1、王勇剛老師談眾籌 3 美容院眾籌挑戰四大死穴 王勇剛老師認為：從美容院的深度來講，眾籌可以美容院的四大死穴與絕癥眾籌模式可以解很好地決目前美容院的四大死穴與絕癥：顧客不到店，到店不消費，美容院的四大絕癥，其最主要的原因：一、低值顧客與無效顧客太多。什么是低值無效顧客：1、 一般指美容院顧客年消費低于3000 元的顧客， 平均一個月不到 300 元，吃頓飯都不止，談什么美容護理，當然美容院可以根據自己設定消費額度底限，如會所年度要達1 萬等。 2 、有一定的消費金額，但所選都是客單價低的項目，如客單價3050 元/次，某顧客年度達1 萬，但有200300次，是不可消耗掉的。惡性循環：1、 這種顧

2、客多一般都會讓員工誤認為顧客多， 不珍惜顧客， 分散精力； 2 、這類顧客相對多負面， 如說貴， 效果與服務不好， 別人家便宜等影響員工；3、占時間與精力，影響其它顧客與員工的常規操作；4、員工見不能再出業績，服務自然跟不上，心態也不好，一系列問題就出來了低值無效的顧客是如何產生的？一般由三種原因造成：1、 亂做拓客， 特別優惠， 甚至不惜成本。 結果很多都是想占便宜的顧客，因為開始過于便宜， 后期價格相對高， 很難轉為常規顧客。2、 卡項設計，很多項目怕顧客不接受， 員工又跟著說貴， 都做成客單價30 50 元/次的，就算收了 1 萬元或者更多，后期消耗又是個問題。顧客很多是被美容院引導到低

3、端的。 3 、亂做促銷，本來卡項結構不合理，再加上每個月的優惠促銷，把顧客全部逼低端，消費永遠拉不上來。就只能指望幾個顧客與幾個項目了。警鐘長鳴美容院老板，你們可以統計一下這類顧客，越多問題越大，年度的銷量越有問題。如果占到70%80%，而且高端銷售又有問題，美容院的麻煩就大了！顧客不到店，到店不消費最主要的原因二、頻繁銷售傷客頻繁硬銷售，讓美容院失去信任與未來，如何改變頻繁銷售傷客是首當其沖，試想一個顧客年到店，員工說了 48 次，顧客說了 48 次，老板又說了 48 次，顧客會怎么辦？顧客成交就會笑，顧客不成交就會跳，一切都是以銷售為前胸提，顧客會怎么想？員工為什么不愿意學習，沒有服務意識

4、，容易流失？主要是“心累” ，天天有銷售壓力，誰不累，次次要絞盡腦汁，誰不煩？美容院普遍現象：顧客煩，員工累，業績利潤無保障，前途渺茫，病急亂投醫，雪上加霜銷售一定是有目標、規劃、節奏與進度的，顧客一定是要有保護的。本課程將會教到你， 給顧客分類做規劃， 找時機銷售， 達到額度就 “零推銷” ，還顧客一個耳根清靜，舒適環境。如何做盈利模式的完善與顧客滿意度提升：掌握銷售進度與節奏，給顧客分類做規劃，從量一質一客情三個階段實施策略，先做量，再做質，最后做回饋答謝與客情再維護。即先盡量收80%的顧客年度2萬，再集中做20% 高端大客的業績，達到基礎量后就不推銷。同時合理平衡美容院的銷售，服務，操作

5、與店務關系，這樣既保證美容院業績，又讓員工合理工作，還 讓顧客很滿意，三贏才是根本。記住：銷量是規劃出來的，顧客是規劃出 來的，利潤是規劃出來的，分店連鎖也是規劃出來的。三、不會營銷，只會促銷或亂賣，通過一陣風的活動營銷來完成階段銷量。美容院項目銷售一般五種模式，單一項目銷售，項目打包或組合（針對有些顧客不愿意開卡或有些美容院沒有設卡），各種充值卡，每個月搞促銷，與外面機構合作的相關項目。當五種模式混在一起的時候，就容易全部做亂套，要么反復累計優惠，搞得沒利潤，逼顧客成低值無效，要么限制顧客這個不能劃，那個不能折，搞得顧客不愿意成交。更可笑的是，很多美容院的員工連這些方案都吃不透，講不明，怎么

