1、.：.；營銷管理中企業變革要適度人類不斷在追求更新的東西，正因如此，人類社會才會從原始的茹毛飲血、刀耕火種開展到今天這一高度興隆、高度文明的時代。而在這個文明的開展過程中，人類社會閱歷了一次次的變革與創新，而這些變革與創新，又有哪一次不是人類文明的飛躍，哪一次不是人類歷史的提高呢？只需不斷變革、不斷創新，才干提高、才干開展。人類社會如此，企業更是如此。市場在不斷變化，競爭在不斷變化，消費者的需求也在不斷變化?，F代企業決策者們只需很好地順應這種種變化，在企業的 HYPERLINK globrand/list/2-2.shtml t _blank 運營管理中不斷的變革與創新，才更能順應社會的開展；

2、才干給消費者提供更新的、更有價值的產品；企業才會有生存的根底。一、沒有創新，就沒有提高；要創新，就必需變革在科技開展日新月異的今天，企業之間的競爭歸根究竟是企業創新才干的競賽。由于沒有創新，就不能夠提高，而企業要想創新，就必需進展變革，革掉企業運營中那些舊的、不順應時代開展的、妨礙企業提高的要素。目前，我國許多大中國有企業都面臨姿態。鄭飛公司擁有職工七千余人。在方案經濟時代，國家每年都有大量的軍品、民品消費義務，企業根本就不愁沒活兒干或產品沒有銷路。但隨著國際、國內環境的變化，市場體制的轉變以及品牌競爭的加劇。企業決策者照舊抱著皇帝女兒不愁嫁的思想，沒有及時更新本人的思想認識，更沒有重新的市場

3、經濟的角度去革新企業的運營構造與營銷戰略。而企業內部機構繁雜，消費原料浪費嚴重。最后終于因產品本錢貴、價錢高而無法與同類產品競爭，使企業墮入姿態，工人延續幾個月發不下工資。企業員工人心煥散，怨聲不斷。許多優秀技工離任到社會自謀職業。試想，這樣一個擁有優秀科研人員、優良的消費設備以及大批熟練技術工人的企業，假設可以在市場變革之始，對企業的 HYPERLINK globrand/list/2-2.shtml t _blank 運營管理、銷售管理進展多方位的變革，又何愁今天墮入如此不堪的姿態呢？天星公司成立之初，由于根底薄弱，設備老化、不配套，消費才干低，機構臃腫、管理落后等緣由。至1996年8月底

4、累計虧損已達413萬元，企業不堪重負，職工人心浮動，于是，1996年8月，企業決策者針對以上情況，進展了一系列的變革?！耙槐P棋凝聚人心，促進機制變革更新員工思想。公司提出：眾人劃漿大船行，華藥和承德一藥是“一盤棋，“廠興我榮，廠衰我辱的 HYPERLINK globrand/list/4-4.shtml t _blank 團隊精神，構成了強大的精神合力。為企業以后的變革及創建新的運營機制和管理提供了思想保證。在員工中實行試崗、在崗、待崗三崗制管理，更新 HYPERLINK globrand/list/2-2.shtml t _blank 企業管理體制與機構設置。1998年讓一部分不合格指點干部

5、到車間上崗，而一部分優秀員那么工走上了管理崗位。1999年，公司機構按事業部設置，取消科的建制，成立七個部，使公司機構到達科學、合理、嚴謹。使機關任務到達精干、高效、有序。延伸“一切為了人類安康的企業精神。公司提出了三個第一買進產質量量第一，消費優質第一，銷售質量第一的新口號，使公司產品的各項技術目的均得到提高。這種戰略不但給企業帶來較大的經濟效益，而且為企業博得良好的聲譽。在此根底上又把企業精神延伸為四個特征：a.艱苦斗爭的 HYPERLINK globrand/list/12.shtml t _blank 創業精神b.甘愿奉獻的犧牲精神c.攻難克險的拼搏精神d.顧全大局的 HYPERLIN

