1、銷售與客戶管理整合方案銷售技能銀 河手機: QQ: 421063925eMail: 1目錄方案型銷售的概念探詢、激發興趣銷售拜訪/會談診斷問題/建立愿景使能愿景確定購買流程發展 / 管理 評估計劃現行的機會/重建愿景最終合同流程的管理機會探詢機會確認機會發展方案提議方案評驗方案競爭方案成交28現行的機會/重建愿景3銷售流程圖- 現行的機會 & 愿景 重建現行的開始潛在的鑒別機會拜訪前的準備 / 研究激發興趣銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業務問題診斷問題并創建一個愿景( 這個愿景是基于自己的解決方案 )現行的機會機會評估 / 競爭策略重新創建一個愿景(根據自己不同于對手的能力優勢) 訪問到權

2、力人發展 / 管理 評估計劃 總結前面討論出的要點 解決能力的驗證 實施計劃 精化初始的價值建議 設定確立成功的標準 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案到達最終協議檢測 / 以當初確定的 成功的標準帶動/尋找 新的機會測定業務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點YesNoNoNoNoYesYesYes是權力人?繼續 ？確定出來 并重訪TAS確定出來 并重訪TASBPBPBPBPBPBP=4轉向愿景處理流程“問客戶對參考故事的反應”潛在的買方 反應 ?銷售者 行動 ?1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. Yes,SameYes,Other

3、sNo Problem.Same,But Looking/lookedTool: 9-block - Create VisionMenu of Pain Option .Reengine VisionWhat is an 現行的 機會 ?5怎樣處理 現行的 機會 ?6銷售流程圖- 現行的機會 & 愿景 重建現行的開始潛在的鑒別機會拜訪前的準備 / 研究激發興趣銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業務問題診斷問題并創建一個愿景( 這個愿景是基于自己的解決方案 )現行的機會機會評估 / 競爭策略重新創建一個愿景(根據自己不同于對手的能力優勢) 訪問到權力人發展 / 管理 評估計劃 總結前面討論出的要

4、點 解決能力的驗證 實施計劃 精化初始的價值建議 設定確立成功的標準 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案到達最終協議檢測 / 以當初確定的 成功的標準帶動/尋找 新的機會測定業務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點YesNoNoNoNoYesYesYes是權力人?繼續 ？確定出來 并重訪TAS確定出來 并重訪TASBPBPBPBPBPBP=7現行的開始潛在的鑒別機會拜訪前的準備 / 研究激發興趣銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業務問題診斷問題并創建一個愿景( 這個愿景是基于自己的解決方案 )現行的機會機會評估 / 競爭策略重新創建一個愿景(根據自己不同于對

5、手的能力優勢) 訪問到權力人發展 / 管理 評估計劃 總結前面討論出的要點 解決能力的驗證 實施計劃 精化初始的價值建議 設定確立成功的標準 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案到達最終協議檢測 / 以當初確定的 成功的標準帶動/尋找 新的機會測定業務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點YesNoNoNoNoYesYesYes是權力人?繼續 ？確定出來 并重訪TAS確定出來 并重訪TASBPBPBPBPBPBP=Next ChartGo back銷售流程圖- 現行的機會 & 愿景 重建8TAS: 機會 評估四個關鍵的問題：機會存在嗎？我們能競爭嗎？我們能贏嗎？

6、會贏的有價值嗎？9TAS: 機會 評估機會存在嗎？這個項目的預算是什么？客戶預算的處理流程是什么？與其它項目相比這個項目的優先級別是什么？客戶資金使用的可選方案是什么？Yes (+) ? No (-)#4清楚經費情況他們的銷售額和利潤傾向是什么？與類似的公司相比，他們的財務狀態怎樣？他們的財務形式展望是什么？客戶的關鍵業績標準是什么？強 (+) ? 弱 (-)#3客戶的財務情況客戶的產品和服務是什么？他們的關鍵市場是什么？他們的關鍵客戶和競爭對手是誰？客戶業務的外部和內部驅動力是什么？清楚 (+) ? 不清楚 (-)#2客戶的業務輪廓 客戶的需求是什么？客戶的關鍵問題和這個項目的目的是什么？誰

