1、拉卡拉 發(fā)展歷程 市場定位 市場活動(dòng) 品牌策略2004 年底，孫陶然、雷軍（金山公司總裁）以及聯(lián)想投資出資200 萬美元，創(chuàng)辦了拉卡拉2005 年 1 月開發(fā)第一個(gè)電子賬單服務(wù)平臺；2006 年 2 月電子賬單服務(wù)平臺開始商用，第一個(gè)商戶為伊利集團(tuán)的企業(yè)資金回繳服務(wù)；2006年7月與中國銀聯(lián)合作推出“銀聯(lián)拉卡拉”支付方式，開創(chuàng)了 “網(wǎng)上購物，刷卡支付”的 全新支付模式，并與中國電信、攜程網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等達(dá)成戰(zhàn)略合作；2006 年 11 月， 拉卡拉與中國銀聯(lián)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式開始推廣電子賬單支付服務(wù)及銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡便民服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；2007 年3 月，拉卡拉完成第二輪增資；2007 年3 月，拉卡拉完

2、成第二輪融資，融資額800萬美元。2007 年6 月，拉卡拉開始啟動(dòng)北京、上海地區(qū)拉卡拉便利支付點(diǎn)建設(shè)；同時(shí)，與上海聯(lián)華快客集團(tuán)簽署獨(dú)家合作協(xié)議，上海地區(qū)1300 多家快客便利店成為拉卡拉便利支付點(diǎn)；2007 年 6 月，拉卡拉獲得“2007 年中國固網(wǎng)支付最佳服務(wù)商”稱號；2007 年9 月，拉卡拉與平安銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方在信用卡還款、電子賬單支付等領(lǐng)域開始全面戰(zhàn)略合作；2007 年 12 月，拉卡拉與深圳發(fā)展銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議；同時(shí)，北京、上海開通運(yùn)行的拉卡拉便利支付點(diǎn)數(shù)量超過3000 家；2007 年，拉卡拉計(jì)劃在便利店建設(shè)支付點(diǎn)，一開始便選擇了兩個(gè)最難的市場北京和上海。孫陶然

3、告訴我們，選擇這兩個(gè)市場，是因?yàn)楸本┦强偛浚虾Ｊ侨珖畲蟮慕鹑谑袌觯⑶沂潜憷臧l(fā)展最好的城市。拉卡拉試水京滬的第一個(gè)合同是2007 年 6 月與上海快客簽署的。隨著渠道規(guī)模逐步擴(kuò)大，甚至有銀行主動(dòng)找到拉卡拉提出合作意向，而第一家合作銀行便是主攻零售銀行業(yè)務(wù)的平安銀行。2008 年 1 月，拉卡拉與招商銀行開始戰(zhàn)略合作，雙方在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、信用卡還款等領(lǐng)域開始開展緊密合作；同時(shí)，拉卡拉與深圳萬店通便利店簽署獨(dú)家合作協(xié)議，開始進(jìn)入深圳；2008 年 3 月， 拉卡拉與浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，拉卡拉便利支付點(diǎn)開始布局南京、成都、長沙等城市；2008 年 6 月，拉卡拉聯(lián)合中國

4、銀聯(lián)，迅速在全國所有便利支付點(diǎn)為中國青少年發(fā)展基金會(huì)開通了5.12 大地震 “零費(fèi)率”公益捐款通道，在國內(nèi)首次實(shí)現(xiàn)社會(huì)性公益捐助零費(fèi)率刷卡支付模式；同時(shí)，拉卡拉與寧波銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方在信用卡還款、小業(yè)主收款等領(lǐng)域開始全方位合作；2008 年 7 月，拉卡拉正式進(jìn)入成都、西安、南京、蘇州、無錫、常州、鄭州、長沙、東莞、佛山、珠海、中山等城市；2008 年 8 月 8 日，聯(lián)想控股聯(lián)合關(guān)系企業(yè)注資拉卡拉2500 萬美元，拉卡拉完成第三輪增資，為拉卡拉的持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；2008 年 10 月，拉卡拉與廣東銀聯(lián)、7-11 在廣州聯(lián)合召開“銀聯(lián)攜手 7-11 便利店共建銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡金融

