1、附件3：證書實踐課紙質材料范例（批注版）中國銷售管理專業水平證書考試銷售客戶管理 課程實踐報告題目：物流公司營銷部門的銷售管理技巧姓 名：劉XX自考準考證號： 03 XXXXXXXXXX高職院校：深圳職業技術學院指導教師：馬XX完成日期：提綱:一、序言:在當今網絡營銷飛速發展的大環境，電子商務銷售平臺也隨著科技的進步在快速發展，電子商務 已經不只是簡單的網絡購物及業余娛樂的工具，而成為了支撐中國經濟發展的最新方式。隨著電子商 務市場的火爆也帶動了各行各業的發展，所以課程結束以后我就選擇了物流配送公司，進行了兩個月 了電話銷售工作的實踐。二、內容梗概：一）電話銷售的定義:電話銷售是指通過電話推銷

2、產品和宣傳公司形象，來實踐有計劃、有組織、 高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行為的銷售方式。以此為企業創造商機， 增加收益。電話銷售要求銷售員具有良好的說話技巧、清晰的表達能力和熟悉的產品知識。（二）我在實習公司的銷售部，我的工作內容就是用電話聯系、培養客戶，讓客戶使用我們配送 資源，成為我們的長期合作的伙伴。每天要做的就是找新客戶資源、撥電話給新客戶、回訪老客戶、 解決已成交客戶的各種疑問、制作報價方案;有時還要跟經理同事一起討論處理應急客戶的各種方法， 相互協作最終促成交易與客戶達成合作。在銷售的過程中，銷售人員的銷售環節包括以下幾點：1、銷售準備；2、尋找客戶；3,聯

3、系客戶； 4、處理異議；5、達成交易。三）在工作中公司還會組織各種培訓和討論會議，總結當天的工作，當天的問題當天解決，促進 團隊合作精神，同事之間相互學習，取長補短，增加實戰經驗。三、結論:在學校學習的是理論知識，實踐是為了更好把理論知識結合并熟練的運用，也是鍛煉自己的最好 的方法，讓我們在工作中發現自己的不足。實踐要付出很多的努力，勤奮認真的工作才能把學來的知 識轉化成自己的實戰經驗。但是在實踐中也會發現，有更多書本以外的知識需要我們自己當下所做的 下作中去摸索。還需要一邊工作，一邊再學習、實踐、總結、創新，尋求屬于自己的寶貴經驗。四、摘要:在三個月的電話銷售實踐過程中，認真學習知識，不斷的

4、向身邊的同事學習電話銷售技巧，很早 的發現自己工作中的問題。分析問題后學會總結原囚，讓我們認識到國內物流企業要想在激烈的市場 競爭取得競爭優勢，離不開營銷策略的正確應用。在堅持不懈的努力下，開發出屬于自己的客戶群， 在工作中還從客戶身上學習到了很多專業知識，從一位普通的電話銷售人員做成了一個行業的優秀業 內者，并取得了非常可觀的銷售業績。五、關鍵字:民營快遞物流公司、物流服務、潛在需求、服務差異、實踐目的現在網絡科技越來越發達，電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。在學習過程中，有利于加 強對銷售管理知識

5、的理解，完善自己的知識理論體系，深入實踐，有利于理論與實踐相結合。實操工 作，有利于加深對現代企業營銷管理現狀的了解，加深對企業管理活動的感性認識，并通過實習調研， 鍛煉分析實際問題的能力，培養認真、嚴謹的工作作風，為就業和將來的工作提供一些寶貴的實踐經 驗。二、實踐時間20* 年* 月*日至20*年*月*日。三、實踐單位和部門深圳XX有限公司銷售部四、實踐內容（一）公司介紹：深圳XX公司是代理全國各地貨運的一家服務公司速爾人秉承創造更加高效、便捷的美好生活。 我們始終專注于客戶需求，尊重客戶，理解客戶，并以最好的工作和服務為客戶持續地解決問題，創 造價值，協助客戶突破時空限制，更加廣泛、精準

