1、1推銷與談判湖南商務職院2第一部分：推銷員的基本素質與能力（自我推銷） 第二部分：推銷的基本原理與推銷模式第三部分：推銷過程（ 游刃有余的推銷、洽談技巧）學 習 內 容湖南商務職院3 樹立正確的推銷心態：良好的心態，成功的基石！ 推銷員的基本素質：心理素質、思想素質、業務素質、身體素質 推銷員的基本能力第一部分：推銷員的基本素質與能力湖南商務職院4 推銷與營銷 推銷與促銷 推銷與直銷區 別 幾 種 關 系湖南商務職院5討 論 題目：你認為，一個成功的推銷員應該具備什么樣的素質與能力？湖南商務職院6推銷員應具備的素質推銷員的心理素質；推銷員的思想品德素質；推銷員的業務素質；推銷員的身體素質湖南商

2、務職院7推銷員的心理素質 堅定自信 堅韌頑強（忍、毅力） 蘇格拉底與柏拉圖 （飽滿的）熱情、真誠、機敏 圓滑、樂觀湖南商務職院8缺乏自信的表現 缺乏進取精神 不敢大膽一試 經受不住挫折 記住：要成功，則應“煉就越挫越勇的推銷心態！”湖南商務職院9缺乏自信的原因（一） 1、自身知識、能力和準備不足。 2、意志消極。如有的人對推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。 3、身體條件不利。如身體不適、睡眠不足、連續的疲勞等也會對推銷工作帶來不利影響。 4、對工作缺乏信心。這種心態起因于社會上的人對于推銷職業認識不足。 湖南商務職院10缺乏自信的原

3、因（二） 5、有悲觀情緒。在進行訪問時，屢受顧客的抗拒。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強大的競爭對手、商談不易進展等情況時，在事前就會因膽怯而產生悲觀的心理。 6、情緒的低落。如果一段時間業務一直不振，就會產生心情的不安與焦慮。 7、將顧客的各項條件與推銷員比較，相差懸殊的時候，也容易使人形成訪問恐懼癥。例如：對方的社會地位、經濟基礎、人格、學識等都高于你的時候。湖南商務職院11缺乏自信的原因（三） 8、向熟人推銷的時候。為推銷而訪問同學、舊友的時候，容易產生自卑感 9、因恐懼進行訪問時惹得對方厭惡。假如訪問的對象是工作繁忙的行業、顯要或社會地位較高的人。他們會對推銷員表現出厭惡的

4、情緒，這會對推銷員的工作產生不利影響。 10、訪問門禁森嚴的住宅、養有惡狗的家庭等也容易使人產生恐懼心理。 以上所舉之例都足以成為推銷缺乏自信的直接或間接原因。湖南商務職院12如何建立自信與勇氣（一 ） 相信自己的事業； 相信自己；（MAN） 相信自己的商品；（GOOD） 相信自己所在的企業；（ENTERPRISE） 同自信的人交往； 記住：以上二、三、四、所要求的即為推銷中的“GEM（吉姆）模式”核心即為信心。湖南商務職院13 訂立一個明確的目標； 豐富自己的知識 清除缺乏自信的垃圾； 換一個角度思考； 如何建立自信與勇氣（二 ）湖南商務職院14推銷員的思想品德素質 （在推銷商品的過程中推銷

5、自己的人品）一、具有強烈的事業心和高度的責任感對自己、對企業、對顧客負責二、樹立良好的職業道德（一）與顧客 1、牢固樹立消費者的主權意識 2、對顧客應一視同仁 （二）與競爭對手：不應貶低對手（三）與金錢、服務（四）與所有企業湖南商務職院15值得借鑒的做法： 推銷中盡量不主動提及競爭對手； 如顧客問及，則可作簡短回答，如“聽說有這產品”，但不作具體評價，然后轉移話題； 如顧客說出了優點，可說競爭品不錯（或點點頭），但因不了解，故不方便評價，然后轉移話題。怎樣處理與競爭對手的關系？湖南商務職院16 業務素質 生理、身體素質 精力充沛推銷員的其它素質湖南商務職院17 觀察力 注意力認識世界 吸收知識

6、 記憶力 （“智”） （理論知識） 想象力 思維力 創造力改造世界 運用知識 推理力（“能”） （實踐技能） 判斷力 預見力 說服力推銷員的能力湖南商務職院18重要性基本特征：針對性；客觀性構成要素：口語、形象語言、副語言運用技巧 1、提問的技巧 2、回答的技巧 3、多用正面語言，少用負面語言 4、多用商量（祈求）語言，少用命令語言 5、多用平和語言，少用否定語言推銷中的語言藝術湖南商務職院19 握手 名片 推銷中的座次：與顧客坐的“角度” 推銷中的坐式：坐的“姿勢” 推銷中的勢力圈：坐的“距離” 推銷中的表情推銷中的非語言藝術湖南商務職院20 推銷的基本原理（含義、特征、方式、構成要素等）

7、推銷的基本模式 1、FABE模式 2、AIDA模式 3、DIPADA模式 4、其它模式第二部分：推銷的基本原理與模式湖南商務職院21 含義： F：特征；A：優勢； B：利益包括直接利益與間接利益，且應盡量多挖掘利益給顧客。 注意：給顧客減少損失也是一種利益！ E：證據包括技術報告、顧客來信、某報刊文章的報道、一幅照片、示范等。FABE模式湖南商務職院22 步驟一：列出所推銷商品的特征； 步驟二：篩選出顧客感興趣的幾個主人特征。一般不超過三個。 步驟三：依次寫出每一特征的優勢（A）、利益（B）與證據（E）； 步驟四：將每一F、A、B、E連接起來，形成最初的推銷介紹語言FABE模式應用步驟湖南商務

8、職院23一位電熱毯推銷員向顧客介紹說：“這種電熱毯是自動控溫的，有兩個開關，它寬1.5米，長2米，重3斤，含50%的毛，25%的棉，25%的化纖，可以水洗?！?問題：這種推銷介紹合適嗎？問題分析湖南商務職院24主要利益為:顧客類型關心重點 應推銷的利益工業用戶節約費用，增加收益節約原材料；降低物耗及制造費用；提高產量、質量、效率；增加收益等 中間商重視銷售及利潤，不重視產品使用價值豐厚利潤、周到的服務、廣泛的潛在市場等個人購買者重視產品的使用價值使用壽命、方便、安全、衛生、便宜、服務等不同類型顧客對利益的要求湖南商務職院25 1、方便做商品說明。由于準備充分且全面，推銷員介紹起來就會顯得信心十

