1、第五章 企業業務戰略合作戰略的選擇重慶大學經濟與工商管理學院2006/03/257/20/20221教學目標：通過本章的學習，你能夠做到：1、合作戰略的根本內涵；2、掌握共謀戰略的類型及其競爭優勢；3、掌握戰略聯盟成因及其價值；7/20/20222第一節 合作戰略 1、合作戰略產生的原因市場選擇的同一、組織資源的近似、產品的同質性2、合作戰略的內涵合作戰略就是多家企業為各自的戰略目的而形成的一種共同行動。7/20/20223一、合作問題企業實施合作戰略時，哪怕這個戰略本身是十分恰當的，即真正全面實施后對參與企業都有正面的戰略利益時，這個戰略也不一定就是真正有效的，甚至會對忠實地實施合作行為的企

2、業帶來損失。這是因為，合作行為意味著參與企業要將一些戰略資源投入到共同行動中去，而自己卻不一定能夠對合作的過程和結果進行有效的全面控制，反而經常會出現合作結果與起初的期望大相徑庭，合作陷入困境的境地。于是就引出了合作問題。7/20/202241、合作問題的內涵企業同時具有強烈的合作和欺騙合作協議的動機被稱為“合作問題。合作問題可以用最根本的“囚徒困境博弈模型的思想來說明。假設企業間的不合作行為將會導致兩敗俱傷，而共同謀利的合作行為那么可以導致共贏的局面。在這種情況下，所有打算采取合作戰略的企業都將面臨著兩難的選擇。一方面，他們都有強烈的動機選擇合作行為，因為這種行為能夠降低行業的競爭水平，較之

3、不合作行為確實能夠給雙方都帶來超過正常水平的利潤。7/20/20225另一方面，他們又有強烈的動機來背叛共同的合作協議，因為這樣一來，雖然會傷害合作伙伴的利益，勢必給自己帶來更大的收益，從自身利益出發這完全理性的選擇。因此，無論在什么時候，企業的收益既取決它自身的戰略選擇，也和其它企業的決策密切相關。企業是選擇競爭、合作還是欺騙合作協議取決于合作發生時的具體背景。但合作陷阱始終都是存在的。7/20/202262、解決合作問題的方式 第一種是Axelrod(1984)提出互動式的“以牙還牙合作戰略。他所提方法的根本思想是只要個別企業進行合作的收益和進行欺騙的時機本錢都很高，或者合作收益大于欺騙本

4、錢時，那現實條件就會對該企業形成很強的行為約束，企業很可能會選擇繼續合作。7/20/20227另一種是Tomas Hobbes提出的合作在社會中如何建立、解決合作問題的最傳統方法。Hobbes認為，只有當中央權威一個領導或統治機構強制其它個人或企業不欺騙合作協議時，合作才能建立。由中央權威執行嚴厲的懲罰，使得欺騙的代價非常之高。 7/20/20228還有一種是Grannovetter提出的用社會標準去約束合作中的欺騙行為。他認為，大多數的的經濟交易是發生在一種社會關系背景之下的，在這種企業共同面對的社會關系中隱含著一種關于合作的期望行為標準，大家一致認為應該按照這個標準去參與合作。當這種社會行

5、為標準明確表示會嚴厲懲罰合作中的欺騙行為，使得欺騙行為代價高昂時，合作問題就有可能得到解決。在Grannovetter的解決方案中，實際上是將中央權威中個人或機構改變成了期望合作行為的社會標準。7/20/20229二、合作戰略的分類 1、共謀戰略2、戰略聯盟7/20/202210第二節 共謀戰略一、共謀戰略的根本概念 共謀戰略指的是同一行業的數個企業為了謀取高于正常經濟利潤的收益而采取共同協議產出和定價決策的行為。它的意義在于通過共同協議限定行業的產量，以使產品價格高于相互競爭狀態時的價格，從而使共謀企業共同獲得高于正常水平的收益。 7/20/202211共謀戰略可分為明示共謀explicit

