1、.：.；六力修煉成就頂尖營銷人員(連載一一個勝利的銷售人員，假想象更好戰勝對手，搞定客戶，獲得銷售和回款，首先必需戰勝本人，而戰勝本人的關鍵就是時辰不斷的積極進取，提升本人各方面的才干，修煉本身內功。在 HYPERLINK itfensi/sell/ t _blank 營銷圈內，每一位銷售人員都不同程度地接受著各方面的壓力，而化解最有效的方法就是將壓力轉化成積極進取的動力。這是每位銷售人員最終走向杰出的必備質量之一。 案例：老張的結局 假設干年前，我的好朋友老張，是M公司擔任R區域的區域經理，他憑著本人驚人的酒量，通宵達旦的豪賭，能說會道的身手，將產品的銷售在當地做到了數一數二的位置。那時他由

2、于銷售業績突出，延續幾年獲得了M公司的銷售精英獎。可最近兩年，老張越來越覺得力不從心，客戶越來越實踐、越來越刁鉆，本人的思緒也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，如今通暢敢和本人撕破臉主推競爭品牌的產品。結果M公司在R區域銷量一落千丈。R區域還是R區域，老張還是老張，可為什么R區域的銷售下滑如此厲害呢？市場在變化，競爭更猛烈，客戶需求增大，這對銷售人員的素質、才干、知識等要求越來越高，以前的“老三篇陪吃、陪喝、陪玩的曾經無法順應客戶的需求。沒有業績，只需淘汰，不論他曾經是多么的輝煌。 從以上案例我們可以 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 總結出：競爭

3、規那么：不進那么退！ 銷售 HYPERLINK doc.itfensi/Green t _blank 環境日新月異，假設銷售人員還固守著本人的“老三篇(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，確實有些困難。毛澤東曾經就說：三天不學習，趕不上劉少奇。何況當今時代競爭的如此猛烈，不去積極進取，不去提升本人，面臨的結果就只需淘汰出局。 所以，銷售人員唯有不斷學習提升，做好各種根底任務，才干有效的獲得回款，才干在銷售界長久立足，才干與時俱進。 然而打牢根底依托的是積極進取，積極進取的培育，那么要依托六力培育。 一、思索力培育 看過書的人都知道，思索不僅能致富，還可以讓人擁有本人夢想和盼望擁有的東西！ 牛頓在思

4、索中發現了萬有引力；盧梭在思索中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經典著作；康德從不放棄對星空的思索和探求，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領中國人民建立的新中國，哪一個不是經過思索勝利的呢？所以，思索是真正的勝利之母！想勝利，就一定要思索！ 同樣，市場 HYPERLINK itfensi/sell/ t _blank 營銷中的謀劃和創意知識和思索！銷售方案的分析，銷售義務的分配離不開思索！網絡的規劃、客戶制衡、市場調研、市場規劃、客戶開發、贊揚處置等等問題都必需積極自動的思索，才干有效處理問題！ 在實踐的銷售任務中每個銷售人員在銷售的任務中

5、都會遇到這樣或那樣問題，例如：區域市場整體規劃：階段性銷售目的、銷售網絡如何規劃、選擇什么樣的經銷商，以什么樣的產品和價錢組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。 經銷商埋怨產品價錢過高、要求做區域總 HYPERLINK itfensi/Network/proxy t _blank 代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的開展、質量事故等等問題。經銷商開展過程中時機與問題分析，對經銷商的開展提供指點，協助 經銷商謀劃促銷活動和 HYPERLINK itfensi/administer/crisis t _blank 公關活動等等。 這些問題的處理都必需求積極自動思索問題，才有時機使所擔任的市場銷售業績更

6、快更穩健的增長，只需不斷協助 所擔任的經銷商出謀劃策，才干博得經銷商的信任與認可，才干充分利用和發揚經銷商分銷的功能，確保銷售網絡的安康與穩二、傾聽力培育 許多人以為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴，賣弄是的嘴皮子。其實，在現實銷售任務中，那些講話滔滔不絕、人才橫溢、聰明絕頂的銷售人員卻不可以成為銷售冠軍，而是那些擅長傾聽、大智假設愚的銷售人員奪取了桂冠。 推銷天王喬吉拉德曾經告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示他的人才，那樣會損傷他們的自尊心。勝利推銷的一個秘訣就是80的運用耳朵，20的運用嘴巴。 案例:小王的失敗 小王是飛馳汽車銷售人員。一天，一位言談舉止、穿著裝扮很有身份的男士來向