6、去做銷售。這五個版塊的內容一定要事先設計好，簡單 明了，讓顧客輕松選擇，讓員工簡單銷售才是根本。最健康、良性、合理的美容院五種營銷手段結合體（一定要看懂）單個項目項目打包或組合各種充值卡促銷合作項目單次價針對有些顧客不愿最好做一卡促銷是為了事先確定可分會意開卡或有些美容院通，特別注意贈解決營銷不足出來，或員價與非沒有設卡送類，不能是常的短板階段推廣，會員價鎖定面纖養三類三規項目分顯性與隱講清優崽政不要增個項目四到六級充值性束。加安瓶，項目王等利大項目，卡推,拉,也可以結普護精護可以設計成一個療程每一級臺階對應平衡合大金額的等或每次多少錢，二個療程多少一個顧客規劃目的有：拓充值卡增加藥錢的橫向，

7、縱向打客，現金，消包，要一其它常規類的項目包方案，即我們耗，項目群鏈次銷往充值卡去引導課程的私人定接，基礎常規個療程如顧客不接受充值卡，制，完成2/3的補量，無手工10次就結合充值卡的金額消耗增量，護理消做積分引導另外2/3引導耗，及時消耗，到廠家的新品與店慶，清庫存后期的置換等強調及時消耗四、顧客的教育出了問題顧客為什么喜歡問效果，算客單等，如何處理？王勇剛老師經過多年下店,發現顧客的問題，都是美容院教育出來的問題，顧客的習慣是我們養成。如：問效果、要求馬上見效、問客單價、比客單價、喜歡占便宜、等搞活 動優惠促銷來消費、迷信專家、擠牙膏、只能消費低端，喜歡新奇特等等 相關問題，所以現在的美容

8、院，沒有新項目沒銷量，沒有新顧客沒有銷量, 沒有活動沒有銷量，沒有專家沒銷量等惡性循環的問題。員工只會買便宜，優惠與包治百病。通過宣傳造勢，講企業，講文化，講 規劃，講系統，講觀念，講情緒引導，這些才是根本，才有可能把顧客變 成自己人。另外，很多美容院只滿足或者還不能滿足顧客的物質需求，沒有上升到精神需求與人文關懷。讓消費者誤認為美容行業就是個“忽悠”的行業。王勇剛老師強調：觀念與專業都重要，情緒比效果更明顯。我們要滿足顧客物質層面的， 更要滿足顧客精神層面。 身心靈一體才是美容的最高境界。五、眾籌能夠合理做盈利模式，美容院業績的四個數據與三線建設美容院盈利系統的四個數據很多美容院一談到業績就

9、認為是銷量，這是不科學的。業績一般是由四個宏觀數據來反映的：銷量，利潤，消耗（待消耗）與人數。美容院只做銷量，不做利潤，忽視消耗或由幾個顧客幾個高端撐起來的銷量都是有問題的。所以，依據自己的實際情況，做出四個數據平衡的指標才是健康，科學與長期的。美容院盈利系統的三線建設如果是連鎖，因為每個門店的大小，規模等都不相同，就要制定每個門店的三線建設。三線建設要清晰：生死線、警戒線、健康線。生死線：即固定費用，最低的業績要求；警戒線：盈虧平衡點，保底業績，不虧不賺；健康線：合理的業績與利潤，消耗。六、王勇剛老師認為的健康標準美容單店：1、四大數據清晰，結構合理（業績，利潤，消耗，人數） ，三線建設標準

10、（生死線、 警戒線、 健康線） ； 2、 四大產能均衡陽 （接待產能， 銷售產能，消耗產能， 虛擬產能） ； 3、 拓鎖留升營銷結構有標準 （拓客， 鎖客， 留客，升客有標準的系統） ； 4 、量質客情，銷售規劃，節奏，進度好； 5 、上游兩類商品資源的齊備；6、顧客全面管理有系統：量的管理，質的管理，銷售管理，服務管理，忠誠度管理。泛指為：顧客滿意、員工輕松、 業績增長、利潤保障、發展迅速。另外，合理平衡美容院的銷售，服務， 操作與店務關系，美容院文化陰陽平衡與和諧，戰略戰術技術方法結合， 通過盈利模式的完善，外塑品牌，內建文化，提升顧客滿意度與社會的美 譽度。王勇剛老師認為：不做眾籌，等于

11、判死緩！對于業績而言，死緩之源：低端顧客:低值無效，流失不到店，到店不消費，沒有保障高端顧客:項目風險，出事賠三年，賭博做業績，面臨監管現金流:預售不讓搞，充值卡不讓賣，將是致使的打擊死爛帳:如果今后消費者條款中增加消耗不完需要退錢大店連鎖:已經賺到第一桶金，完成人資準備，整合中小店對于顧客而言，死緩之源：老顧客:對美業產生信任危機新顧客:新八零后九零后更加理性外投資者:覬覦美容行業，足量的資金與資源，多元化一體式營銷手段 美業趨勢:大魚吃小魚，快魚吃慢魚，強者越強，馬太效應！不是你整合 別人就是別人整合你！當資本市場真正進入美業時，將對傳給的美業是致 命一擊，改天換地！對于經營而言，死緩之源

