1、車險經營實務及相關工具介紹車險發展歷程及主要險種介紹車險發展歷程&主要險種介紹及費率計算費改情況介紹車險承保流程及發展情況介紹車險承保流程介紹2016年發展基本情況銷售費用差異化銷售費用差異化&價費聯動續保管理續保率情況續保過程管理“十二步法”車險業務管理系統工具介紹“商車費改”試點實行2006年-2015年2003年-2006年1999年-2002年1998年以前行業協會制定三套條款保險公司自主開發并報批保監會制定并修改歸中國人民銀行管理、制定和使用2015年5月29日至今一、車險發展歷程及主要險種介紹車險發展歷程 2003版自主開發 主險 附加險車輛損失險商業第三者責任險玻璃單獨破碎險 商

2、業險全車盜搶險車身劃痕損失險不計免賠險車上人員責任險交強險 機動車輛保險等11種（費改后）一、車險發展歷程及主要險種介紹車險發展歷程-車險產品體系 2006版ABC交強險產品自2006年7月1日起正式實施，至今已實施10年；費改后的現行商業車險產品體系，是在原有中保協頒布的商業車險行業條款基礎上進行的修訂，2015年6月1日山東、黑龍江、廣西、重慶、陜西和青島等6個省市率先在全國進行費改試點，截止2016年1月1日分三批已在全國執行。目前全行業共用一套統一的行業示范條款：包括機動車、特種車，摩托車拖拉機，單程提車4個條款，11個附加險產品，構成了完整的商業車險產品體系。車險發展歷程-主要條款一

3、、車險發展歷程及主要險種介紹中華人民共和國道路交通安全法于2004年月日起正式施行。作為我國首部真正意義上的道路交通法規，其中的眾多內容與機動車輛保險經營休戚相關，對財險業影響較大。第十七條 國家實行機動車第三者責任強制保險制度，設立道路交通事故社會救助基金。具體辦法由國務院規定。 2006年3月21日，國務院總理溫家寶簽署國務院第462號令，頒布了機動車第三者強制保險條例（以下簡稱條例）。并于年月日起正式實施。 一、車險發展歷程及險種介紹車險發展歷程-交強險政策背景一、車險發展歷程及險種介紹（1）概念（條例第3條）：機動車交通事故責任強制保險(簡稱“交強險”)是我國首個由國家法律規定實行的強

4、制保險制度。交強險是由保險公司對被保險機動車發生道路交通事故造成受害人(不包括本車人員和被保險人)的人身傷亡、財產損失，在責任限額內予以賠償的強制性責任保險。 保障對象：除本車人員、被保險人以外的受害人 保障損失：人身傷亡和財產損失 保險屬性：強制性責任保險 （2）目的（條例第1條） ：交通肇事后，因沒有保險保障或致害人支付能力有限，受害人往往得不到及時地賠償，造成大量經濟賠償糾紛。因此，實行交強險制度就是通過國家法律強制機動車所有人或管理人購買相應的責任保險，以提高三責險的投保面，在最大程度上為交通事故受害人提供及時和基本的保障。（3）每輛機動車只需投保一份機動車交通事故責任交強險，即使投保

5、了多份也只能獲得一份賠償。 交強險基本概念 被保險機動車在道路交通事故中有責任的賠償限額為： 死亡傷殘賠償限額：110000元。 醫療費用賠償限額：10000元。 財產損失賠償限額：2000元。 被保險機動車在道路交通事故中無責任的賠償限額為： 死亡傷殘賠償限額：11000元。 醫療費用賠償限額： 1000元。 財產損失賠償限額： 100元。一、車險發展歷程及險種介紹交強險賠償限額以下四種情況，交強險不負責賠償和墊付：（1）因受害人故意造成的交通事故的損失； （2）被保險人所有的財產及被保險機動車上的財產遭受的損失；（3）被保險機動車發生交通事故，致使受害人停業、停駛、停電、停水、停氣、停產、

6、通訊或者網絡中斷、數據丟失、電壓變化等造成的損失以及受害人財產因市場價格變動造成的貶值、修理后因價值降低造成的損失等其他各種間接損失；（4）因交通事故產生的仲裁或者訴訟費用以及其他相關費用。交強險責任免除一、車險發展歷程及險種介紹一、車險發展歷程及險種介紹交強險特點一、車險發展歷程及險種介紹交強險特點強制性： 交強險是通過國家立法來強制實施、強制締約社會公益性： 不追求盈利；突出保障受害人利益，兼顧投保人、被保險人利益；相應弱化了保險人的利益（有別于一般經濟合同）保障廣泛性： 由現行的“按責賠償”變為“無過錯責任”賠償原則保險責任更加寬泛，較少的責任免除，無免賠額和免賠率參與主體多樣性 保險、