6、 collusion和默契共謀tacit collusion。明示共謀指的是同行業的企業通過直接交流和集中談判來共同決定產品的產量和定價決策。如中國彩電業曾發生過的全國彩電價格峰會就是這類行為的典型。OPEC組織也是一個很好的明示共謀的案例。但這種共謀在大多數興旺經濟體制中是不合法的。而默契共謀那么不是通過直接交流和談判來進行的，它指的是企業間的通過信號傳遞和種種暗示而形成一種合作默契來共同決定產量和價格的行為。7/20/202212案例分析上海黃金飾品價格風波 2001年末的上海黃金飾品市場曾經掀起了一場不小的波瀾。自2001年8月1日國家宣布放開基金飾品價格之后,各地金價由原先的103元/

7、 克相繼回落,南京、無錫等地一降再降,甚至到達80元/克左右。而在上海,金價卻在下跌后保持了相對穩定,根本維持在96元/克左右,銷售額也平穩上升。2001年末,正是黃金飾品銷售旺季,商家們都滿懷信心準備抓住這個時機。 7/20/202213到2001年12月24日,上海市物價檢查所發出聲明,對滬上13家黃金飾品企業給予行政警告處分,物價檢查所認定“其聯手定價構成價格串通或價格共謀。一時間,上海的這13家黃金飾品企業零售點顧客購置量明顯減少。 上海老廟黃金店副總經理王惠群告訴記者,處分消息公布的第二天,就有一個70多歲的顧客拿著報紙到店里找營業員要求退款,并說該店的產品他還是要的,但要退給他多賣

8、的錢。營業員耐心地跟他解釋好久,他還是不愿離去。更讓這13 家企業負責人叫苦不迭的是,他們之中誰也沒去召集過企業開會并制定價格。 7/20/202214行業協會制定自律價上海市黃金飾品行業協會副會長顧國椿說:“這完全是行業協會的自律價格, 并說13家黃金飾品企業開會也完全是行業協會召集的,他告訴記者,在宣布黃金飾品價格開放之前,上海就有一個“黃金價格協調小組,上海市場上黃金零售價格根本上由該小組定。它的組成成員是“黃金飾品行業協會+人民銀行+生產企業+ 零售企業代表+物價局,在價格開放之前確實對協調上海的金價, 穩定市場起到了很大的作用。7/20/2022158月1日之后,該小組改名為“黃金價

9、格聯絡小組。8月3 日滬上有企業打出 83元的低價后,行業協會認為,黃金飾品屬高檔消費品, 它在市場中的價格不僅要表達出對消費者有利,同時必須兼顧生產廠家、批發商、零售商三者的利益。 黃金飾品行業必須向提高技術含量,款式設計多樣化方向開展,而高技術就需要一定的資金來支撐,低水平的競爭和價格戰不僅會影響企業的長遠開展,還會威脅黃金飾品行業整體形象。7/20/202216所以,在8月6日,由行業協會牽頭召集13家企業開會,按照銀行料價、 工廠生產本錢、批發、零售費用和各種稅收,考慮到國家、企業、消費者三者利益,達成了行業自律價為96元。顧國椿補充介紹說,這個價格只是一種價格共識,不是標準價,更沒有

10、強制性,事后發現有一家沒有遵守,也沒有采取任何措施。 與會者根本達成共識,老廟黃金、老鳳祥、 亞一金店作為上海市名牌產品和著名商標, 每克銷售價為98元,其余全部為96元。 7/20/202217物價部門:此事為“價格聯盟盡管行業協會一再解釋,物價部門對這個問題始終堅持原有的觀點,他們認為這 13家企業都是獨立的法人,在市場競爭中屬競爭對手關系,因此認定他們聯手定價構成價格串通或價格共謀,必須依法給予嚴處。上海市物價檢查所副所長李學武說,搞價格串通和壟斷價格就是限制競爭,消除競爭,其要害就是使經濟開展失去活力, 放開黃金飾品零售價就是為了鼓勵經營者積極參與競爭。 7/20/202218記者問及

11、李學武行業協會制定“基準價是否違法。李學武認為行業協會無權制定統一價格,如果行業協會制定統一市場價格同樣違法,物價部門也將對行業協會進行處分,記者在調查之后告訴李學武:“該事件是由黃金飾品行業協會牽頭的, 他們制定的是行業自律價,而不是統一市場價,李學武只說“據我們所查該事件不是黃金飾品協會所為,而是企業串通。在問到消費者找商家要求退款之事,李所長答復:“反壟斷與經營者關系是直接的,同消費者關系是間接的, 所以對消費者退款的要求不予支持。 7/20/202219商業聯合會:物價局做法欠妥作為上海各大行業協會的主管部門,上海市商業聯合會認為,物價部門在定性上有欠妥的地方,事實上13家企業搞價格串

