1、WORD.47/50節能業務推廣手冊P1 第一部分：相關政策解讀p1國家節能減排政策p1國網公司節能減排業務發展p3南瑞集團節能業務發展現狀p3公司節能業務發展現狀P5 第二部分：節能技術與應用領域p5工業節能p9建筑節能p14分布式能源與微電網p18電能服務管理平臺P23 第三部分：節能項目工程流程P24 第四部分：項目推進流程P24綜述P25項目挖掘P27深度接觸P28方案整理P29方案完善P31商務合作P32合同簽訂P33合同執行P35 第五部分：節能項目合作模式探究P35簡介P35節能服務可能存在的風險P36發展思路建議P37運作模式建議P43總結P45 第六部分：附件（招投標技巧）P

2、45關系P47能力P48一些值得注意的問題第一部分：相關政策解讀一、國家節能減排政策節能減排是關系我國經濟社會可持續發展、構建社會主義和諧社會、造福子后代的大事，也是當前我國經濟社會發展所面臨的一項重要而緊迫的任務。節能政策是為提高能源利用率、控制能源消耗和減少污染物排放而制定的一系列政策。節約能源是人類生存和發展所必需的重要容，我們黨和國家歷來對此高度重視。我國是能源資源嚴重短缺的國家。石油、天然氣人均剩余可采儲量僅有世界平均水平的7.7%和7.1%，儲量比較豐富的煤炭也只有世界平均水平的58.6%。改革開放后，我國的節能減排工作取得了巨大成效：80年代初：制定了開發與節約并重，近期把節約放

3、在首要位置的能源發展方針。80年代中期：提出以效益為核心的能源開發利用戰略和以電力為中心的能源消費結構調整戰略。 90年代：進一步將各項方針具體化，如進一步強調了能源發展的總方針，即開發與節約并舉，把節約放在首位。進入新世紀，節能減排工作大圍展開，新節約能源法使節約資源成為我國基本國策，節能減排工作已成為全社會參與的國事、大事。二、國網公司節能業務發展近年來，國家電網公司認真貫徹中央節能減排工作部署，大力推進節能減排工作，完善節能減排監督問責和考核激勵機制，加強統計監測和系統建設，在電網規劃、設計、建設、運行的全過程深化“提高能源利用效率、保護環境”的理念，積極建設資源節約型、環境友好型電網，

4、充分發揮能源優化配置平臺作用，認真落實國家節能減排政策措施，不斷推動和促進全社會節能減排，取得了顯著成績。“十一五”期間，國家電網公司多措并舉，實現節約標準煤1億噸，減排二氧化碳近2.5億噸，為國家節能減排作出了貢獻。2011年6月，國家電網公司榮獲“十一五中央企業節能減排優秀企業”等稱號。構建節能服務體系，服務社會節能減排。公司發揮電網企業網絡、技術、資金、信息等優勢，探索節能服務的新模式，積極探索構建節能服務體系，借鑒國外先進節能技術和能效項目運作的成功經驗，開展能效服務和合同能源管理項目試點，推動大型用電企業向節能型轉變。截至2011年年底，公司已在經營區域成立20家省屬節能服務公司，成

5、立能效網絡活動小組292個，成員超過3000家工業客戶，正在實施或已經達成意向的合同能源管理項目116個，預計可實現節電量6.67億千瓦時。 “十二五”期間，公司將進一步完善節能減排工作管理體系，挖掘電網節能潛力，強化線損精益化管理、優化調度運行，大力推廣應用節能技術和設備，提高可再生能源的并網和消納能力，繼續做好節能發電調度，充分發揮資源優化配置平臺作用，加快節能服務體系建設步伐，確保“十二五”期間節能減排任務的全面完成，推動并促進社會節能減排工作邁上新臺階。三、南瑞集團節能業務發展現狀南瑞集團公司與國網節能服務在簽訂戰略合作框架協議。雙方將重點在節能服務項目合作與市場開拓、節能技術研發、產

6、品研制與推廣應用等方面開展合作。南瑞集團積極貫徹落實國家電網公司關于發展節能服務產業的有關要求，在大力支撐公司節能服務體系建設的同時，積極參與行業標準制定、解決方案編制和關鍵技術攻關。南瑞集團具有國家級第三方節能量審核機構資質，業務圍涵蓋節能服務產業鏈的大部分環節，為國家節能減排和公司節能服務提供技術、產品與整體解決方案支撐。希望通過雙方合作，將國網節能服務工作推向更廣泛、更深入。國網節能服務是國家電網公司直屬企業，是立足電網企業、面向社會，市場化運作、專業化管理的節能服務與新型能源供應商；服務于國家、政府、社會節能要求，致力于發展節能服務和新型能源服務業務，是國家電網公司節能服務產業的龍頭企

