1、商務談判磋商-討價還價策略商務談判流程準備階段 準備階段摸底階段 開局階段 報價階段讓步階段 磋商階段促成階段 協議階段 簽約階段2學習目標熟悉開局和報價的策略和技巧；能夠了解討價還價的各種技巧；在還價階段能靈活使用各種策略；4 開局策略 報價策略討價還價策略價格商談的技巧學習內容開局策略1、保 留 式 開 局2、一 致 式 開 局3、挑 剔 式 開 局4、謹 慎 式 開 局5、坦 誠 式 開 局6、協 商 式 開 局7、進 攻 式 開 局報價策略 1、報價起點策略2、報價時機策略3、報價表達策略4、報價差別報價5、報價對比報價6、報價分割策略報價技巧1、先報價VS后報價2、開價要_3、報價應

2、該_4、千萬不要接受_任務訓練一 賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司 天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊25美元即可成。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯系加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS

3、方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。買方優劣勢分析(巴西PS公司)核心利益：報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是買方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。優勢：1、能夠即期付款成交； 2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權；劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手； 2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。賣方優劣勢分析核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利

4、益。因為產品更新換代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。優勢： 1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司； 2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過； 3、清倉處理價格降低；劣勢： 1、電池已經停止生產，庫存積壓量大； 2、產品更新換代速度快； 3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理以買方為例，設定目標最高目標： 1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池 2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家負擔 3、返修過程中產生的費用由廠家負擔商務談判討價還價演練方法 課堂準備10分鐘教學目標 談判溝通討價還價演練練習課堂演練 任務書，分配

5、角色基本規則商務談判開局策略商務談判報價策略商務談判還價策略 教學進程真實性盡量實際、真實總結反饋時間15分反饋1其他同學反饋反饋2教師反饋總結看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋 這次做的不好下次如何做的更好12教師總結反饋A組B組1、還價的次數2、還價的表達3、一上來就還價嗎？4、如何表達自己的異議？5、什么時候交代底線？思考：思考：1、一開始就還價嗎？2、就哪些方面進行了還價？3、還價的次數4、如何還價的？whenwhathow many how討價還價策略的學習要點1、何時還價 （When)2、還價幾次 (How many)3、還價的方式 （what)4、還價的策略 （how)價格

6、解釋是報價 后的必要補充。 何時還價價格評論是還價之前的必要鋪墊。 價格解評1、價格解釋：賣方就其商品特點及報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所作的介紹、說明或解答。2、價格評論：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。賣方討價買方還價 價格解評價格解釋的原則是：有理、有利、有節價格解釋的技巧：有問必答不問不答避實就虛能言勿書價格解釋中，作為買方，其應對策略是：善于提問 價格解評說明價格結構、成本構成定價標準及方法價格談判的步驟詢價/報價價格解釋價格分析價格評論討價還價比價并找出對方定價的水份闡述對方定價中不合理的成份制作詳細的詢價單/報價單2、還價的次數P97沒有統一標準，一般不止一次多數

7、在2-3次 全面討價 針對性討價 最后討價3、還價方式 (P97）討價的順序：水分大 水分中水分小？4、還價策略（觀看視頻并記錄以下信息）買方理由賣方理由第一次第二次第三次第四次成交價4、還價策略（觀看視頻并記錄以下信息）買方理由賣方理由第一次18000淘寶23000廠家直銷第二次18000買其他家具21000第三次19000最大預算19500請示上級第四次1950020000售后成交價2000020000還價策略抬價策略投石問路最大預算吹毛求疵 積少求多.還價技巧價格誘惑 最大預算 吹毛求疵 吹毛求疵 吹毛求疵蠶食策略的重點 把自己的最終企圖掩蓋住先從較低的要求開始，然后再提較高的要求 不要

8、一次提出所有的要求 一項一項地談，一點一點取蠶食策略（積少成多策略） 日方開價：350美元/臺 第一步：日方降價345美元 第二步：中方還價到340美元； 第三步：中方以數量增加換取價格優惠（購買數量從1000臺增加到1500臺，價格為338美元） 第四步：以計價貨幣換取降價 第五步：更改結算方式：即期信用證改為見票后120付款的遠期信用證 最終實際進口價325美元/臺案例分析：中日訂貨談判 投石問路基本做法：提出一組交易的假設條件，向對方進行詢價。例如“假如我多買10個，那你的報價是多少？”“我方有意購買你方其他系列產品，能否在價格上再優惠些？”假設我方買下你方的全部存貨，報價又是多少？目的

9、：通過迂回的方式試探對方的價格目標，從而使己方在要價中做到心中有數。最后通牒指買方最后給賣方一個出價或期限，賣方如不接受，買方就毅然退出談判。 最后通牒感情投資換取談判對手真心的手段 以感情換人心以人心換人心 以利益換人心 還價技巧1、對對方的第一次報價一定要非常驚訝2、討價錢不能說出對價格的具體看法 （P97例子）3、討價要保持平靜的態度4、討價要適可而止課后實訓：討價還價策略小潘在西部B市月亮電子器件廠工作，B市人簡稱：月亮廠。該廠主要生產一些配套的玻璃器件，效益不好不壞。B市計劃引進顯像管玻殼生產線，以滿足日益富裕的西部城鄉居民對電視機的需求。B市政府把該引進生產任務交給了月亮廠。月亮廠進行了周密的計劃探詢工作之