1、應收賬款管理實務策劃 （工作經驗總結系列三） 講義版 陳舸 高級會計師1應收賬款的產生原因1、擴大營業額2、排斥競爭對手的一種有效手段3、適應商業行規的一種無奈之舉4、部分盈利性的企業進行利潤跨期轉移的有效 手段（在提取壞賬準備的情況之下）。應收賬款是什么？競爭的產物！2現金鏈條的“隱形殺手”。利潤的“潛在漏洞”。 三角債的主要成因。應收賬款的產生原因應收賬款還是什么？3 應收賬款的潛在風險1、過多的應收賬款，將導致企業資金鏈條的緊繃，有導致償債風險的可能。2、加大了企業債務融資，增加了融資成本3、相應提高了企業的資產負債率和部分短期償債指標，變相消弱了企業的融資能力。4、由于應收賬款發生所提

2、取的壞賬準備，對當期利潤產生了一定的壓縮。（同時，也為部分高盈利企業提供了掩蓋利潤的舞臺）5、不當賒銷，將導致實際壞賬的可能，導致企業業務的血本無歸。6、欠款方有倚仗債務，對被欠款人提出還款之外的其他不對等條件的可能，如進行債務重組、貨物降價、免除利息等苛刻要求，造成被欠款人的被動。4特別是產生壞賬風險，造成了應收賬款所指的該項業務血本無歸，已成為了大多數企業最致命的經營風險。導致的原因：1、業務擴大營業規模和利潤的激進冒險心理2、缺乏風險管理意識和應急預案。3、違反應收賬款管理內控流程4、社會信用道德水平“世風日下”5、政府對信用監管的能力不足或管理缺失6、社會鑒證機構魚龍混雜 應收賬款的潛

3、在風險5傳統的應收賬款管理模式傳統的事后管理： 應收帳款產生到壞賬的全過程，僅有企業業務人員一手主導，財務人員在其中未發揮應有的監督作用追討應收賬款方式：上門追債法院訴訟向信用保險公司索賠追究直接責任人和業務人員的責任。67“ 大哥治病于未疾，二哥治病于微疾，我治病于重疾” -扁鵲見魏王之梏8應收賬款的現代管理原則1、財務人員和企業貿易管理人員全程介入。2、管理方式從事后管理升級為事前、事中、事后管理3、應收賬款的內部控制體系是管理的骨架和核心4、將應收賬款管理作為績效考核、員工評定的重要考核條件9應收賬款的現代管理方式10應收賬款的現代管理方式11事前管理：在應收賬款產生之前進行管理介入。核

4、心內容：是否可以產生賒銷？賒銷的比例和規模如何？賒銷事項的風險預估和防范預案設計。應收賬款的現代管理方式12應收賬款的現代管理方式13事前管理手段一：客戶資信調查調查內容：客戶凈資產狀況、負債情況客戶長短期償債能力顯示。客戶營業額的歷年趨勢。客戶銀行資信情況、信用等級情況。客戶經營性現金流的歷年狀況。客戶的資產分布情況，其中固定資產和存貨組成和狀況。 應收賬款的現代管理方式14事前管理手段一：客戶資信調查 調查時的關注點： 1、資產負債率情況。 從經驗分析，一般工業企業的資產負債率在60%以內，商貿企業在70%以內，相對屬于正常水平，但單純的資產負債率高，僅僅只能反映出該企業有償債風險出現的可

5、能， 但仍不能說明實際的償債能力。這樣就必須借助其他兩個輔助指標，即短期償債能力和經營性現金凈流量值。“感冒能導致肺炎的可能，但不是每一次感冒都會引發成肺炎” 應收賬款的現代管理方式152、短期償債能力指標，如流動比率、速動比率。 該指標根據不同企業的具體情況，應變換使用，如一些企業的經營性質，使存貨量本身不大或存貨屬于較易變現的企業，可著重于觀察其流動比率，但存貨將相對較大，且存貨屬于特定商品，難以在短期變現，則必須重點關注其速動比率。 教科書一直宣揚：流動性比率超過2，速動比率超過1，為好的指標。個人認為：在目前國內企業，這個標準較難達到。一般達到1以上和0.8以上就已經很不容易了！應收賬

