵押，作為歸還貸款的保證而向銀行懇求的住房商業性貸款。2貸款范圍貸款額度貸款期限個人住房組合貸款即借款人以所購本市城鎮住房作為抵押物可同時向本行懇求個人住房公積金貸款和個人住房商業性貸款。貸款條件貸款額度貸款期限個人住房貸款的操作過程提供咨詢受理懇求貸款審批簽署合同合同公證抵押登記辦理保險發放貸款回收貸款清戶撤押個人住房貸款所須主要資

16、料一覽表序號資料提供方份數用途本卷須知貸款公證保險抵押1商品房出/預售合同原件房產商7需經買賣登記2房產商營業執照復印件房產商63商品房預售答應證復印件房產商24房地產權證房產商15房產商法人代表證明書復印件房產商16房產商法人代表身份證復印件房產商27房地產開發企業資質證書復印件房產商28預付款收據復印件房產商29借款懇求書銀行210個人住房抵押借款合同銀行511借款人等身份證借款人3驗證后復印12戶口本借款人3全本復印13結婚證借款人3復印14收入證明借款人任務單位115銀行出具的委托書正本銀行116銀行營業執照復印件銀行117銀行法定代表人身份證復印件銀行118上海市房地產其他權益懇求表

17、銀行1加蓋銀行公章及借款人私章個人住房貸款部分工程收費規范個人住房公積金貸款個人住房商業性貸款個人住房組合貸款公證單筆收費元100150150收費人市/區縣公證處市/區縣公證處市/區縣公證處住房保險單筆收費房價的0.05%房價的0.07%房價的0.05%收費人保險公司保險公司保險公司抵押登記單筆收費100元房價的0.01%房價超越100元部分累進遞減同左收費人市/區縣房地產登記處同左同左售樓處紀律及根本禮儀1、銷售現場紀律業務員進現場，需穿一致制服，著裝整齊，精神豐滿。女生化淡妝，男士面容整潔；客戶進門，須有業務員淺笑上前，禮貌地問“您好，看房？，如是，那么請其落座，遞上樓書；如不是，那么另當

18、他論；照真實是或接待客戶忙沒人有空，那么應有人抽一點空，讓新來客戶先落座或先看樓書模型等；現場不得抽煙，不得吃零食，大聲喧嘩，嬉戲打鬧；任務時不得照鏡子、涂口紅等；私人不得超越規定的時間期限，最好不在現場接待朋友，即使有也盡量短時間；無特殊緣由，不得遲到早退。請假提早12小時通知上級主管，不同意，擅自休假，以曠工處置；午休輪番，吃飯進休憩室，但要堅持接待區有人員；與同事親密配合，不搶客戶，如是同事的客戶要走，也需面帶淺笑說再見；個人物品整齊堆放，如在辦公區發現，一概沒收；輪番值日，堅持現場整潔；開會及接待客戶后，將桌椅歸位。每天下班前做好當天客戶記錄和相關報表2、根本禮儀站姿軀干挺直，頭部端正

19、，面帶淺笑，目視前方，雙臂自然下垂；坐姿悄然落座，防止扭臂尋座或動作太大引起椅子亂動發出響聲；接待客人時，落座在座椅的1/32/3之間，不得靠依椅背，也不用過于靠前；落座時，運用雙手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；聽客人說話時，上身悄然前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品；兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應兩腿并攏；不得將任何物品夾于腋下；不得隨地吐痰及亂丟雜物交談與人交談時，必需堅持穿著整潔；交談時，用柔和的目光凝視對方，面帶淺笑，并經過悄然點頭表示了解客人說話的主題和內容；與人交談時，不可整理穿著、頭發、看表等；在售樓處內不得大聲說笑或手

20、舞足蹈；在講話時，“請、您、謝謝、對不起等禮貌用語要經常運用，不講粗魯穢語或運用蔑視性和侮辱性言語；不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人；稱謂客人時，要用“某先生或“某小姐女士，不知姓氏時要用“這位先生或“這位小姐女士；任何時候稱謂他人均不能用“喂；任務流程銷售部任務流程 入住手續付首期款 業務員 看樓潛在客戶 多次洽談簽署認購書付定金業務員任務流程流程標點空間道具要點A、案前預備銷售部認識產品，了解本案優優勢；一致說詞、答客問；了解公司情況；熟習競爭個案B、迎客短問售樓中心訊問個人資料職業等；訊問需求情況面積、戶型C、情況簡介售樓中心模型、位置圖引見地段情況；引見產品賣點訊問其它資料D、

