1、如何有效回訪顧客上門回訪的目的首先要明確：為什么要上門回訪?不同的目的，不同的由頭，不同的講話內容!目的：上門回訪要解決什么問題？回訪準備工作之心理準備許一個美好的愿望，做一個最壞的打算；不怕碰壁做好心理準備，先想回訪時可能遇到的問題。把顧客所能提到的問題先想好答案，有備而來，做到心里有數，不會難看。會自己找臺階，見機行事。新顧客的回訪目的及好處：摸底，了解家庭情況：跟兒女住還是自己住；經濟條件，購買阻力；家人態度（培養感情），家庭決策權確定真實地址，判斷顧客誠信或戒備心理。顧客在明我們在暗，掌握主動權。新顧客的回訪：技巧：細心觀察，適度贊美，了解顧客興趣愛好，聊家常，投其所好，找到顧客感興趣

2、話題；贊美顧客家里房間布置很豪華、漂亮、驚訝！或很溫馨，感到像回到自己家一樣。從家里擺設中尋找值得贊美的地方，說顧客有品位(養魚，養花，貓、狗)贊美顧客的小孩，小孫子，或是談顧客的興趣（炒股、下棋、打麻將、煲湯、煮飯等）或回憶過去（相片），講顧客最驕傲的往事。訂機未收款或要退機的找出原因：沒信心（鄰居或好朋友說被騙），家人反對（老伴或子女）：上門前準備好公司的權威資料：借力：帶領導或老顧客一起上門老顧客的回訪目的：關心健康，培養感情，引導效果（忌：不要問效果怎么樣！）增強信心，增強口碑，幫顧客做一些家務，或者多陪陪顧客聊天（孤單）講公司發展及自己（部門）取得的成績。培養重復購買轉介紹（親朋情況

3、）使用不好的顧客：活動：了解顧客使用方法，找出不好的原因，指導正確的使用方法。舉案例：增強信心，或帶好的同病例顧客一起回訪。（陪顧客使用堅持一星期）。了解顧客：(喜歡吃什么水果、什么蔬菜、喜歡什么顏色、喜歡穿什么衣服、喜歡何種運動，如打球、下棋、打麻將還是旅游及作息時間)，建議顧客多參加公司的。回訪的由頭送份資料給顧客（剛好路過這里順便，對新顧客）送錯貨、走錯門（促銷、有意向老顧客或新顧客）主動上門服務，指導使用（清洗、檢測、保養等）送貨路過這里，剛好有時間（促銷）。顧客去銀行取錢排隊。這兩天沒見你過來，是不是身體不舒服，過來看一下！明天我休息，去你家玩一玩可以嗎?回訪的由頭去鄰居家給顧客試用

4、產（多源）：知道你腿痛，順便過來也給你照一照 （戒備心理）找到顧客的興趣所在，特地上門討教。公司有小禮品，經理分2個給我，我剛剛拿到，送一份給你（對您特別）顧客喜歡爬山，明天我休息，陪你一起爬山好嗎？聽說XX山比較好玩，我還沒去過。回訪時間上午9：0010：30 ，了解顧客作息時間，盡量不要打擾顧客休息。下午15：0018：00前 ，炒股顧客要3點以后或星期六日回訪。兩夫妻住，可以晚上回訪。平常上班的可以周六日回訪或晚上。一個人住沒老伴的可以12點前幫去做飯。回訪準備工作之形象準備注意自己的形象，穿著得體大方。回訪重要的或素質高的顧客要穿正裝，注意儀容儀表。佩戴工卡，有禮貌，進門脫鞋子，主動打

5、招呼問好。家里其他人也要問好。等顧客讓坐才能坐下（坐1/3），不要一屁股坐下去，看上去很不雅。不要在顧客家大吃，主動同顧客子女，親人或朋友搭話、套近乎，不回避（很多顧客看見小孩回來怕反對，趕緊走，這樣不對）。回訪準備工作之語言準備在門市培養時就記得提前鋪墊，請教學做湯，去你家玩。關心顧客最關心的事，談及顧客最關心的人，買小禮物哄小孩子或小孫子；投其所好，講顧客最喜歡，最感興趣的話題。回訪完出門的一句話“下次有空再來看望您”回訪準備工作之物品準備新資料、權威資料、檢測報告、顧客病例（附近有哪些同病例的老顧客，住在幾摟）同等身份、同鄉最好。帶上生活小貼示（針對性12點），報紙、書籍、光碟等。煲湯帶