7、發起的這個項目？誰會參與這個項目的相關工作？這個項目怎樣適配客戶的業務策略？已確認 (+) ? 未確認 (-)#1客戶的應用或項目10TAS: 機會 評估機會存在嗎？客戶為什么必須要行動？客戶作出決定的期限是什么？項目延遲會導致什么后果？項目按時完成客戶會得到什么回報？項目對客戶業務量化的影響是什么？已確認 (+) ? 未確認 (-)#5強制事件業務輪廓 業務的主動性業務驅動力11TAS: 機會 評估我們能競爭嗎？你和客戶的關系狀態是怎樣的？各競爭對手和客戶的關系狀態是怎樣的？誰的關系在這個機會中能提供競爭優勢？在客戶看來，你和對手比較，與客戶關系的理想度怎樣？強 (+) ? 弱 (-)#9目

8、前的關系在這個機會中，需要銷售團隊投入多長時間？要贏得這個機會，需要些什么樣的附加外部資源或內部資源？這個項目的銷售費用成本是多少？這個機會的費用成本是多少？低 (+) ? 高 (-)#8銷售資源 需求我們的方案對解決客戶的問題能力怎樣？客戶是怎樣認為的？需要做些什么樣的修改和增強？要達到客戶的需求，我們需要一些什么樣的外部資源？良好 (+) ? 貧乏 (-)#7方案適配性客戶的決定標準是什么？正式的決定程序是什么？哪一個決定標準是最重要的？為什么？決定標準是怎樣形成的？清楚 (+) ? 不清楚 (-)#6 正式的 決定標準12TAS: 機會 評估我們能競爭嗎？我們將提供什么樣的特殊或可量化的

9、業務結果？客戶是怎樣定義價值的？他們怎樣衡（測）量價值？我們能以客戶的條款量化價值嗎？客戶確認他們對我們提供的價值理解嗎？區分我們與對手的價值差別是什么？已確認 (+) ? 未確認 (-)#10獨特的 業務價值 業務輪廓業務的主動性業務驅動力能力方案 特殊性13TAS: 機會 評估我們能贏嗎？實際的決策是怎樣形成的？什么無形的、主觀的因素會影響這個決定？有什么未闡明的問題嗎？誰的私下想法我們 清楚? 那些是值得重視的？清楚 (+) ? 不清楚 (-) #14非正式的決策過程最重要的人物是怎樣涉及（或影響）決策的？他們想要我們贏嗎？為什么？他們是否能影響或改變決策標準？他們能創建一個急迫的氣氛嗎

10、？過去他們是怎樣做的？強 (+) ? 弱 (-)#15政治的關聯性客戶的文化是什么？與我們的文化相比有什么差異？客戶對廠家和供應商的看法原則是什么？我們能調整或適應嗎？我們愿意這樣做嗎？良好 (+) ? 貧乏 (-)#13文化的相容性高層管理人員的決策是影響你，還是受你影響？你是怎樣和他們建立信任和信譽度的？你怎樣得到這些高管人員的會面？拜訪他們時，你計劃得到什么回報？強 (+) ? 弱 (-)#12在管理層的信任度在客戶的機構里，誰是希望我們贏的人？他們有什么支持我們的表示？他們會且能幫你的忙嗎？他們在自己的機構里，有信譽度嗎？強 (+) ? 弱 (-)#11內部支持（內線）14TAS: 機

11、會 評估會贏的有價值嗎？怎樣會導致我們的方案失敗？提供價值給客戶，關鍵要依賴什么？客戶怎樣的行為會導致我們的方案失敗？如果這個方案失敗對我們的業務有什么影響？低 (+) ? 高 (-)#19風險度這個機會對我們遠期銷售額的實現有什么價值？How does this 這個機會怎樣適配我們的業務計劃？我們能怎樣借用這個機會影響到其它客戶或市場的銷售額？這個機會將會怎樣改善我們的產品服務？Yes (+) ? No (-)#20戰略價值在這個銷售機會中，項目對我們的最大收益是什么？低于我們期望的下限？ 什么影響會使這個收益打折？在這個機會中，我們能怎樣改善這個收益？高 (+) ? 低 (-)#18益處

