1、農資營銷新手 如何快速成長1初涉農資營銷，如果我們沒有一個整體概念，就有可能在相當長的一段時間里認為農資營銷是促銷，或是銷售，或是推銷，或是廣告，或是價格戰。有如瞎子摸象，有人摸到的是尾巴，有人摸到的是大腿，有人摸到的是鼻子，其實都沒有感知整頭大象，對大象的理解也是片面的、不準確的，這是不利于初涉農資營銷新手的成長。2如果想迅速的理解并融入到農資營銷之中，不妨先做到以下幾點一、良好的心態二、善于學習三、堅持的原則3一、良好的心態 有一個良好的心態，是我們成功的基礎。如果我們不能擺正心態，那么在起跑線上就已經落后了。 良好的心態包含以下幾個方面：41、從心底“愛”農資營銷。 俗話說：干一行，愛一

2、行。做農資營銷也是一樣，首先我們就要對它充滿興趣，并從心底“愛”上它。興趣是點燃激情的火種。52、堅強的自信心 在認識自己的基礎上充分相信自己，相信自己可以在面對困難與挑戰的時候將自己的潛能釋放出來。自信，是做好營銷的關鍵。自信，不是夜郎自大，也不是眼高手低！63、具備強韌的心理承擔能力。 剛涉及農資營銷，一開始都是斗志昂揚、熱情如火地投入工作，這是好事，但不久這股激情就消退了，為什么？新手一般會這樣認為：只要努力就有回報，銷售經理應該幫助扶持上路，公司應該多做品牌廣告宣傳，公司的產品價格應該比對手低點，等等。而等事情到了應該有結果的時候，卻都成為不應該了-業績沒見增長，信息動力反而沒了。因此

3、新手應該要有承受困難的堅韌的心理。74、調節好自己的情緒。 好的心情會帶來好的業績，好的業績會帶來好的生活，好的生活自然能產生好的心情。但事實并非如此，新手普遍存在的情形是：剛畢業離開學校，經濟來源由父母供給轉向自給自立，不愿受公司制度約束，期望值過高等等。一旦實際工作中的情境或最終結果與期望的相差甚遠，就容易產生負面的情緒；把自己一天的心情交給了一件事或者一個人身上。事難辦成，同時別人與之難以打交道，使自己疲憊的心再受挫折。業績自然不會好的，所以要學會調節情緒！8二、善于學習學習是前進的撬桿，成功的動力。91、自我反思和總結。 這也是自我經驗獲得主要途徑。有些人工作一年，就比別人工作兩年甚至

4、三年都強，因為他們在工作的過程中，一直不停的自我反省和總結經驗，從而一天比一天優秀。做營銷就怕“做一天和尚撞一天鐘”。102、跟別人學習。 跟那些比你有經驗的人，比你職位高的人，比你收入高的人學習。不只是跟自己公司的同事領導學習，只要他身上有你沒有的好的經驗，你都可以挖掘和學習，只有這樣你才能少走彎路，積累更多的經驗和知識。113、找好目標定位 做農資營銷首先是要搞好市場調查、細分市場，目標市場選定和產品定位。例如，到一個市場首先要調查好當地的作物栽培情況，對當地的作物栽培規律、季節交替栽培、作物長發病蟲害情況熟稔于心，這樣才能胸有成竹、忙而不亂。124、揚長避短，投市場之所好。 充分發揮公司

5、與重點客戶的合作優點，占據競爭中的有利先機，利用市場的缺陷來拓展業務。抓住一部分有帶頭示范作用的人的消費心理來推廣產品。13三、堅持的原則 新銷售人員的“四個凡事”原則：凡事，我們有最好的應對措施；凡事，我們要以平常心態去面對；凡事，我們要做最壞的打算；凡事，我們最少要有兩三種解決的辦法。14 如果能做到以上幾點，就會很快地融入到營銷工作中去，為成為一個營銷精英打下良好的基礎！ 百分之九十九的努力百分之一的竅門自己的成功！15如何做一名 合格的推廣員16第一步-一：首先了解自己的公司 1公司的文化 2公司的目標 3公司產品 4公司管理17如何做好推廣員對公司必須充滿信心通過雙向選擇加盟公司成為