6、K globrand/list/4-4.shtml t _blank 團隊精神正是這些企業精神，塑造了天星人艱苦 HYPERLINK globrand/list/12.shtml t _blank 創業、勇于進取，顧全大局的精神風貌，上下齊心，擰成一股繩，共同發明優質產品，良好的品牌。用“謙、誠、智、信的運營理念塑造天星籠統。以上這些變革、鑄造了天星今天的輝煌。所以企業變革一定要有條有理。從企業理念、運營機制、企業機構、管理等各方面進展全方位的變革，決不能盲目地、無目的的或不真實踐地進展變革，這樣企業才干在變革中生存，在變革中提高。其實，早在我國古代，為順該當時消費力的開展，實施了“廢井田，開

7、阡陌的政策，廢除了舊的井田制，開展了經濟，穩定了政權。從這件史實中，我們可以看出社會經濟體制變革的重要性。國家如此，企業亦如此。二、與時遷移，應物變化假設希望一次、兩次的變革就可以長治久安，那是做夢，由于惰性會腐蝕掉一切“物之生也，假設驟假設馳，無動而不變，無時而不移。世間萬物，都是變動不定的，沒有永久的、不變的東西。而我們所求得的平衡，也只能是相對的、短暫的平衡，而不能夠是絕對的、永遠的平衡。我們要想更好地生存和開展，就必需不斷地充實本人，改良本人，只需這樣才干順應時代與社會的飛速開展。個人如此，企業也是如此?，F代企業的決策者，也只需因著經濟體制的不斷更新、市場競爭的不斷加劇、消費者需求的不

8、斷變化，適時地革新本人的企業，才干更好地在現代經濟的飛速開展中乘風破浪。新飛公司在由方案經濟向市場經濟轉變之初，企業運營者就對企業進展了一系列的變革，從而使企業走上了一條自我滾動、自我投資的良性之路，創出了輝煌的業績。經過一年半的 HYPERLINK globrand/list/4-1.shtml t _blank 市場調研，進展了詳細的經濟技術分析，從實踐情況出發，果斷投產消費電冰箱。從而在1985年成為全國57家電冰箱定點消費企業之一。為企業以后的開展奠定了根底，完成企業一期改造工程。在經過詳盡的 HYPERLINK globrand/list/4-1.shtml t _blank 市場調

9、查后，針對引進的國外冰箱消費技術，不適宜中國國情。投入巨資對冰箱機型進展了改造，與1989年底推出190大冷凍室冰箱，企業當年銷售額就達1.7億元，躍居國內冰箱行業第18位，完成了二期技術改造。1993年下半年勝利地進展了股份制改革，在自愿的前提下對內部職工定向募股，籌措資金300萬元，以充實的資金保證企業改革目的順利完成，并進一步明晰了產權關系，加強了企業凝聚力，使企業制度更加順應現代經濟的開展，完成企業改革第三期工程。投資4.2億元進展第四期技改工程20萬臺冰柜消費線。并與新加坡豐隆公司和豫新電器合資，聯手組建中外合資河南新飛電器。1994年下半年正式營運。新飛集團抓住機遇，充分利用了各級

10、政府的有關政策規定，不斷地進展企業的技術變革、機制變革，發明了輝煌的業績，走出了一條國企變革的勝利之路。企業決策者只需順應市場環境的不斷變化，而適時地革新企業的運營機制、營銷戰略，才干如魚得水地在市場經濟的海洋中暢游無阻、飛速開展。否那么，假設仍舊躺在市場經濟的浪尖上，做著方案經濟的美夢，那么一個小小的暗礁也會使企業沉船。導致企業墮入無窮的姿態，這樣的美夢永遠都不能夠長久。假設新飛在一期改造工程終了后，就以為可以高枕無憂，而不在更進一步的提高第二、第三、第四期的技改工程，那么就必然會被其它企業遠遠拋在后面，而不能夠有今天的輝煌?！皩W如逆水行舟，不進那么退，其實企業的開展也是這樣的。他人開展了，

