1、業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型營銷渠道創(chuàng)新設(shè)計、管理和創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型后的錦上添花：清一色：營銷管理營銷戰(zhàn)略營銷政策營銷載體與通道中國市場獨(dú)具特色的營銷本質(zhì)分公司渠道建設(shè)經(jīng)銷商渠道管理分銷商渠道優(yōu)化終端渠道提升消費(fèi)者市場表現(xiàn)銷售目標(biāo)品牌宣傳產(chǎn)品促銷市場渠道的營銷職能：營銷渠道第一階段：從20世紀(jì)50年代初到70年代末，商業(yè)銷售實(shí)行的是計劃經(jīng)濟(jì)的供給制；第二階段：20世紀(jì)80年代，開始實(shí)行雙軌制；第三階段：從20世紀(jì)90年代初到90年代末，屬于市場化營銷渠道發(fā)展初期；第四階段：19982002年，屬于市場化營銷渠道發(fā)展期；第五階段：20032008年，屬于營銷渠道的成熟期；第六階段：從2008年至今，屬于營銷渠道

2、的創(chuàng)新期。中國營銷渠道發(fā)展的6個階段：中國營銷渠道發(fā)展的6大趨勢：案例：可口可樂分銷渠道的22種模式第一趨勢：系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；第二趨勢：個性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；第三趨勢：整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式；第四趨勢：渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會加速；第五趨勢：較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；第六階段：渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。8S營銷模式渠道設(shè)計結(jié)構(gòu)分析：8S營銷模式1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系2、利益分配體系3、渠道分銷體系4、品牌建設(shè)體系5、區(qū)域市場運(yùn)營體系6、組織管控體系7、銷售隊(duì)伍管理體系8、促銷流管理體系8S營銷模式營銷價

3、值邏輯：產(chǎn)品零售價產(chǎn)品銷售成本企業(yè)銷售利潤目標(biāo)利潤分配區(qū)間營銷價值區(qū)間外部利益分配固定銷售費(fèi)用變動銷售費(fèi)用市場開發(fā)費(fèi)用業(yè)務(wù)人員費(fèi)用經(jīng)銷商毛利分銷商毛利終端毛利內(nèi)部利益分配相減相減8S營銷模式價值鏈與運(yùn)營要素鏈的關(guān)聯(lián)原理：運(yùn)營要素鏈價值鏈營銷價值區(qū)間利益分配區(qū)間外部利益分配固定銷售費(fèi)用業(yè)務(wù)人員費(fèi)用變動銷售費(fèi)用市場開發(fā)費(fèi)用營銷價值區(qū)間營銷價值區(qū)間營銷價值區(qū)間營銷價值區(qū)間營銷價值區(qū)間營銷價值區(qū)間營銷價值區(qū)間行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)營銷價值增減分配線運(yùn)營鏈增減分配線基于區(qū)域市場特點(diǎn)，因地制宜對以上體系要素進(jìn)行二次差異化優(yōu)化分解或聚焦，就構(gòu)成了企業(yè)的“區(qū)域市場運(yùn)作體系”8S營銷模式區(qū)域市場利益分配體系贏利模型：收入項(xiàng)目

4、銷售額固定管理費(fèi)用銷售費(fèi)用年度銷售額考核指標(biāo)年度費(fèi)用率考核指標(biāo)（%）固定銷售費(fèi)用變動銷售費(fèi)用率（%）固定市場費(fèi)用變動市場費(fèi)用率（%）量化指標(biāo)備 注AiCD1D2E1E2AB區(qū)域辦公人員工資、房租、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、倉儲費(fèi)業(yè)務(wù)人員工資、差旅費(fèi)等業(yè)務(wù)人員提成、客戶返利等與銷量無直接關(guān)系的基本市場費(fèi)用與銷量有直接關(guān)系的市場費(fèi)用年初約定年初約定注：上表數(shù)據(jù)中的邏輯關(guān)系為：Ai X B = C + (D1+D2 X Ai）+（E1+E2 X Ai）8S營銷模式分銷渠道的拓展途徑：A、現(xiàn)有經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)挖深做透；B、幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商拓展新分銷網(wǎng)絡(luò)；C、尋找新經(jīng)銷商合作拓展新分銷網(wǎng)絡(luò)；D、自己開發(fā)運(yùn)作新分銷網(wǎng)絡(luò)

