1、銷售型設計簽約技巧衣帽間產品處2010培訓目標1.掌握與客戶溝通的技巧2.提高簽單率和戶均3.提高設計師團隊的銷售能力培訓內容一、優質服務意識的培養二、確立自己的定位三、溝通的技巧四、銷售應具備的核心能力一、優質服務意識的培養如何提供優質服務意識？提供優質服務應具備的素質提供優質服務的技巧如何建立顧客對你的信賴感如何使人喜歡你1、如何提供優質服務意識？1.服務是從心開始的優質服務來自于你發自內心、愿意為別人付出的心態服務源自于真誠，真誠是人類最美好的美德，同時也是最有力量的東西。2.顧客接受的是人而不是商品只有顧客喜歡你的為人，你的個性，你的風格，他才會購買你的產品。3.時刻激勵自己，學習他人

2、，有危機意識內化過程4.職業化2、提供優質服務應具備的素質個人文化素質基本文化要求 1、審美 2、博學多才個人職業素質綜合素質職業化顧客滿意度再學習（科寶大學）2、提供優質服務應具備的素質個人職業素質判斷能力現場處理問題能力新產品的認知再學習能力方案的合理敬業精神1、提前預約，準時上門2、保證出圖時間3、做好工作計劃綜合素質生活經驗處理現場及協調能力儀表禮儀 1、著裝整潔、大方 2、肢體語言，微笑、點頭 3、表現出興趣、耐心、專注2、提供優質服務應具備的素質職業化1、稱贊別人是美德； 2、換位思考：視顧客家為自己家； 3、拋棄“與自己無關”的觀念； 4、積極協調，善始善終。要我做 我要做3、提

3、供優質服務的技巧為顧客節省每一分錢為顧客節省每一分錢就是為自己賺取每一分錢。你為顧客省下的那分錢，顧客又會拿著它重新來找你消費。維護一個老客戶相當于開發3-5個新客戶。建立顧客對你的信賴感服務的黃金法則想要別人怎樣對待你,你就要怎樣對待別人!4、如何建立顧客對你的信賴感更快地提供服務高效率地處理事情說到做到，絕不食言比承諾的做得更多言行一致準時，充分尊重客戶的時間對相關產品知識表現出充分的自信和專業5、如何使人喜歡你學會真誠的關心他人不要忘記微笑千萬不要忘記別人的姓名學會傾聽他人講話迎合他人的興趣讓他人感到自己重要二、確立自己的定位確立事業的歸屬感公司提供的平臺：客戶資源,成長空間等確立自己的

4、角色定位把自己當作銷售服務人員，當作專業人士，當作顧問自信只有做到專業才有底氣自信市場調查知道竟爭者的優缺點 案例自信是可以感覺出來的自信的人更容易獲得信任自信不是自負,適度原則少用模棱兩可的詞態度決定高度對工作的態度: 老板的心態 對挫折的態度: 成長的機會對顧客的態度: 衣食父母對產品的態度: 生命的一部分對學習的態度: 空杯定律三、溝通的技巧溝通是設計方案的基礎：聽在溝通中學會傾聽說明確闡述、建議、表達方案、總結反饋了解對方需求，用專業知識改變客戶對事與人的看法，掌握好時機 溝通在工作中的作用1、外部溝通 方案的確立 建立雙方的信任、理解2、內部溝通與銷售之間的內部溝通。（背景，職業，經

5、濟實力，文化水平）與客戶進行溝通，確認測量時間，側面了解客戶信息。（房間戶型，面積，設計風格，功能要求）家裝設計之間的溝通。(方案設計溝通，客戶設計思想的了解)出現售后問題與客服人員及客戶的溝通.培養自已的語言溝通能力，技巧及表達方式。1.選擇積極禮貌的用詞與方式2.在客戶面前維護企業的形象3.不要與客戶溝通你不了解的事情4.要有主動溝通的意識。5.溝通時保持高度的注意力6.溝通時要充滿自信 傾聽注視對方，態度尊重，用心傾聽、重復重要字句，領會身體語言，去理解客戶的價值觀和思維方式；抓住精義，理解對方意圖，聽言外之意，哪些對自己有借鑒、指導作用，確定溝通方案；作筆記，用尾音上揚的語調做適當的澄

6、清，表現出興趣、耐心、專注，伴隨點頭、微笑、身體前傾等鼓勵性肢體語言，對談話者的意見及時肯定，不時幫談話者作總結并檢驗理解是否正確；善于傾聽 領導力的表現,杰出的成功人士，通常也是最佳的傾聽者表達借助語氣、肢體語言、恰當的文字、精確的表達傳遞自己的建議、意見、方案；用豐富的專業知識、經驗征服對方；整理好自己的思路，論據充足，準備充分；結合對方的需求、愛好、性格與情緒，得到客戶的情感認同和回應。反饋針對客戶的需求，提出合理的建議;用對方可接受的方式與程度;針對不同性格的人群、不同的環境、不同的文化層次選擇不同的反饋方式;用你自己接受的反饋信息向對方反饋，最終達成一致.了解需求角色扮演：我是專業設

7、計師，但我更是您的顧問！為您服務！了解顧客需求： 1.收集內容:家裝風格,經濟條件,文化背景,年齡層次,客戶的性格,心態,預算,色調,家庭成員,職業等 2.設身處地- 成功人士的一大習慣設身處地即以對方的立場來看待處理問題。能夠從對方的視角來理解人，正確地思考問題；只有理解別人，別人才更能理解你。溝通的三種話題你懂客戶不懂的你懂客戶懂的你不懂客戶懂的顧客的性格分析創新型喜歡新產品喜歡追求潮流最新款，最流行，最前沿注重時尚品牌融和型得到售貨員注意及禮貌對待喜歡與別人分享自己的開心事容易與他人熟落主導型自己做主、主觀意識較強要求他人認同自己的觀點支配一切分析型詳細了解產品特性優點及缺點要“物有所值

8、”關注所付出的價錢需要多一些時間做出購買決定比較理性應對策略創新型介紹新產品的與眾不同之外表示沖勁及狂熱說話要有趣味性交流潮流意見希望被尊重融和型殷勤款待多了解其需要關注他與別人分享的事情關注他關注的人：子女、朋友多加建議，加快決定主導型在適當的時候主動招呼不要也其“硬碰”聽從指示不要催促分析型強調產品的物有所值詳細解釋貨品的好處有耐性貨品知識準確溝通要訣與避諱要訣避諱客觀的了解客戶需求強調銷售點及物有所值爭取客戶的認同并接納誠實可靠表現誠實與熱情提供多個選擇正確引導客戶自作主張、主觀判斷無目的介紹硬推銷夸張、資料虛假不在乎客戶不擇手段答非所問處理顧客抱怨的6大步驟傾聽道歉賠償確定顧客是滿意的同理心立即重述四、銷售應具備的核心能力承壓能力 :擺正自己的位置、端正自己的心態、面對壓力，其實就是良好的心理素質。適應能力 :首先要能夠適應公司，適應公司的企業文化、運營理念、營銷方針、人文環境等.從企業的外部環境來講，還應能適應市場的需要、適應經銷商的