1、模塊二 商務(wù)談判的要素、原則及職業(yè)素質(zhì)1第一節(jié) 商務(wù)談判的要素和原則一、商務(wù)談判的要素談判主體談判客體（談判議題）談判的環(huán)境談判時(shí)間談判地點(diǎn)談判主體 是指有資格參加談判并能承擔(dān)談判 后果的當(dāng)事人。關(guān)系主體 是指通過自己的行為完成談判任務(wù) 的人。行為主體（一）、談判的主體關(guān)系主體與行為主體的聯(lián)系與區(qū)別？思考： 關(guān)系主體與行為主體的關(guān)系二者的聯(lián)系：關(guān)系主體的意志和行為必須借助于談判的行為主體來表示或進(jìn)行，僅有關(guān)系主體而無行為主體的談判無法進(jìn)行。當(dāng)談判的關(guān)系主體是自然人并親自參加談判時(shí)，二者是完全吻合一致的。當(dāng)二者不一致時(shí)，即談判的關(guān)系主體不在現(xiàn)場，而委托行為主體代表時(shí)，行為主體必須正確反映關(guān)系主體

2、的意愿，并在關(guān)系主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。區(qū)別：談判的行為主體必須是有意識(shí)、有行為能力的自然人，而談判的關(guān)系主體則不然。它可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會(huì)團(tuán)體。 承擔(dān)談判后果的是談判的關(guān)系主體。在談判關(guān)系主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只出席談判活動(dòng)，不承擔(dān)談判后果。 （二）、談判客體（談判議題）：談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。 “一切都可談判”，任何涉及當(dāng)事人利益需要并共同關(guān)心的內(nèi)容都可成為談判議題。（三）、談判環(huán)境 主要包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人際關(guān)系環(huán)境（四）、談判時(shí)間 談判時(shí)間的選擇可從三個(gè)方面理解： 1

3、 規(guī)定談判期限 2 選擇有利的談判時(shí)機(jī) 3 選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間選擇什么時(shí)間談判最合適？心理導(dǎo)讀：又一冷研究表明，你要找人談判下午3點(diǎn)可能是最佳時(shí)間。不過在中國，應(yīng)該是吃飯時(shí)間最佳吧！中國大多數(shù)談判都喜歡在酒席上進(jìn)行。 人體生物鐘不僅能夠影響你的生活起居，還能幫你決定在什么時(shí)間做什么活動(dòng)最好。美國MSNBC網(wǎng)站報(bào)道稱，有研究發(fā)現(xiàn)，下午36點(diǎn)是最適合人們會(huì)面談心的時(shí)間。 心理學(xué)家保羅努斯鮑姆說，雖然這個(gè)時(shí)間人們的身體會(huì)比較疲憊，但密歇根大學(xué)的科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)間人體內(nèi)的皮質(zhì)醇水平（一種壓力激素）也會(huì)下降。這意味著，盡管你的大腦不像之前那么靈敏，但你會(huì)更加隨和，很適合安排一個(gè)悠閑的會(huì)面，與同事討論些

4、問題。（五）、談判地點(diǎn)談判開展的地點(diǎn)，談判地點(diǎn)的選擇是比較講策略的。主要有： 1 主座 2 客座 3 第三地 4 主客座輪流二、商務(wù)談判的基本原則合作原則 立場與利益 互惠互利，將心比心 人事分開 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 突出優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短 沉著冷靜，富有耐心 合作原則談判中的對(duì)手不是敵人、對(duì)手，而是朋友、合作者。從滿足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)個(gè)人與問題一.把人與問題分開 “對(duì)事不對(duì)人”二.正確處理人的問題 1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問題盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方保全對(duì)方面子不傷感情2. 保持適當(dāng)?shù)那榫w談判的其他原則突出優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長避短沉著冷靜少講

5、多聽傾聽時(shí)要專注不應(yīng)以貌取人不可半路中斷傾聽不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽，邊思考如何回答 第二節(jié) 談判者的能力與素質(zhì) 在波瀾壯闊的歷史進(jìn)程中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人贊嘆的談判技巧，例如：晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。當(dāng)代我們熟悉的周總理的外交才華，他們的個(gè)人形象和談判風(fēng)格都給我們留下了深刻的印象。當(dāng)我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時(shí)，當(dāng)我們?yōu)檎勁姓叩闹腔叟c氣魄折服時(shí)，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質(zhì)和修養(yǎng)、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是分不開的。那么，成為一名優(yōu)秀的談判人員需要具備哪些良好的素質(zhì)和能力呢？一.良好的形象氣質(zhì)1、迎來送往2、守時(shí)守約3