5、服務(wù)便利聯(lián)盟 ”新聞發(fā)布會(huì)，宣布拉卡拉便利支付點(diǎn)正式落地廣東，標(biāo)志著廣東全省的拉卡拉便利支付網(wǎng)絡(luò)基本成型。2008 年 11 月， 拉卡拉與支付寶公司在北京召開新聞發(fā)布會(huì)，宣布中國最大線上支付公司與最大線下支付公司開始戰(zhàn)略合作，共同為用戶提供“網(wǎng)上購物，刷卡支付”方式，開創(chuàng)了中國電子商務(wù)支付的新時(shí)代；同時(shí)，拉卡拉榮獲“2008 卓越企業(yè)之最佳創(chuàng)新模式獎(jiǎng)”；2008 年 12 月，拉卡拉獲得中國銀聯(lián)深圳分公司頒發(fā)的“最佳渠道建設(shè)獎(jiǎng)”，是唯一獲獎(jiǎng)的第三方機(jī)構(gòu)；2008 年，董事會(huì)要求拉卡拉在京滬兩地精耕細(xì)作，作出樣板，短期內(nèi)不要盲目擴(kuò)張到其他城市，一年之內(nèi)不能超過8 個(gè)城市。然而孫陶然則堅(jiān)持認(rèn)為，

6、這種業(yè)務(wù)必須在全國普及才能成氣候。這一年，拉卡拉的團(tuán)隊(duì)將拉卡拉終端鋪向了20 多個(gè)城市，終端數(shù)過2 萬。截止到2010 年 10 月，全國拉卡拉便利支付點(diǎn)4 萬個(gè)，覆蓋256 個(gè)城市，遍布城區(qū)的便利店、超市和社區(qū)店。在京、滬、廣、深等 38 個(gè)大中城市，拉卡拉的布局密度甚至超過郵局的3 倍。2009 年 1 月，拉卡拉與沃爾瑪（中國）達(dá)成戰(zhàn)略合作，拉卡拉便利支付點(diǎn)開始在60 余個(gè)二、三線城市下沉布局； 2009 年 7 月，第四種支付方式“拉卡拉便利支付點(diǎn)刷卡支付”走進(jìn)消費(fèi)者視野，成為淘寶網(wǎng)、攜程網(wǎng)、 盛大游戲等數(shù)百家著名電子商務(wù)企業(yè)必備的支付方式，并深受網(wǎng)民歡迎。拉卡拉便利支付點(diǎn)刷卡支付方式

7、幫助電子商務(wù)落地，推動(dòng)便利店進(jìn)入2.0 時(shí)代；2009 年 9 月，拉卡拉完成38 個(gè)城市完全覆蓋、88 余城市布局，拉卡拉便利支付點(diǎn)達(dá)3 萬余個(gè)，月交易量達(dá)到600 萬筆，99%的品牌便利店已與拉卡拉達(dá)成戰(zhàn)略合作，拉卡拉便利支付點(diǎn)已融入一線城市市民日常生活；2010 年 3 月，拉卡拉在全國超過100 多個(gè)城市的辦公區(qū)、住宅區(qū)周邊，建設(shè)公共網(wǎng)點(diǎn)達(dá)4 萬個(gè)，拉卡拉從此進(jìn)入大力發(fā)展個(gè)人用戶、加盟網(wǎng)點(diǎn)、疊加業(yè)務(wù)的2.0 時(shí)代。2010 年 4 月，拉卡拉正式發(fā)布mii 拉卡拉家用付款機(jī)，從此走進(jìn)消費(fèi)者家庭，用戶足不出戶即可完成日常生活所需的支付，不出門、不排隊(duì)，在家能交所有費(fèi)。2010 年 7 月