7、業。四、公司節能業務發展現狀公司為認真貫徹落實國家節能減排政策,緊密結合國家電網公司“兩個轉變”和“三集五大”工作要求,將從工業節能、建筑節能、分布式能源和微電網、電能服務管理平臺這幾方面開展能效工作。目前公司已跟蹤的項目有12個，預計可落地項目有：中糧項目、合成氨項目。第二部分：節能技術與應用領域第一章：工業節能一、溴化鋰吸收式熱泵技術圖2-1 增熱型吸收式熱泵基本原理溴化鋰吸收式熱泵以水為制冷劑，溴化鋰溶液為吸收劑。水在蒸發器中吸收熱源水的熱量蒸發變成蒸汽，被濃溶液在吸收器中吸收變成稀溶液，同時放出吸收熱，實現溫水的第一次升溫。稀溶液被送到再生器，被高溫熱源加熱濃縮成濃溶液，進入吸收器。再

8、生器產生的水蒸汽進入冷凝器與溫水換熱，冷凝成水進入蒸發器，溫水在冷凝器中被加熱實現二次升溫，如此反復循環。可應用行業：石油、化工、焦化、合成氨、氯堿、制藥、高爐煉鐵、聚酯化纖、輪胎橡膠等。二、工業窯爐余熱發電技術 基本原理介紹在諸如水泥、玻璃、鋼鐵等重工業企業中，存在著大量的伴隨生產過程所產生的余熱，這些余熱由于含有一定品位的能量而具有較大的利用價值。根據余熱溫度水平的不同，余熱利用途徑主要有三個方面：直接利用、動力回收和供熱泵用。其中動力回收是余熱回收利用的主要形式。圖2-2 干法水泥爐窯余熱發電系統示意圖 應用條件普遍適用于新型干法水泥回轉窯；爐窯全年連續滿負荷生產在8000h以上。三、熱

9、電廠循環冷卻水余熱回收技術 循環冷卻水余熱回收技術此技術為增熱型溴化鋰吸收式熱泵技術在熱電廠中的具體應用。圖2-3 循環冷卻水熱泵系統流程示意圖圖2-4 循環冷卻水源熱泵院士推薦我國大多數熱電聯產電廠屬抽凝式熱電聯產，在發電過程過對汽輪機中間抽汽獲取供熱熱量。機組在按照供熱工況運行時，由凝汽器冷卻末端乏汽，冷凝產生的大量低溫余熱通過冷卻塔排放掉。在供熱工況下此部分排出的熱量約占鍋爐總的產熱量的20，約占熱電廠供熱量的40以上。如果這部分熱量能夠得以利用，將大幅度提高熱電廠產熱能力和能源轉換效率。四、電站鍋爐煙氣余熱回收技術 電站鍋爐排煙損失現狀排煙熱損失是電站鍋爐各項熱損失中最大的一項，一般在

10、5%8%，占鍋爐總熱損失的80%或更高。影響排煙熱損失的主要因素是鍋爐排煙溫度，一般情況下，排煙溫度每升高10，排煙熱損失增加0.6% 1.0%。我國現役火電機組中鍋爐排煙溫度一般在125150左右，實際排煙溫度高于設計值是普遍存在的現象。鍋爐煙氣余熱換熱器采用“鍋爐煙氣余熱換熱器”技術對煙氣余熱進行回收，可以極大程度地降低煙氣溫度，使煙氣溫度降低4050或更多，回收的熱量可折合節煤14g/kWh，機組效率提高0.2 1.2%。“鍋爐煙氣余熱換熱器”在充分回收利用排煙余熱的同時，又使煙溫達到最佳脫硫效率狀態，大大減少脫硫塔為降低煙溫而進行的噴水冷卻水耗。五、輸煤轉運站改造技術（曲線落煤管）電廠

11、輸煤轉運站問題1）落煤管空間余量大，煤流與空氣接觸面積大，造成煤流攜帶大量的空氣。2）沒有控制煤流的下落軌跡，煤流分散絮亂卷入大量空氣。 3）沒有控制煤流的下落速度，卷入的空氣流形成高壓氣流，在導料槽中釋放形成誘導風，導料槽噴粉現象嚴重。 4）落煤管設計不合理，煤流與管壁沖擊角過大，多次碰撞后原有的動能損失很大，在煤質較差、濕度較大時，容易發生堵煤、積煤現象。5）落煤管中高速下落的煤流對落煤管襯板磨損嚴重，對皮帶、托輥沖擊嚴重。6）分散絮亂的煤流造成了接料皮帶燃煤不居中，導致皮帶跑偏現象嚴重。圖2-5 落煤管改造前后兩相流場對比圖第二章：建筑節能一、冰蓄冷技術 基本原理介紹冰蓄冷中央空調系統是