9、足。 2、由于此種方法是站在客戶的立場上設計的，所以解說起來，容易為顧客所理解； 3、由于此種方法以事實為根據，有相當的邏輯性、說服力。 4、由于分析得很具體，可以仔細觀察客戶對各點的反應，把握客戶的真正興趣、需要所在。FABE應用優點湖南商務職院26 含義：是Attention，INTEREST，Desire，Action四個英文單詞的縮寫 應用步驟與技巧 引起注意 引起興趣 激發欲望 采取行動推銷中的AIDA模式湖南商務職院27 在什么場合適合用“AIDA”模式進行推銷？思 考湖南商務職院28一、什么是推銷二、推銷的基本特征 推銷中最重要的是“人”，而不是“物” 推銷是一個系統活動過程：買

10、賣過程、信息傳遞的過程、心理活動過程 推銷的根本宗旨是滿足顧客的需求 推銷的核心是說服 推銷的直接目的是促進成交，但還有其它功能推銷的基本原理（一）湖南商務職院29三、推銷要素 推銷人員：推銷的主體類型：咨詢型、業務型、叫賣型、懶散型 推銷品：推銷的客體 包括三個層次： 推銷商品、推銷服務、推銷觀念 推銷對象顧客：推銷的主體1、顧客的類型2、準顧客的資格鑒定推銷的基本原理（二）湖南商務職院30 “顧客”可有不同的分類方法，推銷活動中一般是從顧客購買商品可能性的大小這個方面來劃分的： 銷售先導：可能需要或渴望得到產品、服務的人（組織）； 潛在顧客：推銷員認為需要或渴望得到產品、服務的銷售先導；

11、準顧客：真正有意購買、有權購買企業產品、勞務的個人、組織； 現實顧客：指購買本企業產品、勞務的準顧客； 常顧客：經常購買企業產品、勞務，并得到滿足，重復購買。顧 客 的 類 型湖南商務職院31 銷售 潛在 顧客源 先導 顧客 （發展為） （確認為） 鑒 引 吸 定 吸 引 為 現實常顧客 顧客 準顧客 各類“顧 客”關系示意圖湖南商務職院32 需求：包括現實需求與潛在需求 購買力：包括現實購買力與潛在購買力 權力 具備條件的顧客稱之為準顧客，之后應建立準顧客的資料檔案顧客資格鑒定（MAN法則）湖南商務職院33 討論： 有人說，將是最偉大的推銷，對嗎？“MAN”法則應用（一）湖南商務職院34 討

12、論：經商要學會“相面”，你同意嗎？“MAN”法則應用（二）湖南商務職院35 尋找范圍的有效性 尋找工作的連鎖性 尋找活動的有序性 尋找方法的多樣性 尋找意識的隨時性尋找顧客的原則湖南商務職院36 一、利用常見的四大媒體 二、直郵廣告： 三、網絡廣告： 四、電話廣告 注意： 1、電話營銷時最好是通過認識的人介紹； 2、打電話前知道客戶的類型是什么； 3、做好呼出前的腳本設計； 4、合理安排外呼時間，實施精準化營銷。尋找顧客的方法（一）廣告開拓法湖南商務職院37 含義：（略） 注意事項 1、準備顧客資料卡：卡片可自己做，也可買； 2、提出問題，判斷“M、A、N” 3、詢問地址，不知道，則自己查；

13、4、要求給你打個電話，并代你約定時間，如拒絕，則另想辦法。 尋找顧客的方法（二）連鎖介紹法湖南商務職院38 一、中心開花法（一）關鍵：找出核心人物，并取得其支持；（二）核心人物：能產生“暈能效應”的人； 二、貿易伙伴尋找法：對口行業助手法 三、商業協會 四、關系拓展法 七、資料尋找法尋找顧客的其它方法（三）湖南商務職院39 一、討論： 作為一名老業務員，需要尋找新的顧客嗎？ 二、分析： 小A與小B大學畢業后，注冊了一家外賓家政服務公司，但不知從何開始從事業務。如果是你，你能找到方法嗎？討論、分析湖南商務職院40一、做好市場調研，收集整理信息 1、熟悉推銷品特征及市場近期情況； 2、熟悉對方公司

14、情況，尤其是資信情況； 法人資格 對方合法 資 資格 談判代表資 信 格、簽約資格 資本信用與 履約能力 3、掌握對手實力、策略及需要情況 4、掌握對方談判人員資料推銷、談判準備的主要內容（一）湖南商務職院41二、確立洽談目標：是一目標體系。 1、按其實現程度分：基本目標、最優期望目標、可接受目標 2、按其重要性分：基本目標、爭取目標、可交易目標三、擬定洽談方案、計劃： 實訓操作：一汽引進“奧迪”四、推銷的其它準備：略推銷、談判準備的主要內容（二）湖南商務職院42一、調查：二、分析、評估雙方實力與需求我方目標：引進克萊斯勒車身技術對方目標：轉讓車身技術優勢：買方市場優勢：本公司發動機與車身配套

15、，車身非我莫屬，無時間上的壓力限制：發動機已定，車身無選擇余地；國家也批準項目上馬，時不我待限制：生產能力過剩，迫切需要開拓市場一汽引進“奧迪”洽談方案（一）湖南商務職院43判斷： 本方優勢在此場談判中無發揮的可能，對方限制也僅是一潛在因素； 本方的限制則使我們對談判有很大的依賴性； 優勢在對方，談判恐怕要以對方的條件為基礎達成協議； 具體交易條件估計（）一汽引進“奧迪”洽談方案（二）湖南商務職院44三、原則性意見： 對雙方實力對比有了仔細的分析后，假設繼續與克洽談引進事項，至少可能形成以下原則性意見： 在車身生產線的引進議題上，力爭以優惠的價格和支付條件達成交易，最理想的條件是，最低的交易條