8、， 拉卡拉與中國扶貧基金會(huì)在人民大會(huì)堂舉辦 “人人可公益讓愛更便利”新聞發(fā)布會(huì)，宣布拉卡拉與中國扶貧基金會(huì)等慈善機(jī)構(gòu)達(dá)成戰(zhàn)略合作，聯(lián)合推出拉卡拉便利公益捐款渠道，從此愛心人士只需在身邊找到一臺拉卡拉，便可方便的刷卡捐款。2010年9月，拉卡拉榮獲2010年國際金融展頒發(fā)的“創(chuàng)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”和“年度優(yōu)秀IT服務(wù)特別獎(jiǎng)”；2010 年 9 月，拉卡拉與交通銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方在信用卡還款、電子賬單支付等領(lǐng)域開始全面戰(zhàn)略合作；2010 年 11 月， 拉卡拉與北京市金融工作局、中國銀聯(lián)北京分公司在北京舉辦 “拉卡拉助力 三通工程暨便利支付進(jìn)家庭”的新聞發(fā)布會(huì)，宣布拉卡拉成為“三通”工程指定運(yùn)營商及

9、終端提供方，從此北京市民就可通過身邊的拉卡拉來繳水、電、煤氣、固話、寬帶等費(fèi)用，真正緩解了公共事業(yè)費(fèi)繳費(fèi)難等問題。2010 年 11 月，拉卡拉獲得21 世紀(jì)報(bào)系所主辦的21 世紀(jì)中國最佳商業(yè)模式評選（2010）的“21世紀(jì)中國最佳商業(yè)模式獎(jiǎng)（2010） ”；2010 年 12 月，拉卡拉完成第四輪融資，聯(lián)想控股成為拉卡拉第一大股東，拉卡拉成為聯(lián)想控股成員企業(yè)，為推動(dòng)拉卡拉刷卡機(jī)進(jìn)家庭和加載更多服務(wù)內(nèi)容打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2010 年 12 月，拉卡拉獲得由中國紅十字會(huì)、京華公益基金、京華時(shí)報(bào)頒發(fā)的“2010 年度最佳企業(yè)社會(huì)責(zé)任貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；2010 年開始，拉卡拉在操作功能方面提供了綁定個(gè)人手機(jī)與個(gè)

10、人銀行賬戶的功能。使用者使用拉卡拉查詢或者支付時(shí)，后臺系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒是否與將此銀行卡與自己手機(jī)號碼綁定，一旦綁定成功之后，該手機(jī)號便成為該用戶的“拉卡拉賬號”，消費(fèi)者向開通“拉卡拉賬號”的他人轉(zhuǎn)賬之際，不必輸入冗長的銀行賬號，只要輸入受款方手機(jī)號，便能將資金轉(zhuǎn)入綁定后的銀行卡之中。2010 年 4 月，拉卡拉推出了售價(jià)為人民幣399 元的 mini 拉卡拉，試圖讓拉卡拉支付終端進(jìn)入消費(fèi)者家庭、辦公室，從而真正實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)一樣在空間上的“觸手可及”。半年之內(nèi)，mini拉卡拉銷售過10 萬臺。但要想達(dá)到在未來與網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行抗衡的實(shí)力，真正成為主流支付方式，除了消費(fèi)者使用習(xí)慣的培育之外

11、，拉卡拉更需要進(jìn)一步拓展渠道與規(guī)模。也因此，拉卡拉制定了未來三年之內(nèi)，新增10 萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展1000 臺萬 mini 拉卡拉終端的渠道戰(zhàn)略。這意味著即使在人口眾多的中國，也能實(shí)現(xiàn)平均100 多人即擁有一個(gè)終端。2010 年 11 月 6 日，拉卡拉與北京市政府合作推出了“拉卡拉三通項(xiàng)目”北京市民在拉卡拉上刷卡便可繳納各種公共事業(yè)費(fèi)用和便民服務(wù)項(xiàng)目的費(fèi)用，從而免去了去銀行排隊(duì)的麻煩。類似的便利支付服務(wù)成為拉卡拉便利支付的核心體驗(yàn)，從另一方面來看，這些基礎(chǔ)公共服務(wù)繳費(fèi)服務(wù)也是拉卡拉增加用戶黏性與培育消費(fèi)者支付慣性的一種方式，畢竟拉卡拉最初的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)便是為郵購與B2c零售提供支付。2011 年 1

