1、顧問(wèn)式銷售回爐培訓(xùn)賣水果有一位老太太去市場(chǎng)買菜，買完菜路過(guò)賣水果的攤位邊上，看到有兩個(gè)攤位上都有蘋(píng)果在賣，就走到一個(gè)商販面前問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊？”商販回答說(shuō)：“你看我的蘋(píng)果不但個(gè)兒大而且還保證很甜，特別好吃。”老太太搖了搖了頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問(wèn)道：“你的蘋(píng)果怎么樣？”第二個(gè)商販答：“我這里有兩種蘋(píng)果，請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的蘋(píng)果啊？”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”老太太說(shuō)。“我這邊的這些蘋(píng)果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？”“來(lái)一斤吧。”老太太買完蘋(píng)果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤上有蘋(píng)果，又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的商販：“你的水果怎么樣？”這個(gè)商販說(shuō)：“

2、我的蘋(píng)果當(dāng)然好了，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果啊？”老太太說(shuō)：“我想要酸一點(diǎn)兒的？”商販說(shuō)：“一般人買蘋(píng)果都想要又大又酣的，您為什么會(huì)想要酸的呢？”老太太說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋(píng)果。”商販說(shuō)：“老太太，您對(duì)兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來(lái)一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買蘋(píng)果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少？”“我再來(lái)二斤吧。”老太太被商販說(shuō)得高興的合不攏嘴，便又買二斤蘋(píng)果。商販一邊稱蘋(píng)果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興。”“是嗎？好，那我就再來(lái)二斤橘子吧。”

3、“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開(kāi)始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來(lái)的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”“行。”老太太被商販夸得高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。問(wèn)題一：為什么三個(gè)商販都在賣水果，但結(jié)果卻不同？問(wèn)題二：傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別在哪里？直銷工作的內(nèi)容怎么去找到客戶？怎么去培養(yǎng)客戶？客戶為什么要做？客戶要怎么樣做？直銷 Topsales 過(guò)程關(guān)鍵詞搜集誠(chéng)實(shí)的工作換取誠(chéng)實(shí)的報(bào)酬開(kāi)發(fā)聰明的工作換取聰明的報(bào)酬管理做一個(gè)旱澇保收的農(nóng)夫一個(gè)驚人的事實(shí)因?yàn)椋?50=3；100=3；所以： 50=100？

4、跟有心人共享的信息對(duì)過(guò)程的管理信息和管理思路共享 1、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù) 2、工具、流程、制度、主管 3、意識(shí)：你的每一分鐘都不會(huì)浪費(fèi)萬(wàn)丈高樓平地起決定你業(yè)績(jī)高度的，是最短的那塊板開(kāi)發(fā)之道一句話送給大家： 開(kāi)發(fā)有技巧，但是絕對(duì)離不開(kāi)勤奮開(kāi)發(fā)的保障時(shí)間管理重要緊急找客戶開(kāi)發(fā)、約客戶渠道建設(shè)見(jiàn)客戶簽單售后突發(fā)性的事情時(shí)間管理的道不要讓壓力來(lái)決定你的優(yōu)先順序，壓力總是偏向已經(jīng)發(fā)生的事情新任務(wù)總是為了明天，一般而言，都是可以緩辦的困難不是在區(qū)分哪些事情可以緩辦，哪些事情一定要辦。而是有勇氣去放棄，有信念去堅(jiān)持。區(qū)分重要緊急的原則技能篇如何在銷售中掌握主動(dòng)我的昨天虛偽肉麻的PMP.亂扔炸彈式銷售講解。在客戶

5、面前矮三分。望眼欲穿等待客戶的答復(fù)。打不開(kāi)客戶地心靈。哀求客戶答應(yīng)自己的條件。不知道客戶為什么感興趣，更不知道為什么拒絕我的明天我要主動(dòng)，只有我才能對(duì)客戶說(shuō)遺憾我想知道什么，客戶就告訴我什么我想讓客戶說(shuō)什么，客戶就說(shuō)什么我要贏得客戶的尊重和認(rèn)同，成為真正的顧問(wèn)。我希望客戶爭(zhēng)先恐后的購(gòu)買。我要做一個(gè)和客戶一樣快樂(lè)的topsales.我在做夢(mèng)？做你自己點(diǎn)到為止和有洞見(jiàn)的贊美。委婉或者犀利的探詢。找到客戶的弱點(diǎn)給其建議。讓客戶意識(shí)到它的需求。讓他稀缺資源心動(dòng)，并幫他爭(zhēng)取。得到客戶的默認(rèn)。然后給客戶答復(fù)。客戶對(duì)你高度認(rèn)可和期待。直銷工作的流程分析謀局如何從各方面了解到客戶。關(guān)系fans、朋友、顧問(wèn)？信