21、論述優勢售樓中心效果圖、房型模型強調產品內部有點規劃、綠化、配套、車位、戶型奉茶交流E、分析心思售樓中心銷控表、樓書、價目表分析對方喜好、購物方案及計劃決議重點引見戶型F、產品推介樣板房樣板房、建材設備引見戶型優點；會談判桌、引薦二主攻一戶型G、議價吊價售樓中心價目表議價，少量回扣；展現銷售技巧，促使客戶下訂或購買H、成交售樓中心合同訂或購簽署合同；約定簽約時間，開場跟蹤 銷售勝利的三階段銷售過程對業務員和客戶來說是一個全過程。業務員要在各個階段全力以赴，適當運用技巧，引導客戶認識產品，了解產品，喜歡產品直到最后購買產品。預備期接觸前凡事預那么立，不預那么廢。做好售樓前的預備對業務員來說至關重

22、要，尤其對于房地產這樣一個價值大、復雜性大、知識面廣的特殊商品，了解產品，熟習工程，直到徹底愛上她，要求付出很多努力。對工程資料、外部環境、交通、配套。競爭對手等情況做全面的了解，擬定答客問，一致說詞；搜索潛在客戶思索客戶對象特征,從目前的客戶中找客戶,從前舊客戶、朋友等線索中尋覓有效客戶、建立檔案、分級管理：A已成交客戶B已下訂客戶C有意向客戶D毫無意向客戶建立對工程的自信心。熱情投入，同時必需對本人的才干充溢自信心，這樣才干在今后的任務中辟波斬浪，戰勝困難。壓服接待展現刺探買方心意壓服購買購物動機及心思分析過程 買賣下訂及議價成交及后續任務分析未成交緣由再度推銷對癥下藥買賣期 產品符合要求

23、 客戶購買動機 對產品高度稱心 以為物超所值了解客戶真正的需求，要有良好的傾聽、問題處理才干、對外言語信息敏銳的覺察力、設身處地為他人想象的同理心。業務技巧言語技巧敘說發掘樓盤質量，使客戶認同產品賣點緣由：假設一上來就談價錢能夠會走入價錢誤區，質量不同的樓盤價錢差別一定很大。最重要的是要使客戶能認同本案的質量。流程引見中著重分析及察看：不宜僅是本人單向的樓盤引見環境、產品優點分析客戶需求挑起需求價錢談判下訂要真正確定客戶的需求被激起，否那么不要操之過急。緣由：本案總價在100萬元以上，屬高價產品，多屬理性消費，客戶下訂的疑慮較多，業務員如急于下訂、步步緊逼會起到相反效果。應先漸漸升溫氣氛，反復

24、確定誠意度，才干開場議價。假設研判無誠意，那么寧可不談生意，談朋友客戶永遠先接受“人，再接受“產品只談優點，不談缺陷將缺陷轉化為非缺陷措施：引見產品優點及特性時，為喚起購房者擁有產品的激動，可強調產品的優勢賣點，如獨特的島上別墅規劃、戶戶臨水的親水優勢、房型合理等，不自動談缺陷。即使客戶問到本案的弱勢如間距問題，也可將其表達成“本公司為了真正能讓每戶都臨水，不惜冒著間距近、去化難的風險，在小區里開挖這么多水域，目的還是為了讓客戶能真正做到門前可垂釣的寫意寫意生活，讓客戶減少對本案優勢的劇烈印象，加強優勢效應。發問技巧訊問問題務求扼要，不要將問題復雜化 理由：本案客戶大多是事業有成人士，任務上講

25、究效率，復雜問題容易讓客戶心煩。防止“是或“不是答案的問題緣由：答案為“是那么必需預備下一個問題，且他無法讓客戶多談到其他的衍生答案。除非是他要問他非常需求一定的答案，以便研判誠意度或今天可否下訂。問題應鎖定單純主題，防止兩個問題連在一同發問，否那么，客戶問答時會讓雙方捉不住主題運用簡短有力的字句運用堅決語氣，扼要闡明產品的內容，是房屋銷售重點。30-90分鐘的接觸時間，最重要的是留下成交的時機；引見、發問盡量少觸及專業語匯，以免呵斥對方概念模糊。E、訊問中如遇到客戶猶疑躊躇、不想回答的，最好不要詰問得太緊，以免客戶不快，可先叉開話題，以其他方面閑聊方式再融入想問的內容。F、訊問重點職業家庭成

26、員收入情況上班、居住地點，甚至小孩就學地點、父母家、婆家地點目前居住情況需求房間數、面積付款方式其他個人偏好議價技巧勝利的談判者必需真實了解對方的個性、心意、動機、需求，才干掌握對方的弱點，壓服對方購買，進而透過議價過程來成交。議價程序 充分引見和展現產品 察看客戶的心思需求合理報價 誘惑對方出價 吊價及有條件讓價 成交根底研判談判強度從購房者進入銷售現場，業務員在進展引見時，即應判別買方能否容易對付談判強度。為了證明本人的判別沒錯，通常須在追訂過程及議吊價過程中做測試。并針對以下五項檢討及修正：A為什么他要選擇這一套B為什么他不喜歡他引薦的房子C為什么他比較中意他如今引薦的這套，他能否要加強