5、。優(yōu)化渠道分銷體系分銷渠道拓展撒網(wǎng)編網(wǎng)修網(wǎng)8S營銷模式產(chǎn)品與渠道的有機(jī)融合：A、主渠道應(yīng)以高品質(zhì)產(chǎn)品和易跑量的產(chǎn)品為重；B、細(xì)分流通渠道應(yīng)以易跑量的產(chǎn)品為主；C、特殊渠道應(yīng)以特色產(chǎn)品為主，若沒有可以針對性開發(fā)；D、某細(xì)分渠道沒有合適的產(chǎn)品匹配，這條渠道就不能進(jìn)行大力投入，可進(jìn)行維護(hù)性經(jīng)營；E、若企業(yè)沒有適應(yīng)區(qū)域市場特點(diǎn)的主流產(chǎn)品，就需要為區(qū)域市場專門研發(fā)。優(yōu)化渠道分銷體系差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系差異化的細(xì)分渠道差異化的產(chǎn)品8S營銷模式促銷流管理體系：區(qū)域市場銷售能力品牌建設(shè)體系促銷流管理體系企業(yè)主導(dǎo)區(qū)域市場主導(dǎo)提高支撐8S營銷模式促銷流管理體系原理：品牌主導(dǎo)方針品牌共享資源年度運(yùn)營計劃區(qū)域促銷流管理

6、體系終端渠道消費(fèi)者公關(guān)活動硬性廣告政策促銷形象展示現(xiàn)場促銷形象展示品牌或產(chǎn)品形象相結(jié)合品牌產(chǎn)品形象結(jié)合產(chǎn)品銷量量化結(jié)合品牌產(chǎn)品形象結(jié)合渠道產(chǎn)品量化結(jié)合根據(jù)促銷政策選定不同的方式根據(jù)促銷計劃選擇不同的活動提升品牌實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)8S營銷模式促銷流管理體系在區(qū)域市場中的細(xì)分：促銷目標(biāo)消費(fèi)者終端促銷政策渠道促銷分類促銷方式促銷活動促銷時段硬性廣告公關(guān)活動形象展示政策促銷形象展示現(xiàn)場促銷8S營銷模式區(qū)域市場組織管理體系：崗位職責(zé)流程權(quán)限制度政策8S營銷模式區(qū)域市場銷售隊(duì)伍管理體系：崗位結(jié)構(gòu)崗位編制崗位薪酬考核政策崗位任務(wù)與目標(biāo)銷售隊(duì)伍管理體系8S營銷模式區(qū)域市場營銷組織管理體系和銷售隊(duì)伍管理體系的優(yōu)化組合

7、：崗位職責(zé)流程權(quán)限制度政策銷售隊(duì)伍管理體系對市場的快速反應(yīng)崗位權(quán)限崗位薪酬崗位考核區(qū)域市場銷售目標(biāo)崗位結(jié)構(gòu)崗位編制崗位職責(zé)崗位任務(wù)崗位目標(biāo)8S營銷模式360度模型分析：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系2、利益分配體系3、渠道分銷體系4、品牌建設(shè)體系5、區(qū)域市場運(yùn)營體系6、組織管控體系7、銷售隊(duì)伍管理體系8、促銷流管理體系一、決定渠道模式差異化的八大體系：二、企業(yè)渠道模式優(yōu)劣的評估標(biāo)準(zhǔn)：1、優(yōu)勢型渠道模式2、穩(wěn)定型渠道模式3、老化型渠道模式360度模型分析各種細(xì)分渠道的綜合量化對比分析：分銷渠道分銷渠道細(xì)分之一分銷渠道細(xì)分之二分銷渠道細(xì)分之三銷售能力量化評價效益性量化評價成長性量化評價經(jīng)銷商等級量化評價綜合評分

8、先后排序1Q1Q2Q3Q4W1W2W3X1X2X3Y1Y2Y3Z1Z2Z3I1I2I3其中：1、Qi為要素權(quán)重，Q1+Q2+Q3+Q4=1 2、Ii代表每條分銷渠道綜合得分，計算公式如下：Ii=W1*Q1+X1*Q2+Y1*Q3+Z1*Q4渠道模式優(yōu)化提升8步曲：第一步：從企業(yè)營銷戰(zhàn)略入手，分析過去三年實(shí)際銷售收入與戰(zhàn)略銷售目標(biāo)的差異；第二步：分析過去三年產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)（區(qū)域或產(chǎn)品線）變化與企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的差異；第三步：分析過去三年銷售收入增長率與銷售費(fèi)用增長的差異；第四步：分析八大體系與銷售收入、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)變化的關(guān)聯(lián)度；第五步：分析八大體系與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的差異性與差異化優(yōu)勢；第六步：分析企業(yè)營銷戰(zhàn)