12、通的情況是不存在的,黃金飾品行業協會在召集13家企業開會前就與商業聯合會匯報過此舉。行業協會為樹立上海黃金飾品企業良好形象,防止外地低價競爭現象蔓延至上海,幫助政府維持社會經濟秩序, 凈化市場是符合行業協會職責和職能范圍的。 7/20/202220即將出臺的“上海市政府關于行業協會暫行管理方法明言；行業代表、行業自律、行業協調為行業協會的根本職能, 開展行業調查,發布行業信息、價格協調、 行業準入資格資質審核等是行業協會的工作職責。商業聯合會秘書長李蜀湘分析說, 入世之后我們的運行規那么和法律是否能完全與國際慣例接軌,如何真正表達市場經濟特色,這是各級政府部門應該深入思考的問題。黃金價格放開不

13、等于放任自流,從此不管不問,任其下跌。 7/20/202221案例分析題上海黃金飾品市場價格聯盟到底是價格聯盟？7/20/202222二、共謀的價值與競爭優勢 共謀的根本價值在于企業能夠聯合起來，共同確定使得共謀企業利潤最大化的價格和產量，從而獲得高于正常利潤的經濟回報。它的另外一層意思，就是在某些形勢下，可以使一個企業利用防止競爭威脅的環境時機而獲得超額利潤。但共謀戰略要成為組織的一種持續的競爭優勢，必須還是稀有的和難以模仿的。7/20/2022231、默契共謀的稀有性而默契共謀要發生作用，那么需要一個行業中的所有或大多數企業采取共同的戰略選擇。看上去這似乎使得共謀戰略不能產生任何競爭優勢，

14、因為大多企業都作出相同的行動選擇，從而不具備稀缺性。7/20/202224但事實上默契共謀的稀缺性還是有可能實現的。但需要這個行業的企業數量要少，以確保行業內現有企業能達成默契。如果一個行業中存在眾多的企業，包括現有企業和潛在進入者，那么極不可能成功地實施共謀。同時要改變觀察的角度，從一個行業中所有企業的角度來看，默契共謀不是稀缺的。但從更多的行業和本行業現有企業及潛在進入者這個更廣的角度來看，共謀戰略是稀有的。在現實的市場競爭中，市場共謀是種具有很強稀缺性的組織技能和戰略行為。所以，共謀戰略的稀缺性是可以實現的，但它必須要求一個行業中企業數量較少。7/20/2022252、共謀戰略的不可模仿

15、性 共謀戰略要形成競爭優勢，除了滿足戰略選擇稀缺性的要求之外，還必須要具備不可模仿的特性。這取決于企業的兩種能力：一是直接復制共謀戰略的能力。二是實施其替代戰略如橫向一體化的能力。 7/20/202226直接復制共謀戰略的能力主要是針對潛在進入者而言的。如果一個行業中的現有企業在實施默契共謀，那么非共謀的潛在進入者開始共謀時的本錢會非常地高昂，因共謀形成的難以模仿的企業資源最終導致了行業的進入障礙。所以潛在進入者復制共謀的能力越弱，剛參加共謀時本錢越高，行業共謀戰略越具有不可模仿性，從而形成競爭優勢。 7/20/202227而作為共謀戰略最相近的替代戰略，橫向一體化是一種值得關注的公司戰略。通

16、過對競爭對手的直接收購，如果企業進行足夠多的并購，那么很可能成為該行業中的壟斷者，從而獲得接近壟斷帶來的高額利潤。相當于企業采取完全合作行為時的收益狀況，但這種導致完全壟斷的橫向一體化戰略是市場經濟那么不允許的。7/20/202228第三節 戰略聯盟一、戰略聯盟的定義 戰略聯盟的概念最早由美國DEC公司總裁簡霍普蘭德和管理學家羅杰奈格爾提出，他們認為，戰略聯盟指的是由兩個或兩個以上有著共同戰略利益和對等經營實力的企業 (或特定事業和職業部門)，為到達共同擁有市場、共同使用資源等戰略目標，通過各種協議、契約而結成的優勢互補或優勢相長、風險共擔、生產要素水平式雙向或多向流動的一種松散的合作模式。7

