1、組經理培訓班評分規則一、基礎分：20分二、出勤分每天上午、下午、晚上上課前考勤一次，全勤的小組加5分，每有一人遲到、早退、請假（病假除外）扣所在小組3分，每缺勤1人扣所在小組5分。三、參與分1、課堂積極回答問題，分享經驗，按每人次2分給小組加分；2、課前參加積極帶動、活躍氣氛的，按每人2分給小組加分。四、學習分凡獲得優秀作業者，每次給所在組加5分。五、紀律分1、手機、呼機每響一次或接聽一次扣所在組3分；2、上課時刻無故離席或走動者扣所在組3分。學習結束后，累計積分排第一名的小組評為先進小組。優秀學員由各小組無記名投票選出，每組1名。中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 建立共識講義一夢

2、 想 檔 案夢想是行動的開始！我的夢想目標：1年： 3年： 我將獲得的好處是 我的事業目標年半年季月周備注收入半年一年二年三年晉升我的優勢及障礙 我將如何克服？ 我的業務進展打算我決定做的投資與工作安排：每天參加早會 一日 訪每天參加二次早會 參與各項進修課程其他我希望主管對我的輔導方式：嚴格要求 若即若離 不須理會，我會自己成長 其他我對主管的期許： 主管對我的期許： 自我激勵（心中的話）： 填表人： 直屬主管： 年 月 日中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 建立共識講義二【新人培訓注意事項】A、新人： 全心投入文具組參加早會及二次會參加早課及組夕會參加新人養成班了解公司背景填寫行

3、銷100/夢想檔案/年度進展打算表/三卡一書進行資源100/發名片/發信函/電話約訪預備代理人考試B、直屬主管：報聘（合同）資料座位名片申請終身學習護照/條款匯編保險法規資料夾（含公司訊息/剪報/政令/單位文化/職場公約）展業資料夾（公司簡介/商品簡介）三卡一書協助新人完成夢想檔案（立下愿景并擬定行動方案）分享主管成功經驗（客戶來源/訪問技巧/客戶屬性/組合商品）分享主管愿景安排見習與陪同召開組夕會（了解新人訪問狀況并及時給予鼓舞與協助）C、講師群：輔導代理人考試商品及保單條款各在職訓練需求分析課程D、分部經理：面談差不多法解析主管培訓協助輔育E、公司：各階層訓練業務制度自我測驗業務員、業務主

4、任、組經理、分處經理待遇有哪幾項？請以圖表簡述晉升分處經理時下限組織圖表您認為壽險行業的制度最合理的地點在哪里？4、您被增員時或增員時，被詳實告知制度之利益有哪些？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述講義一增員渠道介紹渠道內容優點缺點其它客戶1、已成交客戶2、客戶的朋友3、未成交客戶1、事先選擇2、費用較少3、容易溝通4、制造接觸機會1、不一定符合增員條件平面廣告1、地區性報紙2、專題雜志1、回應性高2、地區性廣告成本較低3、能事先篩選裁判員者數據1、長時刻刊載成本較高2、品質難掌握3、必需花時刻過濾、回電1、符合公司規定網絡廣告1、email廣告2、自建網站1、email無

5、須成本2、往返具時效性1、須自有網絡技術或增加成本2、接收者年齡層較低、有限制阻礙力中心1、人際關系出色2、專業人士3、有能力、意愿4、人事主管1、高品質介紹2、可操縱過程3、可不能財務負擔4、成功率高1、不易取得合作2、獲得名單不多再就業中心1、下崗人員2、失業人員3、無業人員1、對象意愿強2、企圖心強1、素養不一2、觀念轉換較難人才市場1、人才介紹所2、人才招聘會3、人才夜市1、事先篩選2、選才范圍廣1、訓練輔導難2、背景資料不清晰推舉介紹1、正在找工作者2、開創第二春3、不滿現況者4、自營工作者1、成功率高2、親切、易同意3、定著率高且可事先選擇4、可無限延伸創業講明會1、相同背景在一起