6、任感建立判斷客戶要什么？為什么要？為什么之前沒(méi)要。需求客戶應(yīng)該要什么，怎么去要。介紹說(shuō)得是不是客戶想聽(tīng)的，有針對(duì)性嗎？疑義 分清虛實(shí)、判斷真假促銷吊足客戶的胃口成交不讓客戶有反彈的余地。謀局如何從各方面了解到客戶望：客戶有執(zhí)照？法人是誰(shuí)？產(chǎn)品熱門？零售還是批發(fā)？有工廠？?jī)?nèi)外貿(mào)？（名片）聞：拒絕還是接受？（語(yǔ)氣）問(wèn)：之前是什么樣情況？為什么會(huì)那樣？切：你打算怎么做？你知道怎么做才能做好嗎？關(guān)系四兩千斤真誠(chéng)1.為什么要建立關(guān)系？了解客戶真實(shí)的背景，進(jìn)行有交的溝通。2.我們要建立怎么樣的關(guān)系？時(shí)間遞進(jìn)模式A-成為客戶的FANS-PMP-（行業(yè)產(chǎn)品、公司、客戶、創(chuàng)業(yè)史）B-成為客戶的朋友-相互交流，認(rèn)

7、可客戶，表達(dá)自己觀點(diǎn)和建議。C-成為客戶的顧問(wèn)-以專業(yè)的知識(shí)，站在客戶利益的角度去為客戶提出方案（放大需求正反面，然后方案滿足需求）客戶類型老虎型戰(zhàn)略合作伙伴，給客戶帶來(lái)什么利益 無(wú)尾熊型-做客戶的的導(dǎo)師，幫他分析利益并做出決定 貓頭鷹型-做客戶的顧問(wèn)，但供有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)。孔雀型-做客戶的FANS，朋友。3.如何維護(hù)關(guān)系？必要的指導(dǎo) 方便的溝通交流 可行的改進(jìn)方案判斷1意愿和意愿的堅(jiān)固性為什么？-針對(duì) 性、主動(dòng)權(quán)要判斷什么？ 知已知彼-跟誰(shuí)談：KP和流程 談之前-判斷意愿（程度）、興趣： 談之初- -判斷條件 ：了解的程度和途徑（金字塔） 談之中-需求的明確性、迫切性、實(shí)質(zhì)疑義（有無(wú)、真假）

8、需求的堅(jiān)固性和明確性 條件得出結(jié)論，梳理確認(rèn)引導(dǎo)明確如何去判斷？ 從哪里開(kāi)始切入 如何接近核心：塔尖倒推、默認(rèn)假設(shè) 隨時(shí)隨地的判斷（望、聞、問(wèn)、切） 開(kāi)放提問(wèn)挖掘、封閉提問(wèn)引導(dǎo)、提問(wèn)的技巧（一個(gè)問(wèn)題加一個(gè)說(shuō)明）最后一問(wèn)，判斷靠什么？還有什么要去判斷嗎？ 1.為什么要判斷客戶？為銷售進(jìn)程獲取主動(dòng)權(quán)，并在銷售中有針對(duì)性的去解決問(wèn)題2.要判斷什么內(nèi)容？KP的判斷、在不同時(shí)機(jī)的判斷（A-談之前：判斷意愿（程度）興趣。B-談之初：判斷客戶的條件，了解的程度和途徑金字塔。C-談之中：需求的明確性、迫切性。實(shí)際異議有無(wú)、真假3.怎么去判斷？ 意愿只是切入點(diǎn)，不是需求。需求-梳理。從 或名片上去切入，以金字塔

9、從塔尖向下推。默認(rèn)假設(shè)三個(gè)封閉問(wèn)題+一個(gè)開(kāi)放問(wèn)題整個(gè)判斷在進(jìn)入談判前就開(kāi)始了，望：觀察客戶是什么性格類型、產(chǎn)品、執(zhí)照、愛(ài)好等聞：傾聽(tīng)問(wèn)：開(kāi)放式問(wèn)題挖需求 封閉式問(wèn)題引導(dǎo)切：同行、買家切入客戶要處判斷2-意愿的堅(jiān)固性、需求的明確性準(zhǔn)確的判斷（提醒）另一個(gè)天地：判斷靠什么？還有什么要去判斷嗎？ 一個(gè)回答，提煉出五個(gè)問(wèn)題去確認(rèn)。 挑戰(zhàn)客戶的回答，只要你敢 疑義的判斷 真假意愿只是切入點(diǎn)，不是需求 一男趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農(nóng)家借宿。少婦說(shuō)：家里只一人不便。男：求你了大妹子，給豬一頭。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再給豬一頭。女：同意。半夜男與女商量，我到你上面睡，女不肯