12、 月，拉卡拉已在230 多個(gè)城市開通了約5 萬個(gè)拉卡拉便利支付點(diǎn)，并進(jìn)入了5 萬個(gè)辦公室、以及10 萬戶家庭中。同時(shí)，拉卡拉除了遍布在大街小巷的便利店、商超、大賣場等公共場所外，其服務(wù)還以ATM、電視刷卡遙控器、家用型拉卡拉刷卡機(jī)等多種形式存在，使便利支付越來越貼近用戶。2011 年 3 月，拉卡拉與民生銀行信用卡中心簽署了全面合作戰(zhàn)略協(xié)議，雙方宣布在信用卡還款合作的基礎(chǔ)上，還將進(jìn)一步在拉卡拉便利支付終端升級改造及運(yùn)營維護(hù)、設(shè)備采購、業(yè)務(wù)宣傳推廣等領(lǐng)域開展全面合作。2011 年 5 月 26 日，拉卡拉獲得央行頒發(fā)的首批支付業(yè)務(wù)許可證，是拉卡拉發(fā)展史上的一個(gè)重要里程碑，標(biāo)志著拉卡拉從此正式踏入

13、第三方支付企業(yè)正規(guī)軍陣營。2011 年 6 月， 拉卡拉獲得中國企業(yè)家雜志社頒發(fā)的“ 21 未來之星最具成長性的新型企業(yè)”獎(jiǎng)。2011 年 9 月， Mii 拉卡拉家用刷卡機(jī)榮獲2011 中國國際金融展頒發(fā)的“金鼎獎(jiǎng)年度最佳產(chǎn)品獎(jiǎng)” 。2011 年 9 月，拉卡拉與中國銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方在信用卡還款、電子賬單支付等領(lǐng)域開 始全面戰(zhàn)略合作。2011年9月，拉卡拉又一創(chuàng)新產(chǎn)品一一拉卡拉超級盾上市，它作為個(gè)人電腦的外設(shè)，使用USB方式與電腦連接，通過電腦自身網(wǎng)絡(luò)及界面，足不出戶即可辦理還款、繳費(fèi)、充值、付款等各項(xiàng)金融 支付業(yè)務(wù)。2011 年 10 月，商界傳媒主辦的“2011 中國微創(chuàng)新企業(yè)

14、100 榜”評選中，拉卡拉獲得“2011 年度中國企業(yè)微創(chuàng)新10 強(qiáng)”稱號。2011 年 12 月 10 日， 拉卡拉家用機(jī)的銷售卻實(shí)現(xiàn)了超過30 萬臺的業(yè)績。這表明在習(xí)慣網(wǎng)銀支付的群體中，至少有30 萬人“倒向”了拉卡拉。連續(xù)虧損了6 年的拉卡拉終于看到了盈利的曙光。2011 年每月超2000 萬筆的刷卡支付業(yè)務(wù)量，讓拉卡拉實(shí)現(xiàn)了月度的扭虧為盈。同時(shí)，堅(jiān)持多年的便利店拉卡拉裝機(jī)戰(zhàn)役，在歲末成功簽約北京7-11 店后，終于完成了拿下全國便利店體系超95%覆蓋率的市場目標(biāo)。2012 年 01 月， 2011 年度中關(guān)村十大系列評選中，拉卡拉榮獲2011 中關(guān)村十大新銳品牌和新銳百強(qiáng)獎(jiǎng)。2012

15、年 01 月，拉卡拉與中國建設(shè)銀行開始在信用卡還款、電子賬單支付、市場營銷推廣等方面開始全面戰(zhàn)略合作。2012 年 02 月，拉卡拉與中國農(nóng)業(yè)銀行開始在信用卡還款、電子賬單支付、市場營銷推廣等方面開始全面戰(zhàn)略合作。孫陶然先生，1969 年出生，大學(xué)本科學(xué)歷，畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理系。歷任北京四達(dá)集團(tuán)廣告藝術(shù)公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理，四達(dá)集團(tuán)副總裁，北京恒基偉業(yè)電子產(chǎn)品有限公司董事、常務(wù)副總裁，北京乾坤時(shí)尚電子公司首席執(zhí)行官，2004 年至今任北京拉卡啦電子支付公司總裁。2004 年起擔(dān)任北京藍(lán)色光標(biāo)數(shù)碼科技有限公司董事，2008 年 1 月起擔(dān)任北京藍(lán)色光標(biāo)品牌管理顧問股份有限公司董事。主營業(yè)務(wù)：