12、（收益）接下來的一到三年，有什么潛在的項目定單？低于我們期望的下限？ 項目或應用與未來的銷售額有什么關聯？你會怎樣確保客戶兌現他們的承諾？高 (+) ? 低 (-)#17遠期的銷售額定單數量多少？低于我們期望的下限？什么時候結單？在我們的時限內嗎？高 (+) ? 低 (-)#16短期的銷售額15TAS: 機會 評估16TAS: 競爭策略正面攻擊側翼攻擊防御發展局部攻擊攻勢 有 強制事件有 獨特的業務價值守勢 沒有 強制事件沒有 獨特的業務價值17TAS: 競爭策略 威信、聲望 獨有技術 關系/經驗 功能特征/價格/性能最重要的是有 3:1 的優勢能夠競爭 (#6-#10)有強制事件 或 能夠創

13、建一個(#5)變異指導方針說明正面攻擊 策略 是當客戶認同你的方案、價格、聲譽占壓倒性優勢時, 采用的一種直接逼近的方法。聲譽方案 適用/安全 全線產品定義正面攻擊 策略18TAS: 競爭策略 擴展決策范圍 改變或重新排序標準 A A+1 A B沒有 3:1 的優勢能夠競爭 (#6-#10)有強制事件 或 能夠創建一個(#5)但，能夠改變或擴展購買標準變異指導方針說明側翼攻擊 策略 是將客戶的購買標準、調整到新的、或不同的問題上去，這里面應包含你的方案肯定并擴展改變規則 增加新的標準 移動目標到新的地位定義側翼攻擊 策略19TAS: 競爭策略 擴展能力 跨一只腳進去 兼容現有環境 部門 / 地

14、區 / 功能沒有 3:1 的優勢，也不能改變或擴展購買標準能夠競爭 (#6-#10) ，可是有強制事件 或 能夠創建一個(#5)但能夠在項目機會中找到一個能贏的有利可圖的子項目變異指導方針說明局部攻擊 策略 是將一個項目機會分割成多個小的模塊，然后將客戶的關注點引向一個子問題，而這個子問題是你能夠很好解決的。和平共處小生境 提高客戶的投資效益 (1+1=3) 建立灘頭陣地定義局部攻擊 策略20TAS: 競爭策略 創建離軌 / 分散關注力 支持你的盟友 引入其它競爭 改善你的關系但在客戶的項目中，有一個陣地你必須且能夠保護或有強制事件，但不能競爭沒有強制事件 也不能創建一個(#5)變異知道方針說

15、明防御 策略 是要保護你的陣地免受競爭對手的攻擊。離析 隔離 淡化競爭對手的效力 延展你的目標定義防御 策略21TAS: 競爭策略發展 策略 是要建立一個將來可能合作的機會。 給出一個吸引力的遠期方案 建立一個席位，仔細關注并等待 沒有一個陣地可進行競爭 沒有強制事件并且，在客戶的項目中，沒有一個陣地你必須且能夠保護不能競爭沒有強制事件 也不能創建一個(#5)但有下一步的銷售額機會 (#7)或策略性價值(#20)變異知道方針說明拖延 投入 需要內線的支持。 營銷、投入定義發展 策略22TAS:競爭策略總結 決策流程Start Y 方案 聲譽正面攻擊N撤離 你有 3:1 的優勢嗎？YY有強制事件

16、 或 能夠創建一個嗎？你能競爭嗎？能夠改變或擴展購買標準嗎？你能夠在項目機會中找到一個能贏的有利可圖的子項目嗎？有下一步的銷售額機會或策略性價值嗎？N A B A A+1 側翼攻擊 小生境 和平共處局部攻擊 隔離 離析防御 投入 拖延發展YYYNYNN在客戶的項目中，有一個陣地你必須且能夠保護嗎？NNo Go!N23TAS: 競爭策略總結Start Y 方案 聲譽正面攻擊N撤離 你有 3:1 的優勢嗎？YY有強制事件 或 能夠創建一個嗎？你能競爭嗎？能夠改變或擴展購買標準嗎？你能夠在項目機會中找到一個能贏的有利可圖的子項目嗎？有下一步的銷售額機會或策略性價值嗎？N A B A A+1 側翼攻擊

