1、.：.；在銷售這個行業里，有些重要的原那么并不存在于書本和培訓之中，但是卻在行業里廣泛地流傳。如何成為一個業績優秀的銷售經理，難道僅僅是書本上或者是教師通知過他的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和他分享的，是一些另類的原那么，這些不是書上寫的東西也許對他還是有點協助 的。 銷售經理的第一個原那么是：一定要選對公司 人人都知道名校出身的益處，但是卻很少有人知道，名公司出身其實比名校出身更為重要。翻開勝利的銷售經理的履歷，幾乎他們每個人都有出色企業的任務閱歷。出色企業終究能給他什么呢？第一是自信，出色企業挑選的一定是最出色的人才，能進入這樣的企業曾經證明了他的優秀。自信不完全

2、是天生的，也是靠后天這樣的事情一個個累積起來。瑪氏強悍得甚至有點傲慢的風格，也是和他們號稱“快速消費品領域最嚴厲的面試有關的，在一輪輪的淘汰競爭對手甚至最后是面對面的淘汰之后，驕傲和驕傲的覺得是油然而生的。 惟有在出色企業，他才干最快地學習到最優秀，最勝利的銷售技巧。只需在可口可樂，他才干深化地感悟到什么是生動化陳列；只需在寶潔，他才干深化地感悟到什么是嚴密的邏輯思想；只需在歐萊雅，他才干深化地感悟到什么是真正地運作一個品牌。而同樣的努力，同樣的時間，他在康師傅只是改動了他的言語習慣，把中國的渠道改叫“通路，把市場謀劃改叫氣企化。 出色企業并不見得能提供最高的薪水，但是，這段閱歷將影響他至深，

3、并將改動他的思想方式，給他的職業道路打上深化的烙印。 銷售經理的第二個原那么是：一定要跟對上司 和選對公司是一個道理，跟對上司也是很重要的。好的上司，不僅在公司內部能給他很多的指點和鼓勵，也能隨著他的上司的升遷而讓他獲得更多的升遷時機。閻愛杰當年跳槽郎酒，很多跟過去的也是他當年在瑪氏北部的舊部。如今，他是白酒終端第一人了，他的很多舊部也因此獲得了更多的時機，很多區域經理拿的薪水在快速消費品行業曾經是天文數字了。 然而不好的上司卻是一條攔路狗，業績好的時候，他會把一切的功績都算在本人的頭上，業績差的時候，他會把一切的責任都推給手下。他不能教他任何東西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同時，意

4、味著他的出路也是渺茫的，至少在這個公司里。 銷售經理的第三個原那么：掏干老板口袋里的最后一個子 我們經常談起一個很實踐的問題：終究影響業績最大的東西是什么？很多優秀的銷售經理都不約而同的說到兩個字：資源。 資源在誰的口袋里？ 資源在老板的口袋里！ 怎樣辦？ 掏干他口袋里的最后一個子！ 大多數的公司目前并不是利潤中心制的，大多都采用配額制度。所謂配額制度，就是他一切的資源人員、促銷、費用等等，都等著老板分配，然而，老板分配起資源的時候一定是公允的嗎？顯然不是，那么，怎樣辦呢？ 叫！ 在算業績的時候，永遠不會有人來問他資源的配比情況。完不成業績去怪資源不夠，往往會被人看成他在找借口。但是他再往深里

5、想，假設他一開場就知道資源不夠，為什么不向老板去爭取呢？假設壓服不了老板，是不是也是他本人的問題呢？ 懂得爭取資源絕對不是個人才干差的表現，相反的，懂得爭取的人往往是一個能干的人，再能干的銷售經理，也不能夠做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的東西。 中國人的古話永遠也不會錯，會叫的孩子有奶吃。 銷售經理的第四個原那么：管理好他的老板比管理他的下級更重要、b 但是，我們怎樣壓服本人的老板乖乖地把本人口袋里最后一個子掏出來給他呢？普通情況下，他并不是他的老板的獨一下屬，要資源也是要講究技巧的。 我們都知道管理好下級的重要性，但是卻很少有人提到管理好老板的重要性。老

6、板也是需求管理的，假設他對他的信息的掌握大多數情況下不是于他本人，而是他的同事或者他的下級，那么，他的處境可不會太妙。 老板的時間是珍貴的，所以，他在和老板做溝通的時候千萬不要太婆婆媽媽，要用簡明扼要的話去論述他的觀念，當然，他同時也需求有充分的理由沒有充分的理由，那就是他本人去找罵了。最重要的一點，是他要非常的自信，假設他都沒有自信，他的老板自然對他就缺乏自信心，對他缺乏自信心，也就意味著對他的方案他的方案是要拿到資源去做到他的銷售目的更缺乏自信心。 曾經有個朋友問過我這樣的一個問題：在一個銷售會議上，他的老板提出了一個銷售方案，制定了銷售目的，到了大家“表決心的時候了，他的老板問他：“有沒