6、一名員工接受公司上崗與理念培訓18如何做好推廣員首先熟悉自己區域市場1所在區域的市縣鄉分布情況2所在區域的種植結構3所在區域的代理客戶4所在區域的產品19如何做好推廣員工作啟動通過代理客戶熟悉其業務員通過業務員熟悉鄉鎮或村級重點客戶并加強溝通同時豐富產品的專業知識20如何做好推廣員進入角色多拜訪零售客戶按2：8理論定位重點客戶和普通客戶深入田間了解農民生產和用肥水平21如何做好推廣員開展工作加強農民技術培訓拉動需求做好田間試驗示范為當地提供推廣依據收集成功資料22多找平臺- 減少商業的負面效應.蔬菜協會:技術性強萬村千鄉工程:政府工程農業局:技術權威農技服務中心:基層經驗豐富植保站:獨特技術貫

7、徹23如何做好推廣員展開工作通過多渠道以技術宣傳產品通過多種人際關系協助工作多方收集競爭產品信息密切注意國家政策、種植結構、病蟲草害變化提出對策24如何做好推廣員創新工作開拓產品賣點和正確擴大使用范圍對區域內市場分清重點發展一片，成熟一片，穩定一片，再開拓一片25如何做好推廣員加強區域內管理渠道管理價格管理進貨總量和時間管理建立重點客戶檔案26如何做好推廣員把握好原則經常保持和公司聯系有事先請示，切忌輕易亂表態。自覺維護公司形象，保守公司商業秘密。工作中安全第一，為自己、家庭、公司負責。27推拉結合完成目標推動措施:簽定單定進貨計劃提醒進貨目標考核拉動措施:技術培訓推廣宣傳試驗示范成功策劃公司

8、推廣會28發現問題及時處理 發現問題與處理29加強客戶和市場管理在本區域內整合客戶和產品資源。嚴格渠道管理，建設和諧的銷售環境。建立客戶聯盟體建設，穩定以及鞏固零售網絡體系。以客戶為主體建立健全市場與渠道管理機構并發揮其主觀能動性。30拜訪客戶前的準備31詢問廠家業務員 問：XX（業務員），這邊市場怎么樣,主要哪一塊做的好?用藥水平怎么樣? 答:這邊還行,主要是XX市場比較重要.主要是XX.一般一畝地XX元.目的：了解市場概況及重點市場重點作物32詢問廠家業務員問：XX(目標客戶合作的廠家業務員）,XX客戶今年給你們做的怎么樣.應該不錯吧?答:做了60來萬吧,合作還行.目的 ：了解廠家及業務員

9、對客戶的滿意程度33詢問廠家業務員問:他主要賣什么產品?答:什么都有,主要是XXX、XXX 目的:了解客戶具體操作的主要產品結構.34詢問廠家業務員 問:這個客戶,除了你們還做了哪幾個廠家.你們的銷量應該能排在第一吧 答:xx ,xx ,等,恩,應該是吧,不是,他給XX賣的比我們多.再問:那XX他們哪個產品賣的多?答:XXXX.目的:確定客戶實力,重點合作廠家,及再次確認該客戶主賣的產品和廠家.35詢問廠家業務員問:你們做這么多,他主要做的地區是哪塊?答:XX地區,目的:了解客戶實際銷售網絡輻射的地區.36詢問廠家業務員問:哦,那還不小嗎,他那邊業務員能跑過來不?答:他那邊5個業務員呢,基本能