7、公安、農機、財政、衛生費改目的：一、通過拓寬保障范圍、擴大消費者選擇權、促進費率公平等手段提升消費者滿意度；二、通過更好發揮“獎優罰劣”的經濟杠桿作用，推動汽車產業鏈變革，更好的服務于社會管理； 三、通過轉變競爭模式，激發市場活力， 構建新的市場競爭格局和生態環境。一、車險發展歷程及險種介紹商車費改介紹一、車險發展歷程及險種介紹商車費改介紹費改后，2015版車險條款的亮點有哪些？一是擴大保險責任范圍，提高保障服務能力；二是積極回應社會關注熱點，維護消費者的合法權益；三是厘清歧義概念和表述。（一方面明確了保險責任和除外責任的關系，另一方面明確“第三者”的范圍）四是精簡整合附加險，擴大主險承保范圍

8、；五是優化條款體例。條款體系變化1.機動車輛綜合商業保險原有家庭自用車、營業用車、非營業用車條款合并為一個條款，名稱為機動車輛綜合商業保險。2.特種車保險條款3.摩托車、拖拉機保險條款體現風險差異。特種車，摩托車、拖拉機，單程提車單獨設置條款。其余機動車采用統一的條款。 4.機動車提車保險條款（一）合并保險條款，體現風險差異一、車險發展歷程及險種介紹一、車險發展歷程及險種介紹條款體系變化（二）優化條款結構，便于消費者理解1、四個主險合并為一個條款保險責任責任免除賠償處理 盜搶險車損險車上人員責任險合并成一個條款三者險一、車險發展歷程及險種介紹條款體系變化（二）優化條款結構，便于消費者理解2、優

9、化條款結構 總則車損險、三責險、車上人員責任險、盜搶險通用條款附加險釋義保險責任責任免除免賠率保險金額/責任限額賠償處理 一、車險發展歷程及險種介紹條款體系變化（二）優化條款結構，便于消費者理解3、對責任免除中免責事項進行歸類梳理不保情形如：“下列情況下，不論任何原因造成被保險機動車的任何損失和費用，保險人均不負責賠償：（一）事故發生后，被保險人或其允許的駕駛人故意破壞、偽造現場、毀滅證據；原因除外如：“下列原因導致的被保險機動車的損失和費用，保險人不負責賠償：（一）地震及其次生災害；（二）戰爭、軍事沖突、.損失和費用除外如：“下列損失和費用，保險人不負責賠償：（一）因市場價格變動造成的貶值、

10、修理后因價值降低引起的減值損失；1.將免賠率與免賠額單獨列明; 2.將責任免除條款劃分為不保情形、原因除外、損失和費用除外三類 ;2015版示范條款一、車險發展歷程及險種介紹條款體系變化（二）優化條款結構，便于消費者理解4、統一了事故責任免賠率2015版示范條款被保險機動車一方：負次要事故責任的，實行5%的事故責任免賠率；負同等事故責任的，實行10%的事故責任免賠率；負主要事故責任的，實行15%的事故責任免賠率；負全部事故責任或單方肇事事故的，實行20%的事故責任免賠率；原條款執行的免賠按不同的條款類別各有不同：機動車輛損失險（包括家用車、非營車、營運車）、車上人員責任險為5%、8%、10%、

11、15%；三者險、特種車損失險為5%、10%、15%、20%；摩托車險為3%、5%、8%、10%。 一、車險發展歷程及險種介紹條款體系變化（二）優化條款結構，便于消費者理解5、行業示范條款通用條款減少了哪些責任免除事項2015版示范條款通用條款方面，共減少七條責任免除事項，分別是：a駕駛證失效或審驗未合格，b其他依照法律法規或公安機關交通管理部門有關規定不允許駕駛保險機動車的其他情況下駕車，c發生保險事故時無公安機關交通管理部門尚未核發合法有效的行駛證、號牌，或臨時號牌或臨時移動證,d改變使用性質未如實告知,e發動機車架號同時變更,f訴訟費、仲裁費,g責任免除的兜底條款。一、車險發展歷程及險種介

12、紹條款體系變化（二）優化條款結構，便于消費者理解6、車損險條款修訂減少了哪些責任免除事項？2015版示范條款車損險條款減少了一條責任免除事項：被保險機動車所載貨物墜落、倒塌、撞擊、泄漏造成的損失。 一、車險發展歷程及險種介紹條款體系變化（二）優化條款結構，便于消費者理解7、第三者責任險條款修訂減少了哪些責任免除事項？2015版示范條款第三者責任險條款減少了一條責任免除事項：被保險機動車拖帶未投保機動車交通事故責任強制保險的機動車（含掛車）或被未投保機動車交通事故責任強制保險的其他機動車拖帶。 一、車險發展歷程及險種介紹條款體系變化（二）優化條款結構，便于消費者理解8、車上人員責任險條款修訂減少

13、了哪些責任免除事項？2015版示范條款車上人員責任險條款減少了三條責任免除事項：一是車門沒有完全閉合；二是車上人員在被保險機動車車下時遭受的人身傷亡；三是保險車輛被搶奪、搶劫過程中造成的人身傷亡。 車輛損失險負責賠償由于自然災害和意外事故造成車輛自身的損失，如碰撞、傾覆、火災、爆炸、暴風、暴雨等；酒駕、地震，他人或車主惡意破壞、擴大，及未按理賠要求程序報案，保險公司不予賠付。 昨天開車撞墻了，大修了一番，幾千元甩出去，心痛死了一、車險發展歷程及險種介紹險種介紹-車輛損失險商業第三者責任險負責賠償保險車輛因意外事故，致使第三者遭受的直接損失，依法應當由被保險人支付的賠償金額；保額分為5萬、10萬