16、件是 本方對克的生產線的依賴性是談判難以有大突破的主要障礙，擬采取以退為進的策略，改變本方的被動處境。一汽引進“奧迪”洽談方案（三）湖南商務職院45四、主要安排： 派員赴德考察大眾生產線； 退出與克的談判。如克改變態度，則；如克不為所動，而大眾的又可引進，則終止；如克堅持原來立場，而大眾的又不能引進，則本方改變立場，由總經理出面批評下屬“錯誤” 談判人員安排：（具體行動與責任） 時間、地點安排一汽引進“奧迪”洽談方案（四）湖南商務職院46 討論： 推銷準備是否要有十足的把握才能行動？問題與思考湖南商務職院47 確定約見對象：“權力先生” 確定約見時間 確定約見地點 確定約見事由判斷：推銷員約見

17、顧客的理由就是向其銷售商品，對嗎？約見顧客的內容湖南商務職院48 適用： 1、如在某展銷會上發現新的合作伙伴，試進行面約。 2、新開拓市場內的潛在顧客、陌生顧客、大額任務推銷、推銷過程中偶然發現的新顧客，試進行面約。 討論： 1、，如何通過“守門人”？ 2、，如業務助理要求與你詳談，咋辦？約見顧客的方法面約湖南商務職院49 含義 重點應在“話”上 實例：“天宇公司，” 技巧： 1、只說與準顧客的利益相關的事，且不講具體（為何？）； 2、牢牢控制主動權； 3、處處站在對方立場上說話； 4、約定時間時應準確； 約見顧客的方法電約湖南商務職院50 含義：（略） 目的： 引起注意和興趣，順利轉入洽談。

18、 主要任務： 簡要介紹自己必企業的背景、概況以及推銷品的特點和利益，引起注意和興趣。接近顧客湖南商務職院51一、自我介紹接近法 常見做法：“您好！王經理，我是A公司的，今天特地為業務問題前來與貴公司聯系。” 除非事先約見，此法很難達到接近的目的。故雖用得最多，但也最無力，須配合其它方法使用。二、他人介紹接近法：“熟人好辦事”，只須遞上一張第三者寫的便條、信、名片、一句話、電話等，便可輕易接近對方。接近顧客的方法（一）介紹接近法湖南商務職院52三、利益接近法： “實惠接近法”，直接向顧客陳述推銷品能給顧客帶來的實質性利益，符合“求利心理”。四、好奇接近法 利用顧客的好奇心理達到接近的目的； 常見

19、的做法： 首先設法喚起對方的好奇心，引起注意、興起，然后從中道出推銷品的利益，再迅速轉入面談；接近顧客的方法（二）湖南商務職院53五、提問接近法：利益接近法、好奇接近法、提問接近法這三種方法常結合起來使用。六、產品接近法：“實物接近法”七、贊美接近法：八、求教接近法：贊美接近法與求教接近法常結合起來使用。 此外，還有調查接近法、送禮接近法、聊天接近法、關系接近法、連續接近法等。 以上方法可單獨使用，也可結合使用，實際推銷中應靈活使用。不管怎樣，目的只有一個，即，接近顧客的方法（三）湖南商務職院54接近顧客的常見障礙 拍肩送客法 炮轟送客法 踢球送客法 托詞送客法：湖南商務職院55 談判的含義：

20、 即尋求他人的許可而滿足（實現）自己需求的行為過程。推 銷 洽 談湖南商務職院56 是“施”與“受” 兼而有之的一種互助過程； 同時有“合作”與“沖突”的成份； 談判的結果是公平的； 談判的結果是互惠的，但卻是不均等的。洽談的基本特征湖南商務職院57一、談判的主體： 指參加談判活動的談判者 可能是一個人，也可能是一個群體； 談判主體為多方時，則為多方談判； 行為主體須具有自主性與自為性； 行為主體有主動方與被動方，但是相對的。談判的構成要素（一）湖南商務職院58二、談判的客體： 即談判的議題與內容，是雙方共同關心并希望解決的事宜。 常見的商務談判客體：商品買賣、合資經營、聯營、合同糾紛解決、企

21、業并購等。三、談判的目的： 談判強調“結果性”不管成功與否。談判的構成要素（二）湖南商務職院59 按談判的內容分，有： 購銷談判、聯營談判、租賃談判、貨物運輸談判、工程建筑談判等。 按談判的形式分，有：口頭與書面談判。 按談判進行的時間長短分，有： 長期（多輪）談判、短期（一次性）談判 按談判的規模分，有：大型、中型、小型談判 按談判者的態度，分： 如：原則談判法、硬式談判法、軟式談判法商務談判的類型湖南商務職院60 把“人”與“問題”分開 不要在立場上討價還價，應探討立場背后的利益 堅持客觀標準 客觀標準：雙方均自愿接受的具有客觀公正性的價值標準。 原則談判法指導思想湖南商務職院61案例：

22、某廠家與某商家在洽談合作事宜時發生分歧，廠家要求商家訂立為期一年的購銷合同，而商家只想訂立為期半年的合同， 問題：雙方立場背后的原因可能是什么？假如你是談判的參與者，可怎樣解決？案 例 分 析(一)湖南商務職院62案例： 上海齒科材料廠與德國拜爾公司在洽談合作事宜時，德方提出：75%的產品應該由中方銷往中國內地；而中方則提出：75%的產品中方既可以銷往中國內地，也可銷往國外。雙方互不相讓，談判出現僵局。 問題：1、分析雙方立場背后的原因 2、提出可能的解決方案案 例 分 析（二）湖南商務職院63 一、找出問題： 羅列雙方存在的分歧，明確雙方談判的努力方向，使雙方集中精力去解決彼此的分歧 二、分

23、析雙方立場（分歧）背后的原因 即弄清他這樣做的原因 記?。喝魏问虑榈某霈F和存在都是有原因的！原則談判法的應用步驟（一）湖南商務職院64 三、尋求并確定一個雙方信服的標準、原則。 四、創造能照顧到爭議各方利益的方案。原則談判法的應用步驟（二）湖南商務職院65 硬式 軟式 原則式視對對手為： 敵人、 問題的共同 競爭者 合作者 解決者目的是 ： 壓倒對方 達成協議 圓滿地解決問題手段是： 提出威脅、施加 顧及關系、 將問題與關系 壓力、不讓步 讓步、提出建議 尋求客觀標準結果是： 達成一邊倒的結局 達成皆大歡喜 達成公平的協議 的協議 幾種談判方法比較湖南商務職院66 謀略運用的重要性 沒有謀略，