10、跑過來.目的:了解客戶的服務,及基本實力.37詢問廠家業務員問:你們合作幾年了吧,結款方面還行吧.答:恩,還行! 目的:了解客戶信用度,及客戶資金實力.38詢問廠家業務員問:聽說這邊查罰比較厲害哦,你們這邊怎么 樣? 答:是啊,被罰了多少,或者沒事客戶基本擺平.目的：了解客戶背景與當地執法部門的關系!39（2）零售店的了解目的:了解通路銷售具體情況,及當地用肥情況.問:XX,您好,我是XX公司市場調查員,來做下市場調查.今年生意怎么樣?答:一般吧,現在不好做,競爭大,利潤也低.目的:了解終端存在的問題.40零售店的了解問:你們這邊主要作物是什么啊,一般什么時間開始用肥啊？答:XX作物, 678

11、月是主要賣肥的時候.問:看你這生意不錯吧,一年能賣個三四十萬吧.答:沒有,也就十萬吧.目的:了解終端銷量.便于我們制定相應計劃.41零售店的了解問:你往年哪個肥賣的好?答:XX,目的:了解終端銷售較好的產品,便于我們操作適 合的產品42零售店的了解問:那你賣這個產品有沒有推廣什么的促銷.答;有或者沒有.目的:方便我們制定推廣政策.43零售店的了解.問:哦,你主要賣的誰的產品? XX的多一點.XXX XXXX也有一點.XX,他門送貨什么的及時嗎? 答:還行,還是不行.問:我聽說哪個XX也不錯,你沒賣他的貨?答: XXXXXX目的:了解我們目標客戶或者已有客戶存在的問題,便于解決或者對完善目標的考

12、核44（3）當地植保部門有關人員的了解問:大哥,抽支煙,我是XXXXXX,我來這也剛來,向您了解下咱們當地主要作物是什么,病蟲害發生是個什么情況呢?答:XXXXXXXXXXXX問：大哥,我們產品也很不錯,去年在哪哪賣都不錯,今年剛來這邊做,去年我們在哪哪通過植保部門合作的病蟲情報,即方便農民用藥,也給我們產品做了推廣,不知道這邊能不能在病蟲情報上做個合作,你看這邊合適嗎?45當地植保部門有關人員的了解答:哦,這個啊也行不過得看領導怎么安排.問:以前有廠家搞過沒有答:有,問:那是怎么個合作方式.答:具體你看和我們領導溝通吧.問:行,謝謝您吧,那大哥您把您的電話和具體負責的領導電話一留吧.答:好.

13、問:再見,謝謝!目的:了解當地病蟲害情況,種植情況,及植保部門合作的機會創造.46（4）與農民聊天問:大哥現在打什么呢,答:打稻縱呢,問:用的什么藥啊,答:就這個你看看,問:你們這個不錯,但要注意及時的更換藥劑,成分,免的產生抗性,你看看我們這個,送你一包吧,你用用試下,我們這個在其他地方都使用的不錯.問:這兩年害蟲發生的情況嚴重嗎? 目的介紹產品什么蟲難打點答:也不是很重,XX蟲難打點.目的:了解客戶最關心的害蟲,重點在哪.47與農民聊天問:你一般在哪買藥啊?價格怎么樣,你買的那個藥多少錢.?答:XX老板那,也不是很貴,也就7塊8塊一畝.目的:了解客戶喜歡的零售店.及其特點.48與農民聊天問

14、:我聽說XX賣的藥也不錯,沒到那邊去買?答:什么什么原因.目的:了解我們的網絡不足及原因.最后：大哥,留你個電話,有什么病蟲害不好治的,可以打電話給我,我不懂的可以幫你請教專家.行,我先走了.49（5）與其他客戶的交流XX總XX經理大哥 ,我是XX公司XX.問:聽說XX總您生意做的不錯,我來跟你取取經,答:過獎了,問:我看你在XX地區的那個產品做的不錯,答:恩,今年賣的還行.我看你的產品賣的這么好,你這一年的銷量有個1000萬吧.目的: 看客戶實力.50與其他客戶的交流問:哦,那你主要銷售是蔬菜還是果樹.答:蔬菜目的:了解客戶主要定位作物.51與其他客戶的交流 問:這兩年農資政策變革也比較大,