17、 小生境 和平共處局部攻擊 隔離 離析防御 投入 拖延發展YYYNYNN在客戶的項目中，有一個陣地你必須且能夠保護嗎？N24TAS 策略 到 ISS 戰術631274589愿景重建.側翼攻擊25銷售流程圖- 現行的機會 & 愿景 重建現行的開始潛在的鑒別機會拜訪前的準備 / 研究激發興趣銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業務問題診斷問題并創建一個愿景( 這個愿景是基于自己的解決方案 )現行的機會機會評估 / 競爭策略重新創建一個愿景(根據自己不同于對手的能力優勢) 訪問到權力人發展 / 管理 評估計劃 總結前面討論出的要點 解決能力的驗證 實施計劃 精化初始的價值建議 設定確立成功的標準 法務

18、 / 技術 / 行政部門 的批準 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案到達最終協議檢測 / 以當初確定的 成功的標準帶動/尋找 新的機會測定業務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點YesNoNoNoNoYesYesYes是權力人?繼續 ？確定出來 并重訪TAS確定出來 并重訪TASBPBPBPBPBPBP=26銷售流程圖- 現行的機會 & 愿景 重建現行的開始潛在的鑒別機會拜訪前的準備 / 研究激發興趣銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業務問題診斷問題并創建一個愿景( 這個愿景是基于自己的解決方案 )現行的機會機會評估 / 競爭策略重新創建一個愿景(根據自己不同于對手的能力優勢) 訪問到權力人發展

19、 / 管理 評估計劃 總結前面討論出的要點 解決能力的驗證 實施計劃 精化初始的價值建議 設定確立成功的標準 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案到達最終協議檢測 / 以當初確定的 成功的標準帶動/尋找 新的機會測定業務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點YesNoNoNoNoYesYesYes是權力人?繼續 ？確定出來 并重訪TAS確定出來 并重訪TASBPBPBPBPBPBP=27銷售流程圖- 現行的機會 & 愿景 重建現行的開始潛在的鑒別機會拜訪前的準備 / 研究激發興趣銷售拜訪：定義 “痛” 或 急迫的業務問題診斷問題并創建一個愿景( 這個愿景是基于自

20、己的解決方案 )現行的機會機會評估 / 競爭策略重新創建一個愿景(根據自己不同于對手的能力優勢) 訪問到權力人發展 / 管理 評估計劃 總結前面討論出的要點 解決能力的驗證 實施計劃 精化初始的價值建議 設定確立成功的標準 法務 / 技術 / 行政部門 的批準 回顧 / 評估 / 確定 建議書草案到達最終協議檢測 / 以當初確定的 成功的標準帶動/尋找 新的機會測定業務伙伴 合作（投入）進程的 關鍵點YesNoNoNoNoYesYesYes是權力人?繼續 ？確定出來 并重訪TAS確定出來 并重訪TASBPBPBPBPBPBP=28基本原理 Make yourself EqualBefore y

21、ou makeYourself Different299-方塊愿景處理模式 愿景 重建BOX使對原有 “愿景”存偏見通過提 “能力愿景”的問題2分享原有 “愿景”1探究 目前的方法3診斷 當前方法，基于偏向你方案的、可量化的數據4總結概述當前方案5探究 影響6診斷 影響7總結 影響8確認新的“購買愿景”（原有“愿景” + 新的能力愿景）9銷售者 行動引導對方到危急的業務問題( 痛 )并量化業務結果# % $Questions to ask見后面對話例子309-方塊愿景處理模式 愿景 重建對話例子開放 控制 確認 探究 影響診斷 原因設想 能力重建的愿景總結 / 確認價值痛 $ R1 (3)I1

22、 (6)R2 (4)C1 (1)R3 (5)I2 (7)C3 (9)C2 (2)I3 (8)“目前，你們針對 it 是怎樣的情況呢?”(it 他們想要改善的業務性能狀態)“這么說來，目前 1、2、? ”# % $“看來，目前你們是這樣做的， 咯?”“除了你（們）自己，這些（痛）還會影響企業中其他人嗎？是什么樣的影響呢?”“這么說來，這些（痛）會導致 ?”“如果這樣, (職務)也是非常關注問題的解決咯?”# % $“從剛才所談到的(重復“誰”及“怎樣”) ,看起來，這不僅僅是你（們）的問題, 也是 的問題咯! ”“對于(重復買方原有愿景)，你感覺怎樣?”(闡明初始愿景 inWhen, who,