16、公司的主營業(yè)務(wù)屬于公共關(guān)系服務(wù)，核心業(yè)務(wù)是為企業(yè)提供品牌管理服務(wù)，主要內(nèi)容為品牌傳播、產(chǎn)品推廣、危機(jī)管理、活動(dòng)管理、數(shù)字媒體營銷、企業(yè)社會(huì)責(zé)任等一體化的鏈條式服務(wù)拉卡拉注資2500 萬美元。目前，拉卡拉已經(jīng)與全國90以上的連鎖便利店簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。在北京、上海、廣州、深圳、成都等15 個(gè)城市已經(jīng)建設(shè)了約15000 個(gè)便利支付網(wǎng)點(diǎn)，在過去12個(gè)月，拉卡拉交易規(guī)模的環(huán)比增長率均超過30。了拉卡拉2010 年的成績單：截止到2010 年 12月， 拉卡拉共發(fā)展便民支付點(diǎn)5 萬個(gè)， 覆蓋全國200 多個(gè)城市，拉卡拉 2010 年 12 月交易量為1200萬筆，全年交易1 億筆，全年交易金額1500

17、 億元。作為國內(nèi)最大的線下電子支付公司，拉卡拉在2010 年信用卡還款交易量較去年增長80%，用戶滲透率為10%。拉卡拉提出的“便利支付，便利生活”，就是為了方便老百姓的日常工作與生活，這跟溫家寶總理提出的“便民、利民、惠民”是完全吻合的。 2010 年，拉卡拉繼續(xù)開拓銀行卡應(yīng)用范圍，與交通銀行正式簽署合作協(xié)議，成為交行信用卡指定還款渠道，使簽約銀行總數(shù)達(dá)到21 家 2010 年中正式推出家用型刷卡機(jī)，讓便利支付服務(wù)從百步之內(nèi)的便利店，進(jìn)入百姓家中。拉卡拉 刷卡機(jī)的推廣擴(kuò)大便利支付服務(wù)的應(yīng)用空間，讓百姓享受到真正的便利支付生活。目前，全國已有約10 萬個(gè)家庭開通了拉卡拉刷卡機(jī)。2010 年 1

18、2 月， 拉卡拉在北京市金融工作局和中國銀聯(lián)的支持下，通過與北京市殘疾人聯(lián)合會(huì)的合作，向北京市500 名殘疾人捐贈(zèng)了家用型拉卡拉刷卡機(jī)，為殘疾人提供足不出戶的便利支付服務(wù)，奉獻(xiàn)出一份愛心。2011 年拉卡拉將繼續(xù)以便民金融服務(wù)為中心，不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，完善網(wǎng)絡(luò)。計(jì)劃2011 年全國便利支付點(diǎn)發(fā)展到8 萬個(gè)，進(jìn)入100 萬個(gè)家庭用戶，將“百步之內(nèi)的拉卡拉”升級為“百姓身邊的拉卡拉”。2011 年 12 月 10 日， 拉卡拉家用機(jī)的銷售卻實(shí)現(xiàn)了超過30 萬臺的業(yè)績。這表明在習(xí)慣網(wǎng)銀支付的群體中，至少有30 萬人“倒向”了拉卡拉。連續(xù)虧損了6 年的拉卡拉終于看到了盈利的曙光。2011 年每月超20