14、、15萬、20萬、30萬、50萬和100萬。注：事故造成他人人身傷亡或財產損失，超過交強險限額時提供賠償。“開車害怕的就是撞車，但最害怕就是撞人了，自己的車受損失不算，還要花一大筆錢給別人修車、治病”一、車險發展歷程及險種介紹險種介紹-商業第三者責任險1270元1169元710元20萬元15萬元1026元10萬元5萬元2242元1434元100萬元1721元50萬元30萬元以個人6座以下客車為例，50w以下的保額差距不大，應鼓勵推薦客戶保50w元的三者險。316元143元101元164元287元521元一、車險發展歷程及險種介紹第三者責任險限額范圍車上人員責任險負責賠償車輛發生意外事故造成車上

15、人員的人身傷亡（包括司機和乘客）和所載貨物的損失，依法應由被保險人承擔的賠償責任。（每人限額最低1萬，最高30萬）投保人可以只投保駕駛人或乘客，也可以同時投保駕駛人和乘客；投保乘客座位數按照被保險機動車的核定載客數（駕駛人座位除外）確定，不能選擇性投保。“順道開車送朋友回家，可是路上發生交通意外，把她送進了醫院，還要我掏住院費，唉好心辦了壞事啊 ！”一、車險發展歷程及險種介紹車險發展歷程-車上人員責任險“如果您有被偷錢包的經歷，那您應該能理解我的車被偷后痛不欲生的感受了。好幾十萬那，一下就打水漂了.”全車盜搶險負責賠償車輛因被盜竊、被搶劫、被搶奪造成車輛的全部損失，以及上述期間由于車輛損壞或車

16、上零部件、附屬設備丟失需要修復的合理費用，以及保險車輛在被搶劫、搶奪過程中，受到損壞需要修復的合理費用。向公安及保險公司報案60天后未查明下落（未破獲），保險公司給予相應賠付。一、車險發展歷程及險種介紹車險發展歷程-全車盜搶險玻璃單獨破碎險是為本車玻璃單獨破碎設計的險種。玻璃險涵蓋全車風擋玻璃，和車窗玻璃。安裝過程中造成的玻璃單獨破碎不屬于保險賠付范圍。費率有進口玻璃和國產玻璃之分。哦！原來車窗玻璃破碎可以有得賠償的？我得趕緊買去！一、車險發展歷程及險種介紹車險發展歷程-玻璃單獨破碎險這是誰家的小孩干的，把我的車劃成這個樣子。1、投保了機動車損失保險的機動車，可投保本附加險。2、保險責任:無明

17、顯碰撞痕跡的車身劃痕損失，保險人負責賠償。3、責任免除:被保險人及其家庭成員、駕駛人及其家庭成員的故意行為造成的損失；車身表面自然老化、損壞，腐蝕造成的任何損失；4、保險金額:保險金額為2000元、5000元、10000元或20000元，由投保人和保險人在投保時協商確定。5、每次賠償實行15%的絕對免賠率。 6、在保險期間內，累計賠款金額達到保險金額，保險責任終止。7、保單生效后中途加保車身劃痕險，道德風險較大，需要先拍照驗車后進行承保。一、車險發展歷程及險種介紹車險發展歷程-車身劃痕險經特別約定，保險事故發生后，按照投保人選擇投保的商業第三者責任保險、車輛損失險或車上人員責任險的事故責任免賠

18、率計算的，或按照全車盜搶險的絕對免賠率計算的，應當由被保險人自行承擔的免賠金額部分，本公司負責賠償。基本險各險種的不計免賠率特約責任彼此獨立存在，投保人可選擇分別投保，并適用不同費率。沒有此險商業險賠付時加扣最高15%-20%的免賠率。一、車險發展歷程及險種介紹車險發展歷程-不計免賠險自燃損失險 因車輛電器、線路、供油（供氣）系統發生故障或所載貨物自身原因起火燃燒造成車輛自身損失。僅造成電器線路、供油（供氣）系統的損失以及所載貨物自身的損失是不賠的。每次賠償實行20%的絕對免賠率。新增設備損失險發生車輛損失險的保險事故，造成車上新增設備（即新車出廠時的原廠配置以外新增加的設備）的直接損毀。 一

19、、車險發展歷程及險種介紹車險發展歷程-其他附加險計算公式：（純風險保費/(1-附加費用率）NCD因子 自主核保系數渠道系數交通違法系數純風險保費：行業一致，由中保協統一制定、頒布并定期更新。附加費用率：由各保險公司自行申報，經保監會審批同意后方可使用自主核保系數：0.851.15渠道系數：0.851.15 交通違法系數：需要平臺與交通管理平臺對接，目前我省尚未對接。費率調整系數：費率調整系數適用于機動車綜合商業險、特種車商業保險、單程提車保險，不適用摩托車和拖拉機商業保險。NCD因子行業一致中保協定期制定并頒布，通過平臺統一查詢使用。不同出險對應NCD 系數值連續3年0次 0.6連續2年0次