6、、注意儀表4、談吐得體5、舉止文雅6、樹立良好的第一印象7、包裝形象1、鞋擦過了沒有？2、褲管有沒有線？3、襯衫的扣子統(tǒng)統(tǒng)扣好了沒？4、剃了胡子沒有？5、梳好頭發(fā)沒有？6、衣服的皺折是否注意到了？CASE 小王的口頭表達(dá)能力不錯(cuò),對(duì)公司產(chǎn)品的介紹也很得體,人既樸實(shí)又輕快,在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷又最高,老總對(duì)他抱有很大希望,可是做銷售代表半年多了,業(yè)績總是上不去,問題出在哪里呢? 原來他是個(gè)不愛修邊幅的人.雙手拇指和食指留著長指甲,白色衣領(lǐng)經(jīng)常是醬黑色,有時(shí)候手上還記著電話號(hào)碼,喜歡吃大餅卷大蔥,吃完了也不知道去除異味的重要性.案例點(diǎn)評(píng)：給聯(lián)想人一個(gè)好的包裝，給對(duì)方一個(gè)令人信任的形象。小案例 聯(lián)想公司

7、在其革創(chuàng)時(shí)期，一次到香港與合作方談判，為了給公司節(jié)省經(jīng)費(fèi)，代表們住在廉價(jià)的旅館，每天坐公共汽車去談判，但到快接近談判地點(diǎn)時(shí)，就趕緊下公共汽車去找一輛出租車去談判地。在談判對(duì)手回訪時(shí)，馬上把住處搬到一家豪華的星級(jí)酒店，客戶離去后又馬上退掉房間。二.良好的職業(yè)道德 這是談判人員必須具備的首要條件。 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感。CASE 胡士泰:澳籍華人，澳大利亞力拓公司、力拓新加坡公司上海代表處首席代表，涉嫌收受賄賂折合人民幣646萬余元 為了能夠了解到比談判對(duì)手“中鋼協(xié)”更多的市場信息，胡士泰和其所帶領(lǐng)的力拓中國區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)，深入到三四線

8、城市的小鋼廠，去深度挖掘各種“機(jī)密信息”胡士泰重視“調(diào)查”的價(jià)值，更曉得“內(nèi)鬼”的作用。在中國區(qū)主政期間，非常關(guān)心如何利用“金元”手段，來腐化與誘惑中國主要鋼鐵廠的中高層管理者，首鋼高管譚以新就是其“金元戰(zhàn)略”的獵物。胡士泰利用他獨(dú)特的人脈與信息優(yōu)勢(shì)，給礦商集團(tuán)提供大量的機(jī)密信息，而正是這些機(jī)密信息，讓處在談判桌另一端的中鋼協(xié)倍感難受，經(jīng)常是還沒出牌，就已經(jīng)完全被對(duì)方看清楚了所有底細(xì)。三.健全的心理素質(zhì)自信心足夠的耐心合作的誠心果斷的決心 如何控制和處理 自己的情緒?CASE 巴西一家公司到美國去采購設(shè)備,巴西談判小組成員因?yàn)樯辖值⒄`了時(shí)間,當(dāng)他們到達(dá)時(shí),比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘,美方代表極為不

9、滿,花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間,如果這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費(fèi)時(shí)間,浪費(fèi)資源,浪費(fèi)金錢. 巴西代表不停道歉,談判開始之后,美方依然對(duì)遲到一事耿耿于懷,一時(shí)間弄得巴西十分被動(dòng),無心討價(jià)還價(jià).四.文化素質(zhì)（基礎(chǔ)知識(shí)+專業(yè)知識(shí)）熟悉國家相關(guān)政策法規(guī) 熟悉交易標(biāo)的相關(guān)知識(shí),比如商品的原料,運(yùn)輸,包裝等熟悉與交易有關(guān)的商務(wù)金融等知識(shí)熟悉文化,心理,溝通等知識(shí)涉外談判人員,還應(yīng)熟練掌握外語 談判人員應(yīng)具有的知識(shí)結(jié)構(gòu) 商務(wù)知識(shí)：國際貿(mào)易、市場營銷、國際金融、商檢海關(guān)、國際 商法等方面的知識(shí)。 技術(shù)知識(shí)：商品學(xué)、工程技術(shù)知識(shí)、各類工業(yè)材料學(xué)知識(shí)、計(jì) 量標(biāo)準(zhǔn)、食品檢驗(yàn)、環(huán)境保護(hù)知識(shí)等。

