1、 1 演講的架(Jia)構(gòu) A開場白型： 1、用問的 2、講故事 3、講一個(gè)笑話 4、做一個(gè)活動(dòng) B自我介紹型： 進(jìn)入主題先自我介紹，輸入一些觀 念不會(huì)讓自我介紹很無聊.第一頁，共五十三頁。立刻讓(Rang)觀眾參與你的演講你是誰? 我為什么聽你講？你有什么資格?你要講什么?你現(xiàn)在講這些對我的好處?你怎么證明是真(Zhen)的?為什么聽話照做?為什么購買你的產(chǎn)品?第二頁，共五十三頁。自我介(Jie)紹. 寫出3個(gè)最哇的！一開場就腦震蕩！此生最引以為豪的，你能做到別人做不到的列出來，最哇的，獨(dú)特的賣點(diǎn)！說出你的夢(Meng)想，你的格局，讓觀眾支持你的夢(Meng)想！要把自己的結(jié)果寫成問句，問

2、出來陳述句問句.第三頁，共五十三頁。演(Yan)講說服流程講自己的故事講名人的故事講身邊朋友的故事講關(guān)于你使命感的感動(dòng)的故事：格局、目標(biāo)、夢想要講出來做到(Dao)別人做不到(Dao)的，別人才會(huì)產(chǎn)生：哇！準(zhǔn)備好屬于你的故事：賣你自己！第四頁，共五十三頁。 講一個(gè)(Ge)故事解除顧客反對意見1.第一個(gè)故事 第 2 WOW！2.第二個(gè)故事 第 3 WOW！3.第三個(gè)故事 第 1 WOW！第一個(gè)wow的故事-講自己(Ji)的故事。第二個(gè)wow的故事-講名人的故事。第三個(gè)wow的故事-講身邊朋友的故事。第五頁，共五十三頁。 講一個(gè)故事解除顧客反對意(Yi)見1.第一個(gè)故事 第 2 WOW！2.第二個(gè)

3、故事 第 3 WOW！3.第三個(gè)故事 第 1 WOW！第一個(gè)wow的故事解除顧客反對(Dui)意見第二個(gè)wow的故事要與競爭對手作比較第三個(gè)wow的故事-證明有效并立刻行動(dòng)第六頁，共五十三頁。 怎樣塑造發(fā)(Fa)出WOW用數(shù)字比較 ，語音語調(diào)很重要工具：書、雜志、光碟 ，多用排比顧客見證塑造法你能帶給他什么(Me)好處講別人做不到而你能做的有情有義，有績效，有對比 與觀眾充分的互動(dòng)：問十幾次對不對、是不是、好不好？有聽懂嗎？有聽懂的，請舉手大聲確認(rèn)說YES第七頁，共五十三頁。你成功的秘訣只要努力就能成功的故事 你失敗的故事和感受 為什么聽你的故事讓他們創(chuàng)造財(cái)富（條例式分享(Xiang)你的舉例

4、很幽默、很實(shí)用、很震撼.講你身先足以率人的故事關(guān)于名人的故事關(guān)于你和名人的故事 關(guān)于你使命感的故事. 寫出別人值得讀的東西.做出別人值得載入史冊的事第八頁，共五十三頁。問問題的八個(gè)要點(diǎn)用問的問出產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)，問出顧客的渴望用問的，把這個(gè)產(chǎn)品塑造到無價(jià)。用問的與競爭對手作比較，解除顧客反對意見預(yù)先框式(名人見證)用問的問出顧客的價(jià)值觀用問的，加大顧客快樂與痛苦用問的，給到他(Ta)立即購買的理由。買就送，交全款的學(xué)員，多送！ 限時(shí)，限量，限優(yōu)惠！用問的，立刻要求成交。用問的，要求顧客轉(zhuǎn)介紹第九頁，共五十三頁。問問題的八個(gè)要點(diǎn)用問的問出產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)，問出顧客的渴望用問的，把這個(gè)產(chǎn)品塑造到無

