1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。ch01商務談判概述-商務談判學第一章商務談判概述本章學習目的1.科學理解商務及商務談判的內涵與外延,弄清楚談判者開展談判活動的動因；2.了解商務談判產生與發展的過程；3.明確談判活動對宏觀經濟活動與企業經營活動的重要作用；4.掌握不同類型談判的特點及其適用性；5.掌握不同類型交易中談判的主要內容與條款構成；6.熟悉開展商務談判活動的基本程序與一般模式；7.了解商務談判理論研究的內容及方法，國內外研究的基本情況。第一節商務談判的含義一、商務談判及其動因1商務與談判商務是法人在市場上從事的一切有形資產與無

2、形資產交換或買賣活動的泛指或總稱。（法人；非最終消費目的；交換環節）談判是人們為了各自的目的而相互協商的行為與過程，它廣泛存在于政治活動、經濟活動、社會活動及國際關系之中。2商務談判商務談判就是一種圍繞著交易或生意而進行的人與人之間的協商、商談、討論、溝通。所以，商務談判的本質是人際交易溝通。商務談判是微觀層面的經濟談判；商務談判的外延是很廣泛的，經濟主體的每一次交換活動都包含有商務談判行為的發生；商務談判的主體既是法人也可以是個人。不因為害怕而談判，也不要害怕談判。3商務談判的動因（1）追求利益（談判的目的性-滿足需要，如分橙子）（2）謀求合作（談判的相互性各方客觀存在一定聯系）（3）尋求共

3、識（科學：實力、環境分析，方案制定；藝術：策略、戰略）二、商務談判的要素談判主體：是交易雙方或其合法的代理人。臺上：負責人，主談，陪談（專業人員，記錄員；譯員）臺下：主管領導，資料準備，背景分析人員談判議題：是談判需要解決的問題，通常圍繞談判標的來進行。談判背景：是談判時所處的客觀條件，包括：環境背景（制度信仰政局國家關系，財經市場，文化地理自然）、組織背景（歷史規模經營資信）和人員背景（地位閱歷心理風格教育程度）。談判壓力：信息時間權力三、商務談判的特征談判主體是相互獨立的利益主體談判的目的是經濟利益談判的中心議題是價格第二節商務談判的發展及功能一、商務談判的產生（沖突，武力談判法律）二、商

4、務談判和市場經濟的發展三、商務談判與對外開放四、商務談判對談判雙方的現實意義1增強對談判雙方的了解2平衡談判雙方的利益3約束談判雙方履行義務4發展和開拓談判雙方的業務合作領域5提高和改進交易雙方企業的管理水平五、商務談判發展的規律性1談判行為的普遍化2談判策略的藝術化（談判心理，策略技巧）3談判人員的組織化4談判過程的約束化（將成熟的經驗方法程序理論化條文化法制化）第三節商務談判的類型與內容一、商務談判的類型1以談判者所在的地區范圍分類國內商務談判國際商務談判（法律風俗文化差異）2以談判條款之間的邏輯聯系分類橫向談判（每輪談多個問題，橫向推進）縱向談判（各個擊破）3以談判人員的組織形式分類一對

5、一談判（個體談判，全能型）小組談判（集體談判，比爾斯科特：12人以上大型談判，4人以下小型談判）4以談判實力分類（談判實力態勢）互利型談判單方有利型談判5.以談判性質分類普通談判特殊談判（秘密洽購，影子談判）6.以談判風格分類根據民族、社會文化風格習慣等而有所不同。二、商務談判的內容1貨物買賣談判貨物買賣談判的主要內容有標的、品質、數量、包裝、價格、交貨、支付、檢驗、不可抗力、索賠與仲裁等條款。2非貨物貿易談判非貨物貿易談判的主要內容包括技術、服務、法律三組條款的談判。第四節商務談判的程序與模式一、商務談判的程序（一）戰略規劃階段（談判前準備）選擇對象、背景調查、組織準備（組建班子，制定計劃，

6、己方模擬演練）（二）正式談判階段【開局磋商簽約（或終結）三個子階段】開局：導入、摸底。磋商：報價、交鋒、妥協。簽約或終結。1、詢盤詢盤是指交易的一方欲購買或出售商品時，向另一方發出探詢該項買賣及有關交易條件的一種表示。2、發盤發盤是指買賣雙方的一方發盤人向對方受盤人提出各項主要交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。發盤人可以是賣方，也可以是買方。構成一個有約束意義的發盤，必須具備以下三個條件：（1）一方向另一方愿意締約的一種表示。（2）這種表示是愿供應或購買某種標的，并愿意根據提出的“一定交易條件”達成交易。（全面的主要交易條件）（3）一方的表示，一般是向一個或一個

7、以上特定的人提出，并且必須傳達到該特定的人才能生效。3、還盤還盤是指受盤人收到發盤之后，對發盤表示接受但對其內容不同意或不完全同意，向發盤人提出的修改或新的限制性條件。有時又稱為“反要約”。還盤具有以下性質：還盤是對原發盤的拒絕，形成一項新的發盤，原盤即行失效；還盤既可能是有約束力的實盤，又可能是無約束力的虛盤，如為實盤，也屬法律上的要約，在有效期內不得撤銷；還盤只有受盤人才可以作出，非受盤人還盤無效。（實盤：內容完整明確，內容肯定，無保留條件；規定有效期限）注意:（1）從結構上判斷還盤是實盤還是虛盤。（2）要將還盤與原發盤認真核對。（3）在弄清情況的基礎上，要有區別地加以處理。4、接受接受在

8、法律上叫做承諾，它是指受盤人在發盤（實盤）有效期內無條件地同意發盤的全部內容，愿意訂立合同的一種表示。（受盤人接受，緘默不等于接受；無條件全盤接受；實盤有效期內接受。）5、簽約(或終結）簽約就是簽立合同。交易雙方當事人愿意按照談判最后確定的條件達成某項交易的協議。（三）履約談判階段合同簽訂后，執行中的履約、索賠談判。二、商務談判的模式按談判速度快慢和條款順序1快速順進式談判模式（熟悉，內容簡單，背景穩定）2快速跳躍式談判模式（關鍵問題）3慢速順進式談判模式（熟復雜穩定）4慢速跳躍式談判模式（熟復雜不穩）第五節商務談判學的研究內容與方法一、商務談判學的研究內容商務談判學所研究的內容是關于商務談判活動中的一般規律，這些規律是商務談判活動的客觀表現，反映了商務談判活動各個方面內在的本質的屬性。主要包括：1商務談判的基本范疇2商務談判的基本理念3商務談判的戰略規劃4商務談判的階段性理論二、商務談判學的研究方法1實踐研究法2動態研究法3綜合研究法（經濟學，管理學，心理學，營銷學，博弈論，社會學，語言學，邏輯學等）三、國外商務談判學研究的主要成果哈佛大學商學院在談判學方面的研究成果第一，總結出了