11、而他卻照舊站在原來的程度線上，不思進取，不求變革，那么，他在同行業中的位置也只會越來越靠后。江蘇森達集團，本著“視今天為落后的思想，為運營理念，而不斷地進展創新，在21年間由一個七、八人的小作坊，開展成為擁有萬余名員工的大型企業集團，成為中國制鞋業的排頭兵。他們一步步開展到今天這樣的程度和規模，很重要的緣由是他們擅長抓住難得的機遇，果斷決策，在變革中不斷開展本人。負債運營，搶先擴展企業規模。1987年，建湖縣皮鞋二廠森達前身一次性貸款180萬元，購買了新的制鞋消費線，而躋身江蘇鞋業前三強，企業獲得了一次歷史性的擴張。率先合資，搶占國內、外兩大市場。1988年，與英國、德國制鞋業建立聯絡，引進技

12、術、設備，使產品打入國際市場。1990年初，由于西方制裁的加強，國內制鞋業競爭更加殘酷。在許多鞋廠紛紛停產轉業的情況下，他們引進設備，開發新產品，擴展市場，1992年、1993年，森達產值利稅延續翻番。抓住機遇，實施 HYPERLINK globrand/list/3-2.shtml t _blank 名牌戰略。1998年提出“實施名牌大戰，發明世界級企業的口號，進展了二次 HYPERLINK globrand/list/12.shtml t _blank 創業。他們以為，名牌產品是創新才干最強的產品。確實是這樣的，企業要永久生存，就要加快產品創新，不斷進展企業變革，由于市場上沒有永遠暢銷的產

13、品。其實，森達的創新并不單單是品牌的創新，他們還從營銷戰略、 HYPERLINK globrand/list/2-2.shtml t _blank 企業管理上進展了一系列的創新與變革，企業要開展，就要隨著內外部環境的不斷變化，適時適度的進展變革，否那么企業的開展只能因舊思想、舊體制、舊的管理方式的妨礙而成為夢想。假設在一兩次變革之后，企業就以為可以安然地永遠地生存下去，而不思創新、不思變革，那么，惰性會腐蝕掉他的一切：他的企業理念、他的產品籠統、甚至他的經濟效益，而使企業重新墮入姿態。三、變革要適度今天的企業競爭已進入全面化，多樣化的時代。企業要在市場競爭中立于不敗之地，就要從整體努力。從多方

14、面來發明優勢才干勝利。企業的變革只能從企業的內外部環境、市場情況，對比同行業情況，謹而又慎地進展適時適度的變革；而那種不真實踐的，不顧及企業整體規劃的，為求變革而進展的變革，只能使企業的生存和開展遭到更大的要挾?！安W之、審問之、慎思之、明辨之、篤行之變革不能有盲目性，更不能以偏蓋全。雪豹集團地處浙江省錢塘江畔，1984年 HYPERLINK globrand/list/12.shtml t _blank 創業之初是一個由5000元資金、24名職工和借來的兩間舊房起家的鄉鎮企業。由于集團運營者不斷根據外界市場的變化及內部運營情況的變化，清醒審視本人，大膽又慎思，進展不斷變革，而改動集團運營、銷

15、售戰略。雪豹集團現已成為中國服裝行業“八強企業之一。從1995年起，國內各類皮衣專業市場異軍突起，它們價錢低廉、運營靈敏，而截留了不少顧客源。而當時浙江省海寧市中小型皮衣消費企業眾多據1996年初步統計，有近2000家。專業市場及 HYPERLINK globrand/list/2-20.shtml t _blank 中小企業對該公司構成了很大的競爭壓力。針對這種外部情勢，雪豹人及時改革了銷售戰略，即：劃區銷售，積極擴展市場覆蓋面。該公司下屬原有8家皮衣消費企業，且規模大小不一、技術程度參差不齊，過去由集團公司一致安排消費、銷售，使一些企業繁殖了吃大鍋飯的念頭。從1996年9月，集團將這8家企