15、很多經 銷商都覺地越來越難做,新產品好不好推廣.答:關鍵是搞好什么什么活動.目的: 看客戶對市場的熟悉度,和操作思路.52自身準備了解公司的背景及前景。理清適合該區域產品的賣點及優勢產品的合理分配？針對性的操作方案53臨行前的準備-（1）相關產品的資料準備（名片、標簽、 價格表、宣傳資料及產品手冊）（2）準備好交流用的筆記本和筆，記錄好客 戶的反饋信息。（3）整理好整套談話思路以及對有可能出現 的突發情況進行相應的準備.54推廣營銷知識55充實自己全面提高56主要內容產品基本知識與零售商打交道農資推廣營銷自身管理如何收款培訓零售商操作新產品個人成長57產品基本知識用途：特點： 優點：賣點：58

16、初見零售商自我介紹（名片或聯系卡）索取對方聯系方式交談了解（作物、病蟲害和產品）推薦產品（贈品、示范、試驗）交際公關（國情）介紹政策（優惠）或宣傳支持詢問困難及征集意見59回訪零售商電話預約（避免撲空）詢問當前市場情況產品交換意見確定是否要貨弄清楚不合作的真正原因制定應對措施60管理零售商象關心自己的生意一樣關心他們及時妥當正確處理他們的要求個人關懷零售商檔案（區域布局、品種分配）記錄進銷回款庫存收集信息提供開會、學習機會61推廣營銷角色定位幫助買藥的買藥幫助賣藥的賣藥說服客戶選擇品種建議老板訂購產品征求農民需求反饋62推廣營銷攻略零售商農民63零售商攻略新派（創新，技術見長）：找共同話題，進

17、行技術交流，虛心請教，摸清他的底，然后解釋他想知道卻又暫時還不知道的。找到認同，介紹他認同的！舊派（跟風，銷售見長）：以相鄰區域或鄉鎮的成功操作經驗來打動他，以讓他優先選擇來感化他，以否則交給附近的零售商做來威脅他。拿出真憑實據，恩威并施，逼其就范。貪派（愛財，追求利潤）：用鐵算子來對付他，算成本、比防效、算利潤，抬高對方（滿足其虛榮心），高頻率的下鄉拜訪，以小恩小惠讓他說不出別的來，只能使勁賣貨。 64農民攻略打消其顧慮，從安全的角度來讓其放心。找準其存在問題，以病蟲害發生因素獲取其信任。根據產品特點，推薦其施肥技術和注意事項。猶豫者可讓其對比試驗（與其認可的同價位產品比肥效）。頑固者 可善

18、意提醒如果遇到防治失敗可再來（這里有好肥!）。 65推廣營銷注意事項禮貌、禮節（嘴甜、笑臉）勤快、耐心、體貼多聽少說問要點不要當面直接貶低零售商的產品掌握零售商的生活規律不要夸大 注意藥害電話聯系表（各自區域）66規范管理措施統一著裝（圖案）佩帶胸牌（文字）或工作證（照片）名片（聯系卡）工作記錄表（重點）業績考核（出發點是調動積極性）開單（兩筆三聯）宣傳品的運用帳本記錄（統一文件夾）價格統一（特批，保密，價格學問）67細節決定成敗有計劃有目的有措施有改進68與客戶談判技巧69談判最關鍵是雙贏酒杯一端，政策放寬，筷子一舉，可以可以，吱溜一響，有話好講，香煙一銜，各事好談。你錯了？70銷售談判的八

