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文檔簡(jiǎn)介
1、WORD10/10房地產(chǎn)銷售的影響因素分析 隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用日益突出,而房地產(chǎn)市場(chǎng)幾經(jīng)發(fā)展高峰后,也迎來新一輪的宏觀調(diào)控。在新形勢(shì)下,房地產(chǎn)銷售的 HYPERLINK :/ /news_list_1_4.html o 項(xiàng)目管理 t _blank 項(xiàng)目由過去的“皇帝女兒不愁嫁”的風(fēng)光時(shí)代轉(zhuǎn)入了一個(gè)消費(fèi)更加理性, HYPERLINK :/ /news_list_3.html o 銷售 t _blank 銷售更需技巧的階段。房地產(chǎn)企業(yè)需要在與時(shí)、準(zhǔn)確、廣泛地了解和掌握市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上,科學(xué)地分析影響項(xiàng)目銷售的各種因素,在此基礎(chǔ)上制定和組織實(shí)施各項(xiàng)銷售計(jì)劃、策略,并
2、對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格控制,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。以下是對(duì)有關(guān)因素的簡(jiǎn)要分析。 一、影響房地產(chǎn)銷售的宏觀因素影響房地產(chǎn)銷售的宏觀因素主要來自于項(xiàng)目營(yíng)銷直接環(huán)境的巨大社會(huì)力量,如自然、人口、經(jīng)濟(jì)、科技、政治法律與社會(huì)文化環(huán)境等。其中自然環(huán)境、區(qū)域經(jīng)濟(jì)與政治法律的作用力表現(xiàn)更為直接與明顯。 1.自然環(huán)境因素在 HYPERLINK :/ /news_list_11.html o 房地產(chǎn) t _blank 房地產(chǎn) HYPERLINK :/ /news_list_3_2.html o 銷售培訓(xùn) t _blank 銷售過程中,自然環(huán)境對(duì)房 HYPERLINK :/ /news_list_3_12.html o 地
3、產(chǎn)銷售 t _blank 地產(chǎn) HYPERLINK :/ /news_list_9_11.html o 銷售經(jīng)理 t _blank 銷售的影響非常重要,它可以給商品 HYPERLINK :/ /news_list_11_10.html o 房地產(chǎn)銷售 t _blank 銷售帶來機(jī)會(huì),也可以對(duì)商品銷售造成威脅。這里,自然環(huán)境主要指房 HYPERLINK :/ /news_list_11_6.html o 地產(chǎn)公司 t _blank 地產(chǎn)商品所處的地理位置以與能夠影響該商品銷售過程的自然資源、生態(tài)環(huán)境等因素。包括樓盤所在地段的自然條件、人文條件和各種配套設(shè)施條件等。自然條件是指房地產(chǎn)周圍的空氣和水
4、源質(zhì)量、清潔度、噪音污染程度與自然景觀等;配套設(shè)施條件是人們對(duì)土地投資的物化體現(xiàn),包括交通運(yùn)輸、給排水、供電和郵電通訊設(shè)施,服務(wù)于居民的日常生活。 現(xiàn)代社會(huì)隨著生活水平的不斷提高,人們?cè)絹碓街v求生活 HYPERLINK :/ /news_list_1_7.html o 質(zhì)量管理 t _blank 質(zhì)量,對(duì)居住環(huán)境的關(guān)注也日益增強(qiáng)。據(jù)一份調(diào)查資料顯示:消費(fèi)者在置業(yè)消費(fèi)過程中環(huán)境因素已成為消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)的首要考慮條件,排在前幾位的因素主要是:環(huán)境68%、總價(jià)格62.1%、戶型41.7%、物業(yè)管理37.9%。顯然,消費(fèi)者對(duì)環(huán)境關(guān)注程度明顯高于對(duì)其他因素的關(guān)注。 2.區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素區(qū)域 HYPERLINK
