1、.：.；銷售中心的現場管理現場管理內容一人員管理人員的招聘1.1促銷員的招聘發布方式：與工程附近大學的校團委或學生會聯絡，招聘45名促銷員。招聘目的：針對工程每一個推行階段的需求，進展地氈式的派發宣傳資料，上門調查、搜集相關客戶及市場反映的資料咨詢。招聘規范：、個人籠統良好，穿著整潔。、五官端正，言語組織及表達才干良好。、熱情有禮，任務態度和效力態度良好。、吃苦耐勞，責任心強。考核方式：面試招聘組成：男：女1：2招聘日期：2003/3/131.2銷售人員的招聘發布方式：采用行業交流，廣告招聘的方式。招聘目的：根據公司開展的需求，為公司提供合格的人力資源。招聘規范：文化程度(必需高中/大專以上學

2、歷或相關專業學歷畢業)具有一定社會任務閱歷(須1年以上任務閱歷)任務閱歷史(須曾參與銷售任務或客戶效力方可 )必需五官端正，言語組織及表達才干強。熱愛本職任務，任務態度和效力態度良好。考核方式：實際+實際+面試=錄用招聘日期：2003/02/22-28招聘內容：發布信息，招聘銷售人員。2.人員的培訓2.1促銷員的培訓培訓方式：采用實際和實際相結合培訓目的：熟習工程情況，解答客戶問題，搜集目的群客戶資料培訓內容：工程現階段情況，未來開展前景派發宣傳單張的目的及與目的客戶群作資料反映的目的區域分布圖及目的路段的派發流程工程一致說辭培訓地點：售樓處培訓人員：促銷員的銷售員培訓時間：2003/3/4-

3、52.2銷售人員的培訓培訓方式：采用實際和實際相結合培訓目的：朝全方位，專職方向去做，注重實效性分二個階段培訓內容：第一職前培訓：1公司運營理念教育1個課時45分鐘2銷售顧問根本素質1個課時專業、素質等3重點工程引見3個課時現階段工程情況接待客戶答問4禮儀規范2個課時5上崗技藝培訓2個課時6言語表達才干培訓1個課時第二根底培訓：1銷售部任務流程及行為規范1個課時由公司銷售部擔任2產品了解2個課時由公司與開展商擔任規劃、平面、裝修、配套等3開展商引見及運營理念1個課時需開展商營銷部協助背景、文化、光輝歷程、開發理念等4工程優優勢分析1個課時由公司銷售部擔任優點、優勢5營銷戰略思緒了解2個課時由公

4、司謀劃部擔任推行宣傳戰略、方式等6市場情況及競爭對手分析3個課時謀劃部擔任現時房地產開展情況、大慶市房地產情況、區域情況、7工程知識2個課時需工程工程部協助構造間隔、工程質量規范、建筑資料的區分等等8入住須知及物業管理2個課時需物業公司協助入住的條件物業管理內容物業收費情況構成物業的分級9房地產的根底知識開發程序、房地產類型根本名詞及面積計算10計價及按揭知識2個課時需銀行協助按揭所提供的各種資料、如何計算利率、辦理按揭的時間等。11合同及法律知識1個課時需開展商協助12銷售技巧6個課時由銷售部擔任銷售根本流程接待步驟培訓講解要點培訓洽談應對培訓溝通培訓客戶追蹤培訓13客戶信息資料的獲取技巧1

5、個課時由銷售部擔任14買家分析1個課時由銷售部分析15各種銷售表格的填寫1個課時由銷售部擔任16市場調研方法2個課時由銷售部謀劃部共同擔任3.人員的浮動機制3.1促銷員的浮動機制人員考核：*任務態度：熱情、積極*任務量：派發量及客戶回收量的比率*任務的宣傳過程熟習程度(對工程的了解，所派發資料的熟習、客戶問題的回答反映信息的深淺 程度，任務區域道路等)*準確性：客戶資料交由組長，由各組組長相互抽樣二十份左右，檢驗其客戶資料的準確性。人員浮動：針對一切促銷員實行浮動制，可上可下用式資和獎金調解人員獎懲：根據任務和其他表現，實行獎懲制度，調動大家積極性和競爭性*任務時間的遵守情況*任務期間的任務態

6、度*所安排的客戶資料咨詢表及置業表格的真實性及回收率：以上兩項達70%以上(針對周六、日及外出派發宣傳時即場寫及回收數量的統計)視為合格。*現場回收表原真實達80%以上，個人獎勵50元；小組獎勵100元；70%以下，個人罰50元；小組罰100元；*所搜集的客戶中，有客戶購買工程單位，個人獎勵100元4 ) 人員調動：思索不同時期、不同階段，人員的活動和安排，實現資源合理利用，發揚最大作用3.2銷售人員的浮動機制人員考核*任務態度：熱情、有禮、積極、上進、刻苦、耐勞*任務量：每天接待客戶數量、訪問量、成交量*任務熟習程度：工程的了解，因心客戶資料的熟習程度、工程各階段推行的特點的了解、競爭對手工

7、程的了解，區域情況了解、專業知識的了解等。人員浮動：針對一切銷售人員實行浮動制可上可下，用工資和傭金調解人員劃分：銷售員、優秀銷售員、高級銷售員、銷售主管(組長)、銷售經理人員獎懲：根據任務和其他表現實行獎懲制度調調大家積極性和競爭認識(詳細見銷售部傭金制定)人員調動：思索不同時期，不同階段，人員的調動和安排實現資源合理利用，發揚最大作用4、人員的分工及崗位職責4.1促銷員的分工及職責人員分工*宣傳資料派發員*目的客戶群資料搜集員崗位職責：明確本人的任務內容，劃分本人的權益和義務*宣傳資料派發員在劃定區域內純粹派發各宣傳資料安排報紙攤隨其它扳紙雜志將宣傳資料夾送記錄每個派發點的人流量、客戶層等

8、，評價派發點的選取*目的客戶群資料搜集員根據要求與目的客戶群接觸(商場/鋪、住宅區住戶)協助 目的客戶群填寫資料卡或置業會手冊傳送工程信息，搜集反映意見4.2銷售人員的分工及職責人員的分工：戶外銷售人員、現場銷售人員、銷售經理、銷售助理崗位職責*戶外銷售人員促銷員小組組長促銷員的擔任人、監視員帶著各自的促銷組到指定的區域進展宣傳及資料搜集監控促銷員的工件行程現場抽查目的客戶群資料的真性統計每天的客戶回收表數量及派發回收表(置業會表格)比例終了戶外宣傳后兩天內，訪問所搜集的客戶資料根據每天推行階段的不同，將工程賣點(信息)傳播給客戶*現場銷售人員擔任完成客戶接待任務；擔任向客戶推介銷售工程；發揚