24、就無談判目標的成功實現，對雙方來講都是這樣。 談判謀略的含義 即改變談判雙方實力對比的方法、手段。談判謀略運用的重要性湖南商務職院67 適用：對手為鋒芒畢露、趾高氣揚者 識破：日程安排緊湊；臨時改變談判日期；更換談判人員；即將休會時提出一重要問題討論；在某一問題上說要請示上級； 措施：1、遠道而來，應作充分休息；2、傾聽是保持精力的好方法；3、感到疲勞時，可提出暫時休息的建議； 4、對方換人，已方也應換人；對方否認過去的協定，你也以此否定；等。談判謀略車輪大戰（疲勞戰術）湖南商務職院68 含義：類似于官場上的推諉、敷衍，把對方的作用力轉移到其它地方上級、制度，甚至似有似無的慣例。類型：權力限制

25、；制度限制；能力限制；習慣限制;。舉例：1、“我能給你的優惠就這點，再多要經理批?！?2、你的要求我能理解，但我方資金一時不能到位，只能延期付款。談判謀略利用限制策略湖南商務職院69 含義：即習慣做法。 類型： 1、過去雙方在談判中形成的做法。如：“過去你我之間都是訂為期二年的合同，這次為什么要訂為期三年的合同？” 2、與他人在過去談判中的先例。 3、以外界通行的做法為先例。如：“其它同類公司今年加薪幅度普遍高達20%，而本公司只提高15%，這是不合理的?！闭勁兄\略先例策略湖南商務職院70做法：“就是這個價，否則就算了！”適用：雙方已花費大量精力，且重要的條款已無異議，只是枝節分歧；對方的需求

26、較我方強烈；對策：真實的： 預留余地，回旋一下；用“黑白臉法化解；假的：訛詐，則以硬碰硬；談判謀略最后通牒策略湖南商務職院71 黑白臉法：膺鴿法 蠶食策略：滲透，切香腸戰術 假出價陷阱 談判升級 規定時限策略。其它常見談判謀略湖南商務職院72 開局 交換意見 概述 磋商 討價還價 現實僵局處理 僵局 潛在僵局處理（顧客異議） 成交或：詢盤 發盤 還盤 接受 簽訂合同商務談判的過程湖南商務職院73 一、時間段：從步入會場 各自提出基本的要求、立場。 二、內容： 營造適宜的氣氛（破冰）：持續時間控制在總時間的5%之內。 交換意見：雙方應在目標、計劃、進度、人員四個方面達成一致（即“4P”）。 概述

27、雙方初步表示自己的意向和態度。商務談判的開局湖南商務職院74目標（Purpose）：說明雙方為什么要坐在一起；計劃（Plan）：指談判的議程安排表；進度（Pace）：即談判的節奏，談判前預計的談判速度；個人（Person）：指介紹每個談判小組的單個成員情況。包括姓名、業務職銜及在談判中的地位與作用。交換意見“4P”湖南商務職院75 對方陳述時，已方傾聽； 不要將注意力花在尋找對策上，應傾聽對方的中心內容； 陳述是獨立進行的，不受對方開場陳述的影響； 應采用“橫向鋪開”的做法，不深談某一具體問題； 以柔為上，特別是結束語；概述注意事項湖南商務職院76 含義：雙方第一次提出各自的交易條件。 表達方

28、式：口頭、書面。 做到：“能說不寫”或“能言不書”。 報價的類型：1、歐式報價：賣方提出留有余地的價格，然后通過給予各種優惠來接近買方的立場和條件；2、日式報價：與歐式相反，很有競爭力。商務談判中的報價（一）湖南商務職院77 報價的度和限：最高（低）、合理。 報價的要求(原則）：堅定、果斷、清楚；不附加任何解釋與說明。報價的先后： 一般來講，先報價有利。 記住：有時，后報價更厲害！商務談判中的報價（二）湖南商務職院78 利：一般而言，先報價要比后報價更具影響力，搶先占有談判的主動權。 有利于已方提出自己的期望值； 有利于控制談判的價格水平。 弊： 對方可能臨時調整其報價水平； 對方可能不會還價

29、，卻繼續要價，但不泄露他們會出多高的價。先報價的利弊湖南商務職院79后報價的利弊，正好和先報價相反。 利： 可根據對方的報價及時地調整自己的策略，以爭取最大的利益。 弊： 讓對方占據了主動，而且往往在對方劃定的框框內談判。后報價的利弊湖南商務職院80 與對方相比，當已方在本次談判中處于相對有利的地位時； 如談判實力、談判經驗；對市場行情的了解等。 根據商業習慣或慣例決定誰先報價； 在沖突程度較高的談判場合中，則“先下手為強”！報價先后的慣例湖南商務職院81 “報價”多少有水分，故，不必對談判桌上巨大的分歧而失去信心； 不要緊張，更不要懷疑己方的計劃、要求是否要求太高等； 對方的高報價并不一定表

30、示實力的強大?？赡軆H是一種愿望、想法，或純粹是訛詐。正 確 認 識 對 方 的 報 價湖南商務職院82 面對對方的高報價，已方的主要做法： 可先表示你的驚訝， 然后要求對方解釋，用巧妙的問題進行試探，找出其背后虛假的成分。正 確 處理對 方 的 高報 價湖南商務職院83 含義：一方報價以后，另一方認為其報價離自己的期望目標太遠，而要求報價方重新報價或改善報價的行為。 類型： 1、實質性討價與策略性討價； 2、全面討價、針對性討價總體討價； 3、買方討價與賣方討價。討 價湖南商務職院84 求疵討價法：不輕易贊美商品的質量，而以挑剔的眼光審視各條款內容，尋找疵點。 貨比三家：指出“虛頭”漏洞、大小

