1、醫療設備管理及銷售管理知識專業培訓概念：銷售漏斗是什么？概念須知： 銷售漏斗是針對項目型銷售的一種常見的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標客戶發現機會，直到將銷售機會轉變成訂單的過程。在銷售漏斗中，一些銷售機會由于客戶停止采購或者選擇競爭對手的產品而被漏掉，其它的機會則被轉變成訂單。 銷售漏斗管理注重銷售機會，這是和傳統的銷售管理的重要差別。 項目型銷售是指銷售流程比較規范、周期比較長、參與的人比較多的復雜銷售過程。醫療設備銷售正是此類銷售一 、銷售漏斗的概念1、銷售漏斗是一個非常直觀的銷售機會狀態統計報表； 2、通常情況下，把每一個階段的銷售機會的數量用一個橫條圖代表的話，因為每個階段的數量不

2、一樣，所以橫條也就有長有短，如果把所有的圖按照階段靠前的在上的規則進行上下排列的話，由于一般情況下整個銷售機會中階段越靠前數量越多，階段越靠后數量越少，所以整個圖形為漏斗狀，因此叫銷售漏斗 3、 通過這個報表用戶可以清晰的看出當前所有銷售機會的狀態分布，如果一個用戶的銷售漏斗統計圖不是漏斗狀，則可能是該用戶的客戶開發工作的某一個或多個環節出了問題，或許是策略方面、或許是技巧方面，仔細分析可以找出問題的原因，進而盡快解決問題 4、銷售漏斗的統計項數據來自銷售機會$ 收集資料 建立信任階段 目標客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎銷售漏斗模型贏率客戶數

3、量2%2%5%30%20%10%60%90%1052050121076隨著銷售的繼續，贏率越來越高但是客戶越來越少，把勝率高的客戶過濾出來，集中優勢資源和精力公關，提高勝率又節約資源，最終增加業績5做數火柴的游戲圖片有幾個火柴呢？二 、為何要使用銷售漏斗？客戶現狀漏斗作用銷售漏斗的意義在于，通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從收集資料階段，發展到建立信任階段、贏取承諾階段和回款及二次銷售階段的比例關系，或者說是轉換率。6三 、銷售漏斗管理的4大原則（一） 控制過程比控制結果更重要（掌握每個進度） 做銷售，特別是大額產品的項目性銷售，從潛在客戶到購買這個過程，我們永遠沒有辦法一蹉而就， 我們

4、更多的就向爬樓梯一樣，我需要一層一層的進行，最后才能到達最高點，搞定一個項目。 某些營銷經理對業務員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”這是典型“結果導向”的營銷管理，在目前的市場營銷環境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如這是一種典型的只管結果不管過程的營銷管理觀念。 要掌控過程那么工作表格，總結和銷售會議尤其重要7三 、銷售漏斗管理的4大原則（一） 控制過程比控制結果更重要（掌握每個進度）現代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生，什么樣的過程產生什么樣的結果。現代營銷管理中最可怕的現象是“黑箱操作”和“過程管理不透明

5、”，并因此而導致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現為結果失控。企業采取“結果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結果進行營銷管理，通過對營銷結果的分析，同樣能夠發現并采取有效的措施進行控制。但實際上，“結果導向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果，因為結果具有滯后性，企業今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結果，而今年的營銷努力可能經過很長的時間才能體現出來。8三 、銷售漏斗管理的4大原則（一） 控制過程比控制結果更重要（掌握每個進度）在現代企業營銷決策中，必須根據最新的市場信息進行決策。如果單純根據具有時間滯后效應的“營銷結果”進行

6、營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。 對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發揮到極致的企業是海爾集團，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（）每一天（）的每一件事（）。 例如：海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達四名，這四名營銷管理人員的任務就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數營銷人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準時與總部管理人員聯系，匯報當日工作，包括到什

7、么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。總部管理人員將匯報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當于行銷日記）。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據的真實性，然后才予以報銷。 海爾公司對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外， 君命有所不受”的狀態徹底改觀；第二，人都

8、是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績 后，業績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力， 這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業績； 第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工 作能力大大提高，每天都有進步； 第四， 通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候 向他們提供最及時的銷售支持； 第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。銷售漏斗管理的三個公式 - 季度表格銷售預計=（已完成的銷售收

