1、總裁商業思維隨堂筆記分享第1頁，共68頁。圖沒有蘇老師的好看大家將就著看吧，PPT還在修煉中！相信愛交換賺錢分錢收錢建立依賴統一立場解放老板軟件硬件要件洗腦換人改變機制機構圖建立復制時間/人需求符號無中生有出奇制勝S故事象征TP聚焦漏斗雜交永續經營賺錢機器遠交近攻成交率終生價值潛在客戶抓潛成交追銷信用捆綁資源整合馬上成功第2頁，共68頁。 人要成功必須學會規劃，設計什么都不如設計自己的經歷，把自己變成一個故事，讓足夠多的人去傳播，就可以成為傳奇。 蘇引華設計你的人生惑國或：古意為邊疆，現意為困惑，疑惑。心：人心從惑變成國，古意：為解決邊疆問題、獲得人心，將變成國；現意：只有解決我們的疑惑，解開

2、心中的困惑才能把建立起自己的商業帝國。來自內心的不確定把內心確定下來立框第3頁，共68頁。厲害的人都在玩人，不厲害的人都在玩物。 蘇引華隨堂王上面一橫是天，中間一橫是人，底層一橫是地；上面一橫去掉就變成了土，就只能入土為安，中間一橫去掉變成工；下面一橫去掉變成干；只有擁有天時、地利、人和才能成為王！天時（客戶）地利（產品）人和（團隊）客戶團隊產品很多人在開始夢想時就發現，別人已經實現了自己要實現的夢想，于是就開始懷疑自己追不上了，就放棄了夢想，最終成為了普通人！ 蘇引華設計你的人生第4頁，共68頁。企企業只為部分人服務的讓客戶和員工持續不斷的跟隨幫助客戶和員工，你就成功做好企業，首先要了解人，

3、做到洞悉人性，滿足人欲，之后才能獲取人心一個企業有人才能稱為企業一個企業沒有人稱為止業人道無窮，品質高員工需要的是名和利人性是自私的老板一個人做全部的事就會很累；老板要下放權利，要讓員工有立場；老板服務好員工，員工才能服務好客戶，客戶才能服務好老板；老板要定好框架，公司最大的財產是員工的智慧。例：餐飲業出新菜，沒有獎懲機制就不行。第5頁，共68頁。 你能成功是絕大多數人希望你成功，別人為什么希望你成功，是因為可以寵你身上獲益，別人能從你身上獲得多少利益，你就能獲得多少幫助，你能幫別人省多少錢，你就能賺多少錢！要放長線釣大魚！ 你能讓人占多少便宜，聰明的人喜歡讓人占便宜，笨的人喜歡占別人便宜！

4、創造多大的價值，才能讓別人占到更大的便宜！ 你把錢給誰賺，誰就希望你成功！ 大舍大得，小舍小得，不舍不得，這叫商道！ 有智慧的人都喜歡被別人利用。 一個真正的高手，想方設法創造共同利益。占便宜的精髓第6頁，共68頁。老板員工客戶（客戶分為兩種內部客戶就是指員工，外部客戶）人性人欲人心團隊搭班子誰來賣產品（服務）定戰略（賣什么）流程（如何賣）流程分為內部流程和外部流程三角型是最穩的形狀，用三角來剖析定位公司老板讓員工吃虧；員工會讓客戶吃虧；客戶會讓老板吃虧。沒有永遠忠誠的員工，第7頁，共68頁。目標=產品 X 客戶 X 團隊 1億=1億 X 1 X 1 1000萬 X 10 X 1+1（助理）

5、100萬 X 100 X 5-10（團隊） 10萬 X 1000 X 50-100 （團隊） 1萬 X 10000 X 200-500 （團隊） 1元 X 1 億 = 互聯網企業能做多大，取決于我們（企業）的思維模式！第8頁，共68頁。思維就是思考的維度讓一維變成二維，二維變成三維，維度沒有改變，就是“你在那里，你還在那里！”舉例：讓獵狗和兔子賽跑的故事一只兔子在前面跑，一只獵狗在后面追，獵狗能否追上兔子取決于什么？取決于獵狗的速度要快過于兔子的速度。但獵狗的速度很快，獵狗用同樣速度就不能追上兔子，為什么我們現在不能超越競爭對手，因為我們在同一個維度上。可以從不同的維度同時出發考慮問題就能做出