20、0.7 上年0次 0.85 新車 1.0 1次 1.0 2次 1.25 3次 1.5 4次 1.75 5次 + 2.0平臺有不浮動原因 1.0 費率計算-商業險一、車險發展歷程及主要險種介紹例如：假定某5座家庭自用車投保三者險，責任限額為15萬，從費率表中直接查得1240元費率計算-第三者責任險一、車險發展歷程及主要險種介紹投保時被保險機動車的實際價值等于新車購置價減去折舊金額時，根據被保險機動車車輛使用性質、車輛種類、車型名稱、車型編碼、車輛使用年限所屬檔次直接查詢基準純風險保費?；鶞始冿L險保費由中國保險行業協會統一制定、頒布并定期更新。費率計算-車損險一、車險發展歷程及主要險種介紹駕駛人保

21、費每次事故責任限額費率；乘客保費每次事故每人責任限額費率投保乘客座位數（按核定載客數1確定）費率計算-車上人員險一、車險發展歷程及主要險種介紹盜搶險保費基礎保費保險金額費率玻璃單獨破碎險保費新車購置價費率其他附加險保費計算公式詳見費率說明。例：某5座黨政機關用車，車齡為3年，投保三者險和人員險，三者險投保10萬元，投保車上人員責任險，駕駛人責任限額為3萬元，乘客責任限額2萬元，計算該車標準保費。三者險913元；駕駛人3萬0.40120元；乘客2萬0.254200元；標準保費合計9131202001233元費率計算-盜搶險及附加險一、車險發展歷程及主要險種介紹一、車險發展歷程及主要險種介紹商車費

22、改-市場變化作為試點地區之一，2015年5月29日晚，山東區域內第一張商業車險行業示范條款保單正式簽發，標志著歷經五個年頭的前期醞釀和周密準備后，商業車險費改工作正式拉開帷幕。費改后車險市場有以下變化：費改后折扣突破7折限制，最低折扣可達43.35折，保費充足度下降山東市場集中度低，中小公司占據較大份額。中小公司價格戰、費用戰策略使得費改后山東車險環境面臨較強的不穩定性，各行業主體的客戶爭奪戰更加激烈。未來市場競爭更加激烈，市場逐漸分化。費率市場化改革將對市場定價秩序重新定義，在整體費率充足度下降的情況下，各經營主體風險維度細分程度更加精細，各主體的經營狀況將逐步出現分化，發展速度和盈利水平取

23、決于各自的戰略意圖和組織架構，也取決于各公司的成本控制能力，更取決于客戶服務能力、品牌效應及客戶感知帶來的口碑效應，因此，如何更加有效的獲取優質客戶，穩定經營風險是將會是各經營主體關注的重點。監管環境趨嚴。保監會加強市場監管， 6月份湖南中華聯合、寧夏大地、內蒙安華、河南安誠、湖南渤海、內蒙華安，被暫停商業車險業務，修改重新上報商車產品費率方案，待批準后重新開展業務。我省也面臨綜合成本率監管閾值的考驗，7月份，監管部門加強對商業險平均折扣率和綜合費用率的監管，但9月份仍有業內一家公司受到同樣的處罰。經營成本領先仍然是保險企業賴以生存和穩健發展的永恒基石商車費改將助推主體向成本領先型方向發展在同

24、樣的競爭環境下，只有有能力做到自身經營成本效率最優，建立并實踐正確的經營邏輯，實現資源最大化和成本領先的險企，才能夠在瞬息萬變的保險市場競爭中立于不敗之地成本領先應把握好賠付成本和資源投入對保險公司而言，總體原則應當是立足并突出“成本領先”這一關鍵的經營生命線，牢牢把握好賠付成本和資源投入之間的邏輯脈絡關系，主動強化風險選擇，積極通過轉方式調結構、提升風險篩選能力、控制案均和有效降賠等手段來應對所面臨的市場嚴峻局面，切實踐行高質量有效益可持續發展路徑，并貫穿落實到經營的各個環節。資源投入應精準選擇、有效投放、科學管理資源配置與調節在整個經營管理鏈條中將發揮越來越突出的作用。資源不僅僅指費用，還

25、包括前端價格政策、后端理賠資源、內部客戶資源、以及外部大數據應用等等。隨著費改的深入推進和市場競爭的加劇，對各保險公司資源管理精細化的要求越來越高，誰能夠更精準的管理配置資源，更精準的找到并獲取價值客戶，誰就能更好的適應保險市場發展規律，進而逐步擴大競爭領先優勢。一、車險發展歷程及主要險種介紹商車費改-借鑒與啟示車險發展歷程及主要險種介紹車險發展歷程&主要險種介紹及費率計算費改情況介紹車險承保流程及發展情況介紹車險承保流程介紹2016年發展基本情況銷售費用差異化銷售費用差異化&價費聯動續保管理續保率情況續保過程管理“十二步法”車險業務管理系統工具介紹收集承保資料錄入投保單打印投保單（客戶簽字或

