1、區域經理工作指引營銷服務中心 渠道拓展組0目錄 日常人力資源管理 日常服務工作 社區渠道拓展與營銷 社區渠道關系維護 銀行渠道拓展 銀行關系維護 對手管理 銷售管理 區域經理名下老客戶維護 區域經理前期標準化工作流程1第一節：日常人力資源管理A、團隊建設：選人：面試篩選育人：系統培訓、有的放矢B、團隊管理：用人：根據人員成長進度，配備相應網點；明確考核任務，量化管理 留人：強化激勵，獎罰分明，畫餅描繪藍圖2第一節：日常人力資源管理A、團隊建設你可利用的工具和資源：人力資源部初選的準人才。人力資源部組織的基礎培訓。區域經理言傳身教，總結過往營銷實戰經驗，做好客戶經理的指導老師。3第一節：日常人力

2、資源管理B、團隊管理你可利用的工具和資源：營銷服務平臺。客戶經理工作日報表營銷服務平臺論壇業務交流、MSN及QQ群組論壇交流。4第二節：日常服務支持新網點物料配置營銷人員日常福利具體分配投資報告會的組織、實施及評估季度區域活動組織、實施及評估營銷人員各項糾錯申請審批5第三節：社區渠道拓展和營銷了解目標社區的地理位置及周邊環境。了解社區網點的目標客戶群體活動時間。掌握基本拓展話術，目前重點鎖定高質量低成本網點：社區會所、社區超市等。找準目標網點話語人，嘗試拜訪，初步了解目標網點負責人性格特征。反復拜訪，實施公關策略。6第三節：社區渠道拓展和營銷利用社區的安信老客戶影響力，拓展團隊業績。組織社區投

3、資沙龍（5-15人）。組織社區投資報告會（30-50人）。組織或參與社區的各項文體活動。定期例行拜訪社區負責人，努力建立個人感情。7第四節：銀行渠道拓展了解目標網點地理位置及周邊環境。了解目標網點管轄行與二級網點關聯關系。掌握基本拓展話術，避重就輕，以合作雙贏為切入點。嘗試拜訪，初步了解目標網點負責人性格特征反復拜訪，實施公關策略8第五節：銀行關系維護營銷人員為人處世及日常行為直接影響銀行關系。營銷人員業績水平直接決定銀行關系。了解你區域駐點人員銀行關系現狀。組織與管轄行及各網點的相關聯誼活動。例行拜訪，電話問候，節假日特別拜訪。努力建立與銀行網點負責人的個人感情。9第六節：對手管理對手券商的

4、人力規模、營銷模式、開戶方式、促銷政策、費率水平。對手的基本薪酬水平和薪酬結構。對手目前的渠道狀況。對手的宣傳手段。10第七節：銷售管理了解你的區域經濟環境和地理特點。了解目前區域的客戶經理人員結構。及時掌握員工心態。對客戶經理現場工作輔導。掌握基本的管理工具。通過各種數據分析問題：新增市值、新增資產、轉托管市值、流失戶數及市值。11第七節：銷售管理組織電話營銷，提高服務質量。區域例會對員工的管理。組織高水平高質量的投資報告會。去粗取精，及時淘汰不合格人員。銷售過程中的風險管理。12第八節：區域經理必需掌握的中心政策營銷人員薪酬考核管理辦法實施細則營銷人員標準化服務管理規定營銷人員服務監督管理

5、辦法非銀行渠道管理辦法投資報告會標準化流程管理規定13第九節：定位、崗位職責、考核辦法區域經理的定位區域經理的崗位職責區域經理的量化考核14第十節：區域經理對老客戶的維護維護工作時間：下午五點半以后內容：主動電話呼出，呼出量確保每日不低于30通。組織部分新進員工協助對老客戶的維護。包括電話回訪。（即引導新員工樹立良好的服務意識，也鍛煉其服務技能）15第十一節：實習區域經理學習步驟1、網點營銷人員處實習三天。一周內要完全撐握營銷人員全部業務流程。2、掌握證券專業基礎知識。3、了解管理總部及營業部架構及各部門職能。4、及時向區域總監匯報學習心得。5、消化理解以下專業名詞： 三方存管、保證金、有效戶

6、、機構戶、市值、轉托管、存量客戶、增量客戶、獨立客戶、一址多卡、銷戶重開、休眠賬戶、所在銀行的各種功能銀行卡。16第十一節：實習區域經理學習步驟6、了解以下標準表格的功用：月度五項工作重點、 營銷人員工作日報表、區域經理工作周報表、 轉托管挽留日報表、了解銷售隊伍中的各種風險可能。、了解營業部各部門之間的溝通機制。、了解你所在的營銷拓展部當前狀況：目前困難、面臨的挑戰。17第十二節：區域經理前期標準化工作流程1、8：30至9：30處理日常團隊服務支持工作：調傭審批、通訊錄更新、處理日常郵件。2、10：00至17：00外出。尋找目標社區網點、銀行渠道例行拜訪、客戶經理現場活動督導、營銷人員現場營銷指導、安排人和設備進駐新的網點、對手券商的現場調研等。3、17