31、。 投石問路法：即假如法討論： 買方利用“求疵”方法來討價有什么好處？應注意什么問題？買方討價的主要方式湖南商務職院85 題目： 當買方采用“求疵”方法討價時，賣方應有何對策？討 論湖南商務職院86 必須很有耐心。 可不予理睬，或及時提出抗議。 遇實質性問題，確有不足之處時，可說：正因為如此，價格就便宜了或私下解決（尤其是在人多時） 向買方建議一個具體且徹底的解決方案，不去過細地討論每一個問題。賣 方 對 策湖南商務職院87 反復解釋、說明報價的合理、合法性； 列舉質量優越、交貨及時、運輸的便利等； 引證更高的對手報價； 某買方出價比你大方、干脆； 投石問路法； “若出這個價，早就賣完了”；

32、裝出誠懇可憐的假象：“再降就得虧本了！賣 方 討 價 方 式湖南商務職院88 應步步為營； 讓步不能太快； 小幅讓步，且強調其艱難性； 我方在較小問題上、次要問題上先讓； 告訴對方自己的預算； 要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性較大； 對等的讓步是不必要的；讓步的原則與技巧（一）湖南商務職院89 不做無謂的讓步； 學會說“這件事我會考慮的”、“我們請示后再答復你” 如讓步不當，可巧妙收回； 可讓給對方公司或個人，但要能引起積極反應； 讓步時間可前可后，關鍵在于對方能很快接受，無猶豫的余地。讓步的原則與技巧（二）湖南商務職院90 一步到位：0 ； 0 ；0；60 （或相反） 等額讓步：20；20

33、；20；20 增價式讓步：8；13；17；22 小幅遞減： 22；17；13；8 中幅讓步：26；20；12；2 反彈式讓步：問題：哪種讓步形態最好？為什么?常見的幾種讓步形態（內定讓步60萬）湖南商務職院91 含義：雙方由于要求、立場距離很大，又都不肯做出讓步而造成的僵持局面。 類型： 1、想象的僵局（技術性僵局）：雙方在溝通上出現的失誤形成了雙方的誤會、隔閡。 2、人為的僵局：為逼迫對方讓步而故意造成的僵局。 3、真實的僵局：由雙方利害沖突造成的，各方的需求和條件尖銳對立而產生的。僵局的類型湖南商務職院92 如確定為真實的僵局，則： 步驟1：從雙方利益需要入手，分析各自基本立場、原因； 步

34、驟2：估計談判的發展趨勢（讓步、破裂）； 步驟3：尋找解決的方法、途徑。打破僵局的程序湖南商務職院93 把洽談的面撒開，不盯住一個問題； 最后通牒（威脅）策略； 常見的有時間通牒策略（截止期策略）：超過某期限，將退出談判，以此給對方施加壓力。 改變一下談判的氣氛、環境； 休會策略； 作大的讓步僵局緩解策略湖南商務職院94 要有能制服對手的把握，不要小題大做； 威脅應是不得已而采用的最后一招； （一開始便用只能增加對方的抵觸情緒，使談判鋌而走險） 威脅時一定要準備好下一步的行動，否則不要吃“回頭草”； 威脅時應維護對方的“面子”。最后通牒策略運用原則湖南商務職院95 一方始終不讓步，只一味地拖延

35、； 一方步步為營，習慣于長時間磋商、交流； 對方屬客場談判，時間不充裕； 對方對長時間的談判無足夠的耐心； 對方存在眾多競爭者時； 對方需求較迫切時； 對方急于求成時；時間通牒策略適用條件湖南商務職院96 規定的最后期限能給對方可接受的余地； 期限必須是嚴肅的； 可做些小的讓步作配合，避免形成咄咄逼人的氣氛； 時間通牒運用注意事項湖南商務職院97 作用：緩沖；轉換氣氛；內部調整，以備再戰。 時機： 1、每個談判階段結束時； 2、僵局出現時； 3、感到疲勞時； 4、一方不滿現狀時；休會策略運用的時機湖南商務職院98 說明休會的必要性； 確定休會的時間； 避免提出新議題； 復會時，簡單總結一下已取

36、得的進展情況，強調雙方的一致性，并提出新的建議； 休會策略運用注意事項湖南商務職院99 含義：推銷人員在推銷活動中所遇到的妨礙推銷活動順利進行的各種阻力。 障礙處理恰當否是推銷的關鍵！ 正確認識： 1、是推銷過程中顧客的必然反應； 2、內容和形式多種多樣； 3、是改進營銷工作（如產品創新）的催化劑，是不求報酬的投資。正確認識推銷障礙湖南商務職院100 按真實性分：真實的、虛假的異議； 按顯露程度分：公開的、隱藏的異議； 按正確性分：正確、錯誤異議； 按意圖分：試探性、針對性、強辯性異議； 按重要性分：有效（重要）、無效（次要）異議； 按內容分：推銷人員異議、需求異議、貨源異議、產品異議、價格異

37、議等。推銷障礙的類型湖南商務職院101 來自于顧客： 顧客的成見、購買習慣、購買經驗、沒發現自己的問題和需要、真正不需要推銷品、沒支付能力、無購買權、顧客的無知、心境不良、有固定的關系戶等。 來自于推銷品： 推銷品質量差、價格高等。 來自于推銷人員： 推銷服務不周、推銷信譽不佳、禮儀不當、提供推銷信息不充分等。推銷障礙的主要成因湖南商務職院102 善待異議； 力戒爭吵； 分清主次； 破除障礙。推銷障礙處理原則湖南商務職院103 步驟一：認真聽取，辨別真假； 注意：讓顧客將話說完！ 步驟二：選擇合適的時間處理顧客異議。 處理的時間主要有：提前處理（預防法）、立即處理、拖延處理。 步驟三：選擇合適

38、的方法進行處理。 步驟四：不失時機地作進一步推銷。推銷障礙處理基本程序湖南商務職院104 預防法 詢問法 但是法 反駁法 補償法 實證法 利用法 轉移話題法 資料證明法 演示法 不理睬法 經濟計算法推銷障礙的常見處理方法湖南商務職院105預防法： 含義：據自己的推銷經驗預知顧客某些特定的反對意見，在顧客尚未提出時，主動搶先提出，并進行適當回答。 適用：各種有關重要的、常見的反對意見。如價格、質量等方面的意見。但是法： 做法：先肯定，再否定。 適用：適于各種不同情況和不同顧客。 語言：“是的，不過，”推銷障礙處理方法（一）湖南商務職院106補償法： 做法：承認異議的合理性，然后指出某些可以進行補