6、上血壓計或血糖儀帶上小禮物（初次見面不空手）或家鄉土特產生日、特殊日子（母親節、教師節、老人節）買鮮花、賀卡或小的紀念品顧客生病時，買顧客最喜歡吃的水果看望顧客喜歡打扮，給顧客做美容，提點酸性水。回訪時帶上一份好心情帶上真誠的笑容帶上真摯的問候回訪注意事項一定要讓顧客覺得被尊重。拜顧客為師，向顧客請教一些問題，顧客會很開心。對貪心的顧客不能得罪，可以先冷一下。與顧客交流不能談公司的任務，自己的獎金。與顧客交流時必須對自己的產品和公司充滿信心，并懂得以此感染顧客。案例一：轉介紹顧客如何回訪先了解新顧客的情況，與老顧客關系及熟悉程度，親戚、朋友、鄰居還是僅認識，認識的時間多久？新顧客的身體狀況，有

7、哪些需求，對公司哪種產品感興趣。了解作息時間，什么時間有空，是否帶小孩？興趣愛好：炒股、打麻將、養魚、養花、養狗、釣魚、逛商場等。家庭情況：自己住還是同子女住，關系處的怎么樣？子女經濟及工作情況，是上班族、公務員還是做生意？（一）轉介紹顧客如何回訪最好叫上老顧客，帶上經理一起上門，帶上資料，也可以針對性帶上產品也可打電話溝通，與顧客取得聯系，多提老顧客的關心。曾多次跟自己提過說您（阿姨）身體很需要，（想了解產品），讓我送份資料上門。上門后談介紹人與公司是怎么認識的，使用產品的效果。增強新顧客的使用信心，以關心角度，講解疾病的危害。建議上門試用，親身體驗。如不能上門市，找由頭幫申請，看能否帶儀器

8、去顧客家服務。直接帶產品上門：由頭1你沒見過這產品帶來給你看看，2剛要送貨到這邊，他現在還沒回就帶了上來。如是保健品一定帶兩箱；（二）對使用效果不好的顧客如何回訪主動上門（用一周時間）指導使用。第一次經理要親自上門或帶熟悉顧客的員工上門。了解顧客是如何使用的，方法是否正確，穴位，時間，次數，碰冷水了嗎？多舉例，增強信心。多接觸老顧客或帶顧客參加俱樂部活動，增強信心。當顧客說痛感加重了，要恭喜他已經見效了，證明對產品接受的快（正常反應），打仗（細菌病毒與藥物作戰）還沒見效，講慢性病治療的周期要長，有耐心，給自己多點信心，堅持使用。告訴顧客期望值不要太高，幾十年的老病，不可能幾天治好的，慢慢來，要

9、堅持。（三）說買過很多產品沒效，如何回訪買過也用過很多產品包括理療儀，說明你保健意識很強，使用效果不明顯，并不是其他產品不好，看來它們對你不適合。你是怎么使用的？方法不對，再好的產品你買回來不用也幫不上你。慢性病是沒有特效藥的，這個產品能幫助你的痛癥咸輕或不痛那就很好了。舉案例重新樹立治病信心對比突出產品優勢讓顧客試用（四）幾個常見問題：老人比較孤單，兒子忙于工作阿姨你兒子不是不疼你，他是因為你太忙了，所以你不要這樣想，越是沒人關心，自己越應該關愛自己，不然怎么辦呢？對心靈比較孤單的阿姨說自己好可憐，我們要舉比阿姨更可憐的例子來安慰她。阿姨說自己沒有錢買阿姨你肯定不是沒錢買，你是對我不信任呢還是對產品有疑問呢？如果沒有好的身體，就算有再好的房子住，相信你也不會開心的。上門回訪案例模擬：一個試用三天效果出來，并曾經講過有效果就買一臺回去（需求），但是第四天，第五天沒來了，如果你知道地址，請模擬上門回訪。上門回訪案例模