9、團隊協作精神，按照規定的銷售政策與客戶洽談購房事項；注重本身言談舉止，待客熱情有禮，樹立良好職業籠統；堅持良好客戶關系，做好售后跟進效力任務；搜集客戶資料、行業及市場信息，做好各類資料保管，詳盡記錄客戶來訪、來電情況；服從上司任務安排，遵紀守法，完成經理安排的其他任務。*銷售助理在工程經理或銷售經理的指點下，直接參與并獨立完成工程銷售任務； 協助經理做好銷售控制和售樓部管理任務；指點和援助銷售代表開展工程推介和銷售洽談任務；不斷鼓勵銷售代表并成為同事們的任務楷模；整理、搜集和分析客戶資料、行業及市場信息；完成經理安排的其他任務。*銷售經理根本義務統籌整個工程的銷售運作，提高部門任務效率。指點、

10、監視各小組的任務根據工程運作的情況，可將銷售隊伍分成假設干小組；如現場接待組、樣板組、外展接待組等。協調部門之間的溝通與協作任務。制定銷售的培訓方案，提高銷售人員的整體素質。加強協調對外公共關系，提高工程的知名度。統計、分析、評價工程的銷售情況、業績。主要職責貫徹下達公司的運營戰略、方針及各項管理制度。根據公司運營方案，制定本部門的周/季/年任務方案及目的。指點、監視銷售組長落實工程任務方案及各項任務義務。研定部門各種管理規章制度，處置部門日常管理事務。協調與其它部門的溝通與協作,參與公司例會,提出有建立性的建議。主持銷售例會，促進內部的交流與協作。合理調配部門人力資源，運用有效的指點方法，鼓

11、勵屬下員工的士氣，充分發揚員工的任務才干及積極性，提高任務效率。統籌做好有關銷售的各項統計與分析任務。研定各銷售類報表，使其更真實、合理、有效。統籌制定本部的各工程的量化目的。研訂銷售管理與各級人員提升及待遇方法，以鼓勵屬下人員努力達成其銷售目的。深化一線銷售現場，了解銷售現場的管理情況。與行政人事部配合，有方案地培育訓練所屬員工，編審有關教材及組織培訓，并隨時給予時機教育，以提高其任務才干與素質。依員工考核獎懲方法，公平、合理地處置、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。處置工程突發事件及艱苦糾紛。協助公司企業文化的建立任務。組織關系受直轄本工程總監指揮與監視，并向其直接報告。對工程屬下行使

12、管理權、監視權，承當對其任務的指點、考核等職責。對公司運營工程的銷售任務擔任及人員調配。以誠實、友善的態度與其它部門協調、聯絡，并就其所提有關本部門任務訊問、質疑予以解答。為完本錢工程的任務義務，與其他有關方面建立與堅持必要的聯絡。(二)流程管理工程總監謀劃/銷售經理銷售助理促銷一組促銷二組促銷三組促銷四組促銷五組促銷六組促銷七組促銷八組促銷九組1.1組織架構1.1.1促銷員架構1.12銷售人員架構銷售經理銷售助理銷售1組銷售2組銷售3組工程總監1.2任務流程1.2.1 促銷員任務流程工程資料預備培訓分區域進展派發及資料搜集資料統計交給組長備案 1.2.2銷售員任務流程工程資料預備培訓戶外宣傳

13、組現場銷售組接聽監控促銷員抽查評價資料有效性跟蹤接待來訪客戶 1.2.3接待流程*戶外目的客戶群資料搜集流程置業會及購買商鋪意向書等內容的熟習分區域針對個體商戶進展面對面交談及搜集客戶資料鎖定客戶/分類訪問，再次傳送工程信息統計反響意見及有效率發出約請*現場接待流程前期預備任務 接待規范 引見樓盤概略 暫未成交 計價談判過程 成交過程 繼續跟進 簽署購書 交臨定 交 訂 金 交足定 跟進客戶 簽 合 同 *現場接待流程兩聲內接聽 問候語您好！祥閣花園！ 耐心傾聽客戶問題 簡介工程情況 發出約請 輕掛1.2.4沙盤講解流程工程大環境周邊設備配套 小環境工程內部設備配套 產品外形、構造、戶型及組團

14、分布1.2.5看樣板房流程意向戶型選取 登記 根據道路由銷售員帶客觀賞1.2.6觀賞工地現場流程意向樓房選取 登記 根據平安道路由銷售員帶客觀賞2.管理流程2.1例會制度 早訓的早會可表達企業正規、嚴謹的管理理念，而總結性晚會那么是相互交流，反響信息，檢查當天推行或宣傳等戰略實施效果的作用，詳細會議議程見下表會議稱號議 程 內 容時間與會人員現場早上例會1、點到考勤；2、檢查銷售人員的儀容儀表；3、做好任務分工安排；4、提出任務要求；5、考核根本素質；6、工程情況重點抽查每天9：00開場主持：銷售助理與會人員：當值銷售人員指點安排：銷售經理會議紀錄：指定銷售員現場晚上例會1、各銷售人員匯報接待

15、情況，交流成交閱歷；2、銷售經理點評任務，提出任務本卷須知；3、如是展銷會的總結會，謀劃人員提出銷售任務建議。每天下班前現場沒有客戶主持：銷售助理與會人員：當值銷售人員指點安排：銷售經理會議紀錄：指定銷售員212管理睬議制度會議稱號議程內容時間 與會人員雙周工程例會1、銷售經理和謀劃經理向總監匯報上兩周任務情況及下兩周任務方案；2、反映并處理基層情況及問題；3、銷售組及謀劃組相互反響信息和加強了解工程營銷理念。逢雙周二下午16：30主持：工程總監與會人員：工程總監、銷售經理、謀劃經理、銷售助理、各銷售組長會議紀錄：銷售助理月度任務總結會1、總結工程運營戰略的貫切程度；2、總監下一步任務指示及建