6、2、使用相同語言1、集中場地2、主題明確3、會后持續訪問中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述講義二阻礙力中心增員參考話術業務員：林先生，您好。這些生活以來承蒙您的照顧，十分感謝。近來由于壽險事業蓬勃進展，我一直想找一位工作伙伴，林先生您平常為人這么好，人面又廣，可不能夠請您幫個忙，推舉幾位合適的人才？感謝/贊美/要求介紹我們希望的人選標準最好是：1、年齡21至45歲 2、高中以上學歷3、品德端正，無不良嗜好選才標準假如您有如此的人選，請您告訴我，我們將與他初步面談，假如他也覺得有興趣，而我們也覺得他條件適合，那么我們會進一步安排崗前訓練，一直到彼此都中意了，才會簽合同辦理入司

7、手續。現在，能不能請您想一想，周圍有沒有合適的人選？選才程序中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述講義三理想增員對象條件檢視 肯學習、有恒心 人 際 關 系 佳 具旺盛的企圖心 親 和 力 強 想自行投資創業 表 達 力 強 具獨立作業能力 向 心 力 高 個性積極、正面 頻 率 相 當良好的態度 正確的觀念 制式條件符合 中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述講義四介紹一個工作機會找出準增員者的需求，針對過去、現在、以后，提出一些會引發對方考慮的問題點。當準增員者為 上班族 時，您能夠問：1、您在公司工作多久了？2、當初您什么緣故會選擇這家公司？3、您負責的工

8、作內容有哪些？4、您明白公司目前收入最高的職階是多少嗎？5、您覺得自己花35年的時刻是 否能夠達成？6、您對以后35年有什么期許？7、您是否希望在相同的工作領域上進展？8、您有沒有想過要轉換跑道？9、您比較喜愛什么樣的工作模式？10、您是否中意現在的工作模式？當準增員者為 老總 時，您能夠問：1、您是如何開始您的事業？2、當初您什么緣故選擇那個行業？3、在您公司的經營中，您要緊負責哪一部份？4、您公司要緊的產品/服務項目有哪些？5、您公司的市場要緊在哪兒？6、您認為那個行業的前景如何？7、您對公司以后3年內有什么期許？8、您是否差不多做好了什么樣的規劃？9、您中意現在的工作成就嗎？10、您有沒

9、有想過要轉換跑道？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述講義五增員常見拒絕話術匯整（1）1、另一半不同意這種事我經常遇到。專門好啊！你的家人也一定是關懷你才如此做的，他們總是希望你過得更好。但是他們同樣不是特不了解壽險事業。任何事就象小馬過河，只有嘗試才知其中味道。在我們公司同樣有特不多這種例子。只要你加入努力做出成績，你的家人一定會改變自己的方法。2、我不適合是啊。我在加入往常也是如此想的。然而現在不是做得專門好嗎？世上的事物變化專門快。然而有一點，總是人去改變適應環境，沒有環境去適應人的。只要你通過我們的培訓學習，再加上你自己的努力，你一定能勝任這份工作。3、我沒信心是啊。

10、一般人在加入之前確信差不多上如此的。因為你現在對公司不了解，對保險專業知識也要通過學習、培訓。我們公司會有專門的教師輔導訓練你們，協助你們建立信心。4、現在加入太遲了專門多人都有如此的方法。你也確信聽到專門多人講差不多抽保了。這正講明人們的保險意識觀念在不斷提高啊！而且，你明白我們公司一天收多少保費嗎？是的。廣西的壽險進展才八年時刻，國外都有上百年了，他們都可不能覺得遲。況且我們的投保率還專門低，只要你加入我們的團隊，你會發覺這項事業大有可為。中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述講義五增員常見拒絕話術匯整（2）5、沒面子有這種講法。我也聽過許多。然而這往往都不得是那些靠著面子