26、蓋章）收取保費生成保單打印保單發票單證整理歸檔車險承保操作流程二、車險承保流程及發展情況介紹-承保流程進行保險展業宣傳，介紹公司優勢和服務，介紹險種和條款。協助客戶確定承保方案，引導客戶多投保效益型附加險。指導客戶在機打投保單指定位置親筆簽名或加蓋單位公章，在投保單及附貼條款上騎縫簽名或蓋章。收集真實有效的投保資料操作流程-承保準備二、車險承保流程及發展情況介紹-承保流程填寫要求：1、字跡必須清晰，不能潦草；2、填寫資料必須與行駛證（車輛合格證）、身份證等資料一致；3、特別約定內容必須符合公司政策且須與最終打印保單內容一致；4、投保單必須由客戶親自簽名（信息核對）。關注要點-投保單資料真實和準

27、確的重要性二、車險承保流程及發展情況介紹-承保流程1.對免除保險人責任的約定進行了集中表述，并對條款中容易引致歧義的內容進行了解釋。2.司法實踐中，投保人在該投保告知書上簽名并手書有關內容，將作為保險人證明自己履行了明確說明義務的初步證據。為落實保險法第17條及司法解釋的要求，此次條款修改專門編寫了配套的機動車綜合商業保險免責事項說明書。關注要點-費改后新增的免責說明書要求二、車險承保流程及發展情況介紹-承保流程機動車綜合商業保險免責事項說明書實務 責任免除：業務人員須提示投保人閱讀條款，尤其是責任免除部分，并在機動車綜合商業保險免責事項說明書的“投保人聲明”一頁上手書：“保險人已明確說明免除

28、保險人責任條款的內容及法律后果”的內容并簽名。履行說明義務：原則上公司應引導投保人到公司經營場所現場投保，確實不能到現場投保的，可以通過電銷、網銷等渠道投保，但不能通過代理渠道投保。在訂立保險合同前，公司除履行說明義務并引導投保人手書及簽名確認外，還應以音頻視頻形式記錄履行說明義務的過程。對不到現場投保的，應以音頻、視頻形式完整記錄履行說明義務的全過程。關注要點-費改后新增的免責說明書實務二、車險承保流程及發展情況介紹-承保流程注意事項同一客戶只需保存一份客戶手書簽字的免責事項說明書，即客戶在同一公司續?；蛘邎F體車隊客戶在同一公司投保第二輛車起，無需重復手書簽字免責事項說明書。對于引導投保人手

29、書及簽名確認，并以音頻視頻形式記錄履行說明義務過程的相關要求，分公司在執行時也應同時兼顧客戶的投保和服務體驗，提升客戶滿意度。關注要點-費改后新增的免責說明書實務二、車險承保流程及發展情況介紹-承保流程車險保費占比情況年度公司保費（非大?。┸囯U保費（萬）車險保費占比2010年900546776684 86.25%2011年936757803655 85.79%2012年1039487851253 81.89%2013年1154756952667 82.50%2014年12939261078928 83.38%2015年14155501131156 79.91%2016年9月1169041908

30、550 77.72%公司車險業務占比情況公司利潤情況公司利潤（萬）車險利潤利潤貢獻度2012年56712.7465370.37 115.27%2013年65153.7789358.49 137.15%2014年87725.1783038.60 94.66%2015年62425.0985038.73 136.23%2016年9月70618.9456861.02 80.52%從規?？?，公司車險保費占非大病業務比例各年均在80%左右。從利潤看，車險業務利潤貢獻度在2012年、2013年、2015年在100%以上，車險業務利潤貢獻度高于保費貢獻度。二、車險承保流程及發展情況介紹經營情況前三季度累計保費

31、收入及增速三季度末，全省車險業務累計保費收入90.85億元，增量保費為75017萬元。臨沂、濰坊車險保費規模超10億元，濟寧、濟南超9億；濱州、日照、淄博、德州、聊城均在4.2億二、車險承保流程及發展情況介紹經營情況車險盈利情況三季度末，全省車險累計實現承保利潤56861萬元，承保利潤率為6.42%。東營、濰坊、濟南、濟寧、臨沂、德州承保利潤超7千萬；德州、東營、泰安、萊蕪、淄博5家公司利潤率超10%，濱州、菏澤、棗莊公司虧損。二、車險承保流程及發展情況介紹經營情況二、車險承保流程及發展情況介紹經營情況機構 保費收入 保費同比 與行業差 市場增速比市場份額 增量市場份額 人保908550 9.