5、 :/ /news_list_1_35.html o 經(jīng)濟(jì)管理 t _blank 經(jīng)濟(jì)因素包括社會(huì) HYPERLINK :/ /news_list_11_15.html o 房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì) t _blank 經(jīng)濟(jì)繁榮程度、房地產(chǎn)市場(chǎng)的完善度和活躍度、供求關(guān)系、 HYPERLINK :/ /news_list_1_42.html o 金融管理 t _blank 金融 HYPERLINK :/ /news_list_3_7.html o 銷售市場(chǎng) t _blank 市場(chǎng)、貨幣價(jià)值、物價(jià)、工資與就業(yè)率、科學(xué)技術(shù)等因素。 HYPERLINK :/ /news_list_4_3.html o 市場(chǎng)營(yíng)銷 t
6、_blank 市場(chǎng)不僅是由消費(fèi)者構(gòu)成的,還需要具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買力才能開形成一個(gè)完整的 HYPERLINK :/ /news_list_11_16.html o 房地產(chǎn)市場(chǎng) t _blank 市場(chǎng)。隨著 HYPERLINK :/ /news_list_12_7.html o 中國(guó)企業(yè) t _blank 中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高增長(zhǎng),人民實(shí)際收不斷增加,但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的 HYPERLINK :/ /news_list_2_3.html o 發(fā)展戰(zhàn)略 t _blank 發(fā)展又使各階層人員收差距拉大,導(dǎo)致不同收階層的不同購(gòu)買力與不同購(gòu)房?jī)A向。區(qū)域經(jīng)濟(jì) HYPERLINK :/ /news_list_12_8.html
7、o 企業(yè)發(fā)展 t _blank 發(fā)展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低,左右著房地產(chǎn)業(yè)的 HYPERLINK :/ /news_list_14_7.html o 領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展 t _blank 發(fā)展態(tài)勢(shì),還制約著整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和房地產(chǎn)價(jià)格水平,對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與樓盤的銷售起到催化劑的作用。例如,我國(guó)東部地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格升幅明顯高于西部地區(qū),這是因?yàn)槲覈?guó)東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá),經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的欲望,從而帶動(dòng)了樓盤熱銷。 3.政治法律因素在能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)銷售構(gòu)成影響的各種因素中,政治法律因素是一個(gè)極其重要的組成部分。它不僅會(huì)影響到正在開展的房地產(chǎn)銷售活動(dòng),也會(huì)對(duì)未來房地產(chǎn)銷售造成巨
8、大的影響。就我國(guó)企業(yè)的政治法律環(huán)境而言,最主要、最直接的是政治形勢(shì)、政府的方針政策和政府的管理體制。 國(guó)家通過一系列政策舉措在諸如土地制度、住房制度、城市發(fā)展 HYPERLINK :/ /news_list_2.html o 戰(zhàn)略 t _blank 戰(zhàn)略、房地產(chǎn)價(jià)格政策、稅收政策等方面進(jìn)行調(diào)控,為房地產(chǎn)市場(chǎng) HYPERLINK :/ /news_list_7_1.html o 女性健康 t _blank 健康有序的發(fā)展提供了保證。例如,如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以與制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等,在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。而今年5月份國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)了建