6、目標，信則靈，不信則零企業要解決人的問題，最重要是老板的問題！如何讓業績倍增（不能用數字來計算的都是夢想，用數字實現的都是目標）從產品入手 產品價格1W 賺4000W，要賺到1億，增加2.5個產品&價格提高2.5倍從客戶入手 4000個客戶賺4000W 人均1W 要賺到1億，想到服務好1W客戶從團隊入手 團隊60 人 一年賺4000W 人均66.6W-7W 要賺到1億 團隊增加到150人只要想到自己一年服務好多少個客戶比你想要賺到一個億要容易！從三個維度去想要賺到錢會比一個維度去想要更容易！如果說一年的營業額是4000W，今年如何賺到1億，那么就要多付出2.5倍第9頁，共68頁。一個企業只有在

7、核心團隊成型的時候，才可以開始創業，想自己要做什么人，人要有定1山頭要定（為誰服務）2經書要定（不定就會水波逐流）3和尚要定4香客要定（小客戶）5施主要定（大客戶）老板要修煉境止靜敬忙茫盲老板沒有敬畏之心，是會滅亡的問題一定是出于內心影響成功的最大障礙是境界！第10頁，共68頁。企業規劃5個步驟0-100萬 銷售（做成）100-1000萬 營銷（做強）1000-5000萬 系統（做大）5000萬-1億 標準（做穩）1億-10億 平臺（做人）企業是玩出來的，老板要閑，員工才清楚做什么！企業要做大，老板都要有對客戶的敬畏、熱愛才能做大。影響成功最大的障礙是境界！你能和多少人產生關系，你的企業就能做

8、多大！第11頁，共68頁。做企業就是做人關系利益講關系講交情持續提供有價值的產品或者服務滿足客戶需求利潤獲得利潤分享員工 經營者股東 稅金公益 再投資企業本質只有永遠的利益，就有永遠的關系=朋友有永遠的關系才會有永遠的生意=利益 想要得到別人得不到的榮耀，就要忍受別人耐不住的寂寞，華麗蛻變的光環背后，總會包含常人難以承受的辛酸。一生中，總有那么一段時間需要你自己走、自己扛，不要感覺害怕、孤單，這只不過是成長的代價 蘇引華設計你的人生第12頁，共68頁。企業活動于社會的關聯國家銀行股東員工經銷商企 業關聯廠商（提供原料、半成品、成品）稅金人力資源公共設施利息薪資福利資金股利資金第13頁，共68頁

9、。 A 100% 80% B 10% C 5% D 3% E 2%采購的例子上游供應商一般供應商拒絕采購一定不能貨比三家，一定要貨買三家，這樣你才能和更多的人發生關系，如過有其中一個：“斷糧”，也不至于滿盤皆輸。因為不同的商家，就有不同的利潤，你的利潤分散就不容易滅亡。第14頁，共68頁。要件（文化、氛圍）軟件（游戲規則）接上用外部的力量推動自己一個人不會分錢，就做不大創造依賴感團隊要相互依賴員工和老板也要相互依賴沒有選擇才能形成依賴沒有完美的個人，只有完美的團隊水果杯（沒有杯子就沒有水果，沒有水果就沒有水果杯）1、水果和水果杯的關系 2、選擇杯子的要素 3、杯子的組成三大要件硬件（環境）團隊

10、舉例：唐僧取經的故事如果團隊都是唐僧，早被妖怪吃了；如果團隊都是孫悟空，就變成去花果山當猴王；如果團隊都是豬八戒，那都在高老莊娶媳婦了；如果團隊都是沙和尚，都去當水怪了。關系與利益（注：第13張PPT）第15頁，共68頁。立場不定能力不行動力不足誠信契約優勝劣汰利益趨動經營靠理念賺錢靠管理管理靠制度制度靠領導員工的問題：要件第16頁，共68頁。第17頁，共68頁。立框統一多大的立場就能都獲得多大的利益賺多少錢！統制中農貧農官僚富農地主毛主席同流才能交流1、洗腦（改變4員工思想觀念） 二流的的老板都有管理員工的行為 智慧的老板都是引導員工的思維人的思想在于當時的環境，老板的要做到是環境毛主席的高