11、賣保單，自身技巧及專業知識不強的人會有這種困擾。因此，他們出去要端著不人下巴講話。然而，只要你學習努力，專業知識及銷售技巧能夠專門快掌握。我們提供不計酬勞的培訓福利，關心你快速掌握專業知識及銷售技巧。像公司一些成功人士，他們都倍受客戶尊敬。因為壽險是真正關心客戶擁有美好人生的規劃工具之一。你只要通過培訓，出去做做立即就會明白。6、沒有客戶是啊！專門多我的同事在加入往常都有如此的擔憂，只是請你放心，在我們的崗前訓練中，會有專門的課程關心你查找到客戶。現在，往常有擔憂的這些同事都忙得不亦樂乎，客戶源源不斷。我們的崗前訓練本周四開班，到時不見不散。7、我不喜愛推銷我了解你的方法。你喜愛做什么工作？事

12、實上，你所講的工作也是推銷啊，人生遠處不推銷，事實上這只是另外一種形式的推銷。8、沒有保底工資你希望一個月有多少保底工資？好，只要你在工作上付出應有的努力，如堅持每日八訪，那個愿望保證實現。在我們公司，月薪5000元比比皆是。我相信你一定可不能比不人差！（工資單佐證）中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 增員概述講義六增員小偏方 增員、結緣就從迎新人模式開始主持人介紹新人及其主管出場直屬主管講明增員過程主持人請營銷部同仁與新人握手表示歡迎（使用背景音樂）新人自我介紹1、如何與國壽結緣？2、對工作的期待！3、希望大伙兒協助他（她）什么？或對保險的看法！全體再次給新人掌聲鼓舞與祝福提醒您：

13、1、新人指入司完成者2、會前先將新人姓名及小檔案寫于白板或投影片中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 溝通技巧講義一溝通技巧調查表1=從不 2=專門少 3=有時 4=通常 5=總是與人交談時，我發言時刻少于一半。 交談一開始，我就能看出對方是輕松，依舊緊張。 與人交談時，我想方法讓對方輕松下來。我有意識些問題，使對方明白我正在聽，對他的話題感興趣。與人交談時，我留意消除引起注意力分散的因素。我有耐心，對方發言時不打斷人家。我的觀點與對方不一樣時，我努力理解他的觀點。我不挑起爭論，也不卷入爭論。即使我要糾正對方，我也可不能批判他。對方發問時，我簡要回答，不作過多的解釋。我可不能突然提出令

14、對方難答的問題。與人交談時，頭30分鐘我就把我的用意講清晰。對方大概不明白，我會把我的意思重復或換句話講一次或總結一下。我每隔若干時刻問問對方有何反應，以確保他聽明白了我的意思。我發覺對方不同意我的觀點時，就停下來，問清晰他的觀點，等他講完之后我才就他的反對意見發表我的看法。1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 溝通技巧

15、講義二肢體語言溝通肢 體 語 言代 表 的 意 義擠眉弄眼嘲笑、輕視、表示親昵皺 眉 頭有疑問、懷疑瞳孔放大喜愛瞳孔縮小嫌惡微 笑表現溫暖、可親近、值得信任呵 欠枯燥、煩悶看 手 表有其它情況要辦、缺乏興趣環顧左右無奈、缺乏興趣軀體前傾發生興趣軀體后仰眼看上方沒興趣雙手抱胸抗拒、防備用手觸摸下巴考慮手指拍打桌面缺乏耐心雙手拳頭緊握預備攻擊雙手插腰不友善雙腿交叉腳尖抖動不耐煩中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 溝通技巧講義三溝通技巧發問問句定義用途/好處舉例開端問題開放性開啟較長的對談、響應獲得較多信息打開話匣子保持客戶參與為何當初會買保險？WHATWHEREWHENWHYHOWWHO

16、封閉性期望較短的響應，通常是一個字，是/不是掌握談話獲得客戶承諾引導談話平常喜不喜愛打球？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 推舉介紹講義一客戶市場的檢視（已成交客戶為例）對象以后進展方向自我檢視1姓名：關系：行業：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務好嗎？4、你認識幾位他的朋友？2姓名：關系：行業：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務好嗎？4、你認識幾位他的朋友？3姓名：關系：行業：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務好嗎？4、你認識幾位他的朋友？4姓名：關系：行業：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務好嗎？4、你認識

