1、 經銷商管理概念及哲學 7/28/20221您參加本課程的目的:經銷商管理概念及哲學7/28/20222議程 1. 誰是經銷商?2. 為何需要經銷商?3. 如何挑選合格的經銷商?4. 如何管理經銷商?5. 如何與經銷商銷售人員一起工作?6. 經銷商的生命周期多長？經銷商管理概念及哲學7/28/20223誰是經銷商?經銷商管理概念及哲學7/28/20224經銷商的基本概念經銷商:它不是你的用戶。 但它象是你的座駕, 借助它, 你能發展某些區域市場的業務。 7/28/20225經銷商 與 用戶經銷商 -經銷商不是用戶用戶 -用戶是最終購買和使用產品者7/28/20226經銷商的目標經銷商:他以自己

2、的業務發展為目標。經銷商:它會或可能自動地推廣生產商的產品, 特別是當要發展新的市場和新的產品時。經銷商:它應獲得的利潤, 跟它需提供的客戶服務成正比, 絕不是因為它是經銷商, 便會獲得固定的利潤。 7/28/20227經銷商的定義.經銷商是一個獨立的業務單位-是生產商與用戶之間的橋梁-以獲取本身的最大利益為業務的發展方針7/28/20228經銷商是一個商業機構, 它購買并庫存生產商的產品, 然后自己承擔費用, 銷售給最終用戶和零售客戶.經銷商通過提供服務使產品增值.7/28/20229經銷商管理概念及哲學為何需要經銷商?7/28/202210設立經銷商的目的 從最終用戶的角度.能夠為用戶提供

3、一個更密切的業務關系 能夠得到更快捷的送貨服務能夠小批量購買 -“無需積壓資金” 7/28/202211設立經銷商的目的 從經銷商的角度.賺取利潤7/28/202212設立經銷商的目的 從經銷商的角度.揚名四方YILI經銷商7/28/202213設立經銷商的目的 從生產商的角度.為用戶提供快捷送貨服務提供小批量服務吸納他的 現有 客戶發展相對狹小的市場, 或較偏遠地區的業務分擔財務的放帳風險 某些特別用戶希望跟 指定的經銷商合作7/28/202214利用經銷商的潛在風險需要分享毛利 有機會失去市場控制減少與客戶接觸經銷商可能難以撤換或取代7/28/202215經銷商管理概念及哲學如何挑選合格的

4、經銷商?7/28/202216“WIN-WIN PARTNERSHIP”互利的合作伙伴 7/28/202217經銷商的期望.好的利潤及投資回報(ROI)地位與尊重與著名品牌合作 經銷優質產品好的服務 市場促銷支持 投資安全保障培訓 7/28/202218生產商需要提供的幫助.提供價格差, 使經銷商獲取合理的利潤提供足夠的促銷活動, 使經銷商加速資金流量提供優質產品保證7/28/202219 尋找什么樣的經銷商?穩健的財務狀況1. 有資金2. 有盈利的經營3. 有良好的信貸狀況4. 有經證實的經營成功記錄5. 能投入符合投資要求的金額7/28/202220尋找什么樣的經銷商?銷售系統化 1. 記

5、錄購進/售出價格的系統2. 建立客戶檔案的能力3. 記錄銷售交易數據的系統4. 分析主要銷售數據的能力5. 控制庫存的能力 6. 控制市場放帳風險的能力 7. 分析促銷活動成效的能力 7/28/202221尋找什么樣的經銷商?相關符合的經銷渠道1. 把產品分銷和送達客戶的能力 2. 對目標市場的了解3. 與YILI一致的目標客戶基礎 4. 地方關系與影響力5. 品牌管理的知識與技巧7/28/202222尋找什么樣的經銷商?專業化1. 市場經營計劃2. 商業道德3. 社會地位和良好信譽 4. 商業原則 5. 健全的商業記錄6. 公司決策者的參與程度企業經營守則7/28/202223尋找什么樣的經

6、銷商?與YILI品牌合作的意愿 經銷商需認識到YILI的品牌價值并愿意及有能力把其價值傳遞到目標市場.7/28/202224尋找什么樣的經銷商?好的組織架構和營業基礎1. 現有的銷售隊伍 2. 市場籌劃人員 3. 送貨能力4. 安全的倉儲管理制度5. 合適的辦公場地6. 其他基本設施.如:電腦,電話,傳真機等7/28/202225尋找什么樣的經銷商?有遠見力1. 發掘機會的能力2. 企業家的天賦7/28/202226尋找什么樣的經銷商?合作的態度1. 有合作的欲望 2. 積極正面的態度3. 發展自己事業的饑渴感4. “將心比心”地互相理解5.“ 敢作敢為”的精神6. “顧客至上”的服務理念 7