19、大要素 要素一：目標 要素二：風險 要素三：信任 要素四：關系 要素五：雙贏 要素六：實力 要素七：準備 要素八：授權71談判原則作為銷售人員，面對的是如此老練的商人，在各方面要做好準備，盡可能做到寸土不失。無論對方的要求多么的苛刻，壓力多么強大，但只要遵守談判的基本原則，那么就可以很好的維護我們自己的利益。談判四項法則人：把人和問題分開。我們永遠只可以反對對方的不合理的要求，不可以反對對方本人，只可以對事不可以針對人。利益：重點放在利益而不是立場。提議：提出互利互惠的解決方案。談判的最高境界是雙贏。只有對方的目標達到了，自己的目標才有可能達到。標準：堅持最后結果要根據客觀標準。僵局就是因為雙

20、方堅持各自的標準而互不相讓而造成的。很重要的一點，所堅持的標準是否客觀的，是否對方可以接受的。堅持是否就意味著勝利呢？如果你的標準是不客觀的，對方難以接受的，那么會導致談判的破裂，目標也就無法實現，對雙方而言，都是損失和失敗。72如何面對拒絕壓力 不怕客戶的拒絕。在談判中，拒絕往往代表著機會，伴隨拒絕的是客戶的意見、要求或理由，而毫無反應則意味談判沒有達成的希望。從客戶的角度了解為什么會拒絕，不可以接受，原因是什么，縮小雙方的距離。將抗拒轉化為問題。爭吵、拍桌子等情緒化的抗拒行為，對解決問題于事無補，只會讓達成談判的幾率趨向為零。把抗拒轉化為問題，共同地討論，尋求解決辦法，才是理智的行為。以有

21、利的條件沖銷不利的條件。最好的方式，就是給予附加值。在原則方面不可以讓步，但可以在其他方面給予一定的彌補，使客戶接受我們的要求。 73讓中立的第三者來擺平客戶的抗拒。請來雙方都信服的專家、權威人士，以局外人的冷靜思考尋求可行的解決方案，使得雙方都可以接受。具體地我們應該：自我心理調整。要想到任何談判中產生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、積極的態度面對。放輕松。當你調整心態，你會放的更輕松，對勝負看待的更加合理。 74仔細聆聽。答復之前先查清拒絕的意思與抗拒的原因。絕對避免與對手爭論。特別是情緒上的沖動，要注意抑制，除非是戰術需要，達到給對方施加壓力目的，否則就沒有必要與對方發生爭執。75如何突

22、破僵局 坦誠僵局。坐下來，雙方就產生的不同意見，正面面對。跟你的客戶坦誠僵局，說明你不可以接受對方條件的理由或困難之處，使得雙方之間容易相互理解。不然，客戶會認為僵局的產生是因為你不愿意讓步而造成的。提出繼續談下去的理由共同利益。提出暫時調整一下步驟。如果在竄貨、藥害等方面發生爭執，可以先放一放，先談談其他的。在其他方面都談的差不多下，不會因為一個問題而導致前功盡棄，會盡量挽回局面。76突破僵局的方法 放棄。如果實在是沒有合作的可能，那么只有選擇放棄。放棄，至少應該比簽訂一個“馬關條約、喪權辱國”的條件要好得多。當然，選擇放棄也是無奈之舉。盡管談判失敗，但應該繼續保持雙方的良好關系，為以后的合

23、作奠定基礎。 77案例一與零售店客戶聊天大聲地和老板打招呼（生疏的客戶要自報公司和姓名）打電話時應自報公司和姓名投其所好地聊天，把握好時間聊天時了解競爭對手的情況及當時用肥情況，了解當時賣得比較好的產品；了解客戶與其他客戶的關系了解進貨渠道不要隨便承諾節假日、喜事對其問候不要說其他廠家的閑話從客戶處所了解的信息要及時記錄在筆記本上78案例二新客戶的開發充分了解客戶基本情況：下鄉找零售店了解；同行人士的評價；客戶的銷售網絡；客戶的資金實力，信譽度，推廣能力；優化選擇客戶，寧缺勿濫多向部門領導反映情況確定目標、主動出擊、詳細商談合作事宜簽訂合同，并取得客戶身份證，經營許可證、稅務登記證、危險品經營許可證等必要證件復印證寄回公司審核備案密