9、略與差異化渠道運(yùn)營戰(zhàn)略的匹配性；第七步：8S營銷體系的創(chuàng)新性和系統(tǒng)性整合；第八步：制訂渠道模式創(chuàng)新、優(yōu)化與提升方案。分享：9種成功的渠道模式第一種：直銷+網(wǎng)絡(luò)的渠道模式可口可樂；第二種：聯(lián)銷體渠道模式+廣告娃哈哈；第三種：辦事處與經(jīng)銷商合一的“全程助銷”模式寶潔；第四種：助銷體+營業(yè)所的渠道模式康師傅；第五種：精耕細(xì)作的渠道模式雙匯集團(tuán)；第六種：品牌連鎖專賣模式國美、蘇寧；第七種：品牌+分標(biāo)的渠道模式五糧液；第八種：立體營銷渠道模式用友軟件；第九種：自營渠道模式TCL。產(chǎn)品因素產(chǎn)品對渠道長度設(shè)計的影響限制因素長渠道（多層）短渠道短渠道商品重量商品易腐性商品時尚性商品價值商品規(guī)格商品技術(shù)度商品生

10、命周期商品消費(fèi)時間輕不易弱低規(guī)格化低技術(shù)化舊產(chǎn)品短時間內(nèi)消費(fèi)中等中等中等中等適中中等中等中等重容易強(qiáng)高非規(guī)格化高技術(shù)化新產(chǎn)品長時間內(nèi)消費(fèi)渠道模式設(shè)計考慮原則渠道模式設(shè)計：對現(xiàn)有營銷渠道的重新認(rèn)識（渠道診斷）和準(zhǔn)確的渠道戰(zhàn)略定位考慮原則一：行業(yè)及產(chǎn)品特征；考慮原則二：同行業(yè)現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀及成功的渠道模式；考慮原則三：目標(biāo)市場消費(fèi)特征與趨勢；考慮原則四：企業(yè)資源和戰(zhàn)略特征；考慮原則五：競爭態(tài)勢與差異化特點(diǎn)。渠道管理的主要思想一是“防大于治”，二是“理”管，三是“控”管渠道管理的主要內(nèi)容流通管理成員管理部門管理物流管理選擇成員業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)所有權(quán)管理激勵成員銷售隊(duì)伍設(shè)計付款流管理評價成員銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)

11、信息流管理成員調(diào)整銷售隊(duì)伍管理促銷流管理沖突管理銷售隊(duì)伍整頓與提升渠道管理內(nèi)容的和諧性渠道管理的核心流程管理的核心成員管理的核心關(guān)系管理的核心管理評價流程管理成員管理關(guān)系管理難點(diǎn)管理績效考核1.所有權(quán)流程1.選擇渠道成員1.垂直關(guān)系1.賬：賒銷管理渠道成員績效考核與提升2.談判流程2.培訓(xùn)渠道成員2.水平關(guān)系2.貨：分區(qū)管理3.產(chǎn)品實(shí)體流程3.激勵渠道成員3.交叉關(guān)系3.場：終端管理4.財務(wù)流程4.評價渠道成員注：重點(diǎn)在于合作關(guān)心的維持與沖突的解決5.信息流程5.調(diào)整渠道成員6.促銷流程注：包括公司內(nèi)外成員渠道管理的六大問題第一：營銷管理體系不健全，業(yè)務(wù)流程不科學(xué)；應(yīng)對策略：結(jié)構(gòu)決定功能。加強(qiáng)

12、營銷體系系統(tǒng)建設(shè)的意識第二：物流、資金流、信息流的管理較混亂；應(yīng)對策略：加強(qiáng)流程規(guī)范化的專業(yè)設(shè)計與管理，或構(gòu)件電子信息化管理平臺第三：銷售隊(duì)伍管理、培訓(xùn)整頓與提升不足；應(yīng)對策略：高度重視并不斷采取有力措施，如軍隊(duì)建設(shè)一般第四：市場秩序混亂；應(yīng)對策略：調(diào)整唯量論短視評估，運(yùn)用科學(xué)系統(tǒng)評估，加強(qiáng)規(guī)范管理及可持續(xù)發(fā)展第五：管理滯后；應(yīng)對策略：引進(jìn)先進(jìn)理念和方法加強(qiáng)培養(yǎng)引導(dǎo)和系統(tǒng)改造第六：對渠道成員缺乏調(diào)整能力。 應(yīng)對策略：網(wǎng)絡(luò)兩整頓市場問題冰山圖市場問題營銷政策與執(zhí)行力營銷管理體系營銷管理體系問題分析組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程管理制度1.組織結(jié)構(gòu)混亂；2.職責(zé)界定不清晰；3.部門之間推諉；4.部門結(jié)構(gòu)變動頻繁

