1、營銷團隊管理吾心即岸培訓專用教案蔡小能 百度文庫銷售管理13A企業組織發展五階段論第一階段：由創新而成長。-創業合伙人按功能專業配合-確立業務處理流程及原則-及早培訓干部 第二階段：由指導而成長 -引進專業經理人 -參與式目標管理 -干部管理技能的加強 第三階段：由授權而成長 -權利逐步下授 -減少本位主義 -強化審核 第四階段：由協調而成長 -共同努力，降低成本 -簡化流程及程序 -組織重組，合并 第五階段：由合作而成長 -矩陣組織設計 -團隊建立，分權式組織 -引進外來刺激激發創意百度文庫銷售管理13A一、公司成功的經營經理的責任必須為這個單位的成功負起責任必須為每一個成員的成功負起責任成

2、功管理的主要目標 “成功人員的建立”“忠誠客戶的建立”屬員成功了，主管才能成功一流的人用一流的人二流的人用三流的人，水漲船才會高鼓勵屬員從每天的工作中獲取 *成就感 *榮譽感 *生命的意義服務的使命百度文庫銷售管理13A二、公司經理人的兩個主要目標吸納新人培養提升老人發展新業績維持老客戶百度文庫銷售管理13A三、公司經理需要的技能領導統御組織能力人際關系百度文庫銷售管理13A四、人際技巧溝通：交換有關決策，計劃及影響工作的 事件的咨訊咨商：教練、教導及咨商來增強表現支援：用聆聽來關心，表達信賴，具耐心及幫助百度文庫銷售管理13A五、領導統御授權 指定權力及責任給他人激勵 對工作激發熱情，對目標

3、激發承諾獎勵 對有績效的表現提供贊美、認可及獎勵團隊建立 發展合作，參與及團隊工作，建設性的解決沖突網路 積極的追求外在的接觸來匯集資料，增進協調及 取得必要的咨源來致力于單位發展及適應環境百度文庫銷售管理13A 六、組織能力協調：指揮持續公司活動，澄清工作責任，工作活動 及對表現的期待監督：匯集工作活動的咨訊，及檢查工作的品質及進 步狀況計劃：決定單位的目標及策略，及決定如何有效的使 用人力資源來完成特定的目標問題解決及作決策：定義及分析問題及需要，并 且表現出堅決的態度來處理這些問題百度文庫銷售管理13A七、公司經理的工作人員管理 ：識人，用人，訓練，表現管理行政管理客戶管理業務管理團隊發

4、展營業協助及支援百度文庫銷售管理13A八、用 人 適才適用明確的工作角色權責相符團隊精神百度文庫銷售管理13A九、 訓 練發展新人基本的技巧，并不斷的提供所有人員的專業發展。 個別指導致 研讀及學習課程訓練評估 進度再訓練 不同層級所需的技巧 高級主管 中級主管 初級主管百度文庫銷售管理13A十、表現管理幫助所屬人員設定目標，努力朝向目標，評估目標進度，及提供激勵，讓內部產生公平的良性競爭。只要角色貢獻度相對比較好，掌聲絕對響起.百度文庫銷售管理13A十一、業務管理 以成本觀念建立標準化、科學化、制度化的作業流程，提升服務品質，增加客戶滿意度，確保公司永續經營。百度文庫銷售管理13A十二、行政

5、管理分級授權，分層負責，讓干部有權就有責?！白邉印惫芾?，多傾聽員工的心聲，才能上意下達，下情上達，落實公司理念至每個人，并針對異常問題對癥下藥，迅速解決。百度文庫銷售管理13A十三、單位發展設定單位目標及方向，描繪愿景，建立共識，及采取需要的步驟來達成目標。知道公司的財務狀況區分獲利及不獲利的活動、 費用、業務、業務人員。百度文庫銷售管理13A十四、營銷管理程序模型策略性規劃經營計劃書宗旨使命目的目標經營策略行銷計劃書現狀分析目標市場行銷組合團隊計劃書市場滲透客戶關系營運預算策略性執行增員及選擇訓練人員設計市場區域輔導營業單位選擇目標市場組織銷售單位經營管理公共關系激勵團隊成員預估市場及業績策

6、略性控制 結果業績績效利潤客戶滿意比較目標與結果分析業績與成本評估競爭喪失評估人為因素評估回饋百度文庫銷售管理13A十五、一個好的團隊主管 卓越的領導者 能干的管理者 天生的教練 優秀的組織家 操守好而不自私百度文庫銷售管理13A十六、成功的團隊-自我管理-分享共同的目標-運作靈活-人員流動率低-經理人發揮影響力百度文庫銷售管理13A高績效的團隊，能愈戰愈勇，沖破難關！百度文庫銷售管理13A提 高 團 隊 效 率只有大家都懂得齊心協力，團隊的工作才能開展的卓有成效。你必須了解團隊動力所在，以保證團隊工作的成功。分析團隊動力 -尋找改變團隊中不合拍行為的方向。 -尋找利用建設性沖突的方法。 -應