19、00 萬筆的刷卡支付業(yè)務(wù)量，讓拉卡拉實(shí)現(xiàn)了月度的扭虧為盈。同時(shí)，堅(jiān)持多年的便利店拉卡拉裝機(jī)戰(zhàn)役，在歲末成功簽約北京7-11 店后，終于完成了拿下全國便利店體系超95%覆蓋率的市場目標(biāo)。當(dāng)一個(gè)用戶在淘寶網(wǎng)上選定商品之后，他會(huì)進(jìn)入支付寶進(jìn)行付款操作，這時(shí)在支付寶頁面上會(huì)出現(xiàn)很多網(wǎng)上銀行的鏈接，同時(shí)出現(xiàn)的也包括拉卡拉。用戶可以選擇通過銀行的網(wǎng)銀系統(tǒng)轉(zhuǎn)賬，也可選擇通過拉卡拉刷卡付款。無疑，這樣的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)不僅使拉卡拉避免了與同行的近身肉搏，還促成了新的共生關(guān)系。在此模式推動(dòng)下，2010 年拉卡拉成功地與眾多電商達(dá)成了合作，這其中包括了淘寶網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、盛大游戲、驢媽媽等近千家電子商務(wù)企業(yè)。然而， 放量成

20、長的電商合作體系，卻讓拉卡拉遇到了真正的難題。由于那時(shí)購買拉卡拉家用機(jī)的用戶規(guī)模較小，多數(shù)用戶不可能因偶爾的網(wǎng)上支付需求就走出家門到便利店的拉卡拉機(jī)器實(shí)現(xiàn)刷卡付款。并且在去年，拉卡拉的家用機(jī)售價(jià)為399 元 /臺，這讓一部分用戶選擇了暫時(shí)觀望。鳳凰科技公司給孫陶然的微博發(fā)送了一張有關(guān)網(wǎng)購流程的圖片，這張圖在一定程度上解釋了行業(yè)內(nèi)存在的支付問題。圖中，一位消費(fèi)者為了購買某個(gè)產(chǎn)品，不得不經(jīng)歷傳統(tǒng)網(wǎng)上支付的18 道程序。他從輸入賬號、密碼、開啟第三方支付工具、進(jìn)入銀行網(wǎng)銀、再輸入賬號、密碼、等待手機(jī)驗(yàn)證碼回復(fù)加上很多網(wǎng)上支付過程中常常會(huì)伴有插件安裝、跳轉(zhuǎn)失敗等問題，幾經(jīng)周折，這個(gè)消費(fèi)者終于堅(jiān)持不住，

21、吐血放棄了。對比來看，拉卡拉在完成手動(dòng)刷卡、輸入密碼、金額及驗(yàn)證碼的四個(gè)過程后，只需再用鼠標(biāo)點(diǎn)擊確認(rèn)即可完成支付，整個(gè)過程可控制在十余秒內(nèi)。2012年定為拉卡拉的營銷元年。明年開始，拉卡拉將在個(gè)人市場、辦公室市場、商戶POS機(jī)市場這三個(gè)領(lǐng)域加大推廣投入拉卡拉的運(yùn)營模式有從前的單一型轉(zhuǎn)單業(yè)務(wù)開始逐步拓展到收單，個(gè)人付款止到 2011 年 10 月，拉卡拉已在全國290 多個(gè)城市建設(shè)了5 萬多個(gè)便利支付點(diǎn)，沃爾瑪、中國石油、中國石化、7-11 、物美、快客、好德、海王星辰、華潤萬家、國美等全國所有知名便利店、商超和賣場都配有拉卡拉便利支付終端。2008 年，拉卡拉全年交易筆數(shù)為1420 萬筆，交易

22、金額為73 億元； 2009 年全年交易筆數(shù)5000 萬筆，交易金額為600 億元； 2010 年全年交易筆數(shù)1 億筆，交易金額1500 億元。 2011 年全年交易筆數(shù)超過1.8 億筆，交易金額突破2800 億元。從數(shù)據(jù)上看，拉卡拉發(fā)展勢頭很好、很有前途，2010 年 12 月支付寶“日交易額超過 25 億元人民幣” 5 ，折算成一年大概是9000 億元左右，那么當(dāng)年拉卡拉的成交量就相當(dāng)于1/6 個(gè)支付寶。拉卡拉的成交量之高遠(yuǎn)超出我的估計(jì)，畢竟身邊隨便找一個(gè)年輕人，幾乎沒有沒用過支付寶的，但是要找一個(gè)用過拉卡拉的，卻還不是那么容易。以信用卡還款為主的便民金融服務(wù)已經(jīng)占據(jù)拉卡拉交易量的80%以