9、設(shè)部等九部委關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的意見,在保持宏觀調(diào)控政策連續(xù)性、穩(wěn)定性基礎(chǔ)上,針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)投資過熱,全國(guó)房?jī)r(jià)大面積快速上漲等突出問題,適當(dāng)加大了調(diào)節(jié)力度,在一定程度上將引導(dǎo)消費(fèi)者的置業(yè)消費(fèi),勢(shì)必會(huì)對(duì)樓盤銷售產(chǎn)生較大影響。二、影響房地產(chǎn)銷售的微觀因素房地產(chǎn)銷售除了受各種宏觀因素的影響外,更與各種微觀因素緊密相關(guān)。個(gè)人消費(fèi)已經(jīng)成為當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流,消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求已經(jīng)從對(duì)數(shù)量的追求轉(zhuǎn)為對(duì)質(zhì)量、品質(zhì)的追求;需求的目的也由單純的自用為主,轉(zhuǎn)為住、辦結(jié)合, HYPERLINK :/ /news_list_6_5.html o 投資 t _blank 投資增值等多種目的。這
10、就對(duì)房地產(chǎn) HYPERLINK :/ /news_list_11_13.html o 房地產(chǎn)開發(fā) t _blank 開發(fā)提出了更多更新的要求,如對(duì)房屋的所有權(quán)觀念在淡化,而更注重的是房屋使用功能的提高和完善;房屋的功能需求多元化,由單一用途逐漸轉(zhuǎn)為多用途;商品房的 HYPERLINK :/ /news_list_4.html o 營(yíng)銷 t _blank 營(yíng)銷方式發(fā)生變化,由靠廣告推動(dòng)和賣點(diǎn)炒做促銷轉(zhuǎn)為靠廣告推動(dòng) HYPERLINK :/ /news_list_1_19.html o 品牌管理 t _blank 品牌、靠企業(yè)和開發(fā)商的形象來促銷,企業(yè)的營(yíng)銷策劃由開發(fā)后期轉(zhuǎn)為前期。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的
11、開發(fā)水平,企業(yè)的品牌形象,企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)商品所采取的促銷措施與手段等企業(yè)因素,消費(fèi)者對(duì)商品的直觀感受,消費(fèi)心理感受等,均對(duì)房地產(chǎn)銷售造成了較大的影響。 1.影響房地產(chǎn)銷售的企業(yè)部因素企業(yè)部因素主要是指來自企業(yè)自身管理與經(jīng)營(yíng)過程中的因素,如企業(yè)自身的素質(zhì)(包括品牌建設(shè))、企業(yè)采取的營(yíng)銷措施與后續(xù)的物業(yè)管理水平等。(1)房地產(chǎn)開發(fā)商素質(zhì)。近年全國(guó)各地“3.15”投訴活動(dòng)中,據(jù)投訴點(diǎn)反饋來的消息來看,住房消費(fèi)投訴是熱點(diǎn)。如房屋漏水、面積縮水、質(zhì)量低劣、竣工交用后遲遲拿不到產(chǎn)權(quán)證、購(gòu)房合同面積與產(chǎn)權(quán)證面積不符、配套設(shè)施不能兌現(xiàn)以與物業(yè)管理亂收費(fèi)等。這些一方面給許多消費(fèi)者帶來生活上的諸多不便,另一方面也使
12、得房地產(chǎn)企業(yè)所建造的樓盤能讓買者銘記在心的往往是負(fù)面的影響。這也反映出我國(guó)開發(fā)商的素質(zhì)還有待提高。 在房地產(chǎn)市場(chǎng)中,開發(fā)商與消費(fèi)者在地位上不平等,在 HYPERLINK :/ /news_list_1_14.html o 信息管理 t _blank 信息上不對(duì)稱,前者往往以虛假?gòu)V告、不規(guī) HYPERLINK :/ /news_list_1_41.html o 合同管理 t _blank 合同、不真實(shí)價(jià)格出售、不兌現(xiàn)承諾等行為,欺騙消費(fèi)者,侵害消費(fèi)者權(quán)益,導(dǎo)致購(gòu)房者入住糾紛頻繁發(fā)生,這些都極大損害了房地產(chǎn)開發(fā)商的形象。消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)都希望得到發(fā)展商的質(zhì)量保證,注重房地產(chǎn)開發(fā)公司的產(chǎn)品質(zhì)量,服務(wù)態(tài)