16、議；3、搜集競爭對手和情況。逢下月第一個周三下午16：30主持：工程總監與會人員：工程總監、銷售經理、謀劃經理、銷售助理會議紀錄：銷售助理2.2考勤制度管理2.2.1促銷員*上班時間：上午9：00-12：00；下午13：3017：00星期六至日及其他空余時間。*考勤采用簽到方式，一致在組優點簽到。*遲到五分鐘以內，按每分鐘一元計算；非常鐘扣二十元。*遲到三非常鐘，而不以及書面方式作解釋者，扣半天工資。*早退按遲到三非常鐘條例執行。2.2.2銷售員*上班時間：上午8：00-12：00；下午13：3017：00星期一至日。*休憩時間：星期一至四1天半。*考勤采用簽到方式，一致在銷售助理處簽到。*遲

17、到五分鐘以內，按每分鐘一元計算；非常鐘扣二十元。*遲到三非常鐘，而不以及書面方式作解釋者，扣半天工資。*早退按遲到三非常鐘條例執行。*休憩采取輪休制，如有特殊情況需提早兩天懇求。2.3一致儀表要求促銷員儀表穿著整潔大方，嚴肅，女士防止穿著坦胸露背露腰、透明服裝、露膊裝、緊身衣、露指鞋、露足爭、襪頭暴露的絲襪、任何長短襪；男士防止摺起衫袖、衣服缺鈕、縫線松脫、衣服污積、衣袋內放滿文具或雜物、插著多于一支筆或有裝飾的筆。男士黑皮鞋及黑襪；女士黑色密頭包腳踝皮鞋。男士頭發兩側長至近耳朵為規范；女士長發者，必需用發夾束起或梳理整齊，讓他人清楚看見整個面龐。一致佩帶任務證銷售員男士穿著一年四季須穿白色或

18、淺藍色恤衫、一致穿著公司服、結領帶黑皮鞋及黑襪女士穿著一致穿著公司服黑色密頭包腳踝皮鞋頭發男士頭發兩側長至近耳朵為規范女士長發者，必需用發夾束起或梳理整齊，讓他人清楚看見整個面龐整齊的妝容女士須有整齊及淺淡的化裝，涂口紅只可佩戴簡單飾特，以小量及細小為規范個人衛生及紀律堅持口氣清新特別飯后或抽煙后、指甲清潔、留意面部干爽、留意體氣職員證配戴職員證于 左邊襟前，讓顧客清楚見名字2.4銷售人員現場制度管理現場管理制度是經過加強規范現場的管理及監管，以促進和提高公司的銷售業績及樹立公司的集體籠統與銷售人員的專業籠統。2.4.1、賣場守那么清楚各自任務崗位，克盡職責。需休假或外出，應事先向現場主管懇求

19、報備及交代清楚手頭的有關任務情況及細節。嚴守公司的業務，各人的銷售資料請妥善保管，不得外傳調動，每天應將資料交銷售主管存檔。不得私自翻查銷控表及柜面其它資料。熱情款待客人，倒水及說禮貌用語。嚴禁在賣場喧嘩、打鬧、玩耍。賣場內的一切書籍、辦公用品、設備等一概不得外帶及私自挪用，任務用后物品應自覺放回原處。任務時間禁打私人，長途任務需先報批登記，后運用。每人應及時填寫來人來電登記表、已購客戶資料表銷控，每天交主管存檔。嚴厲遵守公司考勤制度。不遲到、早退、曠工，因工外出或事假、病假等需提早向主管申批，否那么按有關規定處置。凡公司刊登廣告日、展銷會期間不得請假，特殊情況需向經理申批。在任務期間需儀容整

20、潔，按公司規定一致著裝，堅持個人籠統。2.4.2、賣場守那么的監管 經過銷售部罰那么來完善日常的規范管理，做到有規可循，處分有依。罰那么的處分方式：1口頭警告組長級執行2白單警告組長級執行3黃單警告 罰50元現場當值組長執行4書面警告 罰100元及行政降級經理執行5瀆職警告 罰200元及停職學習經理執行6除名 扣除一切未出傭金的50%經理執行處分規范違犯以下1-12條守那么者作口頭警告或白單處置：不按公司規定準時上下班。不按公司要求坐、立、行。不按規定擺、拿、放銷售資料及辦公設備。上班不按公司規定穿著；男士不戴領帶，不剃胡子，不留長指甲，不修發型過分夸張；女士不化裝，不修篇幅。任務時間打私人。

21、責任心不強，任務出小過失，影響銷售任務。對客人不夠禮貌，接待不熱情；不運用問候言語，不自動問候。不按公司接待流程及規定接待客人，當接待完客人后，不拾掇現場，情節較輕者。任務時間內吵鬧、玩耍、拉扯、鉤肩搭背、看無關書刊。展銷會內吐痰、抽煙、丟果皮雜物。上班形狀不佳、磕睡、任務不積極者。粗言穢語或聚集閑聊及談與公司無關的話題。違犯以下13-23條守那么者作黃單警告處置：凡受三次口頭警告或白單處置者。無故早退、曠工或任務時間擅自外出，未經準許擅自補休、調休。任務時間吃早餐、零食及未經同意中午外餐。任務中出現過失，而呵斥不良后果。在樣板房內坐或擅自挪動擺設。不服上級任務安排。違犯任務規程呵斥影響任務者

22、。消極怠工者，不能按上級要求按時按質完成任務者。任務馬虎，不仔細擔任，累教不改。任務期間與同事發生爭吵。包容、縱容違規違紀者。違犯以下24-32條守那么者作書面警告處置：凡受兩次黃單處置者。搬弄是非，挑撥離間，搞不團結。利用職權給親友方便、特殊優惠。在展場、樣板房睡覺。被客戶、開發商贊揚。不服管教，頂撞上級指點者故意制造消極心情，分布謠言，妖言惑眾，呵斥不良影響。違犯公司嚴密規定。弄虛作假，虛報業績。違犯以下33-43條守那么者作除名處置：凡受兩次書面處置者。私人以各種方式向客戶索取利益或要客戶請客送禮。由于個人行為而嚴重損害公司利益、籠統、信譽。擅自在樣板房留宿。與客戶、同事發生爭吵、打架。