12、在常規中央空調系統的基礎上多加一套蓄冰裝置，利用夜間低谷用電時段開啟制冷機組，將蓄冰裝置中的水制成冰，白天在空調用電高峰時段利用融冰取冷滿足部分空調負荷，宏觀上起到調峰移谷，微觀上在提高室空調品質的同時大大降低用戶運行費用的作用。圖2-6 冰蓄冷系統調峰效果 應用場合冰蓄冷系統適用圍：適用于實行分時峰谷電價區域的辦公樓、商場、銀行、會議中心、博物館、劇院、錄音室、電影院、體育館、酒店、醫院、化工、航空等場所。適用于工藝過程需要低溫冷卻的奶制品工業、冷藏業、制藥工業、釀造業、溜冰場等。適用于需要應急冷源的計算機房、潔凈室、交換中心、電視演播室、特種實驗室等場所。冰蓄冷空調系統以其優越的可靠性和經

13、濟性，可廣泛應用于商業、民用建筑的空調節能改造工程、大型區域供冷工程、工業制冷等領域。二、固體電蓄熱技術 蓄熱原理固體蓄熱裝置又稱自儲熱電鍋爐，主要原理是利用夜間低谷電將儲熱材料（RHM）加熱到數百度高溫儲存熱量，非低谷時通過自控裝置將熱量按需要釋放。圖2-7 蓄熱體結構圖與原理圖產品應用與適用場合提供生活、生產熱水可提供常溫至85的熱水，方式可為直熱升溫或循環加熱，適合廠房、辦公樓、酒店賓館、桑拿、泳池、學校、體育館等場所提供生活熱水和采暖熱水。圖2-8 固體蓄熱熱水系統提供熱風提供從常溫至400溫度可控的熱風，可用于廠房加熱、工業干燥、烘烤、食品、熱縮包裝、谷物干燥、木材脫水等工業場合。圖

14、2-9 固體蓄熱熱風系統三、熱泵技術（地源、水源、空氣源） 熱泵系統原理熱泵技術是近年來在全球得到廣泛應用的節能技術，其基本原理基于逆卡諾循環，采用高品位能源驅動，從低溫熱源中吸取熱量，并將能量傳輸給高溫熱源以供使用。圖2-10 水源熱泵能源利用示意圖熱泵系統分類與應用1）水源熱泵系統水源熱泵系統又可分為地下水、地表（江河湖海）水、城市污水、油田回注水、煤礦地下涌水、石油化工企業循環冷卻水、電廠循環冷卻水熱泵系統。圖2-11 地下水源熱泵系統示意圖2）空氣源熱泵系統用空氣作為低位熱源，取之不盡，用之不竭，可無償地獲取；一機兩用，冬季供熱，夏季供冷；可布置在室外，不占用建筑物的有效面積；安裝方便

15、，便于運行管理。圖2-12 土壤源熱泵系統示意圖圖2-13 空氣源熱泵系統實物示意圖3）土壤源熱泵系統土壤源熱泵技術利用地球表面淺層地熱資源作為冷熱源進行能量轉換，地表淺層收集了47%的太陽能，相當于人類每年利用能量的500多倍，且不受地域、資源等限制，真正是量大面廣、無處不在。與地面上環境空氣相比，地面5m以下土壤溫度全年基本穩定且略低于年平均氣溫，可以分別在夏冬季提供相對較低的冷凝溫度和較高的蒸發溫度。第三章：分布式能源與微電網一、冷熱電三聯供技術 基本原理-能源的梯級利用圖2-14能源梯級利用示意圖樓宇式天然氣冷熱電三聯供技術是一項先進的供能技術，它首先利用天然氣燃燒做功產生高品位電能，

16、再將發電設備排放的低品位熱能充分用于供熱和制冷，實現了能量梯級利用，因而是一種高效的城市能源利用系統，是城市中公共建筑冷熱電供應的一種新途徑。圖2-15 系統示意圖三聯供系統適用用戶1）電價相對較高的公共用戶2）有冷、熱負荷需求或有常年熱水負荷需求的公共建筑 3）對電源供應要求較高的用戶4）電力接入困難的用戶5）需要備用發電機的用戶6）建筑周圍有燃氣供應比如賓館、綜合商業與辦公、數據中心、機場、交通樞紐、娛樂中心、產業園區等場所。二、太陽能光熱技術系統原理圖2-16 光熱系統原理圖溫差循環：太陽能光熱系統由集熱器、儲熱水箱、循環水泵、管路、控制器等組成。經太照后，集熱器吸收太陽輻照量后溫度升高

17、，當集熱器溫度大于儲熱水箱實際水溫7(可調)時自動啟動循環水泵，對儲熱水箱水循環加熱，進行溫差循環，當集熱器溫度小于儲熱水箱實際水溫3時停止，如此不斷循環使儲熱水箱中的水溫達到設計溫度。冬季防凍：當集熱器底部的溫度傳感器低于5度時，啟動循環水泵，進行防凍循環，當室外水溫到10度時（可調）停止。同時啟動電伴熱帶，保證管道防凍安全。管路循環：達到設計溫度的熱水由變頻供水泵加壓進入建筑各個用水點，當管路中的水溫過低時，啟動管路循環，對管路中的水進行加熱，保證用水點的熱水即開即熱。 應用場合太陽能光熱系統可提供80以下的中低溫熱水，適合廠房、辦公樓、賓館、酒店、工業企業、浴室、溫泉、學校、住宅樓等場合

