1、精品資料精品資料可編輯修改可編輯修改營銷專業術語與名詞解釋500例（四）.改變包裝策略：是指當某種產品銷路不暢或長期使用的一種包裝時，企業可以 改變包裝設計、包裝材料，使用新的包裝。.產品生命周期：是指產品從進入市場到退出市場所經歷的市場生命循環過程。可 分為四個階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期。.創意：就是開發新產品的設想。.甄別創意：取得足夠的創意之后，要對這些創意加以評估，研究其可行性，并挑 選出可行性較強的創意，這就是甄別創意。.產品創意：是指企業從自己的角度考慮能夠向市場提供的可能產品的構想。.產品概念：是指企業從消費者的角度對這種創意所做的詳盡的描述。.產品形象：

2、是消費者對某種現實產品或潛在產品所形成的特定形象。.產品概念試驗：就是用文字、圖畫描述或用實物將產品概念展示于目標顧客面前, 觀察他們的反應。.何時推出新產品：是指企業要決定在什么時間將新產品投放市場最適宜。.何地推出新產品：是指企業要決定在什么地方（如某一地區、某些地區、全國市 場或國際市場）推出新產品最適宜。.向誰推出新產品：是指企業要把它的分類和促銷目標面向最優秀的顧客群體。.如何推出新產品：是指企業管理部門要制定開始投放市場的營銷策略。.新產品采用過程：是指消費者個人由接受創新產品到成為重復購買者的各個心理 階段。.相對優勢：即創新產品被認為比原有產品好。.適用性：即創新產品與消費者行

3、為及觀念的吻合程度。.復雜性：即認識創新產品的困難程度。.可試性：即創新產品在一定條件下可以試用。.明確性：指創新產品在使用時，是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和 示范。.認識不和諧：是指兩種或兩種以上的認識互不一致或者其中某種認識與一個人的 行為相抵觸所產生的緊張不安的心理狀態。.新產品擴散：是指新產品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所采 用的過程。也就是說，新產品上市后逐漸地擴張到其潛在市場的各個部分。.新產品擴散過程管理：是指企業通過采取措施使新產品擴散過程符合既定營銷目 標的一系列活動。.成本函數：反映產品成本C與產量Q之間的關系。C=f （Q）.總固定成本（TFC

4、）:是一定時期內產品固定投入成本的總和。.總可變成本（TVC）:是一定時期內產品可變投入成本的總和。.總成本（TC）:是總固定成本和總可變成本之和。.平均成本（AC）:是指平均單位產品的成本。在短期平均成本中，包括平均固 定成本、平均可變成本和平均總成本三個成本要素。.平均固定成本（AFC ）:是總固定成本被產品總量均分的份額。.平均可變成本（AVC ）:是可變總成本被產品總量均分的份額。.平均總成本（ATC ）:是產品總成本被產品總量均分的份額。.邊際成本（MC ）:是增加一個單位產量相應增加的單位成本。.規模效益：是指各種生產要素都等比例增加時，對產量變動的影響程度。如果企 業的產出增加大

5、于投入增加，則企業支出會使規模效益增加；如果企業的產出增加小于投 入增加，則企業規模效益會減少；如果產出與投入以同樣的比例增加，則規模效益不變。.需求彈性：因價格與收入等因素而引起的需求的相應的變動率叫做需求彈性。.需求的收入彈性：是因收入變動而引起的需求的相應的變動率。.需求的價格彈性：反映需求量對價格的敏感程度，如果以需求變動的百分比與價 格變動的百分比之比值來計算，那么價格變動百分之一會使需求變動百分之幾。.需求的交叉彈性：反映各產品項目之間相互影響的程度，是指一項產品的價格變 動影響其它產品項目銷售量的變動的程度。.替代性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，某項產品價格的小幅度

6、 變動將會使其關聯產品的需求量出現大幅度的變動。337.互補性需求關系：是指在購買者實際收入不變的情況下，雖然某項產品價格大幅度地 變動，但其關聯產品的需求量并不發生太大變化。.壟斷競爭：是一種介于完全競爭和純粹壟斷之間的市場形勢，既有壟斷傾向，同 時又有競爭成分，因而壟斷競爭是一種不完全競爭。.寡頭競爭：是競爭和壟斷的混合物，也是一種不完全競爭。.純粹壟斷：（或完全壟斷）是指一個行業中某種產品的生產和銷售完全由一個賣 主獨家經營和控制。.成本加成定價法：是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產品銷售價格。P=C （1+R ）.目標定價法：是指根據估計的總銷售收入（銷售額）和估計的產量（銷

