1、證券代碼：300273證券簡稱：和佳股份珠海和佳醫療設備股份有限公司投資者關系活動記錄表編號：Memo 2020-001投資者關系活動類別特定對象調研分析師會議媒體采訪業績說明會新聞發布會路演活動現場參觀其他參與單位名稱及人員姓名國信研究所、東方證券資產管理、金信基金、寶盈基金、泰康資產、廣發 基金、西部利得基金、深圳清水源投資、深圳市裕晉投資、富國基金、中 銀基金、興全、東方證券資管基金、信誠基金、中海基金、國信證券、泓 銘資本、建信基金、上海景熙資產管理、嘉實基金、東方證券資產管理、 人保資產（上海）、富敦投資咨詢、信達澳銀基金、中科沃土、招商基金、 上海人壽。合計27家機構，共31人。時

2、間2020-03-04 周三 15: 00地點電話會議上市公司接待人員姓名和佳股份董事長、總裁郝鎮熙醫院整體建設業務執行總裁石壯平 恒源租賃總裁張平董秘張曉菁財務負責人何雄濤投資者關系活動主要內容介紹見下文附件清單（如有）無日期2020-03-06會議內容一、董事長郝鎮熙介紹和佳股份的業務板塊及戰略規劃公司2011年上市，是一家集醫療設備研發銷售、醫用工程、康復醫療服務及整體醫院建設為 一體的平臺型公司。醫療設備及學科建設：公司擁有治療類醫療設備產品注冊證 26個，毛利水平較高。月中瘤介入 微創治療系列設備均為自主研發生產， 是公司對的核心產品，公司在建設月中瘤重點學科方面有豐富 的市場經驗，

3、為超過800家二甲以上公立醫院建立月中瘤治療中心。經過十幾年的努力，我們在已成 為國內月中瘤介入微創治療這個細分市場的帶頭人。未來我們將在該領域不斷引入新技術及設備，同時發力在相關設備的耗材領域，保持行業能力及地位。醫用工程：和佳醫用工程是含醫療設備、專業設計、施工及安裝的綜合性版塊業務。公司自主 研發生產制造的設備主要包括：大型醫用制氧機、醫用中心供氧系統、醫用中心吸氧系統、小型一 體化醫用制氧機、醫用氣體在線監測管理系統等。公司目前客戶均為醫療機構，暫未涉及家用制氧 設備。醫用工程在本次疫情中表現出非常大的需求，早期武漢及湖北很多病人由于隔離病房不足、 氧氣量不夠（很多醫院使用傳統瓶裝氧或

4、液氧，運輸及使用量受到很大限制，供氧無法滿足需求） 等原因，沒有得到及時有效的治療，后期通過緊急建設隔離醫院、方艙醫院、改造病房才得到一定 緩解。而這些改擴建的核心要求是氧氣供應量、潔凈工程，公司也在疫情期間率先推出醫用負壓排 氣消毒處理系統，為定點收治醫院增設排氣消毒處理設施。本次疫情會使國家及相關部門意識到在 醫療建設領域的投入不足，現在明確要求加大醫療建設投入， 所以預計和佳醫用工程版塊會迎來較 快的發展階段。康復醫療服務：隨著中國社會老齡化進程加快，醫療康復需求將逐步增大。公立醫院主要解決 “治病、救命”問題，現行醫保政策是病患術后只能住院 7天，而很多心腦血管、中風、骨傷病人， 術后

5、需要長時間的康復。和佳康復版塊的發展模式是三位一體，即康復設備的研發制造、為公立醫 院建立康復中心、投資建立連鎖康復醫院。目前公司已取得了五類27個型號100多款設備的注冊證，再加上不需要注冊的康復設備，公司有基礎類康復設備250多款。目前該業務板塊已基本成熟， 南通和佳康復醫院預計2020年可實現盈虧平衡，康復設備銷售及為公立醫院建設康復中心在2020年也會有較大的增長。醫院整體建設：公司在2013年進入醫院整體建設領域，第一個項目是位于河南睢縣中醫院整 體建設搬遷工程，老醫院有300張床位，床位緊張，技術相對落后，年收入僅 1億元左右。和佳為其建設了新院，擁有1200張床位、配套設備設施及