18、的熱水供應。三、太陽能光伏技術 基本原理光伏發電技術是將太陽能直接轉換為電能的一種綠色環保發電技術，推廣與建筑結合的光伏發電系統，發展建筑節能是一種發展趨勢。光伏發電是利用半導體界面的光生伏特效應而將光能直接轉變為電能的一種技術。 適用圍 公共建筑、廠房屋頂； 商業建筑屋頂、住宅建筑屋頂； 開敞式建筑如公交站臺，停車棚、園林廊亭等； 城市多層建筑“平改坡”項目。 四、微電網技術基本原理介紹微電網(Micro Grid)是指接有分布式電源的配電子系統，是一個預先設計好的孤島，可在主網脫離后孤立正常運行，維持所有或部分重要用電設備的供電。圖2-17 微電網示意圖具體來說，是指由高端控制裝置和監控、

19、保護裝置匯集而成的并為相應區域供電的小型發配電系統,能微電網與大電網是有機整體，可以靈活地連接或斷開，既可與大電網聯網運行，也可在電網故障或需要時與主網斷開單獨運行，實現區域部供需平衡。應用場合目前國微電網技術正逐漸在在工業園區、高端小區展開試點工作，試驗各種不同的技術手段，形成更可靠、更堅強、更經濟、更高效、環境更為友好、使用更安全的電網。第四章：電能服務管理平臺一、省級電能服務管理平臺 平臺主要功能與架構省級電能服務管理平臺主要功能包括宏觀經濟運行預警與分析、電力需求側管理目標責任考核、有序用電管理、需求響應、節能服務體系管理、電力用戶能耗與能效分析、電能服務知識庫建設、電能采集管理8大功

20、能模塊，200個功能項，滿足五類應用主體的12個需求類，63個應用需求項。電能服務管理平臺采用總部、省（市）公司“兩級部署、多級應用”方式部署，省級電能服務管理平臺集中部署在各個省（市）公司。圖2-18 省級電能服務管理平臺物理架構 平臺運營模式電能服務管理平臺作為面向社會開放的能源管理平臺，具備面向社會開展運營服務的條件。通過對平臺商業運營，實現平臺的獨立運作，保證平臺持續穩定開展服務。基于平臺定位，充分結合公司的特點與優勢，平臺可運營業務分為三類：（1）能源管理類業務；（2）咨詢服務類業務；（3）增值業務。二、企業級能效主站 企業級主站服務功能（一）提供準確用能數據支撐企企業主站提供的行之

21、有效的技術手段，可以為日趨細化和復雜能效管理分工提供有效支持，從整體上提升企業用戶的能效管理質量。（二）實現科學化能效管理借助于企業主站的各項功能應用可以為企業用戶提供綜合性的能效服務，從而輔助企業用戶進行科學化的能效管理。 系統主要功能三、電力能效監測終端 主要分類電力能效監測終端可根據平臺的業務需求采集底層的能效數據并上傳數據至各級能效數據中心。電力能效監測終端主要包括以下幾種類型：1）熱工型。熱工型能效監測終端適用于熱工量較多且分布比較集中的場合，通過采集現場溫度、濕度、流量與壓力等傳感器或儀表的模擬量與數字量輸出實現熱工量的采集、存儲與管理。2）基本電量型。基本電量型能效監測終端適用于

22、電參量較多且分布比較集中的場合，通過讀取現場電壓、電流傳感器輸出實現基本電量參數如電壓、電流、功率因數與功率等的采集、存儲與管理等。3）熱工電量型。熱工電量型能效監測終端適用于多個熱工量與電參量集中分布的場合，通過采集現場溫度、濕度、流量、壓力、電壓、電流傳感器的模擬量或數字量輸出實現熱工量與電參量的采集、存儲與管理。4）諧波電量型。諧波電量型能效監測終端數據采集實現方式與基本電量型能效監測終端一樣，在基本電量型能效監測終端基礎上增加了電壓諧波、電流諧波的記錄、存儲與管理。5）電能質量電量型。電能質量電量型能效監測終端數據采集方式與基本電量型能效監測終端一樣，在諧波電量型能效監測終端基礎上增加

23、了高次諧波，電壓、電流不平衡以與閃變等電參量的記錄、存儲與管理，適用于存在高次諧波與三相負荷不平衡的場合。電力能效監測終端之間可采用基于PLC、RS485、小無線等技術建立通信網絡。 性能指標1）工作電源額定電壓：220V/380V，57.7V /100V，允許偏差30；頻率：50Hz，允許偏差62；功率：在非通信狀態下，每相有功功耗不大于2W；失電保存：終端供電電源中斷后，數據和時鐘保持時間不少于十二個月；2）工作環境參比溫度為23；參比濕度為4060。大氣壓力：63.0kPa108.0kPa（海拔4000m與以下），特殊要求除外。第三部分：節能項目工程流程第四部分：項目推進流程綜述節能項目