23、擅自向外人走漏客戶資料或走漏公司。回絕執行公司任務安排，嚴重違犯公司紀律。任務嚴重失責，違犯規程，呵斥公司嚴重損失。貪污、盜竊、營私舞弊者。惡意破壞公司財物。違犯國家法律。對現場管理人員組長級以上違犯44-48條守那么者做瀆職處置：對違規行為視而不見。違規已確認，但不作適用罰那么處分。給下級贊揚偏袒、徇私。艱苦事項，消極心情，流言非語不及時制止和向上級匯報。行政人事部對違規處置3次。2.5核鼓勵機制完善的培訓機制配合有效的考核鼓勵機制，有獎有罰，才干相得益彰，大大提高銷售人員的任務能動性，減少銷售人員選客、爭客的景象。只需三者有機結合，才干確保銷售任務的順利進展。如：每月評選“月標兵一名，業績

24、最好者，在當月的公傭提取一定份額作為獎勵；每季評選“高銷三名，報公司嘉獎；延續3個月銷售排名倒數第一都予以解雇。(詳細見培訓考核鼓勵機制表)培訓考核鼓勵機制一覽表任務培訓考核獎勵懲罰職前培訓上崗前考核獲得上崗資歷不錄用根底培訓根本知識和沙盤實操考核獲得銷售資歷獲得見習資歷，不能單獨接待客人，主要從事內勤任務任務表現考核40%主要目的：任務義務完效果率接待客人數量市調質量考勤情況業績考核40%主要目的：銷售量套數違紀率日常銷售考核20%主要目的：每銷售階段培訓考核后的成果主要為筆試成果月標兵當月綜合評定第一名高級銷售上季綜合評定前三名延續兩個月綜合評定最后一名者，接受公司為期一周的上崗再培訓，再

25、培訓后一個月的調查期內無明顯提高者，予以解雇。銷售培訓內容促銷員培訓一、工程現時情況了解派發宣傳單張的目的及與目的客戶群作資料反映的目的置業會及意向書的內容填寫四、工程一致說辭五、區域分布圖及目的路段第一組區域：西賓路中央大街中原路索風東路建安街東湖街索風北街慶化東路第二組區域：友誼大街中東路薩環東中三路薩環西薩環東中強北路西賓路第三、四組區域：第五、六組區域：中興北路火炬新街東風路中示路高新技術區龍風大街第七組區域：第八組區域大同區：同樂路同城路同源路同心路區政府紅崗北十二紅崗南三街紅崗北四街區政府第九組區域紅崗區：紅崗北街注：1安排二人專門派發宣傳單張，三人作專門的目的客戶群資料搜集；2重

26、點在住宅區及個體商戶。第一階段安排職前培訓第一課 公司運營理念教育略第二課 銷售顧問根本素質：自主、自覺、自律、自動、靈敏、勤勞一、售樓人員應具備的根本條件：1、建立自信心天下沒有賣不掉的房子，對房屋要有自信心置信本人一定能將房屋賣出去，不怕回絕任何一個銷售顧問都有是一個從無知到有知，從陌生到熟練的過程，抑制自大的心態的“百分比定律，如會見10名客戶，只在第10位客戶處獲得定單，賺200元。之所以賺200元，是由于他會見了10名客戶才產生的結果，并不是第10名客戶才干讓他賺了200元，而應看成每個客戶都讓他賺了20元，因此每次被回絕的收入是20元，所以應而帶淺笑，贊賞對方讓他賺了20元，只需這

27、樣才干正確對待失敗。假定每個客戶都會成交對踩盤同行一視同仁配合專業籠統，良好的自我覺得。2、職業品德努力任務，發明業績劇烈的成交愿望，富于熱情以公司整體利益作思索杜絕亂許愿、欺騙客戶、推銷非公司代理樓盤切莫在業務過程中循私杜絕炒樓風3、敬業精神充分利用時間銷售將房屋視為本人的來處置，仔細分析，充分掌握房屋之優缺陷，對答如流，加強自信。充實知識樓盤知識、客戶知識、競爭者知識、售房技巧二、銷售顧問的根本質量：第一類：氣質方面 自信友善愉悅情愿接受批判機警 第二類：自我管理勤勉六勤腦勤、口勤、手勤、腳勤、眼勤、耳勤 腦勤：認清市場環境，全員參與競爭分析、從而深化領會樓盤的營銷推行思緒，打有備之戰。

28、口勤：具有很強的表達才干和壓服才干，留意在實踐操作中能給客戶協助 。 手勤：作好任務記錄，記下遇到的市場問題及處理問題的思緒和任務方向，搜集房地產信息。 腳勤：投身市場一線，多調查市場，多訪問客戶，對市場了如指掌、成竹在胸。眼勤、耳勤：要擅長捕捉銷售動向、競爭對手動向的情況，以知己知彼，提高察看分析才干。自動自發記憶力強尤其對人的姓名、面孔和本人的承諾可塑性順應性高老實包括不推諉、不夸張三、售樓人員失敗的緣由：缺乏自動進取的精神方案與組織欠縝密對產品的了解不夠缺乏熱情未能以客戶為中心訓練不夠無法與顧客相處缺乏個人目的售樓人員的三大妨礙：擔憂缺乏自自信心無知專業知識的無知、常識性的無知懶隋推銷是

29、生意中最最重要的活動銷售員的成與敗 世上沒有一個天生注定勝利的銷售員，勝利要素往往只得2點：勤勞提高“勤勞是不能教導的，是天生的或是培育的，也能夠是重金之下，拼命而為，也能夠是管理制度完善下必需勤力任務。第二步，“提高了象是一個很簡單的元素，但眼見許多銷售員，十年也不能向前邁一步，為什么呢？也許他們非常勤勞任務，但也不能提高。提高包括人際關系之開展，銷訓技巧，對市面認識，當然最重要是銷售成果之提高，才是成與敗的關鍵所在。覺察很多銷售員當客戶回絕認購單位時，他們或會說以下對話：“這個XX，浪費我的時間。“XX，費了那么多口水卻不買。“XX，沒錢怎樣買樓。 當客戶簽署認購書時，銷售員往往只顧在收中

30、盤算有多少傭金，其實，能否提高之要點在于不斷自我檢討多問一些“為什么？如：為什么他不喜歡這個單位？為什么他看了三次也未買？為什么我不停引見，他也不回問我一句？失敗時要問：“為什么？勝利時更要問：“為什么？銷售員的成與敗在乎于多少個為什么。第三課項目介紹一、現階段工程情況由于工程還未正式開場銷售，同時為防止工程重要資料過早泄漏，在正確資料還沒有正式對外宣傳時，銷售部同事一致接待宣傳說詞：現階段只作作客戶登記，待有資料會通知或寄資料。所以強調客戶資料的準確性。第四課 禮儀規范職員制造公司進入任何一家公司，他對這家公司的籠統覺得如何？最初，他對公司籠統的了解大約是從閱讀公司簡介小冊子或致與公司擔任人