7、當讓每個人都能在工作中發掘樂趣。百度文庫銷售管理13A當項目進展不順利時，經常作透徹公開的分析。 -貫徹開放的政策，作到平易近人。 -要求帶來問題的隊員解決問題。 -除召開正式會議外，也要通過非正式的會議來 討論團隊工作的進展情況。 -采用心平氣和、以事實為依據的態度是化解沖 突最好的方法。百度文庫銷售管理13A有效交流 -讓隊員保持接近，以便于交流。 -指定一些區域，可以讓隊員自由交談。 -鼓勵同事之間的自由交流。 -投資最合適的交流技術，并且不斷更新。 電子郵件；軟件包；電視會議；外地開會百度文庫銷售管理13A團隊會議 -隊員里、輪流主持會議，以增加隊員的參與度。 -盡可能多的委任團隊中的

8、其他隊員。 -在會議前分發議程給你的隊員，讓他們有時間 準備。團隊會議：整個團隊定期召開的會議。小組討論；就某個問題進行分組討論。進度會議：小組定期召開的會議。私下會議：兩人之間的私人會議。研討會議：整個團隊研究工作方式的會議。匯報會議：向團隊匯報具體情況的會議。百度文庫銷售管理13A十七、自主管理的組織-機能取向：管理者自上往下管。-職能橫向取向：管理者成為工作中樞。-流程取向：管理者成為小組一員一起工作。管理者改為顧問性質。百度文庫銷售管理13A十八、成立一個能實現 變革的團隊-網羅適當人選： 具備權勢、專業知識、公信力。 兼具領導和管理技能，尤其是前者。-培養信賴感： 通過慎重規劃的外地

9、活動 運用許多交談和聯合活動-形成共同目標： 合乎理性 訴諸感情百度文庫銷售管理13A十九、強化團隊精神的方法-業務經理應進經常強調團隊精神。-或用發表業的業務會議。-經常注意總業績，強調個人的失敗就是全體的失敗。-擬定個人成就表，指導個人的銷售技巧。-業績標準的平等化。-別忘了儲備人員的教育。-視時機而考慮改變工作的安排。-實施業績競賽等激勵政策。-不讓個人的情緒低潮影響全體。-每月1-2次實施氣氛轉換方法。-重視教育訓練。百度文庫銷售管理13A二十、問題的分析與評估：A BC D目標水準問題狀況高層次不明確多面性低層次明確單純單純 復雜明確 曖昧定型的 非定性的 -問題狀況及目標水準-百度

10、文庫銷售管理13A-評估問題的重點-C DA BC DA B高低緊急程度高低緊急程度重要程度重要程度可能性大小由人員方面加以觀察由物資方面加以觀察由金錢方面加以觀察由方面加以觀察由安全方面加以觀察百度文庫銷售管理13A二十一、管理問題的解決方法與決策咨商式 反應式指示式 談判式規勸式以解決方法為中心以問題診斷為中心-管理問題的解決方式百度文庫銷售管理13AMPS方式 決策人 導向指示式 經理人 以解決方法為中心規勸式 接受人 以解決方法為中心談判式 共同決定 以解決方法為中心咨商式 發問人 以問題診斷為中心反映式 提出問題的人 以問題診斷為中心-管理問題的解決方式百度文庫銷售管理13A有關人員

11、對問題是否了解清楚？是否具有共同目標？你是否有解決問題的充分知識？在問題解決上有否利害關系？你是否有權利要求別人執行解決辦法？通過談判是否可以達成彼此同意的決定？尋求第三者的仲裁對方會否執行你的解決辦法？你是否曾經被要求提出解決辦法？采用指示式采用談判式采用規勸式采用咨商式考慮終止關系采用反映式是否可不管感受而籍獲取資料即可澄清問題？是否可從有關人員獲取足夠資料？表達感受對解決問題有所幫助？有關人員是否樂意提供資料？向外界尋求資料有關人員是否樂意討論他們的感受？或是是是是是是是是否否否否否否否否否否否否是是是是是-管理問題的解決導向百度文庫銷售管理13A問題是什么？目標有那些？需要那些資料？需

12、要那些證明？目標是什么？選擇方案有那些？需要那些資源？決策的標準時什么？需要什么行動？誰來進行這一活動？何時采取行動？如何進行這一行動？P：診斷S：解決方法A：執行 P S A 模 式 百度文庫銷售管理13A選定對策的方格圖選擇的角度情報的確切性確實 不確實廣泛狹隘 C D 判斷的 政策的 多選擇 直觀的 A B 定型的 技術的 經驗的 嘗試調整百度文庫銷售管理13A決策類型及知識類型 決策類型知識類型 個 人 的 制 度 的 不實在的決策 不常作 常作 不合理的決策不能承受短期損失 能承受短期損失 完全確定 風險 完全不確定 客觀幾率/主觀幾率 百度文庫銷售管理13A在當今市場環境中進行決策 當今市場環境 -需要更多大規模變革，包括新策略、重新改造、組織重建、合并、購并、減肥、新產品或新市場的開發等。 企業內部形成的決策 -針對更嚴重、更復雜、更情緒性的問題 -決策速度更快 -在較不確定的環境中完成 -執行決策者必須做更大的犧牲 新的決策流程 -新的決策流程不可或缺，因為沒有人擁有全部重大決策所需的資訊，或說服人們達成決