7、售量）來 確定價格。.認知價值定價法：就是企業根據購買者對產品的認知價值來確定價格的方法。.反向定價法：是指企業依據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營 的成本和利潤后，逆向推算出產品的批發價和零售價。.隨行就市定價法：是指企業按照行業的平均現行價格水平來定價。.投標定價法：通常采用公開招標的辦法，即采購機構（買方）在報刊上登廣告或 發出函件，說明擬采購商品的品種、規格、數量等具體要求，邀請供應商（賣方）在規定 的期限內投標。.現金折扣：這是企業給那些當場付清貨款的顧客的一種減價。.數量折扣：這種折扣是企業給那些大量購買某種產品的顧客的一種減價，以鼓勵 顧客購買更多的貨物，因為大量購

8、買能使企業降低生產、銷售、儲運、記賬等環節的成本 費用。.功能折扣：這種價格折扣又叫貿易折扣，是制造商給某些批發商或零售商的一種 額外折扣，促使他們愿意執行某種市場營銷功能（如推銷、儲存、服務）。.季節折扣：這種價格折扣是企業給那些過季商品或服務的顧客的一種減價，使企 業的生產和銷售在一年四季保持相對穩定。.讓價策略：這是另一種類型的價目表價格的減價。如以舊換新折讓、促銷折讓。.地區定價策略：就是企業要決定對于賣給不同地區（包括當地和外地不同地區） 顧客的某種產品，是分別確定不同的價格，還是制定相同的價格。也就是說，企業要決定 是否制定地區差價。.FOB 原產地定價：就是顧客（買方）按照廠家購

9、買某種產品，企業（賣方）只 負責將這種產品運到產地某種運輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。.統一交貨定價：就是企業對于賣給不同地區顧客的某種產品，都按照相同的廠價 加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對全國不同地區的顧客，不論遠近， 都實行一個價。因此，這種定價又叫郵資定價。.分區定價：就是企業把全國（或某些地區）分為若干價格區，對于賣給不同價格 區顧客的某種產品，分別制定不同的地區價格。距離企業遠的價格區，價格定得較高；距 離企業近的價格區，價格定得較低。在各個價格區范圍內實行一個價。.基點定價：就是企業選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市 到顧客所在地的

10、運費來定價（不管貨物實際上是從哪個城市起運的）。.運費免收定價：有些企業因為急于和某些地區做生意，負擔全部或部分實際運費。.聲望定價：是指企業利用消費者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價 格，故意把價格定成整數或高價。.尾數定價：又稱奇數定價，即利用消費者數字認知的特殊心理制定帶有零頭的價 格，使消費者產生價格較便宜的感覺，還能使消費者產生賣主定價認真的印象：有尾數的 價格是經過認真的成本核算才得出來的。這樣，就容易使消費者對定價產生信任感。.招徒定價：零售利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價格定得較低 以吸引顧客。.差別定價：也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成

11、本費用的比例 差異的價格銷售某種產品或勞務。.顧客差別定價：即企業按照不同的價格把同一種產品或勞務賣給不同的顧客。.產品形式差別定價：即企業對不同型號或形式的產品分別制定不同的價格，但是, 不同型號或形式產品的價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。.產品部位差別定價：即企業對于處在不同位置的產品或服務分別制定不同的價格, 即使這些產品或服務的成本費用沒有任何差異。.銷售時間差別定價：即企業對于不同季節、不同時期甚至不同鐘點的產品或服務 也分別制定不同的價格。.撇脂定價：它是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以攫取 最大利潤，就像從鮮奶中撇取奶油。.滲透定價：它是指企業把

12、它的創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客， 提高市場占有率。.市場營銷渠道：是指配合在一起生產、分銷和消費某一個生產者的產品和服務的 所有企業和個人。也就是說，市場營銷渠道包括某一種產品供、產、銷過程中的所有有關 企業和個人，如供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用 戶等。.分銷渠道：是指某種商品和服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品和 服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。.渠道層次：在產品從生產者轉移到消費者的過程中，任何一個對產品擁有所有權 或負有銷售責任的機構，都叫做一個渠道層次。.直接分銷渠道：零階渠道通常叫做直接分銷渠道，是指產品從生