5、價(jià)。用問的與競爭對手作比較，解(Jie)除顧客反對意見預(yù)先框式(名人見證)用問的問出顧客的價(jià)值觀用問的，加大顧客快樂與痛苦用問的，給到他立即購買的理由。買就送，交全款的學(xué)員，多送！ 限時(shí)，限量，限優(yōu)惠！用問的，立刻要求成交。用問的，要求顧客轉(zhuǎn)介紹。第十頁，共五十三頁。人們最喜(Xi)歡聽什么演講你成功的秘訣只要努力(Li)就能成功的故事 你失敗的故事和感受 為什么聽你的故事讓他們創(chuàng)造財(cái)富（條例式分享你的舉例很幽默、很實(shí)用、很震撼講你身先足以率人的故事關(guān)于名人的故事關(guān)于你和名人的故事 關(guān)于你使命感的故事寫出別人值得讀的東西做出別人值得載入史冊的事第十一頁，共五十三頁。問問題的八個(gè)要點(diǎn)用問的問出產(chǎn)

6、品的好處和賣點(diǎn)，問出顧客的渴望用問的，把這個(gè)產(chǎn)品塑(Su)造到無價(jià)。用問的與競爭對手作比較，解除顧客反對意見預(yù)先框式(名人見證)用問的問出顧客的價(jià)值觀用問的，加大顧客快樂與痛苦用問的，給到他立即購買的理由。買就送，交全款的學(xué)員，多送！ 限時(shí)，限量，限優(yōu)惠！用問的，立刻要求成交。用問的，要求顧客轉(zhuǎn)介紹。第十二頁，共五十三頁。演講說(Shuo)服流程1、為什么要學(xué)習(xí)？學(xué)習(xí)的重要性(Xing)2、為什么你一定要學(xué)習(xí)銷售？說出學(xué)習(xí)銷售的好處和痛苦，3.為什么要跟我學(xué)習(xí)銷售？開始說服顧客為什么要跟老師學(xué)習(xí)銷售4.為什么要帶著另外一半來、子女、父母、團(tuán)隊(duì)一起來學(xué)習(xí)？講充分的案例，來說服顧客第十三頁，共五十

7、三頁。演講(Jiang)說服流程1、為什么要做直銷？2、直銷行業(yè)的好處，名人，名企業(yè)家，人生得到的好的結(jié)果做傳統(tǒng)的痛苦：塑造痛苦如果做傳統(tǒng)的行業(yè)：有根的行業(yè)，打造企業(yè)品牌3.直銷這么多，為什么要選你。要選趨勢性的行業(yè)4.團(tuán)隊(duì)這么多，為什么要跟著我干，而不是跟著別人干5、我用產(chǎn)品之前和之后的對(Dui)比，鄰居，名人，男女老少用產(chǎn)品之前與之后的改變6、那么多人有改變，你要不要改變那么多人有效，你一定會(huì)有效第十四頁，共五十三頁。演講說(Shuo)服流程為什么要學(xué)習(xí)？為什么要找教練學(xué)？不學(xué)習(xí)就原地踏步為什么要學(xué)習(xí)銷售呢(Ne)？ 不學(xué)好銷售的巨大痛苦！ 不學(xué)習(xí)企業(yè)虧錢，跳槽等 學(xué)習(xí)打造冠軍文化教銷售

8、的課程和老師那么多，為什么要找銷售女神學(xué)呢？（為什么不僅僅是看書和光碟呢）第十五頁，共五十三頁。為什么要現(xiàn)在立刻馬上報(bào)名跟銷售女神學(xué)習(xí)銷售呢？不論(Lun)任何情況下（時(shí)間地點(diǎn)等）能學(xué)會(huì)嗎？為什么不是報(bào)一個(gè)，而是帶團(tuán)隊(duì)，老公老婆，小孩子來上課呢？（中間不斷埋雷）讓顧客為你轉(zhuǎn)介紹每一個(gè)故事都有明線和暗線的結(jié)合說服工具是八大問句！每個(gè)人都不喜歡被說服，在故事中悄悄的說服演(Yan)講說服流程第十六頁，共五十三頁。每一個(gè)故事都有- - 明線和暗線的結(jié)合說服工具是八大問句！每個(gè)人都不(Bu)喜歡被說服，在故事中悄悄的說服。第十七頁，共五十三頁。如何讓顧客發(fā)出wow！塑造難度，稀有的，迫不及待自信、實(shí)力

