1、讀三國品增員劉備單槍匹馬地闖天下從而成就了霸業。 A.皇叔 素有大志-皇帝B.由劉備想當皇帝引發的思考 -“專門好結交天下豪杰C.以抗擊“黃巾之亂的名義“聚鄉勇五百余人事件簡歷過程D.先后增過趙云、孫乾、簡雍、陳登、呂布等等人物。-人情化管理E.多的只是戰將，缺乏具開展思路的管理人才,導致始終建立不起正常的管理秩序，隊伍總體戰斗力不強，開展方向不明確，結果屢戰屢敗，隊伍曾幾度萎縮至只剩幾個人。本應擴充實力，苦練內功，卻追求“戰功，急于證明自己，中了曹操之計去攻打袁術，結果既折損實力，又被呂布所乘，失去根據地。曹操、袁紹、孫權手下不少的名將當初都是想成就一番事業而沒找到時機的人，誰去增都會成功的

2、，可惜被別人捷足先登；劉備最缺乏的是兩種人才一種是能夠分析形勢，分清輕重緩急，并能有創造 一種是文武兼備，能夠獨當一面的復合型管理人才。-三顧茅廬增員了諸葛亮-霸主地位優勢所在遇到問題，多加反思，永不氣餒，注重改進，是劉備的一大優點 前期主要是不拘一格，盲目增員；中期那么注重選擇，更下苦功；后期是創造環境，注重培養，才有了滾雪球式開展的良性循環 劉備一生能力的提高，團隊的擴大，事業的開展，無一不是與劉備增員水平的提升有莫大的關系 ，增員水平到哪里，管理水平才到哪里，是增員幫助了劉備， 增員造就了劉備。-同理增員也會成就我們的團隊！ 壽險界一般將增員對象分為三種類型，即無社會經驗型、有社會經驗型

3、和事業成功型。 無社會經驗型是指剛從學校畢業，沒有太多社會經驗的人。他希望能很快地找到一份工作，所以這種人很好增員。但是由于沒有什么經驗，要花許多的時間來對他進行輔導和培養。這一類型的人會慢慢地成才。 。有社會經驗的人，他們所找的不只是一項工作而已。由于他們已經有相當豐富的社會工作經驗，所以他們對工作的選擇十分慎重。他們不僅看重待遇、福利等，更希望有一個好的工作環境，在這個環境里可以發揮他們的才華，創立他們的事業。這些人很難增員，一旦增員成功，需要小心培養。 第三種是事業成功的人。這些人事業有成，不僅有了一定的經濟根底，還有一定的地位和聲望。這種人大多是公司的經理、總經理或獨立創業做過老板的人

4、。他們不僅能力強，而且有挑戰自我的膽識，是許多營業部經理最想增員的一類人。這類型的人很難增員，但好培養.如何去尋找增員對象呢？1、緣故法-推薦人親人、朋友等2、轉介紹法-推薦人續收、新單業務中等等 1恭維推薦人，可從以下三個方面不露痕跡地恭維對方： 1感謝 2贊美 3功德助人的時機 例如： 王大哥，十分感謝。最近因為業務越來越忙，想找一位得力的創業伙伴。王大哥，你事業做得成功，社交也很廣，不知你能不能幫我個忙，推薦幾位適合的人呀？ 二、獲取推薦的引導話術：為了獲得增員對象的名單，你可以在談話中使用以下的問句，引導推薦人向你透露一些有價值的信息。例如： 1在你的朋友中，有沒有人覺得自己懷才不遇啊

5、？ 2在你的朋友中，有誰是可能成為天生的業務代表？ 3你知道最近有誰因為經濟不景氣而結束營業，或想轉業的嗎？ 4你知道你的朋友中，有誰不愿意出差嗎？ 5你知道哪家公司因不景氣而裁員嗎？ 6 你知道有誰想換個工作嗎？ 7 你知道有人想找工作嗎？ 8 你知道有誰想創業嗎？ 9 你知道有誰因調換工作而不快嗎？ 10 你知道在你的朋友中有誰的家人剛畢業嗎？ 11 你知道最近有哪一家公司搬家嗎？ 12 你知道有誰迫切需要增加收入嗎？得到信息后，我們下一步- 約訪 推薦人介紹給你的增員對象，你并未曾與之謀面。你必須通過 ，來爭取面談的時機。你是不是會為如何開口來邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢？如何通

6、過 讓對方愉快地接受你從而到達面談的目的呢？ 約訪的優點 用 來約訪增員對象相對于短信或親自拜訪增員對象的優點是： 1比較專業。 2易給增員對象留下良好印象。 3免除到處奔波的勞苦及花費。 4比較有效率。1你是誰？你怎么知道我的？ 一般人對于一個陌生的 通常都存有戒心，他的一個疑問必然是：“你是誰？，所以我們必須先說明我們的身份，否那么一般人為防止不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上 。可是，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我。事實上確實如此，所以我們可以說明我是你的好朋友介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。我們打 的目的無非是為了獲得一次面談的時機。怕花太多的時間

7、大局部的業務員有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論舍不得走。因此，在 約訪中我們要主動告訴客戶： “我們都受過專業訓練，只要花十分鐘，就能將我們的事業作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了。 約訪的拒絕處理 在 約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你要如何去應對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續下去呢？其實，你只要按以下的方法去講，就會很容易地到達面談的目的。 第一步，要肯定對方的回絕。 第二步，一定要提到推薦人。 第三步，贊美對方。 第四步，將談話拉回主題。 第五步，拋出一個選擇問句，讓對方做出決擇。 下面結合實例，讓大家體會這種講話模式的威力

8、 約訪的拒絕處理范例我沒興趣 例如： 是的，介紹人王大哥他也說過，如果要你做保險，你是打死都不肯做的。但是你這個人易于接受新鮮事物，而且你的學習力也非常的強，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？ 我沒時間 例如： 是的，王大哥他特別跟我提過，說你事業有成，平時都非常忙，把時間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打 給你。你放心，我不會占用你大多時間，只要你給我二十分鐘，我會給你一個有前景的事業，你看是星期三還是星期四方便呢？ 那你把資料放著好了 例如： 是的，黃先生，

9、是這樣的，正因為你的時間很珍貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節省你更多的時間。你放心，我不會超過二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？ 我以前做過保險 例如： 是的，介紹人林小姐特別告訴我，說你是保險界的前輩。不過，我們所要談的不是做保險，而是經營一項事業，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以后，他們發現這是一個新生的事業，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？初次面談與對方進行面談。面談的目的就是要說服被增員者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的壽險創業時機。初次面談時，你應盡可能向被增員者推銷壽險事業。推銷的重點在于如何引導他“了解壽險事業的內容，而不是讓他決定要不要“接受這份