1、.學知網 china-，專注于提供優質的管理培訓課程與效力。：.；海量管理資料下載，僅供學習研討之用，嚴禁用作商業用途。連鎖之王沃爾格林的王者之道近幾年，中國醫藥市場逐漸成為國外醫藥連鎖店青睞的樂土，海王與美信Medicine Shoppe、貴州一樹與舒普瑪Super-Pharm先后進展協作，近日又傳國美攜手沃爾格林Walgreen要進入藥品零售行業，此舉立刻將全球第一大醫藥連鎖店美國沃爾格林推至中國醫藥的舞臺。有關沃爾格林的報道較少，我們只知道它是全球最大的醫藥連鎖店，2006年度世界500強第134名，全美500強第45名，但它是怎樣成為老大，它可以給我們帶來什么提示，經過研討和學習它，也

2、答應以為我們中國醫藥連鎖帶來更多的心思預備和競爭戰略的預備，以免有一天它真的進入中國，我們將無法應對，將市場拱手讓人。下面讓我們解開沃爾格林藥店奧秘的面紗吧！ 一個成立于1901年只需100平米營業面積的社區藥店，經過100多年的開展，成為美國最受尊重的企業之一，年銷售額422億美圓，單店年銷售額850萬美圓，連鎖門店接近5000家，遠景規劃2021年門店到達7000家，成為全球藥店的行業金規范 一、沃爾格林藥店開展史 1901 戲劇性的歷史成就輝煌，老沃爾格林先生的理想是成為一個偉大的運發動，但在少年時期從事鞋廠的任務，一次不測導致中指骨折，斷送了這個宏偉的目的。歷史將沃爾格林先生推向了醫藥

3、行業，在他16歲時為了周薪只需4美圓而進入位于伊利諾伊州迪克森市的何頓藥店從事藥店任務，但這是一次不勝利的任務閱歷，一年半以后，沃爾格林先生決然分開了這個里根總統的美麗家鄉，當他來到芝加哥后才真正開場了一段可歌可泣的醫藥連鎖勝利史。年輕的沃爾格林先生在芝加哥河畔沉思一天，為了擺脫對家里的依賴心思，決然將身上僅有的幾個硬幣扔向芝加哥河，立志在藥店行業成就一番豐攻偉業。 沃爾格林隨后憑著無比勤勞的任務態度收到了芝加哥幾位頂尖藥劑師的指點，尤其是布拉德先生，由于沃爾格林的第一家藥店就是從布拉德先生處收買的。隨著知識的豐富和積累，沃爾格林對現行的藥店越來越不稱心，他發現太多太多陳舊的東西、自滿的運營方

4、式！如何提高客戶效力的質量？藥品如何有效的推行？藥店如何有效的展現和傳播？如何向客戶提供他們真正需求的商品？如何向客戶傳播藥店的真正價值？ 老式的藥店運營方法根本就無法處理這些問題，根本就無法為客戶發明價值，獨一的方法就是重新制定游戲規那么！藥劑師沃爾格林先生以任務人員的身份破費6000美圓收買了教師布拉德先生的藥店，從此開場了一個醫藥連鎖帝國的輝煌歷程！他以無疑倫比的精神和勇氣開創了一段精彩的、真實的勝利教材。 沃爾格林總店位于芝加哥南面繁華地帶的巴雷特旅館，但藥店卻在苦苦運營?；璋档臒艄狻埲辈蝗纳唐穾?、效力態度惡劣.沃爾格林先生第一次要將他的理念實際化：從藥店的設計規劃和商品品類的豐富

5、到效力和價錢的優化等一系列的調整。經過精細的規劃，沃爾格林制定了新的游戲規那么：經過新穎、亮堂的照明設計為客戶提供了一個愉悅、溫馨的購物環境；在沃爾格林先生的帶著下每一個員工都要適時地向每一位客戶問好；貨柜走廊率先拓寬營造一個讓人溫馨的購物空間；商品品類得以優化和豐富，藥店初次引入日用百貨類商品；商品價錢廉價但保證合理的利潤；同時沃爾格林先生憑著扎實的專業技術消費出質量過硬的化學制劑博得了更多的客戶。 1909 隨著改革的勝利，沃爾格林第二家藥店開業了。然而隨著客戶群的擴展，以及競爭對手的效仿，如何堅持和擴展競爭優勢成為首要問題。 100年前當時的美國藥店有一個必備的設備蘇打水供應器！當時美國