24、涉與領域非常廣，包含技術相對復雜，市場需求量非常大，目前我公司主要是與國網公司各省節能服務公司開展市場推廣工作。這種方式主要是從我公司目前具備的市場資源與市場擴展能力作為依托，即我公司屬于國網系統公司，能更好的與各省電力公司節能服務公司形成合作，但節能業務在我公司屬于新擴展業務，不完全具備獨立市場擴展能力，而各省電力節能服務公司在資質、市場渠道方面擁有一定的優勢，所以我公司通過與國網公司各節能服務公司的合作有利于我們盡快進入節能領域，為以后的獨立運作節能項目做市場與技術方面的準備。與各省節能服務公司的合作分為三個主要階段開展：第1階段：合作培育階段，此階段應該準確定位我公司角色，針對節能公司剛

25、成立，其在具體項目、人員結構、運營管理、戰略發展方向等方面經驗不足的特點，以與其剛成立之初要解決其實際問題（公司正常運營）的現實情況，我公司應該將角色定位在成為其良好的技術、資金支撐團隊方面，其支撐應該主要體現在如下兩點：1.技術層面：提供可行性高的節能服務解決方案與產品；提供強大的技術支持團隊，幫助其在項目實施、維護中為電力用戶提供良好的技術支持；提供節能檢測合作單位，為其后期節能數據考核提供有效支撐；2.市場層面：成分考慮其成立之初費用緊等困難，支持其運作可行性較高的1、2個項目，幫助節能公司解決現有實際問題（運營管理、指標考核、企業效益），成為其優良的項目承建方；充分利用我司目前尋找的合

26、作伙伴的優勢，積極為節能服務公司提供節能方面的咨詢服務，實時了解國家發改委、經貿委等相關部門的節能方面文件，保證第一時間提供給節能服務公司，成為其專業的節能咨詢服務機構；第2階段：充分合作階段，此階段是在第1階段的基礎上大圍的配合（組織）節能服務公司承接項目，包括國網科技項目、國家級節能項目、地方政府節能項目等；為節能服務公司提供完善的節能解決方案（結合其區域特點），此階段為效益體現階段；第3階段：深度合作階段，與節能服務公司達到信息共享，資源共享的階段，與節能公司更好的承擔大項目運作等，成為其EPC合作伙伴。項目挖掘營銷準備：營銷人員掌握我公司具有的節能項目方案，了解整個國節能技術、領域等相

27、關信息；了解所負責區域整個節能領域的技術、市場等特點，以與所負責區域節能服務公司的情況；向節能服務公司溝通我司節能項目方案，具體溝通對象為節能服務公司市場部主任、公司主抓營銷副總、技術副總（總工程師）、總經理。通過溝通引導對方提出具體項目需求，挖掘項目信息。工作標準：節能公司需求基本明確，項目定位與公司方案的定位基本相符，項目立項獲得批準。工作清單：協助節能服務公司搜集、查找營銷線索并進行初步篩選；通過各類拜訪獲得節能公司聯系人、項目進展等信息；了解節能公司跟進項目中涉與的技術、市場模式是否適合我公司總體解決方案，了解節能公司針對業主的項目跟進記錄；安排營銷人員登門拜訪確認該信息后請求公司相關

28、資源開展具體工作（調研、項目評估、方案整理、合作模式溝通等）；資源準備營銷人員：營銷人員了解項目100%；技術人員：技術人員方案準備65%；其他資源：根據項目具體情況協調其他資源協助項目推進15%；工作成功率：信息挖掘：35%項目進展：10%深度接觸工作定義：營銷人員通過對節能服務公司項目負責人的拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關鍵信息，同時與節能公司項目小組成員建立起初步關系，發展1-2名線人或教練的階段性進展。工作標準：全面掌握對下一階段決策起到關鍵性作用的信息，包括： A、節能服務公司項目決策小組組織結構分析圖； B、節能服務公司項目采購決策的方式、規則、時間表； C、主要的競爭對手。

29、在節能服務公司項目決策小組部發展1-2名線人或教練。工作清單：制定拜訪計劃，明確行動目標，確定人員組合，完成一次以上的正式拜訪；明確節能服務公司項目決策小組組織結構和成員的角色、立場、性格，明確競爭對手；確認節能服務公司采購決策的方式、規則和采購流程中的客戶端的關鍵性行動計劃時間(比如考察時間、招標時間、采購計劃等)；在節能服務公司項目決策小組部重點開展1-2名人員公關；通過商務活動與節能服務公司項目決策人建立良好的個人關系，必要時可進行承諾；對所獲得的信息進行部匯總和分析。資源配備營銷人員：營銷人員跟蹤項目100%；技術人員：技術人員方案整理85%；其他資源：根據項目具體情況協調其他資源協助