13、度,信譽(yù)保證等方面的實(shí)質(zhì)涵,因此名聲信譽(yù)好,服務(wù)細(xì)致周到的品牌公司會(huì)得到消費(fèi)者的歡迎。 (2)房地產(chǎn)商品營(yíng)銷措施。如今隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷加強(qiáng)和推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的持續(xù)加劇,在很大程度上讓樓盤的推廣銷售難度增加。因此,房產(chǎn)商對(duì)于樓盤的銷售必須拿出翔實(shí)可行的房地產(chǎn)銷售進(jìn)程控制計(jì)劃,其中影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)程的重要因素之一就是房產(chǎn)商所施行的促銷計(jì)劃。 隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,發(fā)展商之間的促銷手段花樣不斷翻新,由原來的 HYPERLINK :/ /news_list_11_5.html o 房產(chǎn) t _blank 房產(chǎn) HYPERLINK :/ /news_list_11_17.html o
14、房地產(chǎn)交易 t _blank 交易會(huì)、展銷會(huì)、免費(fèi)看樓、購(gòu)房入戶等發(fā)展到購(gòu)房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。目前比較常見的促銷措施有:以“直接降價(jià)”直接刺激消費(fèi)者的心理價(jià)位;以“免費(fèi)送禮”滿足消費(fèi)者的好貪小便宜的心理,“禮多人不怪”,小則送 HYPERLINK :/ /news_list_1_31.html o 物業(yè)管理 t _blank 物業(yè)費(fèi)、中央空調(diào)、全套櫥柜,大則送車庫(kù)、衛(wèi)生間、小 HYPERLINK :/ /news_list_3_1.html o 汽車銷售 t _blank 汽車;以“部員工價(jià)”,“團(tuán)購(gòu)價(jià)”滿足消費(fèi)者的惠顧消費(fèi)心理;以“無理由退房”打消消費(fèi)者的安
15、全憂患心理;以“先租后賣”完全解除消費(fèi)者的心理防御,使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生足夠信心這些招數(shù)都是從刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望出發(fā),達(dá)到促銷目的的。 (3)售后服務(wù)因素。售后 HYPERLINK :/ /news_list_3_10.html o 銷售服務(wù) t _blank 服務(wù)漸漸成為房地產(chǎn)市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。人們?cè)谫I房時(shí)一般注意視野具體的事物,一旦客戶入住后,則更關(guān)心物業(yè) HYPERLINK :/ /news_list_1.html o 管理 t _blank 管理水平的高低,其傳遞的信息對(duì)其他潛在 HYPERLINK :/ /news_list_9_12.html o 客戶經(jīng)理 t _blank 客戶群體
16、也有一定的作用;隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)育,客戶逐漸成熟,在購(gòu)買住宅之前就會(huì)關(guān)注售后 HYPERLINK :/ /news_list_5_13.html o 人力資源服務(wù) t _blank 服務(wù)的容,然后選擇合適自己的住宅與環(huán)境。據(jù) HYPERLINK :/ /news_list_4_14.html o 營(yíng)銷專家 t _blank 專家評(píng)論,目前物業(yè) HYPERLINK :/ /news_list_12_2.html o 企業(yè)管理 t _blank 管理的因素已占到樓宇價(jià)值的20%30%,而且越來越多的房地產(chǎn) HYPERLINK :/ /news_list_11_11.html o 房地產(chǎn)投資 t
17、_blank 投資者把物業(yè) HYPERLINK :/ /news_list_13_1.html o 財(cái)務(wù)管理 t _blank 管理效果的優(yōu)劣,作為投資和消費(fèi)的重要選擇因素。有這樣一個(gè)論斷:“昨天購(gòu)房是選地段、選價(jià)格、今天購(gòu)房是選環(huán)境、選配套、明天購(gòu)房就是選物業(yè)管理了”。如讓消費(fèi)者信賴的萬科地產(chǎn)除了有成功的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)外,很大程度也歸功于物業(yè)管理的品牌。良好的售后服務(wù)有助于創(chuàng)造出房地產(chǎn)的品牌效應(yīng),從而促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的佳績(jī)。 2.影響房地產(chǎn)銷售的消費(fèi)者因素消費(fèi)者需求具有多樣性,因此其購(gòu)買動(dòng)機(jī)也是多種多樣的,在不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)的作用下,消費(fèi)者采取不同的購(gòu)買行為。對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者需求與其行為的研究是房地產(chǎn)企業(yè)
