1、 SUNCO INVESTMENT INC. 定義、確定戰略、評價戰略 戰略的簡短歷史 環境/行業分析 定位 對戰略的一些思考 SUNCO INVESTMENT INC. 把核心價值轉化成滿意的結果核心價值我們的信念公司目標（愿景）我們想成為什么樣的公司戰略高目標及如何達成目標的新觀念，新操作方式,使我們有持續競爭優勢戰略實施企業文化、風氣、領導團隊、組織結構、激勵體系、薪酬體系等等團隊共同的利益我們該干什么，把該干的事干好；用團隊精神實現共同目標，共享共同利益個人價值實現我應該干什么，把該干的事干好，發揮主觀能動性，釋放個人無窮潛力，實現個人價值員工滿意客戶滿意股東滿意 SUNCO INVE

2、STMENT INC. 戰略是取得競爭優勢的方式 戰略是一個組織為了在競爭中取得可持續的優勢所采取的行動 戰略就是，或應該是，一個組織說話的方式：“這就是我們如何創造獨特價值。” 戰略 SUNCO INVESTMENT INC. 制定目標 如何實現目標 競爭優勢 競爭優勢的可持續性 什么是競爭戰略 SUNCO INVESTMENT INC. 行業/環境分析各種機會顧客經濟學各種戰略選擇測試持續性資源定位 如何進行行業環境分析 SUNCO INVESTMENT INC. 戰略確定如何競爭的目標和愿景信息系統人力資源采購研發財務產品及目標市場市場及服務制造銷售和分銷輪子的中心明確了如何獲得競爭優勢

3、 SUNCO INVESTMENT INC. 戰略評價 什么是合適的標準1、愿景2、競爭優勢3、一致性4、可持續性5、靈活性6、資源7、風險8、對社會的貢獻內部外部時間夠不夠承諾 SUNCO INVESTMENT INC. 戰略是一門藝術 軍事/戰爭類比 Von Clausewitz 戰略觀點： 戰略不是一個公式。詳細的計劃常常失敗，原因是由于偶然事件的發生，執行的不完善，及敵方的出色領導。 戰略是勝利者的藝術；戰略不是長的計劃，而是隨著環境變化而逐步形成的一個想法。 戰略包括最好的將軍們的本能的悟性。 SUNCO INVESTMENT INC. 戰略作為一個科學的興起對戰略的需要單一生意公司

4、多分支機構公司，二戰后新管理問題 買什么 賣什么 如何創造合力 如何配置資源分支機構的公司占上風 戰略作為一門藝術不再合適 單憑直覺和經驗不能管理多分支的公司 SUNCO INVESTMENT INC. 提供的戰略 GE，咨詢機構發現答案QPLCTimeTimeUnitCostLearningCurveMarket ShareROIROIMarket Share SUNCO INVESTMENT INC. 科學戰略的頂峰 產品的生命周期+經驗曲線+市場占有率=BCG矩陣高低高低行業增長市場占有率 SUNCO INVESTMENT INC. 戰略作為一門科學的衰退 例外：低市場占有率的贏家 低增

5、長的贏家 研究：市場科學學院對PLC 技術轉移：誰都能做 低增長+新競爭=市場占有率上升、利潤下降 Alan ZaKon，BCG，1981： 相對市場占有率與利潤的關系不是那么重要了 SUNCO INVESTMENT INC. 戰略理論 框架分析及時尚（Frameworks） 戰略平衡內部和外部 不單是“重新構造（Re-engineering）” 也不單是“機遇與威脅”戰略既不是“戰爭”也不是“和平” 合作對創造和做大蛋糕很必要 競爭對分買蛋糕十分重要 戰略是創造價值和奪得價值 Competition+Cooperation=Coopetition戰略是理解環境及塑造環境 戰略框架分析需要分析

6、特定公司的洞察力（insights） 框架分析打破盲目假設 框架分析克服純財務技術的不足 戰略時尚尋找答案 SUNCO INVESTMENT INC. 行業結構分析老模型：Porter的五種力買家的討價還價能力在現有競爭者中競爭供應商的討價還價能力替代產品的威脅新進入者的威脅 SUNCO INVESTMENT INC. 決定行業盈利能力新模型：六種力客戶的討價還價能力新進入者的威脅供應商的討價還價能力補充產品的可得到性替代產品的威脅在現有競爭者中競爭 SUNCO INVESTMENT INC. 行業分析經濟學 該行業與“完美競爭”相距多遠 市場不完善為贏利創造空間 誰創造和奪得價值 買家和供應