10、人文知識(shí)：心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)、語言學(xué)、行為學(xué)知識(shí)， 了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、商務(wù)傳統(tǒng)和語言 習(xí)慣。案例 中國的羅密歐和朱麗葉 為了利用日內(nèi)瓦會(huì)議記者云集的機(jī)會(huì)，增加外國人士對(duì)新中國的了解，我國代表團(tuán)開始舉行電影招待會(huì)，電影招待會(huì)放的是被周總理稱為“中國的羅密歐與朱麗葉”的梁山伯與祝英臺(tái)。由于場地不大，只發(fā)了250張請(qǐng)柬，結(jié)果劇場的座位全都坐滿，晚來的只好站著，連未被邀請(qǐng)的美國記者也前來觀看。放映過程中，有的記者竟感動(dòng)得頻頻拭淚。電影放完以后，記者們無論對(duì)故事情節(jié)、拍攝技巧和豐富的色彩都反響熱烈，有的說簡直忘了是在看電影，仿佛置身畫中。后來，我們駐瑞士使館在日內(nèi)瓦圣彼得廣場劇院又放映了

11、一場梁祝，招待日內(nèi)瓦州的官員、名流和與我建交國的使館人員，四百多個(gè)座位的劇場仍然爆滿。 五.業(yè)務(wù)素養(yǎng)觀察判斷能力團(tuán)隊(duì)溝通能力 決斷能力運(yùn)籌、計(jì)劃能力 語言表達(dá)能力 應(yīng)變能力 交際能力 創(chuàng)造性思維能力 談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對(duì)所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。觀察判斷是商務(wù)談判中了解對(duì)方的主要途徑。在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因?yàn)閼?zhàn)爭期間，普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn)。可見，只有通過準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷，才能為了解對(duì)方

12、、辨別信息真?zhèn)翁峁?qiáng)有力的依據(jù)。那么，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢？比如你的對(duì)手是個(gè)愛抽煙的人，當(dāng)他點(diǎn)煙的時(shí)候是暗示你停止談話的信號(hào)。等他開始吞云吐霧時(shí)，你可接上剛才的話題。如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時(shí)候，適時(shí)地遞上一份文件或報(bào)表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。觀察能力： 善于應(yīng)變，權(quán)宜通達(dá)，機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng)。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事，隨機(jī)應(yīng)變。著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人

13、拍案叫絕。 一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì)。節(jié)目進(jìn)行到中途，她在下臺(tái)階時(shí)不小心摔了下來。正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí)，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊！剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺(tái)階還不太好下。不過，臺(tái)上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!” 觀眾聽到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺(tái)上。應(yīng)變能力： 1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍

14、繞這臺(tái)價(jià)值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。 珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢(shì)打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級(jí)站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值12億元，利稅3 000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。決斷能力 第三節(jié) 商務(wù)談判中的個(gè)性利用氣質(zhì)-是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。氣質(zhì)是人與生俱來的比較穩(wěn)定的心理活動(dòng)特征。人的氣質(zhì)有四種類型：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)形成的談判性格則為權(quán)力型、說服

15、型、執(zhí)行型、疑慮型四種。一興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型） 心理活動(dòng)特征：典型外向情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、豪爽、講義氣； 對(duì)人與事心理很敏感、反應(yīng)快，辦事講究效率 ；自信心較強(qiáng)，輕易不改變看法，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)外界富有挑戰(zhàn)，決策果斷；自尊心很強(qiáng)，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。 性情急躁、易于沖動(dòng)，缺乏耐心，有時(shí)控制不住自己。優(yōu)點(diǎn)：積極進(jìn)取，不怕困難，熱情高漲，直率豪爽，有魄力缺點(diǎn)：急噪、暴躁和焦躁，行事魯莽，易因小事而大發(fā)脾氣，產(chǎn)生對(duì)立情緒，萌生報(bào)復(fù)心理，辦事不考慮后果，事后又后悔，但“虛心接受，堅(jiān)決不改”。在遇到不如意時(shí)，甚至?xí)圬?fù)無辜來發(fā)泄不