32、00%-0.54%94.34%28.66%27.16%平安448073 9.45%-0.09%99.06%14.13%14.01%太保249190 -8.63%-18.17%-90.46%7.86%-8.52%國壽223733 16.89%7.35%177.04%7.06%11.71%陽光190133 12.29%2.75%128.83%6.00%7.54%中華164074 -7.62%-17.16%-79.87%5.18%-4.90%大地152404 14.63%5.09%153.35%4.81%7.05%天平102493 17.35%7.81%181.87%3.23%5.49%太平9995

33、7 32.98%23.44%345.70%3.15%8.98%天安68735 2.86%-6.68%29.98%2.17%0.69% 根據保監局數據，2016年9月底，行業車險保費規模317億元，同比增速9.54%，我公司保費同比增速9%，慢于市場0.54個百分點，市場增速比94.34%。我公司車險市場份額28.66%，接近2-4位主體之和。從增量市場份額來看，人保增量市場份額27.16%居市場第一，高于第二位13.15個百分點。山東市場情況二、車險承保流程及發展情況介紹經營情況山東市場情況綜合成本率綜合成本率排序綜合賠付率綜合賠付率排序綜合費用率綜合費用率排序承保利潤率承保利潤率排序全省94

34、.41%-51.58%-42.83%-5.59%-中鐵70.81%146.63%824.18%229.19%1安邦88.97%260.98%3327.99%311.03%2安盛89.38%342.78%246.60%2310.62%3大地89.95%447.06%942.89%1510.05%4鑫安90.29%547.71%1242.58%139.71%5平安90.60%646.21%644.39%189.40%6渤海91.28%743.25%348.03%278.72%7陽光91.56%850.60%1840.96%108.44%8太平91.61%946.47%745.14%198.39%9

35、信達92.15%1052.98%2338.96%77.85%10國壽93.22%1154.49%2838.73%66.78%11人保93.40%1252.96%2240.44%86.60%12長安93.85%1347.57%1146.28%226.15%13安華94.03%1450.66%1943.37%165.97%14浙商94.06%1547.13%1046.93%245.94%15泰山94.29%1652.51%2141.78%115.71%16華泰95.66%1748.11%1447.55%264.34%17紫金95.66%1748.17%1547.49%254.34%17天安96.8

36、6%1954.02%2642.84%143.14%19太保97.05%2053.31%2443.74%172.95%20中華97.77%2159.76%3138.01%52.23%21華安97.81%2252.29%2045.52%212.19%22英大97.94%2361.08%3436.86%42.06%23永安98.16%2455.89%2942.27%121.84%24都邦99.26%2553.92%2545.34%200.74%25永誠99.76%2650.09%1749.67%280.24%26中銀100.72%2745.74%554.98%29-0.72%27亞太100.87%2

37、860.16%3240.71%9-0.87%28安誠117.02%2954.42%2762.60%30-17.02%29長江119.48%3048.07%1371.41%31-19.48%30國泰122.30%3148.41%1673.89%32-22.30%31中煤131.38%3237.49%193.89%34-31.38%32眾安133.94%33133.94%370.00%1-33.94%33利寶148.25%3443.71%4104.54%35-48.25%34華海164.02%3582.71%3681.31%33-64.02%35中路453.67%3678.64%35375.03%

38、36-353.67%36眾誠714.64%3756.79%30657.85%37-614.64%37分業務來源, 數量、保費占比最高的是續保業務，但呈下降趨勢。從保費同比看，新車、續保增幅低，其中續保負增長，轉入業務增幅最高。業務來源情況 承保數量 保費收入 占比 占比與同期差 同比 占比 占比與同期差 同比 業務來源 100.00%0.00%7.58%100.00%0.00%9.00%新車 19.50%-0.85%3.08%24.46%0.44%11.00%續保 51.07%-3.18%1.27%49.10%-4.73%-0.58%轉入 29.43%4.03%24.66%26.44%4.29

39、%30.09%二、車險承保流程及發展情況介紹經營情況從各客戶群承保數量看，各客戶群均同比上升；保費收入上，保費占比57.3%的家自車同比增長6.55%，但占比下降1.32%；保費占比23.21%的營業貨車保費同比增長19.39%，占比上升2.02%；客戶群情況 承保數量 同比 數量占比簽單保費 同比 保費占比占比變化 保監會分類2,332,3677.58%100.00%908,5449.00%100.00%0.00%家自車1,572,1447.70%67.41%520,5726.55%57.30%-1.32%非營業客車156,8380.00%6.72%57,308-5.05%6.31%-0.9

40、3%營業客車39,7219.66%1.70%24,378-5.75%2.68%-0.42%非營業貨車138,6592.09%5.94%24,431-0.11%2.69%-0.25%營業貨車171,29316.33%7.34%210,84519.39%23.21%2.02%特種車60,20327.34%2.58%51,71726.12%5.69%0.77%掛車62,56121.92%2.68%17,15118.61%1.89%0.15%二、車險承保流程及發展情況介紹經營情況1-9月家自車保費增速6.55%，慢于整體車險2.45個百分點；賠付率R為54.44%，低于整體車險5.24個百分點；折扣率

41、69.99%，同比下降6.76個百分點。營業貨車保費增速19.39%，高于整體車險10.39個百分點；保費占比23.21%，占比較同期上升2.02個百分點；賠付率R為69.50%，高于整體車險9.82個百分點；折扣率同比下降5.92個百分點。特種車同比增速26.12%，賠付率R為73.54%，高于整體13.86PP，折扣率同比下降6.87pp。家自車發展及質量情況 數量本期 數量同比保費本期保費增速保費占比同期占比占比變化賠付率R折扣率折扣同比客戶群23323677.58%908,5449.00%100%100%0.00%59.68%70.11%-6.41%家自車 15721447.70%52