7、商回報是否適當？ 替代產品或者新進入者限制需求和/或利潤？ 現有競爭者的激烈競爭扼殺利潤空間？ 可以增加價值或提升需求的補充產品可以得到？兩個關鍵問題 SUNCO INVESTMENT INC. 行業分析 從最基本的開始 確定每種競爭力的強度 評價每一種外部力量可能帶來的變化 問你自己其它競爭者能改變行業結構嗎？問題：愚蠢的競爭者好還是聰明的競爭者好？ SUNCO INVESTMENT INC. 競爭的程度 為什么有些行業競爭激烈有些行業不太激烈 行業增長性 固定成本及價值添加 規模及學習經濟學 產能增加的大小 產品差異性 轉型的成本 競爭者的集中和平衡 公司的位置 退出障礙 SUNCO IN

8、VESTMENT INC. 退出障礙 特殊資產 退出的一次性成本 戰略障礙 感情障礙 政府及社會障礙 SUNCO INVESTMENT INC. 進入障礙 規模和經驗 產品差異性 轉型成本 需要資本 政府政策 可能的報復 SUNCO INVESTMENT INC. 進入和退出障礙的影響哪個是最有吸引力，哪個最沒吸引力高低進入障礙低高退出障礙 SUNCO INVESTMENT INC. 買家的力量 區別兩種類型 1）固有的力量 2) 對價格敏感的力量 買家集中程度 產品成本及整體價格 購買量 產品差異化 替代產品的數量 買家信息 向下游整合 失敗的成本 轉換成本 買家戰略 買家利潤狀況 SUNC

9、O INVESTMENT INC. 供應商的力量 供應商的集中程度 供應量 產品差異 品牌確認 轉換成本 買家信息 向上游整合的威脅 SUNCO INVESTMENT INC. 替代產品的威脅 替代產品是什么？ 直接替代產品 可以不用 用的比原來少 向上、下游的整合 為什么替代產品很重要？ 影響需求限制需求 影響價格價格天花板 SUNCO INVESTMENT INC. 補充產品的可得性 補充產品是什么？ 客戶購買后使你的產品更有價值 硬件 軟件 車 保險、車貸款 bagels 奶酪 為什么補充產品很重要 影響需求擴大了市場 影響價格創造更大的價格 SUNCO INVESTMENT INC.

10、動態行業分析 僅分析今天的行業結構是不夠的 預測不可控事件 - 例如：供應/需求/政治震動 深入探索行業變化的驅動力 - 例如：技術、人口、生活方式、競爭 未來的影響 - 想象新的行業以及如何使他們出現 - 不要只考慮今天的客戶、供應商等等，還要考慮 明天的客戶和競爭者 通過定位建立競爭優勢 SUNCO INVESTMENT INC. 優秀的業績以兩種方式取得 低成本或高價位利潤 SUNCO INVESTMENT INC. 定位： 買家愿意付的錢（WTP）和成本的差異Wal-MartK-MartCostsDisneyCompetitorsCosts買家的WTP買家的WTP傳統的低成本傳統的差異

11、化 SUNCO INVESTMENT INC. 定位 關鍵因素不能忽視行業結構不是所有的定位對所有的行業都適用選擇你的個性權衡是必要的戰略必須建立特殊的、穩固的能力獨一無二的能力是優勢之源定位是動態的，不是靜態的不斷擴展競爭優勢的來源 SUNCO INVESTMENT INC. 選擇和競爭優勢 戰略就是選擇 選擇和創造有吸引力的行業 建立優秀和可持續的競爭定位 戰略分析重點放在做正確的事 關鍵選擇可能是公司的生與死 偉大的選擇常常必須和做正確的事結合起 來 執行 效率 持續改進 SUNCO INVESTMENT INC. 戰略很重要 戰略決定公司的方向 戰略整合各種行動，團結振作整個公司 戰略

12、決定做什么、不做什么 SUNCO INVESTMENT INC. 從分析開始 我所在行業是否有吸引力 行業各種力量的情況 什么是變化的關鍵驅動力 我們能預測結構變化嗎？ 確定你的戰略 我有明顯的競爭優勢嗎？ 能用一句話表達什么、哪里、為什么、如何？ 是否獨特？有愿景？資源？風險？ 我的定位相對競爭者如何？ 定位適合行業結構嗎？ 什么是我的獨特的資源和能力？ SUNCO INVESTMENT INC. 發現競爭優勢的來源 高價/差異化 對低價 Wal-Mart （成功的低價） 微軟 （成功的差異化） K-mart （失敗的低價） Apple （失敗的差異化） 價值鏈/商業體系 成本的驅動力規模、