9、，無私的結(jié)果量化，明確的目標(biāo)，對比眼神，語氣，聲音的穿透力幽默會(huì)拉近與觀眾的距離Wow是被教育出來的，重復(fù)一遍第十八頁，共五十三頁。 講一個(gè)故事解除顧客反(Fan)對意見1.第一個(gè)故事 第 2 WOW！2.第二個(gè)故事 第 3 WOW！3.第三個(gè)故事 第 1 WOW！第一個(gè)wow的(De)故事-講自己的(De)故事。第二個(gè)wow的故事-講名人的故事。第三個(gè)wow的故事-講身邊朋友的故事。第十九頁，共五十三頁。 講一(Yi)個(gè)故事解除顧客反對意見1.第一個(gè)故事 第 2 WOW！2.第二個(gè)故事 第 3 WOW！3.第三個(gè)故事 第 1 WOW！第一個(gè)wow的故事解除顧客反對意見第二個(gè)wow的故事要與競

10、爭對手(Shou)作比較第三個(gè)wow的故事-證明有效并立刻行動(dòng)第二十頁，共五十三頁。作(Zuo)業(yè)寫出產(chǎn)品(Pin)5-8個(gè)顧客的反對意見第二十一頁，共五十三頁。4 人們(Men)最喜歡聽什么演講你成功的秘訣只要努力就能成功的故事 你失敗的故事和感受 為什么聽你的故事讓他們創(chuàng)造財(cái)富（條例式分享你的舉例很幽默、很實(shí)用、很震撼講你身先足以率人的故事關(guān)于名人的故事關(guān)于你和名人的故事 關(guān)于你使命感的故事寫出別人值得讀的東西做出別人值得載入史(Shi)冊的事第二十二頁，共五十三頁。5 找出生(Sheng)命中故事 1 最快樂的事 2 最驕傲的事 3 最難過、刻(Ke)骨銘心的事 4 最感動(dòng)的事父母、老師

11、、老板 5 最好笑的事 6 最低潮最失敗 7 最震撼的故事-007開始5分鐘精彩片段 8 感情婚姻 9 朋友的故事第二十三頁，共五十三頁。 6 演講(Jiang)流程 1 塑造型問句(Ju)介紹自己，問好處，自我介紹2 直接進(jìn)入主題3 進(jìn)入主題講3-5個(gè)關(guān)鍵每個(gè)價(jià)值多少4 每個(gè)關(guān)鍵講2-3個(gè)故事 ,其中有一個(gè)故事是用來解決顧客的反對意見。-小爽的故事其中有一個(gè)故事是用來與競爭對手做比較5 進(jìn)入成交（1）接受我的建議你會(huì)有那些好處（2）不接受。損失付錢止痛6 限時(shí) 限人數(shù) 限金額 限優(yōu)惠第二十四頁，共五十三頁。7 講自己的故事就有“票房”每一個(gè)(Ge)領(lǐng)域都有超級(jí)演說家1 銷售2 行銷 3 潛能

12、激發(fā) 4 演說 5 投資理財(cái)(Cai)6 記憶力 7 英語 8 談判 9 美容美發(fā) 10 健康 11 快速致富 12 心靈 13 資源整合 14 暢銷書（馬克漢森）15 親子教育 16 生涯規(guī)劃 17 保險(xiǎn) 18 宗教19 禮儀20 環(huán)保。第二十五頁，共五十三頁。8學(xué)會(huì)演講后做哪十(Shi)件事？ 1 帶團(tuán)隊(duì)，增加領(lǐng)袖魅力 2 招人，招商引資3 慈善，募(Mu)捐，感召4 倍增時(shí)間，可以獲得全面幸福的人生 5 復(fù)制銷售冠軍6 辦大型活動(dòng).7 認(rèn)識(shí)更多名人8 可以與世界大師同臺(tái)，邀請大師幫助更多人9 改變國民思想，呼吁世界和平10 宣傳中國傳統(tǒng)文化第二十六頁，共五十三頁。9 如何達(dá)到說服(Fu)