30、項目推進20-60%；費用預算：根據項目情況計劃市場費用。工作成功率：信息挖掘：55%；項目進展：30%。方案整理工作定義：營銷人員通過了解需求、需求引導、價值展示、售前服務等工作達到使節能服務公司項目決策人方案認可并采取實際行動的階段性進展。工作標準：節能服務公司按我方技術方案開展針對業主的市場工作；節能服務公司對我方方案有明顯傾向性；節能服務公司主動為我們引薦業主或代理商。工作清單制定營銷計劃，確定戰術方針、行動方案、行動小組成員、費用預算；與節能服務公司與業主進行技術交流，包括進行必要的商務活動和承諾，引導業主認同我方解決方案；要求節能服務公司介紹業主關鍵人或潛在代理商；通過節能服務公司

31、了解業主關鍵人態度與競爭對手活動情況；引導節能服務公司方案提交，提供必要的市場、技術支持。資源配備：營銷人員：營銷人員跟蹤項目100%；技術人員：技術人員方案整理100%；其他資源：根據項目具體情況協調其他資源協助項目推進20-60%；費用預算：根據項目情況計劃市場費用。工作成功率：信息挖掘：70%；項目進展：50%。方案完善工作定義：營銷人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作達成使節能服務公司的關鍵技術決策人成為我公司支持者并采取實際行動的階段性進展。工作標準：節能服務公司計劃采納我方整體方案；節能服務公司向業主提交有利于我方的項目方案；節能服務公司協助我們有選擇性的邀請投標單

32、位；業主以傾向于我方的技術方案計劃進行采購工作。工作清單通過節能服務公司確定業主關鍵技術決策人；制定本階段的營銷計劃，經逐級批準后實施；完成與節能服務公司一同向業主技術決策人介紹產品特點，進行技術交流或邀請業主技術決策人參觀考察公司現場或樣板工程，引導業主技術決策者對我方產品認同；了解競爭對手的動向，請求節能服務公司項目決策人引薦其他關鍵人或合適的代理商；與節能服務公司技術決策人共同謀劃，引導業主技術決策人對項目采購施加影響。資源配備：營銷人員：營銷人員跟蹤項目100%；技術人員：技術人員方案整理100%；其他資源：根據項目具體情況協調其他資源協助項目推進20-60%；費用預算：根據項目情況計

33、劃市場費用。工作成功率：信息挖掘：80%；項目進展：60%。商務合作工作定義：營銷人員在了解需求的前提下，通過有效的商務活動與節能服務公司建立信任、情感互動等工作，共同使業主方的關鍵決策人成為我方解決方案堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。工作標準：了解節能服務公司針對相關項目的合作態度，如，在我方提供技術支撐的同時，是否需要資金支持等合作意愿；整理節能服務公司合作意愿并上報公司節能推動小組例會；結合節能服務公司合作意愿協調公司發策、財務、物資部門人員進行項目分析，包括項目評估等工作；必要時可組成項目管理小組前往項目現場進行實地調研；向節能服務公司提交項目合作模式方案，并進行合作模式溝通；節

34、能服務公司接收方我商務合作模式方案。工作清單分析項目進展，制定競爭策略，制定合適的商務合作策略；配合公司發策、財務、物資等部門完成項目商務風險分析，確定與節能服務公司商務合作模式；完成與節能服務公司商務合作模式的談判；時刻關注整個項目業主方面工作進展；協助節能服務公司與設備代理商、業主等進行談判。資源配備：營銷人員：100%；技術人員：40%；決策人員：60%；協助人員：項目管理組80%、發策60%、財務40%、物資20%；費用預算：根據項目情況計劃市場費用。成功率：商務洽談：30%；信息挖掘：100%；項目進展：75%。合同簽定工作定義：營銷人員通過溝通、談判、商務活動等工作排除所有干擾，最

35、終簽訂合同的階段性進展。工作標準：合同雙方蓋章確認。工作清單準備相關的合同文件；協助項目管理組人員進行合同簽訂流程申請；協助節能服務公司與業主項目談判進度；經過評審后簽定正式合同。資源配備：營銷人員：營銷人員100%；技術人員：20%；決策人員：80%；協助人員：項目管理組40%、商務人員100%、發策人員100%、財務人員30%、物資人員60%；費用預算：根據項目情況計劃市場費用。成功率：商務洽談：100%；信息挖掘：100%；項目進展：95%。合同執行工作定義：營銷人員經過溝通、談判、商務活動等工作最終收到項目貨款，合同開始正式執行的階段性進展。工作標準：項目開始回款。工作清單催收款項；項