31、聯絡，從對話中漸漸構成對這間公司的覺得。當他第一次來公司時，他對公司的印象置信是接待人員的應對及這棟建筑物的內部裝修、職員的服裝、辦公室內的氣氛等。但使他對公司的印象最深化的是與他會晤那個人。無論那間公司有多大，員工有多少，他也只能從接待員及他會晤的二、三個人那里得來的印象評價整間公司，假設他獲得好的禮遇，當然他會對這間公司產生好感。人們常說，職員制造公司職員是公司的財富，所以，不單只老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。他的待客態度、應對、寄給其他公司的信件、等代表著公司。假設他恣意胡為地做這些任務，能夠會引致很壞的后果。待客態度不好，能夠會被以為那人態度惡劣或沒有常識，更甚的是能夠令對方

32、產生不快的覺得，將買賣中止。他大約已了解到待客態度的重要性。日常顧客在留意著他的一舉一動，他能夠并沒認識到這些微小的舉動，但對方卻是根據他這些舉動來評價公司，并構成對公司印象的好壞。二、他是公司活生生的廣告板無論是在政府單位或私人公司任務，他的行為都代表那個機構。例如，以購買一件商品來說，實踐上買賣中的往來是靠人進展的，而他的舉動會留下公司的印記，即是說他是公司的活生生的廣告板，他的行為代表著公司。無論是任務上的交往或是日常人與人之間的交際，假設他令對方產生不愉快的感受，此時，對方除了對他表示不滿外，也對他們公司的印象不好；甚至不愿與他繼續一同任務，而中止了買賣。但是他是代表著公司一方與對方做

33、業務買賣的，他假設將個人的感情反映一任務上，便不能成為一個稱職的職員。他要牢記，任務中自已的身份，是代表著公司來處置業務的，不是個人行為。當與顧客接觸時，他必需經常提示自已，努力別令公司丟臉，盡力堅持公司的籠統。良好的顧客效力一定會令顧客留下良好的印象，例如某公司真沒見識，連這種人也雇用。因此，接待顧客時，他必需經常提示自已，努力別令公司丟臉，盡力堅持公司的籠統。良好的顧客效力一定會令顧客留下良好的印象， 例如某公司的效力態度真好等。銷 售 顧 問 禮 儀 形 象效力規范目的防止專業籠統職員證配戴職員證于 左邊襟前，讓顧客清楚見名字男士穿著包括星期六一年四季須穿白色或淺藍色恤衫、一致穿著公司服

34、、結領帶黑皮鞋及黑襪女士穿著包括星期六一致穿著公司服黑色密頭包腳踝皮鞋頭發男士頭發兩側長至近耳朵為規范女士長發者，必需用發夾束起或梳理整齊，讓他人清楚看見整個面龐整齊的妝容女士須有整齊及淺淡的化裝，涂口紅只可佩戴簡單飾特，以小量及細小為規范個人衛生及紀律堅持口氣清新特別飯后或抽煙后、指甲清潔、留意面部干爽、留意體氣專業籠統成熟穩重親切的外形清新精神清潔的籠統用衣領蓋著職員證、反轉反面、戴于腰間摺起衫袖、衣服缺鈕、縫線松脫、衣服污積、衣袋內放滿文具或雜物、插著多于一支筆或有裝飾的筆白襪子坦胸露背露腰、透明服裝、露膊裝、緊身衣、露指鞋、露足爭、襪頭暴露的絲襪、任何長短襪染發混亂、有頭屑、遮蓋眼或臉

35、，給人憔悴及混亂的覺得佩戴太夸張的發飾怪異的唇色和指甲油、假睫毛、過多香水、牙齒沾上口紅夸張的飾物不掩口吐胃氣或打呵欠在膳食時吸煙，引致衣服有煙味備注：如覺察有同事未能到達要求的員工儀表規定，同事間應該禮貌地相互提點，以堅持全團員工一致的專業籠統，并發揚良好的團隊協作精神。銷 售 顧 問 禮 儀 言 談 舉 止 效力規范目的防止站姿軀干挺直頭部端正雙肩放松坐姿悄然落座落座在座椅的13至23之間用手輕攏裙子雙手自然指示資料或計算雙腿自然放平，并攏交談以柔和的目光凝視對方，面帶淺笑，并經過悄然點頭，表示了講解話內容或主題專注請、您、謝謝、對不起等禮貌用語經常運用稱謂客戶用“某先生小姐女士語調平和、

36、親切、腔調適中制止以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、訕笑客戶良好的精神形狀躬背曲腰、一只腳抖動偏頭斜視手足無措，緊張扭臀尋座或動作太大而引起椅子亂動及發出響聲靠依椅背，身體向后仰坐皺裙子或顯出不雅手插于兩腿之間，托腮、玩弄任何物品蹺二郎腿，或腿不停晃動目光閃爍，表情生硬整理穿著、頭發、看表，心不在焉粗言穢語或蔑視性、污蔑性言語用喂等詞稱謂客戶、叫錯客戶姓大聲說笑、手舞足蹈銷 售 顧 問 禮 儀 接 聽 電 話 效力規范目的言語非言語防止紙筆要就手辦公臺上應預備好紙和筆兩響內接聽任何響兩聲內，立刻接聽，稱謂來電者訊問來電者姓名經常稱謂來電者仔細傾聽讓客戶有充分時間闡明意圖耐心回答巧妙推銷盡量獲得客戶號

37、碼終了接聽熱情邀約詳細填好來電客戶登記快捷專業效力要緊記來電者姓名，經常稱謂，令對方覺得本人重要可利用辦公臺上的紙筆，即時記下便于聯絡早晨/您好！XXXX，我姓“X，請問有什么幫到他呀？請問先生/小姐怎樣稱謂呀？請問有什么能幫到您？先生小姐，非常贊賞您的來電，我們的售樓處在XXXXX ，您方便時請過來看看，謝謝您，再見！擺放整齊文具齊備立刻放下手頭任務腰肢挺直臉帶笑容發音清楚、精神奕奕語氣溫暖訊問式語氣臉帶笑容簡要記錄、思索應對來電者確實收線時，悄然放下文件，報紙和雜物堆放在臺上并把遮蓋著響得過久無人接覺察客人聽不懂本人的言語，立刻顯得不耐煩蔑視的口吻急于訊問草草終了，敦促對方掛線，重重摔下。

