1、Sales Team Building & Management銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理1課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn)2課程日程導(dǎo)言規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵(lì)銷售人員3企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)估思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？4人的價(jià)值人員 工顧 客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。5團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見(jiàn)到野牛在奔逃，那一定是獅子來(lái)了；如果見(jiàn)到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見(jiàn)到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來(lái)了呢？螞蟻軍團(tuán)6良

2、好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)7銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請(qǐng)您思考：銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請(qǐng)將這些事情或問(wèn)題寫在學(xué)員手冊(cè)上。8銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的六大頑癥銷售人員懶散疲憊銷售動(dòng)作混亂銷售人員帶著顧客跑銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥好人找不來(lái)，能人留不住銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)9領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)公司草創(chuàng)之初，萬(wàn)事百?gòu)U待興市場(chǎng)變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒(méi)有必要員工無(wú)法依仗，只得親力親為人才寥寥無(wú)幾，難過(guò)大海撈針老總實(shí)在太強(qiáng)，誰(shuí)做都不如他 10問(wèn)題背后的原因剖析團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)銷售活動(dòng)

3、的管理控制不足銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足11關(guān)于員工的思考流程我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱12銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵(lì)銷售人員13你自己是什么樣的人14（一） 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系15銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度16設(shè)計(jì)目標(biāo)完整的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理指標(biāo)17財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來(lái)地區(qū)

4、或客戶群市場(chǎng)變化量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群18財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競(jìng)爭(zhēng)法發(fā)展需要法19客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析確定每個(gè)客戶群的成長(zhǎng)性形成“市場(chǎng)客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃20客戶滿意指標(biāo)的確定隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例21管理指標(biāo)的確定考勤業(yè)務(wù)與管理表格例會(huì)工作述職培訓(xùn)管理制度22銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度23確定流程確定銷售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來(lái)以下四方面好處：避免工作中的隨

5、意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題減少銷售經(jīng)理的工作量快速培養(yǎng)新人上手24六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員階段考核管理流程銷售過(guò)程管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收賬款管理流程25業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐26銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度27市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分的基本方式：按區(qū)域劃分區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分客戶型銷售組織模式思考：作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？28銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度29內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：設(shè)計(jì)銷

6、售組織架構(gòu)制定職位說(shuō)明書30設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐31制定職位說(shuō)明書實(shí)踐32銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度33增加一個(gè)銷售人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加辦公面積、配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加溝通成本增加，整體效率可能降低34工作小時(shí)計(jì)量法明確銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時(shí)間估算單位服務(wù)時(shí)間估算事務(wù)性工作時(shí)間反推財(cái)務(wù)校正35銷售人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐36銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度37薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)

7、具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽(yáng)光普照”有助于提高員工忠誠(chéng)度38銷售人員薪酬的組成部分底薪銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金其他獎(jiǎng)勵(lì)39銷售人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐40（二） 招募銷售人員41銷售人員招募的途徑內(nèi) 部 招 聘外 部 招 聘42管理者心目中理想的銷售人員思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。43銷售人員面試要點(diǎn)像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問(wèn)內(nèi)容和順序44應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解工作習(xí)慣銷售觀念的成熟程度個(gè)人性格45（三） 訓(xùn)練銷售

8、人員46銷售人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)時(shí)機(jī)入職培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職1-3個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn)在職銷售人員了解最新的公司和市場(chǎng)信息強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）47入職培訓(xùn)的主題公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認(rèn)識(shí)同事業(yè)務(wù)流程展廳接待流程展車準(zhǔn)備流程締約流程交車流程售后追蹤流程其他部門工作流程銷售技能汽車技術(shù)知識(shí)汽車產(chǎn)品知識(shí)銷售基本技巧48入職

9、培訓(xùn)的形式封閉式集中培訓(xùn)崗位實(shí)習(xí)晨會(huì)和夕會(huì)49在職培訓(xùn)的主題市場(chǎng)信息政策法規(guī)公司最新制度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品介紹話術(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)常見(jiàn)顧客異議處理銷售技能接待技巧需求分析技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧50在職培訓(xùn)的形式定期集中培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模擬演練競(jìng)賽晨會(huì)和夕會(huì)51外部培訓(xùn)的主題管理技能管理理念管理基本原則專項(xiàng)管理技能銷售技能銷售的基本原則和流程專項(xiàng)銷售技巧專項(xiàng)服務(wù)技巧產(chǎn)品知識(shí)新產(chǎn)品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn)52外部培訓(xùn)的形式廠商培訓(xùn)外聘講師53培訓(xùn)實(shí)施流程分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)目標(biāo)選擇培訓(xùn)講師編制培訓(xùn)教材選擇培訓(xùn)對(duì)象實(shí)施 培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)效果54培訓(xùn)效果