36、目總結與回顧；項目所有文件移交、備案；關注項目執行過程。資源配備：營銷人員：營銷人員20%；技術人員：80%；協助人員：項目管理組60%、財務人員20%、物資人員80%；費用預算：根據項目商務溝通情況，完成項目承諾等工作。成功率：項目進展：100%。第五部分：節能服務模式探討第一章 簡介節能服務為用能方提供節能運營改造技術和服務，目的在于減少能源消耗、提高能源使用效率、降低污染排放等問題，一般采用合同能源管理的方式。服務對象主要包括工業企業、商業用戶、大型建筑、交通、市政與公共機構等。國家出臺節能產業相關鼓勵優惠政策，加快節能服務推行合同能源管理，為通信與用電技術分公司（以下簡稱“通信公司”）

37、帶來新的發展機遇和業務增長點。結合通信公司實際情況，對基于合同能源管理模式存在的風險、發展思路和具體運作模式建議作了簡要闡述。項目的成功實施將使介入項目的各方包括：節能服務公司、用能方、分包服務商、節能設備制造商和金融機構等都能從中分享到相應的收益，從而形成多贏的局面。第二章 節能服務可能存在的風險結合通信公司實際情況，合同能源管理存在以下風險：無此類合作模式的經驗，也無相關行業運作經驗，存在集團不審批此類業務模式的風險。不具備節能服務公司的資質，存在無法申請政府補貼金和稅收優惠政策的風險。存在技術風險，通信公司正在開展節能服務技術研發，但仍處于研發初期，技術力量薄弱。所以不管是直接參與項目或

38、者分包項目，對項目技術風險把控仍有待加強。因通信公司節能設備研發尚不成熟，存在購買第三方節能設備不穩定性導致合作失敗的風險。存在未來可能無法回收項目投資的風險。存在用能方破產或經營不善等經濟風險，若與節能服務公司合作，還存在節能服務公司破產或經營不善等經濟風險。存在政策風險，如國能源政策與法令的變更、各種節能設備或系統的許可證制約、額外之稅捐或收費等。存在不可抗力風險，主要指由于自然災害、地質環境等不可抗拒因素導致項目不能按要求完工風險。第三章 發展思路建議基于通信公司實際情況，合同能源管理當前發展思路是：（1）爭取節能服務方案復用度較高的行業進行試點運行。試點運行成功，方案可復制或者部分復制

39、到其他同類型的項目推廣運用，可很大程度提高節能服務收益率。（2）作為新型業務模式，建議與信譽度高且穩定的客戶或系統節能服務公司合作。（3）尋求信譽好且穩定的第三方公司共同參與項目并承擔可能損失。（4）簽約方為節能服務公司或其他機構而非用能方時，嚴格審查該方與用能方簽署的相關協議，以確保在用能方違約的情形下的風險得到一定的控制。（5）對于投入大且回收期長的項目，增加風險控制的相應條款，如保底收益條款和優先退出條款等，以保障利益。第四章 運作模式建議1.能源費用托管模式負責改造用能方高耗能設備，并管理其用能設備，項目所需自己采用第三方融資。在項目合同期，雙方按約定的能源費用和管理費用承包用能方的能

40、源消耗和維護。項目合同結束后，先進高效節能設備無償移交給用能方使用，以后所產生的節能收益全歸用能方。該模式適用于誠信度較低、沒有節能意識的用能方。具體合作模式示意圖見圖5-1。用能方表示資金的走向表示業務的走向測評機構集團能效測評中心節能改造能源費用管理費用提供融資或設備融資租賃融資方通信公司貸款和利息或租金圖5-1 能源費用托管模式2.改造工程施工模式用能方委托做能源審計，節能整體方案設計、節能改造工程施工，按普通工程施工的方式，支付工程前的預付款、工程中的進度款和工程后的竣工款。該模式適用于節能意識很強、指導節能技術與節能效益的用能方。運用該模式運作，對于建設方效益是最低的，因為合同規定不

41、能分享項目節能的巨大效益，但一般無需融資承擔的風險較小。具體合作模式示意圖見圖5-2。表示資金的走向測評機構集團能效測評中心表示業務的走向節能改造工程實施用能方通信公司工程費圖5-2 改造工程施工模式3.能源管理服務模式此模式不僅提供節能服務業務，還提供能源管理業務。對許多經營者而言，能源管理不是企業核心能力的一部分，自我管理和自我服務的方式是低效率、高成本。通過使用外部公司提供的專業服務，實現企業能源管理的外包，將有助于企業聚焦到核心業務和核心競爭能力的提升方面。運用該模式運作，需擁有成熟的節能解決方案設計和技術，一般無需融資。具體合作模式示意圖見圖5-3。表示資金的走向表示業務的走向測評機