13、全球化 客戶價值的驅動力品牌？產品特性？ 我創造了多少附加值 免費服務還是付費服務 SUNCO INVESTMENT INC. 各種戰略選擇 我有哪些選擇 考慮所有可能的戰略 圍繞競爭優勢，提出一個明晰的愿景 什么選擇可以改善和支持我們公司的定位？ 我能改變游戲嗎？ 我能選擇競爭者？配合者？ 我能改變我的相對位置嗎？ SUNCO INVESTMENT INC. 1）擴展需求：做大蛋糕 增加產品吸引力（相對于替代產品）（coke） 擴展補充產品（Intel和Microsoft） 擴展地理區域（coke） SUNCO INVESTMENT INC. 2）奪取市場份額 改變相對定位（Wal-Mart

14、） 增加進入障礙 增加模仿障礙 SUNCO INVESTMENT INC. 3）客戶細分 只服務有吸引力的客戶 獲得附加值 SUNCO INVESTMENT INC. 4）垂直整合/瓦解 上游 下游 SUNCO INVESTMENT INC. 5）共享利潤 團結買家、供應商、配合商及/或競爭 者共享利潤。 SUNCO INVESTMENT INC. 6）收獲/退出 SUNCO INVESTMENT INC. 檢查可持續性 有結構性的資源優勢嗎？ 先買權 技術、投入、市場優勢 反應滯后 有對我的持續優勢的挑戰嗎？ 模仿 替代 阻礙 飽和 懈怠 我們是否積極投資以增強可持續性 擴大現有優勢 擴大優

15、勢的基礎 SUNCO INVESTMENT INC. 決定和執行 公司能承受多大的風險 需要什么資源？能得到嗎？ 需要什么政策 需要什么樣的組織 SUNCO INVESTMENT INC. 公司戰略 公司業務的吸引力如何？什么是進入障礙？能增加多少價 值以保證優勢？ 公司價值是如何創造的？整體大于部分之和嗎？什么是核 心或獨占的資源及能力？哪些系統和過程增加價值？結構、系統和過程資源業務愿景、目標及目的 SUNCO INVESTMENT INC. 戰略是一個“時髦”領域 1960S 學習曲線 市場占有率 產品生命周期 1970S 獨特能力 BCG相對增長/占有率矩陣 SWOT分析 1980S

16、股東價值 以時間為基礎的競爭 以質量為基礎的競爭 核心能力 1990S 重新構造 學習型組織 價值遷移，混沌理論，利潤區域 ？ SUNCO INVESTMENT INC. Yoffie關于成功戰略的四個常識性的規則 獨一無二 創造價值 交流價值 移動的靶子 SUNCO INVESTMENT INC. 什么使一個企業偉大 1、偉大企業有如何競爭的愿景 2、偉大企業發展出清晰的競爭優勢 3、偉大企業把危機變為機會 4、偉大企業影響環境 SUNCO INVESTMENT INC. 為什么很多優秀企業不能持續他們的優勢 不創新 同類相食定律：如果你不做它，而它是可能的， 其他人會去做。 錯誤理解技術的

17、威脅 能力抑制 不連續的變化使能力退化 懈怠 為過去樹碑立傳，而不是不懈的奔向未來。 SUNCO INVESTMENT INC. 請考慮 1、好的行業通常會贏，但好的戰略肯定會贏 2、贏者通常是那些積極進取的公司 他們積極的把他們的戰略付諸實踐 3、敢冒風險 理解競爭環境減少風險；但它永遠不能消除風險，你必須敢冒風險才能成為贏者 SUNCO INVESTMENT INC. 關于企業文化 文化、企業文化、戰略的定義文化指習俗、習慣，特別是輿論。文化的特點銘刻在人們心里的；是緩慢的，長期的，不斷有新的東西取代原來的東西；一些東西可以取代法律企業文化在企業文化活動中有意識、無意識形成的習慣和做事方式

18、。企業文化有好有壞，可能與提倡的東西不完全一致。其特點同文化。 SUNCO INVESTMENT INC. 好的企業文化具備的10大特征1、是一種使命般的激情2、一種自豪、真誠、合作的感覺和氛圍3、一種建設性的不滿足的態度4、一種以價值觀為基礎的思路及管理方式5、對于創造、創新的強調（信任尊重培養創造力）6、一種致力于建立榜樣，而不僅僅是領導7、一種高期望值，高水準的感覺，認同8、一種公平合理的工資，獎勵方案9、一種慶祝成功的習慣10、堅持黃金定律（你想讓別人怎么對你，你就得怎樣對別人） SUNCO INVESTMENT INC. 把該干的事情干好1、誠實、正直、以身作則2、發展出一個贏的戰略或偉大的想法3、建立一個偉大的團隊4、激勵員工取得偉大的成就5、發展出一個有彈性、有回應的組織6、把前面的幾點與管理、報酬掛鉤 SUNCO INVESTMENT INC. Key Balance 理