7、小王選購汽車。小王無論在功能引見，還是在價位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客忽然起身要分開，怎樣也沒有留住。這次失利小王很疑惑，很苦惱，不知道本人忽略在哪里。在我的一次 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓中，小王拿出這個例子向我咨詢。 我問：當時顧客給他閑聊的是什么事情？ 小王：就是七月份 HYPERLINK kao.itfensi/gaokao t _blank 高考成果下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學。 我又問：他知道，父母最大財富是什么? 小王：是子女。 我接著

8、問：父母最大驕傲是什么？ 小王：是子女有出息。 我說：這就對了，這個時候顧客最大興趣曾經不在飛馳車上了，而在對子女夸耀上，希望得到是他的贊賞、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而他當時在做些什么呢？ 小王：我當時沒有思索那么多，心思只在填寫購車單上，對他的話語只是心不在焉應付著。 經過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業知識方面的顧問，也要成為“聽話高手,在顧客或者客戶滔滔不絕的說話中發現他們的目的、矛盾、愿望、或者誤解、傾訴等，為進一步效力闡明、壓服、或者誘導打下根底。 1銷售員傾聽的益處： 傾聽可以使他弄清對方的性格、喜好與興趣。 傾聽使他了解對方究竟在想什么，對方的真正意圖是什么。 傾聽使對方

9、覺得到他很尊重他，很注重他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。 當對方對廠家有很多埋怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣。 傾聽可以使他有充分的時間思索如何戰略性的回復對方。 2銷售員如何傾聽 傾聽的專注性：排除干擾，集中精神，以開放式的姿態，并仔細思索，積極投入的方式傾聽客戶的陳說。 “聽話聽聲，鑼鼓聽音，要仔細分析對方話語中所暗示的意圖與觀念，整理出關鍵點，聽出對方感情顏色，以及他要從什么方面來給他施加混亂。 留意隱蔽性話語。要特別留意對方的晦澀言語，模棱兩可的言語，要記錄下來，仔細質詢對方，察看伴隨動作，也許是他故意用難懂的言語，轉移他的視野與思緒。 同步性。當在傾聽時，以適宜的身體言

10、語回應，適當提問，適時堅持沉默，使說話進展下去。 三、 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告力培育很多銷售人員能夠都有這樣的閱歷：習慣于的方式向上級指點匯報情況或者索取資源：市場上這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，這個客戶要支持，那個客戶要搞促銷活動，不停的伸手向指點要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場救急。懇求公司指點給予他政策上的支持。然而，指點仿佛是不在其中，不謀其事普通，卻讓他寫一個明晰書面的 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告給他。他說，急不急呢？結果呵斥了要么是銷售員不能按時將 H

11、YPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告傳回，要么就是寫回來的 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告層次不清，意圖不明確，要么干脆 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告也不寫，促銷也不搞了。終究是什么緣由，呵斥這種情況的發生呢？也許有的銷售人員會埋怨指點不通人情，官僚作風嚴重。其實，問題的根源在于我們的很多銷售人員根本不會寫 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告或者寫 HYPERLINK doc.itfensi/report

12、t _blank 報告寫不好或者懶得寫 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告，沒有一個書面 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告就很難問題分析清楚，指點就不方便讓相關職能人員向總部發送相關懇求 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告。在實踐銷售管 HYPERLINK doc.itfensi/lglw t _blank 理任務中，越是管理正規化的公司，越是問題繁多的區域市場，公司指點越是喜歡要求銷售員以書面的方式請示：防止了解、分析出現偏向，防止拍腦袋呵斥決策失誤，防

13、止呵斥不用要的資源投入或浪費。那么，如何來提高銷售人員寫 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告的才干呢？1銷售人員在日常匯報任務和要求政策資源支持時，嚴厲要求本人按照公司規定，用書面的方式做 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告或者匯報任務，防止在江湖救急時，由于寫作才干的偏頗，懇求 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告的不合理或不完好，公司不提供資源，呵斥回款損失幾十萬，就得不償失了；2模擬公司其他同事 HYPERLINK doc.itfensi/col t _

14、blank 任務匯報、政策懇求 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告的格式、手法、技巧等，提高本人 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告質量，爭取一次經過； 3向公司指點取經，什么樣 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告才是指點最喜歡的 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告，摸透指點偏愛、性格，投其所好；4在做懇求資源 HYPERLINK doc.itfensi/report t _blank 報告，活動 HYPERLI