6、人一致以為蘇打水是對身體安康必不可少的飲料之一。于是藥店紛紛在蘇打水這一品類下文章以吸引客戶，蘇打水供應器制造的也越來越華美，蘇打水的內容越來越豐富，添加香料、奶油、冰塊等，尤其是夏天清涼的蘇打水給藥店提供了源源不斷的利潤！隨著秋季的降臨，藥店紛紛苦等夏季的輪回，沃爾格林先生苦思冥想，最終又一次開創了藥店運營的先河！ 夏季可以提供冰涼的蘇打水，為什么秋冬季節不可以提供熱氣騰騰的食物呢！ 沃爾格林先生的妻子給予很大的協助 ，她每天凌晨5點起床，不斷忙碌到上午11點，在家里的廚房烹飪出可口食品，從三明治、菜湯、餐后甜點再到各式各樣的可口快餐食物。這是藥店運營前所未有的創舉，沃爾格林藥店再一次超越了

7、競爭對手、再一次獲得了消費者的認可，客戶在沃爾格林藥店購買食品的時候會利用富余的時間購買其它安康產品。正是這種從客戶出發的運營理念維系了客戶的忠實度，同時博得了大量的新興客戶。 1916 沃爾格林成為真正意義的醫藥連鎖藥店，門店數量到達9家。 1922 沃爾格林發明了麥乳精混合器，消費者為了購買巧克力麥乳精可以將藥店圍得水泄不通。此時的藥店數量曾經突破20家，但還是局限在芝加哥地域。沃爾格林藥店可以快速擴張得益于：超強的管理團隊、現代的商品傳播戰術和戰略、創新的藥店包裝、合理的商品價錢、出色的客戶效力以及高質量的藥品和安康效力。 1926 沃爾格林第100家連鎖門店在芝加哥開業,從第1家到第1

8、00家花了25年。 1927 沃爾格林發行股票，當時100美圓的投資相當于2004年的785億美圓。此時沃爾格林藥店數量曾經到達400多家，同時它也成為跨區域的連鎖藥店，紐約、佛羅里達等分量級的市場都有沃爾格林藥店的身影。沃爾格林藥店曾經成為全美第一大連鎖藥店，人們的約會詞曾經變成：“在沃爾格林藥店喝杯蘇打水等我吧！一個企業改動了人們的生活習慣，這是多么大的勝利啊！ 1931 沃爾格林藥店一方面提高本身內功，同時采用現代化的廣告傳播戰術大力宣傳企業內涵，沃爾格林藥店不斷都是當地城市報紙廣告、廣播廣告的最大客戶。1931年沃爾格林藥店不僅召開了規模宏大價值75000美圓的運動會，以鼓舞人心提高企

9、業的凝聚力；同時還作為連鎖藥店第一次嘗試了廣播廣告。 1933 30年代的經濟大蕭條雖然讓沃爾格林藥店蒙受一定的損失，但前進的步伐并未受阻！沃爾格林藥店還在不斷的創新，同時繼續加強客戶效力質量。1933年沃爾格林協助 芝加哥召開世界展覽會，同時有四家門店開業，這些連鎖門店采用了高級固定設備、新型的照明技術、以及新穎的顏色組合，這些就是現代藥店的雛形。 偉大的企業永遠有著劇烈的社會責任感，沃爾格林藥店在這個經濟蕭條的時代不僅沒有裁員，反而雇傭了數千人的員工隊伍，此舉博得了社會和政府的尊重，沃爾格林藥店的股票價錢不僅沒有降低，反而是節節攀升！ 1939 在沃爾格林藥店事業蒸蒸日上的時辰，老沃爾格林

10、先生在66歲高齡的時候與世長辭，小沃爾格林先生成為公司的第二任總裁。小沃爾格林先生承繼了父親的創新傳統，經過強有力的管理手段，在相對的薪水程度下大幅度降低藥劑師的任務時間，其它競爭連鎖藥店要求藥劑師一周任務時間在60小時，而在沃爾格林藥店只需求40小時。 1943 在第二次世界大戰期間，沃爾格林在五角大樓開了一個公益性的大型藥店，不斷到1980年，該店占地6000英尺，一切利潤全部上交五角大樓郵政飯店監察會，這個理事會是一個食品效力監察部門。 1946 沃爾格林經過收買墨西哥零售商Sanborns第一次獲得境外資產，但在1984年又將該資產出賣給Sanborns。 1950 戰后沃爾格林敏銳地