9、入階段預計總和）/銷售目標如第一季度銷售額為500萬元，而目前謝伊預計銷售能完成426.5萬元，則目前為止已經完成了85.3%銷售進展=銷售階段向下變動的銷售機會的總額/全部銷售機會金額的總和把控整個項目的進度，明晰項目人員的相關進程流失率=從銷售漏斗中消失的銷售機會總額/全部銷售機會金額的總和銷售機會從漏斗中流失的一個比例，能很好的了解和管控自己的銷售預期和季度銷售目標銷售漏斗的管理表格周表報表優勢：首先，兼顧客戶、銷售機會、和銷售活動三個環節，其次，表格主要內容使用下拉菜單和量化的數據，而不是描述性的語言，可以很好的計算出銷售預計、銷售進度和銷售流失率這些重要的銷售指標； 隨著銷售隊伍的壯

10、大，分析表格也需要，銷售漏斗包括兩個表格，輸入和分析，一個都不能少；工作總結表格（每日總結） 從事項目性銷售，每一個階段其實就是一個里程碑，只有許多個里程碑都能實現才能確保項目成功。“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是9000質量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理。 “該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規范，避免營銷管理過程的隨意性，實行“法治”而不是“人治”。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。 想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是

11、營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹“該說的要說到”這一營銷管理的基本理念。 制度（二）該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 （制度-執行力-文檔記錄） “說到的要做到” 指的是，凡是制度化的內容，都必須不折不扣地執行。企業管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權威性。有制度而不能有效執行或有制度不執行，比沒有制度對企業管理的危害更大。執行力 “做到的要見到” 它的涵義是指：凡是已經發生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發生。營銷人員每天的工作要通過每日工作總結留下記錄，營銷人員產生的業績要通過業績統計記錄表留下記錄，項目

12、進度表以及遇到的困難。文檔記錄“沒有記錄就沒有發生”是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用：1）使營銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現象 2）營銷人員工作中不負責任的現象； 3）營銷人員可以通過營銷記錄進行總結提高。 4）可以通過記錄發現問題和分析問題并解決問題（二）該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 （制度-執行力-文檔記錄）銷售激勵制度：激勵動力源泉銷售匯報制度：各種報表上交銷售管理制度：任務、目標以及人員管理及分工售后管理制度：危機處理預案，設備報修和發貨內勤管理制度：分工明確，服務銷售，會議策劃等其他：甚至可以要求銷售員到達醫院后拍照；銷售員每日工作量

13、太大也可以由內勤或者經理負責填寫總結和表格（銷售人員把內容郵件給內勤或者經理）（二）該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到 （制度-執行力-文檔記錄）與嚴格制度配套的必須是良好的晉升空間和福利待遇，否則嚴格制度下只會導致員工流失（三）預防性的事前管理重于問題性的事后管理 計劃性項目性銷售其實要求銷售人員達成顧問的角色，我經常要一句話來形容顧問“我們永遠要比客戶提前一步看到結果；我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果”。所以，銷售人員非常重要的是做目標規劃、分析階段、掌控過程、預測結果、掌握主動。營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習慣于“問題管理”，另一種人習慣于“預防管理”。習慣于“問題

14、管理”的管理者，他們管理特點是哪里發生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經發生的問題，而不能預防問題的發生。 習慣于“預防性管理”的管理者，他們的管理特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生，并采取相應的措施預防問題的發生。一個企業的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強，不管他曾經解決的問題難度有多大，這樣的管理者總是很難成為最優秀的營銷管理人員。最優秀的管理者總是由于他們的遠見和洞察力，由于他們的調研能力，把問題消滅在萌芽之前。三、預防性的事前管理重

15、于問題性的事后管理 計劃性凡事預則立，不預則廢。要做營銷管理的預防性工作，就必須加強調研，通過調研發現問題的苗頭，發現問題的規律，發現可能發生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發現真正的問題，才能提前發現問題。在生產領域，最優秀的生產管理人員最有效的管理方式是“走動管理”。在營銷管理領域，最優秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，即要經常到市場上去走一走，去發現問題，現場解決問題。 普遍的管理者，解決問題后就完了。而優秀的管理者還得思考問題的性質，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶

16、然發生的問題，而例常問題是重復發生的問題。優秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規則、一種政策、一種原則，以后發生類似的問題，根據原則處理就行了。銷售工作可能遇到的困難：新人培訓必備客戶可能會問的問題客戶關心的內容售后可能遇到的麻煩發貨、備貨中的問題公司財務要求以及回款流程中可能遇到的問題簽訂合同條款可能涉及將來的麻煩危機處理機制出差計劃各部門之間的協調可能出現的問題（三）預防性的事前管理重于問題性的事后管理 計劃性項目銷售其實也是一個管理過程，科學的管理就是可以模仿、可以復制、復制最關鍵的就是標準化。 長期發來，我們更多地把營銷當作一種藝術，經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變占有更重要的地位