42、0,5726.55%57.30%58.53%-1.23%54.44%69.99%-6.76%非營業客 1568380.00%57,308-5.05%6.31%7.31%-1.00%42.71%65.99%-6.10%營業客 397219.66%24,378-5.75%2.68%3.12%-0.44%66.24%69.15%-6.39%非營業貨 1386592.09%24,431-0.11%2.69%2.93%-0.24%58.56%72.35%-7.06%營業貨車17129316.33%210,84519.39%23.21%21.19%2.02%69.50%70.64%-5.92%特種車602

43、0327.34%51,71726.12%5.69%4.92%0.77%73.54%72.45%-6.87%掛車6256121.92%17,15118.61%1.89%1.73%0.15%92.00%70.71%-4.03%二、車險承保流程及發展情況介紹經營情況 保費增速市場保費增速增速差保費占比市場保費占比較市場占比賠付率R家自車6.55%17.68%-11.13%57.30%69.73%-12.43%54.44%非營業客車-5.05%-0.85%-4.20%6.31%5.25%1.06%42.71%營業客車-5.75%-2.03%-3.72%2.68%1.91%0.77%66.24%非營業貨

44、車-0.11%4.49%-4.60%2.69%4.52%-1.83%58.56%營業貨車19.39%4.88%14.51%23.21%14.29%8.92%69.50%特種車26.12%22.30%3.82%5.69%4.20%1.49%73.54%根據行業協會數據，9月底行業家自車保費同比增速17.68%，保費占比69.73%，我公司落后行業家自車增速11.13個百分點。營業貨車同比增速高于行業14.51個百分點。家自車發展及質量情況二、車險承保流程及發展情況介紹經營情況家自車業務規模最大，最具成長性，且市場潛力最大。家自車歷來是行業競爭的焦點，也最能體現公司在市場上的競爭力。家自車業務質量

45、好，效益穩定，是保證公司高質量有效益可持續發展的最可靠的客戶群體，是公司重點發展客戶，必須進一步加快家自車業務發展，對改善公司業務結構、應對二次費改意義重大。在未來三到五年內，必須盯緊家自車市場，實行家自車有組織銷售，搶奪家自車客戶，提升家自車份額。進一步加強車商、電商+N渠道建設，提升公司對分散業務的掌控能力。家自車有組織銷售二、車險承保流程及發展情況介紹經營情況車險發展歷程及主要險種介紹車險發展歷程&主要險種介紹及費率計算費改情況介紹車險承保流程及發展情況介紹車險承保流程介紹2016年發展基本情況銷售費用差異化銷售費用差異化&價費聯動續保管理續保率情況續保過程管理“十二步法”車險業務管理系

46、統工具介紹車險經營成本模型三、銷售費用差異化車險銷售費用概念車險銷售費用，是指縣區支公司為獲取保單、維護客戶及服務和展業相關等發生的費用。體現在會計報表上看，車險銷售費用包括：縣區支公司賬面上列支的手續費支出、承保費用、分保費用支出等。銷售費用間接理賠費用其他綜合費用固定費用三、銷售費用差異化車險銷售費用概念 從具體內容上看，按照銷售費用與業務的直接關聯程度區分，可將車險銷售費用劃分為基礎運營費用和直接銷售費用兩大類。其中的基礎運營費用，指與展業活動及保單業務不直接相關的、從事經營活動時必須發生的、相對固定的費用成本支出。按照費用的使用用途，又可進一步分為：內部運營成本：包括但不限于固定資產折

47、舊、無形資產攤銷、租賃費、水電費、關聯交易租金、房產稅、土地稅、車船使用稅等，總/省/市三級集中使用并分攤至縣區的費用、其他資產使用類費用和常規辦公性費用等。人工成本：區縣支公司職工工資、相關人工配套成本等。三、銷售費用差異化車險銷售費用分類直接銷售費用，指與展業活動及保單業務直接關聯的費用成本支出。按照費用的使用用途，又可進一步分為：業務拓展維護費用：指銷售人員為支持業務拓展、渠道維護、團隊建設及客戶服務所發生的費用；手續費：指支付給代理渠道的業務代理成本。專項銷售費用：由市公司統一管理、統籌調配使用的車險專項宣傳費用、重點獎勵費用、統一促銷費用、增值服務費用等。三、銷售費用差異化車險銷售費

48、用分類車險銷售費用定義及范圍劃分直觀展示圖：三、銷售費用差異化車險銷售費用分類預算總量控制、切塊封閉管理條線配置主導、財務清算對接盈利導向、優質優價價費聯動、區域差異三、銷售費用差異化配置整體框架車險銷售費用差異化配置的原則：三、銷售費用差異化車險銷售費用配置原則預算總量控制、切塊封閉管理：銷售費用配置標準應在公司全年經營預算、盈利目標、綜合費用率預算及成本控制范圍內，確?？傮w經營目標完成。各類費用資源實行切塊管理，邊界相對封閉，便于統籌整合。條線配置主導、財務清算對接：銷售費用配置明確由各級公司產品線負責，突出產品線主導方向，財務對銷售費用配置比例、列支額度、使用進度等進行及時清算并反饋對接