16、滿。一般表現(xiàn)特點(diǎn)：說話很快聲音很大語句簡短，喜歡直入主題態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問的語氣身體特征：肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重，頭頂平整。代表人物：張飛 在20世紀(jì)50年代中期，前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫與當(dāng)時(shí)的聯(lián)邦德國總理阿登納的談判顯示出兩個(gè)人的性格特征。赫魯曉夫?qū)M跋扈、咄咄逼人，阿登納也據(jù)理力爭，毫不讓步，結(jié)果他們的談判一直是硝煙彌漫，火藥味十足。 在談判桌上，當(dāng)赫魯曉夫憤怒地?fù)]拳時(shí)，阿登納則站起來，揮舞他的雙拳。當(dāng)赫魯曉夫威脅要退出談判時(shí)，阿登納則命令飛機(jī)準(zhǔn)備起飛回國。最后，赫魯曉夫終于發(fā)現(xiàn)阿登納的強(qiáng)硬姿態(tài)是性格使然，不是裝出來的，以后他的談判態(tài)度有了很大的收斂。CASE由膽汁質(zhì)氣質(zhì)形成的談

17、判個(gè)性是權(quán)力型與權(quán)力型談判者談判的危險(xiǎn)是：如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果你反抗他，談判又會(huì)陷入僵局，甚至中止，而這又不是你希望得到的結(jié)果。對(duì)付策略：1、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險(xiǎn)的性格。例如，需要權(quán)力、讓他發(fā)號(hào)施令，對(duì)他表示格外的尊敬；“我們一貫承認(rèn)這樣的事實(shí)，你是談判另一方的核心人物”(引誘其權(quán)力欲)。“我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹的時(shí)刻”(激起挑戰(zhàn)感)。盡可能利用文件、資料來證明自己觀點(diǎn)的可靠性。必要時(shí)，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報(bào)，促使對(duì)方鋌而走險(xiǎn)。 2、在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方

18、發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。 3、當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)簟＠纾溲叟杂^，無動(dòng)于衷，效果會(huì)更好。一旦扼制住其氣勢(shì)，其氣勢(shì)就會(huì)很快喪失。他便無計(jì)可施，甚至還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生尊重、敬佩之情 4、盡量避免面對(duì)面的直接沖突。這不是懼怕對(duì)方，而是因?yàn)檫@樣不能解決問題，應(yīng)把更多的精力放在引起對(duì)手的興趣和欲望上。 二活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較外向型。 情感豐富，活潑好動(dòng)，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)快； 待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡交際 容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊揚(yáng)； 說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興

19、趣，竭力維護(hù)對(duì)方的面子，不輕易做傷害別人感情的事； 注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見異思遷；一般表現(xiàn)特點(diǎn)說話速度快聲音也比較大說話生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化態(tài)度很熱情、友好、健談動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。代表人物：燕青燕青是我國長篇古典文學(xué)名著水滸傳中的經(jīng)典人物形象，也是本書中少見的帥哥之一，綽號(hào)“浪子”，原是盧俊義的心腹親隨，會(huì)吹簫唱曲，又射一手好箭，有百步穿楊之功，后燕青感于政治紛爭復(fù)雜難測(cè)，便獨(dú)自隱退。身體特征： 體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語言速度快、動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。 說服型性格特征活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們的弱點(diǎn)并不十分明顯，因?yàn)樗麄儼?/p>

20、自己掩藏于外表之下，處事精明，工于心計(jì)。性格特征：（1）具有良好的人際關(guān)系。他們待人熱情，比較隨和，說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對(duì)手的興趣，在不知不覺中把人說服。這種人與下屬的關(guān)系比較融洽，給下屬更多的權(quán)力，使下屬對(duì)他信賴、忠誠。43（2）說服者希望獲得更多的報(bào)酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。（3）處理問題決不草率盲從，三思而后行。在許多場合下，即使他們不同意對(duì)方的提議，也不愿意直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服對(duì)方或闡述他們不能接受的理由。44性格弱點(diǎn)：過分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊；對(duì)細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究；不能長時(shí)間專注于單一的具體工