6、相關學科，新院已運行 4年，2019年醫院收入 過5億元，曾作為標桿登上央視的“焦點訪談”，目前全縣實現“大病不出縣”，充分落實國家“分 級診療”政策，具有很好的社會和經濟效益。公司目前整體建設項目有12家醫院，合同總額40多億元。在新形勢下，和佳探索出更適合我們的新模式，未來我們將加大與央企、國企的合作，資源 互補，和佳做更專業、更擅長的事。醫院整體建投業務可為和佳帶來持續的收益。和佳具有獨特的商業模式，不同于單純的設備生產銷售企業，公司在每個版塊都有自主研發的 設備、解決方案、解決方案帶動設備銷售；醫院整體建設則是通過幫助醫院規劃建設好學科，提升 醫院能力，帶動公司各版塊業務銷售。二、問答

7、部分1、醫院建設的投資總量預計在千億級別，在實際執行上，土建和設備采購的占比是怎樣的？國產和進口的占比是怎樣的？可替代情況是怎樣的？答：醫院整體建設主要包括投融資、土建、醫用工程建設、重點學科建設、藥品耗材供應鏈、后勤服務的管理運營。在實際執行上，土建約占30%40%專業醫用工程約占30%醫療設備約占30%但根據醫院實際情況，占比也會有所不同。設備中，國產、進口的比例約為 50% 50%和佳自主研發的制氧機完全可以替代進口設備，能耗較進口產品降低約40%同時能夠遠程監控制氧機運行狀況，能形成大數據；在月中瘤微創介入治療領域，和佳自產的腫瘤微創設備擁有多項 知識產權，被列入月中瘤治療的臨床指南和

8、專家共識，國外設備廠家更關注放療等大型設備。2、請問醫院建設的流程、周期及項目評估關鍵節點是什么？未來會不會有專項基金的模式， 回款是否會加快？答：醫院整體建設的流程：獲取醫院建設項目信息；全面風險評估；政府采購招標；中標后的 投融資準備；整體項目建設；項目運營；整體移交。項目建設期約2-3年，項目運營期在10年以上，和佳早期承接部分項目的運營期在 58年。 項目評估的關注點：1）風險評估，主要為政策的合規性、醫院還款能力； 2）帶動主營業務的占比 及項目收益率測算；3）鎖定特許經營權，帶來長期的現金流。醫院整體建設的盈利模式：1）建設期內，土建、普通裝修、機電安裝、園林綠化、弱電部分 外包，

9、和佳收取不同比例的管理費用；2）建設期內，實現和佳的醫用工程、醫療設備及學科建設、 醫療信息化等業務的銷售；3）進入運營期后，和佳收取投資回報；4）運營期內，和佳獲得供應鏈 運營管理收入、后勤服務收入（保潔、保安、食堂、超市、園林綠化、消毒供應中心等特色科室及 其他項目）；5）運營期內醫院新增設備采購業務均由和佳采購。目前已交付項目均順利回款，項目資金有政府兜底。3、醫院整體建設是否需要特殊的資質，壁壘多高，競爭格局如何？答：醫院整體建設的專業醫用工程及機電安裝等須有特種資質、各類醫療設備的生產銷售均須具備生產、經營資質。和佳與其他單純投資或建筑企業不同，和佳更了解醫院流程、所需功能配套、醫院

10、人才引進及 培養流程、醫療技術服務水平提升方式，能夠從理念、管理到執行上幫助醫院提升綜合能力。醫院 整體建設除了在硬件上的提升外，更重要的是軟實力的提升，即醫療技術、人才、服務、管理，特 別是大病診斷治療及公共衛生、疫情防控能力的提升。和佳在此領域干了二十多年，具有全套業務 能力，多年來累計了大量的客戶資源、落地的項目成果、客戶對和佳的信心，以及我們對國家政策 及時準確的解讀、落實，使很多縣級政府機構也非常信任和佳，這些綜合能力使和佳成為醫院整體 建設領域的龍頭企業。4、和佳四季度的財務費用漲幅較大，是什么原因？目前的財務壓力整體情況？對于未來的財 務費用和融資怎么看？會不會有定向的低利息政策