6、款的現代管理方式163、經營性現金凈流量 顯示了一個經營周期內，企業經營性的現金收入和為取得收入而支付出去的現金支出的差值。 理論上：正值為正常 負值為不正常。關鍵：關鍵是經營周期的長短。 長期的經營性現金凈值=企業利潤+折舊+攤銷 但由于往來款、存貨等因素以及企業營業模式的不同，導致一個較短的經營周期（如一年內）無法準確的掌握到企業經營現金收支的真實情況。因此，該指標是一個需要以長遠的眼光觀察的指標。個人以為，以三年為周期來評判，較為準確。（這里感覺內容好亂。梳理下 ）應收賬款的現代管理方式17特別提示：評價企業的償債能力，需將資產負債率、流動比率（或速動比率）、經營性現金凈流量三者相結合，

7、并以相對較長的期限進行綜合觀察。應收賬款的現代管理方式184、企業的營業額指標-“營業收入” 營業收入指標，一般需觀察企業較長時間段內，各個年份企業的營業額變動趨勢。 各年的平穩上升則較佳。 注意：在最近年度內，企業在沒有資本性注入的情況下，出現營業額的大幅攀升，是非常危險的事情，企業有可能超過自身的“可持續增長率”，造成負債的增加，導致償債能力和現金流出現風險。應收賬款的現代管理方式19特別提示： 有些企業為獲取銀行授信和企業賒銷額度，有可能采用各種非正常方式提高本年度的營業額。非正常手段的類別： A、進行低價交易和無利性交易，提高營業額。 B、虛構不真實性交易。防范手段： A、觀察各年的毛

8、利率水平，是否有較明顯的下降趨勢。 B、觀察應收賬款各年余額的變動情況，有無明顯的上升應收賬款的現代管理方式205、主要資產的實際變現能力，特別是長期資產構成和變現能力。 進一步了解企業短期變現能力。如果固定資產、無形資產、遞延資產的比例過高，則流動性相對受到了壓制。資產變現能力不足，影響到其還債能力和資金流動能力。 同時，再了解該企業固定資產的構成。特別是較能保值變現的房產、通用設備。并了解是否有專用設備、非通用設別、政府特許經營商品所使用的設備、土地使用權，以及長期資產是否已經經過了抵押、質押；固定資產實際的產權擁有人等具體情況。應收賬款的現代管理方式216、賒賬企業的信用情況。 包括主要

9、銀行的信用等級情況、最近法律訴訟情況、有無逃稅事件的發生等以及主要負責人的信用情況。主要負責人：企業的董事長、總經理、主管業務的副總或直接負責人、財務總監或財務主要負責人。同時也需了解的內容還包括：主要負責人的人品口碑等相應能反映出信用狀況的一切信息。應收賬款的現代管理方式22客戶資信調查的信息收集管道： 1、社會中介調查機構，如保險公司、銀行相關調查部門、商業信用事務調查機構等。 2、客戶提供的相關信用證明，如重合同守信用的榮譽證明、銀行評級證明、稅收證明、主要負責人的個人信用記錄等。 3、客戶提供的財務報告等相關財務證明文件。特別注意：需提供經過相關會計師事務所鑒證的財務報告。同時，由于目

10、前會計所的水平和職業操守參差不齊，因此，規模較小名氣不大的事務所的審計報告也會有數據舞弊或不實的情況發生。應收賬款的現代管理方式23事前管理手段二：企業內部額度管理控制設計 目標：應收賬款的上限控制 各個業務部門、各種營業商品的營業額與平均應收賬款的比例設計。 設計的參考數據和方式： 1、企業歷史的平均營業周期和平均的應收賬款周轉率 2、該行業平均營業周期和平均應收賬款周轉率 3、企業的對外籌資能力，如銀行額度 4、應收賬款上限所可能增加的負債預計最高金額。 5、上述可能的負債所引起的短期償債能力和資產負債情況增加的可能性和增長數額。 6、增加的應收賬款對目前經營性現金流的影響程度。 7、金融

11、機構對企業債權增加的態度和容忍度。應收賬款的現代管理方式24事前管理手段三：客戶分級管理機制目的：根據企業主要賒賬客戶的信用度、歷史貢獻度以及企業自身的債權控制規模等因素，對客戶實施賒賬額度管理，并制定相應的賒銷期限、賒銷額度、信用附加條件、擔保條件、銷售折扣、商品價格上浮以及保障措施等。 客戶分級的分級基礎： 1、客戶一段期限內（一般為3-5年）與企業的采購規模。 2、客戶違約次數、違約金額、違約總額占總采購額的比例以及違約的具體原因。 3、客戶的綜合經濟實力。如注冊資本、負債比例 4、客戶所經營商品的市場前景以及客戶的歷史資信情況。 5、主要負責人的資信情況。 6、其他影響客戶資信情況的信