7、/28/202227穩健的財務狀況銷售系統化 相關符合的經銷渠道專業化與YILI品牌合作的意愿 好的組織架構和營業基礎有遠見力合作的態度尋找什么樣的經銷商?總結7/28/202228經銷商必須提供的服務庫存足夠市場需要的貨物數量 一般以補貨的時間不超過一周為界限有足夠的營業人員, 以作促銷和服務 7/28/202229經銷商必須提供的服務準時付貨款配合生產商的業務發展方針 如: 發展客戶的計劃 產品及地域的發展計劃一定要減低其他競爭品牌的存貨及活動 7/28/202230挑選經銷商的四個步驟Generating Interest激發興趣Screening 篩選Interview 會談 Site

8、 Audit 現場考察7/28/202231步驟一: Generating Interest 激發興趣由你接觸的方式決定- 小范圍的 (Low profile) 如: 直接拜訪, 同業介紹, 信函交流等- 大范圍的 (High profile) 如: 傳媒招商廣告, 展覽會現場招募等挑選經銷商的四個步驟7/28/202232但, 請記住.First impressions last先入為主 你給出的和得到第一印象往往是有意義的7/28/202233步驟二: Screening 篩選清楚了解所尋找的經銷商的各基本要求要求的優先順序 各種要求的比重 再做出判斷 挑選經銷商的四個步驟7/28/202

9、234步驟三: Interview 會談 確定會談參加者通知候選經銷商準備資料及日期聽取候選經銷商的計劃簡報根據經銷商考核標準填寫“會談成績表”挑選經銷商的四個步驟7/28/202235步驟四: Site Audit 現場考察倉庫 銷售系統 員工運輸工具挑選經銷商的四個步驟7/28/202236如何管理經銷商?經銷商管理概念及哲學7/28/202237經銷商管理內容動態的行動計劃銷售目標及庫存管理市場推廣方案主要客戶的發展計劃教育,訓練與輔導7/28/202238庫存管理 清理呆貨制度 長線產品的需求 監察特別的庫存理賠退貨的準則 7/28/202239請記住.你的經銷商網絡的管道是你庫存的承

10、接者 但是,只有打開了閥門,流通才能真正實現 7/28/202240教育,訓練與輔導產品及市場知識銷售技巧質量管理戰略策略財務和經營管理經銷商銷售人員輔導與管理YILI 課 程7/28/202241提供給經銷商的業務幫助一起拜訪用戶業務會議 贊助展覽會經費提供消減競爭對手的方法及資助發掘新的用戶7/28/202242如何與經銷商銷售人員一起工作?經銷商管理概念及哲學7/28/202243與經銷商的關系類別1 “設身處地, 將心比心”的2 互利的 3 有競爭的- 同時經營競爭對手的產品4 只與經理層接觸的- 影響力有限 7/28/202244經銷商業務員的工作責任他是一位服務性質的業務員 收取訂

11、單催收貨款售后服務 提供市場信息7/28/202245YILI公司銷售人員職責地域業務總指揮 市場動態的偵察者 產品的行家解決問題的專家新產品及新地域的開路先鋒經銷商銷售隊伍的輔導者7/28/202246將心比心的目標用戶希望有競爭,我們提供他滿意的產品用戶尋找新產品,我們提供他需要的品種7/28/202247將心比心的戰術常規的培訓和產品研討會 增加投入創造需求 價格優惠7/28/202248特殊的 市場促銷 引發興趣與創意 肯定與獎勵 短期的 長遠的將心比心的戰術7/28/202249高效的一起拜訪客戶現場業務支持 最好的機會產生于共同的過程之中 將心比心的戰術7/28/202250現場輔

12、導的要點目標集中 - 少于三個目標 預定角色 - 示范者, 參與者, 觀察者修正 與 否定訪前準備/預估相關的回應贊揚 + 批評以身作則 7/28/202251經銷商的生命周期經銷商管理概念及哲學7/28/202252經銷商的生命周期銷 售額*蜜月期 *成長期 *成熟期 *結束期熱心參予 參與活動 意見多多 公開批評生產商要求不多 要求很多 經常投訴支持不夠 發展競爭對手產品經常出席業務會議 出席業務會議 看重產品利潤, 不 不交換市場及客戶接受客戶要求,提 對新的發展機會表示 重業績 資料供服務 支持 常不出席業務會議 作出自作主張的行為 經常談以往的光輝日 最終斷絕合作關系 *重要的轉折點 !7/28/202253經銷商生命周期的四個階段1. 忠誠的事業伙伴2. 好的業務伙伴, 但開展其他無競爭性的業務3. 發展有競爭性的業務4. 利用 YILI產品作為開發其他業務 的工具 7/28/202254何時作出直接銷售行動?1. 價格 市場價格太低, 不能為經銷商提供可接受利潤時2. 數量 客戶購買龐大數量, 要求生產商直接供貨時3. 戰略性