10、。男：給豬兩頭。女允，要求上去不能動(dòng)。少頃，男忍不住，央求動(dòng)一下，女不肯。男：動(dòng)一下給豬兩頭。女同意。男動(dòng)了八次停下，女問(wèn)為何不動(dòng)？男說(shuō)豬沒(méi)了。女小聲說(shuō)：要不我給你豬天亮后，男吹著口哨趕30頭（含少婦家的10頭）豬趕集去了哈佛導(dǎo)師評(píng)論：要發(fā)現(xiàn)用戶潛在需求，前期必須引導(dǎo)，培養(yǎng)用戶需求，因此產(chǎn)生的投入是符合發(fā)展規(guī)律的。需求銷售開(kāi)始了，開(kāi)始決定結(jié)尾為什么 針對(duì)性介紹服務(wù)解決異議什么是需求 1、興趣點(diǎn)讓客戶感興趣，產(chǎn)生沖動(dòng)來(lái)阿里巴巴使用的欲望2、支 點(diǎn)優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對(duì)不滿的改進(jìn)欲望3、提升點(diǎn)規(guī)劃企業(yè)發(fā)展，客戶對(duì)于自己企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)力的欲望和如何長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展，做

11、大，做強(qiáng)的欲望。1和2屬于即時(shí)需求3屬于潛在需求； 怎么挖需求1、興趣點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)獲知 主要來(lái)源：客戶告訴我們。 開(kāi)放型問(wèn)題為主，詢問(wèn)。2、支點(diǎn)話天地 主要來(lái)源：我們和客戶在溝通中獲得。 封閉型問(wèn)題為主，引導(dǎo)。3、提升點(diǎn)挖需求部分 主要來(lái)源：我們告訴客戶，幫客戶規(guī)劃藍(lán)圖，取得認(rèn)同。 陳述式為主，建立高度四個(gè)問(wèn)題：1、哪方面您上阿里巴巴主要想通過(guò)阿里巴巴獲得哪方面的幫助呢2、是不是您上阿里巴巴是不是想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找客戶做生意啊？ 鋪墊一下，老板你還是趕上了，您的意識(shí)還是比較先進(jìn)的，不像3、為什么那您是怎么想來(lái)（為什么）想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)客戶做生意呢？ 是的，網(wǎng)絡(luò)能XXX 您平常（在傳統(tǒng)渠道）是怎么來(lái)找客戶做生意

12、的呢？4、怎么做你是希望做成XXX樣子，原來(lái)你是希望-興趣點(diǎn)暴露的表現(xiàn)：說(shuō)要做，接受約見(jiàn)，問(wèn)問(wèn)題，讓你談，不趕你走。需求銷售開(kāi)始了，開(kāi)始決定結(jié)尾一些技術(shù)細(xì)節(jié) 如何問(wèn)問(wèn)題，如何互動(dòng)？銷售如何放大需求？ 最簡(jiǎn)單的做法重復(fù)一下 最有效的做法對(duì)照一下 最功力的做法延伸一下需求-支撐客戶合作的最本質(zhì)原因1.為什么要挖需求？針對(duì)性的介紹服務(wù)+解決異議2.什么是客戶的需求？A興趣點(diǎn)讓客戶感興趣并產(chǎn)生購(gòu)賣沖動(dòng)的欲望B支點(diǎn)優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿足而部生對(duì)不滿足 的改進(jìn)欲望 C提升點(diǎn)3.怎么挖需求 ？A-興趣點(diǎn)在開(kāi)場(chǎng)時(shí)獲知 ，主要對(duì)待客戶告訴 我們，以開(kāi)放式問(wèn)題為主B支點(diǎn)在話天地環(huán)節(jié) 進(jìn)行。不要來(lái)源：我們和

13、客戶的溝通 中獲得。以封閉式問(wèn)題為主C提升點(diǎn)重點(diǎn)的挖需求部分，主要來(lái)尖，我們告訴客戶，幫客戶規(guī)劃藍(lán)圖，提供行之的效的方案。4.需求的放大正面引導(dǎo)，反面刺激。另一男得知此事，決意如法炮制，遂趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農(nóng)家借宿。少婦說(shuō)：家里只一人不便。男：求你了大妹子，給豬一頭。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再給豬一頭。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：給豬兩頭。女允，要求上去不能動(dòng)。少頃，男忍不住，央求動(dòng)一下，女不肯。男：動(dòng)一下給豬兩頭。女同意。男動(dòng)了七次停下，女問(wèn)為何不動(dòng)？男說(shuō)：完事了女：天亮后，男低著頭趕2頭豬趕集去了.內(nèi)功沒(méi)有練好，能力不行，盲目創(chuàng)造