15、NK itfensi/Network/plan t _blank 方案謀劃時，要符合指點思緒，更容易得到指點認可和支持。才干更容易得到他想要的資源。有的指點看長期，有的指點重眼前 5向專業人士取經，從互聯網上學習，或者購買這方面的書籍學習，鍛煉本人寫作這方面公文的技巧和方法。 四、壓服力培育 銷售人員作為廠家的區域代表，廠家的根本情況、產品特點、銷售政策、促銷推行都是經過銷售人員向客戶傳送的。銷售人員是架在客戶與企業之間溝通橋梁，但有的銷售人員可以明晰、準確的向客戶表達出廠家的意圖，同時得到客戶的了解和支持，也有的銷售人員在表達廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法了解和支持，甚至很反感，呵斥協作關系的

16、僵化。在銷售過程中，這些情況發生是屢見不鮮的，究其緣由，就是在于不同的銷售人員，其銷售壓服的才干不同。 那么，如何提高銷售人員的壓服力呢？ 1壓服前的有效預備。 了解客戶的需求，清楚客戶心里想得到什么，擔憂什么，目前最大的妨礙什么，以便有備而來。詳細了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關聯的人探聽，也可以向沒有競爭的銷售朋友探聽，或者直接向客戶探尋。 針對客戶的需求，制定壓服方案，采用什么方法壓服客戶，從哪些方面去打動客戶，在什么時間、場所下把本人的觀念表達出來，把方案的中心部分記下，反復記憶，確保臨場發揚的淋漓盡致，讓客戶服氣。 2壓服過程的把握 在壓服客戶時，觀念的陳說或表達一定要生動、

17、詳細、充溢情感，絕對不可脫離可操作性，假設讓客戶覺得他得觀念是紙上談兵，那他的壓服結果根本上會以泡湯而終了。所以，在任何一個銷售談判中最有效的陳說就是用一個可以詳細到何時、何地、何人、用何種方法到達何種效果的論據6W3H：when、where、who、which、what、why、how、howmuch、howlong，來支持本人觀念，到達壓服客戶的效果； 3壓服中的換位思索 銷售人員切忌不可以死腦筋，總是在廠家地角度和客戶溝通，這樣容易產生溝通的妨礙。銷售人員壓服客戶時，時常要換位思索一下，從客戶的角度出發，協助 他分析他的處境，找出銷售困惑的緣由，然后經過廠家的運營思緒或銷售政策協助 客戶

18、改善處境，促進開展。 4壓服中的利益刺激 生意人做生意的目的就是賺錢，就是開展。銷售人員在壓服客戶時，千萬要記住，除了詳細向客戶解釋廠家的政策詳細操作方法，并拿出詳細打印文稿 HYPERLINK itfensi/Network/plan t _blank 方案或文件，更重要是向客戶表達執行廠家政策后能帶來的利益與價值，來刺激客戶的愿望。五、 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓力培育為什么優秀的銷售人員，不僅和客戶協作關系良好，而且可以穩定的堅持高績效的銷售業績呢？其關鍵緣由在于他可以有效的整合資源，可以將其所轄區域的客戶，客戶的

19、 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 員工，以及下游的網點，經過 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓或者指點的方式來提高運營程度和運營才干，使其跟的上企業的開展節拍，了解企業運營思緒和運作方式，達成同伴式良性協作關系，讓客戶對本人產生信任和依賴的心思。 那么，銷售人員終究怎樣 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓客戶呢？ 1. HYPERLINK itfensi/administer/cultiva

20、te t _blank 培訓的詳細內容 HYPERLINK itfensi/administer/entcul t _blank 企業文化讓客戶真正了解廠家產品的消費工藝流程，廠家產品的主要配方、原料、科技含量，廠家產品的主要賣點，廠家產品與競品的區別，廠家產品的特性與功能，廠家產品的運用方法，廠家產品在市場中影響力，廠家的社會位置，廠家的先進事跡、廠家的 HYPERLINK itfensi/administer/entcul t _blank 企業文化、廠家運營思緒等等。詳細經過什么方式方法向客戶 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank

21、 培訓或傳達，就要看銷售人員 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓方法和 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓才干的修煉了。 運營管理 協助 客戶銷售人員進展市場規劃，如：教會客戶如何開發下游網點、如何管理下游網點、如何與下游網點建立良好的客情關系等等；協助 客戶進展 HYPERLINK doc.itfensi/hr t _blank 人力資源管理，如：讓客戶能在“用人、留人，開展人方面多花那么一點心思，多做一點細節，實現人才管理以控制為根底，鼓勵為砝碼，開展為目的的