38、注：交談時間應控制在23分鐘內。并要要求客戶在方便的時間里到銷售中心詳細的了解工程。銷 售 人 員 禮 儀 轉 接 電 話 效力規范目的言語非言語防止自動協助 如所找的同事在時讓對方久侯時如所找的同事不在，可自動替對方簡單了解，盡量提出協助留口訊如客戶以為需找某同事，而所找的同事沒空閑，應代接聽，并記下來電者口訊，包括：姓名先生、小姐、太太、號碼、所屬公司及欲留下之口訊覆述口訊向來電者覆述資料道別向來電者道別尊重客戶，交代清楚令來電者安心，及確保資料準確予人個人化的效力請稍等先生，不好意思，X的還沒講完，還需求點時間，能否可以請他稍后給您呢？不好意思，“X小姐走開了，或者有什么我可以幫到您？哦

39、！“X小姐走開了！請問他貴姓呀？請他留下，我會請“X小姐盡快回覆他。李先生，或者我復核一下資料，是88888888，想問“X小姐昨天落訂的單元確認沒有。李先生，我會盡快請“X小姐覆您假設有什么問題，您可以隨時打給我，拜拜！及時告知悄然放下話筒。自動建議，樂意協助，盡量讓客人得到即時的解答協助 訊問式語氣預備好留言紙及筆除記下來電者資料外，同時應記下來電日期和時間吐字明晰發音清楚待來電者收線后才悄然放下大聲呼叫“喂，X X告之同仁即置之不理。推擋責任，一句不是我擔任、不清楚，便收線告之對方涉及隱私的事，如X X上洗手間去了。一句“知道了便收線隨意寫在報章雜志上模糊不清只用“得啦來表示已記下訊息敦

40、促對方收線沒說“拜拜便收線重力摔下未確定客戶收線便大聲疾呼銷 售 顧 問 禮 儀 名 片 效力規范目的言語非言語防止公用名片夾名片放在西裝內袋或襯衫口袋手袋內固定位置遞交名片本人先遞上名片字體朝向對方，便于對方確認當雙方同時遞知名片時，記住本人的名片在下，對方的名片在上接受名片確認對方公司稱號、部門、頭銜、姓名記住名片交換名片較多時，可以將所接受的名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務收藏名片名片夾中西裝內袋或襯衫口袋中專業表示尊崇對方便于稱謂您好，我是某某分類清理、以免出錯悄然點頭致敬以右手遞出以拇指將名片壓在其他四指之上或加上左手，那么更顯誠意有疑問的生僻字禮貌訊問按順序擺放默記對方特征，與

41、名片一一對應慎重放入面帶淺笑與車票、鈔票或雜物夾放在一同褲子的背后口袋急時在皮包內翻找隨手遞送讀錯對方姓搞錯名字未記住名字便將名片放入名片夾中放于比腰部還低的地方，如褲子的前后口袋中第六課 上崗技藝培訓一、接待根本流程針對蓄客期工程資料不齊全情況下接待客戶的程序前期預備任務熟習工程資料，樹立自信心熟習現場特點，遵守現場管理登記資料和工具的預備接待規范站姿迎客引客引導客戶填寫客戶登表確認客戶所填寫資料，以便日后聯絡引見現時情況二、工程根本情況答顧客問的熟練程度充分了解顧客的需求，同時要為公司/工程樹立良好的效力籠統。三、表格的運用及正確填寫學會運用表格搜集客戶資料，并確定客戶資料的準確性可以打查

42、詢第七課 言語表達才干培訓一、最短時間內將工程根本情況闡明白在三分鐘內，將工程根本情況說清楚，能讓顧客根本了解他說的是什么。二、能用本人的言語概括工程能充分運用口頭言語及身體言語來表達概括工程的特點。第二階段培訓內容第一課 銷售部任務流程及行為規范一、工程銷售根本流程樓盤銷售根本流程前期預備任務熟習銷售，樹立銷售自信心熟習現場特點，遵守現場管理銷售資料和工具的預備接待規范站姿迎客引客模型引見引見外圍情況引客到洽談臺樓盤根本引見樣板房、示范單位實地引見引見樓盤情況寫認購書營呵斥交氣氛跟進已購客戶臨訂金補足定金跟進已購客戶成交過程來客、來電登記方式洽談、計價談判過程洽談推介訊問銷控求助主管促進成交

43、一、二、三、四、五、六、祥閣花園銷售現場管理及銷售培訓內容PAGE PAGE 106 一前期預備任務1、以良好的籠統和效力態度建立客戶對銷售顧問良好的第一印象，進而由銷售顧問這一窗口開場樹立對樓盤的自信心，使客戶覺得賓至如歸；2、深化認識樓盤本身的素質、周邊樓盤的情況以及所處的環境等。熟習及了解銷售資料，確立銷售自信心；3、熟習并遵守現場的管理及公司的規章制度；4、銷售資料和工具的預備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；5、必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾或放于衣袋內。計算器、名片及派發給客戶的售樓資料放于資料內。二接待規范兩名售

44、樓員對稱，分兩側直立在售樓部門內，當客人進門時，銷售員遠門側手夾資料夾，近門側手拉開門，臉帶笑容，自動迎上去，對客人說：“歡迎光臨，并討教客人名字，伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應及時補位，堅持有人員站立于門口。三來客留電、登記方式 當整個推介過程終了時，而客人確實要再三回去思索時，可說： “先生，請賜教名片， “先生，先做個客戶登記， “小姐，循例做個客戶統計等等 留下客戶聯絡方式及訊問重點，約下次見面的伏筆，方便日后追蹤洽談。并同時送客到門口，并說：“謝謝，歡迎再次光臨。銷售過程中的根本要點 客戶說話時的主要內容及先后程序1客戶來源：請訊問客戶從何得知工

45、程及對工程的認識又多深？2購買目的：初步會以自用或是投資角度思索？假設是自用的大約居住人數？3有否偏愛：準買家較喜歡什么單位或面積？工程簡介：引見工程及其特點。例如位置、交通、配套、開展商的閱歷。第二課 工程了解一、規劃理念二、配套三、交通推行方式等第三課 開展商的引見及運營理念一、開展商的背景資料二、工程品牌的歷程三、開展商運營的方式開展商所獲取的榮譽第四課 市場情況及競爭對手分析一、競爭態勢分析一房地產市場分析1、大慶整體房地產市場分析1與近3年來國內房地產市場高速開展不同步2整體開發程度偏低。3隨著經濟元氣的恢復，銷售量大幅增長，集中在2500元/平方米以下的低價位住宅。4供需構造不合理