12、息應收賬款的現代管理方式25事前管理手段三：客戶分級管理機制 分級：EX: A B C D 四級A級：賒銷期限90天、平均賒銷金額控制100萬元以內，商品價格上浮1%/月，銷售折扣 1/10 2/30 n/60B級 ：賒銷期限60天、平均賒銷金額控制50萬元以內，商品價格上浮1.5%/月，銷售折扣 1/10 2/30 n/45C級：賒銷期限30天、平均賒銷金額控制20萬元以內，商品價格上浮2%/月，銷售折扣 1/10 n/20D級：不予賒銷 注意：客戶分級后的總賒銷額度以不超過企業內部因受賬款控制總額為前提。應收賬款的現代管理方式26事前管理手段四：設計企業年度績效考核和部門應收賬款管理的掛鉤

13、機制 目的：將應收賬款管理和責任部門的經營業績掛鉤，將個人收入和應收帳、壞賬掛鉤，提高責任人控制債權的責任感。 掛鉤指標（KPI):部門應收賬款周轉率 應收賬款規模超出比例 同時，在績效利潤計算中，加入實際壞賬損失、債權追償費用、律師費用、訴訟費用、逾期應收賬款利息等扣減項目。 應收賬款的現代管理方式27事前管理手段五：建立應收賬款管理內控系統：內控主要思路：1、客戶調查人員和銷售人員崗位相分離。2、客戶分級人員和銷售人員崗位相分離。3、賒銷合同批準和賒銷合同執行相分離。4、應收賬款最終收款人員和銷售人員（款項認領人員）崗位相分離。5、績效考核（應收賬款考核）核算人員和銷售人員崗位相分離。6、

14、重大賒銷和特殊信用條件的銷售業務，嚴禁個人決策，必須實行集體決策。 應收賬款的現代管理方式28應收賬款的現代管理方式29事中管理：在應收賬款產生之時，根據管理制度的相關要求，進行規范化的動態跟蹤管理。核心內容：信用方式執行規范化 合同規范化 應收賬款保障措施規范化 備查賬登記規范化 應收賬款跟蹤方式規范化 賒銷政策重大變更的決策規范化 檔案管理規范化 應收賬款的現代管理方式30應收賬款的現代管理方式31事中管理措施一：合同規范化 賒銷合同條款必須明確以下內容： 1、賒銷金額 2、賒銷期限和最遲還款日 3、擔保條件、賒銷附加條件（如保證金等） 4、銷售折讓條件 5、逾期的違約責任、處罰以及法律仲

15、裁、法律訴訟條款。應收賬款的現代管理方式32需注意： 1、違約的處罰不宜過高，否則易被視同于權利義務不對等的無效合同。（個人建議以逾期天數，按每天0.05%較為合理） 2、如果抵押物為不動產，必須注明辦理抵押的相關條款 3、如果抵押物為商品、動產、票證等，最好辦理公證或者另行簽署相關的抵押、質押協議。并索取相關的憑證正本。 4、法院選擇最好注明為我方當地法院或我國（按照中國法律）。 5、合同中的賒銷條件，需和客戶分級的賒銷條件一致，如特殊情況需要通融，則必須按照賒銷政策重大變更的管理要求 ，進行專項審批。應收賬款的現代管理方式33事中管理措施二：保障措施規范化 針對不同分級的客戶，實施不同的保

16、障措施。如實施應收賬款保險、出口信用保險、實施抵押物質押物保險、收取客戶不同比例的保證金等。 需注意： 1、并非所有的客戶賒銷都可以辦理保險。保險公司在保險之前，會對客戶的資信情況進行調查，如果調查不合乎要求，是得不到保險公司的保險事項辦理，更在問題產生時，得不到保險補償。（因此，這類客戶的危險系數非常高，盡量不與之發生賒銷關系） 應收賬款的現代管理方式34事中管理措施二：保障措施規范化2、不動產抵押，只要到相關鑒證機關辦理抵押登記，才具有法律效應。3、需了解抵押物的抵押狀況，防止對方采取“重復抵押”的方式，進行不當活動。 應收賬款的現代管理方式35事中管理措施三：備查賬登記規范化 備查賬是用