11、？答：近兩年國家在金融政策層面去扛桿，導致民營企業在資本市場和金融機構融資渠道不暢， 融資難、融資貴的現象非常突出，公司為了保證正常業務開展，部分通過非銀機構進行融資，成本 較高，在債務規模沒有增加的情況下，公司全年的財務成本增加近5000萬元。公司在財務偏緊的情況下，主營業務沒有下滑，是公司全員共同努力的結果。本次疫情國家出臺了系列政策放寬的措施，公司將積極與金融機構溝通，啟動疫情債的發行， 相關資金到位后，置換存量融資，將對財務費用降低和業績提升有明顯作用；公司內部也采取舉措 降低財務費用，例如盤活資產端，去年交付 5家醫院已經進入結算階段，公司在聯系各地方政府通 過國家政策性銀行以及地方

12、專項債的形式盡快對項目實現回款；公司還在不斷優化內部機制體制， 實行事業部、省區的合伙制改革試點，有利于降低公司的固定支出和風險成本。綜合來看，預計公 司未來3年整體的固定費用、財務費用會持續降低，費用支出效率更高，財務狀況會有很好的轉變, 公司內部很有信心，也希望市場能有信心。5、除了新基建的大趨勢之外，還有哪些具體的政策能夠使公司明確受益的?答：一是金融機構給予疫情方面的金融支持；二是上市公司恢復再融資功能；三是宏觀經濟對 醫療基建領域的投入加大。6、醫院建設中擴建和新建占比如何，兩類在投資收益上的區別？二是公司有點類似資產前置 的狀態，后期能夠達到穩定現金流的，除了制氧機能達到穩定的現金

13、流，還有哪些品種？答：公司不參與完全沒有基礎的新建醫院項目，只參與縣級公立醫院的舊院改造或整體搬遷， 因為這些項目醫院具有一定醫療技術、服務和人員基礎，醫院改造或搬遷后，收入增長能有保障。 和佳之所以聚焦在縣級醫院的整體建設，因為縣級醫院一般是區域性的龍頭，具有“壟斷”地位， 項目建成后能收治更多的患者，能夠有顯著的收入提升，這樣才有充足的現金流給和佳回款。例如 睢縣中醫院由于醫療能力不足，原本的病人都到外地去看病，收入外流，新建醫院之后，病人開始 回流，3-4年時間內醫院的年收入從1億元上升到5億元，有充足的財力給公司回款。目前和佳所有的主營業務板塊都能夠進入到醫院整體建設項目中去，包括醫用

14、工程（中心制氧系統、手術室凈化、ICU重點病房、隔離病房、負壓病房、傳染樓、消毒供應室等）、學科建設（月中 瘤、介入、康復）、醫療信息化等，上述業務都是由項目公司與公司結算，能給公司帶來較高的回 報。7、縣級醫院設備采購進口和國產的占比大概多少，以二級醫院來看，整體采購的規模多大， 上一級醫院建設主要集中在縣級，未來疫情后是否還是以縣級醫院為主？答：中國的14億人口中有9億農民，國家要補足醫療投入不足的短板，實現分級診療，未來 政策和資源投入仍然會是以縣級為主。 近期的國務院常務會議中也提到，財政半年內給縣級醫院的 分賬要多5%地級和省級都不能截流，同時支持縣級醫院發債來支持民生。以800張病床的醫院整體搬遷為例，醫療設備份額大概在2億左右。如儀隴縣醫療中心項目共 8億元的投資額，有2.4億元的專用醫療設備；安鄉縣人民醫院，整體建設規模 4億元左右，第一 批共8000多萬醫療設備；平塘縣人民醫院擴建外科綜合大樓，進行了較多的設備更新，合計的資 金投資不到3億元，設備合同額也達到8000萬元。大型診斷、檢驗、監護等產品，醫療設備國內產品的競爭力弱一點，目前以進口為主。和佳在 代理產品上具有較強的議價能力。總結：2017-2019年和佳由于處于戰略轉型期，我們在按照自己的戰略規劃，對大健康產業進