23、上，對接線上第三方支付平臺占 TOC o 1-5 h z 比不到20%。 ”國內(nèi)移動(dòng)支付的玩家有：拉卡拉（孫陶然） 、深圳盒子支付（韓森）、北京錢方支付（馮煒權(quán)和李英豪）、深圳市移卡科技有限公司（盧剛,產(chǎn)品是樂刷）2008 年這一年，拉卡拉的團(tuán)隊(duì)將拉卡拉終端鋪向了20 多個(gè)城市，終端數(shù)過2 萬。截止到2010 年10 月，全國拉卡拉便利支付點(diǎn)4 萬個(gè)，覆蓋256 個(gè)城市，遍布城區(qū)的便利店、超市和社區(qū)店。在京、滬、廣、深等38 個(gè)大中城市，拉卡拉的布局密度甚至超過郵局的3 倍。2010 年 4 月，拉卡拉推出了售價(jià)為人民幣399 元的 mini 拉卡拉，試圖讓拉卡拉支付終端進(jìn)入消費(fèi)者家庭、辦公室

24、，從而真正實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)一樣在空間上的“觸手可及”。半年之內(nèi)，mini拉卡拉銷售過10 萬臺。但要想達(dá)到在未來與網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行抗衡的實(shí)力，真正成為主流支付方式，除了消費(fèi)者使用習(xí)慣的培育之外，拉卡拉更需要進(jìn)一步拓展渠道與規(guī)模。也因此，拉卡拉制定了未來三年之內(nèi)，新增10 萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)2009 年拉卡拉同比增幅達(dá)300%，和銀聯(lián)旗下公司共同占有了線下便利支付85% 的市場份額，其他一些區(qū)域性運(yùn)營商已經(jīng)開始逐漸退出市場。未來， 在規(guī)模效應(yīng)的刺激下，拉卡拉有望進(jìn)入爆發(fā)增長期。 明星創(chuàng)業(yè)者的資金吸力孫陶然無疑是一個(gè)創(chuàng)業(yè)名人，他不僅和其他合作伙伴締造了風(fēng)靡一時(shí)的恒基偉業(yè)“商務(wù)通神話”，還參與創(chuàng)辦了藍(lán)色

25、光標(biāo)、生活速遞等。這也是天使投資人雷軍投這個(gè)項(xiàng)目的主要原因。也正是這個(gè)原因，孫陶然在創(chuàng)辦拉卡拉之初就獲得了聯(lián)想投資、雷軍等200萬美元的投資。2007 年 3 月，拉卡拉完成第二輪800 萬美元融資。有了資金支持，拉卡拉開始了全國性布局，在一些商超安裝智能終端。時(shí)隔兩年之后的2009 年 3 月，拉卡拉又獲得由聯(lián)想投資領(lǐng)投的2500 萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資。在這輪融資中，馬云也成為其戰(zhàn)略投資者。對成功獲得第三輪融資，孫陶然說： “風(fēng)投們除了看重我這個(gè)人，更看重拉卡拉的商業(yè)模式和我背后的團(tuán)隊(duì)。” “看人” ，符合當(dāng)下創(chuàng)投的投資理念。的確， 中國的創(chuàng)業(yè)市場是一個(gè)充滿無限可能的市場，創(chuàng)業(yè)企業(yè)能否成功，在相當(dāng)