39、償的優點。 適用：真實、有效的異議。 語言：“是的，不過，”利用法： 做法：將異議轉化后變成購買的理由，即利用異議本身來處理。 適用：異議正是推銷品的優點。 語言：“是的，不過，我認為這正是您要購買的理由?！蓖其N障礙處理方法（二）湖南商務職院107詢問法：反問法 做法：針對異議向顧客發出詢問。 適用： 復雜的、不確定的、不明確的異議，或異議雖明確，但需掌握更多的信息時。 語言：“您為什么會？” 反駁法：（直接否定法） 做法：反駁顧客的異議。 適用：異議不符合事實；以詢問形式出現的異議等。 語言：“不會吧”、“不可能”推銷障礙處理方法（三）湖南商務職院108 這衣服太時髦了！我這年紀怎么穿得出！

40、 你這是前年的產品，款式太陳舊，難賣，我們不進貨！ 我這年紀買這么高檔的化妝品做什么，我只是想保護皮膚，可不像年輕人那么愛漂亮！ 推銷障礙處理練習一湖南商務職院109推銷障礙處理練習二 這盤子太輕了！ “一樣的東西，你們比別人貴！” “這東西好是好，只是我做不了主！” “這墻布怎么又漲價了？”湖南商務職院110“我們目前沒這需要，都用玻璃杯”“這都是每個人自己的事情”“是這樣，但花時不多”。“這么薄而軟的杯子，實在沒什么份量”“不用清洗，用完就丟，不是很可惜嗎？不劃算！我們公司有幾千人，每人一天一個，就要花費元，太浪費了” 推銷障礙處理練習三湖南商務職院111“對有些客人來說，認為太隨便了，沒

41、禮貌，這樣會影響生意”“公司無充裕的經費”“好像只適合喝冷飲吧”推銷障礙處理練習四湖南商務職院112 時間要恰當； 降低售價不一定能提高銷量； 不輕易讓步。價格異議處理注意事項湖南商務職院113 運用心理策略 向客戶說明此報價是出廠價或是最優惠的價格；縮小報價單位等。 先價值，后價格 1、列舉優點來沖淡價格因素的影響，“一分錢，一分貨” 2、強調受益（節約、盈利） 分解價格：把價格分解到：使用次數上、一段時間內、各個配件上（將成本大致告訴顧客）、價格異議典型處理方法（一）湖南商務職院114 價格比較： 貨比貨： 產品價格雖高，但它具有其它競爭產品沒有的特性。 詢問法 調整價格：讓步價格異議典型

42、處理方法（二）湖南商務職院115異議： “我在A商店看到一件同樣的衣服，價格比這便宜?！眱r格異議處理湖南商務職院116 通過定期訪問消除客戶的心理偏見； 通過例證證明產品的實力； 向客戶強調多種貨源可讓其獲益 總之，處理貨源異議如同“虎口奪食”，面對強悍的競爭對手，需要有極度的耐心和高明的技巧。 記住：對客戶進行緩慢滲透是上上策，不要奢望一下子就獲得客戶的徹底信任！貨源異議的典型處理湖南商務職院117異議一： “我與B公司合作已經很久了，他們名氣大，我為什么要變動呢？” 你應如何應對？異議二： “對不起，我們不想從您這兒購買” 你會如何應對？貨源異議處理湖南商務職院118含義： 即達成交易，指

43、顧客接受推銷人員的推銷演示或建議，立即購買商品及勞務或填寫訂單的行動過程。是對推銷品的一種肯定的反應。 記住：既表示一種狀態，既表示一種引導對方采取成交行動的過程。推銷成交含義湖南商務職院119 及時誘導和利用顧客的成交信號； 培養自然成交的心態，不能乞求顧客，也不能喜開于色；不要輕言放棄； 創造單獨洽談的環境； 誘導提出反對意見； 分階段決定。及時誘導成交，避免溝通中斷湖南商務職院120 含義：是顧客通過語言、行為或情感表露出來的購買意圖信息，是有利于達成交易的稍縱即逝的機會 。 類型： 1、 語言信號：談吐判斷法。 2、行為信號：情勢判斷法。 3、表情信號：表情判斷法。 4、其它成交信號成

44、交信號湖南商務職院121含義：用簡單明了的語言，直截了當地向顧客提出成交要求的一種成交方法。 勿問：買不買！要不要！ 適用：老客戶上門；經過一番洽談，主要問題已基本解決；其它條件已成熟等。 基本點：建立在你的自信基礎上。 注意：此法具有明顯的兩面性，故應看準時機，保持正確的成交心態。請求成交法湖南商務職院122含義：假定顧客必定成交。與直接請求法基本相同，都是向顧客直截了當提出成交要求，不同的是“假定”與“不假定”上。 使用得當，此法相當有效！ 條件：特適用于老顧客。 類型：語言假設同意成交；行動假設;言行混同假設。假定成交法湖南商務職院123含義：是假定法的特例。在假定購買的基礎上，向顧客提

45、供選擇方案（提供一個合適的選擇范圍），從而促進成交（非此即彼）。 注意： 1、勿問“買不買”。讓顧客有主動感、參與感，是他自己選擇的，不是硬賣給他的； 2、提出的選擇不要多于兩個，太多，挑不定，影響成交（也可能失去買意）； 3、注意所提選擇的先后順序。誘導選擇成交法湖南商務職院124 最后機會成交法 從眾成交法 激將成交法 其他成交法湖南商務職院125 做銷售就是做服務 時刻要惦記著你的顧客 1、將私人聯系分出優先次序。 2、如果你看到報紙上、雜志上有什么他們感興趣的東西，給他們寄去。 3、樹立一個問題解決者的好名聲。 4、了解你顧客的業務，想辦法幫助他們。服務是推銷之基126=謝 謝！=任何