18、市場(chǎng)研究的核心容,也是房地產(chǎn)企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的出發(fā)點(diǎn),更是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。 (1)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是指引起和維持個(gè)體滿足某種相應(yīng)需要的行為活動(dòng),并將此行為活動(dòng)導(dǎo)向一定目標(biāo)和方向的在心理活動(dòng)、意念或愿望。房地產(chǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可分為:購(gòu)買動(dòng)機(jī),注重房地產(chǎn)商品的實(shí)用價(jià)值;求新購(gòu)買動(dòng)機(jī),使青年人更易受廣告的影響;求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)的購(gòu)買者更注重房地產(chǎn)的外觀設(shè)計(jì);求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)的購(gòu)房者注重商品房的價(jià)格、希望付出較少而獲得較多利益;求名動(dòng)機(jī)的購(gòu)房者喜歡選購(gòu)名牌,追求品牌開發(fā)商的品牌房產(chǎn);好勝購(gòu)買動(dòng)機(jī)以購(gòu)買某種特殊的房產(chǎn)或以稀少著稱的房產(chǎn)來顯示自己的不凡之處。 (2)房地產(chǎn)購(gòu)買行為過程。
19、房地產(chǎn)購(gòu)買行為過程主要是指房地產(chǎn)消費(fèi)者在何時(shí)、何地購(gòu)買,如何購(gòu)買,以與由誰購(gòu)買等問題的決定。在產(chǎn)生購(gòu)買行為的過程中,與購(gòu)買有關(guān)的行為主體包括產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者、產(chǎn)品的使用者、購(gòu)買決策賭、影響購(gòu)買決策者等。作為房地產(chǎn)企業(yè),在其營(yíng)銷過程中必須對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同分析,特別是對(duì)于“購(gòu)買決策者”與“影響決策者”要有充分的了解與認(rèn)識(shí),并在廣告宣傳和推銷策略上有明確的針對(duì)性,使?fàn)I銷活動(dòng)取得較好的效果。 購(gòu)買 HYPERLINK :/ /news_list_1_20.html o 時(shí)間管理 t _blank 時(shí)間選擇上,如一般農(nóng)歷新年前,天氣冷、銀根緊,在夏季7月、8月份天氣酷熱,以與在連綿陰雨的季節(jié)是房地產(chǎn)
20、銷售的淡季,不宜開展大規(guī)模的推銷活動(dòng)。購(gòu)買地點(diǎn)涉與什么樣的購(gòu)買場(chǎng)所與氣氛最使消費(fèi)者感覺舒適,企業(yè)據(jù)此可以集中有限的力量,搞好宣傳和促銷活動(dòng),推動(dòng)房地產(chǎn)銷售。 3.影響房地產(chǎn)銷售商品自身因素消費(fèi)者最終購(gòu)買并使用的房地產(chǎn)銷售商品自身的特質(zhì),是消費(fèi)者在購(gòu)房過程中必須考慮的因素。房地產(chǎn)商品自身因素主要包括地點(diǎn)的選擇、生活空間的設(shè)計(jì)、建材與裝潢水平等方面。 首先,對(duì)于房地產(chǎn)消費(fèi)者來說,每個(gè)消費(fèi)者對(duì)地點(diǎn)偏好都有差異,最重要的是生活主要設(shè)施要盡可能齊全、完備、方便。如交通是否便捷、市場(chǎng)是否繁榮、小孩上學(xué)是否方便、老人休憩場(chǎng)所如何等等。 其次,消費(fèi)者購(gòu)買房子并不僅僅是買一套房屋,其部布局、房屋的朝向、通風(fēng)采光