6、地把握機遇。擴大對公司宣傳，提升公司的知名度 和影響力，讓更多的全國客戶知道并了解我們速爾企業，吸引更多的企業單位與我們合作，提高我們 的業績。（二）工作內容：我的工作職責是需找客源，用電話主動來與客戶取得聯系，介紹我們的產品，讓客戶了解我們的 產品，接受、認可我們的產品并最終達成合作，讓客戶成我們的長期合作的伙伴并享受我們平臺帶來 服務。剛進公司，經理對我們做了一系列產品培訓以后，我們就正式進入崗位，成為一名電話銷售專員。 經理給我們講解了，首先我們要了解物流服務的概念。物流服務營銷是物流企業為了滿足客戶服務對 物流服務產品所帶來的服務效用的需求，實現企業預定的目標，通過企業預定目標，通過采

7、取一系列 的營銷策略而達成服務的商務活動過程而物流服務營銷的核實觀念事故客戶滿足和客戶忠誠，通過 取得客戶滿意和忠誠來促進相互有利交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。（三）發現問題并尋找解決方案初來工作的第一天，對工作的環境顯得陌生、系統及產品的不熟悉，以至于操作上產生很多問題， 比如對全國各地的貨運價格不清楚，發往各級運輸流程及時效不能準確回答客戶，要翻看資料才行。 我們與客戶互動過程中，意識到情緒的波動、服務技能的熟練程度、溝通能力還欠佳，總會避免不了 地犯些錯誤，從而導致服務失敗。后來帶我的老同事跟我說要謹思慎行，如果這個客戶是一個好客戶，如果一個不專業的電話打過 去，在客戶心

8、里會留下不好的印象，也許就少了一次合作的機會了，后續要理清思路了再撥打。建議 我剛開始不要急于業務量，先看看身邊做的好的同事是怎么介紹產品、怎么回答和處理客戶的疑問的。 后來我就開始仔細的聽，做了詳細的筆記，并發現新問題及時向經理請教（這個習慣我一直持續著，直 到我實習期結束）。下午我開始打電話了，結果產生的好多無效的電話，因為找的目標資源都有獨立的 物流配送公司。經過調整，我們鎖定了電子商務市場，同他們大力宣傳我們提供的平臺所帶來的利益 關系，及我們給予合理的價格策略，不斷的積累經驗。我們的工作進入了最佳的狀態中，我們的業務 量每天都在不斷的增長。電話銷售和其它傳統銷售模式一樣，都分為以下幾

9、個環節:銷售的前期準備工作，尋找客戶，拜 訪客戶，處理客戶異議和促成交易。前期準備工作作為所有環節的第一步起的非常重要的作用，工作 的效率和最終效益怎么樣完全取決于第一步一準備工作做的夠不夠好在撥打電話之前，要做好心理準 備。在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免 對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要 表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。另還有一點不能忽略的 打電話時一定要掌握一定的時機，及接電話的用語技巧和語氣都顯得很重要。為了做足工作準備，我回到家上網查詢了很多

10、的相關資料，了解當下環境根據中國倉儲協會的調 查結果，我國現有的物流供給能力略大于我國目前的物流需求水平。該調查同時表明，經過這幾年的 發展，我國的第三方物流取得了長足的進步。面對激烈的競爭，我們公司面對的是更多的挑戰。因此， 我們必須擁有職業化的營銷團隊、專業的開發、設計、服務團隊，更重要的是這支隊伍有著強大的凝 聚力和勇于創新的進取精神，使這個年輕而富有朝氣的公司不斷蓬勃向前發展！（四）收獲工作一個月后，讓我發現開發新的客戶并不是一件容易的事，這個行業競爭越來越激烈，想提升 業務量，尋找客源，要的臉皮膽量和說話技巧，不然都以失敗告終居多。接下來的一個月的時間里， 通過行業協會的雜志和網站對