17、幾位他的朋友？5姓名：關系：行業：1、他信賴你嗎？2、他容易接近嗎？3、他認為你的服務好嗎？4、你認識幾位他的朋友？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 推舉介紹講義二要求客戶推舉介紹參考話術（口氣需禮貌而確信，態度需誠懇而不牽強）時機一：作自我介紹時個人工作差不多上朋友中意口碑再介紹出來的，假如我能提供一項對您有關心的服務，您是否情愿將我推舉給您所認識的人呢？時機二：替客戶做需求分析時是的。是否有同業人員像我一樣為客戶做財務需求專業性服務，您是否介紹朋友讓我也為他們做相同服務呢？時機三：結束見面之前是的，感謝您。像我們的事業工作，均是朋友中意再推舉客戶出來的。因此，您覺得有哪些朋友會

18、需要我為他們服務呢？中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 推舉介紹講義二推 薦 介 紹 步 驟 話 術 演 練 為了要適當運用推舉介紹方法去開拓準保戶，以下演練請反復練習！表達重點談 話 內 容（話 術）1、贊揚準客戶業務員：張先生，這是您的保單。首先恭喜您為家人做了一個明智的決定，同時也給了他們一個幸福的承諾。2、取得認同與確信業務員：不明白我為您提供的這份打算，有沒有不清晰的地點？（如有問題，可再講明）業務員：您覺得我提供服務還中意嗎？（可將保障利益再次強調）3、強調所提供的服務業務員：張先生，特不感謝您對我的支持，您的支持更是我責任的開始，由于我個人的工作是提供財務方面的規劃服務

19、，不明白您是不是能夠幫我一個忙，讓我協助更多家庭？我想象張先生如此熱心而又有責任感的人一定會專門樂意協助我的，不是嗎？（等待響應后才接著下去）4、要求準保戶名單業務員：張先生，您是不是能夠推舉我三個像您一樣，事業成功又關懷家庭與小孩，而且做事特不有打算的朋友？也許他也像您一樣，有需要我替他們服務的地點。5、處理疑慮準保戶：一下子想不起來，等我想到再告訴你。業務員：張先生，我了解您的感受，要是我也像您如此地忙，也專門難一下就想得出來。因為您差不多購買了我們的保險，我想您一定會跟您好朋友分享，對嗎？（等準保戶回答：有可能）準保戶：我擔心帶給朋友太大的壓力。業務員：事實上您不用擔心朋友會怪您，因為我

20、只是提供一個財務規劃給他做參考，并可不能強迫他買保險，以及您的朋友正好也有此需要呢！6、提示準保戶介紹的條件業務員：張先生，您所認識的朋友中，是不是有誰剛晉升，或者剛結婚、訂婚，或者家中剛添小寶寶的呢？7、詢問被介紹人的差不多資料業務員：張先生，是否能夠請您告訴我剛剛您所提到的那幾位朋友的姓名、年齡、工作職務、電話及家庭狀況等的資料？同時，也苦惱您讓我了解8、要求推舉與介紹業務員：特不感謝您提供的資料，假如有機會與他們見面，我是否能夠提到我所為您提供過的服務？或者是請您幫我打通電話引薦一下，好嗎？9、承諾讓準保戶明白結果業務員：張先生，與您朋友見面后，不管結果如何，我一定會讓您明白我訪問的結果。中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 客戶服務講義一市調結果： 適時調整保單的內容 提供有關稅法及金融理財信息 提供新商品信息 貼心的問候頂尖的業務員如是講： 暢通的聯系 定期檢核保單內容（保單體檢） 扮演客戶與公司的橋梁 小媒體保戶講：定期的溝通 定期刊物的提供新產品信息 社會回饋壽險新知 隨時找得到人禮品賀卡 教育訓練收費通知及契約相關訊息中國人壽保險股份有限公司廣西分公司教育培訓部 客戶服務講義二遞送保單會談流程恭喜客戶為自己與家人做了明智而負責的決定，同時通過公司