17、/20/202229其它定義布勞易斯等人將穩定的聯盟稱之為“準一體化Blois,1972。交易本錢經濟學的代表人物威廉姆斯稱之為“非標準商業市場合同Loilliams,1983。巴特勒將其稱之為“被管理或被組織的市場。索雷利從聯盟組織多邊化出發，將其稱之為“網絡化Thorelli,1986。湯普森將聯盟描述為除市場和管理等級制之外的第三種社會經濟活動協調工具。波特將聯盟稱之為“企業間達成的既超出正常交易，又達不到合并程度的長期協議。7/20/202230企業戰略聯盟產生的背景 世界經濟一體化 區域經濟集團化 國際分工的開展和深化 科學技術的迅猛開展 7/20/202231二、戰略聯盟的類型一般

18、來說，按照不同的劃分標準，戰略聯盟可以劃分為多種類型。比方可按照合作方關系的緊密程度標準來分、按照聯盟結構的對稱性標準來分、按照地位平等性標準來分、根據聯盟范圍的不同來分、按照合作內容的不同來分、按照聯盟戰略目標在公司開展戰略中所處的層次來分。7/20/2022321、按合作方關系的緊密程度標準分類 1非股權戰略聯盟契約式戰略聯盟在契約式戰略聯盟中，企業雖然達成共同進行戰略合作的協議，但它們的聯系不是以資產股權為紐帶的，而是依據更為靈活、松散的契約來進行合作管理的。即不交叉持股和建立獨立的企業。7/20/202233最常見的形式包括：.技術性協議：聯盟成員間相互交流技術資料，通過“知識的學習來

19、增強競爭實力。.研究開發合作協議：分享現成的科研成果、共同使用科研設施和生產能力，在聯盟內注入各種優勢，共同開發新產品。.生產營銷協議：通過制定協議，共同生產和銷售某一產品，這種協議并不給聯盟內各成員帶來資產、組織結構和管理方式的變化，僅僅通過協議規定合作工程、完成時間等內容。成員之間仍然保持著各自的獨立性，甚至在協議之外仍然相互競爭。產業協調協議：建立全面協作與分工的產業聯盟體系，多見于高科技產業中。7/20/2022342股權聯盟股權式戰略聯盟是由各成員作為股東共同創立的，其擁有獨立的資產、人事和管理權限。股權式聯盟的合作契約中增加了對聯盟伙伴進行股權投資的內容，但一般不包括各成員的核心業

20、務，具體又可分為對等占有型戰略聯盟和相互持股型戰略聯盟。 7/20/202235對等型聯盟是指合資生產和經營的工程分屬聯盟成員的局部功能，雙方母公司各擁有50%股權，以保持相對獨立性。而在相互持股聯盟中，各成員為了穩固良好的合作關系，長期地互持合作方少量的股份。與合資、兼并略有不同，這種方式僅限于股權聯系而不涉及其它企業資產的互動。而且有時也采取單向持股的情況，旨在與這些公司建立戰略關系。公司就在1990年1991年間，大約購置了200家西歐國家的軟件和電腦效勞公司的少量股份，籍此與當地的經銷商建立了良好的聯盟關系，從而借助聯盟中的中間商占領了這片市場。7/20/202236股權聯盟的價值在于

21、它強調了合作人之間的重要責任與義務，使盟友間聯系更加緊密，為雙方建立長期合作關系奠定根底，它的不利之處在于公司的經濟本錢和風險較大，甚至有時會影響公司的經營的獨立性。7/20/2022373合資企業合資企業是由進行戰略合作的企業通過共同投資建立的一個全新的具有獨立法人資格的企業，合作雙方分享該企業所產生的利潤Hennart，1988。戰略性的合資企業和傳統的合資企業還有所區別。如合資建立兩個同等的企業，并且讓各自所在地的公司擁有較多的股份，對同一產品進行生產和銷售。這樣既可保證聯盟雙方的利益，又可充分發揮聯盟雙方各自的優勢和積極性。7/20/202238同時，這兩個企業也可以進行競爭。再如合資