16、業進展調整、合并，重新組建為三家具有獨立法人資歷的企業，并賦予他們獨立的消費銷售權，指定了區域進展銷售。且在各自銷售區域內開辟的銷售渠道歸己一切。三家企業“八仙過海，各顯神通。目前“雪豹的產品已覆蓋全國28個省、市、區。在全國近5000家同行企業中的市場分額升高到2.4%左右。擁有職工近3000人，固定資產凈值1.55億元。企業要想勝利的進展變革，就要仔細分析內部運營機制、機構管理、技術程度、員工的思想認識以及企業的運營理念等，各方面有能夠制約企業開展的要素。并仔細做好 HYPERLINK globrand/list/4-1.shtml t _blank 市場調查、行業情況調查，然后以一點帶動

17、全局，進展整合的變革。決不能不顧大局盲目的以偏蓋全的進展客觀的變革。由于這樣，有能夠因變革而產生使企業更不穩定的要素，如：盲目擴展規模，盲目的進展機構改革，而不顧及全局等。這樣的變革只能使企業墮入更大的姿態。曾幾何時，“野太陽燃遍中原大地，灸烤著寬廣中原父老的眼眸，“ HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞三個字也一度成為鄭州市最好的品牌，一個金光四射的金字招牌。 HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞老總王遂舟雖然發現各地商滿為患，仍自信心十足地開場了 HYPERL

18、INK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞的全國撒種。從19931995年不到三年的時間內，就親手簽署了十多家在各地投建大型商場的命令。而當時， HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞一年的一切贏利還缺乏以投建一家大型商場。然而， HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞象個只知撒種而不知收獲的農夫，短短幾年功夫，遍地撒種，在全國各地設置了20多家大型商場。僅在北京 HYPERLINK globrand/list/3-16

19、2-45.shtml t _blank 亞細亞就興辦了三家大型商場：北京“ HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞超級市場10000平方米、北京“ HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞廣場80000平方米，北京仟村百貨38000平方米。而這些各地的 HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞，幾乎全是靠國家貸款籌建起來的。所以，“ HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml

20、 t _blank 亞細亞這樣的輝煌并沒有繼續多久，各地 HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞紛紛關門、倒閉。僅僅幾年時間，王遂舟的“野太陽就失去的光輝，走到了生命的盡頭。究其緣由，不外乎以下幾點： HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞在盲目擴展運營規模的同時，打法陳舊，一味按照1989、1990年中原商戰的戰略。殊不知全國各地的情況并不都象當年的鄭州。“ HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞分店每

21、到一處，不問當地情況，不分青紅皂白，悉數按照鄭州 HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞的管理方式：管理、效力加降價。這樣只是盲目擴展企業的規模，而不改良企業的管理方式，不兼顧市場情況的變化的變革，還是不要的好。 HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞的讓利運營作為一種營銷戰略，不具有普遍意義。在全部商品中實行微利，會使企業占有的資金難以獲取社會平均利潤，長此以往，會使企業不堪重負，且勞民傷財。由此，企業的變革也要兼顧企業營銷戰略的變革。沒有代表新的企業籠統?！?HY

22、PERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞在擴展規模的同時，并沒有在企業機制和股分制改造上下功夫，企業存在嚴重的弊病：大鍋飯、人浮于事、效率低、違規者盛行等等。四面出擊。不顧企業資金及人才的缺乏， HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞一口氣建立了二十多家分店。而且沒有目的，沒有重點。而當開場一些地方的 HYPERLINK globrand/list/3-162-45.shtml t _blank 亞細亞關門時，王遂舟并沒有汲取教訓，并繼續盲目擴展。其實，借古鑒今，假設王遂舟

23、好好讀讀中國歷史，并總結歷史中的閱歷教訓，就不會讓那燦爛的太陽隕落。西漢初立：“凡米石五千，人相食，死者過半民無蓋藏，自天子不能具醇駟，而將相或乘牛車。社會經濟一片凋謝，統治者面臨如何恢復經濟，療養民生，來更好地維護其統治的艱苦問題。秦王朝的苛政，使人民對法家的嚴刑峻法喪失了自信心；而儒家雖號稱顯學，但“博而寡要，勞而少功，是需求長時間的實施之后，才會有所收益的。但漢初經濟急需恢復，由布衣而起的劉氏政權也急于要穩定其統治。只需道家，在經過戰國時期的百家爭鳴與秦王朝民主殘暴的風雨之后，以其能順應情勢，包容諸家，簡便易行，事少而功多的特點，得到劉氏政權的采用，而成為占統治位置的學說。經過這一變革，