12、：三高”的中小美容院等于宣判了死緩成本高:美容院一般來講營銷費用高：亂打折，亂促銷，亂設充值卡，亂做項目規劃，亂拓客，亂搞活動，亂參加各種會議，亂做薪資結構，亂搞股份制，甚至亂參加一些無效的培訓，不是單一產品的本身。庫存高：品類品牌多雜亂，進貨與選擇沒有規劃。死帳爛帳高：幾年下來死帳爛帳一堆，美容院不是富翁而是負翁。王勇剛老師認為：從美容連鎖的寬度來講，眾籌可以美容連鎖戰略轉型與持續發展眾籌能夠通過五大產能，助美容連鎖升級與轉型王勇剛老師經典理論：美容院與美容連鎖的五大產能王勇剛老師認為美容院有五大產能分析： 接待產能，銷售產能，消耗產能, 虛擬產能。如果有影響力的連鎖，還有關聯產能。接待產能

13、：也稱流量，即美容院一天能接待多少顧客，服務多少項目。接待產能與規 模，床位，項目手工操作，儀器操作，還與預約有關系，如果接待產能不 夠，顧客數量不夠，盯不夠，顧客回不來，那就需要拓客了。評估接待產 能飽不飽和，考核我們的人數是不是要激活，要不要拓客，員工人數夠不 夠，是不是要進行調整。消耗產能：是通過接待產能，當然是合理的接待產能，計算客單價后，能夠產生的全年消耗產能，這一點對于美容連鎖是很重要的內容，如果消耗產能設計不合理，王勇剛老師認為，后期持續銷售肯定有問題。銷售產能：在核算完成消耗產能的基礎上，合理計算出家居類，口服類不需要手工，包括合作外出項目。另外，還可以通過充值卡的設計與銷售，

14、計算死帳爛賬部分，消耗不了沒關系，可控就行，達2/3 或 3/4 。銷售產能是在原來接待產能的基礎上，設計促銷與充值卡方案，達到消耗產能的客單價與待消耗的現金與家居無手工部分的業績。這部分核算要跟王勇剛老師仔細地學習。虛擬產能：就是不一定進貨，接觸外源合作的項目，如針劑，口服，羊胎素，面雕，徒手整形這些資源，先把基礎做好，高端顧客可以鋪墊，什么時候她想做了，就可以賺這個錢。王勇剛老師認為針對基礎銷量穩定的店，這是美容連鎖總裁應該關心的核心問題之一。關聯產能：通過美容院的資源進行非美容類的商品銷售與資源整合，如通過教育培訓盈利，變相商品與模式輸出，進行跨世營銷如通過移民收取傭金，代理孩子教育，又

15、如整合資源，把美容院變成交際場所或高端人士人脈圈，通過其它項目盈利等。一些中國美容連鎖的后遺癥，不同時期與階段出現的問題與瓶頸王勇剛老師下到中國六類連鎖進行輔導與咨詢，如商超類連鎖，功效類連鎖，服務型會所，美容美發綜合連鎖等，了解不同商業模式與營銷手段。在輔導與咨詢的過程中，發現很多直營連鎖在轉型或盈利模式調整時，都會出現這樣那樣的后遺癥，很難處理。第一類：一些偏銷售型的連鎖，為了追求階段的業績，而不惜通過極大優惠與讓利來吸引顧客， 這樣造成業績階段達到， 后期消耗很難， 消耗不了，循環再銷售就沒可能。解決方法只有不停地推新項目，拓新顧客，搞新活動。傷了一批客，僥幸地留了一堆死賬爛賬做了利潤。

16、另外的方法，就是對外擴張，不停開店來彌補，三個壇子五個蓋子，打時間差，玩現金流。或者找特許加盟來做補充。當然也可以再換一個品牌，再搞一個同類的連鎖。另外或者關店，消耗一批死亂帳。當企業發展到一定階段時，所有的后遺癥就會暴露出來，這其中，最難調整的是終身免費卡，都一次把錢收上來了，后期如何再收錢？只有通過新品牌，新項目等說法來轉化。其次是優惠類的金卡，銀卡等充值卡與會員卡的設計，為了階段的業績，折扣很低，優惠很多。當新的活動，新的項目出現時，又不能享受，讓顧客難于接受。就算能享受，因折扣不同，導致于計算復雜，財務管理容易出問題。第二類：一些小型連鎖在轉型做會所時，原來客單價低，王勇剛老師發現銷售