11、明在于他先把自己立框為富農，然后破掉框自己的框架并框到貧農、中農、地主、官僚成為統制者。第18頁，共68頁。成長員工老板跟著你能得到什么（物質）跟著你能學到什么（成長）跟著你前景是什么（精神）導游思維（做企業）：1、降低期望值（要學會打預防針，例子：香港游購物）；2、降低身份感（經理就是經理，總監就是總監）；3、降低員工一夜暴富的思想（這樣員工就不會太浮躁，不會因為一定挫折就離開了）。做老板最大的能力是學會使用別人的能力的能力老板的境界一定要比員高，專業一定要讓員工超過自己物質變化技能員工要練習精神精神結果環境思維行為第19頁，共68頁。思想決定行為，行為決定結果思想行為結果例如：猴子香蕉原理

12、故事：有一群猴子，給每個猴子香蕉，但是等他們伸手去拿的時候就打它們的手，時間長了每只猴子看到香蕉都不敢去拿香蕉，知道拿了香蕉就會被打，那么就從這群猴子里換一只新的猴子（不懂規矩的），當它進來了看到有香蕉，其他猴子都不拿，心想：你們這群傻子，有香蕉都不要，就準備伸手去拿香蕉，結果被其他猴子打個半死，之后這只猴子看到香蕉也不拿了，后來又換了一只新猴子，又重復之前的情況。第20頁，共68頁。2、換人實施末位淘汰制，在利益的驅動下建立誠信契約，優勝劣汰。如果不淘汰差的員工，就有客戶趕走好的員工，老板要把更多的時間花在重要的員工身上。3、改變游戲規則制度是老板的獨角戲，老板說了算，機制是團隊共同參與的，

13、需要大家一起來探討制定。故事啟示：原來的老猴子都知道了拿香蕉會被打，每進一只新猴子都會知道被打，這個就是一個嚴格的制度，在公司從一開始就要有嚴格的制度，小錯要重罰，大錯講人情，環境就是土壤。人性的三大特點1、人性是自私的3、人性是虛榮的2、人性是貪婪的人性的三大渴望1、懶惰賺錢2、無知賺錢3、不勞動賺錢信仰信任信用老板要照顧好員工的心情，員工才能更好的做事。管事理人人人性人心人欲第21頁，共68頁。以人為本以人性為本以事為本企業國家員工利/害做的好，講利做不好懲罰男人是樹，女人是藤，樹長藤不長，樹就會被其他藤繞上。藤長樹不長，藤就會繞到其他樹上。 蘇引華語錄第22頁，共68頁。錢有兩種薪酬和錢

14、相關的東西，錢要么是錢，要么是愛情1、工資要在5號之前發或者5號當天發，2、員工最怕不公平3、要員工興奮，要讓員工做的每一件事情與績效掛鉤第23頁，共68頁。方法：業務型：1、低開高走； 最低的生活保障就是杠桿工資按照銷售周期（按月）X杠桿工2、階梯上升；3、末位淘汰；4、做加不做減；5、PK。企業要保護強者一切用實力來說話！立場不同學會花錢分錢都是分未來的錢非業務型：1、高薪養廉；2、忠誠；3、業績共贏。老板中層基層高層50%10%30%10%第24頁，共68頁。要避免的薪酬模式：銷售遞增提成制（提成比例逐漸增高法）；同級同薪制；經理只發團隊獎；目標設定限定提成制；固定直接轉績效制；完全固定

15、薪酬制；無限工齡工資制：大包制；老總限薪制；個體另給紅包制（收買人心，想方法）；年底給紅包制；會員提成制。接上：第25頁，共68頁。公司要有客服部門介紹機制（如KTV機制 例如：媽咪與小姐）增加式機制減少式機制金字塔（按揭式分配）做好獎懲措施算出一個基數的50%分錢當天分錢，最遲一個星期分搞清生產力與生產關系3個人5個人4個人工資干活適合所有企業，從有機會到個個沒把握，要塑造員工典型舉例：銷售配件10個業務員，先10個點，之后改成12個點2%冠軍獎第26頁，共68頁。方法：1、在公司待一年以上（可以申請公司貸款只有10W）；2、當月收入突破10000元；3、客戶經理職級以上。只有同時滿足兩個條