11、覺得到開放式購物將是未來零售業的開展方向，沃爾格林藥店又一次領先其它競爭對手，開場在美國中西部地域建立自助性開放式的藥店以取代柜臺性效力的藥店。到1953年沃爾格林曾經成為全美最大的自助性購物零售商業。 1960 沃爾格林進入波多黎各市場，當年沃爾格林收到了第1億張處方單，這遠大于同期的其它藥店。 1969 沃爾格林三世成為公司的第三任總裁。 1975 隨著沃爾格林藥店不斷改革和創新，到1975年曾經擁有633家藥店1500多個藥劑師，每年處置處方單到達3000萬張，是1962年750萬張的4倍。沃爾格林的銷售額到達10億美圓。 1981 位于愛河華州迪茂伊市的5家沃爾格林門店第一安裝了具備網

12、絡聯通功能的計算機系統，這是沃爾格林未來經過人造衛星將一切藥店聯絡在一同的關鍵起步。 1982 隔天取相效力在沃爾格林一切藥店成為規范效力。 1984 沃爾格林在芝加哥新開第1000家門店，從第100家到1000家花了58年。 1992 沃爾格林新開第一個汽車流動藥房。 1994 沃爾格林第2000家藥店在克里夫蘭開業，從第1000家到2000家花了10年。 1997 沃爾格林采用最新的內部通訊系統Intercom Plus,一切的門店真正可以做到資源共享，成為一個有機的整體。這樣使得藥劑師可以更好更快的為患者提供處方咨詢效力，也使得沃爾格林成為行業內的領袖。 1999 Walgreens作為

13、沃爾格林的一個全新的、效力完善的電子商務平臺開場運營,它可以給客戶提供更方便和更隱秘的購買藥品和安康護理產品。此外該網站還為一切客戶帶來梅奧診所安康效力中心所提供的安康護理信息。同年沃爾格林三世退休，丹尼爾成為第四任董事會主席。 2000 沃爾格林第3000家直營門店開業，從第2000家到3000家花了6年。 2001 沃爾格林成立100年留念。 2002 沃爾格林成為第一連鎖藥店在一切門店藥品陳列中提供多言語的標識效力。直至今天，沃爾格林的藥品標簽有14種言語版本：阿拉伯語、中文、法語、德語、意大利語、日語、韓語、波蘭語、葡萄牙語、俄語、西班牙語、塔加路語、越蘭語和英語。 2003 沃爾格林

14、第4000家藥店在加利福尼亞州開業，從第3000家到4000家僅僅花了3年時間，同年丹尼爾退休，伯爾尼諾成為第五任董事會主席。 2005 沃爾格林藥店并不滿足現有的位置，為了堅持門店數量、銷售額、利潤的優勢，沃爾格林藥店以每年新開425家藥店的速度快速擴張，2005年總店數到達4953家，遍及45個州，而我們知道美國總共才50個州，估計2021年到達7000家藥店。 如此龐大的系統沒有現代科技的輔助無論如何都無法正常運轉的，現實上，沃爾格林藥店是美國人造衛星最大的民用運用者，即使和官方相比也僅僅次于美國聯邦政府。它是一個讓人真正尊崇的企業，也是連鎖藥店的典范。 2005年沃爾格林藥店處置了4億

15、9千萬張處方單，較2004年增長了10，曾經遠遠超出了其它連鎖藥店；在沃爾格林藥店周圍兩英里范圍內住著1億2千5百萬人，占美國3億總人口的40，每天約有440萬人進入沃爾格林藥店購物，人均消費約25美圓左右，日均約1.2億美圓的銷售額。 沃爾格林藥店的員工總數到達17萬9千人，其中有4萬7千6百人屬于兼職，每周任務時間30個小時。 二、沃爾格林藥店運營分析1、銷售構造分析多元化開展 沃爾格林藥店自古以來就是倡導商品多樣化的鼻祖，從炒鍋到食品再到化裝品，沃爾格林藥店無不是獨領風騷，它作為領袖不斷在引導人們的生活習慣，這就是偉大企業和普通企業的區別所在。 當然美國的任何一個連鎖藥店都躲避不了處方藥