17、時通過講次數， 講優惠， 講好處， 講便宜的連鎖， 一旦要提升客單價，就很困難。很多美容連鎖在做活動時，不計成本，不想將來，曾見幾個連鎖的幾個項目客單價低于 50 元/次，手工操作時間還是一個半鐘頭，顧客成交率高，買得很多，業績是有了，可是后期消耗特別麻煩，美容院用置換的方法，也會傷一批顧客，形成階段性的陣痛。中小店在向大店與會所轉化的過程中，很難讓顧客認知。顧客就認同你是小店，就算面積擴大，裝修提高，服務升級，顧客還會覺得是個小店，消費高了就不接受。第三類：一些偏功效型的連鎖，定位形成，很難調整。特別是以功效來細分市場的美容連鎖，如減肥瘦身，祛斑祛痘，當增加養生，抗衰等新項目時，顧客認知會出

18、現問題，很難鏈接。美容美發連鎖也面臨同樣的問題。而功效項目定位是個雙刃劍，就拿減肥瘦身來說，是個拓客項目，從邏輯上講，效果好，我不來，效果不好我也不來。效果好，達到目的，后期我就不來了，效果不好，剛一體驗就不來了。另外其它如特許加盟類連鎖，產業鏈相互博弈，在商家出貨與加盟點利益中不停纏斗，沒有相對成型的商業模式與盈利手段，美容美發連鎖解決不了美容與美發的鏈接問題等許多方面值得思考。王勇剛老師認為：從行業趨勢的廣度來講，眾籌可以形成新的藍海戰略與產業經濟美業健康，良性，可持續經營的盈利模式是什么？注重品質、分配合理、職責清晰、互惠共贏、永續經營美容院健康， 良性， 可持續經營的盈利模式是什么？顧

19、客滿意、 員工輕松、業績增長、利潤保障、發展迅速美容連鎖最新“藍海戰略” ，先知三日，富貴十年，趨勢定模式，形成產業經濟思考：針對美容行業競爭越發激烈的 紅海 ，能否跨出目前行業的業態再開辟一個新業態？王勇剛老師認為：減化營銷，強化服務，標準化技術，規模化發展，品牌化運作，眾籌式商業模式，互聯網 +思維的美容陽光快捷連鎖將是下一個最大的藍海。通過眾籌與資本市場對接，通過 OTO1線上銷售與線下服務（上門或到店），通過微商城商品再銷售，將改變美容行業的歷史。所以，工廠、商家、渠道、直營店（加盟店）垂直一體化的連鎖也已經初露端倪，跨界經營已經越來越普及，美業的整合將是一種趨勢！最后：王勇剛老師強調

20、，眾籌不是一次活動，而是商業模式“關于模式”一有利潤，不傷客，能持續的模式美容行業一味所求“效果”與新項目，這些年醋療，米療，火療，奶療， 水療，艾療，生殖療，干細胞，針劑，甚至還出現過“滾蛋”，什么項目都用了，美容院怎么還是做不大？美容行業特別注重營銷，但是把所有的注意力全部放到營銷上。這些年從 情感到胎教，從流淚到搞笑，從風水到人妖，從摟住明星拍照到夫妻性生 活三十六招，從到賓館搞美容周到美女私密拍照，從瘋狂拓客到電話營銷 給員工洗腳，從賭王爭霸到終端顧客異地養生講座再掏腰包。天啊，顧客 就是不接招，我已無招！美容院怎么還是做不強？中國美容院終端會哪些？主打的作用是什么？王勇剛老師相關提示

21、：歷數 中國美容院終端會，如授課式拓客，美膚沙龍，免費體驗拓客，情感營銷， 親子教育終端會，名媛盛典，天才記憶，神童教育，人妖，風水， （過陰 終端會，寺廟終端會）明星模仿秀，真明星終端會，大師坐診，各種專家 診斷式店銷，日化線外搭舞臺會議營銷，教練技術變體之瘋狂拓客，優惠 卡挖掘顧客消費潛力之電話營銷，美容院文化周，拍拍秀，微營銷，病毒 式營銷，海底撈服務，鑒售會，百店齊樂，連城訣，賭王爭霸，飯局成交， 明星演唱會，連誠口訣，零利換購，中國好狀元，殿堂級營銷等眼花繚亂， 但關鍵點還是三個：需求，利益，客情與好奇，只做一個點是絕對不夠的。很多模式都沒有計算成本，進行財管管控，是建立在讓利，傷顧客，不持 續的