22、成立兩家公司，目標市場不是在彼此國家，而是全球市場，將全球分成兩個局部，分別讓兩個企業去占領。如：德國戴姆勒奔馳與日本三菱汽車公司合作生產汽車，雙方共同分擔產品開發和生產的投資費用，共同進入原在歐、日擁有的銷售和分配網絡。7/20/2022392、按照聯盟結構的對稱性來劃分1對稱聯盟合作各方具有相似的戰略目標，都從聯盟中尋求同樣優勢的戰略聯盟叫做對稱聯盟Hennart,1988，對稱聯盟的價值表現在企業通常通過它來獲取規模經濟和建立默契共謀。 7/20/2022402不對稱聯盟某些聯盟的動機，如低本錢進入新市場、或新行業，向合作者學習等，要求合作者具有不同的戰略目標時才能夠實現。這類戰略聯盟稱

23、之為不對稱戰略聯盟。如合作者要向另一方學習，如果雙方不在某些戰略方面所有不同，那么該企業就很難向合作企業學習。7/20/2022413混合聯盟企業的戰略目標有可能相似，也有可能不同的聯盟叫做混合聯盟。混合聯盟的價值主要是用來管理不確定性，以及進行風險和本錢分擔作用的。如在現在技術創新步伐加快，經濟環境不穩定的時代背景下，企業常建立R&D聯盟來分擔本錢及風險。7/20/2022423、按照聯盟合作的內容來劃分 1產品聯盟早期的聯盟主要圍繞產品進廳，通常稱為產品聯盟。其目的是為了降低投資費用和投資風險，或是為了減少產品競爭對手的威脅。產品聯盟以短期利益為主，是較低級的合作形式，得到某一產品或廣泛銷

24、售現存產品是聯盟的主要內容。7/20/2022432知識聯盟知識聯盟是從企業的知識管理和組織學習的角度對戰略聯盟進行的一種闡釋?？啥x為“以學習和創造知識作為聯盟的中心目標，有助于兩個公司的專業能力優勢互補，促進企業之間知識資源共享、知識流動和知識創新的立體網絡組織。建立知識聯盟對企業的直接意義就是提高企業“內部的積累性學識，從而為增強企業的核心能力，獲得持續競爭優勢予以戰略支持。7/20/202244空中客車的“主人 歐洲空中客車作為世界飛機制造業第二大品牌，但它的產品不是一家企業生產的，它是由德國、法國、英國、荷蘭和西班牙5個國家共同生產的，并且每個國家占有的份額不同，德國有39%的股份，

25、其他4國占有的股份與德國相比那么相對較少。占有股份的多少是根據各成員的能力水平、業務專長，在企業中承擔開發的飛機技術，在產品的生產過程中承擔任務的重要程度，或者比例大小來決定的。雖然5國各自占有的股份不一樣，但是空中客車畢竟是5方聯合的一種知識聯盟，大家互相需要，缺一不可。企業類型的選擇，也就是知識聯盟企業的選擇，是企業良性開展的一個重要因素。 7/20/202245相對于產品聯盟，知識聯盟具有以下三個主要特征：知識聯盟中，聯盟各方的合作關系更加緊密、更為穩定、持久，相互信任程度更高。兩個公司要相互學習、創造和加強專業能力，每個公司的員工必須在一起進行緊密合作。如果兩個公司間只是簡單地轉移知識

26、，那么就談不上知識聯盟。 7/20/202246知識聯盟的參與者范圍更加廣泛，形式從以往的線性聯盟開展為立體的聯盟網絡。知識聯盟參與者能夠和其它任何組織合作，只要這個組織擁有有益于參與者的專業能力。企業與員工、工會、經銷商、供給商、大學、科研機構等都可以形成知識聯盟。知識聯盟比產品聯盟具有更大的戰略潛能。知識聯盟可以幫助一個公司擴展和改善它的根本能力，有助于從戰略上更新或創立新的核心能力。7/20/202247三、戰略聯盟形成的經濟動因 形成企業戰略聯盟安排的一個有力動機在于它可能降低市場的交易和協調本錢以及影響伙伴企業的資產、技能及經驗；另一動機那么在于創造或延伸等級制控制，增加資源潛力。從