26、大程度上取決于創(chuàng)業(yè)者的眼光、經(jīng)驗(yàn)和對市場的快速反應(yīng)能力。智能終端連接產(chǎn)業(yè)鏈“斷點(diǎn)” 2008 年 6 月，拉卡拉進(jìn)軍全國，以平均一個(gè)月增加1000-2000 個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)的速度擴(kuò)充。連鎖便利店、商超、賣場等遍布城區(qū)大街小巷的地面網(wǎng)點(diǎn)，成為拉卡拉鋪設(shè)渠道所依托的重要平臺。截至2010 年 8 月底，拉卡拉的便利支付點(diǎn)已達(dá)4 萬多個(gè)，進(jìn)駐國內(nèi)100 多個(gè)城市，在38 個(gè)主要城市實(shí)現(xiàn)全面覆蓋，很多城市的網(wǎng)點(diǎn)密度超過郵政報(bào)刊亭，成為國內(nèi)最大的線下電子支付公司。目前，拉卡拉已與銀聯(lián)總部和20 多家銀聯(lián)分公司建立合作關(guān)系，與大多數(shù)商業(yè)銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作。同時(shí)，2010 年拉卡拉開始允許一些單體店和連鎖店加盟，加

27、上直接面向辦公室和家庭的應(yīng)用終端，預(yù)計(jì)2010 年可達(dá) 10 萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。在網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)方面，從第一家合作的連鎖便利店上海快客開始，好德、 7-11 、華潤萬家、沃爾瑪、海王星辰、國美、中石油等連鎖超市和社區(qū)店已相繼與拉卡拉建立合作。2008年 11 月，拉卡拉與馬云旗下的國內(nèi)最大線上支付公司支付寶簽訂戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同為用戶提供“網(wǎng)上購物，刷卡支付”的電子支付服務(wù)。 理論上，拉卡拉的這些業(yè)務(wù)大部分都可以在銀行營業(yè)廳完成，然而，相比貸款、基金、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，這些都是相對低價(jià)值的金融中介服務(wù)，銀行做這項(xiàng)業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率太低。對于用戶一方，拉卡拉目前開展的絕大多數(shù)業(yè)務(wù)都是免費(fèi)的，如信用卡還款、手機(jī)充值、購

28、買游戲點(diǎn)卡、公共事業(yè)繳費(fèi)等。這些業(yè)務(wù)的費(fèi)用由出賬機(jī)構(gòu)承擔(dān)，依據(jù)不同的業(yè)務(wù)來源，出賬機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)不同的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和分賬模式。以公共事業(yè)繳費(fèi)為例，公共事業(yè)單位一般會(huì)向銀行和第三方給出0.3%左右的服務(wù)費(fèi)，然后依據(jù)銀行、銀聯(lián)、拉卡拉在這個(gè)服務(wù)鏈條中所承擔(dān)的角色進(jìn)行分配。而信用卡還款是由發(fā)卡行為消費(fèi)者提供的免費(fèi)服務(wù)，交易費(fèi)用則被轉(zhuǎn)嫁到發(fā)卡行。通過與銀行形成一種分工合作的模式，拉卡拉彌補(bǔ)了金融服務(wù)鏈條上的一個(gè)斷點(diǎn)，找到了自身在產(chǎn)業(yè)鏈上的位置。然而，要實(shí)現(xiàn)盈利，拉卡拉要解決的首要問題是規(guī)模。據(jù)孫陶然提供的數(shù)據(jù)，截至2010 年 8 月底，拉卡拉每月交易900 萬筆，月交易金額100 多億元。這已經(jīng)接近拉卡拉的盈虧平衡點(diǎn)每月1000 萬筆交易。同時(shí)，拉卡拉也面臨業(yè)務(wù)的拓展難題。目前其業(yè)務(wù)主要是信用卡還款， 這部分業(yè)務(wù)量超過40%。 但對消費(fèi)者更有吸引力的公共事業(yè)繳費(fèi)業(yè)務(wù)的拓展仍然是拉卡拉的難題。 拉卡拉已經(jīng)覆蓋了全國256 個(gè)城市， 但是水電煤繳費(fèi)只開通了10 個(gè)城市。商業(yè)模式點(diǎn)評：對比模式較為成熟的支付寶，拉卡拉還有很多問題需要解決。首先， 支付寶有淘寶的支持，而依靠便利店的拉卡拉如何達(dá)到龐大的客戶群？第二，支付寶的線上支付方式省去了鋪設(shè)終端的成本，拉卡拉則花了大量的資金在網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)和管理上。第三， 在阿里巴巴集團(tuán)的影響下，支付寶一誕