46、疑問請聯系！（第14講）考場作文開拓文路能力分解層次(網友來稿)江蘇省鎮江中學 陳乃香說明：本系列稿共24講，20XX年1月6日開始在資源上連載【要義解說】文章主旨確立以后，就應該恰當地分解層次，使幾個層次構成一個有機的整體，形成一篇完整的文章。如何分解層次主要取決于表現主旨的需要?！静呗越庾x】一般說來，記人敘事的文章常按時間順序分解層次，寫景狀物的文章常按時間順序、空間順序分解層次；說明文根據說明對象的特點，可按時間順序、空間順序或邏輯順序分解層次；議論文主要根據“提出問題分析問題解決問題”順序來分解層次。當然，分解層次不是一層不變的固定模式，而應該富于變化。文章的層次，也常常有些外在的形式

47、：1小標題式。即圍繞話題把一篇文章劃分為幾個相對獨立的部分，再給它們加上一個簡潔、恰當的小標題。如世界改變了模樣四個小標題：壽命變“長”了、世界變“小”了、勞動變“輕”了、文明變“綠”了。 2序號式。序號式作文與小標題作文有相同的特點。序號可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”從全文看，序號式干凈、明快；但從題目上看，卻看不出文章內容，只是標明了層次與部分。有時序號式作文，也適用于敘述性文章，為故事情節的展開，提供了明晰的層次。 3總分式。如高考佳作人生也是一張答卷。開頭：“人生就是一張答卷。它上面有選擇題、填空題、判斷題和問答題，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷

48、用手來書寫，人生的答卷卻要用行動來書寫。”主體部分每段首句分別為：選擇題是對人生進行正確的取舍，填空題是充實自己的人生，判斷題是表明自己的人生態度，問答題是考驗自己解決問題的能力。這份“試卷”設計得合理而且實在，每個人的人生都是不同的，這就意味著這份人生試卷的“答案是豐富多彩的”。分解層次，應追求作文美學的三個價值取向：一要勻稱美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料詳寫，什么材料略寫，要通盤考慮。自然段是構成文章的基本單位，恰當劃分自然段，自然就成為分解層次的基本要求。該分段處就分段，不要老是開頭、正文、結尾“三段式”，這種老套的層次顯得呆板。二要波瀾美。文章內容應該有張有弛，有

49、起有伏，如波如瀾。只有這樣才能使文章起伏錯落，一波三折，吸引讀者。三要圓合美。文章的開頭與結尾要遙相照應，把開頭描寫的事物或提出的問題，在結尾處用各種方式加以深化或回答，給人首尾圓合的感覺。【例文解剖】 話題：忙忙，不亦樂乎 忙，是人生中一個個步驟，每個人所忙的事務不同，但是不能是碌碌無為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂乎。 忙是問號。忙看似簡單，但其中卻大有學問。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦樂乎，卻并不簡單。人生如同一張地圖，我們一直在自己的地圖上行走，時不時我們眼前就出現一個十字路口，我們該向哪兒，面對那縱軸橫軸相交的十字路口，我們該怎樣選擇?不急，靜下心來

50、分析一下，選擇適合自己的坐標軸才是最重要的。忙就是如此，選擇自己該忙的才能忙得有意義。忙是問號，這個問號一直提醒我們要忙得有意義，忙得不亦樂乎。 忙是省略號。四季在有規律地進行著冷暖交替，大自然就一直按照這樣的規律不停地忙，人們亦如此。為自己找一個目標，為目標而不停地忙，讓這種忙一直忙下去。當目標已達成，那么再找一個目標，繼續這樣忙，就像省略號一樣，毫無休止地忙下去，翻開歷史的長卷，我們看到牛頓在忙著他的實驗；愛迪生在忙著思考；徐霞客在忙著記載游玩；李時珍在忙著編寫本草綱目。再看那位以筆為刀槍的充滿著朝氣與力量的文學泰斗魯迅，他正忙著用他獨有的刀和槍在不停地奮斗。忙是省略號，確定了一個目標那么

51、就一直忙下去吧!這樣的忙一定會忙出生命靈動的色彩。 忙是驚嘆號。世界上的人都在忙著自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜為回報。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的發現而得到了圓滿的休止符；愛因斯坦在忙，以相對論的問世而畫上了驚嘆號；李白的忙，以那豪放的詩歌而有了很大的成功；張衡的忙，因為那地動儀的問世而讓世人仰慕。每個人都應該有效率的忙，而不是整天碌碌無為地白忙。人生是有限的、短暫的，因此，每個人都應該在有限的生命里忙出屬于他的驚嘆號；都應在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。 忙是萬物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作為這世上最高級動物的我們，我們在忙什么呢?我們要忙得有意義，有價值

52、，我們要忙出屬于我們的精彩。我們的忙不能永遠是問號，而應是省略號和感嘆號。忙就要忙得精彩，忙得不亦樂乎。 解剖：本文將生活中的一句口頭禪“忙得不亦樂乎”機智翻新，擬作標題，亮出一道美麗的風景。并據此展開述說，讓人神清氣爽。文章開篇扣題，亮出觀點：忙，是人生中一個個步驟，不能碌碌無為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂乎。然后，作者分別用問號、省略號、驚嘆號巧妙設喻，抓住這三種標點符號的特征，擺實事，講道理，入情入理，入理入心。深刻地闡明人生忙，忙要像問號一樣，經常問問自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意義；人生如四季一樣是有規律的，要選準目標，像省略號一樣，毫無休止地忙下去，忙出生命靈動的色彩；

53、而人生有限，每個人都應有限的生命里忙出屬于他的驚嘆號，忙出人生精彩的篇章。結尾，作者用一個段落總結全文，照應開頭，照應題目，有力收束?！揪}解析】閱讀下面的材料，根據要求作文。在一處地勢十分險惡的峽谷，谷底奔騰著咆哮的急流，峽谷間有一座索橋，幾根光禿禿、晃悠悠的鐵索橫在峽谷間，它是通過這個地方的唯一路徑，這里經常有人因為失足而跌入深谷。有一天，有三個人來到了這里。一個聾子，一個瞎子，還有一個健康的人。聾子看看這座橋，很害怕，但是他聽不到急流的聲音，他用眼睛看著腳下步伐，很順利地過去了。瞎子不知峽谷的險惡，他心平氣和，十分穩妥地通過了。第三個人是健康人，一直猶豫不敢走這索橋，可是又沒有其他路可走