27、現有國內外理論研究來看，主要從交易本錢、資源配置、網絡化效率以及“戰略缺口等幾個方面對解釋企業戰略聯盟經濟動因的研究現狀進行總結、分析。7/20/202248聯盟形成經濟動因 1提升企業的競爭力在產品技術日益分散化的今天，已經沒有哪個企業能夠長期擁有生產某種產品的全部最新技術，企業單純依靠自己的能力已經很難掌握競爭的主動權。為此，大多數企業的對策是盡量采用外部資源并積極創造條件以實現內外資源的優勢相長。7/20/2022492獲得規模經濟的同時分擔風險與本錢劇烈變動的外部環境對企業的研究開發提出了如下三點根本要求：不斷縮短開發時間、降低研究開發本錢、分散研究開發風險。對任何一個企業來說，研究和

28、開發一項新產品、新技術常常要受到自身能力、信息不完全、消費者態度等因素的制約，需要付出很高的代價。而且隨著技術的日益復雜化，開發的本錢也越來越高。這些因素決定了新產品、新技術的研究和開發需要很大的投入，具有很高的風險。7/20/202250在這種情況下，企業自然要從技術自給轉向技術合作，通過建立戰略聯盟、擴大信息傳遞的密度與速度以防止單個企業在研究開發中的盲目性和因孤軍作戰引起的全社會范圍內的重復勞動和資源浪費，從而降低風險。與此同時，市場和技術的全球化，提出了在相當大的規模和多個行業進行全球生產的要求，以實現最大的規模和范圍經濟，從而能在以單位本錢為根底的全球競爭中贏得優勢。建立戰略聯盟是實

29、現規模經營并產生范圍經濟效果的重要途徑。7/20/2022513低本錢進入新市場戰略聯盟是以低本錢克服新市場進入壁壘的有效途徑。例如，在80年代中期，摩托羅拉開始進入日本的移動 市場時，由于日本市場存在大量正式、非正式的貿易壁壘，使得摩托羅拉公司舉步維艱。到1987年，它與東芝結盟制造微處理器，并由東芝提供市場營銷幫助，此舉大大提高了摩托羅拉與日本政府談判的地位，最終獲準進入日本的移動通信市場，成功地克服了日本市場的進入壁壘。7/20/2022521984年，美國的長途 業解除管制后，美國電報 公司AT&T獲得了產品經營的自由，進入了個人電腦市場。IBM采取的還擊措施是與AT&T在長途 行業的

30、主要競爭對手MCI結成聯盟，并收購了MCI20%的股份，通過MCI在長途 行業的低價戰略來箝制AT&T。日本的幾家規模較小汽車公司，馬自達、鈴木和五十鈴在進入美國市場時都采取了與美國汽車企業聯營的方法，來克服進入壁壘。7/20/2022534挑戰“大企業病單個企業為了盡可能地控制企業的環境，必然要求致力于企業內部化邊界的擴大，這一努力過程不僅伴隨巨大的投入本錢，為企業的戰略轉移筑起難以逾越的退出壁壘，甚至將企業引入騎虎難下的為難境地，而且容易出現組織膨脹帶來內耗過大的所謂“大企業病現象：由于企業規模的擴大、管理層次的增加、協調本錢上升正使得一些大企業的行政效率向著官僚式的低效率邁進，致使企業決

31、策緩慢，難以對瞬息萬變的市場作出敏銳的反響。7/20/202254而戰略聯盟的經濟性在于企業對自身資源配置機制的戰略性革新，不涉及組織的膨脹，因而可以防止帶來企業組織的過大及僵化，使企業保持靈活的經營機制并與迅速開展的技術和市場保持同步。與此同時，戰略聯盟還可防止開反壟斷法對企業規模過大的制裁。 7/20/202255四、戰略聯盟的欺詐問題 1、聯盟的欺詐類型正如Ohme(1989)所指出的，“記住合作各方都必須從中得到什么，最終還是利益。所以，互利互惠是聯盟的根底。只要當兩個企業所擁有的各種資源和資產組合起來創造的的價值大于各自獨立經營時創造的價值，企業由于利益協同的原因而導致了戰略合作的行

32、為。與此同時，欺騙這些戰略合作協議的動機也是存在的。欺騙方式至少有三種：逆向選擇adverse selection、道德風險moral hazard和敲竹杠hold up。7/20/202256逆向選擇按照Barney和Ouchi對逆向選擇的定義，這種欺騙形式即是合作伙伴不實描述它們將帶入聯盟的技能及其它資源。即進行“虛假承諾，或是開“空頭支票，將企業本不能獲得或控制的資源允諾帶入聯盟。因此，進行逆向選擇的企業是不能作為合作伙伴的。7/20/202257當企業評價其潛在合作伙伴承諾的本錢較高之時，逆向選擇容易發生。因為欺騙方如果知道合作方能夠以低本錢發現其欺騙行為，那么不會采取騙了以協議的行為