17、來登記財務往來賬的記賬原則，無法表示的內容，并對應收款的管理和跟蹤產生非常重要的作用。 備查賬登記的部門：賒銷管理部門（如財務部門、貿易管理部門）與銷售部門同時登記，相互核對。 登記內容：賒銷單位、賒銷金額、預計償還時間、擔保方式等。 目的：及時準確的掌握賒銷信息，防止出現管理遺漏。應收賬款的現代管理方式36事中管理措施四：應收賬款跟蹤動態化 至少動態了解以下情況： 1、賒銷期內，欠款方所經營商品的市場情況，如該市場出現較大程度的蕭條，則有賒賬風險的可能。 2、欠款方后續采購有無重大變動。 3、欠款方在賒銷期間，有無重大的合同糾紛、法律訴訟、破產跡象。 4、賒銷期間，銀行金融政策有無重大變動。

18、 5、賒銷期間，欠款方有無出現人事方面的重大變動，特別是企業高層的人事異動。 上述情況，都會對欠款的清償帶來確定因素，應繼續深入了解并評估，同時也需根據情況的程度大小，考慮調整客戶的分級結果和賒銷條件。應收賬款的現代管理方式37事中管理措施五：賒銷政策重大變更的決策規范化 賒銷政策在客戶分級后一經制定，除非客戶的資信能力出現了較大的變化，則不宜做較大的變更。 如由于市場情況變化、存貨變現要求等情況，必須進行暫時性的政策變更，則必須按照如下程序進行： 1、評估因政策變更而可能導致的風險。 2、提出規避此風險的措施以及替代方案。 3、和客戶進行溝通，明確變更僅為暫時性質政策變更。 4、此政策變更屬

19、于重大事項變更，需進行集體決策。應收賬款的現代管理方式38事中管理措施六：檔案管理規范化賒銷檔案的混亂和丟失，一直是困擾很多企業維護自己債權利益的結癥。檔案管理人員配備：專人管理、專人負責（銷售人員以外的人員進行管理）檔案管理的關鍵點：資料信息的收集和傳遞，必須形成流程化和制度化。檔案內容（至少包括）：銷售合同（正本）、往來函電、電子郵件、出倉單、發票、合同備忘錄等。應收賬款的現代管理方式39應收賬款的現代管理方式40事后管理：應收賬款事項完結后進行后續收尾； 在產生壞賬和爭議情況下進行風險控制。核心內容：1、收款認領和核銷機制2、逾期欠款的追討機制3、法律仲裁和訴訟的管理機制4、壞賬損失的檢

20、討機制5、客戶評級、內部控制以及應收賬款安全性的定期檢查機制應收賬款的現代管理方式41應收賬款的現代管理方式42事后管理核心內容一：收款認領核銷機制認領核銷：對客戶所到款項，按照合同號進行分類，核銷客戶的欠款。關鍵點： 1、 客戶對款項歸屬合同的書面確認。 2、 收款人、收款認領人和監督人的崗位分離。 3、 備查賬目、財務賬目的定期核對。 款項認領，經常被企業所忽視，但卻是應收款管理的主要環節以及爭議所在。以及對客戶信用考核、業務部門績效考核、計算客戶逾期欠款等工作的重要依據。應收賬款的現代管理方式43事后管理核心內容二：逾期欠款的追討機制和訴諸法律機制。關鍵點： 1、欠款原因分析 2、何時進

21、行追討，追討的力度掌握。 3、 法律訴訟的時機掌握和準備。 4、 債務重組的原則。應收賬款的現代管理方式44關鍵點1：欠款原因分析 了解客戶的逾期欠款原因是非常關鍵的，將直接影響到后續追討、法律訴求以及客戶評價、繼續合作等一系列工作的啟動和進行。 欠款原因調查種類：1、企業直接調查，具體為企業上門走訪了解其逾期原因、通過欠款方提供的財務數據分析其欠款因素、分析其欠款方產品所屬市場的市場情況，了解其經營狀況。2、企業間接調查，具體為通過企業的開戶銀行、欠款方的下游客戶的信息，了解欠款方目前的經銷情況、資金狀況等。同時也通過相關調查機構，了解欠款人目前可能遭遇的法律、稅務等外部發生事項。3、宏觀形