21、等情況都要一一查核。目前住宅設(shè)計(jì)更流行大客廳、大衛(wèi)生間、大廚房,而以往那種大臥室小客廳的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)已漸失市場(chǎng)。 最后,采用何種規(guī)格、品質(zhì)的 HYPERLINK :/ /news_list_3_13.html o 建材銷售 t _blank 建材,對(duì)于建筑物的質(zhì)量影響極大,因此在購(gòu)買房地產(chǎn)商品時(shí),消費(fèi)者往往會(huì)倍加注意。而裝修也是消費(fèi)者關(guān)注的另一個(gè)問題如外裝修彩何種材料?是一般涂料還是貼面磚?是鋁合金門窗還是普通木門窗?廚房、廁所衛(wèi)生潔具是否齊全?使用何種品牌這些都影響到消費(fèi)者具體的消費(fèi)行為。 不容忽視的還有樓盤的品質(zhì)與規(guī)模。樓盤品質(zhì)對(duì)房地產(chǎn)銷售有非常直接的影響,包括的因素有:是否爛尾、是否按期交房
22、、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)以與樓盤的戶型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)房?jī)A向。而樓盤規(guī)模則與物業(yè)整體規(guī)劃的完善性,配套設(shè)施的經(jīng)濟(jì)性,環(huán)境綠化的整體協(xié)調(diào)性等相關(guān),從而間接影響房地產(chǎn)銷售的進(jìn)度。三、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取的主要針對(duì)性措施針對(duì)房地產(chǎn)銷售的宏觀與微觀影響因素的分析,作為房地產(chǎn)商品的供應(yīng)方房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該從樓盤前期策劃、品牌質(zhì)量和服務(wù)等方面做好房地產(chǎn)銷售工作。1.充足的前期策劃與市場(chǎng)調(diào)查在國(guó)家宏觀調(diào)控政策的影響下,由于消費(fèi)者日趨理性,一些房地產(chǎn) HYPERLINK :/ /news_list_12.html o 企業(yè) t _blank 企業(yè) HYPERLINK :/ /new
23、s_list_14_2.html o 領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā) t _blank 開發(fā)的產(chǎn)品出現(xiàn)了銷售不暢甚至滯銷的現(xiàn)象,但同時(shí)有些 HYPERLINK :/ /news_list_5_10.html o 企業(yè)人力資源 t _blank 企業(yè)則一直保持較好的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。糾其原因,其中一條很重要原因是發(fā)展商決策層缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)查,沒有掌握到足夠的市場(chǎng)信息導(dǎo)致決策失誤,使項(xiàng)目開發(fā)出現(xiàn)選址不準(zhǔn)和市場(chǎng)定位不當(dāng)。實(shí)踐已充分證明,房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)幫助房地產(chǎn)企業(yè)作出正確的決策有極為重要的作用。 通過市場(chǎng)調(diào)查, HYPERLINK :/ /news_list_11_20.html o 房地產(chǎn)企業(yè) t _blank 企業(yè)可以
24、比較準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)供求狀況,據(jù)此制定出房地產(chǎn)銷售計(jì)劃;有助于房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施正確的價(jià)格 HYPERLINK :/ /news_list_4_8.html o 營(yíng)銷策略 t _blank 策略,依據(jù)消費(fèi)者的需求與心理承受 HYPERLINK :/ /news_list_14_3.html o 領(lǐng)導(dǎo)能力 t _blank 能力,抓住機(jī)遇,確定可行的市場(chǎng)價(jià)格,有針對(duì)性地開展各種促銷活動(dòng),從而保證銷售成功。然而,目前不少開發(fā)公司并沒有一套完善可操作的關(guān)于項(xiàng)目開發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查方案,每每接到一個(gè)項(xiàng)目,總是憑借國(guó)土、規(guī)劃、稅務(wù)要求和幾個(gè)樓盤的數(shù)據(jù)就由業(yè)務(wù)人員憑經(jīng)驗(yàn)寫出項(xiàng)目的可行性分析報(bào)告,其科學(xué)性、準(zhǔn)確性是