13、；1.流程沒有明確固定；2.流程過于關(guān)注人；3.跨部門協(xié)作不通暢；4.效率低下；1.制度結(jié)構(gòu)、內(nèi)容不合理；2.業(yè)務(wù)程序有待細(xì)化；3.獎懲等需要量化；4.前后矛盾沖突；二元三角營銷管控體系市場的快速反應(yīng)決策的貫徹執(zhí)行業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)制度政策“三角”的核心要素業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)制度政策營銷管理流程體系營銷信息流程體系營銷費(fèi)用管理體系管理基本制度業(yè)務(wù)管理基本制度銷售政策績效考核崗位職責(zé)部門設(shè)置組織架構(gòu)“三角”的互動循環(huán)制度政策崗位職責(zé)業(yè)務(wù)流程決策的貫徹執(zhí)行市場的快速反應(yīng)“三角”的互動循環(huán)制度政策崗位職責(zé)業(yè)務(wù)流程制度政策崗位職責(zé)業(yè)務(wù)流程維持改善維持改善二元三角營銷管控體系應(yīng)用說明第一：通過崗位職責(zé)分析，

14、選擇最合適的人承擔(dān)最合適的崗位第二：通過優(yōu)化的業(yè)務(wù)流程設(shè)計提高管理的有效性第三：通過政策制度的系統(tǒng)建設(shè)，形成對崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)流程的支持，逐步完善管控體系二元三角營銷管控體系的初步設(shè)計撰寫初稿優(yōu)化繪制診斷分析畫結(jié)構(gòu)樹現(xiàn)有流程描繪訪談?wù){(diào)研二元三角營銷管控體系的實(shí)施步驟二元三角營銷管控體系的實(shí)施要點(diǎn)完善運(yùn)行培訓(xùn)競崗審定設(shè)計部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干招聘競崗到位加強(qiáng)考核監(jiān)督（計劃、總結(jié)、例會）組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)、加強(qiáng)職能落實(shí)公司決策高度重視渠道布局和選擇選擇經(jīng)銷商需要考慮的基本條件1.經(jīng)營理念：認(rèn)同公司的產(chǎn)品及經(jīng)營理念，具有成長性；2.行業(yè)的熟悉程度：最好是熟悉行業(yè)，有多年的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)；3.資金、信譽(yù)情況：有足夠

15、的資金實(shí)力、有良好的商譽(yù)；4.人力資源：要與市場發(fā)展規(guī)劃相匹配的業(yè)務(wù)骨干團(tuán)隊(duì)，要具有良好的人力資源規(guī)劃、政策和環(huán)境；5.儲運(yùn)能力：要與公司產(chǎn)品、市場規(guī)劃發(fā)展需要匹配的儲運(yùn)能力；6.銷售網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商培養(yǎng)注意要點(diǎn)1.明確廠商的戰(zhàn)略合作關(guān)系；2.建立共同愿景；3.以客戶利益為導(dǎo)向；4.利益的有序分配，雙贏政策；5.優(yōu)秀的銷售人員；6.渠道的基礎(chǔ)建設(shè)與完成目標(biāo)銷量相結(jié)合；7.通過有效的管理與控制手段到達(dá)共同成長的目的。經(jīng)銷商管理十二則1.銷售政策管理； 7.支持力度管理；2.產(chǎn)品品類管理； 8.客戶拜訪管理；3.終端陳列管理； 9.客情關(guān)系管理；4.促銷活動管理； 10.信息交流管理；5.銷售數(shù)據(jù)管理； 11.階段評價管理；6.銷售過程管理； 12.忠誠度管理。渠道控制方法1.遠(yuǎn)景控制；2.服務(wù)控制；3.人員控制；4.協(xié)議控制；5.沖突控制；6.價格控制；7.評估控制；8.利益控制；9.激勵控制。綁住終端的十大法寶1.協(xié)議與特約支持；2.會議于信息支持；3.情感支持；4.價格支持；5.人員支持；6.促銷活動支持；7.終端陳列支持；8.廣告與宣傳支持；9.協(xié)議加盟或?qū)９裰С郑?0.利潤支持、買斷經(jīng)營。渠道改造與創(chuàng)新的兩個方向十三條路徑改造方向（其中八條路徑）：1.增加或減少渠道成員、增加或減少渠