22、勢分析：最近利率、匯率、稅收、退稅、貿易壁壘、貿易配額等宏觀經濟政策和經濟形勢。 目的：理性的辨別客戶的欠款原因： 主觀性還是客觀性。即善意欠款還是惡意欠款。應收賬款的現代管理方式45關鍵點1：欠款原因分析客觀原因（善意欠款）的欠款種類：1、欠款方營業規模壓縮，導致庫存積壓，回籠資金額下降。2、欠款方營業規模正常，但被其下游客戶拖欠貨款嚴重。3、欠款方對外融資規模受到壓縮，導致資金配給能力嚴重下降4、欠款方遭到資產毀損，或出現不可抗拒因素5、欠款方的營業規模出現了巨額增長，超過了其可持續增長率，而其凈資產規模、融資能力、各項資產周轉率受到限制時，導致資金鏈出現緊繃甚至斷裂的風險。6、其他客觀導

23、致客戶資金鏈出現緊張的原因。應收賬款的現代管理方式46關鍵點1：欠款原因分析 客觀的逾期欠款： 通過一定的債務重組手段，在不影響本企業資金鏈安全的前提下， 協助欠款方融通資金清償欠款，并最大程度上減少由于逾期欠款所帶來的彼此合作關系的削弱。 債務重組方式： 1、延長償還期限。 2、以對方存貨作為清償標的。（記住，以公允價值為存貨交割的計量基礎，同時欠款方在稅收方面應 作為視同銷售處理） 3、適情況減少償還金額（不為本公司業務虧損為目） 4、減低欠款方逾期期間的罰息率。應收賬款的現代管理方式47關鍵點1：欠款原因分析 另類的協助手段： 在欠款方由于財務管理和市場判斷等因素導致資金鏈緊張時，對欠款

24、方提供財務管理和市場判斷的免費技術性服務和支持。協助欠款方梳理資金管理、財務管理等方面的流程。“互惠互利，共創雙贏” 事實證明，技術性支持手段，能起到欠款清償和加深合作的長短期效應，更提高了善意欠款方對本企業的忠誠度和信賴感，提高了合作的長期性和安全性效應。應收賬款的現代管理方式48關鍵點2：追討和訴訟的時機掌握如果經過判斷，發現逾期欠款屬于惡意行為，且在一系列追討正常性追討（向欠款人進行口頭、書面催討；發出公證函、律師函等）措施無法生效時，應立即啟動欠款追討機制。欠款追討機制：1、向保險公司報案（此工作在賒銷期到期時即需要啟動，并涵蓋于善意和惡意欠款現象，否則將失去保險公司的保險保障）。2、

25、暫停對欠款人的其他供貨行為，減少損失到最小。3、啟動法律訴訟手段，提出法律訴訟4、請求法院查扣欠款人相應財產，凍結其銀行賬戶的相應存款。（此為雙刃劍，在法院未進行判決前，本企業也需將相應財產交法院予以凍結）應收賬款的現代管理方式49關鍵點2：追討和訴訟的時機掌握除特別規定外，在一般情況下，法律對受到侵害的民事權利予以保護所適用的訴訟時效期間。中華人民共和國民法通則第135條規定 ：“向人民法院請求保護民事權利的訴訟時效期間為2年，法律另有規定的除外。”因而，在一般情況下，民事權利受到侵害的權利人請求人民法院予以保護的訴訟時效期間為2年。應收賬款的現代管理方式50關鍵點2：追討和訴訟的時機掌握中

26、華人民共和國民法通則第137條規定 ：“訴訟時效期間從知道或者應當知道權利被侵害時計算。”這是法律對普通訴訟時效期間和特別訴訟時效期間計算的原則性規定。根據這一規定，當事人的民事權利受到侵害的，法律對其保護的期限自當事人實際知道自己的權利受到侵害之時開始計算；如果當事人雖然實際上并不知道自己的權利受到侵害，但在通常情況下一般人都可以發現自己的權利受到侵害，只是由于當事人自己的疏忽而沒有發現，即當事人應當知道而不知道，在這種情況下，則從當事人應當知道自己的權利受到侵害之時開始計算。 應收賬款的現代管理方式51關鍵點3：追討和訴訟的準備1、準確核算欠款人實際欠款金額。2、準確推算欠款事項的欠款時間。3、 組織追討和訴訟的工作小組。（組成人員：法律人員、財務人員、貿易管理人員及業務人員）4、 向工作小組提供欠款證據、證明： 購銷合同 、補充合同和協議、質押抵押資料和清單、往來傳真函件和電子郵件、出倉單、貨運單、發票。5、由工作小組選擇律師。 律師選擇：精通合同法、民法通則等商業民事法律的律師。6、按照律師的指導，進行訴訟準備工作，進行法律訴訟，提出訴求。應收賬款的現代管理方式52事后管理核心內容三：壞賬損失的檢討機制 檢討機制：