33、。而且其承諾帶入聯盟的資源和技能越是無形，在合作之前估計其價值就越困難，逆向選擇就越可能發生。7/20/202258道德風險合作方擁有在聯盟協議時承諾必須投入的具有重大價值的資源和能力，但卻不把這些資源如實或是降低持量地提供給合作伙伴，這種形式的欺騙稱之為道德風險。Barney and Ouchi, 1986由于合作中道德風險的普遍存在，使得企業中容易出現不信任，從而導致合作的失敗。解決道德風險的途徑除了合同約束之外，加強企業間的交流、溝通與人際聯系，是一種有效的方法。但有時道德風險并不是純粹惡意欺騙的行為，而是因為市場環境的變化要求聯盟的一方或多方改變其戰略，從而使其合作中的某些承諾以難以實

34、現。7/20/202259敲竹杠敲竹杠hold up就是指合作中的一方利用其他伙伴在聯盟中所進行的交易特定投資來進行欺騙合作協議的活動。因為在建立了合作關系之后，合作企業就必須按照事先的承諾進行投入，而這樣的投資可能只在聯盟中有效，而在其它的市場交易中是沒有任何經濟價值的。一旦這種投資的主要用途用于聯盟內部的價值大大高于其它的用途在聯盟之外的市場價值，那么該類投資就稱之為交易特定投資williamson, 1975。而當聯盟中的某一個企業在合作中進行的交易特定投資多于其它的合作企業時，那么該企業很容易遭到“敲竹杠形成的欺騙。 7/20/2022602、聯盟欺詐問題的處理措施 1聯盟組織結構的選

35、擇當企業選擇建立非股權聯盟時，它可以通過對對方的評估預期可能發生的欺騙形式，在此根底上簽訂相應的協議，以明確欺騙的責任。通過法律的約束和建約的經濟責任來降低欺騙的可能性。但非股權聯盟的缺乏之處在于合同有時不能預期所有可能發生的欺騙內容，或者有些形式的欺騙難以被明確規定。所以它對欺騙約束力是較弱的。 7/20/202261而企業通過股權聯盟可以進一步降低欺騙的可能。一方面是因為雙方的利益的關聯性增強而使得欺騙的動機下降，另一方面是因為合作間相互的股權投資和管理參與使得對協議的控制力增強。還有一種能夠有效減少欺騙威脅的方式是合資企業。合作方的共同投資來建立一個獨立的法人實體，通過共同的經營管理來獲

36、取投資回報，其收益完全取決于該合資企業的經濟成功。欺騙行為從根本上說也會使違背合約一方的利益受損，從而進一步降低了欺騙的可能。7/20/2022622企業的信譽市場經濟是講究誠信的經濟，市場信譽對一個企業未來的業務時機和社會資源的積累有著極其重要的影響。企業必須為建立一個好的市場形象而付出大量的工作。一旦企業在某個合作中采取了欺騙行為，市場可使這種信息快速傳播。這樣，為了短期利益而進行欺騙的企業可能會失去將來建立更有價值聯盟的時機Barney and Hansen, 1994。所以，越是在市場機制健全和經濟興旺的國家中，信譽對企業欺騙行為的約束力就越強。7/20/202263信譽對欺騙的控制存

37、在的局限：一方面，有些欺騙涉及企業機密的可能不會公開，即使公開可能由于種種原因責任難以明確確定，引起爭議甚至法律糾紛。從而加重企業的經濟損失。另一方面，如果合作方缺乏與其它企業足夠的聯系，或者市場信用體系尚不健全，欺騙的信息一時難以公開化。從而欺騙可以使企業獲得大量額外收益而不會付出聲譽受損的代價，將來還可以繼續行騙，這種情況下，信譽對欺騙的控制也會失效。7/20/2022643信任機制根據Bleeke和Barney等的研究結論。除了可以從法律和經濟上去防止欺騙之外，企業還可以用大量的人際關系和信任來減小欺騙的威脅。因為企業在相互信任的情況下才可能最大限度地接近完全合作的狀態，從而使得共同的收