14、需求，又不能滿足客戶需求是一件很危險(xiǎn)的事。演示介紹專業(yè)顧問(wèn)銷售的基本功最不能疏忽的環(huán)節(jié)，臺(tái)下三年功，臺(tái)上三分鐘，你對(duì)產(chǎn)品有多少了解？有多少信心？ 產(chǎn)品的內(nèi)涵是什么？ 產(chǎn)品的外延是什么？如何介紹產(chǎn)品：時(shí)機(jī)、方式、專業(yè)度你跟客戶的關(guān)系是什么？你在用什么表達(dá)？專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)是什么怎么樣才能成為一個(gè)專業(yè)的銷售？ 產(chǎn)品介紹-顧問(wèn)式銷售1.什么是顧問(wèn)式銷售？在全面了解客戶主客觀意愿和條件的基礎(chǔ)上作出準(zhǔn)備的判斷，并針對(duì)需求提供專業(yè)的方案，取得雙贏的銷售模式。幾個(gè)重要的問(wèn)句最不能疏忽的環(huán)節(jié)，臺(tái)下三年功，如上三分鐘（持之以恒的學(xué)習(xí)）你對(duì)產(chǎn)呂有多少了解？有多少信心？產(chǎn)品的內(nèi)涵是什么 ？產(chǎn)品的外延是什么 ？（自己的

15、產(chǎn)品都不了解，那更談不上能清楚告訴別人自己賣的是什么？這是心態(tài)上的重視與否）如何介紹產(chǎn)品：時(shí)機(jī)、方式、專業(yè)你和客戶的關(guān)系是什么 ？你在用什么表述？專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)是什么？怎么樣才能成為一個(gè)專業(yè)的銷售？ 對(duì)陣疑義處理我現(xiàn)在的表現(xiàn)： 1）好，這個(gè)我會(huì)，迫不及待 2）不會(huì)，攪盡腦汁，急于應(yīng)對(duì) 3）平淡！說(shuō)過(guò)了就是處理過(guò)了 4）辯論，詞屈理窮，敗下陣來(lái)反對(duì)意見(jiàn)處理流程 第一步是什么？ 然后先認(rèn)可、講道理、擺事實(shí)、做引導(dǎo)、給結(jié)論 我跟客戶的關(guān)系是什么？記著你的角色！對(duì)陣疑義處理疑義的分類：客戶自身、公司產(chǎn)品積累、提煉，不變的招式。還有什么疑義嗎？真正的疑義在這里-心里找到真正疑義，提前解決-善戰(zhàn)者？ 促銷

16、-吊足客戶胃口促銷是什么？著力點(diǎn)在哪里？得不到的才是最好的！一定要有埋伏！根據(jù)客戶的表現(xiàn)確定你的方式最高境界沒(méi)有觀眾的表演不要一成不變，讓自己也有點(diǎn)新鮮感成交不要給客戶反彈余地衡量一次拜訪是否成功就是你是否提出成交衡量一次談判是否成功就是你是否有四次以上提出成交為了談判的成交要約照妖鏡為了成交的成交要約-心理術(shù) 還有一些提醒挖空心思，獨(dú)辟蹊徑，突破常規(guī)，主流行業(yè)。隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)，先感動(dòng)自己，再感染別人。沒(méi)找到老板和關(guān)鍵人，等于沒(méi)拜訪。可以不講服務(wù)，不能找不到客戶的痛處。上網(wǎng)演示，方案出現(xiàn)，意向判斷。沒(méi)有埋下稀缺資源，就沒(méi)有今天簽單的理由。沒(méi)拿支票和定金，簽比不簽更危險(xiǎn)。一石多鳥(niǎo)，要求轉(zhuǎn)介紹。再談做你自己本色銷售你是獨(dú)一無(wú)二的自信你的業(yè)績(jī)公式：最終業(yè)績(jī)= 客戶數(shù)量專業(yè)水平客戶質(zhì)量服務(wù)水平永遠(yuǎn)不犯的錯(cuò)誤（上）約好的客戶出門之前不 確認(rèn)。向非KP銷售阿里巴巴。在反問(wèn)確定之前，