16、的銷售問題，美國作為醫藥分家的國家，藥店處方藥銷售占有舉足輕重的位置，沃爾格林藥店處方藥銷售占據了總銷售額的60以上，而且最近三年每年添加1的份額。 沃爾格林藥店的群眾化商品種類齊全，日用品、食品、飲料、化裝品、洗相效力等，尤其是洗相效力更是別具一格，首創網上洗相效力，沃爾格林藥店的客戶可以經過因特網上傳相片，并在1個小時后在最近的沃爾格林藥店取到相片；當然這項客戶效力很快被一些連鎖藥店學習，尤其是CVS，可以說CVS是最好的一個模范者、跟隨者。 因此沃爾格林藥店與排名第二的CVS藥店銷售不同，CVS太過專注處方藥的銷售，CVS的處方藥銷售額占總體銷售的70以上，群眾化商品含美容護膚產品的比例

17、約為20，從某種意義上來說，CVS是一個在處方藥零售領域執著開展的藥品零售商，然而即使這樣，CVS2005年的處方單依然少于沃爾格林藥店6000萬張；沃爾格林藥店更具百貨商品性質，注重多樣化開展，效力更加家庭化，現實上，沃爾格林藥店也確實是全球最大的食品和藥店零售商之一。 2、 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利潤分析單店銷售冠軍 從上表中可以看出沃爾格林藥店的凈利潤率維持在3.5左右，每年略有增長，從2002年起每年都有400多家新開藥店，同時也有少量的銷售不佳的藥店封鎖，這樣就確保每年單店的總銷售額都在提升！而C

18、VS的凈利潤率卻低于沃爾格林藥店，根本維持在3左右，尤其是2005年，沃爾格林藥店凈利潤率比CVS高0.7；從單店角度看，沃爾格林藥店單店面積比CVS大，平均銷售850萬美圓，而CVS藥店單店平均銷售750萬美圓，比沃爾格林藥店整整少了100萬美圓。沃爾格林藥店開店是非常謹慎的，非常關注每一個藥店的單店盈利程度，無論是單店的營業面積還是商品品類都大于競爭對手，以及藥店的選址也是盡量在街道拐角處，方便客戶進出藥店，爭取客流量最大化。 3、品牌傳播分析藥店也需求品牌 沃爾格林藥店在本身品牌的傳播方面投入較大，這是該藥店運營的傳統，從創業初期，老沃爾格林先生旗下的連鎖藥店就曾經是當地廣告商的超級大客

19、戶了。從2003年到2005年沃爾格林藥店的廣告費用分別為：1.74億美圓、2.31億美圓、2.6億美圓，分別占總銷售額的0.5、0.6、0.6?？梢娺B鎖藥店作為一個企業同樣需求進展品牌建立，雖然擁有眾多的終端門店，曾經可以吸引很多眼球，但廣告終端門店的包裝傳播還是不夠的，將連鎖藥店的品牌植入到老百姓的心思是沃爾格林藥店孜孜不倦的追求。在品牌傳播這一點上，CVS等美國其它連鎖藥店卻較為忽視。沃爾格林藥店的品牌傳播由來已久，從最早在芝加哥創業的時候，久留意宣傳本人，傳播本人的商品品類、價錢、效力等，后來傳播的方式也更多更豐富，如經過在大學設立沃爾格林獎學金等慈悲活動傳播沃爾格林藥店的品牌。品牌建

20、立的結果是客戶的忠實度越來越高、客流量越來越大，銷售的時機越來越多，經過合理的銷售推行，客單價越來越高！ 4、藥店定位分析別具匠心的藥店定位分類 讓我們看看沃爾格林藥店十年來所發生的變化吧。 十年期間藥店總數量添加了3000家，平均每年添加300家；美國是四個輪胎上的國家，思索到這一國情，沃爾格林藥店在設計上非常人性化，大多數藥店都設有免下車購物窗口，其比例添加了3倍；照相洗相永遠是美國人生活中必不可少的一部分，沃爾格林藥店做了最大的努力滿足人們在影相方面的需求，幾乎一切藥店都可以做到1小時取相；為了效力夜間購藥的客戶，24小時營業店的比例添加了1倍。正是根據國情、客戶需求而規劃的藥店分類，不