21、作，希望考慮重大問題；不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。45對(duì)付策略：1、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。2、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。3、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭論，使對(duì)手感到緊張不適。46三安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應(yīng)比較慢；理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一旦決定，輕易不會(huì)改變主意。有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對(duì)計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴。喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。47

22、優(yōu)點(diǎn)：善于完成那些要求堅(jiān)持不懈地使用力量，和要求長時(shí)間地，有條不紊地保持緊張狀態(tài)，埋頭苦干的工作。缺點(diǎn)：惰性強(qiáng)，不夠靈活，不善于轉(zhuǎn)移注意力。48一般表現(xiàn)特征講話慢聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜動(dòng)作不慌不忙代表人物-林沖身體特征：肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。49 執(zhí)行型性格特征安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型。 這種性格類型的人在談判中并不少見，他們的最顯著特點(diǎn)是：（1）對(duì)上級(jí)的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 50（2）工作安全感強(qiáng)。他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑

23、戰(zhàn)的人。面對(duì)各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，在處理問題時(shí)，往往尋找先例，如果出現(xiàn)某一問題，以前是用A方法處理的，他們就決不會(huì)采用B方法。所以，這類人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。51性格弱點(diǎn)：(1)他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；(2)沒有能力把握大的問題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問題；(3)不愿意很快決策，也盡量避免決策；(4)不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持；(5)適應(yīng)能力差，有時(shí)無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。52 對(duì)付策略：1、努力造成一對(duì)一談判的格局，把

24、談判分解為有明確目標(biāo)的各個(gè)階段，這樣容易獲得對(duì)方的配合，使談判更有效率。2、爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時(shí)間越長，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。3、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會(huì)引起他們的反感或防衛(wèi)。4、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。53四抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：典型內(nèi)向 情感細(xì)膩但不外露，特別敏感，考慮問題總是很多、很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn)移困難，不善講話； 觀察事物比較細(xì)致深刻、設(shè)想具體，常常提出一

25、些出人意料的問題。做事謹(jǐn)慎，對(duì)問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。 疑心重，對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度，不輕易相信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決策。孤僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。膽怯，吃硬不吃軟。54一般表現(xiàn)特征說話慢聲音小態(tài)度冷漠、疑心重動(dòng)作慢代表人物-林黛玉身體特征：頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦長。55 疑慮型性格特征 抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型：（1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度。每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來，即使是對(duì)他們有明顯的好處，只要是對(duì)方提出的，他們就會(huì)懷疑、反對(duì)，千方百計(jì)地探求他們所不知道的一切。（2）猶豫不

26、定，難于決策。他們對(duì)問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。56（3）對(duì)細(xì)節(jié)問題觀察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體，常常提出一些出入意料的問題。（4）此外，這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評(píng)、抱怨他人，但很少會(huì)弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對(duì)立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。57對(duì)付策略1、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”、“差不多”等詞句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。2、在談判中耐心、細(xì)心是十分重要的，如果對(duì)方?jīng)Q策時(shí)

27、間長，千萬不要催促，逼迫對(duì)方表態(tài)，這樣反會(huì)更加重他的疑心。3、在陳述問題的同時(shí)，留出充裕的時(shí)間讓對(duì)方思考，并提出詳細(xì)的數(shù)據(jù)說明。在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實(shí)、熱情。如果他發(fā)現(xiàn)你有一個(gè)問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。4、雖然這類人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過多地運(yùn)用這種方法，否則，會(huì)促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己，來躲避你的進(jìn)攻，雙方無法進(jìn)行坦誠、友好的合作。58目前不同民族性格印象美國：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義；英國人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守；意大利人：愛藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛好音樂；德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理；猶太人：精明、吝嗇、勤奮、

28、貪婪、聰明；黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂；日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾；中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。59Hot TipHow do I incorporate my logo to a slide that will apply to all the other slides? On the View menu, point to Master, and then click Slide Master or Notes Master. Change images to the one you like, then it will apply to all the

29、 other slides. Image information in product Image : Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. Click to edit title styleContentsThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed b

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