17、，因此，大多數企業的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業擁有了幾個優秀的營銷人員，靠這些優秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業在市場上打出一片天下。營銷經理們總是千方百計從各種渠道挖掘優秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻腳的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業開發市場，也最容易毀掉企業的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業帶來一個問題：當企業沒有找到或沒有培養出銷售精英時，企業只有通過那些普通的營銷人員反復“花錢買教訓”和“交學費”來獲得提高。這是代價和風險極高的營銷體制。 （四）營銷管理的最高境界是標準化 標準

18、流程（合作標準化，分工明確） 觀察世界優秀企業的營銷管理，發現他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業績。優秀企業更重視企業的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業績？最好的方法就是標準化。國外優秀企業不僅能夠把生產過程標準化（如麥當勞僅標準化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標準化，如可口可樂公司不僅將產品在超市的陳列方式標準化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規定。優秀企業都有自己的標準化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業更深入一層，甚至將經銷商的銷售過程規范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經常

19、性地對經銷商進行標準化操作與管理培訓，從而保證每個經銷商都能規范運作。 能干的營銷人員。那些在科學、標準化的營銷體制之下業績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業，離開企業強大的營銷能力的支撐，業績立即大滑坡。因此，在標準化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業的損失也相對較小。（四）營銷管理的最高境界是標準化 標準流程（合作標準化，分工明確）分工明確，合作標準化： 1）銷售人員：收集資料，分析客戶，建立信任，贏取承諾，回收賬款 2）產品經理：協助銷售人員挖掘需求，呈現價值，臨床推動 3）內勤：按照銷售員分析設計推薦書和產品方案，資料整理，合同，客戶臨時接待 4）庫房：發貨并及

20、時跟蹤，與發貨相關事情負責到底，與醫院直接溝通 5）財務：督促回款，每月給出下月催款明細 6）工程師：產品安裝、調試、維護、維修等一切工作，必須高效，態度熱情積極，但是少說話多做事 7）各部門交接需要合作的任務要有“業務受理單”必須準時完成客戶接待：規格、項目給出資金預算和內容建議目的：把銷售員從全能的“神”變成專職的“人” （四）營銷管理的最高境界是標準化 標準流程（合作標準化，分工明確）（四）營銷管理的最高境界是標準化 標準流程（合作標準化，分工明確）業務通知單：事情交接落實到人，減少糾紛和遺忘性失誤；提高效率，落實責任。（四）營銷管理的最高境界是標準化 標準流程（合作標準化，分工明確）業

21、務通知單：事情交接落實到人，減少糾紛和遺忘性失誤；提高效率，落實責任。24控制銷售過程，有針對性的快速解決銷售問題提高工作效率，準確預測銷售業績及時指導和監督銷售人員的工作，避免重要客戶流失4、銷售漏斗的價值所在？ 銷售漏斗的管理作用實現營銷管理的最高境界標準化管理$ 收集資料 建立信任階段 目標客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎銷售漏斗模型一、目標客戶群1、目標客戶群： 目標客戶群是指我們的產品和服務能夠適應或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的目標客戶群必須符合以下特征是：標本量達到項目要求醫院回款良好醫院正在醞釀或者收集資料$ 收集資料 建

22、立信任階段 目標客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎二、收集資料階段1、潛在的商機： 指銷售人員在目標客戶群中通過初步收集資料后發現的一個可能存在的銷售機會。2、銷售人員必須應取得的信息標準如下：背景資料使用現狀組織結構資料個人資料競爭對手資料3、潛在的商機評估標準如下： * 客戶標本量達到要求 * 該客戶回款良好 * 該客戶有項目需求 * 成功幾率分析 * 前期公關和后期設備投入和項目產出達到要求4、階段負責人員：院方（使用者、發起者、評估者） 公司對接人員：銷售人員 $ 收集資料 建立信任階段 目標客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現價值階段客戶

23、分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎三、客戶分析階段1、客戶分析階段： 指經銷售人員評估后，符合我們的提供產品要求并 具備一定需求的客戶項目，我們對客戶經行分析，為挖掘需求、建立信任和設計方案等后期工作做準備。2、符合客戶分析階段的特征如下：有銷售機會客戶對我們的提供的產品有興趣。客戶認同購或投放買方案。客戶標本達到項目最低需求，未來1-2年增長可觀。投入遠遠小于產出，或者醫院意義重大、階段的工作： 發展向導 客戶組織結構分析4、階段負責人員：院方（使用者、發起者、評估者） 公司對接人員：銷售人員 $ 收集資料 建立信任階段 目標客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現價值階段客戶分析階段完成回款，