54、。于是，他十分緊張地硬著頭皮走上索橋，到了橋中央，他看到腳下萬丈深淵，云霧升騰，聽到谷底急流咆哮，早已兩腿顫顫，面如土色，一不小心跌下橋去。請就“不要把困難看得太明白”為話題寫一篇文章。注意所寫內容必須在話題范圍之內。試題引用的材料，考生在文章中可用也可不用。立意自定。文體自選。題目自擬。不少于800字。不得抄襲。解析：有時候，把困難看得太明白，分析得太透徹，反而會被困難嚇倒以至于阻攔我們前進的腳步。倒是那些未把困難完全看清楚而勇往直前的人，更容易達到終點。崗位競聘申請書范文尊敬的公司領導、各位同事們：大家好!首先，借此機會感謝公司給予這次鍛煉的機會，感謝公司各位領導和辦公室幾位主任對我的培養

55、，感謝各位同事在工作、生活中給予的關心和幫助。我十分珍惜這次競聘機會，希望能通過競聘鍛煉自己，提高自己。無論結果如何，我認為能夠參與競聘的過程本身就意義重大。下面我就自己的基本情況、對崗位的認識及今后工作大概設想向大家作以匯報：我今年xx歲，xx年畢業于xx學院，國際經貿專業，經濟學學士學位。同年9月參加工作，先后在306講解、市場策劃、部門內勤、辦公室秘書四個崗位工作過。今天我競聘的崗位是市場部副經理。市場部副經理崗位是一個專業性較強，極具挑戰性和創新性的崗位，結合崗位特點，我認為我符合崗位要求。1、具有一定的專業知識和工作熱情。四年的專業知識學習，使我掌握了一定的營銷知識并對營銷工作產生了

56、濃厚的興趣。近兩年的市場工作，又使我對所學知識進行了很好的實踐。而且我平時注意對公司營銷政策的學習，對公司營銷方針和業務流程有一定的認識。加之，一年的文秘工作，使我具有了一定的文字功底，具備了較好的語言表達能力和分析問題、處理問題能力。不足的是，我尚年輕，沒有足夠的工作經驗。但正是因為年輕，我喜愛有挑戰性的工作，接受新事物較快，可塑性較強。2、為人坦誠、心態平和，容易贏得客戶的好感與信任。在辦公室工作，每天要面對很多繁瑣的事務性工作和枯燥的文字材料，使我逐漸克服了心浮氣躁的缺點。同時在與各級領導、各部門及同事相處過程中，使我學會了誠懇待人、謙虛謹慎，因此我始終堅持團結不特立獨行，尊重權威不妄自

57、菲薄，遇事懂得及時與人溝通，具有較強的團隊協作能力。3、性格能動能靜，動而不浮躁，靜而不呆板。在306組和策劃組的工作，我只有積極主動、敢于挑戰、勤于思考、有足夠的自信心才能做好工作，這樣的崗位性質，培養了我較敏銳的洞察力和樂觀、外向的性格。而內勤、文秘崗位，要求我必須甘于奉獻、認真負責，能夠吃苦耐勞，使我具有了較強的敬業精神和組織協調能力。工作崗位的巨大差異，極大地促進了我性格的形成，全面提升了我的綜合素質。當然，我也有很多缺點，例如工作有時情緒化、偶爾有惰性，粗心大意、處理事情有時候不夠果斷、存在依賴心理等，我會在日后工作中努力克服，爭取個人素養整體提升。如果這次競聘成功，我將竭盡所能、虛

58、心請教，積極協助部門經理做好各項工作，具體想法如下：1、積極發揮參謀和助手作用。副經理職責主要是協助經理工作。我愿全力配合經理，工作到位不越位，努力盡責不爭功，特別是在核心問題上，處處尊重，維護經理的領導地位。在工作中，無論分管哪方面，都身先士卒，盡心盡力認真做好工作。2、盡快適應崗位轉換。如果有幸進入市場部工作，我將盡快轉換角色，適應工作崗位，適應市場變化，盡快熟悉業務知識，強化營銷技能，通過加強自身業務學習，努力鍛煉準確把握市場行情能力，為部門經理提供合理建議。3、積極開展品牌營銷工作。在公司總體營銷政策的指引下，在分管領導和部門經理的帶領下，一是繼續發揚成績，保持電視、報紙、戶外等方面的

59、營銷優勢。同時，積極提升主題活動策劃、網絡營銷、節慶營銷、政治營銷、事件營銷市場信息調研等工作。二是切實發揮部門職能，配合做好公司品牌形象、整體形象宣傳，加強華清池市場美譽度建設;三是注重營銷專業人才培養，協助經理把市場部建設成專業、團結、進取型營銷團隊。今天，我是本著學習、鍛煉、提高的目的來參加本次競聘，如果組織選擇了我，我會傾我所能，全力工作，不辜負公司厚望。如果不幸落聘，我也不會氣餒，我將努力克服自身不足，繼續為公司發展多做貢獻。最后，我要說的是：青春因理想而激昂，人生因執著而鏗鏘。市場培訓崗位競聘書各位領導，各位同事：大家好!首先，感謝公司給我一個展示自我的平臺，給我一次學習、鍛煉自己

60、的好機會。多年的銷售與市場終端工作，培養了我勤于學習、養成了吃苦耐勞、踏實肯干的作風。這讓我在之后的工作崗位上，始終能夠保持平和端正的心態，尊重領導，團結同事，注重積累，能夠虛心學習他人的長處，吸納他人處理工作事務的好方法、好經驗。能夠積極主動履行工作職責，能夠及時完成領導交辦的其他工作任務。市場培訓崗位思路：(一) 口才1. 本人語言頗具可欣賞性，同事和朋友常說與我交談帶來身心愉悅的感覺。2. 能準確地表情達意。3. 能順利實現口語交際的目的。4. 語句簡練，不啰唆。5. 表達真誠自然，不虛偽。(二) 區域終端管理的經驗本人來公司X年，其中大部分時間是做終端市場工作，根據自己的經驗與以往做法