27、推銷力度D他能否信任他E有多大把握確定他買這間房子進階發揚談判影響力在談判過程中發揚適當的影響力，對客戶進展適當地壓迫、獎勵，會使談判進程加快。A依賴及吸引力強信任感的立場籠統說辭：“做生意不能只做一時，我好的壞的都會說。他這間我個人建議是最值得買，緣由是別的房子缺陷這間益處是，畢竟房子是用一輩子的，與其如今貪快向他們引見不適宜的套型被他們罵一輩子，還不如如今就挑最適宜的給他們讓他們稱心一輩子。借名人效應說辭：“*名人就住在本小區第幾島，他們對房子的要求可想而知，房子不好的話，他會買嗎？B對專家類客戶的相應方法對于初次購屋者而言，業務員通常被視為專家。故業務員常能以權威身份發表有利于本人的信息

28、而被接受。當然，發現真正的購房專家要馬上成認本人不行。自信自若要知道客戶沒時間和精神，象他一樣對本案的優缺陷了如指掌，他不自信誰自信。有理有據引導明白地說出對方質疑或猶疑的重心，再以自信的言語解釋我們為何不會發生這樣的問題。C合法授權益虛張氣勢說辭：“我既然面對他，表示我在相當范圍可以決議價錢、條件，其實就算他找老總也一樣。示弱當客戶殺價過頭，闡明本人已究竟線，真實沒方法了，讓客戶知道刁難也無用。合縱連橫當買主找到顧問，可運用暗示協助成交益處，以求阻力成助力不過這個方法要謹慎運用，要確定能影響并把握該顧問的心態才可實行D獎賞誘惑高價對比故意出示“高價訂單復印件，使他覺得殺得很爽，心稱心足之后不

29、再議價E要挾壓迫利益競爭安排兩組或以上同搶一戶，直接或間接暗示客戶，是房子選人而不是人選房子，呵斥緊迫感。心意堅決間接或直接使買方知道他的底線在哪，超越連老總都不能夠再讓，讓客戶有殺價究竟的覺得。成交藝術成交階段伴隨在議價過程之后，兩者一氣呵成，不可分別。售屋人員必需防止爭論或動氣，維持好的態度，耐心十足才行。黑白兩面成交法當他將客戶引導至“議價吊價過程，并確定成交時機成熟時，巧妙地將價位拉倒底價以上。在表示客戶所報價錢過低時，做“為難狀，聲言必需請示上級，本人是無權決議的不讓客戶買的太容易，且要求本人訊問后，客戶必需立刻支付“足夠的訂金，以免被罵。在偽裝向主管匯報后，立刻拿出訂單催客戶下訂。

30、成交通那么快速成交的關鍵，是在于他為他爭取到“最低價的條件時，可要求對方必需立刻支付訂金報答他。他是業務員，權限只需2萬假定議價范圍10萬，超越必需請示主管最后底線，且主管他知道他的權限只需6萬，但他是偷偷泄漏，這將可防止無路可退的情況發生。假設主管擋不住，才可退到經理甚至請示老總等。誘惑客戶開價時，無妨先讓零頭防止對方以為議價量很大，再看客戶反響。不論對方第一次回價多少，都要馬上回絕但語氣不宜過于堅決，再吊價至中間以上價位，以求追訂。當客戶被吊到成交價錢時，仍表示無權決議，并且要求加價到“本人稱心的價位。假設對方仍堅持時，即可以相對仔細的態度問客戶能否真有誠意買房，如有的話可要求支付足額訂金

31、，再請示主管。假設價錢確定，應立刻收訂，且于訂單上注明本成交價由主管或上級特別同意，再由主管或上級簽名，以證明其“真實性。影響成交方式獎賞性影響鼓勵下訂可獲得益處有時效性的優惠，優先權，主管特批要挾式影響暗示不下訂，逾時會懊悔調價，售出等，好位置，房子不等人。建議性影響先付訂金，他人就只能放棄或排隊候補，強調其獨一性。警告性影響再不下訂，就沒法享用優惠，機不可失，時不再來。環境影響利用觀光客及兩組搶一戶制造熱潮來影響既成現實控制利用現場成交，補訂簽約客戶，已購買客戶來訪來影響運用以上方法時，要預留一條后路，讓雙方都有臺階可以下，新人如貿然運用，客人通常會回絕購買。客戶不能成交緣由分析售屋人員缺乏自信心售屋人員未適時反駁購屋者提出的缺陷及批語售屋人員未掌握適當的氣氛及時機來壓迫購屋者激動購買未善用地