7、有自信心啊？但是，我這個朋友覺得他的老板的這個方案有些破綻存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯啊啊啊結果，這個會議氣氛頗為不融洽。他的問題是，終究在這樣的場所要如何去應付老板呢？ 實踐上，在這樣的“團結的、勝利的大會上，老板要的最重要的也還是一個氣氛，他比他還聰明呢，自然知道方案一定比不上變化。方案可以修正，但是，假設這個會議的氣氛搞糟的話，他的在老板心中的信譽就要差很多了。氣氛，需求他協助 老板去營造，問題，他可以在事后單獨地和老板提出。首先，他要搜集足夠的信息，提出完好的方案，而且是要有選擇的兩套以上的方案，然后，闡明他的個人傾向性。要記得，千萬不要給老板沒有答案的問題。老板是只做選擇題不做問答

8、題的，假設他什么事情都要老板處理，本人卻沒有主意，請問要他拿薪水是干嗎的呢？ 銷售經理的第五個原那么：別把村長不當官 在一個公司里面無論是大公司還是小公司，銷售永遠都只是一個部門，如今如此，未來也是如此。 銷售經理要完成銷售業績，離不開各個部門的配合。他的銷售才干再高，但是假設沒有財務、營運、運輸、消費各個部門的配合，他再能干也是沒有用的。 有人的地方就有“階級斗爭，銷售經理必需面對這個現實，并在錯綜復雜的人際關系中游刃有余。 銷售喜歡把本人當作公司里最重要的部門，但是這并不是現實，公司越大越官僚，銷售遭到的限制也越多。擔任定單的部門雖然也知道那些定單是他們發薪水的保證，但是，他們卻往往希望定

9、單少點好，那樣能做的輕松一點。 在組織中建立本人的人際關系是很重要的，要把這些“村長當本錢人的客戶一樣的來對待。學會對他們說“謝謝雖然這些本來就是他們的任務，學會對他們說“我的方案是雖然這些東西本來是要他們來方案。 這些“村長能幫他的很多忙，在官僚體系中，我們要學會尋覓破綻來抵御官僚習氣為銷售帶來的負面影響。否那么，這些村長對他說的會是這些話： “啊，按照程序是這樣的 “啊，這個事情不是我們部門的事情 銷售經理的第六個原那么：經銷商說的都是鬼話 客戶是上帝？ 哦？ 在經銷商銷售這個領域里，我們和直接銷售行業不一樣的是直接銷售賣的僅僅是產品。但是，經過經銷商渠道做的銷售類型，我們賣的不僅僅是產品

10、，更是一種利益。 中國目前的經銷商還處在一個變革階段，信譽不佳，喜歡“搗漿糊是他們的共性。假設他不分青紅皂白地都把他們當作上帝處置，那么，不被他們當肥肉斬才怪。 經銷商喜歡做些什么事情呢？他們喜歡把進場費反復地向他的公司懇求報批，批了這家再去批那家；他們喜歡把一切的人員費用都算在他的頭上，然后再去拿別的公司的費用；他們喜歡把庫存補差價的貨物一說成是二，二說成是四，多拿他們公司的補償。這個時候他還是上帝嗎？ 銷售經理仿佛是在走鋼絲，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是經銷商的“漿糊。假設完全是公事公辦，不懂得變通，那也不對。公司的政策往往是官僚機制的產物，不見得一定是切合實踐情況的，但是，他

11、不能由于這點就去成認經銷商“搗漿糊的必然性，不能去置信了經銷商的那些鬼話。 分辨哪些是人話哪些是鬼話是需求很多的閱歷累積的。但是他要假設的前提是他講的都是鬼話，然后，以鬼話為根底再去分辨他哪些話還有些人話的味道，有人話味道的話還可以再思索思索 銷售經理的第七個原那么：狠！狠！狠！ 銷售目的是一把槍，終究是讓他的老板把槍對著他好呢？還是他把槍對著他的隊伍，對著他的經銷商好呢？ 應該沒有人想被槍對著吧？ 不要給他的銷售隊伍，他的經銷商任何完不成業績的借口。“勝利者找方法，失敗者找理由。他要做的，是把他們的借口狠狠的往下分析，凡事就怕仔細兩個字，他喜歡執拗的找借口，他就執拗地突破沙鍋問究竟，看看究竟是真的有問題呢？還是他的銷售隊伍，他的