38、益最大。而且只要合作持續，企業從中獲取的利益和市場信譽等無形資產的增加將遠遠大于其任何階段采取欺騙合作行為所得短期利益。所以，在較興旺經濟環境中，企業在聯盟中依靠信任機制的建立和“以牙還牙戰略，往往能夠獲得理論上最高的總收益。另外，信任還能帶給聯盟伙伴在只有法律合同和經濟約束機制時所沒有的潛在交易時機。7/20/202265五、聯盟合作伙伴的選擇 一旦決定要組建一個知識聯盟，那么它首先要做的事就是考慮選擇合作伙伴的各種因素和標準。一般而言，這些標準的核心可以歸為兼容 (Compatibility)、能力 (Capability)和投入 (Commitment)。這三個原那么是公司尋找合作伙伴的

39、關鍵條件。 7/20/202266兼容性(Compatibility)。一方面是在戰略上兼容，另一方面需要在日常經營活動中能夠兼容。知識聯盟要做到的事情是能夠在一起工作、交流，在“干中學，在“互動中學。沒有很好的溝通是到達學習效果的。兼容并不意味著沒有任何摩擦，但只要合作雙方有合作的根底并且相互尊重，它們就能解決分歧。7/20/202267能力匹配(Capability)。合作者必須有能力與你進行知識性合作，聯盟才有價值。在評價合作對象的能力時，公司應當為每一個潛在合作對象準備一份檔案資料，以更好地評價它們的優勢和弱點。總的來講，我國企業與跨國公司的知識聯盟要求合作伙伴具有能夠對聯盟投入互補性

40、知識資源的能力，需要能夠添補自己知識缺口的合作伙伴，能夠帶來本企業所渴望的技術、技能、知識風險分擔和進入新市場的時機等優勢的伙伴。7/20/202268投入(Commitment)。找一個與自己有同樣的投入意識的合作者是聯盟成功的第三個基石。就算合作者顯得很有能力且與自己很相容，但是，只要他不愿向聯盟投入時間、精力和資源，聯盟就很難應付多變的市場條件。7/20/202269戰略聯盟有“七忌 盡管不同企業展開戰略聯盟的目的不盡相同，但仔細分析，可以歸為以下原因：開發或者進入新的市場，獲取新的技術、減少財政風險，保持競爭優勢、分攤研發本錢等。如果戰略聯盟能夠得到有效執行，其潛力相當巨大。但過于輕率

41、地開展戰略聯盟，其成功的幾率會減小，甚至有人統計出失敗的概率到達了70。因此，開展戰略聯盟之前要好好思量一番，特別是對那些有可能導致敗績的因素，不得不防。 7/20/202270文化沖突是戰略聯盟的最大禁忌。文化沖突包括語言、經營態度等方面的差異。如美國企業傾向于基于利潤的業績評價、市場份額以及特定經濟利益；而日本公司那么更多關心如何運作以幫助其建立戰略地位，特別是改善其能力。如果沒有恰當的方法搞定這些問題，日子一定不會好過。 7/20/202271缺乏信任也是導致戰略聯盟失敗的原因所在。在很多聯盟中，一些公司總是把失敗的原因不分青紅皂白地指向合作方。事實上，隨意遷怒于別人無助于問題的解決，反

42、而增加了雙方的緊張程度，很可能導致聯盟的瓦解。 7/20/202272貿然聯手是戰略聯盟的第三忌。在沒有搞清楚到底是怎么回事之前，不要輕易聯盟。許多公司管理層認為，進入戰略聯盟的目的是為了與產業對手競爭，此舉能夠阻止競爭對手聚焦于他們的公司。但他們沒有想到，這些行動有可能會把公司置于聚光燈下，把內部業已存在的問題昭示于天下，反而會招來厄運。 7/20/202273獨斷專行是戰略聯盟的第四忌。如果戰略聯盟中的一家公司總是我行我素，就會引發聯盟中另外一些公司的反感，進而引發矛盾和爭端。而要解決問題，那么耗時費力，錯過戰略機遇期。 7/20/202274關系風險是戰略聯盟的第五忌。合作方在參與聯盟的時候，更多地出于自己的利益而不是共同的利益來考慮問題，將直接威脅到聯盟的可靠性?！皶r機主義的行為包括挪用合作者的資源、扭曲信息、隱匿工作進程、提