22、用人機制，消除個體老板的霸權主義，企業內部的個人英雄主義，管理的不平衡而呵斥人才流失。協助 客戶注重財務管理，如：要求客戶一定要建立健全本人的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要有明細表達出來，這樣一來，經銷商才干知道本人賺了多少！虧了多少！需求從哪些方面降低運營本錢和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。協助 客戶進展責權益管理，如：協助 客戶搞好 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 員工的產品分配、區域分配、責任分配等，使各司其職，最大才干發揚 HYPERLINK itfensi/administer/staffrel

23、ation t _blank 員工的優點，最大才干使其做好各自本職任務。防止管理或銷售中扯皮景象發生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業的大小，都會面臨著企業運營管理方面的困惑，尤其是像經銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好本人的企業，所以廠家銷售人員能在這個方面多下點功夫，為客戶提供有價值 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓或指點。 操作指點 不斷發現客戶及客戶銷售員在實踐操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下、倉儲管理、產品組合、售后處置、下線客戶異議與贊揚等，及時向客戶提出改善建議

24、與意見，從而提高銷售執行力與執行的效果。 銷售人員經過不斷的 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓輸出，協助 客戶提高整體盈利程度，弱化客戶目光只盯著廠家的資源費用，降低廠家資源費用投入，來獲取高效銷售和回款。 2. HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓的詳細方法： 1用做咨詢的方式式來 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓經銷商：經銷商不喜歡也沒有時間接受系統性的 HYPERLINK itfensi/a

25、dminister/cultivate t _blank 培訓， HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓對他們來說不是預防問題發生，而是提供處理問題的方法，所以對經銷商的 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓采取咨詢方式的 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓是最有效果的。 2一定要當經銷商的和其 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 員工的

26、良師益友：經銷商喜歡可以提升本人 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 員工素質、提供管理思緒的廠家業務，喜歡廠家可以經過 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓或溝通提高他們任務效率和利益增值，喜歡經過 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓或溝通提高雙方協作關系。 3 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓繞開容易產生糾紛的產品利益層面：銷售

27、人員不要指望空口說瞎話，強硬灌輸運營好我們產品就能為他們發明更高利益。經銷商對他的產品帶來利益和同類產品可以帶來利益，他能夠每天都在計算或者比較，心中那桿秤能夠比廠家銷售人員更清楚。一旦廠家銷售人員總在產品利益上做文章，能夠就會呵斥客戶的挑刺，拿出對手的產品進展比較，影響 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓或者溝通不愉快。 4經銷商 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓拼的是知識、思緒,不是公司利益：銷售人員對經銷商 HYPERLINK itfensi/admini

28、ster/cultivate t _blank 培訓一定要撇開利益談利益，經過銷售人員的管理知識、 HYPERLINK itfensi/sell/ t _blank 營銷思緒等，協助 經銷發明利益，而強調經銷我們品牌、按照我們的運營方法，就能得到更多利益。畢竟客戶大小是個老板，而銷售人員僅僅打工的，有何資歷和他們平起平做談利益。而且許多經銷商特別厭惡銷售人員清楚他們運營利潤，掌握他們的銷售利潤。 5得到認可后,再協助 其發現問題：銷售人員不要動輒就指出客戶的運營或者管理弊端，這樣在以后的協作中會遇到妨礙。銷售人員必需先要被客戶以為這銷售人員不錯，在逐漸協助 起發現問題、處理問題，這樣雙方配合才

29、會愉快，處理問題才會更加順利。6協助 經銷商做有積累、有見效的事情：銷售人員在對經銷的 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓要從要價值、有見效的本質性問題做起。例如：繪制區域銷售網點大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風范； HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓客戶 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 員工做好文件、 HYPERLINK doc.itfensi/files t _blank 檔案、資

30、料管理，提高 HYPERLINK itfensi/administer/staffrelation t _blank 員工任務效率等。經過做些實效性的事情，提高本人在客戶心目中位置。 3. HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓效果 經過 HYPERLINK itfensi/administer/cultivate t _blank 培訓經銷商，讓本人經銷商眼中爭取做到： 1一個可以得到認同的人：客戶都喜歡和本人欣賞的人打交道。 2一個能發現問題的人：客戶都喜歡那些可以協助 本人的人，協助 看到平常忽略掉的問題，而這個問題有可以為本人發明利益或減少損失。 3一個能帶來新東西的人：客戶喜歡那些可以不斷為本人的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。 4一個可值