11、我們公司做了更詳細的了解，把電商企業作為公司的重點開發對象。每 一天我都不斷的打電話，記錄自己的遇到的問題，下班后查找資料，第二上班給客戶詳細的解答。， 一個月的學習中，我慢慢熟悉產品優勢，并對產品有了自己獨特的理解，結合我們自身的特點，向客 戶推薦我們的平臺。電商公司對于物流公司來講，潛在很大的市場，只要引導客戶好好的利用這個平 臺，企業一定會收到好的回報和收益。經過長時間的累積做客戶回訪，意識到我們存在的問題，接受 客戶的建議，回訪后我都會把客戶反饋的信息整理出來，作為給客戶做方案的參考資料。在公司每個 星期的例會上，和同事們探討，在經理的協助和指導下，并取得非常好的成績。日前速爾基本上都

12、是以商務件為主，經理提出我們要大力發展客戶，我們訊速進入電子商務市場。 一定要大力發展電子商務件，我們會面臨很大的困難，我們一定要堅持走下去，要有大的追求，選多 一個行業可以培養出更多的潛在客戶，這樣接下來的業務做起來就會輕松很多。相信我們的路會越走 越寬，越走越遠。五、總結和心得：這兩個月的時間里，在銷售工作中，根其他銷售工作差不多，為了能更好的服務客戶，需要出門 或者打電話進行營銷工作，工作具體也就是介紹自己公司的優點，但是價格方面最好是面談，具體辦 法，針對不同層次、不同需求的客戶，我給予不同的幫助和服務，這就要求著我不僅要有全面的專業 知識和廣泛的信息來源，與各部門也要保持緊密的聯系。

13、更重要的是傳達信息的急時性、準確性。這 些從前所學到的也就讓我在銷售的工作得心應手。于此同時加強與同事間的密切配合、團結協作、彼 此之間相互體諒，形成一個團體力量，這樣更能提高工作的效率和進度。由于剛到營銷工作還有許多 業務不夠熟悉，從剛開始不敢接客戶電話和不能夠快速的獨立操作，別人急白己更急。現在還在慢慢 的熟悉、爭取早日在不用師傅帶的情況下獨立更好的完成一個優秀銷售員的職責。中國銷售管理專業水平證書考試銷售客戶管理課程（實踐）實踐過程考核表姓名劉XX性別女聯系電話158XXXXXX84高職院校深圳職業技術學院實踐過程簡述2013年12月至2014年02月日期間，作為一名銷售業務員，我在XX

14、公司銷售部參 加了為期兩個月的實踐活動。具體實踐過程如下：一、了解公司基本情況；二、熟悉公司產品；三、熟悉公司業務流程；四、與客戶溝通，為客戶推薦合適產品。 通過具體的實踐活動，發現公司營銷部門所存在的業務問題，并運用所學的銷售管理 學知識，制定合理的解決方案。個人實踐體會與收獲在參與實踐活動的同時，我也不斷反思自己的工作，積極尋求更加符合公司實際情況、 更加合理高效的工作方式。主動與領導溝通，明白自己在工作中要注重理論與實踐相 結合，積極承擔崗位職責，提高工作效率。這次實踐活動使我這方面的能力得到了提 高與發展，職場競爭力在很大程度上得到了加強。實踐單位(企業)鑒定該同事能嚴格要求自己，時刻

15、牢記自己的任務與目標并主動尋求高效的解決方法；敢 于接受工作中遇到的困難與挑戰，遇到問題不回避、遇到困難不退縮，敢于直面矛盾， 勇于接受挑戰。2014年2月28日（單位蓋章）市場學會專家評定過程考核成績評定30分銷售客戶管理課程（實踐）考核評審表學員姓名劉XX題目物流公司營銷部門的銷售管理技巧學會專家姓 名李冰學歷碩士職稱高級工作單位深圳大學此次選題契合企業實際，對電話銷售、網絡銷售、服務差異等具有研究意義；理論與實踐相結合， 使銷售管理學知識得到實際操作訓練。（學生簽名）2014年02月28日項目分項成績評分標準及內容滿分值評分選題與真實性選題依據課程考試大綱，選題得當。1010格式寫作水平文字 量達到字數要求。真實 性發現抄襲，成績0分。報告摘要簡明扼要地反映實踐報告內容。540標題目錄標題目錄格式規范。5報告主體報告內容或論題，簡要、清晰、完整敘述。10