46、，對中高檔住宅有需求，但缺乏有效供應。52002年110月份大慶房地產市場主要成交數據內容數據同期比較增量房成交存量房成交合計估計全年成交量成交均價空置量二房地產市場開展趨勢1、市場有宏大的開展潛力1人均GDP的增長空間宏大目前為XXXX美圓。2大慶已步入小康，但住房消費僅占家庭支出XX%國際規范為18.9%，住房消費空間宏大。3新一輪以住房為熱點的消費周期即將開場， 4有利的房地產市場政策大環境將會長期繼續下去第一，我國住房制度改革將會長期繼續下去，包括住房私有化、貨幣分房的制度將會逐年深化開展下去；第二，內需拉動戰略將會長期繼續下去，面對國際低迷的經濟情勢，我國必將長期采用這一戰略。包括稅

47、費調整，銀行貸款等利好政策會不斷實施，全國房地產對GDP的奉獻率均占6%7%左右，大慶房地產已到達該平均程度，曾經成為支柱產業。當前，我國房地產業受政策制約要素依然較大，所以大政策不會變，對房地產穩定開展極為有利。5大慶人均居住為XX平方米，相差全國規范近X平方米。中等收入國家人均建筑面積17.6平方米；高收入國家人均住房建筑面積46.6平方米。2001年底我國人均住房建筑面積21平方米，2001年底我市人均住房建筑面積XX平方米，正處處在中等收入國家人均住房程度上。世界各國的閱歷闡明，在人均住房面積到達30-35平方米之前，會堅持較旺盛的住房需求。隨著城市化進程的加快，城市人口數量的添加，大

48、量危舊房屋改造及房地產三級市場、租賃市場的加快發育，住房市場還存在較大的開展空間。以大慶市如今人均建筑面積為根底，假設按每人每年添加1平方米計算，約需每年開工住房XXX萬平方米到達人均建筑面積30平方米，需XX年；假設到達人均35平方米，需XX年。6大慶每年城市化程度都提升一個百分點以上，意味著每年有X萬人進城，成為潛在購房者。2、估計未來3年內市場開展趨勢1中高檔市場XXXX元平方米以上： 飽和形狀，供大于求；中檔市場XXXX元平方米 平緩形狀，供求大體平衡；低檔市場3000元平方米以下 供不應求競爭對手分析針對大慶范圍內均價在XXXX元/平方米以上的樓盤，其中不乏知名開發商。2、主要競爭樓

49、盤情況一覽表樓盤稱號地理位置規劃工程進度園林綠化和配套設備戶型、面積和比例交屋規范售價元/平方米按揭價第五課 營銷戰略了解一、工程定位理念二、工程推行理念三、最正確宣傳方式第六課 工程知識建筑識圖： 多層：指九層含九層以下的房屋，普通住宅無電梯。高層：指樓層超越九層的樓宇，安裝有電梯。超高層：普通指40層以上或超越100米 上的樓宇。躍層：是一套住宅占兩個樓層，有內部樓梯聯絡上下層。普通在首層安排起居室、廚房、餐廳、衛生間，二層安排臥室、書房、衛生間。復式：概念上是一層，并不具備完好的兩層空間，但層高比普通住宅高，可在局部分出夾層，安排臥室或書房等，用樓梯聯絡上下。夾層在底層的投影面積只占底層

50、面積的一部分，夾層和底層之間有視野上的交流和空間上的流通。錯層：縱向或橫向剖面中，樓層的幾部分之間樓地面高低錯開。 套型：按不同面積、居住空間組成的成套住宅類型。 規范層：平面布置一樣的住宅樓層。 過道：住宅套內運用的程度交通空間。 走廊：住宅套外運用的程度交通空間。 層高：兩相鄰層樓面之間的垂直間隔 。 凈高：樓面或地面至上部樓板底面假設吊頂底面之間的垂直間隔 。外型：建筑物外觀.室內配置：指房間客廳浴廁廚房陽臺之位置陳列，使之動線簡捷便利，私密性，通風采光等。格局：指一戶房屋之屋型方正或屬長形、不方正、異形。私密性：指私生活之隱私性動靜分區，棟距要寬。采光：指光線日照之亮堂度。通風：風空氣

51、之來源、去路。座向：指房屋之方向朝南、東佳，朝北次之，朝西最差。景觀：指觀看風光之視野。臨街：建筑物前后左右臨之道路或巷子臨街巷道要寬暢銷。棟距：建筑物與建筑物之間的臨棟間隔間隔 寬應最少8米。陽臺：直上方設有遮蓋物者封鎖陽臺算全面積，半封鎖陽臺算半面積。露臺：直上方沒有任何屋廳遮蓋物之平面。承重墻：直接接受外力作用和自重的墻體。非承重墻：普通情況下僅接受自重的墻。構造墻：主要接受側向力或地震作用，并堅持構造整體穩定的承重墻，又稱剪力墻、抗震墻等。框架構造：由梁和柱以剛接和鉸接相銜接成承重體系的房屋建筑構造。單元式高層住宅：由多個住宅單元組合而成，每單元均設有樓梯、電梯的高層住宅。塔式高層住宅

52、：以共用樓梯、電梯為中心布置多套住房的高層住宅。通廊式高層住宅：由共用樓梯、電梯經過內、外廊進入各套住房的高層住宅。小區規劃方式：行列式、圍合式、組團式。建筑方式：塔式、板式、墻式。窗：落地窗、陽光窗、轉角飄窗、弧形窗、天窗實例講解：小區規劃圖、戶型圖、表示圖第八課 入住須知及物業管理一、住宅小區物業管理的主要內容： 主要是對住宅小區內的房屋建筑及其設備、市政公共設備、綠化、衛生、交通、治安和環境容貌等管理工程進展維護、修繕與整潔。二、物業管理收費的費用構成：管理效力人員的工資和按規定提取的福利費公共設備設備日常運轉，維修及保養費綠化管理費清潔衛生費保安費辦公費物業管理單位固定資產折舊費稅費法