10、評(píng)估初級(jí)階段：評(píng)估培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)感受起步階段：評(píng)估學(xué)員記住了多少發(fā)展階段：評(píng)估學(xué)員的行為改變成熟階段：評(píng)估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比通過(guò)培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)巡訪實(shí)現(xiàn)通過(guò)培訓(xùn)后的績(jī)效分析實(shí)現(xiàn)55（四） 管理銷售人員56銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型57銷售顧問(wèn)的行為風(fēng)格有信心無(wú)信心有能力無(wú)能力底氣十足無(wú)精打采眼高手低無(wú)所適從58管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對(duì)應(yīng)授權(quán)型參與型教導(dǎo)型指揮型底氣十足無(wú)精打采眼高手低無(wú)所適從59管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單現(xiàn)場(chǎng)巡視銷售例會(huì)述職談話60管理控制的要點(diǎn)工作方向控制進(jìn)程推展控制業(yè)務(wù)流程控制工

11、作狀態(tài)控制61管理表格（三表卡）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表有望客戶進(jìn)度管制表客戶信息卡62管理表格的推行與督導(dǎo)抵觸不填寫填寫時(shí)敷衍填完不利用我們的對(duì)策63常用的六種銷售例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)晨會(huì)夕會(huì)周例會(huì)月/季例會(huì)半年/年度例會(huì)64銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)銷 售 例 會(huì)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)收集/傳遞信息解決問(wèn)題培訓(xùn)研討65銷售例會(huì)召開的要點(diǎn)會(huì)議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免批評(píng)個(gè)體不要展開提意見(jiàn)式的大討論形成會(huì)議紀(jì)要66現(xiàn)場(chǎng)巡視的要點(diǎn)保證必要的巡視量巡視時(shí)應(yīng)“居其側(cè)”不要急于指點(diǎn)或代勞67述職談話的過(guò)程及要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促三表卡分析現(xiàn)場(chǎng)巡視報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問(wèn)題對(duì)方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)邀請(qǐng)描述交流探

12、討總結(jié)評(píng)價(jià)填述職記錄表寒暄開場(chǎng)68（五） 激勵(lì)銷售人員69安利公司的成功之道 在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表?yè)P(yáng)，而我們兩者兼用。安利公司總裁：狄維士70平安保險(xiǎn)公司的員工定位象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員像對(duì)待英雄一樣對(duì)待優(yōu)秀員工71激勵(lì)三要素銷售人員的需要內(nèi)驅(qū)力目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)生了新的需要72馬斯洛的需求理論自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要?dú)w屬與友愛(ài)的需要安全的需要生理的需要最低層次最高層次73針對(duì)員工需求進(jìn)行激勵(lì)需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施生理食物住所工作報(bào)酬物質(zhì)待遇工作條件尊重承認(rèn)地位工作職稱上級(jí)/同事認(rèn)可表彰賦予責(zé)任安全安全保障勝任穩(wěn)定安全的工

13、作條件穩(wěn)定的收入自我實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)成就提升挑戰(zhàn)性的工作創(chuàng)造性在組織的提升事業(yè)的成就感歸屬友愛(ài)志同道合愛(ài)護(hù)關(guān)心友誼人性化的管理公司的關(guān)懷同事的友誼74必要支持類激勵(lì) 薪 資 制 度 對(duì) 比 公 平 福 利 保 障 辦 公 條 件 領(lǐng) 導(dǎo) 魅 力 定 時(shí) 培 訓(xùn) 崗 位 穩(wěn) 定 工 作 支 持75激發(fā)動(dòng)力類激勵(lì) 公 司 關(guān) 懷 團(tuán) 隊(duì) 氛 圍 榮 譽(yù) 表 彰 適 時(shí) 授 權(quán) 工 作 成 就 正 面 競(jìng) 爭(zhēng) 成 長(zhǎng) 晉 升 休 息 調(diào) 整76總結(jié)訓(xùn)練和管理是為了培養(yǎng)合格的員工激勵(lì)則是為了喚醒員工的熱忱77水不撩不知深淺，人不拼怎知輸贏。7月-227月-22Monday, July 25, 2022堅(jiān)持下去

14、，成功就在下一個(gè)街角處等著你。09:17:2709:17:2709:177/25/2022 9:17:27 AM人，一簡(jiǎn)單就快樂(lè)，但快樂(lè)的人寥寥無(wú)幾；一復(fù)雜就痛苦，可痛苦的人卻熙熙攘攘。7月-2209:17:2709:17Jul-2225-Jul-22安全編織幸福花環(huán)，違章釀成悔恨苦酒。09:17:2709:17:2709:17Monday, July 25, 2022不團(tuán)結(jié)一致認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向，萬(wàn)眾一心鐵定一個(gè)思想。7月-227月-2209:17:2709:17:27July 25, 2022千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。2022年7月25日9:17 上午7月-227月-22自己不喜歡的人，可以報(bào)之以沉默微笑；自己喜歡的人，那就隨便怎么樣了，因?yàn)槟愕南矏?ài)會(huì)擋也擋不住地流露出來(lái)。25 七月 20229:17:27 上午09:17:277月-22我們不能做到青春活得不留遺憾，但要做到在青春里活得心安。七月 229:17 上午7月-2209:17July 25, 2022淘寶網(wǎng)的主業(yè)決不該放在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)上，而是把眼睛盯在提升客戶體驗(yàn)上。2022/7/25 9:17:2709:17:2725 July