23、what format )“這么說，你們也還在尋找方法以 ?”（有不滿）“如果你有一種方法，能使你 ，這樣會對你有幫助嗎?”（AA+1）“前面，你說你們有尋找(產品/服務) 以獲得(原有 愿景)的能力。剛才，你說你也需要(能力愿景)。如果你那你能夠（描述目標）嗎？”“目前的這種方式對你和你們的業務有什么影響呢？”Option I 闡述利益，結束拜訪Step 4: “我有相當地把握我們能 提供那些能力。我想回頭 調用我的資源再作一些問 題和能力需求的分析， 確證一些事情。”Step 5:“如果他們能演示和證實 這些能力是可以實現的， 你愿意正式地著眼考慮 我們的方案嗎？” （得到買方的同意）Op

24、tion II 闡述利益，結束拜訪Step 4; “我確信我們能給你那些 能力，并且，我愿意借 這次機會向你演示和證 實這些能力。” （看買方的反應）Step 5: “你愿意給我們這個機會， 正式地著眼考慮我們的 方案嗎？” （得到買方的同意）當前的“愿景”OR31痛 的卡片痛: 不能吸引新的客戶 / 分銷渠道工作 職務 & 行業:市場總監, 通用業務我們的能力: 智能商務 方案影響原因能力當前存在的（痛）. 是因為;?1, 在促銷活動后，得到促銷效果的評估數據，時間太長？得到結果要多長時間？多久做一次市場促銷活動？做一次市場促銷活動需要多少費用成本？提高多大比率 %會認為是成功的？2.潛在的

25、客戶及分銷渠道的多樣性，增加了市場發展活動的復雜性？你們有多少種潛在的客戶及分銷渠道？他們需要多少種不同的市場分類形式？目前你能夠覆蓋多少種不同的市場分類形式 以使促銷活動具有不同的客戶化的信息？3. 在促銷活動中，針對各種恰當的受眾類型，而創建有效的促銷內容和促銷模式，存在著困難？多久作一次促銷活動形式的改變？你能使客戶化的促銷活動，到達什么樣的范圍？所有的商場都是同樣的產品組合？有多少商場？多少種市場的類型？這些（痛）也會導致.1、. 不能實現增長率的目標?%?. 銷售額的正常流轉受下降的影響?#?,%?,$?這樣， 銷售總監會非常擔心咯?、.銷售額的正常流轉受下降的影響? #?,%?,$

26、?.利潤受下降的影響?#?,%?,$?這樣， 財務總監會非常擔心咯?、.企業形象下降?. 股價下降?#?,%?,$?這樣， CEO會非常擔心咯?如果 ; 會有幫助嗎.?1.When: 在促銷活動期間 Who: 你 What: 有一種方法去分析促銷結果，能非常快速地 評測促銷活動的有效性，并據此及時地調整 促銷模式以改善促銷的結果，使你的分銷渠 道受益?2. When: 在發展市場的活動中 Who: 你 What: 有一種方法瞄準不同類型的渠道及客戶，結合 基于季節趨勢、區域特征、庫存水平、購買習 慣（等等）不同的分類情況，而形成有針對性 的、更有效的市場活動？3. When: 作促銷活動計劃時

27、 Who: 你 What: 有一種方法，在一個促銷活動發布之前，先模 擬它的的效果，為了使促銷活動的最終執行結 果，能針對不同的客戶和分銷商類型，具有更 高的回報潛力？32潛在的 sponsor會談記要溝通信 重建 (原理 ) 原有愿景擴展能力理由 (和產生的痛)影響 & 訪問到權力人驗證 需求33潛在的 sponsor會談記要溝通信 重建 （例子）Cristina Di Rocco 女士，市場總監, ABC Company12 Covent Street, London. WC2EDi Rocco 女士，感謝你有興趣和我們公司交流。這封信的目的是我對我們會談內容理解以及我們下一步行動計劃的一個摘要。我們討論了下面的相關問題： 你說過你需要智能商務方案的能力1 前面你說到，你們正在尋求一個方案以解決市場促銷方面的問題。 你們期望能夠，以基于每天的基礎分析促銷活動的結果， 衡量促銷的效力，并及時調整以改善促銷結果。2 在我們討論的過程中，你作了更詳盡的描述，你們期望有更多的能力：當計劃運作一個促銷活動時，能夠發揮促銷的效力，以使促銷活動更