13、力演說家的境界1.演講要得到什么樣的(De)結(jié)果2.演講要給顧客什么樣的感覺3.演講要給顧客什么樣的形象4.演講結(jié)束后顧客能學(xué)到什么5.預(yù)想顧客可能有哪些反對意見6.今天要給顧客幾個(gè)WOW!的故事第二十七頁，共五十三頁。10 采取行動(dòng)的兩個(gè)理(Li)由1.采取行動(dòng)的第一理由: 追求快樂 2.采取行動(dòng)的第二理由: 逃避痛(Tong)苦第二十八頁，共五十三頁。11 演講過程中要給顧客(Ke)的感覺演講的過程(Cheng)中給痛苦 產(chǎn)品就是痛苦的解藥第二十九頁，共五十三頁。堅(jiān)(Jian)定信念1、過去不等于未來2、沒有失敗只有暫時(shí)停止成功3、凡事發(fā)生必有其目的(De)、必將有助于我4、假如我沒有得到

14、我要的，我即將得到最好的。5、要讓事情改變先改變自己 6、要事情變得更好，想讓自己變得更好7、假如我不能我就一定要假如我一定要我就一定能第三十頁，共五十三頁。演講成功的(De)信念寫(Xie)你上課的動(dòng)機(jī)和理由，每個(gè)人上臺(tái)分享成功者要有堅(jiān)定的信念和充足的理由假如我不能我就一定要。假如我一定要，我就一定能要讓要讓事情變得更好，首先讓自己變得更好假如我沒有得到想要的，我即將得到更好的成為冠軍第三十一頁，共五十三頁。1.帶動(dòng)氣氛，互動(dòng)（小游戲）2.要求注意事項(xiàng)（手機(jī)、走動(dòng)、抽(Chou)煙）3.塑造老師-宣傳片4.感謝主辦方5.主題與銷售相關(guān)6.要求配合掌聲，訓(xùn)練觀眾7.按摩跳舞，再次調(diào)動(dòng)氣氛主持流

15、(Liu)程第三十二頁，共五十三頁。50種鼓(Gu)掌方式朋友，當(dāng)別人身處困境時(shí)，請給她溫暖的掌聲；當(dāng)別人表現(xiàn)非凡時(shí)，請給她喝彩的掌聲；當(dāng)自己收獲成功時(shí)，請珍惜那(Na)陣陣掌聲；昨天已經(jīng)過去，明天還未到來，我們要好好把握今天，為今天喝彩，為今天鼓掌，對嗎？讓我們用掌聲來預(yù)祝明天的成功；伸出你的金掌、銀掌、銅掌，歡迎登場；要不要了解一下/想聽嗎？那就來點(diǎn)掌聲吧！給這個(gè)偉大、精彩的信息掌聲鼓勵(lì)一下；讓我們用熱烈的掌聲來迎接今天/下面的課程；第三十三頁，共五十三頁。大膽鼓掌，為別人，也為自己；更為豐富多彩的人生和美好的生活；父母把我們生下來，我們大家才有機(jī)會(huì)在(Zai)這里相聚，為我們偉大的父母親

16、掌聲鼓勵(lì)一下；把掌聲送給會(huì)務(wù)組織的每一個(gè)人，感謝他們給我們一個(gè)這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。把掌聲送給前后左右的人，謝謝你們（即將）給我一個(gè)好的安靜的學(xué)習(xí)環(huán)境；在這里我們要感謝先烈，為國爭光的人，有他們才有我們自豪的今天。先給那些默默奉獻(xiàn)的人，你們平凡但偉大，暗淡卻燦爛；我們要不要為這個(gè)理論的提出者掌聲感謝一下；別人在娛樂，而我們在學(xué)習(xí)，為我們自己的選擇掌聲鼓勵(lì)一下；第三十四頁，共五十三頁。 問問題的八個(gè)要點(diǎn)用問的問出產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)，問出顧客的渴望用問的，把這個(gè)產(chǎn)品塑造到無價(jià)。用問的與競爭對手作(Zuo)比較，解除顧客反對意見預(yù)先框式(名人見證)用問的問出顧客的價(jià)值觀用問的，加大顧客快樂與痛苦用問的，給