49、，合理安排銷售費用落地。盈利導向、優質優價：明確統一標準，根據業務質量配置資源，“做好業務多掙資源”，成本精準投放，對賠付率低的優質車險業務，給與較高的銷售費用率，利用費用杠桿引導主動風險選擇，實現結構優化的目的。價費聯動、區域差異：實行承保管控聯動，差異化銷售費用配置要和承保管控定價相關聯（定報價ARC系統），保證業務合理轉化；體現地區差異性，重點區域適當傾斜（份額過低地域、行業低盈利區域，合理目標定位）。三、銷售費用差異化車險銷售費用配置原則 維度選擇：在車險銷售費用分類配置標準的維度選擇和確定時，需要考慮的因素包括業務來源、車輛種類、使用性質、上年經營情況或出險次數、險種組合、同類品牌車

50、經營情況等遵循效率原則：政策傳導盡可能簡便，不宜過于復雜，便于分支機構操作執行。四、銷售費用差異化配置具體實施內容三、銷售費用差異化配置原則和考慮的相關維度因素 基于成本模型，從經營目標和成本策略的角度，只有將差異化銷售費用配置政策納入到承保管控政策的大范圍中，實施銷售費用與承保管控的聯動（“價費聯動”），才能實現真正意義的成本可控，達到預算管理的目標。實現平臺：ARC定報價系統四、銷售費用差異化配置具體實施內容三、銷售費用差異化價費聯動四、銷售費用差異化配置具體實施內容三、銷售費用差異化價費聯動車險發展歷程及主要險種介紹車險發展歷程&主要險種介紹及費率計算費改情況介紹車險承保流程及發展情況介

51、紹車險承保流程介紹2016年發展基本情況銷售費用差異化銷售費用差異化&價費聯動續保管理續保率情況續保過程管理“十二步法”車險業務管理系統工具介紹各月續保率從1-9月各月汽車險整體續保率指標看，一季度呈上升趨勢，二季度下滑至最低，自7月份起逐月回升。四、續保管理-續保率情況四、續保管理-續保率情況公司 16年9月續保率 15年9月續保率與同期差距8月底環比8月底東營70.62%72.40%-1.78%70.14%0.48%泰安65.39%65.78%-0.39%65.13%0.26%日照63.88%66.89%-3.01%63.82%0.06%威海62.09%67.20%-5.11%61.40%

52、0.69%聊城61.94%58.94%3.00%61.58%0.36%濟南61.73%61.72%0.01%61.32%0.41%山東61.57%63.81%-2.24%61.17%0.40%濱州61.44%63.46%-2.02%60.78%0.66%煙臺61.02%64.79%-3.77%60.65%0.37%德州60.59%59.90%0.69%60.33%0.26%菏澤59.27%53.34%5.93%59.11%0.16%臨沂58.96%60.09%-1.13%58.69%0.27%濟寧58.81%63.13%-4.32%58.28%0.53%濰坊57.29%63.94%-6.65%

53、56.75%0.54%萊蕪56.12%62.77%-6.65%55.14%0.98%淄博55.65%58.08%-2.43%55.45%0.20%棗莊52.16%57.15%-4.99%51.88%0.28%各市分公司續保率2016年9月底，全省汽車險整體續保率為61.57%，同比下降2.24個百分點，環比提升0.4個百分點。棗莊、淄博、萊蕪、濰坊、濟寧、臨沂、菏澤7家公司低于60%，其中棗莊低于55%。與同期比：菏澤、聊城、德州、濟南4家公司同比上升，濰坊、萊蕪、威海下降超5個百分點。各市分公司環比8月底均提升。續保管理“十二步法”四、續保管理-續保管理“十二步法”續保管理“十二步法”（一）

54、客戶真實信息積累：根據整理客戶信息收集標準，從各業務端口（承保、理賠、客服、銷售）相關系統，獲取完備有效地客戶信息;持續優化微信平臺的業務支持能力，平臺功能走向銷售一線支持業務發展。公司的宣傳、營銷和服務等統一到“山東人?！蔽⑿拧?、“人保官網”、“4001234567”等公司線上平臺，加速線上的聚客能力，切實提高客戶真實性，并及時將真實客戶信息回寫到三代、營銷管理系統中，有效支持線下銷售能力。 （二）信息對比清洗：在保客戶主要依托數據比對、95518回訪、市分公司二次核查、修正核查等方式，完成客戶電話信息的合作數據匹配、真實性核查與驗真標識工作。四、續保管理-續保管理“十二步法”續保管理“十二步法”（三）信息錄入系統：負責以承保系統“經辦人”字段作為“保單服務經理”的初始值，提高錄單環節保單歸屬的準確性。 （四）續保清單推送分配：對省公司推送到續保直銷平臺續保團隊管理員賬戶的任務，根據數據