21、僅節約了運營本錢，同時還滿足了客戶的需求。 每個藥店既相互獨立又是有機的結合體，在每一個環節為消費者思索：藥店的品類、營業時間、購藥方法等。為了方便客戶購藥，沃爾格林藥店還設立了三個郵購中心。 另外從每個藥店的物權關系看，約18的沃爾格林藥店的物業一切權屬于公司，其他藥店都是采用租賃方式，每年沃爾格林藥店需求上交的租金約1.3億美圓，從目前的租約來看，至少在未來5年內，租金會維持在這個程度。正是由于沃爾格林藥店有著更多的固定資產，因此它可以帶來更多的投資報答！ 5、規模擴張穩中求勝 在沃爾格林藥店的開展史上，我們很難發現它采取過大的并購行動，而是不斷靠本人開新店的方式，將沃爾格林的純粹血緣傳承

22、下去。沃爾格林藥店堅持著每年新開400多家藥店的開展速度，力爭到2021年藥店數量到達7000家。沃爾格林藥店對每一家新開藥店的選址是非常謹慎的，通常會選擇在街角處，方便客戶到達。經過這樣穩步開展的戰略，沃爾格林藥店每個單店的運營質量都堅持在比較高的程度，它的整表達金流也比較富余。 在規模擴張上面，CVS和沃爾格林藥店完全兩樣，CVS是美國以并購整合為特點的超級連鎖藥店，CVS經過大大小小十多次并購整合，使得公司的規模呈幾何指數增長。但CVS經過并購的方法擴張，導致系統內的藥店運營風格在一定時期一定程度上出現一些不調和，單店的銷售額也不如沃爾格林藥店。另外一方面，經過大規模并購對現金流的要求非

23、常高，2005年CVS身上背負著16億美圓的債務?，F實上，我們知道沃爾格林藥店今年收買的Happy Harry總共才76加門店！所花金額微乎其微！當一些連鎖藥店在某地域首先選址開店，根本占據了比較好的位置，因此，適當的收買是有必要的！ 6、客戶效力從心開場 沃爾格林藥店從第一家社區店開場就是憑仗勝人一籌的客戶效力超越競爭對手：商品品類的延伸使得客戶可以一站式購物，節約購物時間；夏天提供清涼的飲料，冬天提供熱氣騰騰的食物，讓客戶時辰都能覺得到被呵護的暖意；提供相片沖洗效力，從原來的24小時取相到如今的1小時隨機藥店取相；改動藥店內部規劃，從窄過道到寬過道、從昏暗的照明到亮堂的燈光、從柜臺式購物到

24、開放式購物，客戶效力不斷晉級，客戶的忠實度不斷提升。 可以說沃爾格林藥店開展就是現代藥店演繹史！沃爾格林藥店的客戶效力永遠都走在競爭對手前面，每一項變革都屬于開創藍海式的舉措。 7、科技是第一消費力 在上世紀80年代初，沃爾格林藥店就憑仗著先決先知在互聯網技術方面投了數億美圓，當時是獨一的一家投資于互聯網的醫藥企業，1981年沃爾格林藥店就經過人造衛星的技術將旗下一切藥店進展聯網，到達信息共享。沃爾格林藥店正是將技術上的領先運用到實踐運營管理，不僅可以獲得更豐厚的利潤，同時還可以加速企業的開展?，F實上，沃爾格林藥店是美國最大的民用人造衛星客戶，僅次于美國聯邦政府，經過人造衛星將5000家、以及未來的7000家藥店有機的整合在一同。Intercom Plus系統的運用，讓沃爾格林藥店的藥劑師借助共享的信息更加快捷的效力患者。 三、給我們的啟示 之所以要談沃爾格林藥店，是由于它是全球連鎖藥店之王，經過105年的開展時間，它曾經成為全球最大的連鎖藥店，它是連鎖藥店的運營規范。 藥店數量不是最多，但銷售額卻是最大；處方藥銷售比例不是最高，但每年處置的處方單數量卻遠高于競爭對手；約5000家藥店覆蓋了全美40的人群；產品價錢相對較低，但這不是它勝利的獨一要素；每一項改革都開創藥