24、漢初在經過幾十年的“無為而治，療養生息之后，社會經濟得以恢復，人民生活得以提高。出現了“文景之治，劉氏政權的逐漸穩定。據，記載：“孝惠皇帝，高后之時天下晏然，刑罰罕用，罪人是希。民務稼穡，衣食滋殖。可見道家學說在漢初的實行，確實對社會的開展起到了推進作用。但是，假設漢初統治者繼續沿用秦的嚴刑酷法，那么必然會失去民意，而經濟的恢復將成為空談。“水能載舟，亦能覆舟，人民得不到療養生息，必然不滿其統治，政權就不能夠穩定。而采用儒家或楊墨或其它諸家的學說，經濟也也許會恢復，但絕對滿足不了人民企求和平穩定的迫切需求，和統治者急于要穩定統治的急迫心境?？梢姡兏镆欢ㄒ斏?、要小心、要從全局出發，以點帶面地

25、，全面地進展變革；而絕不可以偏蓋全地，盲目地、片面地胡亂變革。中國有句古話叫“新官上任三把火。經過前面的例子我們可以看出，這把火一定要燒得適度，千萬不能盲目地、一廂情愿地根據本人的客觀認識，盲目的胡亂點火， HYPERLINK globrand/list/9-18.shtml t _blank 企業家要以客觀地、創新的態度，進展企業的變革。要從企業各個方面：運營機制、營銷戰略、品牌籠統、企業理念甚至企業機構建立、薪金管理等多方位進展思索，對比同類企業變革的例子，并根據國際、國內環境及市場情況，謹慎、小心地制定出真實可行的變革方案，仔細執行。這樣才干做好企業的變革，不致因盲目而使企業墮入更大的姿

26、態。變革要徹底，要斬草除根，不留后患。企業的變革一定要徹底，要不留后患，要徹底變革那些不利于企業開展的要素；更不能半途而廢。否那么既使他花了很大精神去進展變革，也只能在短期內或外表上到達目的，但時間一久，這些不利的要素又會漸漸滋長、漫延，就會使企業以前做的努力白白浪費。舉個大家都知道的例子來說呢。田里的野草，假設他不是連根根除，那么過不了多久，就會重新發芽，重新漫延。而影響作物的生長。這些野草是企業的毒瘤，假設企業在變革時，不是徹底地清楚它們，那么過一段時間，它們就會重新成生長，重新擴展而影響企業機體的穩定開展，他們的生命力可謂強矣。古人有詩為證：野火燒不盡，春風吹又生。馬鞍山鋼鐵公司是我國九

27、大鋼鐵企業之一，其經濟效益不斷處于鋼鐵企業的中上程度。1993年6月改制為馬鋼股份后，成為我國獨一在境外公開發行股票的企業，不但一下子獲得了數十億的資本，并將企業醫療、教育、住房等繁重的社會負擔從企業剝離，但公司實現利潤卻大幅下降：1993年實現利潤15.6億元；1995年實現利潤2153萬元，并于當年5月出現了虧損；而1996年1-2月的虧損額就高達3183萬元。在同類行業中的位置也由1993年的第四位下降到1995年的第27位。究其緣由，還是企業的法人治理構造不完善，變革不徹底。馬鋼雖然在方式上也有規范的治理構造，但馬鋼總公司擁有地國有股占股本62.5%。這樣，無論是選舉董事會還是股東大會

28、做決議，實踐上都是總公司決策。更有甚者，有人利用股份制改革鉆政策空子，借此挖國家墻角。馬鋼的股份制變革，只是一種方式上的變革，而不是運營機制和 HYPERLINK globrand/list/2-2.shtml t _blank 企業管理的全面、徹底的變革。這樣的不徹底的外表上的變革又怎樣能使企業開展、提高呢？它的最終結果只能是企業利潤的降低與企業虧損的添加。相比之下“ HYPERLINK globrand/list/3-162-39.shtml t _blank 杉杉西服的變革，就是針對了企業內部的各種情況，進展了較徹底、全面的變革，正是這些變革，促進了“ HYPERLINK globran