42、構集團能效測評中心能源管理外包用能方通信公司外包服務費圖5-3 能源管理服務模式4.與節能服務公司合作模式目前，國家電網公司加大節能服務體系建設力度，成立多家節能服務公司，截止到2012年2月，具備節能服務資質的企業18家，多為各網省公司與能源院。為發揮地域優勢，各節能服務公司在本省設立項目部，加大本地區市場開拓力度。可積極與地方節能服務公司溝通、合作，總包或分包節能服務業務方案設計、設備供應、工程服務或組合的合作模式。1）分包服務商和設備供應商組合模式此模式，節能服務公司整包項目，可申請政府補貼金和稅收優惠；通信公司以分包服務商和設備供應商雙重身份介入項目，參與項目未來節能收益分享；融資方負

43、責購買項目所需設備并融資租賃給節能服務公司，提供必要的項目所需工程貸款；若條件符合，集團能效測評中心作為節能改造第三方能效測評機構參與項目。具體合作模式示意圖見圖5-4。表示資金的走向表示業務的走向測評機構集團能效測評中心用能方三方能源管理合同節能改造效益分享供貨和服務通信公司節能服務公司政府補貼金稅收優惠節能效益分享設備租金工程用融資貸款項目擔保金設備款貸款和利息設備租賃三方設備銷售合同融資方圖5-4 分包服務商和設備供應商組合模式(融資)如果不融資的情況下，根據未來效益分享額擬定一個最低合同額，未來節能效益分享前期收益占比要盡量大，根據資金計劃，待投資收回，收益分享占比可適度降低。這種模式

44、確保通信公司能有一個的營業規模。分包服務商和設備供應商組合模式(無融資)示意圖5-5：表示資金的走向表示業務的走向用能方政府補貼金稅收優惠通信公司節能服務公司測評機構集團能效測評中心效益分享三方能源管理合同節能改造供貨和服務節能效益分享圖5-5 分包服務商和設備供應商組合模式（無融資）2）設備供應商模式此模式，節能服務公司整包項目，可申請合同能源管理合同政府補貼金和稅收優惠；通信公司僅以設備供應商的身份介入項目，負責采購項目所需設備，設備首付款比率盡量降低，設備余款采用分期付款的方式支付通信公司，即通信公司通過轉變支付方式變相融資給節能服務公司。具體合作模式示意圖見圖5-6。表示資金的走向表示

45、業務的走向政府補貼金稅收優惠測評機構集團能效測評中心通信公司提供設備節能服務公司設備款節能改造分享節能效益用能方圖5-6 設備供應商模式3）國網節能聯合體模式此模式是與網省節能服務公司合作模式，網省節能服務公司與用能方（業主）簽訂能源管理合同，節能服務公司與通信公司簽訂銷售合同，并分期支付通信公司合同款項；通信公司以分包服務商和設備集成商雙重身份介入項目，采用分期支付方式支付節能設備供應商、工程實施方等第三方款項；若條件符合，集團能效測評中心作為節能改造第三方能效測評機構參與項目。詳見圖5-7。若合同能源管理項目合作期限5年以上，雙方可依據合作項目實際情況和未來效益測算，將網省節能服務公司與通

46、信公司簽訂的銷售合同付款期縮短到3-5年。政府補貼金稅收優惠EMC合同期5年以上測評機構集團能效測評中心能源管理合同用能方網省節能服務公司銷售合同分期支付合同期縮短3-5年通信公司節能設備供應商、工程實施方以與其他介入項目的第三方采用分期支付方式第三方設備供應商工程實施方圖5-7國網節能聯合體模式第五章 總結綜上所述，由于合同能源管理項目運作經驗不足，同時也考慮到集團對業務的管控，前期可考慮開展一些投入小、回收期短且有一定收益率的項目或者多以設備供應商的身份參與項目，面臨的風險較小。待積累一定成功運作經驗，后期可尋求在同行業同類項目合作機會，提高方案和技術的復用度，從而提高項目整體收益率。后期

47、待通信公司節能服務技術和方案成熟度較高時，爭取成立節能服務公司，申請節能服務企業資質，享受政府補貼金和稅收優惠，為通信公司創造更大的收益。第六部分：附件（招投標技巧） 中標的最重要的三個因素：首先是關系，其次是能力，最后是價格。關系關系指與用戶的關系，包括最終用戶、招標單位等。相信很多銷售都會在投標中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優勢不明顯，卻能夠中標，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關系做的深。就目前國招標情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產生影響，尤其是在與用戶關系深的情況下經常能夠以較好的價格中標。請記住這句話：最終用戶必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。1、最終用戶終用戶就是設備采購的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來影響。因此第一步就是找到產品的最終用戶，要做到對最終用戶了解，就要了解到最終用戶的決策人、需求部門、招標執行部門。決策人：通常決策人對招標形式、結果都有一定偏向性，如果決策人關系好，可以運作招標流程。比如要求招標執行部門采取議標形式、增加產品規條款、增加商務條款、增加資質條款等條款限制入圍廠家。更深層次還可以通過決策人了解競爭對