17、到他立即購買的理由。買就送，交全款的學(xué)員，多送！ 限時(shí)，限量，限優(yōu)惠！用問的，立刻要求成交。 用問的，要求顧客轉(zhuǎn)介紹。第三十五頁，共五十三頁。一定要的請舉手，舉高舉直！舉手的請起立，起立的統(tǒng)統(tǒng)由大禮送各位，你們是要大禮還是要小禮呢？如果我大小都一起送，你們不會(huì)反對吧？想要大禮的，請掌聲加歡呼聲！各位今天的大禮物實(shí)在太大了，你們的掌聲歡呼聲決定我送禮物的大小！第一個(gè)禮物是，第二個(gè)禮物是？哇，今天我們?nèi)珗鲇?00人，但我只獎(jiǎng)勵(lì)立刻行動(dòng)的人，現(xiàn)場能夠立刻馬上做決定的朋友，我要送給你們超值大禮，現(xiàn)場不要20000元，不要10000，也不要8000元，現(xiàn)場只需要5000元，請各位立刻全體起立！我看到全場

18、三分之二以上的朋友都站起來了，需要禮物的人太多了，當(dāng)音樂響起，在60秒內(nèi)，請前50位沖上臺(tái)(Tai)的朋友即將擁有以上大禮! 準(zhǔn)備好了嗎？音樂響起！如果還有一個(gè)禮物你們要不要？掌聲歡呼聲！演講成交基本話(Hua)術(shù)第三十六頁，共五十三頁。命運(yùn)成交法：成功=生命 19800用十年，每年多少錢對比原理(Li)成交法因?yàn)椋猿山环赓M(fèi)提成成交法：賺取200萬，50%感動(dòng)使命成交法：911賣成功全集賣寶馬，保時(shí)捷成交法下跪成交法寶馬取錢成交法第三十七頁，共五十三頁。9.過濾全款成交法(Fa)10.心臟病成交法11.小和尚成交法12.上帝成交法13.關(guān)門成交法14.百分百相信產(chǎn)品（拉人）成交法15.風(fēng)

19、險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)成交法說：無效退款16.恐怖述求（限時(shí)限量限優(yōu)惠）成交法17.催眠成交法第三十八頁，共五十三頁。18.一定要的理由成交法（成交的時(shí)候）19.量身訂做成交法（下臺(tái)拉人的時(shí)候一對一成交）百分百相信產(chǎn)品20.小貓小狗成交法成交的時(shí)候21.解除地點(diǎn)的抗拒點(diǎn)：登月球成交法哈弗*埃克22.兄弟姐妹成交法，現(xiàn)場完款認(rèn)(Ren)弟、妹干媽干爸成交法23.偶像，交朋友成交法24.回馬槍成交法第三十九頁，共五十三頁。25.痛不欲生成交法-治療心臟26.過濾資格成交法（過濾大于說服）27.抽獎(jiǎng)刺激成交法28.現(xiàn)場要求轉(zhuǎn)介紹成交法29針對小孩子，買二送一，30針對團(tuán)隊(duì)，送講師秘訓(xùn)31.右手拉左手，自我說服成交法

20、32.互幫成交法-上臺(tái)的(De)人下去拉人33.大顧客見證輪番十次成交-求我賣你天王見證 第四十頁，共五十三頁。名人名師見證成交法再要求一次成交法無(Wu)處不在成交法 （廁所倒水電梯成交法）換名片成交法漏斗成交法全款大禮成交法第四十一頁，共五十三頁。命運(yùn)成交法(Fa)：成功=生命 19800用十年，每年多少錢對比成交法因?yàn)椋猿山环赓M(fèi)提成成交法：賺取200萬，20%感動(dòng)使命成交法：911賣成功全集賣寶馬，保時(shí)捷成交法下跪成交法寶馬取錢成交法第四十二頁，共五十三頁。9.過濾全款成交法10.心臟病成交法11.小和尚成交法12.上帝成交法13.關(guān)(Guan)門成交法14.百分百相信產(chǎn)品（拉人）成交法15.風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)成交法說：無效退款16.恐怖述求（限時(shí)限量限優(yōu)惠）成交法17.催眠成交法第四十三頁，共五十三頁。18.一定要的理由成交法（成交的時(shí)候）19.量身訂做成交法（下臺(tái)拉人的時(shí)候一對一成交）20.小貓小狗成交法成交的時(shí)候21.解除地點(diǎn)的抗拒點(diǎn)：登月球成交法哈弗*埃克22.兄弟姐(Jie)妹成交法，現(xiàn)場完款認(rèn)弟弟，妹妹 干媽干爸成交