29、d/list/3-162-39.shtml t _blank 杉杉的勝利。1992年12月，“ HYPERLINK globrand/list/3-162-39.shtml t _blank 杉杉在規模擴展、銷售額高速增大、效益翻番的情況下，又大膽進展了股份制改造：結合中國服裝設計研討中心、上海市第一百貨商店股份，共同組建了“寧波 HYPERLINK globrand/list/3-162-39.shtml t _blank 杉杉股份，成為中國服裝業第一家進展規范股分制改造的企業。1996年1月正式發行股票，并在上交所掛牌上市，而成為中國服裝界第一家上市公司。1996年底，集團總資產已達13.

30、03億元，銷售收入14.4億元。他們堅持以市場經濟規律為準那么,以市場需求為導向，進展了一系列的市場觀念、運營戰略、市場運轉機制的變革：限量銷售政策名牌進店戰略專賣店戰略廣告戰略。經過這些有方案、有步驟的變革，“ HYPERLINK globrand/list/3-162-39.shtml t _blank 杉杉品牌的無形資產迅速增值，至1996年已達2.9億元人民幣。可見，企業的變革一定要徹底，決不能掛著公司的牌子，而行著舊體制的內容“換湯不換藥。象馬鋼，企業的運轉機制、指點體制依然按照舊方式、老方法去建立。這樣的不徹底變革，最終使馬鋼公司墮入了姿態?，F代企業在進展變革時，絕不能再步馬鋼后塵

31、。而應從中汲取教訓，總結閱歷，要變就徹底地變，從人們的思想認識，到企業的管理機構，全面徹底地進展變革，不留后患。過猶不及企業的變革應隨著環境與市場條件的變化，而逐漸的、漸次的、于前瞻后顧中有條有理的進展，而不能盲目地、一味地為變革而變革。由于這樣，只能危及企業生存的根本，會使企業墮入更大的姿態當中。鄭州萊灣公司是一家以研制、消費、銷售 HYPERLINK globrand/list/special102_more.shtml t _blank 化裝品、洗發水為主的臺資企業。近年來，隨著萊灣洗發水在河南市場的銷售額不斷增長，各地的冒充偽劣產品也逐漸抬頭，層出不窮。為了抵抗假貨，公司投入了大量的人

32、力、財力、物力，并設立了打假辦，購置打假車專門進展打假，但收效甚微。企業為了抵抗假貨，而更好的生存，于2000年新年伊始出臺了一系列的變革措施，力圖改動現狀，給公司一個開展的時機，還消費者一個干凈的空間。限制對代理商發貨由于發現有個別代理商售假停產半個月，以消化市場上的冒充產品成立銷售中心，設各地 HYPERLINK globrand/list/9-11.shtml t _blank 區域經理，劃區運營取消代理商2000年5月，因疑心某些 HYPERLINK globrand/list/9-11.shtml t _blank 區域經理售假，而停頓對一切 HYPERLINK globrand/l

33、ist/9-11.shtml t _blank 區域經理供貨6月底，開除商丘、荷澤、信陽等地 HYPERLINK globrand/list/9-11.shtml t _blank 區域經理重新在各地尋覓代理商7月中旬，公司與各 HYPERLINK globrand/list/9-11.shtml t _blank 區域經理睬談關于業務提成問題，最后分裂，各 HYPERLINK globrand/list/9-11.shtml t _blank 區域經理集體辭職召回已被開除的 HYPERLINK globrand/list/9-11.shtml t _blank 區域經理，重新主持公司業務這樣的永無休止的變革，這樣的朝令夕改的變革，這樣的片面出擊的變革，呵斥了公司人心浮動，員工無心任務，業務成果越來越差；人員之間勾心斗角，相互傾壓。特別是周