25、不高的。 市場(chǎng)調(diào)查需要做得更充分、更科學(xué),通過調(diào)查全面把握社會(huì)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展形勢(shì)、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì),了解房地產(chǎn)政策法規(guī)和政府有關(guān)措施,并對(duì) HYPERLINK :/ /news_list_9_1.html o 項(xiàng)目經(jīng)理 t _blank 項(xiàng)目周邊居民和對(duì)周邊同類樓盤作深入調(diào)查了解。例如,對(duì)周邊同類樓盤的調(diào)查容可包括:樓盤所處位置、銷售面積、銷售價(jià)格、銷售手法(包括宣傳口號(hào)、賣點(diǎn)和宣體等)、銷售進(jìn)度、付款方式、購(gòu)房對(duì)象與樓盤設(shè)計(jì)造型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施和環(huán)境美化綠化等,同時(shí)還要盡可能了解樓盤的施工進(jìn)度、資金到位情況和物業(yè)情況等,然后制表逐一進(jìn)行比較分析,以便正確定出自己的開發(fā)營(yíng)銷策略。 2.創(chuàng)造值
26、得信賴的地產(chǎn)品牌在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下,地產(chǎn) HYPERLINK :/ /news_list_2_6.html o 品牌戰(zhàn)略 t _blank 品牌對(duì)于房地產(chǎn) HYPERLINK :/ /news_list_13_10.html o 企業(yè)財(cái)務(wù) t _blank 企業(yè)的生存更加重要,這是賣方過渡到買方市場(chǎng)的必然。像萬科,很多人比較放心地買它的房子,就因?yàn)樗麄儽葎e人更早地注重品牌建設(shè)。在品牌地產(chǎn)之中,可以使消費(fèi)者不僅能體會(huì)到居住的快樂,更能體會(huì)人生的意義。目前,在中國(guó)能稱為真正的品牌房地產(chǎn)商寥寥無幾,更重要的是一直在賣方市場(chǎng)為主導(dǎo)的前提下房地產(chǎn)業(yè),愿意營(yíng)造品牌的并不多。 HYPERLINK :/ /ne
27、ws_list_9_9.html o 品牌經(jīng)理 t _blank 品牌是指產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、企業(yè)的 HYPERLINK :/ /news_list_12_12.html o 企業(yè)文化 t _blank 文化、理念、價(jià)值、個(gè)性等的綜合與凝聚,是區(qū)別于同類產(chǎn)品的一種企業(yè)商譽(yù)。品牌不是一朝一夕建立起來。在賣方市場(chǎng)前提下,多數(shù)地產(chǎn)品牌建設(shè)是浮在水面上,以保證快速銷售為前提的“品牌建設(shè)”,往往到銷售完為止,以短期利益為主。在買方市場(chǎng)前提下,地產(chǎn)服務(wù)品牌建設(shè)考慮如何讓品牌的“涵”有 HYPERLINK :/ /news_list_13_13.html o 財(cái)務(wù)系統(tǒng) t _blank 系統(tǒng)地從購(gòu)房到居住的
28、所有環(huán)節(jié)一直延續(xù)下去。在房子資源相對(duì)短缺的時(shí)代,更多的人需要的是房子本身,也就是生存價(jià)值。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)投資成為炒樓,看中的還是短期利益,投機(jī)價(jià)值。只有把居住看作是生活的前提下,既生活價(jià)值,開發(fā)商只有真正關(guān)注生活的舒適程度以與居住的幸福感,才能真正樹立起地產(chǎn)品牌,開發(fā)商應(yīng)向廣大業(yè)主與社會(huì)承諾,把自己放在下考驗(yàn),主動(dòng)接受監(jiān)督,把自己置身于約束之中。優(yōu)秀品牌會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生良好的印象,并形成習(xí)慣性消費(fèi)心理的過程。 3.更新房地產(chǎn)商品營(yíng)銷理念傳統(tǒng)的房地產(chǎn) HYPERLINK :/ /news_list_2_5.html o 營(yíng)銷戰(zhàn)略 t _blank 營(yíng)銷就是通過廣告?zhèn)鬟f樓盤 HYPERLINK :/ /news_list_11_12.html o 房地產(chǎn)信息 t _blank 信息,經(jīng)購(gòu)房者考察并認(rèn)同,最終由專職的售樓人員實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷
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