53、定利潤三、該當包括以下內容：工程質量監視部門核驗的質量等級；基根底和主體構造在合理運用壽命年限內承提保修；正常運用情況下各部位、部件保修內容與保修期：屋面防水3年墻面、廚房和衛生間地面、地下室、管道滲漏1年；墻面、頂棚抹灰層零落1年；門窗翹裂、五金件損壞1年；地面空鼓開裂、大面積起砂1年；管道堵塞2個月；供熱、供冷系統和設備1個采暖期或供冷期；衛生潔具1年；燈具、電器開關6個月；其他部位、部件的保修期限，由房地產開發企業與用戶自行商定。用戶報修的單位，回答和處置的時限。四、該當包括以下內容：開發單位、設計單位、施工單位，委托監理的應注明監理單位；構造類型；裝修、裝飾本卷須知；上水、下水、電、燃

54、氣、熱力、通訊、消防等設備配置的闡明；有關設備、設備安裝預留位置的闡明和安裝本卷須知；門、窗類型，運用本卷須知；配電負荷；承重墻、保溫墻、防水層、陽臺等部位本卷須知的闡明；其它需求闡明的問題。五、商品住宅性能分級：根據住宅的適用性能、平安性能、耐久性能、環境性能和經濟性能劃分等級，按照商品住宅性能評定方法和規范由低至高依次劃分為“1AA、“2AAA、“3AAAA三級。1A級住宅：為中低收入階層提供的普通經濟適用房中的優質房。2A級住宅：為中高收入階層提供的商品住宅小康住宅中的優質房。3A級住宅：為高收入，或為外銷提供的商品住宅豪宅中的優質房。1A級商品住宅部分性能目的摘錄：適用性主臥室運用面積

55、不小于12M2，其它臥室不小于8 M2供起居空間面積不小于14 M2，開間不小于3.6M，可用于布置家具的延續直線墻面長度不小于3M用餐廳間面積不小于8M2貯藏室或壁柜面積不小于1.5M2廚房面積不小于5M2廚房操作臺延伸線不小于2.4M，廚房凈寬不小于1.8M單衛生間面積不小于4M2，雙衛生間總面積不小于6M2，衛生間一邊凈長不小于1.5M臥室、起居室、書房、廚房迎光面窗地面積比為17環境性綠地率30設置教育設備設置醫療衛生保健設備設置出入口及周邊安防報警2A級商品住宅部分目的摘錄適用性設置入戶過渡空間即玄關設置書房任務室空間主臥室運用面積不小于，其它臥室運用面積不小于供起居用空間面積不小于

56、，開間不小于.，且可用于布置家具的延續直線墻面長度不小于.用餐空間面積不小于主陽臺進深不小于.,效力陽臺進深不小于.貯藏室運用面積不小于.廚房面積不小于廚房操作臺延伸線不小于.，廚房凈寬不小于.單衛生間面積不小于.,雙衛生間總面積不小于,衛生間一邊凈長不小于.三個及三個以上臥室的套型至少具備二個衛生間套內過道面積不超越運用面積功能空間外形合理，矩形房間長短邊之比不大于環境性綠地率設置兒童、老人活動休閑場地及設備公共廁所每戶設計處，且處于人流集中之處。公共廁所到達一類規范設置教育設備設置醫療保健設備有游泳池設置出入口及周邊安防報警和電視監視系統第九課房地產根底一、房地產開發的主要程序：投資時機尋

57、覓投資時機挑選可行性研討獲取土地運用權規劃設計與方案報批簽署有關協作協議施工建立與開工驗收市場營銷與物業管理二、房地產按用途劃分的類型：居住房地產普通住宅、高級公寓、別墅等商業房地產寫字樓、旅館、商店、影劇院等旅游房地產公園、風景名勝、歷史古跡、沙灘工業房地產廠房、倉庫農業房地產農場、林場、牧場、果園特殊目的房地產學校、教堂、政府機關辦公樓等三、土地運用權出讓的最高年限：居住用地年工業用地年教育、科技、文化衛生、體育用地所商業、旅游、文娛用地年綜合或其他用地年四、在什么情況下，國家可以收回有限期出讓的土地運用權：土地運用權屆滿假設在土地運用權屆滿以后，再重新交納規定金額的土地出讓金，就可以繼續

58、運用。根據社會公共利益的需求按照法律程序提早收回因土地運用者不履行土地運用權出讓合同而收回五、房地產價錢影響要素的幾大類：供求情況本身條件環境要素人口要素經濟要素社會要素行政要素心思要素國際要素其他要素六、住宅價錢構成：征地本錢費用及拆遷安頓費用。勘察設計及前期工程費。建筑安裝工程費。根底設備建立費和非營業性質的配套費用。管理費開發稅費貸款利息利潤 七、商品房預售條件：支付全部土地運用權出讓金，獲得土地運用權證書。持有建立工程規劃答應證按提供預售的商品房計算，投入開發建立的資金到達工程建立總投資的百分之二十五以上，并曾經確定施工進度和開工交付日期。向市、縣人民政府房地產行政管理部門辦理預售登記

59、，獲得商品房預售答應證明注： 指經過市國土房管局審核同意，允許開發商出賣商品房的證明，有詳細編號：如：XX花園預售證號：沈2003XXX八、根本名詞術語及面積計算：房地產：是房產和地產的統稱，指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分別的部分以及附帶的各種權益又稱不動產、物業。房地產業：是指從事土地和房屋開發運營的行業。商品房：是指房屋開發建立中專門用作商品銷售的住宅房屋。安居房：經濟適用房安居房是指以中低收入家庭住房困難戶為供應對象，并按國家住宅建立規范不含別墅、高級公寓、外銷住宅建立的普通住宅。其實行的是土地無償劃拔，住戶只擁有該土地的運用權，如需辦理國土證，那么要另外出資，并享用政府扶持

60、稅費減半征收。其房價由政府部門核定，利潤只能在3以下。生地：待開發的國有土地。這類土地主要指離城鎮較遠，無市政根底設備、未開發的土地。毛地：已有地上建筑物及附屬設備的國有土地叫毛地。這類土地原指地上原有建筑物、附屬設備將被改建的土地。熟地：已完成市政根底建立的國有土地叫熟地，這類土地主要是指完成七通一平的土地。三通一平：三通指水通、電通、路通、場地平整。七通一平：通上水、通下水、通電力、通電訊、通煤氣、通交通、通熱力、場地平整。土地出讓：國家將國有土地的一定運用權出讓給土地運用者，并由土地運用者給國家支付一定金額的行為。普通有協議、招標、拍賣三種方式。土地劃撥：持縣級以上的政府依法規將土地劃撥