13、產者流向最終消 費者的過程中不經過任何中間商轉手的分銷渠道。.分銷渠道的寬度：是指渠道的每個層次使用同種類型的中間商數目的多少。它與 企業分銷策略密切相關，而企業的分銷策略通常可分為三種：密集分銷、選擇分銷和獨家 分銷。.密集分銷：是指制造商盡可能地通過許多負責任的、適當的批發商、零售商推銷 其產品。.選擇分銷：是指制造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心挑選的、最合適的中間 商來推銷其產品。.獨家分銷：是指制造商在某一地區僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協商 簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業務經營，調 動其經營積極性，從而占領市場。.渠道成員：構成分銷渠道

14、的不同環節的企業和個人，叫做渠道成員。.傳統渠道系統：是指有各自獨立的生產商、批發商、零售商和消費者組成的分銷 渠道。傳統渠道成員之間的系統結構是松散的。由于這種渠道的每一個成員均是獨立的， 因此它們往往各自為政，幾乎沒有一個成員能完全控制其他成員。.整合渠道系統：是指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道系統。.垂直渠道系統：這是由生產者、批發商和零售商縱向整合組成，其成員屬于同一 家公司，或為專賣特許權授予成員，或為有足夠控制能力的企業。.公司式：即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發機構和零售機構，控制渠道的 若干層次，甚至整個分銷渠道，綜合經營生產、批發和零售業務的渠道系統。.管理式：即

15、通過渠道中某個有實力的成員來協調整個產銷通路的渠道系統。.合同式：既不同層次的獨立的制造商和中間商，以合同為基礎建立的聯合渠道系 統，如批發商組織的自愿連鎖系統、零售商合作系統、特許零售系統等。.水平渠道系統：這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯合，共同開拓新的營銷機會 的分銷渠道系統。這些公司因資本、人力、生產技術、營銷資源不足，無力單獨開發市場， 或因懼怕獨自承擔風險，或因與其他公司聯合可實現最佳協同效益而形成共生聯合的渠道 系統。.多渠道系統：它是指對同一或不同的細分市場，采用多條渠道的分銷系統。多渠 道系統大致有兩種形式：一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標的產 品；另一種

16、是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標的差異性產品。此外，還有一些公司 通過同一種產品在銷售過程中的服務內容與方式的差異，形成多條渠道以滿足不同顧客的 需求。.分銷規劃：是指建立一個有計劃的，實行專業化管理的垂直營銷系統，把制造商 的需要與經銷商的需要結合起來。制造商可在營銷部門下專設一個分銷關系規劃處，負責 確認經銷商的需要，制定交易計劃及其他各種方案以幫助經銷商以最佳方式經營。.強制力：是指生產者對不合作（如顧客服務差、未實現銷售目標、竄貨等）的中間商 威脅撤回某種資源或中止關系而形成的勢力。.獎賞力：是指生產者給執行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢力。.法定力：是指生產者要求中間商履行

17、雙方達成的合同而執行某些職能的勢力。.專長力：是指生產者因擁有某種專業知識而對中間商構成的控制力。.感召力：是指中間商對生產者身懷敬意并希望與之長期合作而形成的勢力。.渠道沖突：是指某渠道成員意識到另一個成員從事損害、威脅其利益或以犧牲其 利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發的爭執、敵對和報復等行動。渠道沖突是渠道 成員合作過程中出現的漸次發展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感官沖突、行為沖突和 沖突余波五個階段。.垂直渠道沖突：指同一渠道中不同層次的渠道成員之間發生的沖突。.水平渠道沖突：指同一層次的渠道成員之間發生的沖突。.多渠道沖突：指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場出售產品引起的沖突。.信息加強型策略：是指通過渠道成員之間充分的信息溝通，實現信息共享，預防 和化解渠道沖突。.信息保護型策略：是指沖突雙方各持己見、互不相讓，需要第三方的介入來解決 沖突的策略。主要方法有：調解、仲裁、訴訟。.渠道勢力策略：是指應用渠道勢力來解決沖突問題。主要有以下幾種方法和途徑： 合理使用渠道勢力，減少渠道沖突；利用渠道