24、并奠定二次銷售基礎四、建立信任階段1、建立階段：是指業務員開始給客戶送禮，聚餐，娛樂活動等2、建立信任的過程和方法（參見上期培訓）：認識約會信奈同盟 3、建立信任的目的：穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領導。成為向導：向銷售人員提供源源不斷的情報。堅定支持：在客戶決策是時候能夠站出來堅定支持己方方案。 4、階段的負責人員： 院方（使用者、發起者、評估者） 公司對接人員：銷售人員 $ 收集資料 建立信任階段 目標客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎五、挖掘需求階段1、挖掘需求階段：是指通過顧問式營銷，發掘客戶遇到的問題，并提供解決方案。、階段

25、工作：充分詢問科室情況從精確、安全減少醫療糾紛、減少人力支出、收入、虛榮、利益等各個方便分析需求幫助客戶發現需求幫助客戶設計解決方案注重對客戶引導，將產品特點融入解決方案、項目負責人：院方（使用者、發起者、評估者） 公司對接人員：銷售人員，產品經理 $ 收集資料 建立信任階段 目標客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎六、呈現價值階段1、呈現價值階段：是指讓客戶認識到只有我們的產品和方案才能最大限度解決客戶需求，并且將利益最大化2、階段的主要工作：根據需求分析競爭分析產品介紹制作建議書呈現方案3、項目負責人：院方重點（使用者、發起者、評估者、決策者）

26、 公司對接人員：銷售人員，產品經理 $ 收集資料 建立信任階段 目標客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎七、贏取承諾階段1、銷售實現階段：是指客戶承諾與我們合作到完成合同的簽約并按照合同規定安裝產品。、階段的工作：加強公關力度特別是決策者強調我們的競爭優勢強調利潤最大化商務談判要讓對方談高興盡可能實現增值銷售3、項目負責人：院方（使用者、發起者、評估者、決策者）公司對接人員：銷售人員，產品經理、銷售經理重點：院方決策者 $ 收集資料 建立信任階段 目標客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎八、完成回款，并

27、奠定二次銷售基礎1、完成回款，并奠定二次銷售基礎：是指客戶與我們已完成了所有的合同約定條款，取得客戶認同，并和客戶建立良好的關系。、階段的工作：催款后期耗材采購臨床推動客戶關系維護售后服務加強關系準備二次銷售請客戶介紹朋友3、項目負責人：院方（使用者、發起者、評估者、決策者）重點：使用者和發起者公司對接人員：銷售人員，產品經理 $ 收集資料 建立信任階段 目標客戶群挖掘需求階段贏取承諾階段呈現價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎成功路線圖制度的建立成功是有規律，成功是努力的結果。總結從銷售人員初步進入公司到一年內每個階段的工作目標和標準。要成功就必須至少不低這些標準。這些標準不但是

28、銷售人員的工作目標還將成為銷售人員工作的指引。1年之后根據市場情況列成制度。成功路線圖一、銷售培訓期期間（1-4周）：、工作標準針對銷售了解研究每個客戶的基本資料全面對產品和項目銷售特點學習。對行業經行了解把將來可能遇到的問題形成公式化預處理、階段目標牢記產品知識和產品特點牢記將來遇到的問題處理方法和回答問題的方式具備和客戶初步溝通能力至少找到20家目標客戶，并對每個目標客戶有了解和研究。至少找到5家潛在的商機客戶。掌握顧問式營銷的基本形式并實踐.成功路線圖二、有定額的最初個月階段、工作標準每周至少收集20家客戶資料每周至少花4天在尋找潛在商機。每周至少花10個小時進行拜訪客戶，確定商機。、階段目標至少尋找到50家潛在意向客戶，作為今年工作的重點至少有20個客戶進入客戶分析階段至少有10個客戶應該進入建立信任階段至少有6個客戶應該進入挖掘需求階段能夠向同事或客戶講解標準的產品介紹具備與客戶的溝通能力涉及產品和技術方面三、有定額的個月階段、工作標準：至少每周拜訪8個客戶至少每周至少尋找2個潛在客戶。每周上交各種表格銷售會議至少要把5個客戶拿出來分析討論