16、件才能申請貸款，貸款只用于首付款，首付是8W只付8W。第27頁，共68頁。超哥分享：老板客戶員工團隊思維分責任分權利分錢分心/分身分權分責任分身分心分錢第28頁，共68頁。具體PK方案：榮譽情感PK紅黑旗： 紅旗為好， 黑旗為差獎杯和榮譽證書：獎杯放在公司，獎牌發到家里和個人策劃成交記錄，例如：新人獎物質PK：每天小獎，每周大獎，每月重獎現金對賭PK全體員工約老板PK；上級領導和下級PK；同級別PK；旁部門之間PK；全體員工與某一奇數PK。舉例：單店利潤 30W，銷售額提升4000 ，50%利潤分給員工，用貪欲來激發員工分錢服務員2000洗菜3000廚師4000紅旗：長鋒所指捭闔天下四方臣服無

17、人可擋黑旗：大將無能累死三軍第29頁，共68頁。領導力：使用有能力的人！5 . 旅游PK一個季度為例季度 20W業績用旅游PK 變成40W業績去迪拜旅游34個月為期限每月業績指標：25W業績到200W可以帶人過去第30頁，共68頁。要懂人性如何識別人性的方法：三砸四傍砸時間砸精力砸金錢傍大師（名師）傍大才（人才）傍大官傍大戶（客戶）小孩教育方面：要給小孩選擇要引導小孩的思想第31頁，共68頁。二、具體獎懲辦法獎懲PK 讓員工斗志昂揚，提升業績獎要舍得，罰要狠心；獎勵公司慷慨給予，懲罰自己決心擬定。獎勵要階段式上升，懲罰要一步到位。無論獎勵和懲罰都要在第一時間、大張旗鼓、堅決兌現。敢于拿自己開到

18、，當年限越久，職務越高，資格越老，懲罰最重的時候，對團隊的驅動力最大。有功至下往上開始獎勵；有過至上往下開始懲罰；有功至外往內開始獎勵；有過至內往外開始懲罰。1、目標 2、期限 3、執行人 4、檢查人5、措施 6、懲罰 7、共識 8、備忘模板：第32頁，共68頁。合作：讓員工付出的更多，要了解人性，先小人后君子。合作規則：合作期限（誰要退出，凈身出戶）去工商局更改10（投資） 1 10（年）1000/200 100/20W退出機制核心：退出沒有到期限就只能分利潤的比例。退出機制：要有協議（互相約定即合伙人）要有誠信契約。一個很好的業務員，不一定是一個號的經理要做好預備期（談未來）時間期限（分股

19、份）按照規則，先說后分高層中層基層總監經理業務員2106534良好280 30優秀380 20 合格120 50利潤20%股份分兩種：生股和贏股！10 個經理 100W 50W 10005 30W 5W1 20 6W 20W 第33頁，共68頁。接上：總監經理業務員25341060.81.22235.1.21.83內部分股權要按照利潤的3到4倍外部分股至少5倍約束股東原有股東才能吸收新股東行權期（固定一個月或者一個可能的時間）高層中層基層高層中層基層優秀良好合格優秀良好合格優秀良好合格380W280W120W150W100W60W23516W24W40W23516W24W40W44240W80

20、W80W3或者42或者25或者4第34頁，共68頁。THANK YOUSUCCESS7/21/202235可編輯第35頁，共68頁。打造公司的系統組織系統營銷系統商業系統（模式）第36頁，共68頁。組織系統（圖1）第37頁，共68頁。組織系統（圖2）第38頁，共68頁。例：董事會總經理銷售代銷傳統網絡生產客服財務生產研發組織結構圖（有利于分配、職業規劃，晉升機制）第39頁，共68頁。所有系統要用素質+表格說話，制定系統只為了對公司有依賴性試用7天，合格變成業務員一個月不考核！業務員 第二個月 1200塊責任底薪 6000高級業務員 1300塊責任底薪 1W儲備經理 800底薪+700責任底薪1

21、.5W總經理總監經理業務員外內打擴張成長經理 800固定+700責任+300電話費補貼 6W 團隊5%代理總監 培養出3個經理成為總監機構圖時間/人復制第40頁，共68頁。開分公司要志同道合兩年考核期，享受20%分紅，沒有股份70%X20%=14%A總相加34%A公司利潤分成10%，B公司分成20%發展基金10%60%X20%=12%公司拿48%B公司總經理20%A公司總公司出資100萬建立A公司，A公司總經理20%分紅發展基金10%70%X80%=56%達到100W成立B總相加32%B公司A公司占10%B公司總經理占20%分紅其他70%A總經理占10%第41頁，共68頁。C公司B公司A公司占

22、10%B公司總經理占20%分紅其他70%（考核2年）發展基金10%B總相加32%發展基金10%60%X20%=12%公司拿48%B公司總經理20%達到100W成立B公司占10%C公司總經理占20%分紅其他70%(考核2年)C公司總經理20%60%X20%=12%公司拿48%A總經理占10%B總經理占10%C總相加32%第42頁，共68頁。公司變大對內要有成長的時間，對外就要有擴張的空間，老板要做設計（組織構架）的設計者杠桿管理，讓管理變成游戲打造系統（公司要做大）新人要最大限度的壓榨來公司是來干什么的（告訴新人該干什么，讓他寫是干什么，要給新人崗位說明書，滿足崗位職責，招人是門檻）；要有好的標

23、準是什么，要一個框架，什么是好的（應該做的），什么是不好的(不應該做的)。例如考駕照，先考交規（就是一個好的標準）老板要先給員工設一個框；訓練他們如何做好；讓他去做；反復教練，直到你可以離場；你可以去做更應該做的事情；讓他學會離場測試。第43頁，共68頁。幾個字：寫你所做，做你所寫。學習別人的東西來放大自己的系統（優點）把優點放大，系統就打造好了，小投入大產出，自動化運營。多花時間在值得培養的人身上。公司里的四種人：態度好技能好態度好技能差態度差技能差態度差技能好財材裁才第44頁，共68頁。忠：一個中心 患：兩個中心老板應該做什么樣的事情？最重要最緊急老板應該做的事不重要不緊急最重要不緊急不重

24、要最緊急一流的人在處理明天的事；二流的人在處理今天的事；三流的人在處理昨天的事。請問你是幾流的人？第45頁，共68頁。三大賺錢儒家思想（小）道家思想（中）佛家思想（釋）（大）觀察賺錢的人都早干什么分析如何怎么做總結如何實現的成功的人（會賺錢）=自己探索+復制別人的方法需求大 是老板考慮的產品好 是業務員考慮的問題廣告好 需求就大第46頁，共68頁。領先產品常規產品流行產品漏斗策略入門產品誘惑產品設計方式10元 X 10W = 100W100元 X 1W = 100W1000元 X 1000 = 100W1W X 100 = 100W10W X 10 = 100W誘殺建立數據庫建立信任第47頁，

25、共68頁。三大策略：S 目標市場P 產品（唯一性）T 目標 先有客戶才能賺錢定框架產品只為某部分人服務聚焦到底要為誰服務（對象是誰？對象的大小人數）第48頁，共68頁。企業只為部分人服務！我們成功的速度取決于我們服務客戶的數量和質量！發現客戶困惑的能力，就是你賺錢的能力；解決客戶困惑的速度就是你賺錢的速度！嘗試幫助別人解決問題需求優勢產品聚焦：老板對產品昨日舊愛今日相好明日新歡開放式產品唯一性產品舉例：賣瀉藥的老板去廁所賣。一代產品二代產品三代產品第49頁，共68頁。在特定的時間，特定的空間的產品是不一樣的；在特定的時間，特定的空間講對產品，你就能成功；在特定的時間，特定的空間人的思維就能成就

26、產品的唯一性，就天下無敵。要聚焦就要雜交有客戶就能知道客戶的需求，根據需求開發產品，沒有必要研發產品。舉例：陳天橋代理韓國的傳奇游戲，之后收購傳奇游戲公司（這種就叫馬上成功）成功的秘訣是要做B，不要裝B。A（產品）C（客戶）B（銷售）符號（印象）生活形態（故事）象征（感覺）與生活形態越近，越容易成功，要學習借力第50頁，共68頁。顧客 最初購買客戶 長久購買用戶 經常用時代在變，用戶需求也在變！要讓顧客變成客戶，客戶變成用戶。趨勢：制造業變成服務業；服務業變成娛樂業。器具工具玩具舉例：電腦最開始是器具，之后變成工具，最后成為玩具。成為非買不可的產品，就讓你的產品成為玩具，成為生活形態！品牌是故事，擴大故事的影響力，要學會講故事，用故事來傳播！舉例：乞丐思維（先要確定職業）不能邊撿垃圾，邊乞討要聚焦，設立自己的招牌，比如職業乞丐叫花李（姓氏）。只收5毛，多的不要，